Adam Grant
4,668,783 views • 13:28

Jag vill att ni ser er om i rummet en stund och försöker hitta den mest paranoida personen här.

(Skratt)

Sedan vill jag att ni pekar på den personen.

(Skratt)

Okej, gör inte det.

(Skratt)

Som organisationspsykolog är jag ofta på arbetsplatser, och jag ser paranoia överallt. Paranoia orsakas av personer som jag kallar "tagare". Tagare är egennyttiga i sitt samspel med andra. Allt handlar om vad du kan göra för mig. Motsatsen är en givare. Det är nån som närmar sig de flesta interaktioner med frågan, "Vad kan jag göra för dig?"

Jag ville ge er chansen att fundera över er egen stil. Alla har stunder av givande och tagande. Din stil är hur du oftast behandlar de flesta människor, ditt standardläge. Jag har ett kort test för att kolla om du är mer givare eller tagare, och du kan göra det direkt.

[Narcissistprovet]

[Steg 1: Ägna en stund åt att tänka på dig själv.]

(Skratt)

[Steg 2: Om du kom till steg 2, är du inte narcissist.]

(Skratt)

Detta är det enda jag säger idag som inte backas upp av data, men jag är övertygad om att ju längre det tar för dig att skratta åt den, desto mer bör vi oroa oss för att du är en tagare.

(Skratt)

Alla tagare är förstås inte narcissister. En del är helt enkelt givare som blivit brända för ofta. Det finns också en annan sorts tagare, som vi inte ska prata om idag, och det är psykopaten.

(Skratt)

Men jag var nyfiken på hur vanliga dessa extremer är, så jag kartlade över 30 000 personer i olika branscher i olika kulturer i världen. Och jag upptäckte att de flesta är precis i mitten mellan givare och tagare. De valde den tredje stilen, "matchning". Är du en matchare vill du balansera mellan att ge och ta: tjänster och gentjänster - jag gör något för dig om du gör något för mig. Och det verkar vara ett tryggt levnadssätt. Men är det det mest effektiva och produktiva levnadssättet? Svaret på den frågan är ett mycket tydligt ... kanske.

(Skratt)

Jag undersökte dussintals organisationer, tusentals människor. Jag lät ingenjörer mäta sin produktivitet.

(Skratt)

Jag studerade läkarstudenters betyg - till och med försäljares avkastning.

(Skratt)

Och upptäckte, lite oväntat, att de som presterade sämst på alla jobb var givarna. Ingenjörerna som fick minst jobb gjort var de som gjorde fler tjänster än de fick tillbaka. De var så upptagna med att göra andras jobb, att deras tid och energi tog slut innan de kunde slutföra sitt eget. På läkarlinjen fanns de lägsta betygen hos de studenter som mest höll med om påståenden som, "Jag älskar att hjälpa andra," vilket antyder att läkaren du bör lita på är den som började läkarlinjen utan önskan att hjälpa någon.

(Skratt)

Och inom försäljning sågs den lägsta avkastningen hos de mest generösa försäljarna. Jag kontaktade faktiskt en av de försäljarna som hade väldigt hög givarpoäng. Och jag frågade,"Varför är du så värdelös på ditt jobb? -" Jag frågade inte riktigt så, men -

(Skratt)

"Hur mycket kostar generositet inom försäljning?" Och han sa, "Jag bryr mig så mycket om mina kunder, att jag aldrig skulle sälja någon av våra skitprodukter."

(Skratt)

Så, av ren nyfikenhet, hur många av er ser er själva mer som givare än tagare eller matchare? Räck upp en hand. Ok, det hade varit fler innan vi pratade om dessa data.

Men det visar sig faktiskt att det finns en knorr på detta, för givare är ofta självuppoffrande, men de förbättrar sina organisationer. Vi har gedigen bevisning - många, många studier som tittat på frekvensen av givarbeteende som finns i ett lag eller i en organisation - och ju oftare folk hjälper, delar med sig av sin kunskap och ger mentorskap, desto bättre går det för organisationerna på alla sätt: högre vinster, kundnöjdhet, lägre personalomsättning - till och med lägre driftskostnader. Så givare använder mycket tid till att hjälpa andra människor och förbättra laget, och sedan tar de, tyvärr, skada längs vägen. Jag vill prata om vad som krävs för att bygga kulturer där givare faktiskt ges chansen att lyckas.

Så jag undrade, om givare presterar sämst, vilka presterar bäst? Låt mig börja med de goda nyheterna: Det är inte tagarna. Tagare tenderar att klättra snabbt, men också falla snabbt på de flesta jobb. Och de faller på grund av matcharna. Om du är en matchare tror du på "öga för öga" - en rättvis värld. Så när du träffar en tagare, känner du att det är ditt uppdrag att straffa skiten ur den personen.

(Skratt)

På så vis segrar rättvisan.

De flesta personer är matchare. Det innebär att om du är en tagare, så kommer det ikapp dig till slut; som man bäddar får man ligga. Så den logiska slutsatsen är: Det måste vara matcharna som presterar bäst. Men så är det inte. På alla jobb, i alla organisationer jag studerat, kommer även de bästa resultaten från givarna.

Det här är data jag samlat ihop från hundratals försäljare, uppföljning av intäkter. Det man kan se är att givarna går åt båda hållen. De är i majoritet bland de som har lägst intäkter, men också högst intäkter. Samma mönster gäller för ingenjörers produktivitet och läkarstudenters betyg. Givare är överrepresenterade i botten och i toppen av varje mätetal för framgång som jag kan följa. Detta väcker frågan: Hur skapar vi en värld där fler av givarna får briljera? Jag vill prata om hur det görs, inte bara i affärsvärlden, men också i ideella organisationer, skolor, till och med regeringar. Är ni redo?

(Jubel)

Jag skulle göra det ändå, men jag uppskattar entusiasmen.

(Skratt)

Det första som är avgörande är att inse att givarna är de mest värdefulla personerna, men om de inte är försiktiga så blir de utbrända. Så man måste skydda givarna runt sig. Jag lärde mig en strålande läxa om det från tidningen Fortunes bästa nätverkare. Det är killen, inte katten.

(Skratt)

Han heter Adam Rifkin. En mycket framgångsrik serieentreprenör som använder massor av sin tid åt att hjälpa människor. Hans hemliga vapen är femminuterstjänsten. Adam sa, "Du behöver inte vara moder Teresa eller Gandhi för att vara givare. Du behöver bara hitta små sätt att ge stort värde till andra människors liv." Det kan vara så enkelt som att presentera två personer som kan dra nytta av att känna varandra. Det kan vara att dela med sig av sin kunskap eller ge feedback. Eller till och med något så enkelt som att säga, "Vet du, jag ska försöka lista ut om jag kan hitta någon vars arbete gått obemärkt förbi." Dessa femminuterstjänster är avgörande för att hjälpa givare att sätta gränser och skydda sig själva.

Det andra som gör skillnad om du vill ha en kultur där givare lyckas, är att du behöver en kultur där normen är att be om hjälp; där folk frågar mycket. Det här känns kanske väldigt träffande för en del av er.

[Så du måste alltid vara givaren i dina relationer?]

(Skratt)

Det man ser med framgångsrika givare är att de inser att det är okej att vara mottagare också. Leder man en organisation kan man förenkla det. Göra det enklare för folk att be om hjälp. Ett par kollegor och jag studerade sjukhus. Vi upptäckte att på vissa våningar bad sköterskorna ofta om hjälp, och på andra våningar väldigt lite. Det som utmärkte de våningar där man ofta bad om hjälp, där det var normen, var att det fanns en sköterska vars enda jobb det var att hjälpa andra sköterskor på enheten. När den rollen fanns, sa sköterskorna, "Det är inte pinsamt, inte sårbart att be om hjälp - det uppmuntras faktiskt."

Att be om hjälp är inte bara viktigt för framgången och välmåendet hos givarna. Det är också avgörande för att få fler att agera som givare, eftersom datan säger att 75 till 90 procent av allt givande i organisationer startar med en fråga. Men många frågar inte. De vill inte verka inkompetenta, de vet inte vart de ska vända sig, de vill inte belasta andra. Men om ingen nånsin ber om hjälp, så får man många frustrerade givare, som skulle älska att kliva fram och bidra, om de bara visste vem som behövde det, och hur.

Men jag tror att det viktigaste, om man vill bygga en kultur av framgångsrika givare, är att vara noggrann med vem man släpper in i laget. Jag tänkte, att vill man ha en kultur av produktiv generositet, så bör man anställa ett gäng givare. Men förvånansvärt nog upptäckte jag att det inte funkar så - att den negativa påverkan en tagare har på kulturen, vanligtvis är 2-3 gånger större än givarens positiva påverkan. Tänk på det så här: Ett ruttet äpple kan förstöra hela korgen, men ett bra ägg är inte ett helt dussin. Jag vet inte vad det betyder -

(Skratt)

men jag hoppas att ni vet.

Nej, släpper man in en enda tagare i laget, så ser man att givarna slutar hjälpa. De säger, "Jag omges av ormar och hajar. Varför skulle jag bidra? Om man däremot tar in en givare i laget får man inte en explosion av generositet. Folk säger oftare, "Bra! Den personen kan göra vårt jobb." Effektiv rekrytering och testning och teambuilding handlar inte om att få in givarna; det handlar om att sålla ut tagarna. Om man lyckas med detta, har man till slut givare och matchare. Givarna är generösa, för de behöver inte oroa sig för konsekvenserna. Och det fina med matcharna är att de följer normen.

Så hur fångar man upp en tagare innan det är för sent? Vi är faktiskt rätt så dåliga på att lista ut vem som är tagare, särskilt utifrån första intrycket. Det finns ett personlighetsdrag som förvirrar oss. Det kallas trevlighet, en stor personlighetsgrej inom alla kulturer. Trevliga människor är varma och vänliga, de är snälla, de är artiga. Man hittar många av dem i Kanada -

(Skratt)

Där de faktiskt hade en tävling om att hitta på en kanadensisk slogan och fylla i, "Så kanadensisk som ..." Jag trodde att vinnaren skulle vara "Så kanadensisk som lönnsirap," eller, "... ishockey." Men nej, kanadensarna röstade fram sin nya nationella slogan - Jag skojar inte - "Så kanadensisk som möjligt under omständigheterna."

(Skratt)

De av er som är väldigt trevliga, eller kanske lite kanadensiska, ni fattar detta direkt. Hur kan jag säga att jag är en sak, när jag hela tiden anpassar mig för att göra andra nöjda? Otrevliga människor gör inte det. De är mer kritiska, skeptiska, utmanande, och mycket mer benägna än sina kamrater att läsa juridik.

(Skratt)

Det är inget skämt, det är faktiskt empiriska fakta.

(Skratt)

Jag antog alltid att trevliga personer är givare och att otrevliga personer är tagare. Men sedan samlades datan in, och jag förvånades över bristen på korrelation mellan egenskaperna, för det visade sig att trevlighet och otrevlighet är din yttre fasad: Hur trevligt är det att interagera med dig? Medan givande och tagande handlar mer om inre motiv: Vilka är dina värderingar? Vilka är dina avsikter?

Om du vill bedöma människor på ett korrekt sätt, måste du komma till stunden som alla konsulter i salen väntar på, och rita en fyrfältare.

(Skratt)

De trevliga givarna hittar man lätt: de säger ja till allt. De otrevliga tagarna upptäcker man också snabbt, trots att man kanske kallar dem något annat.

(Skratt)

Vi glömmer lätt bort de andra två. Det finns otrevliga givare i våra organisationer. Det finns folk som är tvära och hårda på ytan men som under ytan har fokus på andras välbefinnande. Eller som en ingenjör sa, "Å, otrevliga givare - som nån med ett dåligt gränssnitt men bra operativsystem."

(Skratt)

Om det är till någon hjälp.

(Skratt)

Otrevliga givare är de mest undervärderade personerna i våra organisationer, för det är de som ger den kritiska feedback som ingen vill höra men som alla behöver höra. Vi behöver värdera dessa människor mycket högre snarare än att avfärda dem tidigt och säga "Hm, lite stickig, måste vara en självisk tagare."

Den andra kombinationen vi glömmer är den dödliga - den trevliga tagaren, också känd som fejkaren. Det är personen som är trevlig mot dig och som sedan hugger dig i ryggen.

(Skratt)

Mitt favoritsätt att fånga upp dessa personer under intervjuer är att ställa frågan, "Kan du nämna fyra personer vars karriärer du fundamentalt har förbättrat?" Tagarna ger dig fyra namn, och alla kommer vara mer inflytelserika än de själva, för tagare är bra på att slicka uppåt och sparka neråt. Givare är mer benägna att ge namn på folk som är lägre i rang än dem, som inte har lika mycket makt, som inte kan gagna dem. Och som ni alla vet så kan man säga en hel del om någon genom att se på hur de behandlar sin servitör eller sin taxichaufför.

Så om vi gör detta bra, om vi kan sålla bort tagarna, om vi kan göra det okej att be om hjälp, om vi kan skydda givarna från utbrändhet och göra det okej för dem att sträva efter sina egna mål, samtidigt som de försöker hjälpa andra, så kan vi faktiskt förändra hur folk definierar framgång. Istället för att säga att det handlar om att vinna tävlingen, kommer folk inse att framgång mer handlar om att bidra.

Jag tror att det bästa sättet att lyckas är att hjälpa andra att lyckas. Och om vi kan sprida den tron, kan vi faktiskt vända upp och ner på paranoian. Det finns ett ord för det. Det heter "pronoia." Pronoia är den galna tron att andra människor konspirerar för ditt välbefinnande.

(Skratt)

Att de går omkring bakom din rygg och säger fantastiska saker om dig. Det bästa med en givarkultur är att det inte är en vanföreställning - det är verklighet. Jag vill leva i en värld där givare lyckas, och jag hoppas att ni vill hjälpa mig att skapa den.

Tack.

(Applåder)