2,951,260 views • 16:23

אני רוצה לדבר היום מעט על אי רציונאליות צפויה מראש. והעניין שלי בהתנהגות אי-רציונאלית התחיל לפני שנים רבות בבית החולים. נכוויתי קשה מאוד. ואם תבלו הרבה זמן בבית חולים, תראו הרבה סוגים של חוסר הגיון. והסוג שהפריע לי ביותר במחלקת הכוויות היה התהליך שבו האחיות הסירו מעליי את התחבושות. וודאי יצא לכם להוריד פלסטר, ותהיתם, בוודאי, מהי הגישה הנכונה. האם לתלוש אותו במהירות — משך זמן קצר, אך עוצמת כאב גבוהה — או להוריד את הפלסטר לאט — לוקח יותר זמן, אך כל שנייה כואבת פחות — מהי הגישה הנכונה?

אחיות המחלקה חשבו שהגישה הנכונה היא גישת התלישה, אז הן היו אוחזות ותולשות. ואוחזות ותולשות. ובגלל ש70 אחוזים מגופי היו שרופים, זה לקח כשעה. כמו שניתן לדמיין, שנאתי את רגע התלישה בעל עוצמת הכאב הגבוהה. ניסיתי לדבר איתן בהגיון ואמרתי, "למה שלא ננסה משהו אחר? למה שלא נעשה את זה מעט ממושך יותר — אולי שעתיים במקום שעה — ונסבול פחות מעוצמת הכאב הזאת? והאחיות אמרו לי שני דברים: הן אמרו שיש להן את המודל הנכון של החולה — שהן יודעות מה צריך לעשות על-מנת להקטין את הכאב שלי — והן גם אמרו לי שהמילה "חולה", פירושה אינו להציע הצעות או להפריע או ... זה לא רק בעברית, אגב. זה בכל שפה שפגשתי עד כה.

ואתם יודעים, אין הרבה — לא היה הרבה שיכלתי לעשות, והן המשיכו לעשות מה שהן עשו. וכ-3 שנים לאחר מכן, כשעזבתי את בית החולים, התחלתי ללמוד באוניברסיטה. ואחד השיעורים המעניינים ביותר שלמדתי היה כי ישנה שיטה ניסיונית שאם יש לך שאלה, אתה יכול ליצור עותק של אותה שאלה באופן מופשט, ואתה יכול לבחון את השאלה, ואולי ללמוד משהו על העולם.

אז זה מה שעשיתי. עדיין התעניינתי בשאלה הזו של איך להוריד תחבושות מפצועי כוויות. אז לא היה לי הרבה כסף, אז הלכתי לחנות חומרי בניין וקניתי מלחציים, כמו של נגרים. והבאתי אנשים למעבדה והכנסתי את האצבע שלהם אל תוך המלחציים, ומעכתי אותה קצת.

(צחוק)

ומעכתי אותה למשכי זמן ארוכים ומשכי זמן קצרים, וכאב שעלה וכאב שירד, ועם הפסקות וללא הפסקות — מבחר גרסאות של כאב. וכשסיימתי להכאיב לאנשים קצת, הייתי שואל אותם, ובכן, כמה זה כאב? או כמה זה כאב? או, אם היית צריך לבחור מבין שני האחרונים, במה היית בוחר?

(צחוק)

המשכתי לעשות את זה במשך זמן מה.

(צחוק)

ואז, כמו בכל מחקר אקדמאי מוצלח, קיבלתי עוד מימון. התקדמתי לצליל, שוק חשמלי — אפילו היתה לי חליפת כאב שיכלה לגרום לאנשים הרבה יותר כאב.

אבל בסוף התהליך, מה שלמדתי היה שהאחיות טעו. הן היו נשים מדהימות עם כוונות טובות ושפע של ניסיון, אבל בכל-זאת הן טעו באופן ניתן לחיזוי כל הזמן. מסתבר, שבגלל שאנחנו לא מודדים משך זמן באותה דרך בה אנחנו מודדים עוצמה, הייתי חווה פחות כאב אם משך הזמן היה ארוך יותר והעוצמה נמוכה יותר. מסתבר, שהיה טוב יותר אילו היו מתחילים מהפנים שלי, שהיה הרבה יותר כואב ואז היו מתקדמים לכיוון הרגליים, והייתי חווה מגמת שיפור עם הזמן. זה גם היה כואב פחות. ובנוסף, מסתבר שהיה טוב אילו היו עושים הפסקות באמצע כדי להתאושש מהכאב. כל אלה היו דברים שהיו מאוד רצויים, ולאחיות שלי לא היה מושג.

ומהנקודה הזאת התחלתי לחשוב, האם האחיות הן האנשים היחידים בעולם אשר יטעו בהחלטה הספציפית הזאת, או האם מדובר במקרה כללי יותר? ומסתבר שמדובר במקרה כללי יותר — ישנן הרבה טעויות שאנחנו עושים. ואני רוצה לתת לכם דוגמה של אחת מאותן החלטות לא הגיוניות, ואני רוצה לדבר איתכם על רמאות. והסיבה שבחרתי ברמאות היא כי זה נושא מעניין, אבל גם מגלה לנו דבר מה, אני חושב, על מצב הבורסה הנוכחי. אז העניין שלי ברמאות התחיל כש"אנרון" עלתה לבמה, התפוצצה לפתע, ואני התחלתי לחשוב על מה שקורה. האם זה מקרה של כמה תפוחים רקובים שהיו מסוגלים לעשות את כל זה? או שמדובר במצב יותר מהותי, שבו הרבה אנשים מסוגלים להתנהג באופן כזה?

אז, כמו שבד"כ אנחנו עושים, החלטתי לערוך ניסוי פשוט. וכך הוא התנהל: אם הייתם משתתפים בניסוי, הייתי נותן לכם פיסת נייר עם 20 בעיות פשוטות במתמטיקה שכל אחד יכול לפתור, אבל לא הייתי נותן לכם מספיק זמן. אחרי ש5 הדקות היו עוברות "החזירו את הניירות ואשלם לכם דולר לכל שאלה." אנשים עשו כן, ושילמתי להם 4 דולרים על המשימה - בממוצע, אנשים פתרו 4 שאלות. לאחרים ניסיתי לגרום לרמות. חילקתי את ניירות הבחינה שלהם ואחרי 5 דקות, אמרתי: "בבקשה, קרעו את הניירות שלכם. שימו את חתיכות הנייר בכיס או בתיק שלכם. ואמרו לי, בכמה תשובות צדקתם." עכשיו אנשים פתרו 7 שאלות בממוצע. וזה לא שכביכול היו כמה תפוחים רקובים — מעט אנשים שרימו הרבה, במקום זאת, ראינו הרבה אנשים שרימו מעט.

עכשיו, בתיאוריה כלכלית, רמאות היא חישוב פשוט מאוד של עלות-תועלת. אתה חושב, מה הסיכוי להיתפס? כמה אני צפוי להרוויח מהרמאות? וכמה איענש אם אתפס? ואתה שוקל את האפשרויות האלה — אתה עורך את החישוב הפשוט של עלות-תועלת, ואתה מחליט אם משתלם לך לבצע את הפשע או לא. אז אנחנו מנסים לבחון את זה. לחלק מהאנשים, שינינו את כמות הכסף שהם יכלו להרוויח — כמה כסף הם יוכלו לגנוב. שילמנו להם 10 סנט עבור כל תשובה נכונה, 50 סנט, דולר אחד, 5 דולרים, 10 דולרים עבור תשובה נכונה.

ניתן לצפות שככל שהסכום "על השולחן" עולה, אנשים ירמו יותר. אבל למעשה, לא כך היה. קיבלנו הרבה אנשים שמרמים ע"י גניבת מעט. מה לגבי הסבירות להיתפס? חלק מהאנשים קרעו חצי מהנייר שלהם, כך שנשארו ראיות. חלק מהאנשים קרעו את כל הנייר שלהם. חלק מהאנשים קרעו הכל, יצאו מהחדר, ושילמו לעצמם מקערת הכסף שהכילה יותר מ100 דולר. ניתן היה לצפות, שככל שהסבירות להיתפס יורדת, אנשים ירמו יותר, אבל, שוב, לא כך היה. שוב, הרבה אנשים רימו אך במעט. והם היו אדישים לתמריצים הכלכליים האלה.

אז אמרנו, "אם אנשים אדישים להסברים ההגיוניים של התורה הכלכלית, לכוחות האלה, מה בעצם קורה פה?" וחשבנו שאולי מה שקורה זה שישנם שני כוחות. מצד אחד, כולנו רוצים להביט במראה ולהרגיש טוב עם עצמנו, אז אנחנו לא רוצים לרמות. מצד שני, אנחנו יכולים לרמות קצת, ועדיין להרגיש טוב עם עצמנו. אז אולי, מה שקורה הוא שיש רמת רמאות שאנחנו לא יכולים לעבור, אבל אנחנו בכ"ז יכולים להרוויח מרמאות ברמה נמוכה, כל עוד הרמאות לא משנה את הדימוי העצמי שלנו. אנחנו קוראים לזה "גורם אלתור".

עכשיו, איך בודקים גורם אלתור אישי? בתחילה שאלנו איך נוכל לצמצם את גורם האלתור? אז הבאנו אנשים למעבדה ואמרנו: "יש לנו שתי משימות בשבילכם היום." ראשית, ביקשנו ממחצית מהאנשים להיזכר ב10 ספרים שקראו בתיכון, או להיזכר ב10 הדיברות, ואז פיתינו אותם עם רמאות. הסתבר, שהאנשים שניסו להיזכר ב10 הדיברות — ובמקרה שלנו אף-אחד לא הצליח להיזכר ב10 הדיברות — אבל, אותם אנשים שניסו להיזכר ב10 הדיברות בהינתן ההזדמנות לרמות - לא רימו כלל. זה לא שהאנשים הדתיים יותר — אלה שזכרו יותר מהדיברות — רימו פחות, ושהאנשים הדתיים פחות — אלה שכמעט ולא הצליחו להיזכר בדיברות — רימו יותר. ברגע שאנשים חשבו על לנסות ולהיזכר ב10 הדיברות הם הפסיקו לרמות. למעשה, אפילו כשנתנו לאתיאיסטים מוצהרים את המשימה להישבע על ספר התנ"ך ואז נתנו להם הזדמנות לרמות, הם לא רימו כלל. עכשיו, 10 הדיברות הן דבר שקשה להכניס למערכת החינוך, אז אמרנו "למה שלא נגרום לאנשים לחתום על 'קוד אתי'?" אז גרמנו להם לחתום: "אני מבין שהסקר הקצר הזה יערך בהתאם לקוד האתי של MIT ." ואז הם קרעו את זה לגזרים. שום רמאות בכלל. וזה מאוד מעניין כי לאוניברסיטת MIT כלל אין "קוד אתי". (צחוק)

אז, כל זה מקטין את "גורם האלתור." ומה בדבר הגדלת "גורם האלתור"? הניסוי הראשון — הסתובבתי בMIT ופיזרתי שישיות של קולה במקררים — אלה היו מקררים משותפים לתלמידי התואר הראשון. וחזרתי למדוד את מה שאנחנו קוראים לו "זמן מחצית החיים" של קולה — כמה זמן היא תשרוד במקררים? וכמו שניתן לצפות, היא לא שורדת הרבה זמן. אנשים לוקחים אותה. להבדיל, לקחתי צלחת עם 6 שטרות בני דולר אחד, והשארתי אותם באותם מקררים. אף שטר לא נעלם.

אבל, זה אינו ניסוי טוב במדעי החברה, אז כדי לשפר אותו, ערכתי את אותו הניסוי כפי שתיארתי לכם הרגע. שליש מהאנשים שקיבלו את דפי הנייר - החזירו אותם, שליש מהאנשים שקיבלו את הדפים - קרעו אותם, 202 00:09:15,000 —> 00:09:16,000 הם פנו אלינו ואמרו: הם פנו אלינו ואמרו "מר נסיין, פתרתי X שאלות. תן לי X דולרים." שליש מהאנשים כשסיימו לקרוע את הניירות באו אלינו ואמרו: "מר נסיין, פתרתי X שאלות, תן לי X אסימונים." לא שילמנו להם בדולרים. שילמנו להם במשהו אחר. ואז הם לקחו את המשהו האחר, הלכו 4 מטר הצידה, והחליפו את המשהו הזה בדולרים.

תחשבו על התפיסה האינטואיטיבית הבאה: כמה רע תרגישו אם תיקחו עיפרון מהעבודה הביתה, בהשוואה לכמה רע תרגישו אם תיקחו 10 סנט מהקופה הקטנה במשרד? הדברים הללו נותנים תחושה שונה לגמרי. האם הרחקת האנשים מהכסף המזומן למשך כמה שניות ע"י תשלום באסימונים תשפיע? המשתתפים הכפילו את הרמאות שלהם. אומר לכם מה אני חושב לגבי זה והבורסה בעוד רגע. אבל זה עדיין לא פתר את הבעיה הגדולה שהיתה לי עם "אנרון," כיוון שב"אנרון" ישנו גם מרכיב חברתי. אנשים רואים את ההתנהגות של השאר. למעשה, בכל יום, כשאנחנו פותחים את העיתון אנחנו רואים דוגמאות של אנשים מרמים. איך זה משפיע עלינו?

אז ערכנו ניסוי נוסף. אירגנו קבוצת סטודנטים גדולה לניסוי ושילמנו להם מראש, כך שכל אחד קיבל מעטפה עם התשלום עבור הניסוי. ואמרנו להם שבסוף, ביקשנו מהם לשלם לנו בחזרה את הכסף שלא הרוויחו. יש? אותו הדבר קרה. כשאנחנו נותנים לאנשים את ההזדמנות לרמות, הם מרמים. הם מרמים בקצת, אבל מרמים. אבל במקרה הזה שכרנו גם סטודנט למשחק. הסטודנט למשחק נעמד לאחר 30 שניות ואמר: "פתרתי הכל, מה לעשות?" והנסיין אמר: "אם פתרת הכל, לך הביתה, זהו זה, המשימה נגמרה." אז עכשיו היה לנו סטודנט — סטודנט למשחק — שהיה חלק מהקבוצה. אף אחד לא ידע שהוא שחקן. והיה ברור שהוא רימה בדרך מאוד מאוד חמורה. מה יקרה לשאר חברי הקבוצה? האם ירמו יותר או שמא פחות?

הנה מה שקרה: מסתבר שזה תלוי באיזו חולצה הם לבשו. הנה הקטע, העברנו את הניסוי בקרנגי-מלון ובפיטסבורג. בפיטסבורג יש שתי אוניברסיטאות גדולות: קרנגי-מלון והאוניברסיטה של פיטסבורג. כל המשתתפים בניסוי היו תלמידי קרנגי-מלון וכאשר השחקן אשר נעמד היה גם תלמיד של קרמגי-מלון — הוא באמת היה תלמיד של קרנגי-מלון — אבל הוא היה חלק מהקבוצה, הרמאות עלתה. אבל כאשר הוא לבש חולצה של אוניברסיטת פיטסבורג הרמאות ירדה.

(צחוק)

עכשיו, זה חשוב, כיוון שיש לזכור שברגע שהסטודנט נעמד היה ברור לכולם שהם יכולים להתחמק עם הרמאות, כיוון שהנסיין אמר: "סיימת הכל. לך הביתה" והשחקן הלך עם הכסף. אז העניין לא היה ממש הסיכון להיתפס. זה היה יותר על הנורמות של רמאות. אם מישהו מתוך הקבוצה שלנו מרמה ואנחנו רואים אותו מרמה אנחנו מרגישים שזה יותר ראוי, כקבוצה, להתנהג כך. אבל אם זה מישהו מקבוצה אחרת, אותם אנשים נוראיים — אני מתכוון, לא נוראיים ב — אבל אנשים שאנחנו לא רוצים להזדהות איתם מאוניברסיטה אחרת, קבוצה אחרת, לפתע פתאום המודעות של האנשים ליושר עולה — קצת כמו הניסוי עם 10 הדיברות — והם מרמים עוד פחות.

אז מה למדנו על רמאות מכל זה? למדנו שהרבה אנשים יכולים לרמות. הם מרמים רק במעט. כשאנחנו מזכירים להם את המוסר שלהם, הם מרמים פחות. כשאנחנו מתרחקים מהרמאות, מאובייקט הכסף, למשל, הם מרמים יותר. וכשאנחנו רואים רמאות מסביבנו, בייחוד אם זה מתוך הקבוצה שלנו, הרמאות עולה. עכשיו, אם נחשוב על זה במונחים של הבורסה, חשבו מה קורה. מה קורה כשיוצרים משהו, כשמשלמים לאנשים הרבה כסף כדי לראות את המציאות בצורה מעט מעוותת. האם הם לא יצליחו לראות את המציאות כך? בוודאי שיצליחו. מה קורה כשעושים דברים אחרים, כשמפרידים דברים מכסף? קוראים לזה מניות, אופציות, נגזרים, ניירות ערך מגובי משכנתאות. היתכן שעם דברים יותר מרוחקים כאלה, שאינם אסימון לשנייה אחת, אלא דבר שמרוחק צעדים רבים מכסף למשך זמן ארוך הרבה יותר — הייתכן שאנשים ירמו אפילו יותר? ומה קורה לסביבה החברתית כשאנשים רואים אחרים מתנהגים כך סביבם? אני חושב שכל הכוחות האלה פועלים בצורה רעה בבורסה.

ובאופן כללי, אני רוצה להגיד לכם משהו על כלכלה התנהגותית. יש בחיינו הרבה אינטואיציות, והנקודה היא שהרבה מהאינטואיציות הללו שגויות. השאלה היא, האם נבחן את האינטואיציות האלה? אנחנו יכולים לחשוב איך לבחון את האינטואיציות האלה בחיינו הפרטיים, בחיינו העסקיים, ובייחוד כשזה נוגע לנושאי מדיניות, כשאנחנו חושבים על דברים כמו "לא משאירים אף ילד מאחור," כשיוצרים שווקי מניות חדשים, יוצרים מדיניות חדשה — מיסוי, ביטוח בריאות ועוד. והקושי שבבחינת האינטואיציה שלנו היה השיעור שלמדתי כשחזרתי לדבר עם האחיות.

אז חזרתי לדבר איתן, ולספר להן מה שגיליתי לגבי הסרת התחבושות. ולמדתי שני דברים מעניינים, אחד היה, שהאחות החביבה עלי ביותר, אתי, אמרה לי שלא החשבתי את הכאב שלה בשיקולי. היא אמרה: "כמובן, אתה יודע, זה היה מאוד כואב עבורך. אבל חשוב עלי כאחות, להלביש ולהוריד תחבושות ממישהו שחיבבתי, והייתי צריכה לעשות זאת שוב ושוב לאורך זמן רב. יצירת סבל כה רב היא משהו שקשה גם לי." והיא אמרה, אולי זה חלק מהסיבה שבגללה זה היה קשה עבורה אבל זה היה יותר מעניין מזה, כי היא אמרה: "אני לא חשבתי שהאינטואיציה שלך היתה נכונה. אני הרגשתי שהאינטואיציה שלי נכונה." אז אם תחשבו על כל האינטואיציות שיש לכם, זה מאוד קשה לחשוב שהאינטואיציה שלכם שגויה. והיא אמרה: "בהתחשב בעובדה שחשבתי שהאינטואיציה שלי נכונה" — היא חשבה שהאינטואיציה שלה נכונה — היה לה מאוד קשה לקבל את הצורך לערוך ניסוי קשה שיבדוק אם היא טועה.

אבל למעשה, זה המצב שבו אנחנו נמצאים כל הזמן. יש לנו אינטואיציות חזקות לגבי כל מיני דברים — היכולות שלנו, איך שהכלכלה עובדת, כמה צריך לשלם למורים בבתי הספר. אבל אם לא נתחיל לבדוק את האינטואיציות האלה אנחנו לא נשתפר. ותחשבו כמה חיי היו יכולים להיות יותר טובים אם אותן אחיות היו מוכנות לבדוק את האינטואיציות שלהן ואיך הכל היה יותר טוב אם רק היינו עושים יותר בדיקות שיטתיות של האינטואיציות שלנו

תודה רבה.