Адам Грант
4,686,227 views • 13:28

Бірер минут айналаңызға көз салыңыз осы бөлмедегі ең күйгелек адамды табыңыз.

(Күлкі)

Сосын маған сол адамды көрсетіңіз.

(Күлкі)

Жарайды. Қалжың ғой.

(Күлкі)

Ұжым психологы ретінде көп уақытымды жұмыс орнында өткіземін. Күйгелек адамды барлық жерде кездестіремін. Бұл әдетте "алушы" адамдарда жиі кездеседі. Алушылар қарым-қатынаста өз пайдасын ойлайды. Оларға сен қалай көмектесетінің маңызды. Алушылар керісінше өзгелерге көмектесу ниетімен қарым-қатынас түзеді.

Сіз осының қайсысына жататыныңызды ойлап көріңіз. Бәріміз кейде алушы, ал кейде берушіміз. Қай топқа жататыныңыз көпшілікпен қатынасыңызға байланысты. Дәл қазір шағын тест жасап, өзіңіздің алушы немесе беруші екеніңізді анықтап көріңіз.

[Нарциссизмді анықтайтын тест]

[1-қадам: Өзіңіз туралы ойлаңыз]

(Күлкі)

[2-қадам: Екінші қадамға жетсеңіз, сізде нарциссизм жоқ]

(Күлкі)

Бұл бәлкім, бүгінгі жалғыз жалаң тұжырым болар бірақ неғұрлым суретке күлмей көбірек үңілсеңіз алушы болу мүмкіндігіңіз жоғарылай түседі.

(Күлкі)

Әрине, алушылардың бәрі өзімшіл емес. Кейбірі – беруден әбден мезі болған. Алушылардың тағы бір түрі бар. Олар туралы айтпаймыз. Олар – психопаттар.

(Күлкі)

Мұндай қарама-қайшылықтың қаншалықты жиі кездесетінін білу үшін әртүрлі салада істейтін 30 мың адаммен сөйлестім. Сөйтсек, адамдардың көбінде алушы да, беруші де сипат бар. Олар "айырбастушы" дейтін әдісті таңдаған. Айырбастаушы болсаңыз, алу мен беруді тең ұстауға тырысасыз: quid pro quo – мен саған, сен маған. Осылай өмір сүрген тиімді тәрізді. Бірақ бұл жақсы ма? Бұл сұрақтың нақты жауабы бар: бәлкім.

(Күлкі)

Ондаған ұйымның, мыңдаған адамның, инженерлердің жұмыс өнімділігін зерттедім,

(Күлкі)

дәрігер-студенттердің оқу үлгерімін, тіпті сатушылардың табысын да есептедім.

(Күлкі)

Нәтижесінде әрбір топтағы ең нашар көрсеткіш берушілерде болып шықты. Алудан гөрі көбірек берген инженерлердің жұмысы өнімсіздеу болып шықты. Өзгелерге көмектесеміз деп жүріп өз ісін аяқтауға уақыты мен күші жетпейді. Мединституттағы үлгерімі ең төмендер "Өзгелерге көмектескенді ұнатамын" дейтіндер болып шықты. Яғни бұл ешкімге көмектесуге ұмтылмайтын дәрігерді іздеу керек дегенді меңзейді.

(Күлкі)

Сатушыларда да тура солай. Ең ақкөңілдері аз айлық табады. Беруші тобына жататын сатушылардың бірімен сөйлестім. "Неге жолың болмай жүр?" деп сұрадым. Әрине сәл жұмсартып сұрадым.

(Күлкі)

"Жомарттығыңның құны қанша?" "Маған клиенттерімнің көңілі маңызды сондықтан оларға ешқашан нашар өнімді сатпаймын" деді.

(Күлкі)

Қызық үшін көрейік. Өзін айырбастаушы не берушіден гөрі алушы деп санайтын адам бар ма? Қолыңызды көтерсеңіз. Дерегімді хабарламай тұрып сұрасам, қол саны көп болар еді.

Бұл жерде де ойланатын жайт бар. Берушілер өздерін "құрбан етсе де" өз компаниясының жұмысын жақсартады. Бұған көп дәлеліміз бар. Берушілердің мінезіне арналған зерттеулердің көбінде мекеме немесе ұжымдағы адамдар өзара бір-біріне көмектессе, білгенімен бөліссе, компания жұмысы жақсы жүреді. Табыс та жақсарып, клиенттер де қанағаттанады. Кадр тұрақтылығы сақталып, шығын азаяды Берушілер көп уақытын өзгеге көмектесіп, топты шығаруға талпынады. Бірақ түбінде өздері ұтылады. Берушілер ұтатындай ортаны қалай қалыптастыру керектігін айтқым келеді.

Егер берушілер нашар орындаушы болса, үздігі кім? Жақсы хабардан бастайын: алушылар емес. Барлық салада алушылар жылдам табысқа жетіп, одан жылдам айырылады Себебі айырбастаушыларға жолығады. Айырбастаушылар үшін "әлемде өзара көмек ережесі" бар. Алушыны кездестірсеңіз одан бірнәрсе қарпып қалуды парыз санайсыз.

(Күлкі)

Әділеттілік осылай орнайды.

Адамдардың көпшілігі айырбастаушы. Егер сіз алушы болсаңыз, бұл сіздің басыңыздан өтеді. Мың асқанға – бір тосқан. Қисынға салсақ, ең үздіктер айырбастаушылар болуы керек. Бірақ олай емес. Мен зерттеген әрбір компания, фирма, салада ең үздік нәтиже - берушілерге тиесілі.

Жүздеген сатушының жұмыс өнімділігі туралы деректеріме назар аударыңыз. Берушілер екі жақта да бағанның шетінде. Ең аз, ең көп табыс табатындардың басым бөлігі солар. Инженерлердің еңбек өнімділігі, студенттердің үлгерімінде де осыны байқауға болады. Сәттілік өлшемінің басында да, соңында да берушілер тұр. Осыдан мынадай сауал туындайды: Берушілердің көпшілігі үздіктерге айналу үшін не істеу керек? Мәселе тек бизнес қана емес, үкіметтік емес ұйымдар, мектептер, тіпті үкіметке де қатысты. Дайынсыз ба?

(Қолдаушылар дауысы)

Бұны бәрібір де айтқалы тұрғанмын, қолдауларыңызға рақмет.

(Күлкі)

Ең басты түсінетін нәрсе берушілер ең маңызды адамдар. Бірақ олар ұқыпты болмаса, өздерін құртады. Іштей берушілерді қорғап жүру керексіз. Fortune зерттеуі маған бұдан қызықты нәрсені көрсетті. Мысық емес, еркекке қараңыз.

(Күлкі)

Есімі - Адам Рифкин. Өте сәтті кәсіпкер. Көп уақытын басқаларға көмектесуге жұмсайды. Басты қаруы – бес минуттық жәрдем. "Беруші болу үшін Тереза ана немесе Ганди болудың қажеті жоқ" дейді Өзгелердің өміріне үлкен әсер ететін кішкентай іс жасау керек. Бұл бар болғаны екі адамды таныстыру болу мүмкін бір-бірімен сәйкес келетін. Бұл жай ғана кеңес беру, біліміңмен бөлісу болуы мүмкін. Немесе жай ғана "Білесің бе, еңбегі ескерілмей қалған адамға уақыт бөлу болуы мүмкін". Сол бес минуттың өзі берушілерге жақсы көмек. Олар өз күшін бағамдап, өздерін қорғайды.

Екінші маңызды жайт берушілер мәдениетін қалыптастырамын десең көмек сұрау қалыпты болатындай орта жасау керек. адамдар қысылмай көмек сұрайтын. Кейбіріңіз өзіңізді танып отырған боларсыз.

[Сонымен барлық жерде беруші болуың керек пе?]

(Күлкі)

Жолы болғыш берушілер қабылдауда тұрған ештеңе жоқ деп біледі. Егер ұйымды басқарып отырсаңыз бұны қалыптастыру оңай. Қысылмай көмек сұрайтындай жағдай жасай аламыз. Әріптестеріммен бірге емханаларды зерттедік Кейбір қабатта медбикелер көп көмек көрсетсе, кейбірінде адамдар азырақ көмек сұраған. Сөйтсек көмек көбірек көрсетілетін, жәрдем сұрау қалыпқа айналған қабатта бір медбике тікелей сонымен айналысқан. Мұндай жағдайда медбикелер: "Көмек сұрағанның айыбы жоқ. Осылай болу керек те" деді. Көмек көрсетуге ұмтылу берушілердің

сәттілігі мен жағдайын жақсарту үшін ғана маңызды емес. Бұл сондай ақ ұйымда берушілер санын көбейту үшін керек, Себебі дерекке сәйкес, ұйымдағы берушілердің 75 - 90 пайызы өтініштен бастайды. Бірақ көп адам сұрамайды. Олар ыңғайсыз жағдайда қалғысы келмейді Олар қайда әрекет ету керектігін білмейді, біреуді әурелегісі келмейді. Ешкім көмек сұрамаса, уайымға түсетін көптеген берушілеріңіз болуы мүмкін. Қадам жасап, үлес қосуға әне-міне дайын тек көмектесу жолын білсе, болды.

Бірақ ең маңыздысы, берушілер мәдениетін жасаймын десең, ұжымға кімді қабылдағаныңа мән бер. Еңбек өнімділігі тасыған ұйым керек десең, бір топ берушілерді жина. Бір қызығы, бұным толықтай бұрыс болып шықты. Алушының бір теріс ықпалы сол, ол әдетте, берушінің жасағандарын еселеп азайтады екен. Мысалы былай, бір құмалақ бір қарын майды шірітеді. Бірақ бір жақсы жұмыртқа он еселенбейді. Мұның не білдіретінін білмеймін.

(Күлкі)

Түсіндіңіз деп ойлаймын.

Бір алушыны жұмысқа алып көріңіз. Сонда берушілер көмектескенді қояды. "Айналам жатыпішерлерге толы несіне көмектесемін?" дейді. Алайда бір берушіні топқа алсаңыз, әрине, жомарттықтан басыңыз айналмайды. Бірақ адамдар былай деуі мүмкін: "Тамаша! Бәріміздің жұмысымызды атқаратын түрі бар" Адамдарды саналы таңдап, топты жасақтау деген берушілерді жұмысқа алу емес, алушылардан арылуды білдірсе керек. Осыны жақсы істесеңіз, беруші мен айырбастаушылар қалады. Берушілер – жомарт жандар, себебі салдары туралы уайымдамайды. Айырбастаушылар жағдайға бейімделгіш келеді.

Сонымен алушыны қалай анықтайсыз? Негізінде оларды анықтау қиын. Әсіресе, алғашқы сәтте. Адамдарды жаңылыстыратын мінез бар. Көнбістік деген. Барлық мәдениетте кеңінен кездеседі. Көнбіс адамдар ақкөңіл, сыпайы болып келеді. Оларды Канадада көп кездестіресің.

(күлкі)

Бұл елде ұлттық байқау болып, жаңа канадалықтың ұранын табу үшін сөйлемді аяқтау керек еді. "Канадалық тәрізді..." Жеңімпаздың ұраны мынадай болар деп ойладым. "Алма тосабындай канадалық" немесе "..хоккей тәрізді" Бірақ канадалықтар басқасына дауыс беріпті. Қалжыңсыз. "Қандай жағдай болса да канадалық болуға тырыс"

(Күлкі)

Егер сіз мұнымен келіссеңіз немесе сізде канадалық сипат болса онда мұны бірден ұғасыз. Мен мынадаймын деп қалай айтам, үнемі адамдардың көңілінен шыққым кеп жүрсе? Көнбейтіндер бұған бармас. Олар сыншыл, скепттик, тосқауылды ұнатады. Басқаларға қарағанда заңгерлікке көбірек түседі.

(Күлкі)

Шын айтамын. Дәлелденген.

(Күлкі)

Көнбіс адамдар – беруші, ал көнбейтіндер – алушы деп ойлайтынмын. Бірақ деректер жинақтап, бұның арасында байланыс жоқ екенін көрдім. Себебі, бұлар сырттай араласқанда көрінетін қасиеттер: Сенімен араласу қаншалықты ыңғайлы? Ал алу мен беру ішкі қасиеттер: Нені қатты бағалайсың? Өзгелерге қатысты көзқарасың?

Егер адамдарды білгіңіз келсе, осындағы кеңесшілерді күтіп, 2x2 кестесін сызып беріңізші. (Күлкі)

Ақкөңіл берушілерді анықтау оңай.

Олар үнемі "иә" дейді. Көнбейтіндерді де ажырату оңай, оларды сәл басқаша атауың мүмкін (Күлкі)

Енді екі жайтты қарастыру қалды.

Ұжымда көнбейтін берушілер кездеседі. Болмысынан қатал, түрі сұсты, бірақ іштей өзгелерді ойлап тұрады. Инженерлерше айтқанда: Көнбейтін берушілер – бұл интерфейсі нашар, бірақ операциялық жүйесі мықтылар.

(Күлкі)

Түсінуге көмектессе болды.

(Күлкі)

Көнбейтін берушілер әдетте ұжым арасында дұрыс бағаланбайды, себебі олар сыни пікір білдіріп, ешкімге жақпағанымен, керек нәрсені айтады. Бұл адамдарды қадірлеу үшін көп жұмыс істеу керек. Оларды танымай жатып оларға "Өзімшіл алушы" деп айдар тақпау керек.

Біз ұмытқан келесі тип – көнбіс алушылар. Бұлар бір қарағанда сыпайы болғанымен, тақырға отырғызып кетеді.

(Күлкі)

Бұларды интервью барысында анықтау үшін мынадай сұрақ қоямын: "Мансап жолын өсіруге үлес қосқан төрт адамның атын атаңызшы?" Алушылар әдетте төрт адамды айтады әрі олардың бәрі өзінен лауазымы жоғары болып шығады. Себебі алушылар жағымпаздануға жақсы. Берушілер болса, өзінен дәрежесі төмендерді айтады, қолында билігі аздарды, олардан пайда көрмесе де. Барлығымыз да адамның мінезін тани аламыз. Мейрамханадағы даяшыға қарым-қатынасынан не Uber жүргізушісінен.

Егер осыны дұрыс істесек, алушыларды ұжымнан алыстатсақ, адамдардың өзара көмек сұрауын оңайлатсақ, берушілерді артық істен құтқарсақ, сөйтіп, өз мақсаттарына жетуіне, басқаларға көмектесем деген ниетін ынталандырсақ, адамдардың сәттілік деген ұғымдары өзгерер еді. Ең бастысы сәттілікті бәсекелесті басып озу дегеннен гөрі үлкен іске үлес қосу деп түсінер еді.

Менің ойымша, сәттілік – өзгелердің сәтті болуына көмектесу. Егер осы сенімді тарата алсақ, күйгелектікті де оң нәрсеге айналдыра аламыз. Оның ғылыми аты да бар. "Пронойя" деп аталады. "Пронойя" дегеніміз адамдар үнемі сізге жақсылық ойлайды деп ойлау

(Күлкі)

Олар сіздің айналаңызда жүріп сіз туралы тек жақсы нәрсе айтатын тәрізді. Бір жақсысы берушілер мәдениеті – бұл шындық. Берушілердің жолы болатын әлемде өмір сүргім келеді. Сіздер бұған көмектесесіздер деп үміттенемін

Рақмет.

(Қол шапалақтау)