2,914,895 views • 16:23

Danas bih hteo da vam nakratko govorim o predvidivoj iracionalnosti. Moje interesovanje za iracionalno ponašanje je počelo pre mnogo godina, u bolnici. Dobio sam veoma ozbiljne opekotine. Ako provedete puno vremena u bolnici, videćete puno različitih iracionalnosti. Ona koja mi je posebno smetala u odeljenju za opekotine je bio način na koji su medicinske sestre skidale zavoje sa mene. Sigurno je svako od vas nekada skidao flaster, i mora da ste se pitali koji je pravi pristup. Da li da ga skinete jednim brzim potezom — kratko trajanje, ali visok intenzitet — ili da svoj flaster skinete polako — treba Vam više vremena, ali svaki trenutak nije toliko bolan — koji od ovih pristupa je pravi?

Medicinske sestre u mom odeljenju su mislile da je pravi pristup brzog skidanja zavoja, te bi ga dohvatile i naglo otkinule, i dohvatile drugi i otkinule. Budući da mi je 70% tela bilo pod opekotinama, to bi potrajalo oko sat vremena. Kao što možete zamisliti, mrzeo sam taj momenat otkidanja zavoja uz bol ogromnog intenziteta. Pokušavao sam ih urazumiti govoreći: "Zašto ne bismo probali nešto drugo? Zašto ne bismo produžili postupak — možda na dva sata umesto jednog — i time smanjili intenzitet bola?" Medicinske sestre su mi rekle dve stvari. Rekle su mi da su upoznate sa pravim modelom pacijenta — da znaju kako postupati da bi smanjile bol koji osećam — takođe su mi rekle da reč "pacijent" (eng. patient - strpljiv) ne predstavlja osobu koja daje predloge ili se meša u njihov posao ili... Uzgred, ta dvoznačnost postoji i van hebrejskog jezika. U svakom jeziku sa kojim sam se susreo do sada.

Znate, nema puno — nije bilo puno toga što sam mogao uraditi, i one su nastavile da rade kako su radile do tad. Oko tri godine kasnije, kad sam izašao iz bolnice, počeo sam studije na univerzitetu. Jedna od najinteresantnijih lekcija koje sam naučio je o postojanju eksperimentalnog metoda, da ako imate neko pitanje možete postaviti repliku tog pitanja na neki apstraktan način, i možete pokušati da ispitate to pitanje, i možda naučite nešto o svetu.

To je ono što sam uradio. Još uvek sam bio zainteresovan za to kako skidati zavoje sa pacijenata sa opekotinama. U početku nisam imao puno novca, tako da sam otišao do prodavnice alata i kupio stolarsku stegu. Dovodio bih ljude u laboratoriju i stavljao njihove prste u stegu, i onda ih drobio malo.

(Smeh)

Drobio bih ih u dugim i kratkim intervalima, uz pojačanje i smanjenje intenziteta bola, sa i bez pauza — svakakve varijante bola. Kada bih završio sa tim malim povređivanjem ljudi, pitao bih ih, koliko je ovo bolelo? A koliko je ovo bolelo? Ako biste morali da izaberete između poslednja dva, koje biste izabrali?

(Smeh)

Radio sam to neko vreme.

(Smeh)

A zatim, kao svaki dobar akademski projekat, dobio sam više novčanih sredstava. Prešao sam na zvuke, električne šokove — čak sam imao i odelo za bol u kojem su ljudi mogli osetiti jači bol.

Na kraju ovog procesa sam naučio da medicinske sestre nisu bile u pravu. To su bili divni ljudi sa dobrim namerama i puno iskustva, ali su ipak predvidivo radili stvari pogrešno svaki put. Ispostavlja se da bih, zbog toga što ne procesiramo trajanje na isti način kao što procesiramo intenzitet, osećao manje bola da je trajanje bilo duže, a intenzitet niži. Ispostavlja se da bi bilo bolje da se počinjalo sa mojim licem, što je uvek bilo najbolnije i nastavljalo ka nogama, pružajući mi osećaj napretka sa vremenom — to bi takođe bilo manje bolno. Takođe se ispostavlja da bi bilo dobro da sam imao pauze u sredini, ne bih li se malo oporavio od bola. Bilo bi odlično da smo radili sve ove stvari, ali medicinske sestre nisu imale predstavu o tome.

Od tog trenutka sam počeo da razmišljam, da li su medicinske sestre u ovom slučaju jedine osobe na svetu koje pogrešno procenjuju stvari ili je to uobičajena pojava? A ispostavlja se da jeste uobičajena — svi mi pravimo mnogo grešaka. Sada želim da vam dam jedan primer tih iracionalnosti, a pričaću o varanju. Izabrao sam varanje zato što je zanimljivo, a pored toga nam govori, čini mi se, nešto o trenutnoj situaciji na berzi. Dakle, moje interesovanje za varanje je počelo kada je Enron stupio na scenu, iznenada pukao, što me je nateralo da se zamislim o tome šta se dešava tu. Da li je to slučaj u kojem su par "pokvarenih jabuka" u stanju da urade te stvari, ili govorimo o raširenijoj pojavi, tj. da su mnogi ljudi sposobni da se ponašaju na taj način?

I kao što obično radimo, odlučio sam da sprovedem jednostavan eksperiment. Odvijao se na sledeći način. Svim učesnicima eksperimenta bih prosledio list papira sa 20 jednostavnih matematičkih problema koje je svako u stanju da reši, ali im ne bih dao dovoljno vremena. Po isteku 5 minuta bih rekao "Dodajte mi listove papira, a ja ću vam platiti dolar po rešenom pitanju." Ljudi bi to radili, a ja bih plaćao 4 dolara za njihov rad — ljudi su u proseku rešavali po 4 problema. Druge ljude sam stavljao u iskušenje da varaju. Prosledio bih im po list papira. Po isteku 5 minuta bih rekao "Molim vas, iscepajte te listove. Stavite komadiće u svoj džep ili ranac, i recite mi koliko ste pitanja tačno odgovorili." Ljudi su sada u proseku "rešavali" po 7 pitanja. Ali, nije kao da je tu bilo nekoliko "pokvarenih jabuka" — par ljudi koji su puno varali. Zapravo, ono što smo primetili je da je puno ljudi varalo veoma malo.

U ekonomskoj teoriji varanje je veoma jednostavna analiza troškova i dobiti. Zapitate se: koja je verovatnoća da će me uhvatiti? Koliko mogu dobiti varanjem? Kolika će biti kazna ako me uhvate u varanju? Izvagate ove opcije — uradite jednostavnu analizu troškova i dobiti, i odlučite da li se isplati počiniti zločin ili ne. Odlučili smo testirati to. Nekim ljudima smo varirali sa koliko novca mogu otići — odnosno koliko mogu ukrasti. Plaćali smo im 10 centi po tačnom odgovoru, 50 centi, dolar, 5 dolara, 10 dolara po tačnom odgovoru.

Očekivali biste da kako raste količina ponuđenog novca ljudi varaju više, ali to nije bio slučaj. Bilo je puno ljudi koji su varali, tako što bi ukrali veoma malo. Šta je sa verovatnoćom da budu uhvaćeni? Neki ljudi su pocepali pola lista papira, tako da je ipak i dalje postojao neki dokaz. Neki ljudi su pocepali ceo papir. Neki ljudi su pocepali sve, izašli iz sobe, i sami sebe isplatili iz posude u kojoj se nalazilo više od 100 dolara. Očekivali biste da će, kako verovatnoća da budu uhvaćeni opada, ljudi varati više, ali opet, to nije bio slučaj. I dalje je puno ljudi varalo veoma malo, i na njih nisu uticali ovi ekonomski podsticaji.

Zapitali smo se "Ako ljudi ne reaguju po ekonomski racionalnim teorijskim objašnjenjima, po tim silama, šta se dešava?" Pomislili smo da je možda pravo objašnjenje za to što se dešava postojanje dve sile. Sa jedne strane, svako od nas želi da kad se pogleda u ogledalo bude zadovoljan sobom, te ne želi da vara. Sa druge strane, možemo varati veoma malo, a ipak biti zadovoljni sobom. Možda je objašnjenje za to postojanje granice u stepenu varanja preko koje ne možemo preći, ali ipak možemo profitirati od varanja u manjoj količini, sve dok ono ne utiče na naš utisak o nama samima. Ovo smo nazvali "lični faktor laganja".

Sada, kako biste ispitali lični faktor laganja? U početku smo se zapitali šta možemo da uradimo da smanjimo faktor laganja? Stoga smo dovodili ljude u laboratoriju i govorili im "Danas imamo za vas dva zadatka." Prvo smo pitali polovinu ljudi da se prisete ili 10 knjiga koje su čitali u srednjoj školi ili 10 Božijih zapovesti, a onda smo ih stavili u iskušenje da varaju. Ispostavlja se da ljudi koji su se prisećali 10 Božijih zapovesti — a u našem uzorku niko nije mogao da se priseti svih 10 — ali ti ljudi koji su se prisećali 10 Božijih zapovesti, i pored toga što im je omogućeno da varaju, nisu varali uopšte. Nije kao da su religiozniji ljudi — oni koji se se prisetili više Zapovesti — varali manje, a da su manje religiozni ljudi — oni koji nisu mogli da se prisete skoro nijedne Zapovesti — varali više. Onog trenutka kada su počeli da razmišljaju prisećajući se 10 Božijih zapovesti, prestali su da varaju. Zapravo, čak i kada smo dali zadatak samoproklamovanim ateistima da se zakunu na Bibliji, a zatim im pružili šansu da varaju, uopšte nisu varali. 10 Božijih zapovesti predstavljaju nešto što će teško ući u obrazovni sistem, te smo se zapitali "Zašto ljudi ne bi potpisivali kodeks časti?" Dali smo ljudima da potpišu "Razumem da ovo kratko ispitivanje potpada pod kodeks časti MIT-a." Zatim bi ga sami pocepali. I opet nema bilo kakvog varanja. Ovo je posebno zanimljivo, zato što MIT nema kodeks časti. (Smeh)

Dakle, sve ovo je bilo vezano za smanjivanje faktora laganja. Pitanje je kako povećati faktor laganja? Prvi eksperiment — šetao sam po MIT-u i raspodelio pakovanja od 6 Koka-Kola po frižiderima — to su bili standardni frižideri koje koriste studenti. Zatim sam se vratio da bih merio ono što tehnički nazivamo polu-život Koka-Kole, tj. koliko vremena prođe dok je neko ne uzme iz frižidera? Kao što možete pretpostaviti, ne prođe puno vremena. Ljudi ih uzimaju. Nasuprot tome, na tanjire sam stavio po 6 novčanica od dolar, a zatim te tanjire ostavio u istim frižiderima. Nijedna novčanica nijednom nije uzeta.

Ovo nije dobar eksperiment društvenih nauka, te sam, da bih ga uradio bolje, ponovio isti eksperiment na način koji sam vam već objasnio ranije. Trećina ljudi kojima smo dali papir su nam ga vratili. Trećina ljudi kojima smo ga dali su ga pocepali, došli do nas i rekli "G-dine Eksperimentatoru, rešio sam X zadataka. Daćete mi X dolara." Trećina ljudi, pošto bi završili sa cepanjem papira, bi došli do nas i rekli "G-dine Eksperimentatoru, rešio sam X zadataka. Daćete mi X žetona." Nismo ih isplaćivali u dolarima. Plaćali smo ih nečim drugim. Oni su uzimali to nešto drugo, pomerili se 4 metra u stranu, i zamenili to za dolare.

Razmislite o sledećoj intuiciji. Koliko loše biste se osećali da ponesete olovku sa posla kući, a onda uporedite to sa time koliko biste se loše osećali da uzmete 10 centi iz blagajne? Ove stvari doživljavamo veoma drugačije. Da li će razdvajanje od novca za jedan korak koji traje par sekundi time što se isplata vrši u žetonima napraviti ikakvu razliku? Naši ispitanici su udvostručili varanje. Reći ću vam svoje mišljenje o ovoj pojavi i berzi za koji trenutak. Ali ovo još nije rešilo veliki problem koji sam imao vezano za Enron, budući da u Enronu postoji i društveni element. Ljudi primećuju kako se drugi ponašaju. Zapravo, svakog dana kada čitamo vesti vidimo primere ljudi koji varaju. Šta to izaziva u nama?

Uradili smo još jedan eksperiment. Velika grupa studenata je učestvovala u eksperimentu i platili smo im unapred. Svako je dobio kovertu sa svim parama za eksperiment, i to smo im rekli na kraju i zamolili ih da nam vrate pare koje nisu zaradili. OK? Ista stvar se dogodila. Kada damo ljudima priliku da varaju, oni varaju. Varaju veoma malo, ali svi ujednačeno. Ali u ovom eksperimentu smo takođe imali i studenta glumca. Taj student glumac bi ustao posle 30 sekundi od početka i rekao "Rešio sam sve. Šta da radim sad?" Na to bi čovek koji je vršio eksperiment rekao "Ako ste završili sve, možete ići kući." To je to. Zadatak je završen. Dakle, sada smo imali studenta — studenta glumca — koji je bio član grupe. Niko nije znao da je on glumac. I bilo je jasno da vara na veoma, veoma ozbiljan način. Šta će se dogoditi sa ostalim članovima grupe? Da li će varati više ili će varati manje?

Evo šta se dogadilo. Ispostavlja se da zavisi od toga koji duks glumac student nosi. Štos je u sledećem. Ovaj eksperiment smo sprovodili na Karnegi Melonu u Pitsburgu. U Pitsburgu postoje dva velika univerziteta, Karnegi Melon i pitsburški univerzitet. Svi ispitanici u eksperimentu su bili studenti Karnegi Melona. Kada je glumac koji je ustao bio student Karnegi Melona — on jeste zapravo bio student Karnegi Melona — a bio je član njihove grupe, količina varanja je rasla. Ali kada je nosio duks pitsburškog univerziteta, količina varanja je opala.

(Smeh)

Ovo je važno, setite se, jer onog trenutka kada je glumac student ustao svima je postalo jasno da se mogu izvući sa varanjem, budući da je osoba koja je sprovodila eksperiment rekla "Završili ste sve. Idite kući", i glumac student bi odšetao sa parama. Dakle nije se više radilo o tome kolika je verovatnoća da ih uhvate. Radilo se o pravilima varanja. Ako neko iz grupe kojoj pripadamo vara i mi vidimo da ta osoba vara, kao grupa mislimo da je to ponašanje prikladnije nego što bismo inače mislili. Ali ako je to pripadnik neke druge grupe, neko od tih groznih ljudi — mislim, nisu zapravo grozni — već neko sa kime ne želimo da budemo dovedeni u vezu, sa drugog univerziteta, iz druge grupe, odjednom skače svest o poštenju — unekoliko kao u eksperimentu sa 10 Božijih zapovesti — i ljudi varaju još manje.

Dakle, šta smo iz ovoga naučili o varanju? Naučili smo da je mnogo ljudi u stanju da vara. Oni varaju veoma malo. Kada podsetimo ljude na moralnost, varaju još manje. Kada postoji veća distanca od varanja, od objekta, na primer novca, ljudi varaju više. A kada primetimo varanje u našoj okolini, posebno ako je reč o članovima naše grupe, količina varanja se povećava. Kada razmislimo o ovome u okviru berze, razmislite šta se događa. Šta se dešava u situaciji kada stvorite nešto gde plaćate ljude velike sume novca kako bi posmatrali realnost na blago iskrivljeni način? Zar će biti nemoguće da posmatraju stvari upravo na taj način? Naravno da će biti moguće. Šta se dešava kad radite druge stvari, poput odvajanja stvari od novca? Nazovete ih deonice, opcije, derivati, hipotekarne hartije od vrednosti. Može li se dogoditi da sa tim udaljenijim stvarima, ovde nisu u pitanju žetoni koje držite sekundu, već nešto što je mnogo koraka odvojeno od novca na duže vreme — može li se dogoditi da će ljudi varati još više? I šta se dešava sa društvenim okruženjem kada ljudi primete ponašanje ljudi koji ih okružuju? Mislim da sve te sile skupa deluju na veoma negativan način na berzi.

Uopšteno gledano, hteo bih da vam kažem ponešto o bihejvioralnoj ekonomiji. Mnoge intuicije su sastavni deo naših života, ali poenta je da su mnoge od tih intuicija pogrešne. Pravo pitanje je hoćemo li testirati te intuicije? Možemo razmišljati na koji način treba testiratite intuicije, u našim privatnim i poslovnim životima, a ponajviše kada se radi o političkim odlukama, kada razmišljamo o stvarima kao što je "Nijedno dete neće biti izostavljeno" zakon, kada stvaramo nove berze, donosimo druge političke odluke — o porezima, zdravstvenom sistemu itd. Teškoća testiranja naše intuicije bila je važna lekcija koju sam naučio kada sam se otišao da popričam sa medicinskim sestrama.

Dakle, otišao sam nazad gde sam lečen da popričam sa njima i da im kažem šta sam otkrio o uklanjanju zavoja. Naučio sam dve zanimljive stvari. Prva, koju mi je moja omiljena medicinska sestra, Eti, rekla je da nisam razmotrio bol koji ona oseća. Rekla je "Znaš, naravno da je to bilo veoma bolno za tebe. Ali misli o meni kao o medicinskoj sestri koja skida zavoje sa nekog ko joj je drag i koja to mora da radi mnogo puta kroz duži vremenski period. Uzrokovanje tolike količine mučenja nije nešto što je dobro za mene, takođe." I rekla je, možda je činjenica da je to teško i za nju deo razloga. Ali postaje još interesantnije, jer je rekla "Nisam mislila da je tvoja intuicija ispravna. Osećala sam da je moja intuicija tačna." Dakle, ako razmišljate o svim svojim intuicijama, veoma je teško poverovati da je neka od njih pogrešna. Takođe je rekla "Uzimajući u obzir pretpostavku da je moja intuicija tačna..." — mislila je da je njena intuicija tačna — bilo joj je veoma teško da prihvati obavljanje teškog eksperimenta ne bi li probala i proverila da je u pravu.

Zapravo, ovo je situacija u kojoj se svi mi nalazimo svo vreme. Posedujemo veoma jake intuicije o svakakvim stvarima — našim sopstvenim sposobnostima, o tome kako ekonomija funkcioniše, kako bismo trebali da platimo učitelje u školama. Ali ako ne počnemo da testiramo te intuicije, nećemo moći da radimo stvari na bolji način. Pomislite samo koliko bi mi bolji život bio da su medicinske sestre bile voljne da provere svoju intuiciju, i koliko bi sve bilo bolje kada bismo počeli da sistematično ispitujemo naše intuicije.

Puno vam hvala.