Adam Grant
4,654,887 views • 13:28

Sizlerden bir dakikalığına etrafınıza bakıp salondaki en paranoyak kişiyi bulmanızı istiyorum.

(Gülüşmeler)

Sonra bu kişiyi bana göstermenizi istiyorum.

(Gülüşmeler)

Tamam tamam yapmayın.

(Gülüşmeler)

Kurumsal bir psikolog olarak iş yerlerinde çok zaman geçiriyorum ve her yerde paranoya seziyorum. Paranoyaya "alan taraf" dediğim kişiler sebep oluyor. Alan taraf ilişkilerinde kendine hizmet eder. Benim için ne yapabilirsiniz der. Karşıtı ise veren taraftır. Veren taraf çoğu ilişkisine "Sizin için ne yapabilirim?" sorusuyla yaklaşır.

Kendi tarzınızı düşünmeniz için size şans vermek isterdim. Hepimizin veren ve alan taraf olduğu anlar var. Tarzınız insanlara çoğu zaman olan davranış şekliniz, olağan tutumunuzdur. Daha çok veren mi yoksa alan taraf mı olduğunuzu çözmek için kısa bir testim var, hatta şimdi yapabilirsiniz.

[Narsistlik Testi]

[İlk adım: Bir dakika kendinizi düşünün.]

(Gülüşmeler)

[İkinci adım: İkinci adıma geçtiyseniz narsist değilsiniz.]

(Gülüşmeler)

Bugün söyleyeceklerim arasında bilgiye dayanmayan tek şey bu, ama bu karikatüre ne kadar çok gülerseniz o derece alan taraf olduğunuzu düşünmeye ikna olurum.

(Gülüşmeler)

Tabii alan tarafların hepsi narsist değil. Bazıları birçok kez ağzı yanan dürüst veren taraflar. Bugün göndermede bulunmayacağımız farklı bir alan taraf da var, ona ise psikopat diyoruz.

(Gülüşmeler)

Bu aşırı uçların ne kadar yaygın olduğunu merak ediyordum, bu nedenle dünya genelindeki işletmelerde 30.000'den fazla insan inceledim. Çoğu insanın vermek ve almak arasında tam ortada kaldığını gördüm. Bunlar "dengeleme" denilen üçüncü tarzı seçerler. Dengeci iseniz vermek ve almayı eşit dengede tutmaya çalışırsınız: Her şey karşılıklı; benim için bir şey yaparsan senin için bir şey yaparım. Hayatınızı yaşamanın en güvenli yolu gibi geliyor. Peki en etkili ve verimli yol mu? Bu sorunun cevabı çok kesin... olabilir.

(Gülüşmeler)

Düzinelerce kurumu, binlerce insanı inceledim. Verimliliklerini ölçtüğüm mühendisler vardı.

(Gülüşmeler)

Tıp öğrencilerinin puanlarına baktım, hatta satıcıların gelirine.

(Gülüşmeler)

Beklenenin aksine, her işte en kötü performans veren taraflarındı. En az işi yapan mühendisler aldıklarından daha çok iyilik yapanlardı. Başkalarının işlerini yapmakla meşguldüler, kendi işlerini bitirmeye gerçekten zaman ve enerjileri kalmıyordu. Tıp bölümünde ise en düşük puanlar "Başkalarına yardım etmeyi seviyorum" gibi sözleri benimseyen öğrencilere aitti, bu ise güveneceğiniz doktorun tıp okumaya başkalarına yardım etme amacıyla gelmediğini akla getirir.

(Gülüşmeler)

Satıcılarda ise yine en düşük gelir en cömertlerin payına düşüyor. Veren taraf puanı çok yüksek olan satıcılara bizzat ulaştım. Onlara "Neden işinizi berbat ediyorsunuz..." böyle sormadım ama

(Gülüşmeler)

"Satışlarda cömertliğin bedeli ne?" diye sordum. Birisi, "müşterilerimi öyle çok önemserim ki, onlara kusurlu ürünlerimizden asla satmam." dedi.

(Gülüşmeler)

Sadece merak ediyorum, kaçınız kendini alan veya dengeciden çok veren taraf olarak tanımlar? Ellerinizi kaldırın. Pekala, bu bilgileri söylemeden önce sormam gerekirdi.

Ama gerçekten burada bir terslik olduğu ortaya çıkıyor, çünkü veren taraflar genelde kendini feda eder, fakat kurumlarını daha iyi duruma getirirler. Birçok kanıtımız var, birçok araştırma, bir takım ya da kuruluştaki verici davranış sıklığını inceliyor, insanlar daha çok yardımcı oldukça, bilgisini paylaştıkça ve danışmalık yaptıkça, kuruluşları her türlü ölçütte daha iyi ölçebiliriz: Yüksek kâr, müşteri memnuniyeti, çalışanları elde tutma— hatta daha az işletme masrafı. Veren taraf başkalarına yardım edip takımı ilerletmeye çalışırken çok zaman harcıyor, bu yüzden de maalesef çok mağdur oluyorlar. Asıl veren tarafın başarılı olduğu kültürler oluşturmak için neler gerektiğinden bahsetmek istiyorum.

Acaba en kötü performans veren tarafınsa en iyiler kim? Güzel haberle başlayalım: Alan taraf değil. Alan taraf, çoğu işte hızlı yükselme eğilimindedir ancak hızlı düşer. Hem de dengeciler yüzünden düşerler. Degeciyseniz "kısasa kısas"ın adil bir dünya olduğuna inanırsınız. Alan tarafla karşılaşınca, hayattaki görevinizin bu kişiyi cehenneme yollamak olduğu hissine kapılırsınız.

(Gülüşmeler)

Böylece adalet yerini bulur.

Çoğu insan dengecidir. Yani alan tarafsanız er geç sizin de başınıza gelebilir; ne ekersen onu biçersin. Bundan çıkan mantıksal sonuç ise: Dengeciler en iyi performansa sahip olmalı. Ama değiller. İncelediğim her işte, her kurumda en iyi sonuçlar yine veren taraflara ait.

Yüzlerce satıcının gelirlerini izleyerek topladığım bazı verilere bakın. Veren tarafın ikisinde de uçlarda olduğunu görebilirsiniz. En düşük geliri olanların çoğunluğunu onlar oluşturur, en yüksek olanları da. Aynı tablo mühendislerin verimliliği ve tıp öğrencilerinin puanları için de geçerli. Veren taraf izleyebildiğim her başarı ölçütünde en alt ve en üstte gösteriliyor. Buradan ortaya şu soru çıkar: Veren tarafların başarılı olduğu bir dünyayı nasıl oluştururuz? Nasıl olacağına dair konuşmak istiyorum, sadece iş değil, kâr amacı gütmeyen alanlarda, okullarda, hatta devletlerde. Hazır mısınız?

(Salondan sesler)

Zaten yapacaktım ama hevesinizi takdir ettim.

(Gülüşmeler)

İlk olarak önemli olan şey, veren tarafların en değerlileriniz olduğunu fark etmektir, ancak ölçülü olmazlarsa yıpranırlar. O halde aranızdaki veren tarafı korumanız gerekir. Fortune'ın en iyi ağ uzmanından harika bir ders öğrendim. Kedi değil adam olan.

(Gülüşmeler)

Adı Adam Rifkin. Zamanının büyük çoğunluğunu başkalarına yardım ederek geçiren başarılı bir seri girişimci. Gizli silahı ise beş dakikalık iyilik. Adam, "veren taraf olmak için Rahibe Teresa veya Gandi olmanız gerekmiyor. Sadece diğer insanların yaşamına büyük değer katmanın küçük yollarını bulmalısınız." diyor. Birbirini tanımanın faydasını görecek olan iki insanı tanıştırmak kadar basit olabilir. Bilginizi paylaşmak veya biraz geri bildirim vermek olabilir. Ya da çok daha basit olanı "Yani, çalışması gözden kaçan biri var mı diye bakıp yardım edeceğim." Bu beş dakikalık iyilikler, veren taraflar için sınır koymak ve kendilerini korumaları için gerçekten mühimdir.

İkinci olarak, veren tarafın başarılı olduğu bir kültür kurmak isterseniz, yardım etmenin prensip olduğu, insanların çokça yardım istediği bir kültüre gerek duyarsınız. Belki bazılarına laf gidiyor olabilir.

[Peki bütün ilişkilerinizde veren taraf olmak zorunda mısınız?]

(Gülüşmeler)

Başarılı olan veren tarafın alan taraf olmanın da iyi olduğunu onayladığını görürsünüz. Bir kurum işletiyorsanız, bunu kolaylaştırabiliriz. İnsanların yardım istemesini kolaylaştırabiliriz. İki meslektaşımla hastaneleri inceledik. Bazı katlarda hemşirelerin çok, bazılarında ise çok az yardım ettiğini fark ettik. Yardım etmenin alışılmış ve prensip olduğu katlarda öne çıkan faktör, bir hemşirenin görevinin sadece birimdeki diğer hemşirelere yardım etmek olmasıydı. Bu görevdeyken hemşireler "yardım istemek utanılacak, tenkit edilecek bir şey değil, aslında teşvik edilmeli." diyor.

Yardım etmek sadece veren tarafın başarısını, iyiliğini koruma için önemli değil. Daha fazla kişiyi veren taraf yapmak için de önemli, çünkü verilere göre bütün verici kurumlar yüzde 75-90'larda bir yerde rica ile çalışır. Fakat birçok insan istemiyor. Beceriksiz görünmek istemiyorlar, nereye yöneleceklerini bilmiyor, diğerlerine yük olmak istemiyorlar. Kimse yardım istemezse, kurumunuzda katkıda bulunmayı seven, amacına ulaşamayan çok sayıda veren taraf olur, keşke kim nasıl faydalı olabilir bilseler.

Bana göre en önemli şey, başarılı veren tarafların olduğu kültür kurmak istiyorsanız takımınıza kimi alacağınızı düşünmeniz gerektiğidir. Verimli cömertliğin olduğu bir kültür için veren kişileri istihdam etmeniz gerektiğini düşünürdüm. Ancak bunun doğru olmadığını öğrenince şaşırdım, bir kültürdeki alan tarafın olumsuz etkisi genellikle veren tarafın olumlu etkisinin iki-üç katı. Şöyle düşünün: Bir çürük elma bir kasa elmayı çürütebilir ancak bir sağlam yumurta bir düzine etmez. Ne demek olduğunu da bilmiyorum-

(Gülüşmeler)

Umarım siz biliyorsunuzdur.

Takımınıza bir alan taraf koyun, veren tarafların yardımı kestiğini görürsünüz. "Hainler ve bedavacılar etrafımı sardı. Niye yardım edeyim ki?" derler. Takıma bir veren taraf almanıza karşın cömertlik patlaması da görmezsiniz. Genelde insanlar "Harika! Bu kişi her işimizi yapabilir." der. Yani etkili işe alım, seçme ve takım kurma veren tarafları işe almak değil; alan tarafları temizlemektir. Bunu yapabilirseniz veren ve dengeci tarafla kalırsınız. Veren kişiler cömert olur, çünkü sonuçlar için endişe duymak zorunda kalmazlar. Dengeci tarafın güzel yanı ise kurallara bağlı kalmalarıdır.

Peki çok geç olmadan alan tarafı nasıl tespit edersiniz? Kimin alan taraf olduğunu anlamada aslında çok kötüyüz, özellikle de ilk izlenimde. Geçiştirdiğimiz bir kişilik özelliği var. Buna uyumluluk denir, kültürlerdeki başlıca kişilik ölçütlerinden biridir. Uyumlu insanlar sıcak kanlı ve cana yakın, hoş, kibardır. Kanada'da onlardan çok vardır.

(Gülüşmeler)

Kanada'da ulusal bir yeni Kanadalı sloganı bulma ve boşluğu doldurma yarışı vardı, "Bir Kanadalı kadar..." Kazanan tamlamanın "...tam bir Kanadalı." veya "...tipik Kanadalı." olmasını beklerdim. Ama değildi, Kanadalılar yeni milli sloganları olarak —şaka yapmıyorum— "Şartlar el verdiği kadar Kanadalı." tabirini seçti.

(Gülüşmeler)

Şimdi fazla uyumlu olanlar ya da biraz Kanadalı olanlar, bunu hemen anlarsınız. Sürekli başka insanları memnun etmeye uğraşırken tek bir kişiyim nasıl derim? Uyumsuz insanlar bunu daha az yapar. Daha eleştirel, şüpheci, mücadeleci ve akranlarına nazaran hukuk okumaları muhtemeldir.

(Gülüşmeler)

Şaka değil, deneysel bir sonuç bu.

(Gülüşmeler)

Her zaman uyumlu insanların veren taraf, uyumsuzların alan taraf olduğunu düşünürdüm. Öte yandan veri toplardım ve bu özelliklerin arasında ilişki olmadığını bulunca afalladım, çünkü uyumluluk ve uyumsuzluğun dış görünüşünüz olduğu ortaya çıkıyor: Sizinle iletişim kurmak ne kadar güzel? Vermek ve almak iç dürtüleriniz olarak ele alınırsa: Değerleriniz ne? Başkalarına karşı niyetiniz ne?

İnsanları doğru yargılamak istiyorsanız salonda bekleyen her danışmanı anında yakalamak ve sorguya çekmeniz gerek.

(Gülüşmeler)

Uyumlu veren tarafı tespit etmek kolaydır: Her şeye evet derler. Uyumsuz alan taraf da onlara biraz farklı bir isim vermenize rağmen kolay ayırt edilir.

(Gülüşmeler)

Diğer iki kombinasyonu es geçiyoruz. Kurumlarımızda uyumsuz olan veren taraflar da var. Görünüşte aksi ve sert ancak bu görünüşün altında başkalarına aslında çok faydası olan insanlar var. Veya bir mühendisin dediği gibi, "Uyumsuz veren taraf, kötü bir kullanıcı ara yüzü olan ama harika işletim sistemi olan biri gibidir."

(Gülüşmeler)

Belki işinize yarar.

(Gülüşmeler)

Uyumsuz veren taraflar kurumlarda en değersiz insanlardır, çünkü onlar kimsenin duymak istemediği ama herkesin ihtiyacı olan eleştirel geri bildirim verenlerdir. Bu insanları silmek ve "biraz aksi, bencil bir alıcı olmalı." demek yerine onları değerlendirirken daha iyi iş çıkarmalıyız.

Unuttuğumuz diğer kombinasyon en kötüsü— uyumlu alan taraf; aynı zamanda sahtekar olarak bilinir. Bu kişi yüzünüze gülen ve sonra sırtınızdan bıçaklayandır.

(Gülüşmeler)

Bu insanları mülakat sürecinde tespit etmekte en sevdiğim yöntem "Kariyerini, esasında sizin ilerlettiğiniz dört kişinin adını verebilir misiniz?" sorusunu yöneltmektir. Alan taraflar dört kişinin adını verir ve bu kişiler daha etkileyici olurlar, çünkü alan kişiler pohpohlamak ve sonra ezmekte harikadır. Veren kişilerse kademe olarak kendinden aşağıda olan, çok güçlü olmayan, onlara yararı olmayanların adını verirler. Şimdi yüzleşelim, hepiniz bilirsiniz, birinin bir garsona veya şoförüne davranış şeklini izleyerek karakterine dair çok şey öğrenirsiniz.

O halde bunları yaparsak, alan tarafları kurumlardan temizlersek, yardım istemeyi güvenli hale getirirsek, veren tarafları tükenmekten kurtarır, diğer insanlara yardım etmeleri kadar ideallerini kovalamalarını mümkün kılarsak, insanların başarıyı tanımlama şeklini gerçekten değiştirebiliriz. Bunun bir yarışı kazanmak olduğunu söylemek yerine, insanlar, başarının katkıda bulunmak olduğunu anlayacaktır.

Başarının en anlamlı yolunun başkalarının başarmasına da yardım etmek olduğuna inanıyorum. Eğer bu bilinci yayarsak paranoyayı alt üst edebiliriz. Bunun bir adı var. "Pronoya" deniyor. Pronoya, diğer insanların iyiliğiniz için komplo kurduğuna dair kuruntu inanıştır.

(Gülüşmeler)

Hatta arkanızda gezecek ve hakkınızda fevkalade övgü dolu şeyler söyleyeceklerdir. Veren taraf kültürleri konusunda güzel olansa kuruntu değil gerçek olmasıdır. Veren tarafların başardığı bir dünyada yaşamak istiyorum, umarım bu dünyayı oluşturmama yardım edersiniz.

Teşekkür ederim.

(Alkışlar)