Dan Gilbert
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Todos nós tomamos decisões todos os dias; queremos saber qual é a coisa certa a fazer - em questões financeiras, gastronômicas, profissionais, e até românticas. E certamente, se alguém pudesse realmente nos dizer como fazer a coisa certa toda hora, isso seria um baita dom.

Acontece que, de fato, o mundo recebeu esse dom em 1738 de um sábio holandês chamado Daniel Bernoulli. E hoje eu quero conversar com vocês sobre o que esse dom é, e também explicar porque é que ele não fez diferença alguma.

Agora, esse é o dom de Bernoulli. Esta é uma citação exata. E se parece grego para você, é porque, bem, é grego mesmo. Mas a tradução simples - bem menos precisa, mas que captura a essência do que Bernoulli tinha pra dizer – era esta: O valor esperado de qualquer uma de nossa ações - quer dizer, o bem que esperamos receber - é o produto de dois simples fatores: a probabilidade de que esta ação nos beneficiará, e o tamanho deste beneficio para nós.

De um modo, o que Bernoulli disse foi que se nós estimássemos e multiplicássemos estes dois fatores, nós sempre saberíamos exatamente como agir.

Agora, essa simples equação, mesmo para quem não gosta de equações, é algo que vocês estão bem acostumados a fazer. Veja um exemplo: se eu lhe dissesse, vamos jogar um joguinho de cara ou coroa, eu jogo a moeda, e se cair cara eu lhe pago 10 dólares, mas você tem que pagar 4 dólares pelo privilégio de jogar comigo, A maioria de vocês diria, sim, eu aceito. Porque sabem que a probabilidade de ganhar é ½ e o lucro se você ganhar é 10 dólares, o resultado da multiplicação é cinco, e isto é mais do que estou lhe cobrando para jogar. Então, a responda é sim. Isso é o que estatísticos chamam de uma bela aposta.

Agora, essa idéia é simples quando aplicada a jogos de cara e coroa, mas, de fato, ela não é tão simples no dia-a-dia. As pessoas são péssimas para estimar esses dois fatores, e é isso que gostaria de discutir hoje.

Existem dois tipos de erros que as pessoas fazem quando tentam decidir a coisa certa a fazer, e estes são os erros em estimar a probabilidade de que elas terão sucesso, e erros em estimar o benefício de seu próprio sucesso. Permita-me falar primeiro sobre o primeiro erro. Calcular a probabilidade parece ser uma coisa fácil: existem seis lados em um dado, dois lados em uma moeda, 52 cartas em um baralho. Vocês todos sabem qual a probabilidade de tirar o ás de espadas ou de tirar cara. Mas na realidade, esta não e uma noção fácil de se aplicar ao dia-a-dia. É por isso que os americanos gastam mais - eu diria, perdem mais - apostando do que em todas as outras formas de entretenimento juntas. A razão é que não é assim que as pessoas calculam probabilidades.

O maneira que as pessoas calculam probabilidades requer primeiro uma conversinha sobre porcos. Agora, eu quero que vocês pensem se existem mais cachorros ou porcos com coleiras vistos em qualquer dia em Oxford. Claro que vocês sabem que a resposta é cachorros. E o modo como vocês sabem que a resposta é cachorros é que você rapidamente revisitou na sua memória as vezes que você já viu cachorros e porcos com coleiras. Foi fácil se lembrar de ter visto cachorros, mas nem tanto com os porcos. E cada um de vocês presumiu que se cachorros com coleiras vieram mais depressa à mente, então cachorros com coleiras são mais prováveis. Essa não é sempre uma regra ruim, exceto quando está errada.

Por exemplo, aqui está um quebra-cabeças de palavras. Existem mais palavras de quatro letras em inglês com a letra R no terceiro lugar ou com o R no começo? Bem, se você consultar sua memória rapidinho, bem rápido mesmo, é bem fácil lembrar de palavras como “Ring,” “Rang,” “Rung” e difícil se lembrar de “Pare,” “Park”: você só se lembra delas depois. Mas de fato, há muito mais palavras na língua inglesa com o R no terceiro lugar do que no começo. O motivo porque palavras com R no terceiro lugar vêm à mente devagar não é porque elas são improváveis ou pouco frequentes. É porque a mente recorda palavras pela primeira letra. Você meio que diz o som, S - e a palavra vem. É como no dicionário; é difícil procurar as coisas pela terceira letra. Então, este é um exemplo de como essa idéia de que a rapidez com que você se recorda de algo pode lhe dar uma noção de sua probabilidade -

como essa idéia pode lhe enganar. Mas não é só com quebra-cabeças. Por exemplo, quando se pede a norte-americanos para estimar a probabilidade de que vão morrer de diversos modos interessantes - essas são estimativas de números de mortes por ano por 200 milhões de cidadãos norte-americanos. E se pede a pessoas comuns como você para estimar quantas pessoas morrem de tornados, fogos de artifício, asma, afogamento etc. Compare esses números com os números reais.

Agora, vocês vêem um padrão interessante aqui, que é primeiramente, que duas coisas são enormemente super-estimadas: tornados e fogos de artifício; duas coisas são enormemente subestimadas: morte por afogamento e morte por asma. Por que? Quando foi a última vez que você leu o jornal e a manchete era, “Garoto morre de asma.”? Não é tão interessante porque é tão comum. É facílimo para todos nós recordarmo-nos de matérias ou manchetes em que vimos tornados destruindo cidades, ou um pobre cara que queimou a mão com um foguete no Dia da Independência. Mortes por afogamento e asma não recebem muita atenção. A gente não se lembra tão facilmente delas e consequentemente, nós às subestimamos imensamente.

Realmente, isso é mais ou menos como aquele jogo da Vila Sésamo de “Qual desses não pertence?” E você esta certo em dizer que a piscina não pertence, porque a piscina é a única coisa nesta tela que é realmente perigosa. É mais provável que vocês morram desse modo do que dos três outros que vocês vêem juntos na tela.

A loteria é outro exemplo excelente, claro - é um excelente modo de testar a habilidade das pessoas calcularem probabilidades. E economistas - desculpem-me os que jogam na loteria - mas economistas, pelo menos entre eles, chamam a loteria de um imposto sobre a estupidez, porque a probabilidade de ganhar qualquer coisa investindo seu dinheiro num bilhete da loteria é aproximadamente o equivalente a jogar dinheiro no toalete e puxar a descarga - o que, a propósito, não requer que você vá até a lotérica e compre algo.

Por que diabos as pessoas jogam na loteria? Bem, existem muitas explicações, mas uma delas certamente é que vemos muitos ganhadores. Certo? Quando esse casal ganha na loteria ou o cara da Mega-Sena aparece na sua porta com um cheque gigante - como diabos você leva uma coisa daquelas ao banco, eu não tenho a mínima idéia. Nós vemos isso na TV; lemos sobre isso no jornal. Quando foi a última vez que você viu uma entrevista com todo mundo que deixou de ganhar? De fato, se as redes de televisão fossem obrigadas a entrevistar por 30 segundos cada pessoa que não ganhou cada vez que eles entrevistam um ganhador, os 100 milhões de perdedores da última loteria iam tomar nove anos e meio do seu tempo só para assistir eles dizerem, "Eu? Eu não ganhei." "Eu? Eu não ganhei." Agora, se você assistisse televisão por nove anos e meio - sem dormir, sem ir pro banheiro - e você visse perdedor atrás de perdedor, e depois no fim 30 segundos de, “e eu ganhei,” a probabilidade de que você jogasse na loteria seria bem pequena.

Olha só, eu posso provar isto para você: aqui está uma pequena loteria. Existem 10 bilhetes nessa loteria. Nove deles foram vendidos para esses indivíduos. Custa um dólar para comprar o bilhete e, se você ganhar, você ganha vintão. Esta é uma boa aposta? Bem, o Bernoulli nos diz que é: o valor antecipado dessa loteria é dois dólares; esta é uma loteria em que você deveria investir o seu dinheiro. E a maioria das pessoas diz, "Ok, eu topo."

Agora, uma versão um pouco diferente desta loteria: imagine que existem nove bilhetes que são todos de um gordão chamado Leroy. Leroy tem nove bilhetes; mas existe outro. Você o quer? A maioria das pessoas não quer jogar lessa loteria. Agora, você percebe que a chance de ganhar não mudou, mas agora é bem fácil imaginar quem vai ganhar. É fácil ver o Leroy com o cheque, não é? Você não pode se dizer, "Eu tenho a mesma chance de ganhar do que todo mundo," porque é menos provável que você ganhe do que o Leroy. O fato de todos os bilhetes serem de uma só pessoa muda a sua decisão de jogar, mesmo não mudando nada da probabilidade de ganhar.

Agora, o cálculo da probabilidade, mesmo parecendo difícil, é mole comparado com a tentativa de estimar o valor: tentar dizer quanto vale algo, quanto vamos gostar daquilo, quanto prazer aquilo nos dará. Agora eu quero falar sobre erros no valor. Quanto que vale este Big Mac? Vale 25 dólares? A maioria de vocês acha que não — você não pagaria isso.

Mas de fato, para decidir se um Big Mac vale 25 dólares requer que você se pergunte uma, e apenas uma pergunta, que é: O que mais eu posso fazer com 25 dólares? Se você já esteve em um desses vôos longuíssimos para a Austrália e percebeu que eles não vão te dar nenhuma comida, mas alguém sentado na fileira à frente de você acabou de abrir A sacola do McDonald’s, e aquele cheirinho chega até você, você pensa, eu não posso fazer mais nada com esses 25 dólares nas próximas 16 horas. eu não posso nem queimá-lo - eles me tiraram o isqueiro! De repente, 25 dólares por um Big Mac pode parecer um bom negócio.

Por outro lado, se você estiver visitando um país sub-desenvolvido, e 25 dólares compra uma refeição gourmet, é um preço exorbitante por um Big Mac. Por que você estava tão certo de que sua resposta à pergunta era não, antes de eu lhe contar qualquer coisa sobre o contexto? Por que a maioria de vocês comparou o preço deste Big Mac com o preço que vocês costumam pagar. Em vez de perguntar, "O que mais eu posso fazer com o meu dinheiro," comparando este investimento com outros possíveis investimentos, você o comparou com o passado. E este é um erro sistemático que as pessoas cometem. O que você sabia é que se você pagou três dólares no passado; 25 é um absurdo.

Isto é um erro, e eu posso prová-lo mostrando os tipos de irracionalidades que isto causa. Por exemplo, isto é, claro, um dos melhores truques do marketing, dizer que algo custumava ser maior, e de repente parece um belo negócio. Quando as pessoas são perguntadas sobre estes dois trabalhos diferentes: um que paga 60 mil, depois 50, depois 40, um trabalho em que você recebe um corte salarial cada ano, e um em que você recebe um aumento, as pessoas gostam mais da segunda opção do que da primeira, apesar do fato delas serem informadas de que ganhariam menos dinheiro. Por que? Porque elas acham que salários em declínio são piores que salários em aumento, mesmo quando a quantia total salarial é maior no período de declínio. Aqui está outro bom exemplo.

Aqui está um pacote turístico de 2 mil dólares pro Havaí; está à venda por 1.600. Supondo que você quer ir ao Havaí, você compraria este pacote? A maioria das pessoas diria que sim. Aqui uma história um pouco diferente: O pacote de férias no Havaí de 2.000 dólares está em promoção por 700 dólares, então você decide pensar a respeito por uma semana. Quando você chega na agência de viagens, as melhores tarifas esgotaram - o pacote agora custa 1.500 dólares. Você compraria? A maioria das pessoas diz que não. Por que? Porque custava $ 700 e eu não pagarei $ 1.500 de jeito nenhum por algo que custava $ 700 semana passada.

Essa tendência de comparar com o passado está fazendo as pessoas perderem o bom negócio. Em outros termos, um bom negócio que costumava ser um ótimo negócio não é tão bom como um mal negócio que uma vez foi um péssimo negócio.

Aqui está um outro exemplo de como comparar com o passado pode confundir nossas decisões. Imagine que você vai ao teatro. Você está a caminho do teatro. Na sua carteira você tem um ingresso, pelo qual pagou 20 dólares. Você também tem uma nota de 20 dólares. Quando você chega ao teatro, você descobre que em algum lugar pelo caminho você perdeu o ingresso. Você gastaria seu dinheiro restante para o substituir? A maioria das pessoas responde não. Agora, vamos mudar só uma coisa neste cenário. Você está a caminho do teatro, e na sua carteira você tem duas notas de 20 dólares. Quando você chega você descobre que perdeu uma delas. Você gastaria os seus 20 dólares restantes com o ingresso? Bem, é claro: eu vim ao teatro para ver a peça. O que a perda de 20 dólares no caminho tem a ver com isso?

Agora, só caso você não esteja percebendo, aqui está um esquema do que aconteceu, ok? (Risos) No caminho, você perdeu algo. Nos dois casos, foi um pedaço de papel. Em um caso, tinha um presidente norte-americano nele; no outro caso não. Que diabos de diferença deveria fazer? A diferença é que quando você perdeu o ingresso diz para você mesmo, Eu não vou pagar duas vezes pela mesma coisa. Você compara o custo da peça agora - 40 dólares - com o que costumava custar - 20 dólares - e você diz que é um mal negócio. Comparar com o passado causa muitos problemas que economistas comportamentais e psicólogos identificam nas tentativas das pessoas de atribuir valor. Mas mesmo quando nós comparamos com o possível, ao invés do passado, ainda cometemos certos tipos de erros. E vou mostrar um ou dois deles.

Uma das coisas que sabemos sobre comparação: que quando comparamos uma coisa com outra, ela muda o seu valor. Então em 1992, este cara, George Bush, que para aqueles de nós que éramos, do lado liberal do espectro político, não parecia um grande cara. De repente, estamos quase ansiando para ele retornar. (Risos) A comparação muda como o avaliamos.

Agora, os varejistas descobriram isso muito antes que os outros, claro, e eles usaram sua sabedoria para o ajudar - a aliviar o desnecessário fardo do dinheiro. Então um varejista, se você fosse a uma loja de vinhos e tivesse que comprar uma garrafa de vinho, e você os vê aqui por 8, 27 e 33 dólares, o que você faria? A maioria das pessoas não quer o mais caro, eles não querem o mais barato. Então, eles vão optar pelo item do meio. Se você é um varejista inteligente, então, você vai colocar um item muito caro que ninguém nunca vai comprar na prateleira, porque de repente o vinho de 33 dólares não parece tão caro em comparação.

Então estou lhe dizendo algo que você já conhecia: a saber, que a comparação muda o valor das coisas. Aqui está porque isto é um problema: o problema é que quando você leva a garrafa de vinho de 33 dólares pra casa, não vai importar o que costumava estar ao seu lado na prateleira. As comparações que fazemos quando avaliamos o valor, quando tentamos estimar o quanto gostaremos das coisas, não são as mesmas comparações que faremos quando as consumirmos. Este problema de comparações variantes pode minar nossas tentativas de tomar decisões racionais.

Deixe-me só dar um exemplo. Eu tenho que lhe mostrar algo do meu laboratório, então deixe-me colocar isso. Estas são pessoas vindo para uma experiência em que se pergunta a mais simples de todas as questões: Quanto você vai gostar de comer esta batata frita daqui a um minuto? Eles estão sentados numa sala com batatas fritas à sua frente. Para algumas pessoas, sentadas no fundo da sala é uma caixa de chocolates Godiva, e para outros uma lata de embutido Spam. De fato, estes itens que estão na sala alteram o quanto as pessoas pensam que vão gostar da batata frita. A saber, aqueles que estão olhando para o Spam pensam que batatas fritas serão bem saborosas; aqueles que estão olhando para o chocolate Godiva pensam que elas não serão tão saborosas assim. É claro, o que acontece quando eles comem a batata frita? Bem, olha, você não precisou de um psicólogo para lhe dizer que quando você tem uma porção de deliciosos salgadinhos, gordurosos, salgados, crocantes, o que está no canto da sala não faz nenhuma diferença para sua experiência gustativa. Mesmo assim, suas predições são pervertidas por uma comparação que então não se realiza e muda sua experiência.

Vocês todos já experimentaram isso, mesmo se vocês nunca vieram ao nosso laboratório comer batatas fritas, então aqui vai uma pergunta: Você quer comprar um aparelho de som para carro. A loja perto da sua casa vende um aparelho específico por 200 dólares, mas se você for ao outro lado da cidade, você pode comprá-lo por $ 100. Então você dirigiria para pagar 50% menos, economizando 100 dólares? A maioria das pessoas diz que sim. Eles nem imaginam comprá-lo pelo dobro do preço quando, com uma viagem ao outro lado da cidade, eles podem comprá-lo pela metade.

Agora, vamos imaginar que ao invés disso você quer comprar um carro que tem um som, e uma loja perto da sua casa tinha um por $ 31.000. Mas se você atravessar a cidade, pode comprá-lo por 30.900. Você dirigiria para comprar? Neste ponto, 0,3% de economia - os 100 dólares. A maioria das pessoas diria "Não, vou cruzar a cidade para economizar 100 na compra do carro?"

Este tipo de pensamento deixa economistas malucos, e deveria mesmo. Porque estes 100 dólares que você economiza - alô! - não sabem de onde vieram. Não sabem em que você os economizou. Quando você vai comprar alimentos com ele, ele não diz, Eu sou o dinheiro economizado no som do carro, ou, eu sou o dinheiro burro economizado no carro. É dinheiro. E se uma viagem através da cidade vale 100 dólares, vale 100 dólares não importa com o que você está economizando. As pessoas não pensam desta forma. É por isso que elas não sabem se seu administrador de fundos está levando 0,1% ou 0,15% do seu investimento, mas elas recortam cupons para economizar um dólar na pasta de dente.

Então, você pode ver, este é o problema das comparações variantes, porque o que você está fazendo é, comparando os 100 dólares com a compra que está fazendo, mas quando você vai gastar aquele dinheiro não fará esta comparação. Todos vocês tiveram esta experiência.

Se você é um norte-americano, por exemplo, provavelmente viajou na França. E em algum lugar deve ter conhecido um casal da sua cidade natal, e você pensou, "Oh, meu Deus, estas pessoas são tão calorosas. São tão legais comigo. Quer dizer, comparados com todas estas pessoas que me odeiam quando tento falar seu idioma e me odeiam ainda mais quando não tento, estas pessoas são simplesmente maravilhosas." E assim você viaja a França com eles, e então você volta pra casa e os convida pra jantar, e o que você descobre? Comparados com seus amigos de sempre, eles são cansativos e monótonos, não é? Porque neste novo contexto, a comparação é muito, muito diferente. De fato, você se vê não gostando deles quase o suficiente para solicitar cidadania francesa.

Agora, você tem exatamente o mesmo problema quando compra um aparelho de som. Você vai para a loja de som, você vê dois conjuntos de alto-falantes - estes monolitos grandes e massivos, e aqueles alto-falantes pequenos e elegantes, e você os liga, e diz, você sabe, eu escuto sim uma diferença: o grande soa um pouco melhor. Então você os compra, e os traz pra casa, e você viola completamente a decoração da sua casa. E o problema, claro, é que a comparação que você fez na loja é uma comparação que você nunca mais fará de novo. Quais as chances de que anos depois você vai ligar o som e dizer, "Soa muito melhor que aqueles outros pequenos," os quais você nem se lembra de ter ouvido.

O problema de comparações divergentes é ainda mais difícil quando estas escolhas são feitas ao longo do tempo. As pessoas têm muitos problemas tomando decisões sobre coisas que vão acontecer em pontos diferentes do tempo. E o que psicólogos e economistas comportamentais descobriram é que no geral as pessoas usam duas regras simples. Então deixe-me lhe dar um problema bem fácil, um segundo problema bem fácil e então um terceiro problema difícil.

Aqui está o primeiro problema fácil: Você pode ter 60 dólares agora ou 50 dólares agora. Qual você preferiria? Isto é o que chamamos de um teste de QI de um item, certo? Todos nós, espero, prefere mais dinheiro, e o motivo é, nós acreditamos que mais é melhor que menos.

Aqui está o segundo problema: Você pode ter 60 dólares hoje ou 60 dólares em um mês. Qual você preferiria? De novo, uma decisão fácil, porque todos nós sabemos que agora é melhor que depois. O que é difícil na nossa tomada de decisão é quando estas duas regras conflitam. Por exemplo, quando lhe oferecem 50 dólares agora ou 60 dólares em um mês. Isto exemplifica muitas situações na vida em que você vai ganhar por esperar, mas você tem que ser paciente. O que nós sabemos? O que as pessoas fazem neste tipo de situação? Bem, no geral as pessoas são impacientes demais. Ou seja, elas requerem taxas de juros de centenas ou milhares por cento para retardar a gratificação e esperar até o próximo mês pelos 10 dólares extras. Talvez isso não seja tão notável, mas o que é notável é quão fácil é fazer esta impaciência sumir simplesmente mudando quando a entrega desta quantia vai acontecer. Imagine que você pode ter 50 dólares em um ano - 12 meses - ou 60 dólares em 13 meses. O que encontramos agora? As pessoas aguardam com prazer: uma vez que esperem 12, podem igualmente esperar 13.

O que faz esta inconsistência dinâmica acontecer? Comparação. Comparação complicada. Deixe-me lhe mostrar

Este é só um gráfico com os resultados que eu sugiro que você mostraria se eu lhe desse tempo para responder, ou seja, as pessoas pensam que o valor subjetivo de 50 é maior que o valor subjetivo de 60 quando eles serão entregues hoje ou em um mês, respectivamente - uma diferença de 30 dias - mas elas mostram o padrão oposto quando você empurra a decisão para daqui a um ano. Agora, por que é que você encontra este padrão de resultados?

Estes caras podem nos dizer. O que você vê aqui são dois caras, um deles maior que o outro: o bombeiro e o violinista. Eles vão se deslocar para trás até o ponto de desaparecer no horizonte, e quero que você perceba duas coisas. Em nenhum momento o bombeiro parecerá maior que o violinista. Nenhum. Entretanto, a diferença entre eles parece estar diminuindo. Primeiro são dois centímetros, depois um centímetro, depois meio centímetro, e então finalmente eles vão ao fim do mundo.

Aqui estão os resultados do que acabei de lhe mostrar. Isto é altura subjetiva - a altura deles que você viu em diversos pontos. E quero que você veja que duas coisas são verdade. Um, quanto mais longe eles estão, menores eles parecem; e dois, o bombeiro é sempre maior que o violinista. Mas olhe o que acontece quando fazemos um deles desaparecer. Certo. A uma pequena distância, o violinista parece maior que o bombeiro, mas a uma grande distância as suas relações normais, verdadeiras são preservadas. Como Platão disse, o que o espaço é para o tamanho, o tempo é para o valor. Estes são os resultados do problema difícil que lhe dei: 60 agora ou 50 em um mês? E estes são valores subjetivos, e o que você pode ver é, nossas duas regras são preservadas.

As pessoas sempre pensam que mais é melhor que menos: 60 é sempre melhor que 50; e elas sempre pensam que agora é melhor que depois: as barras deste lado dão maiores que as barras deste lado. Veja o que acontece quando removemos algumas. De repente temos a inconsistência dinâmica que nos deixou perplexos. Temos a tendência das pessoas quererem 50 dólares agora ao invés de esperar um mês, mas não se esta decisão estiver muito no futuro. Observe algo interessante que isso implica - a saber, que quando as pessoas chegam ao futuro, elas mudarão de opinião. Ou seja, quando aquele mês 12 chegar, você dirá, o que eu estava pensando, esperando mais um mês por 60 dólares? Eu pego os 50 dólares agora.

Bem, a questão com a qual quero terminar é esta: Se nós somos tão estúpidos, como conseguimos chegar à lua? Porque eu posso continuar por umas duas horas com evidências da incapacidade das pessoas para estimar chances e incapacidade para estimar valor.

A resposta para esta pergunta, eu penso, é uma resposta que você já ouviu em algumas das palestras, e eu ouso dizer que você ouvirá de novo: a saber, que nossos cérebros evoluíram para um mundo muito diferente que este em que vivemos. Eles evoluíram para um mundo em que as pessoas viviam em grupos bem pequenos, raramente conheciam alguém que era muito diferente de si mesmos, tinham vidas relativamente curtas nas quais havia poucas escolhas e a máxima prioridade era comer e acasalar hoje.

O dom de Bernoulli, sua pequena fórmula, nos possibilita, nos diz como devemos pensar em um mundo para o qual a natureza nunca nos projetou. Isto explica porque somos tão ruins em usá-la, mas também explica porque é tão importante que nos tornemos bons, rápidos. Nós somos a única espécie neste planeta que já teve o próprio destino em suas mãos. Não temos predadores significantes, somos os dominantes do nosso ambiente físico; as coisas que normalmente causam a extinção das espécies não apresentam mais ameaça alguma para nós. A única coisa - única coisa - que pode nos destruir e nos condenar são nossas próprias decisões. Se não estivermos aqui em 10.000 anos, será porque não conseguimos tirar vantagem do dom que nos foi dado por um jovem cara holandês em 1738, porque subestimamos as chances das nossas dores futuras e superestimamos o valor dos nossos prazeres atuais.

Obrigado. (Aplauso)

Chris Anderson: Isto foi notável. Nós temos tempo para algumas perguntas para Dan Gilbert. Um e dois.

Bill Lyell: Você diria que este mecanismo é em parte como o terrorismo realmente trabalha para nos amedrontar, e há alguma maneira pela qual poderíamos contrapor isto?

Dan Gilbert: Eu estava na verdade dando consultoria recentemente ao Departamento de Segurança Nacional, que normalmente acredita que os dólares de segurança norte-americanos deveriam tornar as fronteiras mais seguras. Eu tentei argumentar para eles que terrorismo era um nome baseado na reação psicológica das pessoas a um conjunto de eventos, e que se eles estavam preocupados com terrorismo eles poderiam perguntar o que causa terror e como podemos impedir que pessoas fiquem aterrorizadas, ao invés de - não ao invés, mas em adicional a interromper as atrocidades com as quais estamos todos preocupados. Com certeza o tipo de tratamento que pelo menos a mídia norte-americana dá para - e me desculpe, mas em números frios estes são apenas pequenos acidentes. Nós já sabemos, por exemplo, que nos Estados Unidos, mais pessoas morreram como resultado de não tomar aviões - porque estavam apavoradas - e dirigindo em auto-estradas, do que as que foram mortas no 11 de Setembro. Ok? Se eu lhe dissesse que há uma praga que vai matar 15.000 norte-americanos no próximo ano, você estaria apavorado se não soubesse que se trata da gripe. Estes são acidentes em pequena escala, e deveríamos nos perguntar se eles deveriam ganhar o tipo de atenção, o tipo de cobertura, que recebem. Certamente isto faz com que as pessoas superestimem a probabilidade de que serão atingidos de todas estas formas, e dá poder exatamente às pessoas que querem nos apavorar.

CA: Dan, gostaria de ouvir mais a respeito. Então, você está dizendo que a nossa resposta ao terror é, quero dizer, é uma forma de defeito mental? Fale mais sobre isso.

DG: É superestimado. Quero dizer, veja. Se a Austrália desaparecer amanhã, o terror é provavelmente a resposta certa. É uma enorme quantidade de gente super legal. Por outro lado, quando um ônibus explode e 30 pessoas morrem, mais pessoas do que isto morreram por não ter usado seus cintos de segurança no mesmo país. O terror é a resposta certa?

CA: O que causa este defeito? É o drama do evento — que é tão espetacular? É o fato de ser um ataque internacional por, entre aspas, forasteiros? O que é?

DG: Sim. São várias coisas, e você tocou em diversas delas. Primeiro, é um agente humano tentando nos matar - não é uma árvore caindo em nós por acidente. Segundo, estes inimigos que podem querer nos atacar e atingir de novo. As pessoas estão sendo mortas sem nenhuma razão ao invés de por uma razão - como se houvesse boa razão, mas às vezes as pessoas pensam que há. Então há várias coisas que juntas fazem isto parecer um evento fantástico, mas não vamos dar menos importância ao fato de que se vende jornais quando as pessoas vêem coisas neles que querem ler. Então há um papel importante da mídia, que quer que estas coisas sejam tão espetaculares quanto possível.

CA: Quer dizer, o que seria preciso para persuadir nossa cultura a minimizar isto?

DG: Bem, vá a Israel. Você sabe, vá a Israel. E um shopping center explode, e então todos estão infelizes com isso, e uma hora e meia depois - pelo menos quando estive lá, e eu estava a 30 metros do shopping quando ele explodiu — Eu voltei ao meu hotel e o casamento que estava planejado continuava acontecendo. E a mãe israelense disse, ela disse, "Nunca os deixamos vencer interrompendo casamentos." Quero dizer, esta é uma sociedade que aprendeu - e há outras também - que aprendeu a viver com uma certa quantidade de terrorismo e não se afetar tanto, posso dizer, como aqueles de nós que não sofreram muitos ataques terroristas.

CA: Mas há um medo racional de que na verdade, a razão pela qual estamos morrendo de medo é porque pensamos que o Grande Ataque virá?

DG: Sim, é claro. Então, se soubéssemos que este seria o pior ataque que haveria, haveria mais e mais ônibus de 30 pessoas - nós provavelmente não nos assustaríamos tanto. Eu não quero dizer — por favor, vou ser citado em algum lugar como se dissesse, "Terrorismo é normal e não deveríamos nos preocupar tanto." Este não é de forma alguma meu ponto. O que estou dizendo é que, claro, racionalmente, nossa aflição sobre coisas que acontecem, sobre ameaças, deveria ser aproximadamente proporcional ao tamanho destas ameaças e ameaças futuras. Eu acho que no caso do terrorismo, não é. E muitas das coisas que ouvimos dos palestrantes hoje - quantas pessoas você conhece que se levantaram e disseram, Pobreza! Não consigo acreditar no que a pobreza está fazendo conosco. As pessoas se levantam de manhã; elas não ligam pra pobreza. Não está nas manchetes; não está nas notícias, não chama a atenção. Não há armas disparando. Quero dizer, se você tivesse que resolver um destes problemas, Chris, qual você resolveria? Terrorismo ou pobreza? (Risos) (Aplauso) Esta é difícil.

CA: Sem dúvida. Pobreza, por uma ordem de grandeza, uma enorme ordem de grandeza, a não ser que alguém possa provar que há, você sabe, que terroristas com uma arma nuclear podem um dia atacar. O que eu tenho lido e visto ultimamente, ao contrário é que é incrivelmente difícil para eles fazerem isto. Sse isto estiver errado, todos parecemos bobos, mas com a pobreza é um pouco -

DG: Mesmo se isso fosse verdade, ainda mais pessoas morrem pela pobreza.

CA: Nós evoluimos para ficarmos todos excitados com estes ataques dramáticos. É porque no passado, num passado ancestral, nós simplesmente não entendemos coisas como doenças e sistemas que causam pobreza e assim por diante, e então não fez sentido para nós como espécie gastar energia alguma em se preocupar com estas coisas? Pessoas morreram; deixe estar. Mas se você foi atacado, isto é algo contra o que você pode fazer algo. e então evoluímos nossas respostas. Foi isso que aconteceu?

DG: Bem, você sabe, as pessoas que são mais céticas sobre usar explicações evolucionistas para tudo são os próprios psicólogos evolucionistas. Meu palpite é que não há nada tão específico assim no nosso passado evolucionário. Mas ao contrário, se estiver buscando uma explicação evolucionaista, você poderia dizer que a maioria dos organismos são neo-fóbicos - quer dizer, eles são um pouco apavorados com coisas novas e diferentes. E há uma boa razão para ser, porque coisas antigas não comiam você. Certo? Qualquer animal que você veja que já tenha visto antes é menos provável de ser um predador do que um que você nunca viu antes. Então, você sabe, quando um ônibus escolar explode e nunca vimos isso antes, nossa tendência geral de nos orientar para aquilo que é novo é ativada. Não acho que seja um mecanismo tão específico como o que você se referiu, mas talvez um mais fundamental por debaixo.

Jay Walker: Você sabe, economistas adoram falar sobre a estupidez das pessoas que compram bilhetes de loteria. Mas eu suspeito que você está cometendo exatamente o mesmo erro que você acusa naquelas pessoas, que é o erro do valor. Eu sei, porque eu entrevistei mais ou menos 1.000 apostadores por alguns anos. Acontece que o valor de comprar um bilhete de loteria não é ganhar. Isto é o que você pensa que é. Certo? O apostador comum compra cerca de 150 bilhetes por ano, então o apostador sabe muito bem que ele ou ela vai perder, e ainda assim ela compra 150 bilhetes num ano. Porque isso? Não é porque ela é estúpida ou ele é estúpido. É porque a antecipação do ganho possível libera serotonina no cérebro, e na verdade proporciona uma sensação boa até a apuração indicar que você perdeu. Ou, para colocar de outra forma, pelo investimento do dinheiro, você pode ter uma sensação bem melhor do que jogando o dinheiro pelo vaso sanitário, do qual você não pode tirar uma boa sensação. Então, economistas tendem a - (Aplauso) - economistas tendem a ver o mundo através de sua própria lente, que é: é só um monte de gente estúpida. E como resultado, muitas pessoas olham os economistas como gente estúpida. Então fundamentalmente, a razão pela qual chegamos à lua é, nós não escutamos os economistas. Muito obrigado. (Aplauso)

DG: Bem, não, é um ótimo ponto. Ainda está em aberto se a alegria da antecipação se equivale exatamente à quantidade de desapontamento após a loteria. Porque lembre, as pessoas que não compraram bilhetes também não se sentem mal no dia seguinte, apesar de não se sentirem ótimas durante a apuração. Eu discordaria que as pessoas sabem que não vão ganhar. Eu acho que elas pensam que é improvável, mas poderia acontecer, o que é a razão pela qual eles preferem isto a dar a descarga. Mas certamente percebo o seu ponto: que pode haver alguma utilidade em comprar um bilhete de loteria além de ganhar. Agora, eu acho que há muitas boas razões para não escutar os economistas. Esta não é uma delas, para mim, mas há muitas outras.

CA: Última pergunta.

Aubrey de Grey: Meu nome é Aubrey de Grey, de Cambridge. Eu trabalho na coisa que mata mais pessoas do que qualquer outra coisa - Eu trabalho com envelhecimento — e estou interessado em fazer algo sobre isto, como todos vamos ouvir amanhã. Eu penso muito de acordo com o que você está dizendo, porque me parece que o problema em fazer as pessoas se interessarem em fazer algo sobre envelhecimento é que quando o envelhecimento estiver quase lhe matando ele parece câncer ou ataque cardíaco ou algo mais. Você tem algum conselho? (Risos)

DG: Para você ou para eles?

AdG: Para os persuadir.

DG: Ah, para você os persuadir. Bem, é notadamente difícil fazer as pessoas enxergarem longe. Mas uma coisa que psicólogos tentaram e que parece funcionar é fazer as pessoas imaginarem o futuro de maneira mais clara. Um dos problemas em tomar decisões sobre o futuro distante e sobre o futuro próximo é que imaginamos que o futuro próximo muito mais claramente do que o futuro distante. Tão logo você consiga equilibrar a quantidade de detalhe que as pessoas põem nas representações mentais do futuro próximo e do distante, as pessoas começam a tomar decisões sobre os dois da mesma forma. Então, você gostaria de ter mais 100.000 dólares quando tiver 65 anos é uma pergunta que é muito diferente de, imagine quem você será quando tiver 65: estará vivendo, como você se parecerá, quanto cabelo terá, com quem estará vivendo. Uma vez que temos todos os detalhes daquele cenário imaginário, de repente sentimos que é importante economizar para que aquele cara tenha um pouco de dinheiro para aposentadoria. Mas isto são pegadinhas nas margens. Eu penso que no geral você está enfrentando uma tendência humana fundamental, que é dizer, "Estou aqui hoje, então agora é mais importante que depois."

CA: Dan, obrigado. Membros da platéia, esta foi uma apresentação fantástica. Obrigado. (Aplauso)