Adam Grant
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Voglio che vi guardiate un po' intorno e proviate a cercare la persona più paranoica qui dentro,

(Risate)

e poi voglio che me la indichiate.

(Risate)

Ok, non fatelo davvero.

(Risate)

Ma, come psicologo del lavoro, passo molto tempo sui posti di lavoro, e trovo della paranoia ovunque. La paranoia è causata da persone che chiamo "egoisti" Sono degli arrivisti nelle loro interazioni. Si tratta di cosa tu puoi fare per me. L'opposto è uno "generoso." È qualcuno che inizia gran parte delle interazioni chiedendo: "Cosa posso fare per te?"

Volevo darvi la possibilità di pensare al vostro stile. Tutti abbiamo dei momenti di generosità ed egoismo. Il vostro stile è come trattate il più delle volte le persone, il vostro standard. Ho un breve test che potete fare per scoprire se siete più un "generoso" o un "egoista" e lo potete fare proprio ora.

[Il test del Narcisista]

[Punto 1: Pensa un attimo a te stesso.]

(Risate)

[Punto 2: Se sei arrivato al Punto 2, non sei un narcisista]

(Risate)

Questa è la sola cosa che dirò oggi che non è supportata da dei dati, ma sono convinto che più tempo impiegate a ridere per questa vignetta più dovreste essere preoccupati di essere degli egoisti.

(Risate)

Certo, non tutti gli egoisti sono narcisisti. Alcuni sono solo dei generosi rimasti scottati troppe volte. C'è un altro tipo di egoista di cui non ci occuperemo oggi e sono quelli chiamati psicopatici.

(Risate)

Ma ero curioso di sapere quanto comuni sono questi estremi, e così ho intervistato oltre 30.000 persone tra le aziende in giro tra le culture del mondo. Ho trovato che molte persone sono proprio nel mezzo tra chi dà e chi prende. Scelgono questo terzo stile detto "mediatore." Se sei un mediatore, provi a tenere un equilibrio tra dare e prendere: quid pro quo: farò qualcosa per te se farai qualcosa per me. Questo sembra un modo sicuro per vivere la propria vita. Ma è il modo più efficace e produttivo per vivere la propria vita? La risposta a questa domanda è assolutamente certa... forse.

(Risate)

Ho studiato dozzine di organizzazioni, migliaia di persone. Ho avuto ingegneri che misuravano la loro produttività.

(Risate)

Ho guardato i voti degli studenti di medicina — anche il fatturato di agenti di commercio.

(Risate)

E inaspettatamente, i peggiori in ognuno di questi lavori erano i generosi. Gli ingegneri che realizzavano meno lavoro erano quelli che facevano più favori di quanti ne ricevessero. Erano così intenti a fare il lavoro degli altri, che non avevano più tempo ed energia per completare il loro. Nella scuola di medicina, i voti più bassi erano degli studenti che concordavano di più con frasi come: "Mi piace aiutare gli altri", il che implica che il medico di cui ti dovresti fidare è uno che ha fatto medicina con nessun desiderio di aiutare altri.

(Risate)

Anche nelle vendite, gli incassi più bassi erano dei commessi più generosi. Ho veramente incontrato uno di questi commessi con un punteggio molto alto in generosità. Gli ho chiesto: "Perché fai pena nel tuo lavoro?" Non l'ho chiesto così, ma —

(Risate)

"Qual è il prezzo della generosità nelle vendite?" Ha risposto: "Mi importa così tanto dei miei clienti che non gli venderei mai uno dei nostri prodotti del cavolo."

(Risate)

Così, solo per curiosità, quanti di voi si identificano con uno di questi tre stili? Alzate le mani. Ok, sarebbero stati di più prima di aver parlato di questi dati.

Ma si scopre che qui c'è una svolta, perché le persone generose spesso si sacrificano, ma rendono la loro organizzazione migliore. Abbiamo un'enorme quantità di dati — moltissimi studi sulla frequenza del comportamento di una persona generosa all'interno di un team o un'organizzazione — quanto più le persone aiutano e condividono la loro conoscenza e forniscono una guida, tanto migliori sono i risultati dell'azienda: maggiori profitti, soddisfazione del cliente, permanenza del personale — anche più bassi costi di gestione. I generosi passano molto tempo provando ad aiutare gli altri e a migliorare il gruppo, e purtroppo ne risentono lungo la strada. Voglio parlarvi di cosa comporta costruire una cultura dove i generosi riescono ad avere successo.

Mi chiedevo, se i generosi sono sono quelli che riescono peggio, chi sono i migliori? Inizio con una buona notizia: non sono gli egoisti. Gli egoisti tendono a salire ma anche a cadere rapidamente in molti lavori. E cadono per mano dei mediatori. Se sei un mediatore, credi in "occhio per occhio" — un mondo giusto. E quando incontri un egoista, senti che la tua missione nella vita è punire quella persona buttandola fuori.

(Risate)

In questo modo giustizia è fatta.

La maggioranza delle persone sono mediatori. Significa che se sei un egoista, alla fine si adeguerà a te; ognuno raccoglie ciò che semina. E quindi la logica conclusione è: quelli che riescono meglio devono essere i mediatori. Ma non lo sono. In ogni lavoro, in ogni organizzazione che ho studiato, i migliori risultati sono ancora dei generosi.

Guardate alcuni dati che ho raccolto da centinaia di venditori, tracciando i loro ricavi. Potete vedere che i generosi vanno da un estremo all'altro. Rappresentano la maggior parte di quelli che guadagnano meno, ma anche di più. Lo stesso schema valeva per la produttività degli ingegneri e per i voti degli studenti di medicina. I generosi sono molto presenti in fondo e al vertice di ogni tipo di successo che ho misurato. Ciò fa nascere la domanda: come creare un mondo dove più generosi possono eccellere? Voglio parlarvi di come farlo, non solo sul lavoro, ma anche nel no-profit, nelle scuole, nell'amministrazione pubblica. Siete pronti?

(Applausi)

Avevo intenzione di farlo comunque, ma apprezzo l'entusiasmo.

(Risate)

La prima cosa davvero critica è riconoscere che queste persone sono quelle più valide, ma se non sono attente, si esauriscono. Quindi dovete proteggere i generosi nel vostro gruppo. Ho imparato questa lezione dal miglior networker secondo Fortune. È il tizio, non il gatto.

(Risate)

Il suo nome è Adam Rifkin. È un imprenditore di successo che spende molto del suo tempo aiutando altre persone. La sua arma segreta è il favore da cinque minuti. Adam ha detto: "Non devi essere Madre Teresa o Gandhi per essere un generoso. Devi solo trovare piccoli gesti per dare valore alla vita delle altre persone". Potrebbe essere semplice come far conoscere due persone che potrebbero trarre beneficio dal conoscersi. Potrebbe essere condividere le vostre conoscenze o dare un'opinione. Potrebbe essere anche una cosa semplice come dire: "Sai, proverò e scoprire se riesco a riconoscere qualcuno il cui lavoro è passato inosservato." Quei favori di cinque minuti sono davvero importanti per aiutare i generosi a fissare dei confini e proteggersi.

La seconda cosa che conta per costruire una cultura dove i generosi si affermano, è una cultura dove cercare di aiutare è la norma; dove le persone chiedono tanto. Questo potrebbe riguardarvi un po' troppo da vicino.

[In tutte le tue relazioni, devi sempre essere il generoso?]

(Risate)

Ciò che avviene con generosi di successo è che riconoscono che anche ricevere fa bene. Se gestite un'organizzazione, possiamo renderlo più facile. Possiamo rendere più facile alla gente chiedere aiuto. Con una coppia di colleghi ho studiato gli ospedali. Trovammo che a certi piani, le infermiere cercavano di aiutare molto, e su altri piani, lo facevano molto meno. Il fattore che emerse sui piani dove cercare di aiutare era comune, dove era la norma, è che c'era un'unica infermiera il cui solo scopo era aiutare altre infermiere del gruppo. Quando quel posto fu libero, gli infermieri dissero: "Non è increscioso o da deboli chiedere aiuto — è da incoraggiare".

Cercare di aiutare non è importante solo per proteggere il successo e il benessere dei generosi. È vitale anche per portare più gente ad agire come i generosi, perché i dati dicono che tra il 75 e il 90 percento di tutti i generosi nelle organizzazioni iniziano con una richiesta. Ma molte persone non chiedono. Non vogliono sembrare incompetenti, non sanno a chi rivolgersi, non vogliono pesare sugli altri. Ma se nessuno chiede aiuto, avrai molti generosi frustrati nella tua organizzazione che vorrebbero alzarsi e contribuire, se solo sapessero chi potrebbe beneficiarne e come.

Ma penso che la cosa più importante, se volete costruire una cultura di generosi di successo, sta nel riflettere su chi fai entrare nel tuo team. Ritenevo che se volevate una cultura di generosità produttiva dovevate assumere un gruppo di generosi. Ma fui sorpreso di scoprire che questo non era corretto — che l'impatto negativo di un egoista in una cultura è solitamente il doppio o il triplo di quello di un generoso. Pensatela così: una mela marcia può rovinare una cesta, ma un uovo buono non può farne una dozzina. Non so cosa questo voglia dire —

(Risate)

Ma spero che lo sappiate voi.

Lasciate anche solo un egoista in una squadra, e vedrete che i generosi smetteranno di aiutare. Diranno: "Sono circondato da un mucchio di serpenti e squali. Perché dovrei contribuire?" Ma se lasciate un generoso in un gruppo, non avrete una esplosione di generosità. Più spesso le persone diranno: "Grande! Quello può fare tutto il nostro lavoro". Un'assunzione, selezione e costruzione di un gruppo efficiente non significa assumere dei generosi; significa estirpare gli egoisti. Se riuscite a farlo bene, resterete con i generosi e i mediatori. I primi saranno generosi perché non devono preoccuparsi delle conseguenze. E il bello dei mediatori è che seguiranno l'esempio.

Quindi come si cattura un egoista prima che sia troppo tardi? Siamo abbastanza scarsi nello scoprire un egoista, soprattutto alla prima impressione. C'è un tratto personale che ci confonde. Si chiama piacevolezza, uno degli aspetti primari della personalità tra le culture. Le persone piacevoli sono calde e amichevoli, simpatiche e cortesi. Ne trovi molti in Canada...

(Risate)

Dove c'era un concorso nazionale per suggerire un nuovo motto Canadese completando la frase: "Canadese come ..." Pensavo che il motto vincente sarebbe stato: "Canadese come lo sciroppo d'acero" o "...come l'hockey". Invece i canadesi votarono per il loro nuovo motto nazionale — non scherzo — "Canadese per quanto possibile, date le circostanze."

(Risate)

Per quelli di voi che sono molto disponibili, o forse un po' Canadesi, capite subito questa frase. Come potrei mai dire che sono una cosa quando mi sto costantemente adattando per soddisfare gli altri? Le persone sgradevoli lo fanno meno. Loro sono più critici, scettici, competitivi, ed è molto più probabile che facciano giurisprudenza.

(Risate)

Non è uno scherzo, è davvero un dato empirico.

(Risate)

Ho sempre pensato che le persone gradevoli fossero i generosi e quelle sgradevoli degli egoisti. Ma quando ho raccolto i dati, sono rimasto sbalordito per la mancanza di relazione tra questi tratti, perché è emerso che la piacevolezza e meno di qualcuno è la sua patina esterna. Quanto piacevole è interagire con te? Mentre dare e prendere sono una motivazione interna: Quali sono i tuoi valori? Quali le tue intenzioni verso gli altri?

Se davvero vuoi giudicare qualcuno accuratamente, devi cogliere il momento che ogni specialista qui sta aspettando, e disegnare uno schema.

(Risate)

I generosi piacevoli sono facili da trovare: dicono di sì a qualsiasi cosa. Anche gli egoisti spiacevoli si riconoscono velocemente, benché potresti chiamarli con un nome leggermente diverso.

(Risate)

Non dimentichiamoci delle altre due combinazioni. Ci sono generosi sgradevoli nelle nostre aziende. Ci sono persone scontrose e dure all'apparenza ma sotto hanno a cuore il bene altri. O come direbbe un ingegnere, "Oh, generosi spiacevoli ... come qualcuno con una pessima interfaccia ma un ottimo sistema operativo."

(Risate)

Se questo vi aiuta.

(Risate)

Queste sono le persone più sottovalutate nelle nostre organizzazioni, perché sono quelli che danno il riscontro critico che nessuno vuole sentire ma di cui tutti hanno bisogno. Dobbiamo valutare meglio queste persone invece di scartarle subito, dicendo: "Eh, è un permaloso, deve essere un egoista".

L'altra combinazione che ci siamo dimenticati è quella letale: l'egoista piacevole, noto come il falso. Questa persona è gentile davanti a te e poi ti pugnala alle spalle.

(Risate)

Il mio modo preferito di scoprire queste persone durante i colloqui è fare questa domanda: "Puoi dirmi il nome di quattro persone a cui hai sostanzialmente migliorato la carriera?" Gli egoisti daranno quattro nomi e saranno tutti più influenti di loro, perché loro sono bravi a fare i ruffiani e poi colpire. Dai generosi è più probabile avere nomi di persone che sono sotto di loro che non hanno altrettanto potere, da cui non possono avere vantaggi. Diciamolo, tutti sapete che possiamo imparare molto sul carattere guardando come qualcuno tratta i camerieri o gli autisti di Uber.

Se facciamo tutto bene, se estirpiamo gli egoisti dall'organizzazione, se rendiamo sicuro poter chiedere aiuto, se proteggiamo i generosi dall'esaurimento e permettiamo loro di essere ambiziosi nel perseguire i loro obiettivi e di provare ad aiutare altre persone, possiamo davvero cambiare il modo in cui si definisce il successo. Invece di dire che dipende tutto dal vincere una competizione, le persone capiranno che il successo dipende di più dalla collaborazione.

Credo che la strada più significativa per il successo sia aiutare gli altri ad avere successo. Se diffondiamo quest'idea, potremo davvero capovolgere la paranoia. C'è un nome per questo. Si chiama "pronoia." Pronoia è la delirante convinzione che altre persone stiano tramando per il tuo benessere.

(Risate)

Che se la stiano spassando alle tue spalle, dicendo cose stupende di te. La grande cose della cultura dei generosi è che questa non è un'illusione, è la realtà. Voglio vivere in un mondo dove i generosi hanno successo e spero che mi aiuterete a creare questo mondo.

Grazie.

(Applausi)