Adam Grant
4,664,772 views • 13:28

Aș vrea să vă uitați în jur timp de un minut și să încercați să găsiți cea mai paranoică persoană de aici.

(Râsete)

Și apoi vreau să mi-o indicați cu degetul.

(Râsete)

Nu, glumesc, nu faceți asta!

(Râsete)

În calitate de psiholog organizațional, petrec mult timp la diferite locuri de muncă și mă lovesc pretutindeni de paranoia.

Paranoia e cauzată de cei pe care eu îi numesc „profitori”. Profitorii interacționează în mod egoist. Totul se rezumă la ce poți face tu pentru mine. Opusul acestuia e donatorul. Este acel cineva care întreabă adesea: „Cu ce te pot ajuta?''

Am vrut să vă dau ocazia să vă gândiți la propriul vostru stil. Suntem cu toții donatori și profitori. Stilul tău e dat de cum te comporți cu majoritatea oamenilor în general, în mod automat. Am un mic test pentru tine ca să vezi dacă ești mai degrabă profitor sau donator, și poți face testul acum.

[Testul Narcisistului]

[Primul pas: ia-ți un răgaz și gândește-te la tine.]

(Râsete)

[Pasul 2: Dacă ați ajuns la pasul 2, nu sunteți un narcisist.]

(Râsete)

Ăsta e singurul lucru pe care-l voi spune azi fără bază ştiinţifică, dar sunt convins că cu cât îți ia mai mult să râzi la acest desen, cu atât mai mare îngrijorarea că ești un profitor.

(Râsete)

Desigur, nu toți profitorii sunt narcisiști. Unii sunt simpli donatori care s-au ars de prea multe ori. Mai există un alt tip de profitor de care nu vom vorbi azi, acesta se cheamă „psihopat”.

(Râsete)

Eram curios să știu cât de des întâlnite sunt aceste extreme, așa că am întrebat peste 30.000 de oameni din diferite domenii și culturi din întreaga lume. Am aflat că majoritatea se află exact la mijloc, între donatori și profitori. Acesta e cel de-al treilea stil denumit „negustoresc”. Dacă ești un negustor, tinzi către echilibru între a da și a lua quid pro quo – te ajut dacă mă ajuți. Pare o cale de a-ți trăi viața lipsită de riscuri. Dar e oare cel mai eficient și productiv mod de a-ți trăi viața? Răspunsul la acestă întrebare e un categoric... poate.

(Râsete)

Am analizat o mulțime de organizații, mii de oameni. Am măsurat productivitatea inginerilor.

(Râsete)

M-am uitat la notele studenților la medicină, chiar și la încasările oamenilor de vânzări.

(Râsete)

Și, în mod surprinzător, cei cu cea mai slabă performanță au fost donatorii. Inginerii cu cele mai puține reușite erau cei care acordau mai mult ajutor decât primeau. Erau atât de ocupați să facă treaba altora încât își epuizau timpul și energia pentru a-și finaliza propriile sarcini. La medicină, cele mai mici note le obțin studenții care sunt de acord cu afirmații de genul: „Iubesc să-i ajut pe alții”, însemnând că doctorul în care ar trebui să te încrezi e cel care vine la școala medicală fără nicio dorință de a ajuta.

(Râsete)

La fel și în vânzări, cel mai mic profit e făcut de cei mai generoși oameni de vânzări. Am contactat unul dintre acești oameni cu un punctaj foarte mare de donator. Și l-am întrebat: „De ce o dai mereu în bară?” Nu am întrebat chiar așa, dar...

(Râsete)

„Care e prețul generozității în vânzări?" Și mi-a zis: „Țin atât de mult la clienții mei, încât nu le-aș vinde nicicând produse de doi lei."

(Râsete)

Din curiozitate, cine se crede mai degrabă donator decât profitor sau negustor? Ridicați mâinile. Bun, ar fi fost mai mulți dacă nu v-aș fi spus de aceste date.

Dar de fapt, se pare că aici e un șpil, deoarece donatorii se sacrifică adesea, dar și contribuie la succesul organizațiilor lor. Avem dovezi consistente – multe, multe studii asupra frecvenței comportamentului donator care există într-o echipă sau organizație și cu cât mai mult oamenii ajută, își împărtășesc cunoștințele și-și îndrumă colegii, cu atât mai mare succesul organizațiilor pe toate planurile: câștigurile, satisfacția clienților, retenția angajaților se măresc, iar costurile de operare se reduc. Donatorii petrec mult timp încercând să-i ajute pe alții și să îmbunătățească echipa, și astfel, din păcate, au de suferit. Vreau să vorbesc despre ce înseamnă să construiești o cultură în care donatorii chiar au succes.

M-am întrebat: dacă donatorii au cele mai slabe performanțe. cine au cele mai bune performanțe? Să încep cu veștile bune: nu e vorba de profitori. Profitorii tind să ajungă repede pe culmile succesului, dar se prăbușesc. Și asta datorită negustorilor. Dacă ești un negustor, crezi în „Ochi pentru ochi" – o lume corectă. Și când întâlnești un profitor, simți că misiunea vieții tale e să dai de pământ cu acea persoană.

(Râsete)

Și astfel se face dreptate.

Majoritatea oamenilor sunt negustori. iar dacă ești un profitor, ai șanse să plătești cu vârf în cele din urmă. După faptă, și răsplată. Așadar, concluzia logică e: negustorii trebuie să fie cei cu cele mai bune performanțe. Dar nu e așa. În orice profesie și organizație pe care am analizat-o, cele mai bune rezultate le au, din nou, donatorii.

Priviți aceste date strânse de la sute de oameni de vânzări, ilustrând profiturile lor. Vedeți că donatorii au două traiectorii extreme. Formează majoritatea persoanelor cu cele mai mici câștiguri, dar și cele mai mari profituri. Lucru valabil și pentru productivitatea inginerilor și notele studenților la medicină. Donatorii sunt suprareprezentați la baza și în vârful oricărui indicator de măsurare a succesului. Asta mă face să mă întreb: Cum am putea crea o lume în care acești donatori să aibă succes? Vreau să vorbesc despre cum am putea face asta nu doar în afaceri, dar și în organizații nonprofit, școli, chiar și guverne. Sunteți gata?

(Murmur nedeslușit)

Aveam de gând s-o fac oricum, dar apreciez entuziasmul.

(Râsete)

Primul lucru de o importanță crucială e conștientizarea că donatorii sunt oamenii tăi cei mai valoroși, dar dacă nu au grijă de ei, vor claca. Trebuie să protejezi donatorii din jurul tău. Am învățat o lecție grozavă despre asta de la cel mai bun antreprenor. E tipul din imagine, nu pisica.

(Râsete)

Se numește Adam Rifkin. Este un antreprenor de mare succes care petrece o grămadă de timp ajutându-i pe alții. Arma lui secretă e favoarea de 5 minute. Adam a spus: „Nu trebuie să fii Maica Teresa sau Gandhi ca să fii un donator. Trebuie doar să găsești mici căi de a adăuga valoare în viețile oamenilor.” Ar putea fi ceva simplu precum a face cunoștință la două persoane care ar putea avea de câștigat din această întâlnire. Ar putea fi împărtășirea de cunoștințe sau oferirea unui feedback. Sau v-ați putea spune: „Știi ce? Am de gând să încerc și să văd dacă pot identifica pe cineva a cărui muncă a trecut neobservată." Acele favoruri de cinci minute sunt chiar cruciale ca să ajuți donatorii să stabilească limitele și să se protejeze.

Al doilea lucru care contează dacă vrei să construiești o cultură cu donatori de succes, e existența unei culturi unde a cere ajutor e normal, unde se pun întrebări. Asta vă poate atinge o coardă sensibilă.

[În toate relațiile, trebuie să fii mereu donatorul?]

(Râsete)

Ce puteți observa la donatorii de succes e că aceștia sunt conștienți că e în regulă să și primești. Dacă ești liderul unei organizații, am putea simplifica lucrurile. Am putea încuraja oamenii să ceară ajutor. Eu și câțiva colegi am analizat anumite spitale. Am aflat că pe anumite paliere, asistentele cereau mult ajutor, iar pe alte paliere, foarte puțin. A ieșit la iveală că pe palierele unde se cerea ajutor în mod constant, unde devenise un obicei, exista o asistentă a cărei responsabilitate unică era să ajute celelalte asistente. Când slujba era disponibilă, asistentele își spuneau: „Nu e rușinos, nu e vulnerabil să cerem ajutor, suntem chiar încurajate."

A cere ajutor nu e important doar pentru a proteja succesul și bunăstarea donatorilor. E crucial în molipsirea celorlalți cu comportamentul de tip donator, deoarece datele ne arată că între 75% și 90% din favorurile colegiale din organizații încep cu o cerere. Însă multe persoane nu-l cer. Nu vor să pară incompetente, nu știu la cine să apeleze, nu vor să-i împovăreze pe alții. Dar dacă nimeni nu cere ajutor, vei avea o mulțime de donatori frustrați în organizație care și-ar dori să ajute, să participe, numai de ar ști cine și cum ar putea beneficia. Cred că cel mai important lucru, dacă vrei să construiești o cultură de donatori de succes, e să fii atent pe cine lași să-ți intre în echipă. Aveam impresia că dacă-ți dorești o cultură a generozității productive, ar trebui să angajezi donatori. Dar am fost surprins să descopăr că m-am înșelat, că impactul negativ al unui profitor asupra culturii e de obicei dublul sau triplul impactului pozitiv al unui donator. Gândiți-vă la asta așa: buturuga mică răstoarnă carul mare, dar cu o floare nu se face primăvară. Nu știu ce înseamnă asta –

(Râsete)

dar sper că voi știți.

Lăsați un singur profitor în echipă și veți vedea că donatorii nu vor mai ajuta. Își vor spune: „Sunt înconjurat de niște șerpi și rechini. De ce să ajut?" În schimb, cu un singur donator în echipă nu vei avea parte de o explozie de generozitate. Oamenii își vor spune: „Super! Are cine să ne facă toată treaba." Așadar, pentru a angaja, selecționa și a construi o echipă unită nu e suficient să recrutați donatori, ci să excludeți profitorii. Dacă vă faceți treaba bine, veți rămâne cu donatori și negustori. Donatorii vor fi generoși deoarece nu vor fi îngrijorați de consecințe. Farmecul negustorilor e că respectă normele.

Deci cum depistezi un profitor înainte de a fi prea târziu? Nu prea ne pricepem să depistăm profitorii, mai ales la o primă vedere. Există o trăsătură de personalitate care-i dă de gol. Se numește agreabilitate, o dimensiune majoră de personalitate larg acceptată. Persoanele agreabile sunt calde și prietenoase, drăguțe, politicoase. Multe astfel de persoane se găsesc în Canada,

(Râsete)

unde s-a organizat o competiție națională ca să se propună un nou slogan și să se completeze spațiul liber: „La fel de canadian precum..." Credeam că răspunsul câștigător va fi: „Canadian ca siropul de arțar sau hocheiul pe gheață.” Dar nu, canadienii au votat ca noul lor slogan național – nu glumesc – „La fel de canadian pe cât se poate, ținând cont de împrejurări.”

(Râsete)

Cei dintre voi care sunteți foarte agreabili, sau un pic canadieni, vă veți prinde imediat. Cum adică să spun că sunt într-un anumit fel, din moment ce mă adaptez continuu ca să fiu pe placul altora? Persoanele dezagreabile fac asta mai puțin. Sunt mai critice, sceptice, sfidătoare și mult mai probabil decât prietenii lor să fie studenți la drept.

(Râsete)

Nu e o glumă, e chiar un fapt empiric.

(Râsete)

Am presupus mereu că persoanele agreabile sunt donatori, iar cele dezagreabile sunt profitori. Dar apoi am strâns date și am fost surprins să nu găsesc nicio corelație între aceste trăsături. deoarece se pare că agreabilitatea - dezagreabilitatea e un înveliș exterior: Cât de plăcut e să interacționez cu tine? În schimb, a da și a lua sunt motivații interne: Care sunt valorile tale? Ce intenții ai în privința altora?

Dacă vrei să judeci cu acuratețe oamenii, trebuie să ajungi la momentul așteptat de fiecare consultant de aici și să faceți un tabel.

(Râsete)

Donatorii agreabili sunt ușor de remarcat: ei spun „da” la orice. Profitorii dezagreabili pot fi și ei depistați rapid, deși tindem să-i numim oarecum diferit.

(Râsete)

Să nu uităm de celelalte două combinații. Există donatori dezagreabili în organizațiile noastre. Sunt oameni care par de gheață, dar în interior sunt motivați de cele mai bune intenții. Sau, după spusele unui inginer: „Oh, donatorii dezagreabili – cu o interfață de utilizator groaznică și un sistem de operare grozav.”

(Râsete)

Sper că v-ați lămurit.

(Râsete)

Donatorii dezagreabili sunt cei mai subestimați în organizațiile noastre, deoarece ei sunt cei care oferă un feedback critic pe care nimeni nu și-l dorește, dar care e necesar. Trebuie să apreciem mai mult aceste persoane, și să nu le mai dăm cu flit, spunându-ne: „Ah, și-a scos cornițele, sigur e un profitor egoist."

Cealaltă combinație omisă e cea fatală: donatorul agreabil sau prefăcutul. E genul de persoană drăguță de față cu tine care pe la spate te înjunghie.

(Râsete)

Felul meu preferat de a depista astfel de persone în timpul interviului e să-i întreb: „Poți numi patru persoane pe care le-ai ajutat enorm în carieră?” Profitorii îți vor da patru nume, iar toate vor avea mai multă greutate decât numele lui, deoarece profitorii se pricep la lingușeli și apoi șuturi în fund. e mai probabil ca donatorii numească persoane mai puțin influente ca ei, care nu dispun de aceeași putere, de la care nu pot trage foloase. Să fim cinstiți, cu toții știm că poți cunoaște caracterul cuiva doar observând cum își tratează chelnerul sau șoferul Uber.

Dacă ne facem treaba bine, dacă eliminăm profitorii din organizații, și creăm mediul în care se poate cere ajutor, dacă putem proteja donatorii de epuizare și crea cadrul propice pentru a-și urma țelurile ambițioase și să-i ajute pe alții deopotrivă, putem schimba felul în care oamenii definesc succesul. În loc să spună că totul se rezumă la câștigarea unei competiții, oamenii vor realiza că succesul ține mai mult de contribuția adusă.

Cred că cea mai valoroasă cale de a avea succes e să-i ajuți pe alții să aibă succes. Răspândind această credință, am putea inversa paranoia. Are chiar și un nume. Se numește „pronoia.” Pronoia este credința amăgitoare că alte persoane urzesc un complot în favoarea ta.

(Râsete)

Se perindă în jurul tău, pe la spate aducându-ți elogii excepționale. Ceea ce e grozav la cultura donatorilor e că nu e o iluzie. E realitate. Vreau să trăiesc într-o lume în care donatorii au succes și sper că mă veți ajuta să creez această lume.

Vă mulțumesc.

(Aplauze)