Adam Grant
4,550,905 views • 13:28

Kila mtu achukue dakika kuangalia watu humu ndani, jaribu kumtafuta mwenye wasiwasi kuliko wote

(Vicheko)

Sasa nionyeshe huyo mtu kwa kidole

(Vicheko)

Acha, natania, usinioneshe

(Vicheko)

Kama mwanasaikolojia, Nimetumia muda mwingi katika mahali pa kazi, na ninaiona hio paranoia kila mahali. Paranoia inasababishwa na watu nawaita "wapokeaji." Wapokeaji ni wabinafsi katika mahusiano. Wanajali sana: utawahudumiaje wao. Kinyume chao ni "watoaji" Hawa ni watu ambao katika mahusiano yao, huuliza, "Ni namna ipi naweza kukuhudumia?"

Ntawapa nafasi ya kutafakari tabia zenu. Sote tumekuwa watoaji na wapokeaji katika nyakati mbalimbali. Tabia yako ni namna unavyohusiana na watu mara nyingi, bila ya kujifikiria Nina jaribio fupi la kuwasaidia kutambua kama wewe ni mtoaji au mpokeaji; na mnaweza kulifanya sasa hivi.

[Tambua kama unajihusudu)

[Hatua ya 1: Chukua muda kujifikiria.]

(Vicheko)

[Hatua ya 2: Kama umeshaifikia hatua ya pili, haujihusudu.] (Vicheko)

Hilo pekee nitasema leo bila ya data za kuthibitisha. Ninaamani kama imekuchukua muda kuicheka hii katuni tuwe na shaka kwamba wewe ni mpokeaji

(Vicheko)

Hakika wapokeaji wote sio wabinafsi Baadhi ni watoaji waliotumika sana na kuchoka. Pia kuna wapokeaji ambao hatutaongelea leo, wale wagonjwa wa akili.

(Vicheko)

Nilitaka kuthibitisha uhalali wa pande hizi mbili, hivyo nikatafiti zaidi ya watu 30,000 kwenye sekta na tamaduni mbalimbali. Nikakuta kwamba wengi wako katikati - kati ya kutoa na kupokea. Hawa huchagua mtindo wa tatu "kulipiza." Walipizaji huweka usawa kati kutoa na kupokea: nipe nikupe —nitakusaidia ukinisaidia. Inaonekana kama namna salama ya kuishi. Ila, je, ni njia fanisi ya kuishi? Jibu la hakika kwa swali hilo, ni labda.

(Vicheko)

Nimechunguza mashirika kadhaa, maelfu ya watu. Nmepima tija miongoni wahandisi.

(Vicheko)

Nimeangalia maksi ya wanafunzi wa udaktari na hata mapato ya watu wa mauzo

(Vicheko)

Cha kushtua, ni watoaji wanafanya vibaya kuliko wote, katika kila fani. Wahandisi wanaofanya vibaya kazini ndio wanaotoa fadhila kuliko wanapokea. Wako makini kufanya kazi za watu wengine, hata hawana muda au nguvu ya kufanya kazi zao. Katika udaktari, maksi za chini ni za wanafunzi wanaokubaliana na kauli kama, "Ninapenda kuwasaidia wengine," ambacho inapendekeza umuamini zaidi daktari ambaye hana lengo la kusaidia mtu yeyote.

(Vicheko)

Katika mauzo, mapato ya chini yanaokeana miongoni mwa wauzaji wakarimu. Niliongea na mmoja kati ya wauzaji ambao ni watoaji. Nikamuuliza, "Kwa nini unafanya vibaya hivyo —" Sikuuliza namna hiyo, lakini -

(Vicheko)

"Nini gharama ya ukarimu katika mauzo?" Akasema, "Naam, ninawajali wateja wangu kwamba kamwe siwezi kuwauzia bidhaa zetu ovyo. "

(Vicheko)

Hivyo, kwa faida yangu, wangapi mnajitambua zaidi kama watoaji kuliko wapokeaji au wanaolipizaji? Inua mkono. OK, ingekuwa zaidi kabla kuongelea hizi takwimu.

Lakini, kuna cha kushangaza zaidi hapa, kwa sababu watoaji mara nyingi hujitoa wenyewe, huyaboresha mashirika yao zaidi. Tuna ushahidi mwingi — tafiti nyingi kuhusu tabia za watoaji katika timu au shirika — na zaidi watu wanavyosaidiana, kufundisha wengine na kushauriana, ndivyo huboresha mashirika katika kila kipimo: faida, kuridhisha wateja, kuvutia wafanyakazi - hata hupunguza gharama za uendeshaji. Hivyo watoaji hutumia muda mwingi kusaidia wengine na kuboresha timu, kwa bahati mbaya, wanajikuta kwenye hasara. Nataka kuzungumzia namna ya kujenga utamaduni ambapo watoaji wanafanikiwa.

Hivyo nilijiuliza kama watoaji sio watekelezaji bora, wapi ni watekelezaji bora? Nitanza na habari njema: siyo wapokeaji. Wapokeaji hupanda haraka lakini pia huanguka upesi maofisini. Na huanguka katika mikono ya walipizaji. Kama mlipizaji, unafuata sheria ya "jicho kwa jicho" - ndiyo haki. Hivyo unapokutana na mpokeaji, unalifanya jukumu lako kumuadhibu mpokeaji, kumtia adabu.

(Vicheko)

Na hivyo haki hutolewa.

Naam, watu wengi ni walipizaji. Ina maana, kama wewe ni mpokeaji, hatimaye, balaa hukupata; Kwendako mema, hurudi mema. Hivyo hitimisho lenye mantiki ni: walipizaji ndio wafanyakazi bora. Lakini, hapana, siyo. Katika kila fani, kila shirika, nimechunguza, watoaji, tena, ndio wenye matokeo bora.

Tuangalie baadhi ya takwimu nimekusanya, za mapato ya watu wa mauzo. Unachoona ni kwamba watoaji wako katika vikomo vyote. Wengi wao huleta mapato ya chini, lakini pia mapato ya juu. Mwelekeo huo ni kweli pia kwenye tija za wahandisi na maksi za wanafunzi wa udaktari. Watoaji wana uwakilishi mkubwa chini na juu katika kila kipimo cha mafanikio. Hivyo swali ni: Jinsi gani tunaweza kujenga dunia ambapo watoaji hufanikiwa? Nitazungumzi jinsi ya kufanya hivyo, sio tu katika biashara, ila katika taasisi mbalimbali na hata serikalini. Mko tiyari?

(Makofi)

Ningewaambia hata hivyo, ila asante kwa shauku.

(Vicheko)

Kitu cha kwanza muhimu ni kutambua kwamba watoaji ni watu muhimu, ila tusipoangalia, tutawakatisha tamaa. Hivyo, tunabidi kuwalinda watoaji miongoni mwetu Nimejifunza mengi kutoka kwa mwanamitandao bora wa Fortune. Ni huyo mtu, sio paka

(Vicheko)

Anaitwa Adamu Rifkin.

Yeye ni mwekezaji mahiri. Hutumia muda mwingi akisaidia wengine. Siri yake ya mafanikio ni kutoa dakika tano za fadhila. Adamu alisema, "Huhitaji kuwa Mama Teresa or Gandhi kuwa mtoaji. Unabidi utafute njia ndogondogo tu za kushika maisha ya watu." Kama kuwatambulisha watu wawili wanaoweza kufaidika kwa kujuana. Inaweza kuwa kutoa maarifa yako au kutoa maoni. Au hata kusema kitu kama, "Unajua, nitajaribu kumtambua mtu ambaye kazi yake hakujatambuliwa. " Hizo dakika tano za fadhila ni muhimu kusaidia watoaji kujiwekea mipaka na kujihami.

Jambo la pili la msingi katika kujenga utamaduni ambapo watoaji wanafanikiwa, ni kuhamasisha utamaduni wa kutafuta msaada; ambapo watu huuliza na huomba kusaidiwa. Hii inaweza kuwaogopesha baadhi yenu.

[katika mahusiano yako, ni lazima uwe mtoaji daima?]

(Vicheko)

Utakachogundua katika watoaji waliofanikiwa ni wanatambua kwamba ni sawa kuwa mpokeaji pia. Kama unamiliki shirika, tunaweza kukurahisishia. Tunaweza kurahishia watu kuomba msaada. Mimi na wenzangu tulifanya utafiti katika mahospitali. Tuligundua wauguzi katika baadhi za wadi waliomba kusaidiwa, kuliko wadi nyingine. Kilichozitofautisha wadi ambazo kuomba msaada ilikuwa kawaida, ni kulikuwa na muuguzi mmoja ambaye kazi yake ni kuwasaidia wengine katika kitengo. Msaada ulipohitajika, wauguzi walisema, "Sio aibu kuomba msaada - bali tabia inayohamasishwa."

Kutafuta msaada ni muhimu katika kuwalinda, pia kwa ajili ya ustawi wa watoaji. Na kuhamisisha tabia za watoaji, kwa sababu takwimu zinaonyesha kwamba asilimia 75 hadi 90 ya utoaji huanzia na ombi. Lakini watu wengi hawaulizi. Wanahofia kuonekana hawajui, hawajui wageukia wapi, wanaogopa kuwasumbua wenzao. Ikiwa kamwe hakuna anayeomba msaada, utakuwa na watoaji wengi waliokatishwa tamaa, ambao wangependa kuchangia kwa kusaidia, laiti wangejua nani anahitaji msaada na kwa namna gani.

Lakini jambo muhimu zaidi kama unataka kujenga utamaduni ambapo watoaji wanafanikiwa, ni kuwa mwangalifu kuhusu nani unaweka kwenye timu yako. Kama unataka utamaduni wa ukarimu na uzalishaji, unapaswa kuajiri watoaji. Lakini nilishangaa kugundua kwamba hiyo haikuwa sahihi — mapungufu ya mpokeaji ni mara mbili au mara tatu zaidi kuliko manufaa ya mtoaji. Ifiikirie hivi: tunda moja baya linaweza kuharibu kikapu chote, lakini yai moja nzuri haliwezi kuboresha dazeni nzima. Sijui hii ina maana gani—

(Vicheko)

Lakini natumaini mnaelewa.

Yani— weka hata mpokeaji mmoja kwenye timu, na utaona kwamba watoaji wataacha kusaidia. Watasema, "Nimezungukwa na rundo la nyoka na papa. Kwa nini mimi nichangie? " Wakati, ukiweka mtoaji mmoja kwenye timu, huwezi kupata mlipuko wa ukarimu. Mara nyingi zaidi, watu hufikiri, "Afadhali! Huyo anaweza kufanya kazi yetu yote." Hivyo, ufanisi katika kuajiri na kujenga timu haihusishi kuleta pamoja watoaji tu; ila pia kuwatoa wapokeaji nje ya shirika. Ukifanikiwa, utabakiza watoaji na walipizaji. Watoaji watakuwa wakarimu kwa sababu hawana wasiwasi kuhusu kupokea fadhila. Na uzuri wa walipizaji ni kwamba wanafuata musuada uliopo.

Hivyo ni jinsi gani utamtambua mpokeaji, mapema? Sio rahisi kumtambua mpokeaji hasa kufuata tu hisia zetu za mwanzo. Kuna tabia ambayo hutupotosha . Inaitwa wito upendezi, kati ya vipimo vikuu vya hulka miongoni mwa tamaduni mbalimbali. Watu wapendezi ni wakarimu, wema, wanyenyekevu.

Utawakuta wengi wao Kanada —

(Vicheko)

Ambapo kulikuwa na shindano la kitaifa la kutafuta kauli mbiu mpya ya Kanada kwa kujaza tashbihi, "Mkanada kama ..." Nilidhani kauli mbiu itakayoshinda ingekuwa, "Mkanada kama maple syrup," au, "... Hoki ya barafuni ." Lakini, hapana. Kura zilichagua kauli mbiu mpya kuwa - na siwatanii — "Mkanada kama iwezekanavyo, katika mazingira haya. "

(Vicheko)

Sasa kwa wale ambao ni wapendezi, au labda ni wakanada kidogo mtaielewa upesi. Ninawezaje kusema kuwa mimi ni aina moja pekee wakati daima ninajibadilisha kuridhisha wengine? Watu nongwa hujaribu mara chache zaidi. Hawa, wana mashaka, ni wakasoaji, ni changamoto na ndio wenye kwenda kusoma sheria.

(Vicheko)

Hiyo sio utani; ni kweli kama kanuni.

(Vicheko)

daima nildhani watu wapendezi ni watoaji na watu nongwa ni wapokeaji. Nilipofanya utafiti, nilistaajabu kukuta hakuna uhusiano katika sifa hizo, kwa sababu tabia ya upendezi au nongwa ni gamba la nje tu: Je, watu wanajisikiaje baada ya kuzungumza na wewe? Wakati kutoa na kupokea inategemea nia yako: Je, maadili yako ni yapi? Je, nia yako kwa wengine ni ipi?

Kama unataka kusoma watu kwa usahihi, utataka kuwepo katika chumba wakati kila mshauri anasubiri,

kupata picha halisi.

(Vicheko)

Ni rahisi kuwatambua watoaji wapendezi: wao husema ndiyo kwa kila kitu. Wapokeaji nongwa wanatambulika kirahisi pia, ingawa unaweza kuwaita kwa jina tofauti kidogo.

(Vicheko)

Tunasahau makundi mengine mbili. Kuna watoaji nongwa katika mashirika. Hawa wanaonekana wagumu kwa nje lakini hujali sana maslahi ya wengine. Au kama mhandisi anavyoiweka, "Ah, watoaji nongwa ni - kama mtu mwenye kiolesura kibaya cha mtumiaji lakini mfumo mzuri."

(Vicheko)

Kama inawasaidia.

(Vicheko)

Watoaji nongwa hawathaminiwi katika mashirika yetu, kwa sababu huotoa changamoto ambazo watu hawataki kusikia hata kama tunahizitaji. Tunahitaji kuwathamini zaidi watu hawa badala ya kuwapuuza, na kusema, "Eh, wanakera, lazima awe mpokeaji nongwa."

Kundi jingine hatari tunasahau ni- mpokeaji mpendezi, pia anajulikana kama muigizaji. Huyu ni mtu mwema akiwa mbele yako, na ukigeuka hukuchoma.

(Vicheko)

Napenda kuwakamata hawa watu katika usahili kwa kuuliza swali, "Je, unaweza kunipa majina ya watu wanne ambao umewasaidia kimsingi kazini?" Wapokeaji watakupa hayo majina manne, na wote watakuwa na mafinikio zaidi kuliko wao, kwa sababu wapokeaji ni wastadi katika kunyenyekea wakuu wao na kudharau walio chini. Watoaji wanajua zaidi majina ya watu chini ya uongozi wao, ambao hawana mamlaka mingi, ambao hawana mchango muhimu kwao. Hakika, tunafahamu kuwa tunajifunza mengi kuhusu tabia ya mtu kwa kumuangalia anavyohusiana na mhudumu au dereva wa Uber.

Hivyo tukifanya yote vizuri, kama tutatoa wapokeaji katika mashirika, kama tutaweza kuwahakikishia usalama wanaoomba msaada, kama tutaweza kuwalinda watoaji wasichoke na kuwawezesha kutimiza malengo yao na pia kusaidia watu wengine, tunaweza kubadilisha mtizamo wa watu wanavyotizama mafanikio. Badala ya kuona ni mashindano, watu watatambua mafanikio kama mchango kijumuiya zaidi.

Naamini kuwa njia kuu ya kufanikiwa ni kuwasaidia watu wengine wafanikiwe. Na kama tunaweza kusambaza imani hio, tunaweza kweli kuigeuza paranoia. Kuna jina kwa ajili hiyo inaitwa "pronoia." Pronoia ni imani kwamba wengine wanapanga mema kwa ajili yako.

(Vicheko)

Kwamba wanakuzunguka na kuimba sifa zako. Uzuri wa utamaduni wa watoaji ni kwamba hio sio njozi, huo ndio uhalisia. Ningependa kuishi kwenye dunia ambayo watoaji wanafanikiwa. Natumaini nyote mtanisaidia kujenga ulimwengu huo. Asanteni. (Makofi)