Adam Grant
4,312,446 views • 13:28

Želim da se osvrnete za trenutak po prostoriji i pokušate da otkrijete najparanoičniju osobu ovde -

(Smeh)

I želim da mi pokažete prstom tu osobu.

(Smeh)

OK, nemojte to stvarno uraditi.

(Smeh)

Međutim, kao organizacioni psiholog, provodim mnogo vremena na radnim mestima i svuda zatičem paranoju. Paranoju uzrokuju ljudi koje nazivam "uzimaocima". Uzimaoci su sebični u svojim interakcijama. Samo je važno šta vi možete da učinite za mene. Suprotan mu je davalac. To je neko ko pristupa većini interakcija pitajući: "Šta mogu da učinim za vas?"

Želeo sam da vam dam priliku da razmislite o sopstvenom stilu. Svi imamo trenutke davanja i uzimanja. Vaš stil je ono kako se većinom odnosite prema većini ljudi, vi u osnovi. Imam kratak test za vas da otkrijete da li ste više davalac ili uzimalac i možete odmah da ga uradite.

[Test za narcise]

[Korak 1: Odvojite trenutak da razmislite o sebi.]

(Smeh)

[Korak 2: ako ste stigli do drugog koraka, niste narcis.]

(Smeh)

Ovo je jedina stvar koju ću danas reći iza koje ne stoje podaci, ali sam ubeđen da što vam je više potrebno da se nasmejete ovom crtežu, više bi trebalo da ste zabrinuti da ste uzimalac.

(Smeh)

Naravno, nisu svi uzmaoci narcisi. Neki su prosto davaoci koji su se opekli previše puta. Potom imamo još jedan tip uzimaoca o kome nećemo danas govoriti, a to je psihopata.

(Smeh)

Zanimalo me je, pak, to koliko su zastupljeni ovi ekstremi, pa sam ispitao preko 30000 ljudi iz raznih grana industrije širom svetskih kultura. I otkrio sam da je većina ljudi u sredini između davanja i uzimanja. Oni biraju treći stil koji se zove "odmeravanje". Ako ste odmeravalac, pokušavate da održavate ravnotežu davanja i uzimanja: quid pro quo - učiniću ti uslugu, ako ti meni učiniš uslugu. I to izgleda kao bezbedan način da živite svoj život. Ali da li je to najefikasniji i najproduktivniji način da živite? Odgovor na to pitanje je veoma izričito... možda.

(Smeh)

Izučavao sam desetine organizacija, hiljade ljudi. Inženjeri su merili produktivnost za mene.

(Smeh)

Posmatrao sam ocene studenata medicine - čak i prihod trgovaca.

(Smeh)

I, neočekivano, najgore rezultate u svim ovim poslovima su imali davaoci. Inženjeri koji su najmanje posla obavljali su oni koji su više usluga davali nego primali. Toliko su bili zauzeti radeći tuđe poslove da su bukvalno ostajali bez vremena i energije da završe sopstveni posao. U medicinskoj školi, najniže ocene su pripadale đacima koji se najsnažnije slažu sa izjavama tipa: "Volim da pomažem drugima", što nagoveštava da je doktor kome treba da verujete onaj koji je završio medicinu bez želje da pomogne bilo kome.

(Smeh)

Takođe i u trgovini, najniži prihod je bio kod najdarežljivijih trgovaca. Zapravo sam se obratio jednom od tih trgovaca koji se visoko kotirao kao davalac. Upitao sam ga: "Zašto si tako loš u svom poslu -" nisam ga pitao tako, ali -

(Smeh)

"Koja je cena darežljivosti u trgovini?" A on je rekao: "Pa, prosto mi je toliko stalo do mojih mušterija da im nikad ne bih prodao neki od naših loših proizvoda."

(Smeh)

Iz čiste radoznalosti, koliko vas se identifikuje više kao davaoci, pa uzimaoci pa odmeravaoci? Podignite ruke. U redu, bilo bi vas više pre nego što smo izneli ove podatke.

No, zapravo, ispostavlja se da ovde postoji preokret zato što se davaoci često žrtvuju, oni unapređuju svoje organizacije. Imamo ogroman broj dokaza - mnoga, mnoga istraživanja koja su razmatrala zastupljenost kulture davanja koja postoji u ekipi ili organizaciji - i što češće ljudi pomažu i dele svoje znanje i pružaju mentorstvo, organizacije su sve bolje po svim jedinicama mere: veći profit, zadovoljstvo mušterija, zadržavanje radnika - čak i niži troškovi rada. Davaoci provode mnogo vremena pokušavajući da pomognu drugima i unapređujući ekipu, a potom usput, nažalost, ispaštaju. Želim da govorim o tome šta je potrebno da se izgrade kulture u kojima davaoci zapravo uspevaju.

Pa sam se zapitao, dakle, ako davaoci daju najgore rezultate, ko daje najbolje rezultate? Započeću dobrim vestima: ne radi se o uzimaocima. Uzimaoci imaju tendenciju brzog uspona, ali i brzog pada na većini poslova. A dopadaju šaka odmeravaocima. Ako ste odmeravalac, verujete u "oko za oko" - pravedan svet. Pa, kad upoznate uzimaoca, osećate da je vaša životna misija da kaznite i boga u toj osobi.

(Smeh)

I na taj način se sprovodi pravda.

Pa, ljudi su uglavnom odmeravaoci. A to znači da ako ste uzimalac, kad-tad će vas to sustići; sve se vraća, sve se plaća. Te je logičan zaključak: mora da odmeravaoci imaju najbolje rezultate. Međutim nemaju. Na svakom poslu, u svakoj organizaciji koju sam ikad izučavao najbolji rezultati pripadaju ponovo davaocima.

Uzmite neke podatke koje sam sakupio od stotina trgovaca, prateći njihov prihod. Ono što vidite je da davaoci idu do oba ekstrema. Sačinjavaju većinu ljudi koji imaju najniže prihode, ali i najveće prihode. Isti obrasci su tačni za produktivnost inženjera i ocene studenata medicine. Davaoca ima previše na dnu i na vrhu svakog merenja uspešnosti koje sam preduzeo. To povlači pitanje: kako da stvorimo svet u kome više ovih davaoca uspeva? Želim da govorim kako da to postignemo, ne samo u poslu, već i u neprofitnim organizacijama, školama - čak i vladama. Da li ste spremni?

(Klicanje)

Svejedno bih to uradio, ali cenim vaš entuzijazam.

(Smeh)

Prva stvar koja je ključna je spoznaja da su vam davaoci najdragoceniji ljudi, ali ako nisu pažljivi, istroše se. Pa morate da zaštitite davaoce u središtu. A naučio sam sjajnu lekciju o ovome od najboljeg mrežnog radnika firme Forčun. Radi se o momku, ne mački.

(Smeh)

Zove se Adam Rifkin. Veoma je uspešan serijski preduzetnik koji provodi veoma mnogo svog vremena pomažući drugima. A njegovo tajno oružje je petominutna usluga. Adam kaže: "Ne morate da budete Majka Tereza ili Gandi da biste bili davalac. Prosto morate da nađete sitne načine da dodate veliku vrednost životima drugih ljudi." To može biti prosto kao upoznavanje dvoje ljudi koji bi mogli da imaju koristi od međusobnog poznanstva. Moglo bi biti deljenje znanja ili pružanje nešto povratnih informacija. Ili bi moglo da bude nešto tako elementarno kao reči: "Znate, pokušaću da otkrijem da li mogu da prepoznam nekoga čiji je posao prošao neprimećeno." A te petominutne usluge su zaista ključne u pomaganju davaocima da podese granice i da se zaštite.

Druga važna stvar, ako želite da izgradite kulturu gde davaoci uspevaju je da zapravo trebate kulturu u kojoj je traženje pomoći norma; gde ljudi mnogo pitaju. Ovo će izgledati suviše blisko nekima od vas.

[Dakle, u svim svojim vezama uvek morate da budete davalac?]

(Smeh)

Ono što vidite kod uspešnih davaoca je da prepoznaju da je u redu biti i primalac. Ako upravljate organizacijom, zapravo možemo to da olakšamo. Možemo da olakšamo ljudima da traže pomoć. Nekoliko kolega i ja smo izučavali bolnice. Otkrili smo da na određenim spratovima medicinske sestre često traže pomoć, dok su na drugim spratovima veoma retko to radile. Uočiv faktor na spratovima gde je bilo uobičajeno traženje pomoći, gde je to bila norma, bilo je prisustvo jedne sestre čiji je jedini posao bio da pomaže drugim sestrama iz jedinice. Kad je ta uloga bila dostupna, sestre su govorile: "Nije sramota, nije ranjivost tražiti pomoć - zapravo je podsticajno."

Traženje pomoći nije važno samo radi zaštite uspešnosti i dobrobiti davalaca. Takođe je i ključno za navođenje više ljudi da delaju kao davaoci jer podaci otkrivaju da negde između 75 i 90 procenata sveg davanja u organizacijama započinje zahtevom. Međutim, mnogi ljudi ne pitaju. Ne žele da izgledaju nesposobno, ne znaju kome da se obrate, ne žele da opterećuju druge. Ipak, ako niko nikad ne traži pomoć, imate mnogo isfrustriranih davalaca u svojoj organizaciji koji bi voleli da istupe i doprinesu, kad bi samo znali ko bi i kako imao koristi.

Ali mislim da je najvažnije, ako želite da izgradite kulturu uspešnih davalaca, da budete pažljivi kod toga koga primate u ekipu. Otkirio sam, želite li kulturu produktivne darežljivosti, trebalo bi da zaposlite gomilu davalaca. Ali sam bio zatečen otkrićem da zapravo to nije tačno - da je negativan uticaj uzimaoca na kulturu obično dvostruko ili trostruko veći od pozitivnog uticaja davaoca. Mislite o tome ovako: kamenčić zamuti bistar potok, ali jedna lasta ne čini proleće. Ne znam šta to znači -

(Smeh)

Ali se nadam da vi znate.

Ne - pustite samo jednog uzimaoca u ekipu i videćete da davaoci prestaju da pomažu. Reći će: "Okruženi smo gomilom hijena i harpija. Zašto bismo doprinosili?" Dok, ako pustite jednog davaoca u ekipu, nećete dobiti eksploziju darežljivosti. Češće su ljudi u fazonu: "Odlično! Ta osoba će da mi radi sav posao." Pa efikasno zapošljavanje i proveravanje i ekipna izgradnja nisu o dovođenju davaoca; već se radi o iskorenjivanju uzimaoca. Ako to dobro obavite, ostaće vam davaoci i odmeravaoci. Davaoci će da budu darežljivi jer neće morati da brinu za posledice. A lepota odmeravaoca je da prate normu.

Pa, kako da uhvatite uzimaoca na vreme? Zapravo smo prilično loši u prepoznavanju uzimaoca, naročito kod prvih utisaka. Ima jedna crta ličnosti koja nas zavara. Naziva se prijatnošću, to je jedna od glavnih dimenzija ličnosti širom kultura. Prijatni ljudi su topli i druželjubivi, fini su i pristojni. Zateći ćete ih mnogo u Kanadi -

(Smeh)

Gde je zapravo bio nacionalni konkurs da se smisli novi kanadski slogan i popuni praznina: "Kanadski kao..." Mislio sam da će pobednički unos biti: "Kanadski kao javorov sirup" ili "... hokej na ledu". Ali ne, Kanađani su izglasali da im novi slogan bude - ne zezam vas - "Kanadski koliko je to moguće u datim okolnostima."

(Smeh)

Vi, koji ste izuzetno prijatni ili malčice Kanađani, odmah ovo razumete. Kako ikada mogu reći da sam nešto kad se stalno prilagođavam kako bih ugodio drugima? Neprijatni ljudi to ređe rade. Više su kritični, skeptični, zahtevni i daleko skloniji od svojih vršnjaka da pohađaju pravo.

(Smeh)

To nije šala, to je zapravo empirijska činjenica.

(Smeh)

Pa sam uvek preptostavljao da su prijatni ljudi davaoci, a da su neprijatni ljudi uzimaoci. No onda sam sakupio podatke i bio sam zatečen saznanjem da ne postoji veza između ovih osobina jer se ispostavlja da je prijatnost-neprijatnost vaša spoljna fasada: koliko je prijatno interagovati s vama? Dok su davanje i uzimanje pre vaše unutrašnje motivacije: koje su vaše vrednosti? Koje su vaše namere prema drugima?

Ako zaista želite precizno da procenjujete ljude, morate da stignete do trenutka koji svaki savetnik iščekuje i nacrtate dva-sa-dva tabelu.

(Smeh)

Prijatne davaoce je lako zapaziti: oni na sve kažu da. Neprijatne uzimaoce je takođe lako uočiti, iako biste ih nazvali malčice drugačijim imenom.

(Smeh)

Zaboravljamo druge dve kombinacije. Postoje neprijatni davaoci u našim organizacijama. Postoje ljudi koji su osorni i grubi spolja, ali ispod površine imaju tuđe interese u srcu. Ili kako je to inženjer sročio: "Ah, neprijatni davaoci - kao neko lošeg korisničkog interfejsa, ali sjajnog operativnog sistema."

(Smeh)

Ako vam to pomaže.

(Smeh)

Neprijatni davaoci su najpotcenjeniji ljudi u našim organizacijama jer oni pružaju kritičke povratne informacije koje niko ne želi da čuje, ali svako mora da ih čuje. Moramo biti mnogo bolji u cenjenju ovih ljudi nasuprot tome što ih rano otpisujemo i govorimo: "Ah, nekako su drski, mora da su sebični uzimaoci."

Druga kombinacija, koju zaboravljamo, je smrtonosna - prijatni uzimalac, poznat i kao folirant. To je osoba koja je naoko fina, ali će vam zabosti nož u leđa.

(Smeh)

A moj omiljeni način hvatanja ovih ljudi tokom intervjua je tako što ih pitam: "Možete li da imenujete četvoro ljudi čije ste karijere temeljno unapredili?" Uzimaoci će da vam daju četiri imena, i to će da budu uticajniji ljudi od njih jer su davaoci dobri u ulizivanju, a potom u srozavanju. Davaoci će pre da imenuju ljude koji su hijerarhijski niže od njih, koji nemaju jednaku moć, koji im ne mogu pomoći. I da se ne lažemo, svi znate da možete da saznate mnogo o karakteru posmatrajući kako se neko odnosi prema konobaru u restoranu ili prema svom taksisti.

Ako sve dobro odradimo, ako uspemo da iskorenimo uzimaoce iz organizacija, ako obezbedimo traženje pomoći, ako uspemo da zaštitimo davaoce od razočaranja i omogućimo im da budu ambiciozni u ostvarivanju ciljeva kao i u pomaganju drugim ljudima, zapravo možemo da promenimo to kako ljudi određuju uspeh. Umesto da tvrdimo da se sve svodi na pobedu na takmičenju, ljudi će da shvate da se kod uspeha više radi o doprinosu.

Verujem da je najsmisleniji način uspeha pomaganje drugima da uspeju. Ako uspemo da raširimo to uverenje, zapravo ćemo preokrenuti paranoju naglavačke. Postoji naziv za to. Naziva se "pronoia". Pronoia je pogrešno verovanje da su se drugi ljudi urotili zarad vaše dobrobiti.

(Smeh)

Da vam idu iza leđa i govore izvanredno blistave stvari o vama. Sjajno kod kulture davaoca je da to nije obmana - već stvarnost. Želim da živim u svetu u kom davaoci uspevaju i nadam se da ćete mi pomoći da stvorimo taj svet.

Hvala vam.

(Aplauz)