5,985,346 views • 20:26

היום אני רוצה לשוחח מעט על עמל ועל עבודה. כשאנו חושבים איך אנשים עובדים, האינטואיציה הנאיבית שיש לנו אומרת שאנשים הם כמו חולדות במבוך- שכל מה שאכפת לאנשים הוא כסף, וברגע שאנחנו נותנים לאנשים כסף, אנו יכולים לכוון אותם לעבוד כך, אנו יכולים לכוון אותם לעבוד אחרת. ולכן אנו נותנים בונוסים לבנקאים ומשלמים בכל מיני צורות. ובאמת יש לנו השקפה פשטנית מאוד מדוע אנשים עובדים וכיצד נראה שוק העבודה .

יחד עם זאת, אם חושבים על זה, יש כל מיני התנהגויות מוזרות בעולם סביבנו. חישבו על משהו כמו טיפוס הרים, אם אתם קוראים ספרים על מטפסי הרים, הרים קשים, נראה לכם שספרים אלה מלאים ברגעי שמחה ואושר? לא, הם מלאים באומללות. למעשה, מדובר על כוויות קור, קשיי הליכה וקשיי נשימה— קור, נסיבות מאתגרות. אילו אנשים ניסו רק להיות מאושרים, אז ברגע שהיו מגיעים לפסגה, הם היו אומרים, "זו היתה טעות איומה. אני לעולם לא אעשה זאת שוב." (צחוק) "במקום זה, תנו לי לשבת על החוף ולשתות מוחיטוס." אך במקום זה, אנשים יורדים, ולאחר שהם מתאוששים, הם שוב מטפסים. ואם אתם חושבים על טיפוס הרים כדוגמה, זה מרמז על כל מיני דברים. זה מרמז על כך שאכפת לנו להגיע לסוף, לפסגה. זה מרמז על כך שאכפת לנו מהמאבק, מהאתגר. זה מרמז שיש כל מיני דברים אחרים שמניעים אותנו לעבוד או להתנהג בכל מיני דרכים.

אני אישית התחלתי לחשוב על זה לאחר שתלמיד בא לבקר אותי. הוא היה אחד הסטודנטים שלי כמה שנים קודם לכן. והוא שב יום אחד לקמפוס. וסיפר לי את הסיפור הבא: הוא סיפר שבמשך יותר משבועיים הוא עבד על מצגת "פאואר פוינט" הוא עבד בבנק גדול. וזה היה כהכנה לקראת מיזוג ורכישה. והוא עבד קשה מאוד על מצגת זו- גרפים, טבלאות, מידע. הוא היה נשאר עד מאוחר בלילה כל יום. וביום שלפני היום המיועד, הוא שלח את מצגת ה"פאואר פוינט" לבוס שלו, והבוס שלו השיב לו במכתב שאמר, "מצגת נחמדה, אבל המיזוג בוטל." והבחור נכנס לדיכאון עמוק. בזמן שהוא עבד, הוא היה למעשה די מאושר. בכל לילה הוא היה נהנה מעבודתו, נשאר ער עד מאוחר, המשיך לשכלל את מצגת ה"פאואר פוינט" הזו. אבל כשנודע לו שאיש לא יצפה בה, זה דיכא אותו מאד.

אז התחלתי לחשוב איך לערוך ניסויים עם הרעיון הזה של פרי עמלנו. ולשם התחלה, יצרנו ניסוי קטן שבו נתנו לאנשים אבני "לגו", וביקשנו מהם לבנות איתן. ולאנשים מסוימים, נתנו אבני "לגו" ואמרנו, "מה דעתכם לבנות 'ביוניקל' עבור 3 דולר? אנחנו נשלם לכם 3 דולר עבורו." ואנשים אמרו כן, והם בנו עם אבני ה"לגו". וכאשר הם סיימו, לקחנו אותו ושמנו אותו מתחת לשולחן, ואמרנו, "רוצים לבנות עוד אחד, הפעם עבור 2.70 דולר?" אם הם אמרו כן, נתנו להם עוד אחד. וכאשר הם סיימו, שאלנו אותם, "אתם רוצים לבנות עוד אחד?" עבור 2.40, 2.10 דולר, וכן הלאה, עד שבשלב מסוים אנשים אמרו, "די. זה לא משתלם לי." זה היה מה שאנחנו מכנים "המצב המשמעותי". אנשים בנו "ביוניקל" בזה אחר זה. לאחר שסיימו כל אחד מהם, שמנו אותם מתחת לשולחן. ואמרנו להם בסוף הניסוי שניקח את כל הביוניקלים הללו, נפרק אותם, נחזיר אותם לתיבות, ונשתמש בהם עבור המשתתף הבא.

היה מצב אחר. מצב אחר זה היה בהשראת דייוויד, תלמיד שלי. ולמצב זה קראנו "המצב הסיזיפי". אם אתם זוכרים את הסיפור על סיזיפוס, סיזיפוס קיבל עונש מהאלים לדחוף את אותו סלע במעלה גבעה, וכשהוא הגיע כמעט עד הפסגה, הסלע התגלגל, והיה עליו להתחיל מהתחלה. ואתם יכולים לראות בכך את מהותה של עבודה עקרה. אתם מתארים לעצמכם שאם היה דוחף את הסלע על גבעות שונות, לפחות היתה לו תחושה כלשהי של התקדמות. כמו כן, כשרואים סרטים על בתי סוהר, לפעמים הדרך שהסוהרים מענים בה את האסירים היא לדרוש מהם לחפור בור וכאשר האסיר מסיים, דורשים ממנו למלא את הבור, ואז לשוב ולחפור. יש משהו בגרסה המחזורית הזו של עשיית משהו שוב ושוב שכנראה הופך זאת למייאש במיוחד. ובמצב השני של הניסוי הזה, זה בדיוק מה שעשינו. שאלנו אנשים, "האם תרצו לבנות 'ביוניקל' אחד עבור 3 דולר?" ואם הם אמרו "כן", הם בנו את זה. לאחר מכן שאלנו אותם, "תרצו לבנות עוד אחד ב-2.70 דולר?" ואם הם אמרו "כן", נתנו להם אחד חדש, ובעודם בונים אותו, פירקנו את זה שרק סיימו לבנות. וכאשר הם סיימו זאת שאלנו, "תרצו לבנות עוד אחד, הפעם עבור 30 סנט פחות?" ואם הם אמרו "כן", נתנו להם את זה שהם בנו ואנו פירקנו. כך שזה היה מעגל אינסופי שבו הם בונים ואנו הורסים לנגד עיניהם.

מה קורה כשמשווים בין שני מצבים אלה? הדבר הראשון שקרה היה שאנשים בנו הרבה יותר ביוניקלים— הם בנו 11 לעומת 7- במצב המשמעותי לעומת המצב הסיזיפי. ואגב, יש לציין שהמשמעות לא היתה גדולה. הם לא עסקו בריפוי סרטן או בבניית גשרים. אלא בבניית ביוניקלים עבור כמה סנטים. ולא רק זה, כולם ידעו שהביוניקלים יושמדו די בקרוב. אז לא היתה כאן הזדמנות אמיתית למשמעות גדולה. אבל אפילו המשמעות הקטנה עשתה את ההבדל.

היתה לנו גרסה אחרת של הניסוי הזה. בגרסה אחרת זו של הניסוי, אנחנו לא שמנו אנשים בסיטואציה זו, פשוט תארנו להם את המצב, כפי שאני מתאר לכם אותו עכשיו, ביקשנו מהם לנבא מה תהיה התוצאה. מה קרה? אנשים חזו את הכיוון הנכון אך לא את סדר הגודל הנכון. אנשים שקיבלו רק את תיאור הניסוי אמרו שבמצב המשמעותי אנשים כנראה יבנו ביוניקל נוסף אחד. אז אנשים מבינים שמשמעות היא חשובה, הם רק לא מבינים את סדר הגודל של החשיבות, באיזו מידה זה חשוב.

היתה פיסת מידע נוספת שבדקנו. אם תחשבו על זה, יש אנשים שאוהבים "לגו" ויש אנשים שלא. ואתם תניחו שאנשים שאוהבים "לגו" יבנו יותר "לגו", אפילו תמורת פחות כסף, כי אחרי הכל, הם מפיקים מכך יותר שמחה פנימית . והאנשים שפחות אוהבים "לגו" יבנו פחות "לגו" כי ההנאה שהם מפיקים ממנו קטנה יותר. וזה בעצם מה שמצאנו במצב המשמעותי. היה מתאם נחמד מאוד בין אהבת ה"לגו" לכמות ה"לגו" שאנשים בנו. מה קרה במצב הסיזיפי? במצב זה, המתאם היה אפס. לא היה שום קשר בין האהבה ל"לגו" לכמות שאנשים בנו, וזה אומר לי שעם מניפולציה זו של הריסת דברים מול העיניים של אנשים, למעשה ריסקנו את כל השמחה שהם יכלו להפיק מפעילות זו. אנחנו בעצם חיסלנו אותה.

זמן קצר לאחר שסיימתי את ביצוע הניסוי הזה, הלכתי לדבר עם חברת תוכנה גדולה בסיאטל. אני לא יכול לומר לכם את שמה, אבל זו היתה חברה גדולה בסיאטל. וזו היתה קבוצה בתוך חברת תוכנה זו, שמוקמה בבניין אחר. והם התבקשו להמציא וליצור את המוצר הגדול הבא עבור חברה זו. ושבוע לפני שהגעתי לשם, מנכ "ל חברת התוכנה הגדולה הזו הלך לקבוצה זו, 200 מהנדסים, וביטל את הפרויקט. ועמדתי שם מול 200 האנשים המדוכאים ביותר שאי-פעם הרציתי בפניהם. ותיארתי להם חלק מניסויי ה"לגו" הללו, והם אמרו שהם חשו כאילו זה עתה חוו את הניסוי הזה. ושאלתי אותם, אמרתי, "כמה מכם מגיעים כעת לעבודה מאוחר יותר מאשר קודם לכן?" וכולם הרימו את היד. אמרתי, "כמה מכם מקדימים עכשיו ללכת הביתה מאשר קודם לכן?" וכולם הרימו את היד. שאלתי אותם: "כמה מכם מוסיפים כעת דברים לא הכי 'כשרים' לדוחות ההוצאות שלכם?" והם לא ממש הרימו את ידיהם, אבל הם הוציאו אותי לארוחת ערב, והראו לי מה הם יכולים לעשות עם דוחות ההוצאות. ואז שאלתי אותם, אמרתי, "מה יכול היה המנכ"ל לעשות כדי לגרום לכם להיות פחות בדיכאון?" והם העלו כל מיני רעיונות. הם אמרו שהמנכ"ל יכול היה לבקש מהם להרצות בפני החברה כולה על הדרך שהם עברו בשנתיים האחרונות ומה הם החליטו לעשות. הוא יכול היה לבקש מהם לחשוב איזה היבט של הטכנולוגיה שלהם יכול להתאים לחלקים אחרים בארגון, או לבקש מהם לבנות כמה אבות-טיפוס, כמה אבות-טיפוס של הדור הבא, ולראות איך הם עובדים. אבל העניין הוא שכל אחד מאלה מצריכים קצת מאמץ ומוטיבציה. ואני חושב שהמנכ"ל בעצם לא הבין את חשיבותה של המשמעות. אם המנכ"ל, כמו המשתתפים שלנו, חשב שאין חשיבות למרכיב המשמעות אז [לא יהיה] לו אכפת. והוא יכול היה לומר להם, "קודם כיוונתי אתכם מכוון אתכם לכאן, "וכעת אני מכוון אתכם לכאן, "והכל יהיה בסדר". אבל אילו הבנת עד כמה חשובה המשמעות, אז היית מבין שבעצם חשוב להשקיע זמן, אנרגיה ומאמץ כדי לגרום לכך שלאנשים יהיה אכפת יותר ממה הם עושים.

הניסוי הבא היה שונה במקצת. לקחנו גליון נייר עם אותיות אקראיות, וביקשנו מאנשים למצוא זוגות של אותיות זהות סמוכות. זו היתה המשימה. ואנשים עשו את הגליון הראשון. ואז שאלנו אותם אם הם רוצים לעשות את הגליון הבא עבור קצת פחות כסף ואת הגליון הבא עבור קצת פחות כסף, וכן הלאה וכן הלאה. והיו לנו שלושה מצבים. במצב הראשון, אנשים כתבו את שמם על הגליון, מצאו את כל זוגות האותיות, נתנו זאת לנסיין. הנסיין היה מסתכל על זה, עובר על זה מלמעלה למטה, אומר "אהה" ומניח אותו על הערימה לידו. במצב השני, אנשים לא כתבו את שמם על הגליון. הנסיין הסתכל עליו, לקח את גליון הנייר, לא הביט בו, לא עבר עליו, ופשוט הניח אותו על ערימת דפים. פשוט לוקח דף-נייר ומניח אותו בצד. במצב השלישי, הנסיין קיבל את גליון הנייר והכניס אותו ישירות לתוך מגרסה . מה קרה בשלושת המצבים האלה?

בתרשים זה אני מראה לכם באיזו רמת מחיר האנשים עצרו. מספרים נמוכים אומרים שאנשים עבדו קשה יותר, זמן רב יותר. במצב שבו התוצאה זכתה להתייחסות, אנשים עבדו עד שהמחיר ירד ל-15 סנט. עקרונית, ב-15 סנט לעמוד הם הפסיקו מאמצים אלה. במצב הגריסה, זה היה פי שניים: ב-30 סנט לגליון. וזו בעצם התוצאה שהיתה לנו לפני כן. אם גורסים את המאמצים של האנשים, את התפוקה, גורמים להם לא להיות מאושרים לגבי מה שהם עושים. אבל עלי צריך לציין, אגב, שבמצב הגריסה, אנשים יכלו לרמות. הם יכלו לעשות עבודה לא כל כך טובה, כי הם הבינו שפשוט גורסים אותם. אז אולי בגליון הראשון הייתם עושים עבודה טובה, אך אז אתם רואים שבעצם לא בודקים אותו, אז תעשו יותר ויותר ויותר. אז למעשה, בתנאי המגרסה, אנשים יכלו להגיש יותר עבודה, לקבל יותר כסף ולהשקיע בו פחות מאמץ . אבל מה לגבי מצב ההתעלמות? האם מצב ההתעלמות יהיה יותר כמו מצב ההכרה בעבודה או יותר כמו המגרסה, או איפשהו באמצע? מתברר שזה היה כמעט כמו המגרסה.

ויש כאן בשורות טובות ובשורות רעות . הבשורות הרעות הן שהתעלמות מביצועים של אנשים גרועה כמעט כמו גריסת המאמץ שלהם לנגד עיניהם. ההתעלמות היא גרועה באותה מידה. הבשורות הטובות הן שמספיק להסתכל על משהו שמישהו עשה, לעבור על זה ולומר, "אהה", זה כנראה מספיק כדי לשפר באופן דרמטי את המוטיבציה. אז הבשורות הטובות הן שכנראה לא הכי קשה להגביר את המוטיבציה. הבשורות הרעות הן שביטול המוטיבציות נראית כדבר שקל מאד לעשותו, ואם איננו חושבים על זה בזהירות, אנו עלולים להגזים עם זה. אז כל זה הוא במונחים של מוטיבציה שלילית או חיסול מוטיבציה שלילית.

החלק הבא שאני רוצה להראות לכם עוסק במוטיבציה החיובית. יש חנות בארה"ב ששמה "איקאה". ו"איקאה" היא חנות עם רהיטים סבירים שנדרש זמן רב להרכיב אותם. (צחוק) ואיני יודע מה איתכם, אבל תמיד כשאני מרכיב אחד מאלה, זה דורש ממני הרבה יותר זמן ומאמץ, זה הרבה יותר מבלבל. אני מרכיב את הדברים בצורה לא נכונה. אני לא יכול לומר שאני נהנה מהחלקים, אני לא יכול לומר שאני נהנה מהתהליך. אבל כשאני מסיים אותו, נראה שאני אוהב את פריטי הריהוט האלה של "איקאה" יותר מפריטים אחרים.

ויש סיפור ישן על תערובות של עוגות. כשהתחילו לייצר תערובות עוגה בשנות ה-40, היו לוקחים אבקה ושמים אותה בתוך קופסה, ועקרות הבית היו בעצם נדרשות לשפוך לבחוש אותה עם מעט מים, לערבב, להכניס לתנור, והנה - עוגה. אבל מסתבר שהן היו מאד לא פופולריות. אנשים לא רצו אותן. ניסו לחשוב על כל מיני סיבות לכך. אולי הטעם לא היה טוב? לא, הטעם היה מצוין. הם גילו שלא היה מעורב מספיק מאמץ. זה היה כה קל, שאיש לא היה יכול להגיש עוגה לאורחים, ולומר, "הנה העוגה שלי." לא, לא, לא, זו העוגה של מישהו אחר. זה היה כאילו קנו אותה בחנות. לא היתה באמת הרגשה שזה משהו משלך. אז מה הם עשו? הם הוציאו את הביצים ואת החלב מהאבקה. (צחוק) עכשיו היה צריך לשבור את הביצים ולהוסיף אותן. היה צריך למדוד את החלב ולהוסיף אותו ולערבב. ועכשיו זו היתה העוגה שלך. עכשיו הכל היה בסדר.

(מחיאות כפיים)

ואני חושב שקצת כמו אפקט "איקאה", בכך שגורמים לאנשים לעבוד קשה יותר, גורמים להם למעשה לאהוב יותר את מה שהם עושים.

אז איך אנו בוחנים נושא זה באופן ניסיוני? ביקשנו מאנשים לבנות כמה דגמי אוריגמי. נתנו להם הוראות ליצירת אוריגמי, נתנו להם גליון נייר. וכולם היו חובבנים, והם בנו משהו די מכוער— ממש לא דומה לצפרדע או לעגור. אבל אז אמרנו להם, "האוריגמי הזה למעשה שייך לנו. עבדתם עבורנו, אבל יודעים מה? אנו נמכור לכם אותו. כמה תרצו לשלם עבור זה?" ובדקנו כמה הם היו מוכנים לשלם עבורו. והיו לנו שני סוגים של אנשים. היו לנו אנשים שבנו אותם, והיו לנו אנשים שלא בנו אותם, אלא רק צפו כמשקיפים חיצוניים. ומה שמצאנו היה שהבונים חשבו שאלה הן יצירות אוריגמי יפות, והיו מוכנים לשלם עבורם פי חמש מאשר אנשים שרק העריכו אותם מבחוץ. אפשר לומר שאתה בתור בונה, האם אתה חושב, "אני אוהב את האוריגמי הזה, אבל אני יודע שאף אחד אחר לא יאהב אותו."? או שאתה חושב, "אני אוהב את האוריגמי הזה, וגם כל היתר יאהבו אותו."? איזה מבין שני אלה הוא הנכון? מתברר שהבונים לא רק אהבו יותר את האוריגמי, הם חשבו שכולם יהיו באותה דעה. הם חשבו שגם כולם יאהבו את זה יותר.

בגרסה הבאה ניסינו ליצור את אפקט "איקאה". ניסינו לעשות את זה יותר קשה. לאנשים אחדים נתנו אותה משימה. ועל אנשים אחדים הקשינו יותר ע"י הסתרת ההוראות. בחלק העליון של הגליון היו לנו תרשימים קטנים שמסבירים איך מקפלים אוריגמי. עבור כמה אנשים פשוט סילקנו אותם. אז כעת זה נהיה יותר קשה. מה קרה? אובייקטיבית, האוריגמי היה עכשיו יותר מכוער, זה היה קשה יותר. וכשבדקנו את האוריגמי הקל, מצאנו אותו הדבר: הבונים אהבו אותם יותר, והמעריכים אהבו אותם פחות. כאשר בדקנו את קבוצת ההוראות הקשות, האפקט היה גדול יותר. מדוע? כי עכשיו הבונים אהבו אותם אפילו יותר. הם השקיעו בכך מאמץ נוסף. והמעריכים? הם אהבו את זה אפילו פחות. כי למעשה זה היה אפילו מכוער יותר מאשר הגרסה הראשונה. כמובן, זה אומר לכם משהו על האופן שבו אנחנו מעריכים דברים.

עכשיו חישבו על ילדים. נניח שאני שואל אתכם, "בכמה תמכרו את הילדים שלכם, את הזיכרונות שלכם, האסוציאציות שלכם וכדומה?" רוב האנשים יאמרו שעבור הרבה מאד כסף— בימים טובים. (צחוק) אבל נניח שזה היה שונה במקצת. תארו לעצמכם שלא היו לכם הילדים שלכם, ויום אחד אתם באים לפארק, פוגשים כמה ילדים, והם בדיוק כמו הילדים שלך. אתם משחקים איתם במשך כמה שעות. וכשאתם עומדים ללכת, ההורים אומרים, "היי, אגב, לפני שתלכו, אם אתם מעוניינים, הם למכירה." (צחוק) כמה הייתם משלמים תמורתם עכשיו? רוב האנשים אומרים שלא ממש הרבה. וזה כי הילדים שלנו כל-כך רבי ערך, לא רק בגלל מי שהם, אלא בגללנו, משום שהם כל-כך קשורים אלינו ובגלל הזמן והקשר. ודרך אגב, אם לדעתכם ההוראות של "איקאה" אינן טובות, חשבו על ההוראות שהגיעו עם הילדים. אלה באמת קשות. (צחוק) אגב, אלה ילדי, שהם כמובן נפלאים וכן הלאה. מה שבא לומר לכם עוד דבר אחד, שהוא, די בדומה לבונים שלנו, כשהם בוחנים את פרי עמלם שלהם, אנו לא רואים שאנשים אחרים לא רואים את הדברים כמונו.

הרשו לי עוד הערה אחת לסיום. אם תחשבו על אדם סמית לעומת קרל מרקס, לאדם סמית היה רעיון חשוב מאוד בנושא היעילות. הוא נתן דוגמה של מפעל סיכות. הוא אמר שלייצור סיכות יש 12 שלבים שונים, ואם אדם אחד עושה את כל 12 השלבים, התפוקה נמוכה מאוד. אבל אם אתה גורם לאדם אחד לעשות את השלב הראשון ולאדם שני לעשות את השלב השני, ולשלישי את השלב השלישי וכן הלאה, התפוקה יכולה לגדול מאוד. ואכן, זוהי דוגמה מצוינת וזו הסיבה למהפכה התעשייתית וליעילות. קרל מרקס, לעומת זאת, אמר שהזרת העבודה חשובה במידה שלא תיאמן - כיצד אנשים חושבים על הקשר למה שהם עושים. ואם ביצעת את כל 12 השלבים, אכפת לך מהסיכה. אבל אם תעשה שלב אחד בכל פעם, אולי לא יהיה לך אכפת באותה מידה.

ואני חושב שבמהפכה התעשייתית, אדם סמית צדק יותר מאשר קרל מרקס, אך המציאות היא שכבר עברנו שינוי ואנו נמצאים עכשיו בכלכלת ידע. ואתם יכולים לשאול את עצמכם, מה קורה בכלכלת ידע? האם היעילות עדיין חשובה יותר מהמשמעות? אני חושב שהתשובה היא לא. אני חושב שככל שאנו עוברים למצבים שבהם אנשים צריכים להחליט בעצמם כמה מאמץ, תשומת-לב, אכפתיות, כמה הם מרגישים מחוברים לזה, האם הם חושבים על העבודה בדרך אליה, במקלחת וכן הלאה, פתאום למרקס יש דברים נוספים לומר לנו. אז כשאנו חושבים על העבודה, אנו בד"כ חושבים על מוטיבציה ותשלום כעל אותו הדבר, אך המציאות היא שאנו צריכים כנראה להוסיף לזה כל מיני דברים— משמעות, יצירה, אתגרים, בעלות, זהות, גאווה ועוד. הבשורות הטובות הן שאם נוסיף את כל המרכיבים האלה ונחשוב עליהם, כיצד נוכל ליצור את המשמעות, הגאווה והמוטיבציה שלנו, ואיך נוכל לעשות זאת במקום העבודה שלנו ועבור העובדים, אני חושב שנוכל לגרום לאנשים להיות גם יותר פרודוקטיביים וגם יותר מאושרים.

תודה רבה.

(מחיאות כפיים)