Dan Ariely
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Hoje queria falar-vos um pouco sobre irracionalidade previsível. O meu interesse em comportamento irracional começou há muitos anos, no hospital. Eu estava gravemente queimado. E, quando se passa muito tempo num hospital, observam-se muitos tipos de irracionalidades. Aquela que realmente me incomodava na Unidade de Queimados era o processo que as enfermeiras usavam para me retirarem os pensos. Todos vocês já retiraram um "penso rápido", a certa altura, e devem ter imaginado qual o melhor método para o fazer. Arrancá-lo rapidamente — curta duração mas alta intensidade — ou retirá-lo lentamente — demora-se mais tempo, mas cada segundo é menos doloroso. Qual deles é o melhor método?

As enfermeiras, na minha Unidade, achavam que o melhor método era arrancá-lo. Então, elas agarravam e arrancavam, agarravam e arrancavam. Como 70 % do meu corpo estava queimado, isso demorava cerca de uma hora. Como podem imaginar, eu odiava aquele momento de arrancar com grande intensidade. Tentava argumentar com elas dizendo: "Podíamos tentar outra coisa. "Porque é que não demoramos um pouco mais "— talvez duas horas em vez de uma — e a coisa ser mais suave?" As enfermeiras disseram-me duas coisas: Disseram-me que tinham um modelo certo de paciente — sabiam qual a melhor maneira de minimizar a minha dor — e disseram-me também que a palavra "paciente" não significava fazer sugestões nem interferir. (Risos) A propósito, isto não é apenas em hebreu, é em todas as línguas com que tive contacto até hoje.

Evidentemente, não havia muito que eu pudesse fazer e elas continuaram a fazer o que faziam. Cerca de três anos depois, quando saí do hospital, comecei a estudar na universidade. Uma das lições mais interessantes que aprendi foi que existe um método experimental com o qual, tendo uma questão, podemos criar uma réplica dessa questão de uma forma abstrata, podemos tentar examinar essa questão, e talvez aprender algo sobre o mundo.

E foi isso que eu fiz. Continuava interessado na questão de como retirar pensos a pacientes queimados. No princípio, não tinha muito dinheiro, por isso fui a uma loja de ferramentas e comprei um torno de carpinteiro. Levava pessoas para o meu laboratório, colocava-lhes um dedo lá dentro e apertava-o um bocado.

(Risos)

Apertava-o por períodos longos e períodos curtos, com a dor a aumentar e a diminuir, com intervalos e sem intervalos — todos os tipos de versões de dor. Depois de magoar um pouco as pessoas, perguntava-lhes: "Doeu muito? Até que ponto doeu? "Se tivesse de escolher entre as últimas duas, qual escolheria?"

(Risos)

Continuei a fazer isto durante uns tempos.

(Risos)

Depois, como todos os bons projetos académicos, consegui mais financiamento. Passei para sons, choques elétricos — até tinha um fato de dor com que conseguia fazer as pessoas sentir muito mais dor.

Mas, no fim deste processo, aquilo que aprendi foi que as enfermeiras estavam erradas. Eram pessoas maravilhosas, com boas intenções e muita experiência e, mesmo assim, estavam, previsivelmente, sempre a agir de forma errada. Acontece que, como não interpretamos a duração da mesma forma que interpretamos a intensidade, eu teria sentido menos dor se a duração fosse maior e a intensidade menor. Teria sido melhor começar pela minha cara, que era muito mais doloroso, e continuar na direção das pernas, dando-me uma sensação de melhoria ao longo do tempo o que também seria menos doloroso. Também teria sido bom fazerem intervalos a meio, para recuperar da dor. Tudo isto seriam ótimas coisas para fazer, e as minhas enfermeiras não faziam ideia.

A partir desse momento comecei a pensar se eram só as enfermeiras que erram neste tipo de decisão, ou se seria um caso mais generalizado? Verifica-se que é um caso mais generalizado. Cometemos muitos erros. Quero dar-vos um exemplo de uma destas irracionalidades. Quero falar-vos da fraude. Escolhi a fraude porque é interessante, mas também porque penso que nos revela qualquer coisa, sobre a situação que vivemos na Bolsa de Valores. O meu interesse na fraude surgiu quando a Enron surgiu em cena e explodiu de repente. Eu comecei a pensar no que estava a acontecer. Seria um caso em que umas maçãs podres são capazes de fazer estas coisas, ou estamos a falar de uma situação mais endémica, em que muitas pessoas são capazes de se comportar desta forma?

Como fazemos normalmente, decidi fazer uma experiência simples. Eis o que se passou. Se vocês fizessem parte da experiência, recebiam uma folha de papel com 20 problemas matemáticos simples, que qualquer um consegue resolver, mas não tinham tempo suficiente. Ao fim de cinco minutos, eu dizia: "Devolvam-me as folhas, e eu pago-vos um dólar por resposta". As pessoas faziam-no e eu pagava quatro dólares pela tarefa — em média as pessoas resolviam quatro problemas. A outros, tentei-os para que fizessem batota. Dava-lhes a folha de papel. Quando os cinco minutos acabavam, dizia: "Por favor, rasguem as folhas. "Coloquem os pedacinhos no bolso ou na mochila "e digam-me quantos problemas conseguiram resolver corretamente." As pessoas agora resolviam, em média, sete problemas. (Risos) Mas não eram apenas algumas maçãs podres — poucas pessoas a fazer muita batota. Em vez disso, o que observámos foram muitas pessoas a mentir apenas um pouco.

Na teoria económica, a batota é uma análise de custo-benefício muito simples. Dizemos: "Qual a probabilidade de ser apanhado? "Quanto é que posso ganhar com a mentira? "Qual será o castigo se for apanhado?" Pesamos estas opções, fazemos uma simples análise custo-benefício, e decidimos se vale a pena ou não praticar o crime. Então tentámos testar isto. Com algumas pessoas, variámos a quantidade de dinheiro que podiam ganhar — quanto dinheiro é que podiam roubar. Pagávamos 10 cêntimos por resposta correta,

50 cêntimos, um dólar, cinco dólares, 10 dólares por resposta correta.

Seria de esperar que, aumentando o dinheiro disponível, as pessoas fizessem mais batota, mas não foi isso que aconteceu. Houve muitas pessoas a fazer batota, mas roubando apenas um pouco. E quanto à probabilidade de serem apanhados? Algumas pessoas rasgaram a folha ao meio, portanto restaram algumas provas. Algumas pessoas rasgaram a folha toda. Algumas pessoas rasgavam tudo, saíam da sala e pagavam-se com o dinheiro que havia numa taça que tinha mais de 100 dólares. Seria de esperar que, diminuindo a probabilidade de serem apanhadas, as pessoas fizessem mais batota mas isso não aconteceu. Mais uma vez, houve muita gente a mentir mas só um pouco, e não foram sensíveis àqueles incentivos económicos.

Então pensámos: "Se as pessoas não são sensíveis às explicações da teoria económica racional, a estas forças, "o que estaria a acontecer?" Pensámos que o que estava a acontecer talvez fosse existirem duas forças. Por um lado, todos queremos olhar-nos ao espelho e sentir-nos bem connosco, por isso não queremos fazer batota. Mas podemos fazer alguma batota, e continuar a sentirmo-nos bem. Então, talvez o que acontece é que há um nível de fraude que não podemos ultrapassar, mas ainda podemos beneficiar da batota a um nível baixo, desde que não altere a nossa opinião sobre nós próprios. Chamamos a isto o coeficiente pessoal de batota. (Risos)

Como testar um coeficiente pessoal de batota? Inicialmente pensámos: "Como podemos encolher o coeficiente de batota?" Levámos pessoas para o laboratório e dissemos: "Hoje temos duas tarefas para vocês." Primeiro, pedimos a metade das pessoas para recordarem 10 livros que leram na escola ou para recordarem os Dez Mandamentos. Em seguida, tentámo-los com a batota. As pessoas que tentaram recordar os Dez Mandamentos — na nossa amostra, ninguém conseguiu lembrar-se de todos os Dez Mandamentos — as que tentaram lembrar-se dos Dez Mandamentos, perante a oportunidade de fazer batota, não mentiram nada. Não foi porque as que recordaram mais Mandamentos — mais religiosas — fizessem menos batota, e as que não conseguiram recordar quase nenhum Mandamento — menos religiosas — fizessem mais batota. Na altura em que as pessoas tentaram recordar os Dez Mandamentos, deixaram de fazer batota. Quando demos a ateus confessos a tarefa, jurando sobre a Bíblia e lhes demos hipótese para fazer batota, eles não mentiram nada. Os Dez Mandamentos são uma coisa difícil de meter no sistema de ensino, por isso dissemos: "Porque é que as pessoas não assinam um código de honra?" Pusemos as pessoas a assinar: "Entendo que este estudo está ao abrigo do código de honra do MIT". Depois rasgaram as folhas. Não houve qualquer batota. Isto é particularmente interessante, porque o MIT não tem nenhum código de honra. (Risos)

Isto tudo foi para diminuir o coeficiente de batota. E então para aumentar o coeficiente de batota? Na primeira experiência, passeei pelo MIT e distribuí seis pacotes de Coca-Cola pelos frigoríficos que eram usados pelos universitários. E voltei lá para medir aquilo a que tecnicamente chamamos a meia-vida da Coca-Cola — quanto tempo é que duram nos frigoríficos? Como seria de esperar, não duram muito tempo; as pessoas levam-nos. Por outro lado, levei pratos com seis notas de um dólar, e deixei-os nos mesmos frigoríficos. Não desapareceu nenhuma nota.

Isto não é uma boa experiência de ciência social. Portanto, para o fazer melhor, fiz a mesma experiência tal como descrevi antes. Um terço das pessoas a quem demos a folha, devolveram-na outra vez. Um terço das pessoas a quem a demos, rasgaram-na, vieram ter connosco e disseram: "Sr. Investigador, resolvi x problemas. Dê-me x dólares." Um terço das pessoas, depois de rasgar as folhas, vieram ter connosco e disseram: "Sr. Investigador, resolvi x problemas. Dê-me x fichas." Não lhes pagávamos com dólares, pagávamos-lhes com outra coisa. Eles levavam as fichas, andavam quase 4 metros, e trocavam-na por dólares.

Pensem sobre a seguinte intuição: Sentir-se-iam tão mal em levar para casa um lápis do trabalho como se sentiriam mal se tirassem 10 cêntimos da caixa do dinheiro? Estas coisas sentem-se de forma muito diferente. Será que estar afastado do dinheiro, por uns segundos, por ser pago com fichas, faria diferença? Os nossos sujeitos duplicaram a batota. Daqui a pouco, vou dizer-vos o que penso sobre isso sobre isto e sobre a Bolsa de Valores. Mas isto não resolvia o grande problema que eu tinha com a Enron, porque na Enron, também há um elemento social. As pessoas veem o comportamento umas das outras. Todos os dias, quando abrimos o jornal, vemos exemplos de pessoas a mentir. O que é que isto nos provoca?

Então fizemos outra experiência. Arranjámos um grande grupo de alunos para participarem na experiência e pagámos-lhes antecipadamente. Todos os alunos receberam dinheiro para a experiência, e dissemos-lhes que, no final, tinham que nos devolver o dinheiro que não ganhassem. Aconteceu a mesma coisa. Perante a oportunidade de fazer batota, eles fizeram, apenas um bocado, mas na mesma. Mas, nesta experiência, também contratámos um aluno de teatro. Este aluno levantou-se após 30 segundos e disse: "Resolvi tudo. O que é que faço agora?" O investigador disse: "Se já terminou tudo, vá para casa. "É isso. A tarefa está acabada." Agora tínhamos um aluno — um estudante de teatro — que fazia parte do grupo. Ninguém sabia que era um ator. E, claramente, tinha feito batota duma forma muito, muito séria. O que iria acontecer com as outras pessoas do grupo? Fariam mais batota, ou menos?

Eis o que aconteceu. Acontece que depende do tipo de camisola que eles estavam a usar. (Risos) A coisa é esta. Fizemos isto em Carnegie Mellon e em Pittsburgh. Em Pittsburgh, há duas grandes universidades, Carnegie Mellon e a Universidade de Pittsburgh. Todos os sujeitos da experiência eram alunos do Carnegie Mellon. Quando o ator era um aluno da Universidade Carnegie Mellon — era mesmo um aluno da Universidade Carnegie Mellon — que fazia parte do seu grupo, a batota aumentou. Mas, quando ele usou uma camisola da Universidade de Pittsburgh, a batota diminuiu.

(Risos)

Isto é importante porque, na altura em que o aluno se levantou, deixou claro para todos que não seriam apanhados a fazer batota, porque o investigador dissera: "Já terminou tudo, vá para casa", e ele foi com o dinheiro. Portanto, não era tanto pela probabilidade de ser apanhado. Era sobre as normas de fazer batota. Se alguém do nosso grupo faz batota e nós vemos, sentimos que é mais apropriado, enquanto grupo, portarmo-nos dessa forma. Mas, se é alguém de outro grupo, dessas pessoas terríveis — quer dizer, não terríveis nisso — mas alguém com quem não nos queremos associar, de outra Universidade, de outro grupo, de repente, a consciência de honestidade das pessoas sobe — um pouco como a experiência dos Dez Mandamentos — e as pessoas ainda fazem menos batota.

O que aprendemos sobre a batota a partir disto? Aprendemos que há muita gente que faz batota, mas fazem-na apenas um pouco. Quando recordamos às pessoas a sua moral, elas fazem menos batota. Quando temos uma maior distância entre a batota e o objeto do dinheiro, por exemplo, as pessoas enganam mais. E quando vemos a batota à nossa volta, especialmente se for uma parte do nosso grupo, a batota aumenta. Se pensarmos nisto em termos da Bolsa de Valores, pensem no que acontece. O que acontecerá numa situação em que vocês criam algo em que pagam muito dinheiro às pessoas para verem a realidade de uma forma um pouco distorcida? Será que elas não seriam capazes de a ver dessa forma? Claro que seriam. O que acontece quando fazem outras coisas, como afastar as coisas do dinheiro? Chamamos-lhes ações, ou opções de ações, derivativos, hipotecas com títulos garantidos. Será que com essas coisas mais distantes — não é uma ficha por um segundo, é algo que está muito afastado do dinheiro, por muito mais tempo — será que as pessoas vão enganar ainda mais? E o que acontece ao ambiente social quando as pessoas veem o comportamento dos outros à sua volta? Acho que todas essas forças trabalharam de uma forma muito prejudicial na Bolsa de Valores.

No geral, quero dizer-vos uma coisa sobre a economia comportamental. Temos muitas intuições na nossa vida, e o problema é que muitas dessas intuições estão erradas. A questão é, será que vamos testar essas intuições? Podemos pensar em como testar esta intuição na nossa vida privada, na nossa vida empresarial, e, em particular, quando se vai para a política, quando pensamos em coisas como Nenhuma Criança Deixada para Trás, quando se criam novos mercados de valores, quando se criam outras políticas — tributação, saúde, etc. E a dificuldade de testar a nossa intuição foi a grande lição que aprendi quando voltei a falar com as enfermeiras.

Voltei, para falar com elas e dizer-lhes o que tinha descoberto sobre a remoção dos pensos. E aprendi duas coisas interessantes. Uma foi que a minha enfermeira preferida, Ettie, disse-me que eu não tinha tido em consideração a dor dela: "Claro, sabes, foi muito doloroso para ti. "Mas pensa em mim enquanto enfermeira, "tirar os pensos a uma pessoa de quem eu gostava, "e ter de o fazer repetidamente, durante tanto tempo. "Causar tanta tortura também não foi bom para mim" Ela disse que, em parte, talvez fosse porque era difícil para ela. Mas ainda foi mais interessante, porque ela disse: "Eu não achei que a tua intuição estivesse certa. "Senti que a minha intuição estava correta." Se pensarem em todas as vossas intuições, é muito difícil acreditar que estão erradas. Ela disse: "Dado eu ter pensado que a minha intuição estava certa..." Ela achava que a sua intuição estava certa. Para ela era muito complicado aceitar fazer uma experiência difícil para verificar se estava errada.

Mas a verdade é que esta é a situação em que nos encontramos a todo o momento. Temos intuições muito fortes sobre todo o tipo de coisas — a nossa própria capacidade, como funciona a economia, como devemos pagar aos professores da escola. Mas, se não começarmos a testar essas intuições, não vamos fazer melhor. Basta pensar como a minha vida teria sido melhor se estas enfermeiras estivessem dispostas a verificar a sua intuição, e como tudo teria sido melhor se começássemos a fazer experiências mais sistemáticas das nossas intuições.

Muito obrigado. (Aplausos)