Je veux vous parler un peu d'effort et de travail. Quand on pense à la façon dont on travaille l'intuition naive que l'on a est qu'on est des rats dans un labyrinthe, que seul l'argent importe et que dès que l'on offre de l'argent aux gens, on peut les faire travailler d'une certaine façon, ou d'une autre. C'est pour cela que l'on donne des bonus aux banquiers et que l'on paye de toutes parts. On a vraiment une vision incroyablement simpliste au sujet de pourquoi l'on travaille et à quoi ressemble le marché du travail.

D'un autre coté, si vous réfléchissez, il y a toutes sortes de comportements bizarres autour de nous Prenez l'alpinisme et l'escalade Si vous lisez des livres de personnes qui gravissent de sommets difficiles, pensez-vous que ces livres sont remplis de moments de joie et de bonheur ? Non, il n'y a que des malheurs. ça nous parle de gelures, de la peine à marcher, des difficultés à respirer — du froid, des défis quotidiens Si les gens essayaient juste d'être heureux, arrivés au sommet, ils diraient: "C'était un erreur monumentale. Je ne le referai jamais" (Rires) "Laissez-moi plutôt m'allonger sur une plage et boire des mojitos." Mais au lieu de ça, les gens redescendent et après avoir récupéré, ils y retournent. Si vous prenez l'escalade comme exemple, on remarque un tas de choses. On remarque que l'on cherche à atteindre le bout, un sommet. On remarque qu'on s'intéresse au combat, aux défis. On remarque qu'il y a plein d'autres choses qui motivent notre façon de travailler et de se comporter.

Pour ma part, j'ai commencé à penser à ça après la visite d'un étudiant. C'était un de mes élèves que j'avais eu quelques années auparavant. Il est revenu un jour sur le campus. Et il m'a raconté cette histoire: Il m'a dit que depuis plus de deux semaines, il travaillait sur une présentation power point. Il travaillait pour une grosse banque. C'était pour se préparer à une action de fusion et d'acquisition. Il travaillait très dur sur cette présentation, graphiques, tableaux, données. Il travaillait jusqu'à tard la nuit au bureau, tous les jours. Et le jour avant la présentation, il a envoyé son power point à son patron, et son patron lui a répondu pour lui dire: "Bonne présentation, mais la fusion est annulée". Le gars en a été profondément affecté. Pendant qu'il était en train de travailler, il était relativement content. Chaque nuit il prenait plaisir à travailler, il restait tard au bureau à perfectionner sa présentation. Mais savoir que personne ne la verrait jamais l'a déprimé.

J'ai donc commencé a réfléchir sur comment en apprendre plus sur cette idée de "fruits de notre labeur". A commencer par cette petite expérience au cours de laquelle on donne au gens des Legos, et on leur demande d'effectuer une construction. A certaines personnes, on donne des Legos et précise: "ça vous dirait de construire ce Bionicle pour 3 dollars ?" "On vous on vous en donne 3 pour la peine" Les gens ont dit oui et se sont exécutés. Quand il eurent fini, on les leur a pris, mis en dessous de la table, et on leur a dit: "ça vous dirait d'en faire un autre, 2,70$ cette fois-ci ? Ils ont dit oui, on leur en a fourni un deuxième. Lorsqu'ils eurent fini, on leur a demandé "Voulez-vous en construire un autre pour 2,40$ , 2,10$, et ainsi de suite Jusqu'à ce que les gens disent: "Stop, ça ne vaut plus le coup." C'est ce que l'on a appelé la condition d'épanouissement. Les cobayes ont construit Bionicle après Bionicle. Après qu'ils aient finit, on les a placé sous la table. Et on les a informé qu'à la fin de l'expérience, on prendrait tous ces Bionicles, on les désassemblerait, on les remettrait dans leur boites, et on les utiliserait pour le prochain participant.

Il y avait un autre cas. Cet autre cas m'a été inspirée par David, mon élève. On a appelé ce cas, le cas Sisyphique. Si vous vous rappelez de l'histoire de Sisyphe, Sysiphe a été puni par les dieux à pousser un rocher au sommet d'une colline, et quand il arrivait presque au sommet, le rocher roulait sur l'autre versant et il devait recommencer à nouveau. On peut considérer cela comme l'essence même du travail futile. On peut imaginer que s'il poussait le rocher sur différentes collines, au moins, il aurait un certain sens du progrès. Si on s'intéresse à des films sur les prisons, les gardiens torturent parfois les prisonniers en les faisant creuser un trou et une fois que le prisonnier a fini, ils lui demandent de le reboucher, puis de recreuser. Il y a quelque chose dans cette version cyclique de répéter une chose encore et encore qui semble être particulièrement décourageante. Donc, dans le second cas de cette expérience, c'est précisément ce que l'on a fait. On a demandé: "Ça vous dirait de construire un Bionicle pour 3 dollars ? ". Si ils disaient oui, ils le construisaient. On leur demandait ensuite, "Voulez-vous en construire un autre pour 2,70$ ?". Et, s'ils disaient oui, on leur en procurait un autre. Et pendant qu'il l'assemblait, on démontait celui qu'ils venaient de finir. Et une fois terminé, on leur demandait, "Ça vous dirait d'en faire un autre, pour trente cents de moins ?". Et s'ils disaient oui, on leur donnait celui qu'ils avaient construit et qu'on avait démonté. C'était donc un cycle sans fin, eux construisant et nous détruisant, juste sous leur yeux.

Maintenant, que se passe-t-il lorsqu'on compare ces deux cas ? La première chose qui s'est passée c'est que les personnes construisent plus de Bionicles, onze contre sept, dans le condition d'épanouissement contre le cas Sisyphique. Et d'ailleurs, il faut remarquer que ce n'était pas d'une grande portée. Les participants n'étaient pas en train de guérir le cancer ou de construire des ponts. Ils construisaient des Bionicles pour quelques centimes. Et en plus, tout le monde savait que le Bionicle serait démonté juste après. Il n'y avait donc pas de réelle place pour le sens de la chose. Mais même l'action avec peu de sens a fait la différence.

On avait une autre version de cette expérience. Dans cette autre version, on n'a pas mis les participant dans cette situation, on leur a simplement décrit le problème, tout comme je le fais pour vous ici, et on leur a demandé leur avis sur le résultat. Que s'est-il passé ? Ils ont prédit la bonne direction mais pas la bonne magnitude. Ceux à qui l'on a juste donné la description du test on dit que dans le cas avec du sens, les gens construieraient un Bionicle de plus. Les gens comprennent que le sens est important, mais ils n'en mesurent pas la magnitude de son importance, et à quel point c'est important.

Il y a un autre paramètre que nous avons étudié. En y réfléchissant, certaines personnes aiment les Legos et d'autres pas. On pourrait spéculer, que celles qui aiment les Legos, en construiront plus, pour moins d'argent, car au fond, cela leur procure plus de joie. Les personnes qui aiment moins les Legos en construiront moins car leur plaisir qui en découle est moindre. C'est précisément ce que nous avons découvert dans le cas de l'épanouissement. Il y avait une belle corrélation entre le goût des Legos et la quantité de Legos construite. Que s'est-il passé dans le cas Sisyphique ? Dans ce cas, la corrélation était inexistante. Il n'y avait aucune relation entre le goût des Legos et combien les participants en on construit. ce qui me fait dire qu'avec cette action de casser les choses devant les gens, on a pratiquement écrasé tous plaisirs qu'ils pourraient retirer de cette activité. On l'a pratiquement éliminée.

Peu après avoir fini cette expérience, j'ai contacté une entreprise d'informatique à Seattle. Je ne peux pas vous dire laquelle, mais c'était une grosse entreprise. Et c'était un groupe au sein de cette boite qui était dans un bâtiment à part. Et on leur a demandé d'innover et de créer le prochain produit phare. La semaine avant mon arrivée, le PDG de cette boîte, s'est adressé à ces 200 ingénieurs, et à annulé leur projet. Je me tenais devant les 200 personnes les plus déprimées à qui j'avais jamais parlé Je leur ai parlé de ces expériences avec les Legos et ils m'ont dit que c'était comme si ils venaient d'y participer. Je leur ai demandé, j'ai dit "Combien d'entre vous arrivent au travail plus tard qu'à leur habitude ?" Et ils ont tous levé leur main. Puis, j'ai dit, "Combien d'entre vous rentrent chez eux plus tôt qu'à leur habitude ?". Et ils ont tous levé leur main. J'ai demandé, "Combien parmis vous ajoutent des articles un peu limite à leur note de frais ?". Ils n'ont pas vraiment levé leur main mais ils m'ont emmené dîner et m'ont montré ce qu'ils savaient faire avec leur notes de frais. Ensuite je leur ai demandé, "Qu'aurait pu faire le PDG pour vous éviter d'être si déprimés ?". Ils ont trouvé tout un tas d'idées. Le PDG aurait pu leur demander de faire une présentation devant toute l'entreprise à propos de leur voyage à travers deux dernières années et ce qu'ils avaient fait. Il aurait pu leur demander de songer à l'aspect de leur technologie qui pourrait marcher pour d'autres branches de l'entreprise. Il aurait pu leur demander de construire des prototypes de prochaine génération, et les avoir observé travailler. Mais le truc, c'est que tout cela exigerait des efforts et de la motivation. Et je pense que le PDG n'a tout simplement pas compris l'importance donnée au sens. Si le PDG, tout comme nos cobayes, considérait l'essence même du sens comme négligeable, alors il s'en ficherait. Et il leur dirait: "Je vous ai aiguillé dans cette direction, maintenant que je vous aiguille dans une autre, tout ira bien." Mais si on saisit combien le sens donné est important alors on se rend compte que c'est en effet primordial d'y consacrer du temps, de l'énergie, et de l'effort pour faire en sorte que les gens s'intéressent à ce qu'ils font.

L'expérience suivante était légèrement différente. On a pris une feuille de papier avec des lettres au hasard, et on a demandé aux participants de former des paires de lettres identiques et adjacentes C'était la tâche. Les gens ont fait la première feuille. On leur a demandé ensuite s'ils voulaient faire la suivante pour un peu moins d'argent et celle d'après pour un peu moins et ainsi de suite. Nous avions trois cas. Le premier, les participants écrivaient leur nom sur la feuille, trouvaient toutes les paires, et la donnait au laborantin. Celui-ci y jetait un œil, la scrutait de haut en bas, et disait "Mmhm" et la plaçait sur une pile à coté. Dans le second cas, les participants n'écrivaient pas leur nom dessus. Le laborantin la récupérait, ne la regardait pas vraiment, ne la vérifait pas de haut en bas et la mettait simplement sur la pile. Il prenait juste la feuille et la mettait de coté. Dans le troisième cas, le laborantin récupérait la feuille et la plaçait directement dans la déchiqueteuse. Que s'est-il passé dans chacun de ces cas ?

Ce graphique montre à quel montant les participants se sont ont arrêtés. Les petits nombres reflètent le fait qu'ils ont travaillé plus dur et bien plus longtemps. Dans le cas vérifié, les participants ont travaillé jusqu'à un salaire de quinze cents. Pour quinze cents la page, ils décidaient d'arrêter. Dans le cas de la déchiqueteuse, le salaire de fin était double, trente cents par feuille C'est en gros les résultats que nous avions avant. Ruinez l'effort de quelqu'un, son rendu, et il ne sera pas content de son travail. Je dois faire remarquer par ailleurs, que dans le cas de la déchiqueteuse, les gens auraient pu tricher. Ils auraient pu bâcler leur travail, car ils voyaient qu'on ne faisait que déchiqueter leur travail. Peut-être que pour la première feuille vous feriez du bon travail, mais ensuite vous réalisiez que personne ne vérifie, vous en feriez donc encore et encore. En fait, dans le cas de la déchiqueteuse les participants auraient pu produire plus de travail et avoir plus d'argent en y mettant moins d'effort. Qu'en est-il du cas où la feuille est ignorée? Ce cas se rapprocherait-il plutôt du cas vérifié ou du cas de la déchiqueteuse, ou quelque part entre les deux ? Il s'est avéré très similaire du cas de la déchiqueteuse.

Il y a des bonnes et des mauvaises nouvelles. La mauvaise est que d'ignorer la performance de quelqu'un et aussi terrible que de détruire son effort sous ses yeux. Etre ignoré vous en met vraiment un coup. La bonne nouvelle est qu'en regardant simplement le travail de quelqu'un, le regarder de haut en bas et dire "Mmhm", semble être une méthode très éfficace pour améliorer considérablement les motivations de quelqu'un. Donc, augmenter la motivation n'a pas l'air si difficile. La mauvaise nouvelle est que, supprimer les motivations semble être incroyablement facile, et si l'on y prend pas garde, on risque d'en abuser. Voilà tout en ce qui concerne la motivation négative ou la suppression de cette motivation négative.

La partie qui suit traite de la motivation positive. Il y a un magasin aux Etats-Unis, appelé IKEA. IKEA est un magasin qui vend des meubles sympas qui sont longs à assembler. (Rires) Je ne sais pas pour vous, mais à chaque fois que j'en construis un, ça devient de plus en plus long, de plus en plus laborieux et désorientant. Je monte les pièces à l'envers. Je ne dis pas que j'adore ces pièces. Je n'aime pas non plus particulièrement le procédé de construction. Mais quand je finis l'assemblage, j'aime ces meubles IKEA en kit semblerait-il, plus que d'autres.

Et il y a cette vieille histoire de recette de gâteau. Quand ils ont lancé ces recettes dans les années quarante, ils mettaient une poudre dans une boite, et demandaient aux ménagères de tout simplement la verser, l'incorporer à un peu d'eau, la mélanger, la mettre au four — et voilà! Le gâteau était prêt. Ça s'est révélé très peu vendeur. Les gens n'en voulaient pas. On a cherché tout un tas de raisons. Le goût était peut-être mauvais. Mais non, le goût était super. On s'est aperçu que cela n'impliquait pas assez d'effort. C'était trop facile pour qu'on puisse le servir à ses invités et dire, "Et voilà mon gâteau". Non, c'était le gâteau de quelqu'un d'autre. C'était comme si vous l'aviez acheté dans un magasin. Ce n'était pas le vôtre. Qu'a-t-on fait ? Ils ont retiré les œufs et le lait en poudre de la recette. (Rires) Vous deviez désormais casser les œufs et les ajouter. Il vous fallait mesurer le lait, l'ajouter et le mélanger. C'était votre gâteau. Tout était parfait.

(Applaudissements)

Un peu comme l'effet IKEA, en poussant les gens à travailler plus dur, ils ont réussit à les faire aimer, à un niveau supérieur, ce qu'ils faisaient.

Comment aborder la question de façon expérimentale ? Nous avons demandé à des personnes de faire des origamis. Nous leur avons donner les instructions pour les faire, et on leur a donné une feuille de papier. Ils étaient tous débutants et ils ont fait des trucs assez moches, qui ne ressemblaient ni à une grenouille ou une grue. On leur a dit ensuite, "Regardez cet origami est à nous", "Vous avez travaillé pour nous mais vous savez quoi, on voudrait vous le vendre. Combien êtes vous prêt à l'acheter ? On a noté combien ils étaient prêt a dépenser, et on a remarqué deux profils. Il y avait ceux qui l'ont construit, et ceux qui ne l'avait pas construit et qui l'ont seulement regardé en tant qu'observateur. On en a conclu que les constructeurs pensaient que c'était de magnifique origamis, et qu'ils étaient d'accord pour payer cinq fois plus cher que les personnes qui les ont simplement observées. Vous pourriez dire, si vous les aviez construit, "J'adore cet origami, mais je sais que personne d'autre ne l'aimerait ?" Ou bien, "J'adore cet origami, et tous le monde va l'adorer aussi ?" Laquelle de ces propositions est correcte ? Il s'avère que les constructeurs ont, non seulement, aimé encore plus leurs origamis, mais aussi pensaient-ils que tout le monde serait du même avis. Ils pensaient que tous le monde les aimeraient d'autant plus, eux aussi.

Dans cette autre version, nous avons essayé de reproduire l'effet IKEA. On a essayé de compliquer la tâche. On a donné la même tâche à certains. A d'autres, on a compliqué les choses en cachant les instructions. Au sommet de la feuille, on avait des petites images expliquant comment effectuer le pliage. Pour certaines personnes on les a purement enlevées. Avec une plus grande difficulté, que s'est-il passé ? De manière objective, les origamis étaient mal faits, c'était plus difficile. En regardant les origamis plus facile, on a observé la même chose. Les constructeurs les aimaient plus et les observateurs les aimaient moins. Avec les instructions difficiles, l'effet IKEA était plus prononcé. Pourquoi ? Car les constructeurs les aimaient encore plus. Puisqu'ils y avaient mis tant d'efforts. Et les observateurs ? Ils les aimaient encore moins. Parce qu'en vrai, c'était encore moins joli que dans la première version. Cela vous donne une idée de comment on évalue les choses.

Prenez l'exemple des enfants. Si je vous pose la question, "Combien vendriez vous votre enfant ?". Combien pour vos souvenirs, votre groupe d'amis, etc. La plupart des gens répondent, beaucoup, beaucoup d'argent — en fonction des jours. (Rires) Mais imaginez que cela soit légèrement différent. Imaginez que vous n'ayez pas d'enfants, et qu'un jour vous marchiez dans un parc et que vous rencontriez des enfants, et qu'ils soient exactement comme les vôtres. Vous jouez avec eux pendant quelques heures. Au moment de partir, leur parents vous disent, "Hé, au fait, avant que vous ne partiez, si ça vous tente, ils sont à vendre." (Rires) Combien paieriez vous ? La plupart des gens disent, "pas tant que ça". C'est parce que nos enfants sont si précieux. non à cause de qui ils sont, mais à cause de nous, car nous sommes connectés. A cause du temps et de cette connexion. Et au fait, si vous pensez que les instructions d'IKEA ne sont pas terrible, pensez aux instructions qui viennent avec les enfants. Celle là sont de vrais casse-têtes. (Rires) Voici mes enfants, qui, bien sûr, sont magnifiques, et ainsi de suite. Cela m'amène à vous dire une dernière chose, qui est la suivante: nos constructeurs d'origamis, lorsqu'ils regardent le fruit de leur labeur, ne conçoivent pas que d'autres personnes voient les choses différemment.

Laissez-moi faire un dernier commentaire. Si vous opposez Adam Smith à Karl Marx, Adam Smith avait la notion de rendement. Il a donné cet exemple d'une fabrique d'épingles. Les épingles sont fabriquées en douze étapes, et si une seule personnes fait les douze, la production est faible. Mais si une personne fait l'étape une, une personne l'étape deux, et une autre l'étape trois, etc, la production augmente énormément. En effet, cela est un très bon exemple et la raison de la révolution industrielle et de la productivité. Karl Marx, d'un autre coté, a dit que l'alienation au travail est très importante pour déterminer comment les gens sont connectés à ce qu'ils font. Et si vous faites les 12 étapes, vous vous souciez de l'épingle. Alors que si vous faite une étape répétitivement, vous vous en moquez.

Je pense que lors de la révolution industrielle, Adam Smith était plus dans le vrai que Karl Marx, mais la tendance s'est inversée, et nous somme maintenant dans l'économie du savoir. Vous pouvez vous interroger sur ce qu'il se passe dans une économie du savoir. Le rendement est-il toujours prioritaire sur le sens? Je pense que la réponse est non. Je pense qu'au fur et à mesure que l'on va vers une situation où les gens doivent décider par eux même de la quantité d'effort, l'attention, de la connexion qu'ils ont ; s'ils pensent à leur travail dans le métro, ou dans la douche, etc, d'un coup, Marx devient plus utile. Lorsque l'on parle de travail, on voit d'abord notre motivation et notre salaire comme une même chose, mais la réalité est qu'il faut ajouter d'autres choses, le sens, la création, le défis, l'appartenance, l'identité, la fierté, etc. La bonne nouvelle est que si l'on rassemble toutes ces choses et qu'on y pense, comment créer un sens, une fierté, une motivation, et comment l'appliquer dans le travail et pour les employés, On pourrait rendre les gens à la fois plus productifs, et plus heureux.

Je vous remercie.

(Applaudissements)