Amy Cuddy
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J’aimerais commencer par vous proposer un bidouillage de vie assez élémentaire et tout ce que ce que vous devez faire est ceci : changer de posture pendant deux minutes. Avant de révéler le secret, j’aimerais que dès maintenant vous fassiez une vérification de votre corps et de ce que vous faites avec. Combien d’entre vous tentent de se faire plus petits ? Vous avez peut-être le dos courbé, les jambes croisées, les chevilles croisées. Parfois nous croisons les bras comme ceci. Parfois nous les déployons. (Rires) Je vous vois. (Rires) Alors portez attention à la posture que vous adoptez actuellement. Nous y reviendrons dans quelques minutes, et j’espère que si vous apprenez à la modifier un peu ça pourrait changer le déroulement de votre vie de façon significative.

Donc, nous sommes fascinés par le langage corporel et nous sommes particulièrement intéressés par le langage corporel des autres. Vous savez, nous sommes intéressés, par — vous savez — (Rires) une interaction gênante ou un sourire ou un regard narquois ou, peut-être, un clin d’œil vraiment maladroit, peut-être même quelque chose comme une poignée de main.

Narrateur : Ils arrivent au 10 Downing Street et regardez ça, le policier chanceux qui serre la main du président des États-Unis. Oh! Et voici le premier ministre de —?      Non.  (Rires) (Applaudissements) (Rires) (Applaudissements)

Amy Cuddy : Alors une poignée de main, ou son absence, peut nous faire jaser pendant des semaines et des semaines et des semaines. Même la BBC et le New York Times. À l’évidence, quand nous parlons de comportement non verbal ou de langage corporel - les spécialistes les noment « non-verbaux » - c’est du langage, donc nous pensons à la communication. Quand nous pensons à la communication nous pensons à des interactions. Qu’est-ce que votre langage corporel me dit? Qu’est-ce que le mien vous dit?

Il y a plusieurs raisons de croire que c’est une bonne façon d’envisager la question. Les spécialistes ont passé beaucoup de temps à examiner les effets de notre langage corporel ou du langage corporel des autres sur notre jugement. Nous posons des jugements et tirons des conclusions à partir du langage corporel. Ces jugements peuvent avoir une influence significative sur le cours de la vie comme qui nous engageons ou favorisons, à qui nous demandons un tête-à-tête. Par exemple, Nalini Ambady, chercheuse à l’université Tufts, démontre que si des gens regardent des vidéos muettes de 30 secondes présentant de vraies interactions médecins-patients, leur jugement sur la gentillesse du médecin prédit si ce médecin sera poursuivi en justice. Cela a peu à voir avec le fait que ce médecin est incompétent ou non, mais aimons-nous cette personne et comment elle interagit? Encore plus impressionnant : Alex Todorov de Princeton nous a montré que les jugements posés en une seconde sur le visage des candidats à un poste politique prédit 70 % des résultats des courses au sénat et aux postes de gouverneurs états-uniens, et même — passons au numérique — les binettes, bien utilisées lors de négociations en ligne, peuvent faire que vous obtiendrez plus d’avantages de cette négociation. Si vous les utilisez mal, ça pourrait être embêtant. N’est-ce pas? Quand nous pensons aux « non-verbaux », nous pensons à comment nous jugeons les autres, à comment ils nous jugent et quels en sont les résultats. Mais nous avons tendance à oublier l’autre interlocuteur influencé par nos « non-verbaux » : nous-mêmes.

Nous aussi sommes influencés par nos « non-verbaux », nos pensées nos sentiments et notre physiologie. Je parle de quels « non-verbaux »? Je suis une psychologue sociale. J’étudie les préjugés et j’enseigne dans une école de commerce compétitive, donc il était inévitable que je sois intéressée par la dynamique du pouvoir. Je me suis particulièrement intéressée aux expressions non verbales du pouvoir et de la dominance.

Quelles sont les expressions non verbales du pouvoir et de la dominance? Voici ce qu’elles sont. Dans le règne animal, elles se manifestent par l’extension. Vous vous faites gros, vous vous étirez, vous prenez de la place, fondamentalement vous vous ouvrez. C’est l’ouverture. Et cela est vrai pour tout le règne animal. Ça ne s’applique pas seulement aux primates. Les humains font la même chose. (Rires) Ils le font aussi bien quand ils sont dans une position chronique de pouvoir que quand ils se sentent momentanément puissants. Cette situation est particulièrement intéressante, car on voit très bien à quel point ces expressions du pouvoir sont universelles et anciennes. Cette expression connue comme étant celle de la fierté a été l’objet d'étude de Jessica Tracy. Elle a démontré que les personnes voyantes et les personnes aveugles de naissance font ce geste quand elles gagnent une compétition sportive. Quand elles passent le fil d’arrivée en position gagnante, peu importe qu’elles n’aient jamais vu quelqu’un le faire, elles font ceci. Les bras forment un V, le menton est légèrement relevé. Que faisons-nous si nous nous sentons impuissants? Nous faisons exactement le contraire. Nous nous refermons. Nous nous replions. Nous nous faisons petits. Nous ne voudrions pas toucher à notre voisin. Encore une fois, le monde animal et les humains font la même chose. C’est ce qui arrive quand on regroupe la puissance et la soumission. Ce que nous avons tendance à faire face ou pouvoir est de prendre une position complémentaire aux « non-verbaux » de l’autre. Si quelqu’un prend une attitude de pouvoir face à nous, Nous avons tendance à nous faire plus petit. Nous ne lui offrons pas son reflet. Nous faisons l’opposé.

Je constate ce comportement en classe et qu’est ce que je remarque? Que les étudiants de MBA affichent toute l’étendue des « non-verbaux » liés au pouvoir. Il y a des gens qui sont des caricatures du comportement alpha qui font leur entrée dans la salle, ils se dirigent vers le centre de la pièce avant même que le cours ne commence, comme s’ils voulaient occuper l’espace. Quand ils s’assoient, ils ont tendance à s’étendre. Ils lèvent leur main comme ceci. D’autres semblent s’effondrer quand ils entrent. Dès qu’ils entrent, vous le voyez. Vous le voyez sur leur figure et dans leur corps ; ils s’assoient sur leur chaise et se font petits et ils lèvent leur main comme ça. J’ai remarqué deux choses à ce propos. Premièrement, — vous ne serez pas surpris — ça semble lié au sexe. Les femmes sont plus susceptibles de faire ça que les hommes. Les femmes se sentent chroniquement moins puissantes que les hommes, alors ce n’est pas surprenant. L’autre chose que j’ai remarquée est le lien apparent au degré de participation et à la qualité de la participation des étudiants. C’est vraiment important dans une classe de MBA, parce que la participation compte pour la moitié de la note.

Les écoles de commerce sont donc aux prises avec la disparité des notes entre les sexes. Vous avez des hommes et des femmes également qualifiés puis vous constatez ces écarts dans les notes et ça semble partiellement attribuable à la participation. Je me suis donc demandée... Bon, alors il y a des personnes qui arrivent comme ça et ils participent. Pourrait-on les inciter à « faire comme si » et est-ce que cela les ferait participer davantage?

Ma collaboratrice principale Dana Carney, de Berkeley, et moi voulions vraiment savoir : peut-on « faire comme si » jusqu’à réussir? Pouvons-nous le faire juste un peu et vivre une sensation comportementale qui nous fait paraître plus puissants? Nous savons que nos « non-verbaux » déterminent comment les autres nous considèrent. Il y a beaucoup de preuves. Mais notre vraie question était : est-ce que nos « non-verbaux » déterminent comment nous nous considérons nous-mêmes?

Il y a des preuves que oui. Par exemple, nous sourions quand nous sommes joyeux, mais aussi, quand nous nous obligeons à sourire en mordant un crayon comme ceci, ça nous fait se sentir joyeux. Ça va dans les deux sens. Pour la puissance, ça va aussi dans les deux sens. Quand vous vous sentez puissants vous avez tendance à faire ceci, mais il est aussi possible que quand faites semblant d’être puissant, vous êtes susceptibles de vous sentir réellement puissants.

Alors la deuxième question était, vous voyez, nous savons que notre esprit influence notre corps, mais est-il tout aussi vrai que notre corps influence notre esprit? Quand je dis « esprit », en parlant de puissance, de quoi est-ce que je parle? Eh bien, je parle de pensées et de sentiments et d’éléments physiologiques qui forment notre pensée et nos sentiments, et en ce qui me concerne, il s'agit d’hormones. Qu’est-ce qui différencie l’esprit des puissants de l’esprit des faibles? Les personnes de pouvoir ont tendance, sans surprise, à être plus autoritaires et plus confiantes, plus optimistes. Elles ont le sentiment qu’elles vont gagner même aux jeux de hasard. Elles sont souvent capables de réfléchir de façon plus abstraite. Il y a donc beaucoup de différences. Elles prennent plus de risques. Il y a plusieurs différences entre les gens puissants et les personnes faibles. D’un point de vue physiologique, il existe aussi des différences entre deux hormones clés : la testostérone, l’hormone de la dominance, et le cortisol, l’hormone du stress. Ce que nous avons constaté c'est que les puissants mâles alpha dans les hiérarchies des primates ont un taux élevé de testostérone et un faible taux de cortisol, tout comme les dirigeants puissants et efficaces ont aussi un taux élevé de testostérone et un faible taux de cortisol. Qu’est-ce que ça veut dire? Pour ce qui est du pouvoir, les gens avaient tendance à ne penser qu’à la testostérone, parce qu’elle sous-entend la domination. En réalité, le pouvoir est également lié à notre réaction au stress. Voulez-vous un leader puissant et dominant plein de testostérone, mais très sensible au stress? Probablement pas, n’est-ce pas? Vous voulez la personne qui est puissante, combative et dominante, mais peu sensible au stress ; une personne décontractée.

Nous savons que dans la hiérarchie des primates, si un individu alpha doit prendre le pouvoir, si un individu doit remplir subitement le rôle d’un alpha, en quelques jours, son taux de testostérone augmentera considérablement et son taux de cortisol diminuera de façon significative. Nous avons donc la preuve que le corps peut influencer l'esprit, en ce qui a trait au visage du moins, et aussi que les changements de rôles influencent l’esprit. Qu’est-ce qui se produit si vous changez de rôle... qu’est ce qui se produit si vous le faites à un niveau très faible, une petite manipulation, une petite intervention? Vous dites : « Je veux me tenir comme ça pour deux minutes » et je me sentirai plus puissant. »

Voici ce que nous avons fait. Nous avons invité des gens au laboratoire pour une petite expérience où ces personnes adoptaient — pour deux minutes — soit des postures de puissance, soit des postures de faiblesse. Voici cinq de ces postures, bien qu’ils n’en aient essayées que deux. En voici une. Deux autres. Celle-ci a été surnommée « Wonder Woman » par les médias. Encore quelques unes. Vous pouvez être debout ou assis. Voici les postures de faiblesse. Vous vous repliez, vous vous faites petit. Cette posture montre une grande faiblesse. Si vous vous touchez le cou, vous vous protégez. Voici comment ça se passe. Ils entrent, ils crachent dans une fiole. Nous leur disons : « Vous devez prendre telle ou telle posture durant 2 minutes ». Ils ne voient pas de photos des postures. Nous ne voulons pas les influencer avec un concept de puissance. Nous voulons qu’ils ressentent la puissance. Ils font ceci durant 2 minutes. Ensuite, nous leur demandons : « À quel point vous sentez-vous puissant? » relativement à une série d'éléments, puis nous leur donnons la possibilité de gager et nous prenons ensuite un autre échantillon de salive. C’est tout. Voilà ce que nous étudions.

Voici ce que nous constatons : la tolérance au risque — la gageure — si vous êtes en situation de puissance, 86 % d’entre vous allez gager. Si vous êtes en position de faiblesse, seulement 60 % ; c’est une énorme différence. Voici ce que nous constatons à propos de la testostérone. À la base, lorsqu’elles arrivent, les personnes puissantes subissent une augmentation d’environ 20 %, et les personnes en position de faiblesse, une diminution de 10 %. Donc, nous observons ces changements au bout de deux minutes. À propos du cortisol, les personnes en position de puissance connaissent une diminution d’environ 25% et les personnes en position de faiblesse, une augmentation d’environ 15 %. Deux minutes suffisent pour apporter des changements hormonaux qui programment notre cerveau à soit nous affirmer être confiants et à l’aise ; ou sensible au stress et — vous connaissez la sensation — en quelque sorte se fermer. Nous avons tous eu ce sentiment, n’est-ce pas? Il semble que nos « non-verbaux » régissent nos sentiments sur nous même, ce n’est pas seulement dans le regard des autres, c’est notre propre vision. Aussi nos corps influencent notre esprit.

La question suivante est, bien sûr : le fait de prendre des postures de puissance pour quelques minutes peut-il réellement influencer notre vie de façon significative? Au labo. C’est cette petite tâche — vous savez — seulement deux minutes. Où pouvez-vous effectivement appliquer ça? Ce qui nous intéresse, bien sûr. C’est vraiment ce qui importe, je veux dire que vous voulez évaluer cela en situation réelle comme en situations sociales menaçantes. Où vous êtes évalués, soit par vos amis? Pour les adolescents c’est à la table de la cafétéria. ça peut être — vous savez — pour certains c’est prendre la parole à une réunion scolaire. Ça pourrait être de vanter quelque chose ou de donner une conférence comme ici ou faire un entretien d’embauche. Nous avons décidé que la situation la plus commune, parce que la plupart des gens l’ont vécu, est l’entretien d’embauche.

Nous avons publié nos découvertes et les médias se les ont appropriées, ils ont dit : « OK, voici ce que vous devez faire quand vous allez en entretien d’embauche, n’est ce pas? » (Rires) Nous étions horrifiés et avons dit : Oh mon dieu, non, non, non, ce n’est pas ce que nous voulions dire. Pour plusieurs raisons, non, non, non, ne faites pas ça. Encore une fois, il n’est pas question de parler à d’autres personnes, c’est vous qui parlez à vous même. Ce que vous faites avant d’aller en entretien d’entrevue? Vous faites ceci. N’est-ce pas? Vous êtes assis. Vous regardez votre « iPhone » — ou votre « Android », pour n’oublier personne — Vous regardez vos notes, vous êtes penchés, vous vous faites petits, quand ce que vous devriez peut-être faire est ceci, à la salle de bain, n’est-ce pas? Faites cela. Trouvez deux minutes. C’est ce que nous voulons étudier. Les personnes au laboratoire prennent encore soit des postures de puissance ou de faiblesse puis subissent une entrevue d’emploi stressante. Ça dure 5 minutes. Ils sont enregistrés. Ils sont aussi jugés et les juges sont entrainés à donner des rétroactions non verbales, ils ont l’air de ceci. Comme, imaginez que c’est la personne qui vous interviewe. Pour 5 minutes, rien, c’est pire que d’être interrompu. Les gens détestent ça. C’est ce que Marianne LaFrance appelle : « être dans les sables mouvants sociaux » Cela fait grimper le taux de cortisol. C’est la rencontre que nous leur faisons subir parce que nous voulions vraiment voir ce qui se passe. Quatre analystes visionnent les rubans. Ils ne connaissent pas nos hypothèses. Ils ne connaissent pas les conditions expérimentales. Ils ne savent pas qui joue un rôle et lequel à la fin du visionnement ils disent : « Nous voulons embaucher ces personnes » — toutes les personnes qui prennent une posture de puissance — ou « Nous ne voulons pas de ces personnes. Nous évaluons ces personnes généralement positivement. » Qu’est-ce qui les guide? Ce n’est pas le contenu du discours. C’est sur la présence qu’ils mettent dans leur discours. Aussi, puisque nous les évaluons sur toutes ces variables reliées à la compétence, comme, la qualité de la structure du discours? Si c’est bon? Quelles sont leurs qualifications? C’est sans effet. Voici ce qui influence. Ces sortes de choses. Les gens apportent fondamentalement leur être vrai Ils s’offrent eux-mêmes. Ils apportent leurs idées en tant qu’eux-mêmes sans, vous savez, sans voile. C’est la présence qui porte le résultat, qui sert de médiateur.

Quand j’en parle aux gens ; que notre corps influence notre esprit et que notre esprit peut influencer notre comportement et que notre comportement peut changer notre sort ; ils me disent : « Je me sens comme un imposteur ». N’est-ce pas? Je réponds : « Faites -comme-si- jusqu’à ce que vous le deveniez » — Ce n’est pas moi -non- Je ne veux pas l’obtenir puis continuer à me sentir comme un imposteur. Je ne veux pas me sentir imposteur. Je ne veux pas l’obtenir et me sentir ne pas être à ma place. — C’est vraiment venu me chercher parce que — Je veux vous raconter une petite histoire à propos d’être un imposteur et me sentir comme n’étant pas à ma place —

À 19 ans j’ai eu un grave accident de voiture. J’ai été éjectée de la voiture — après plusieurs tonneaux — J’ai été éjectée de la voiture. Je me suis retrouvée à l’hôpital avec un traumatisme crânien. J’ai été retirée du collège, j’ai appris que mon Q.I. avait baissé de 2 écarts types, ce qui est traumatisant. Je connaissais mon Q.I. parce que je me voyais comme étant brillante et j’étais appelée talentueuse durant mon enfance. J’ai été retirée du collège, je tente d’y retourner. Ils me disent : « Tu ne peux pas réussir au collège. Seulement il y a d’autres choses à faire pour toi, mais le collège n’est pas pour toi. » Je me bats avec ça, je sois dire : se faire enlever son identité, sa caractéristique profonde, — pour moi c’était d’être brillante — se le faire retirer, rien ne laisse autant dépourvue que cela. Je me sentais complètement impuissante. J’ai travaillé et travaillé et travaillé, puis j’ai eu de la chance, et j’ai travaillé, et j’ai eu de la chance, et j’ai travaillé.

J’ai finalement obtenu mon diplôme collégial. Ça m’a pris 4 ans de plus que mes pairs et j’ai convaincu quelqu’un, mon ange gardien Susan Fiske, de me prendre ; alors j’ai été acceptée à Princeton, Je me sentais comme : « Je ne suis pas à ma place. Je suis un imposteur ». La nuit précédant ma première présentation finale — une présentation de 20 minutes la première année — devant 20 personnes. Voilà. J’avais peur d’être démasquée le lendemain que je l’ai appelée et j’ai dit : « Je démissionne. » Elle a dit : « Tu ne démissionne pas, parce que j’ai misé sur toi et tu restes. Tu vas rester et voici ce que tu vas faire. Tu vas faire comme-si. Tu vas faire toutes les présentations qu’on te demande de faire. Tu le feras et le feras et le feras, même si tu es terrifiée et paralysée même si tu dois faire un voyage astral, jusqu’à ce que tu atteignes ce moment où tu dis : « Ô ça alors ; je suis en train de le faire. Je suis devenue cette personne. Je suis vraiment entrain de le faire. » C’est ce que j’ai fait. Cinq années après mon diplôme, quelques années, puis je suis à Northwestern. Je déménage à Harvard, je suis à Harvard ; Je n’y pense plus maintenant, mais j’y ai longtemps pensé : « Je ne suis pas à ma place. Je ne suis pas sensé être ici. »

À la fin de ma première année d’enseignement à Harvard une étudiante qui n’avait pas parlé en classe du semestre, — à qui j’avais dit : « Tu dois participer où tu va échouer » — est venu à mon bureau. Je ne la connais vraiment pas. Elle est entrée complètement découragée et elle a dit : « Je ne suis pas à ma place ici. » Ça été une révélation pour moi. Deux choses sont arrivées. J’ai d’abord réalisé : « Je ne me sens plus comme ça. » Vous savez. Je ne me sens plus comme ça, mais elle oui et je peux ressentir la sensation. Puis j’ai constaté : « Elle est à sa place ici ». Elle peut faire comme-si, elle peut le devenir. J’ai dit : « Oui tu l’es, tu es à ta place ici ! » Et demain tu vas faire comme-si, tu vas te faire puissante, et tu sais tu vas — (Applaudissements) — (Applaudissements) « Et tu vas entrer en classe et tu vas donner ta meilleure présentation à vie », Vous savez? Elle à fait la meilleur présentation les gens se sont regardés et étaient comme ; Ô mon dieu, je ne l’ai pas remarquée assise là. (Rires)

Elle est revenue des mois plus tard et j’ai réalisé qu’elle n’avait pas seulement fait comme-si jusqu’à le réaliser elle avait fait comme-si jusqu’à le devenir. Elle avait changé. Je veux vous dire : « Ne faites pas comme-si jusqu’à le faire. Faites comme-si jusqu’à le devenir. » Faites-le jusqu’à ce que vous le deveniez, jusqu’à vous l’approprier

Je vous laisse une dernière pensée. De petits ajustements peuvent amener de grands changements. Je parle de 2 minutes. 2 minutes, 2 minutes, 2 minutes. Avant de vous présenter à la prochaine situation stressante, pour 2 minutes, tentez de faire ceci, dans l’ascenseur, à la salle de bain, à votre bureau les portes fermées. C’est ce que vous voulez faire. Préparez votre esprit à faire face au mieux dans cette situation. Augmenter votre taux de testostérone. Abaissez votre taux de cortisol. Ne quittez pas en vous disant : « Je n’ai pas montré qui je suis » Quittez en vous disant : « J’ai pu leur dire qui je suis et leur montrer qui je suis. »

Premièrement je veux vous demander de prendre des postures de pouvoir, et vous demander de partager cette connaissance, parce que c’est simple. Mon ego n’est pas en jeu ici. (Rires) Donnez-le. Partagez-le, parce que les personnes qui peuvent en profiter le plus sont celles sans ressources ni technologie sans position et sans pouvoir. Donnez le leur parce qu’elles peuvent le faire en privé. Elles ont besoin de leur corps, de tranquillité et de deux minutes et ça peut changer significativement le cours de leur vie. Merci. (Applaudissements) (Applaudissements)