Dana Kanze
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Esta soy yo con cinco años, poco antes de saltar en esta bella y tranquila piscina. Aprendí de la manera más dura que la piscina estaba completamente vacía porque el agua helada estaba casi congelada y literalmente me dejó sin respiración. Aunque ya sabía nadar, no podía subir a la superficie por mucho que me esforzara. Es lo último que recuerdo haber hecho antes de perder el conocimiento. Resultó que el socorrista de guardia estaba charlando con dos chicas cuando me zambullí y enseguida me quedé sumergida, de manera que no podía ver u oír que estaba en apuros. Finalmente fui salvada por una chica que paseaba cerca de la piscina que por casualidad miró hacia abajo y me ve. Mi siguiente recuerdo es recibir respiración boca a boca y haber sido trasladada al hospital para determinar el alcance del daño cerebral. Si hubiera agitado la superficie del agua, el socorrista me habría visto y habría venido a salvarme. Comparto esta experiencia cercana a la muerte para ilustrar lo peligrosas que son las cosas cuando están bajo la superficie.

Hoy estudio el sesgo de género implícito en la creación de empresas, que considero mucho más insidioso que la discriminación patente por esta precisa razón. Cuando vemos u oímos a un inversor comportarse inadecuadamente con un emprendedor, somos conscientes del problema y al menos tenemos la oportunidad de hacer algo al respecto. Pero ¿y si hay sutiles diferencias en las interacciones entre inversores y emprendedores que pueden afectar sus resultados, diferencias de las que no somos conscientes, que no podemos ver u oír directamente?

Antes de estudiar creación de empresas en la Columbia Business School, pasé cinco años dirigiendo y recaudando fondos para mi proyecto empresarial. Recuerdo correr de un lado a otro para reunirme con inversores potenciales y a la vez intentar gestionar mi negocio real. Incluso llegué a bromear con que lo había presentado a regañadientes a todos mis familiares, amigos, colegas, padrinos inversores e inversores de riesgo de esta orilla del Mississippi. En el proceso de hablar con todos estos inversores, noté que sucedía algo muy curioso. Me planteaban preguntas muy distintas a las de mi cofundador masculino. A mí me preguntaban sobre todo lo que podía salir mal con el proyecto y provocar pérdidas al inversor, mientras que a mi socio le preguntaban sobre el potencial de la empresa de maximizar los beneficios del inversor, básicamente, todo lo que podía salir bien con el proyecto. A él le preguntaban cuántos nuevos clientes atraeríamos mientras que a mí me preguntaban como mantendríamos a los actuales. Como CEO de la compañía, esta situación me parecía extraña. De hecho, me sentía como si estuviese paranoica. Pero finalmente lo racionalicé pensando que quizá tenía que ver con cómo me presentaba, o que era algo simplemente único de mi empresa.

Años después tomé la dura decisión de dejar mi empresa para poder cumplir mi sueño de conseguir mi doctorado. Fue en Columbia donde aprendí sobre una teoría psicológica social creada por el profesor Tory Higgins denominada "foco regulador", que diferencia entre dos orientaciones motivacionales distintas de promoción y prevención. El foco en la promoción se preocupa por las ganancias y enfatiza la esperanza, logros y necesidades de avance, mientras que el foco de prevención se preocupa por pérdidas y enfatiza la prudencia, responsabilidad y necesidades de seguridad. Dado que el mejor escenario para un foco de prevención es simplemente mantener el status quo, esto supone dedicar esfuerzos para solo seguir a flote, mientras que un foco de promoción nos hace nadar en la dirección correcta. Es cuestión de hasta dónde podemos avanzar.

Tuve mi propio momento "eureka" cuando me di cuenta de que el concepto de promoción sonaba mucho como las preguntas planteadas a mi socio, mientras que la prevención me recordaba a las que me hacían a mí. Como estudiante de emprendimiento, empecé a indagar en los estudios sobre financiación de proyectos y descubrí que hay una diferencia abismal entre los fondos que consiguen empresarios femeninos y masculinos. Aunque las mujeres crean el 38 % de las empresas estadounidenses solo consiguen el 2 % de la financiación de riesgo. Me puse a pensar: ¿y si esta diferencia de fondos no se debe a ninguna diferencia fundamental en los negocios emprendidos por hombres y mujeres? ¿Y si las mujeres consiguen menos fondos a causa de la simple diferencia en las preguntas que les plantean? En definitiva, cuando se trata de financiar proyectos, los emprendedores deben convencer a los inversores del potencial del proyecto. No basta con demostrar que no van a perder el dinero de sus inversores. Tiene lógica que las mujeres consigan menos fondos que los hombres si están vinculadas a la prevención en vez de a diálogos orientados a la promoción.

Pude poner a prueba esta hipótesis en empresas de calidad y necesidad de fondos similar a lo largo de años en el concurso de financiación llamado TechCrunch Disrupt que Startup Battlefield ha celebrado en Nueva York desde su creación en 2010. TechCrunch es considerada la plataforma ideal para el lanzamiento de empresas, con empresas participantes que se han convertido en grandes marcas como Dropbox, Fitbit y Mint presentándose ante los inversores de riego más importantes. A pesar de la similitud de las empresas de mi muestreo, las dirigidas por hombres conseguían cinco veces más fondos que las dirigidas por mujeres. Esto hizo que sintiese curiosidad por ver qué causaba esta disparidad de género.

Me llevó un tiempo, pero conseguí todos los vídeos de las presentaciones y sesiones de preguntas de TechCrunch e hice que las transcribiesen. Primero analicé las transcripciones descargando un diccionario de términos centrados en regulación en el programa de consulta lingüística y contador de palabras llamado LIWC. El LIWC indicó la frecuencia de palabras promoción y prevención en la transcripción. Como segundo método, mandé codificar manualmente todas las preguntas y respuestas por el Tory Higgins Research Lab de Columbia. Independientemente del tema, puede encuadrarse una intención en la promoción o en la prevención. Volvamos al tema de los clientes que he mencionado antes. Una pregunta de promoción suena como: "¿Cuántos clientes planea conseguir este año?" mientras que una de prevención suena como: "¿Cómo planea mantener a sus clientes actuales?" Durante el mismo tiempo recopilé información previa sobre proyectos y emprendedores que puede afectar a su financiación, como la antigüedad de la empresa, calidad y cantidad de fondos necesarios y la experiencia previa del emprendedor para poder usar estos datos como controles en mi análisis.

Lo primero que descubrí fue que no existen diferencias en cómo los emprendedores presentan sus empresas. Es decir, tanto los emprendedores como las emprendedoras usan niveles similares de lenguaje de promoción y de prevención en sus mensajes. Habiendo descartado esta diferencia por parte de los emprendedores, me fijé en los inversores analizando los seis minutos de las sesiones de preguntas entre emprendedores y capitalistas de riesgo tras la presentación. Al examinar las cerca de 2.000 preguntas y sus respuestas en estas conversaciones, ambos métodos mostraron pruebas significativas de que a los emprendedores se les hacen preguntas de promoción y a las emprendedoras, preguntas de prevención. De hecho, un enorme 67 % de las preguntas planteadas a los emprendedores se centraban en la promoción, mientras que el 66 % de las planteadas a las emprendedoras eran de prevención. Lo especialmente interesante es que esperaba que las inversoras se comportasen de manera similar a los inversores hombres

Dada su prevalencia en los medios y en la literatura de financiación empresarial, esperaba que la teoría homofílica del apoyo entre iguales estaría presente, de manera que los inversores favorecerían a los emprendedores con preguntas de promoción y que has inversoras harían lo propio con las emprendedoras. Pero todos los inversores demostraron el mismo sesgo de género implícito manifestado en el foco regulador de las preguntas planteadas a los candidatos frente a las candidatas. Así, las mujeres inversoras preguntaban a los emprendedores preguntas de promoción y a continuación formulaban a las emprendedoras preguntas de prevención, al igual que hacían los inversores.

Teniendo en cuenta que tanto inversores como inversoras muestran esta sesgo de género implícito, ¿qué efecto tiene, si lo hay, en la financiación de las empresas? Mi estudio demuestra que tiene un efecto significativo. El foco regulador de las preguntas del inversor no solo predijeron qué tan bien funcionarían los proyectos en las competencias de TechCrunch Disrupt sino también cuántos fondos recaudarían los proyectos en el mercado abierto. Los proyectos a los que se plantearon más preguntas de promoción consiguieron siete veces más financiación que aquellos con preguntas de prevención. Pero no lo dejé aquí. Seguí analizando las respuestas de los emprendedores a las preguntas y descubrí que los emprendedores responden de acuerdo al tipo de preguntas planteadas, es decir, una pregunta de promoción genera una respuesta de promoción y una pregunta de prevención genera una respuesta de prevención. Esto nos puede parecer intuitivamente lógico, pero conlleva consecuencias indeseables para la financiación de proyectos. Lo que acaba ocurriendo es que al emprendedor hombre se le plantean preguntas de promoción brindándole el lujo de reforzar su vínculo con el ámbito favorable de las ganancias y respondiendo en consecuencia, mientras que a una emprendedora se le plantean preguntas de prevención y de manera inadvertida agrava su asociación con el ámbito desfavorable de las pérdidas. Estas respuestas provocan a su vez preguntas parciales de los inversores y las preguntas y respuestas alimentan un ciclo de prejuicios que simplemente perpetúa la desigualdad de género. Bastante deprimente, ¿verdad?

Por suerte hay un rayo de esperanza en mis descubrimientos. Los valientes emprendedores que lograban cambiar el foco respondiendo a preguntas de prevención con respuestas de promoción, consiguieron 14 veces más financiación que los que respondieron a preguntas de prevención con respuestas de prevención.

Esto significa que si les preguntan acerca de defender la cuota de mercado de su empresa, lograrán mejor resultado si enmarcan su respuesta en el tamaño y potencial de crecimiento de su parte del pastel en vez de simplemente en cómo planean proteger su parte del pastel. Así que si me preguntasen esto, respondería: "Jugamos en un mercado tan amplio y de crecimiento tan rápido que atrae a nuevos participantes. Planeamos ampliar nuestra presencia en este mercado aprovechando los activos únicos de nuestro proyecto". Así he redirigido el diálogo sutilmente hacia el área favorable de las ganancias.

Estos resultados son bastante convincentes en el ámbito de proyectos de TechCrunch pero los datos de campo simplemente nos muestran la relación correlativa entre el foco regulador y la financiación. Así que intenté ver si esta diferencia en el foco regulador podía realmente causar resultados en la financiación haciendo un experimento controlado en padrinos inversores y en gente común. Recreé el entorno del TechCrunch Disrupt con participantes que escucharon audios de cuatro a seis minutos de diez intercambios de preguntas y respuestas que se habían manipulado con lenguaje de promoción y prevención y les pedimos que asignasen una cantidad de fondos a cada proyecto según su criterio.

Los resultados de mi experimento reforzaron mis descubrimientos anteriores. Cuando a los emprendedores se les hacían preguntas de promoción, recibían el doble de asignación de fondos que aquellos emprendedores con preguntas de prevención. Lo que resulta esperanzador es que en los casos en los que los emprendedores modificaban en vez de mantener el enfoque asignado al plantearles preguntas de pervención, recibían fondos notablemente mayores de ambos grupos de inversores.

Para todas las mujeres emprendedoras, hay un par cosas simples que pueden hacer. La primera es reconocer el tipo de pregunta que le plantean. ¿Es una pregunta de prevención? Si es así, respondan siempre lo que se les pregunta, pero enmarquen su respuesta en la promoción en un esfuerzo por conseguir mayor financiación para su proyecto empresarial.

Sin embargo, la triste realidad es que tanto hombres como mujeres que analizan proyectos demuestran el mismo sesgo de género implícito en sus preguntas favoreciendo inadvertidamente a los emprendedores sobre las emprendedoras. A todos los inversores les digo que tienen la oportiunidad de plantear las entrevistas de manera más imparcial, no solamente para hacer lo correcto, sino para mejorar la calidad de su toma de decisiones. Arrojando la misma luz en el potencial de todos los proyectos empresariales de ganancias y pérdidas, permiten que brillen todos los proyectos que lo merecen y maximizan los resultados en el proceso.

Hoy soy yo esa joven que pasea cerca de la piscina y hace sonar la alarma de que algo está mal bajo la superficie. Juntos tenemos el poder de romper este círculo de sesgo de género implícito en la financiación empresarial. Ofrezcamos a los proyectos empresariales más prometedores sin importar si son dirigidos por hombres o mujeres, la oportunidad de luchar para crecer y prosperar.

Gracias.

(Aplausos)