Adam Grant
4,540,238 views • 13:28

Noriu, kad minutę apsidairytumėt ir bandytumėt rasti paranojiškiausią žmogų

(Juokas.)

Tada man pirštu parodykit jį.

(Juokas.)

Gerai, iš tiesų nedarykit to.

(Juokas.)

Kaip organizacijų psichologas praleidau daug laiko darbovietėse ir paranoją randu visur. Paranoją sukelia žmonės, kuriuos vadinu „ėmėjais“. „Ėmėjai“ yra savanaudiški sąveikaujant. Siekia, kad kiti jiems pasitarnautų. Priešprieša jiems yra „davėjas“. Tai asmuo, kuris kreipiasi klausdamas: „Kuo galiu tau padėti?“

Norėjau jums duoti galimybę pagalvoti apie savo būdą. Visi esam buvę „ėmėjais“ ir „davėjais“. Tavo būdas yra kaip įprastai elgiesi su dauguma kitų. Turiu jums trumpą testą, išsiaiškinti jūs labiau „ėmėjas“ ar „davėjas“, kurį galit atlikti dabar. [Narcisisto Testas.]

[1 žingsnis: Pagalvok apie save.]

(Juokas.)

[2 žingsnis: jei pavyko pasiekti 2 žingsnį, tu ne narcisistas.]

Tai vienintelis dalykas šiandien, kuris neparemtas jokia informacija. (Juokas.)

Bet kuo ilgiau jūs nesijuokiat iš paveikslėlio, tuo labiau reiktų susirūpinti, kad jūs „ėmėjas“. (Juokas.)

Žinoma, ne visi „ėmėjai“ yra narcisistai.

Kai kurie yra tik per daug kartų nudegę „davėjai“. Yra dar vienas tipas „ėmėjų“, kurių neįtrauksim šiandien, tai psichopatai. (Juokas.)

Man buvo įdomu, kaip dažni yra tokie kraštutiniai atvejai.

Todėl aš apklausiau virš 30 000 žmonių įvairiose pramonės šakose skirtingose pasaulio kultūrose. Atradau, kad dauguma žmonių yra pusiaukelėje tarp „davėjų“ ir „ėmėjų“. Jie renkasi trečią būdą, vadinamą „deriniu”. „Deriniai“ bando palaikyti balansą tarp gavimo ir davimo: „quid pro quo“ arba aš padarysiu ką nors dėl tavęs, jei tu padarysi dėl manęs. Turbūt tai saugus būdas gyventi. Bet ar tai efektyviausias ir produktyviausias būdas gyventi? Atsakymas labai aiškus... Gal. (Juokas.)

Tyriau tuziną organizacijų,

tūkstančius žmonių. Inžinieriai matavo savo produktyvumą. (Juokas.)

Stebėjau medicinos studentų pažymius,

netgi pardavimo vadybininkų pardavimus. (Juokas.)

Netikėtai,

prasčiausiai pasirodę kiekvienoje kategorijoje buvo „davėjai“. Inžinieriai, nudirbę mažiausiai darbų, buvo tie, kurie darė daugiau paslaugų nei gavo atgal. Jie buvo tiek užsiėmę darydami kitų darbus, todėl nebeturėjo laiko ir jėgų pabaigti savųjų. Medicinos mokykloje prasčiausiai besimokantys studentai buvo labiausiai sutinkantys su teiginiu: „Man patinka padėti kitiems“. Kas rodo, kad daktaras, kuriuo turėtum pasitikėti, medicinos mokykloje neturėjo ketinimų kitiems padėti. (Juokas.)

Pardavimuose tas pats, mažiausiai įplaukų turėjo

kilniaširdiškiausi pardavimų agentai. Aš susisiekiau su vienu jų, kuris surinko didelį „davėjo“ taškų skaičių. Aš paklausiau jo, „Kodėl tu nevykėlis darbe?” Aš taip neklausiau, bet... (Juokas.)

„Kokia kilniaširdiškumo kaina pardavimuose?“

Jis pasakė, „Man taip rūpi mano klientai, kad niekada neparduočiau jiems jokio nevykusio produkto.“ (Juokas.)

Įdomumo dėlei,

kiek jūsų matote save labiau „davėjais“ nei „ėmėjais“ ar jų deriniu? Pakelkite rankas. Manau, būtų daugiau prieš man pateikiant informaciją. Paaiškėja, kad čia yra „kabliukas“,

nes „davėjai“ dažnai save aukoja, bet jie daro savo organizacijas geresnėm. Mes turim daug įrodymų, daug tyrimų nagrinėjančių „davėjo“ elgesio pasikartojimus, egzistuojančius komandoje ir organizacijoje. Kuo dažniau žmonės padeda, dalijasi žiniomis, užsiima mentoryste, tuo geriau sekasi organizacijoms kiekviename punkte: didesnis pelnas, klientų pasitenkinimas, darbuotojų išlaikymas, netgi mažesnės veiklos sąnaudos. Taigi „davėjai“ daug laiko skiria bandant padėti kitiems, pagerinti komandą, o tada, nelaimei, jie kenčia. Noriu pakalbėti, ko reikia sukurti kultūrą, kur „davėjai“ yra sėkmingi. Aš susidomėjau, jei „davėjai“ yra prasčiausi, kas yra geriausi?

Pradėkim su gerom žiniom: tai ne „ėmėjai“. Jie linkę greitai iškilti, bet taip pat greitai kristi daugumoje darbų. Jie krinta, kur laimi „deriniai“. Jei esi „derinys“ tiki teisingumo principu „akis už akį“. Sutikus „ėmėją”, jautiesi, kad tavo gyvenimo misija nubausti jį. (Juokas.) Taip įvykdomas teisingumas.

Dauguma žmonių yra „deriniai”.

Jei tu „ėmėjas“, reiškia

tau galiausiai atsilieps, lazda turi du galus. Išplaukia logiška išvada: geriausi turėtų būti „deriniai“. Bet taip nėra. Kiekviename darbe, visose mano tyrinėtose organizacijose geriausi rezultatai priklauso „davėjams“. Pažiūrėkit į surinktus duomenis iš šimtų pardavimo agentų apie jų įplaukas.

Galime pamatyti, „davėjai“ atstovauja abu kraštutinumus. Jie sudaro daugumą tarp tų su mažiausiom įplaukom, bet taip pat ir tarp tų su didžiausiom. Tokia pat struktūra buvo būdinga ir inžinierių produktyvumui, bei medicinos studentų pažymiams. „Davėjai“ yra stipriai susitelkę apačioje ir viršuje kiekviename mano sektame sėkmės rodiklyje. Tai iškelia klausimą: kaip sukurti pasaulį, kur daugiau „davėjų” yra sėkmingi? Pakalbėkim, kaip tai padaryti, ne tik versle, bet ir ne pelno organizacijose, mokyklose, net vyriausybėse. Pasiruošę? (Ovacijos.) Ketinau tai padaryti bet kokiu atveju, bet džiaugiuosi entuziazmu.

(Juokas.)

Pirmas esminis dalykas

yra atpažinti, kad „davėjai“ yra vertingiausi žmonės,

bet jei jie yra neatsargūs — pervargsta. Todėl turim apsaugoti „davėjus“. Iš „Fortune“ geriausio „netvorkerio“ (mezgančio pažintis) gavau puikią pamoką. Tai žmogus, ne katė. (Juokas.) Jo vardas Adam Rifkin.

Jis sėkmingas verslininkas,

leidžiantis daug laiko padedant kitiems. Jo slaptas ginklas yra penkių minučių paslaugos. Adam sako, „Nereikia būti Motina Terese ar Gandžiu, kad taptum „davėju“. Turi rasti paprastus būdus sukurti daug vertės kitų gyvenimams.“ Tai gali būti paprasta, kaip supažindinti du žmones, kuriems pažintis būtų naudinga. Tai galėtų būti pasidalinimas žiniomis ar atsiliepimas. Arba netgi pasakymas: „Žinai, aš pabandysiu išsiaiškinti, ar galiu rasti kieno nors dar nepastebėtą darbą.“ Tos penkių minučių paslaugos yra svarbios, padedant „davėjams“ nubrėžti ribas ir apsisaugoti. Antras svarbus dalykas, jei nori sukurti „davėjams“ palankią kultūrą,

tau reikia kultūros, kur pagalbos siekimas yra norma, kur žmonės daug prašo. Kai kam tai gali priminti namų aplinką. [Nejaugi visuose santykiuose turiu būti „davėjas“?] (Juokas.)

Sėkminguose „davėjuose“ pastebima,

kad jie pripažįsta, jog gauti yra irgi gerai.

Jei vadovauji organizacijai, tai yra lengvai įgyvendinama. Mes galim paskatinti žmones prašyti pagalbos. Aš ir keletas kolegų tyrinėjom ligonines. Pastebėjom, kad vienuose aukštuose seselės dažnai prašėsi pagalbos, kuomet kituose aukštuose jos tą darė retai. Vienas faktorius išaiškėjo aukštuose kur buvo prašoma pagalbos, kur tai buvo norma. Ten buvo tik viena seselė, kurios darbas buvo padėti kitoms skyriuje. Kol ji dirbdavo, seselės sakė – „prašyti padėti nėra gėdinga ar silpnybė – tai netgi raginama.“ Kreipimasis pagalbos svarbu ne tik užtikrinti sėkmei ar „davėjų“ gerovei.

Taip pat svarbu priversti kitus elgtis kaip „davėjai“, nes duomenys rodo, kad tarp 75 ir 90 procentų visų pagalbų organizacijose prasideda nuo prašymo. Tačiau daug žmoių neprašo. Jie nenori atrodyti nekompetentingais, nežino kieno prašyti, nenori būti našta kitiems. Tačiau jei niekas neprašys padėti, organizacijoje atsiras daug nusivylusių ”davėjų“, kurie noriai pasisiūlytų prisidėti, jei tik žinotų kam ir kaip pasitarnauti. Mano manymu, svarbiausia norint sukurti sėkmingų „davėjų“ kultūrą –

apgalvoti, ką įsileisti į savo komandą. Maniau, norint produktyviai dosnios kultūros, turėtum pasamdyti būrį „davėjų”. Tačiau buvau nustebintas atradęs, kad taip nėra. Negatyvi „ėmėjo“ įtaka kultūrai paprastai yra dviguba ar triguba palyginus su teigiama „davėjo“. Įsivaizduokit: vienas šaukštas deguto sugadina medaus statinę, bet vienas geras kiaušinis, neatstoja tuzino. Nesuprantu, ką tai reiškia... (Juokas.) bet, tikiuosi, jūs suprantat.

Įsileiskit nors vieną „ėmėją“ į komandą

ir pamatysit, kad „davėjai“ nustos padėję.

Jie sakys, „Aš apsuptas būrio gyvačių ir ryklių. Kodėl turėčiau prisidėti?“ Tačiau įsileidus vieną „davėją“ į komandą, nepatirsi dosnumo sprogimo. Žmonės bus labiau linkę manyti: „Puiku! Tas žmogus gali atlikti mūsų darbą.“ Efektyvus samdymas, atrinkimas ir komandos kūrimas nereiškia „gavėjų“ pritraukimo. Tai reiškia „ėmėjų“ panaikinimą. Jei sugebi tai padaryti, būsi apsuptas „davėjų“ ir „rinkinių“. „Davėjai“ bus dosnūs, nes jie neturi rūpintis pasekmėmis. O kas nuostabu dėl „rinkinių“ — jie laikysis normos. O kaip atpažinti „ėmėją“ kol nevėlu?

Iš tiesų mes nemokam atpažinti, kas yra „ėmėjas“, ypač iš pirmo įspūdžio. Dėl mus klaidinančio asmenybės bruožo. Jis vadinamas sutariamumu. Tai vienas svarbiausių asmenybės aspektų visose kultūrose. Tokie žmonės yra šilti ir draugiški, mieli ir mandagūs. Tokių labai daug Kanadoje. (Juokas.)

Vyko nacionalinis konkursas

sukurti naujam kanadiečių šūkiui užbaigiant eilutę: „Kanadietiškas kaip...“ Maniau, kad išrinktasis skambės taip: „Kanadietiškas kaip klevų sirupas,“ ar „...ledo ritulys.“ Bet ne, kanadiečiai nacionaliniu šūkiu išrinko... Nejuokauju... „Kanadietiškas tiek, kiek aplinkybės leidžia.“ (Juokas.)

Dabar tiems, kurie puikiai sutaria,

arba kažkiek kanadiečiai, turėtumėt iškart suprasti. Kaip kada nors galėčiau teigti, kad aš kažkas, kai nuolatos prisitaikau, jog kitiems įtikčiau? Nemalonūs žmonės tai mažiau daro. Jie labiau kritiški, skeptiški, reikalaujantys ir labiau linkę studijuoti teisę nei jų bendraamžiai. (Juokas.)

Tai ne pokštas, o empirinis faktas.

(Juokas.)

Visuomet maniau, kad malonūs žmonės yra „gavėjai“,

o nemalonūs — „ėmėjai“. Bet kai surinkau duomenis, nustebau neaptikęs koreliacijos tarp šių bruožų. Paaiškėjo sutariamumas-nesutariamumas tavo viršutinis sluoksnis: Kaip malonu bendrauti su tavimi? Kuomet davimas ir ėmimas yra labiau vidiniai motyvai: Kokios tavo vertybės? Kokie tavo ketinimai kitų atžvilgiu? Norint tiksliai spręsti apie žmones,

turi padaryti tai, ko taip laukė visi čia susirinkę konsultantai: nupaišyti kvadrantų diagramą. (Juokas.)

Malonius „davėjus“ lengva pastebėti:

jie viskam pritaria. Nemalonūs „ėmėjai“ taip pat greitai atpažįstami, nors tu galbūt juos vadinsi truputį kitaip. (Juokas.)

Mes pamiršom kitas dvi kombinacijas.

Organizacijose dar yra nemalonūs „davėjai“ Šie žmonės yra tvirti ir šiurkštūs išorėje, bet viduje jie nuoširdžiai nori padėti. Inžinierius tai apibūdintų — „Nemalonūs „davėjai“ yra prasta vartotojo sąsaja, bet su gera operacine sistema.” (Juokas.)

Jei taip aiškiau.

(Juokas.)

Nemalonūs „davėjai“ labiausiai neįvertinti organizacijos žmonės,

nes jie duoda kritiškus atsiliepimus, kurių niekas nenori girdėti, nors reikėtų. Mes turėtumėm labiau vertinti šiuos žmones, o ne juos „nurašyti“, ar sakyti: „Ai, koks įžeidus, tikriausiai bus savanaudis „ėmėjas“.“ Kita pamiršta kombinacija yra mirtina —

malonus „ėmėjas“, dar žinomas kaip apsimetėlis. Tai su tavim mielas žmogus, bet už akių jis durs tau į nugarą. (Juokas.)

Mano mėgstamiausias būdas juos atpažinti interviu metu

yra paklausti „Pasakyk vardus keturių žmonių, kurių karjeroms tu stipriai padėjai?“ „Ėmėjai“ duos tau keturis vardus ir jie visi bus įtakingesni nei jie patys, nes „ėmėjai“ puikiai išgiria, o vėliau išpeikia. „Davėjai“ labiau linkę pasakyti vardus žmonių, esančių žemiau jų hierarchijoje, kurie neturi daug galios, kurie niekuo negali jiems padėti. Pripažinkim, kad galima daug sužinoti apie charakterį stebint, žmogaus elgesį su restorano padavėju ar su Uber vairuotoju. Jei mes viską darysim gerai,

jei pašalinsim „ėmėjus“ iš organizacijų, jei sukursim saugią aplinką prašyti pagalbos, jei apsaugosim „davėjus“ nuo išsekimo ir paremsim jų ambicijas siekti asmeninių tikslų, taip pat bandysim padėti kitiems, mes galim pakeisti sėkmės apibrėžimą. Vietoj teiginio, kad tai reiškia varžybų laimėjimą, žmonės suvoks, kad sėkmė reiškia pagalbą. Tikiu, kad prasmingiausias būdas būti sėkmingu

yra padėti kitiems būti sėkmingais. Jei paskleisim šį įsitikinimą, mes galim paranoją apversti aukštyn kojom. Tam yra vardas. Tai vadinama „pronoja“. Pronoja yra klaidingas įstikinimas, kad kiti sudaro tavo gerovės planą. (Juokas.)

Jie kalbasi apie tave tau nežinant

ir nepaprastai giria tave. Geras dalykas, kad „davėjų“ kultūra nėra iliuzija, tai tikra. Noriu gyventi pasaulyje, kur „davėjai“ klesti ir tikiuosi, kad man padėsit sukurti šį pasaulį. Ačiū.

(Plojimai.)