Adam Grant
4,653,353 views • 13:28

Nézzenek körül egy percre itt a teremben, és próbálják megtalálni a legparanoiásabb embert —

(Nevetés)

Most pedig mutassanak is rá.

(Nevetés)

Na jó, inkább mégse.

(Nevetés)

De komolyan, szervezet-pszichológusként rengeteg időt töltöttem munkahelyeken, és a paranoia mindenütt jelen volt. A paranoiát a "Haszonleső" munkatársak gerjesztik. A Haszonlesőket relációikban önérdek vezérli. Minden arról szól, mit tehetsz Te Értem. Ellenpólusa: az "Adakozó". Ő a legtöbb együttműködéshez ezzel a kérdéssel közelít: "Mit tehetek Én Teérted?"

Itt a lehetőség, hogy elgondolkodjunk a saját stílusunkon. Mindnyájan adunk és el is veszünk. Stílusunk mércéje az, ahogyan általában bánunk az emberekkel, az alapértelmezésünk. Van egy gyorstesztem arra, hogy valaki inkább Adakozó vagy inkább Haszonleső, és ezt rögtön el is végezhetik.

[A Narcisztikus Teszt]

[1. lépés: Szálljon magába egy pillanatra]

(Nevetés)

[2. lépés: Ha eddig eljutott, ön nem narcisztikus]

(Nevetés)

Ez az egyetlen dolog a mai beszédemben, ami nincs tudományosan alátámasztva, de meggyőződésem, hogy minél tovább tart, amíg nevetni kezd ezen a rajzon, annál nagyobb a veszélye, hogy ön egy Haszonleső.

(Nevetés)

No de nem minden Haszonleső narcisztikus. Néhányuk valójában Adakozó, aki túl sokszor pórul járt már. Van egy másik típusú Haszonleső is, velük ma nem foglalkozunk: ők a Pszichopaták.

(Nevetés)

Kíváncsi voltam, milyen gyakoriak ezek a szélsőségek, úgyhogy több mint 30 000 munkavállalót vizsgáltam meg a világ különböző kultúráiban. És úgy találtam, a legtöbb ember valahol középen van az adakozás-elvétel skálán. Ők egy harmadik stílus, a "társasjáték" hívei. A Játékos próbálja egyensúlyban tartani az adok-kapok mérlegét: quid pro quo — valamit valamiért. Biztonságos életvitelnek tűnik. De vajon ez-e a leghatékonyabb, legtermékenyebb módja az életnek? A válasz teljesen egyértelmű: talán.

(Nevetés)

Tanulmányoztam több tucat szervezetet, több ezer embert. Mérnököket alkalmaztam produktivitásuk megméréséhez.

(Nevetés)

Az orvostanhallgatók jegyeitől az értékesítők bevételéig.

(Nevetés)

És, meglepetésszerűen, a legrosszabbul teljesítők minden pályán az Adakozók voltak. A leglassúbbnak tűnő mérnökök azok voltak, akik több szívességet tettek, mint kaptak. Oly mértékben lefoglalta őket mások feladata, hogy szó szerint kifutottak a sajátjukhoz szükséges időből és energiából. Az orvosi egyetemen a legrosszabb jegyeket azok kapták, akik leginkább azonosultak a "szeretek másokon segíteni" mottóval. Vagyis, a bizalmunkat élvező orvos abból lesz, aki mindenféle segítő szándék nélkül ment az orvosi pályára.

(Nevetés)

Hasonlóképpen, a legalacsonyabb árbevételt a legnagylelkűbb értékesítők hozták. Egyszer megkérdeztem egyiküket, aki komoly Adakozónak bizonyult: "Miért szívatod magad a mun...?" Na jó, nem pont így, de ...

(Nevetés)

"Mi a nagylelkűséged ára a munkádban?" Azt felelte: "Nézd, nekem annyira fontosak az ügyfeleim, hogy sosem adnám el nekik valamelyik vacak termékünket."

(Nevetés)

Puszta kíváncsiságból, hányan vélik magukat Adakozónak (Haszonleső vagy Játékos helyett)? Kezeket fel! OK, többen lettek volna a kutatási eredmények ismerete előtt.

Van azonban egy csavar a dologban: az Adakozók gyakran feláldozzák magukat, viszont jobbá teszik a munkaszervezetüket. Bizonyítékok tömkelege támasztja alá - számos tanulmány az adakozó magatartás gyakoriságáról egy csapaton vagy szervezeten belül - minél gyakoribb a segítő hozzáállás és a tudásmegosztás, minél több a mentorálás, annál jobban teljesít a szervezet minden mérhető szinten: több profit, jobb ügyfél-elégedettség, munkaerő-megtartás - a működési költségek is alacsonyabbak. Az Adakozók tehát sok időt fordítanak mások támogatására, a csapat fejlesztésére, és, sajnos, folyamatosan szenvednek. A mai témám az, hogy hogyan lehetne olyan kultúrát kialakítani, ahol az Adakozók is sikerre vihetik.

Kíváncsi voltam, ha az Adakozók muzsikálnak a leggyengébben, kik teljesítenek a legjobban? Kezdem a jó hírrel: nem a Haszonlesők. A Haszonlesők gyorsan a csúcsra jutnak és ugyanolyan gyorsan alá is hullanak. Egyenesen a Játékosok karjaiba. A Játékos számára a "szemet szemért" világa az igazságos. Így, ha Haszonlesőre lel, küldetésének tekinti, hogy ronggyá büntesse.

(Nevetés)

Így győz általa az igazság.

Nos, a legtöbb ember Játékos. És ha Haszonleső típus vagy, előbb-utóbb utolér és véged; ki mint vet, úgy arat. Ebből logikusan az következne, hogy a Játékosok teljesítenek legjobban. De nem így van. Az általam vizsgált minden szakmában, minden szervezetben a legeredményesebbek ugyancsak az Adakozók.

Nézzünk néhány adatot, amelyeket több száz értékesítőtől gyűjtöttem a bevételeikről. Látható, hogy az Adakozók képviselik a két szélsőséget. Ők produkálják a leggyászosabb bevételeket, de a bevételi rekordokat is. Ugyanezt a mintát mutatták a mérnökök teljesítményei és a medikusok osztályzatai. Az Adakozók a létra legalján és legtetején tolonganak minden sikermutató szerint. Ami felveti a kérdést: Hogyan teremtsünk olyan világot, ahol érvényesül az Adakozók kiválósága? Hogyan lehetséges ez nemcsak az üzleti életben, de a civil szférában, az iskolákban - vagy akár a kormányzásban. Készen állnak?

(Helyeslő "hú"-zás)

Mindenképp "hú"-ztam volna, de értékelem a lelkesedésüket.

(Nevetés)

Az első és legfontosabb, felismerni, hogy az Adakozók a legértékesebb emberek, de ha nem elég óvatosak, kiégnek. Vagyis meg kell védenünk a köztünk élő Adakozókat. Óriási tippet kaptam ezzel kapcsolatban a Fortune legjobb networkerétől. A fickó az, nem a macska.

(Nevetés)

A neve Adam Rifkin. Igen sikeres többszörös vállalkozó, aki ideje nagy részében másoknak segít. Az ő titkos fegyvere az ötperces szívesség. Szerinte nem kell Teréz anyává vagy Gandhivá válnunk, hogy Adakozók lehessünk. Elég, ha találunk egy apróságot, ami nagy értéket ad mások életéhez. Ez lehet csupán annyi, hogy bemutatunk egymásnak két embert, akik profitálhatnak ebből az ismeretségből. Megoszthatjuk a tudásunkat vagy adhatunk egy kis visszajelzést. Vagy egyszerűen csak annyit mondunk: "Tudod, keresem a lehetőségét, hogy elismerjek olyanokat, akiknek a munkáját eddig nem értékelték." Ezek az ötperces szívességek lényegbevágóan fontosak ahhoz, hogy az Adakozók határokat húzzanak, és megvédjék magukat.

A második fontos dolog: ha Adakozó-sikeres kultúrát akarunk építeni, a segítségkérés kultúráját is meg kell teremtenünk; ahol oké az, ha kérünk, és gyakran meg is tesszük. Ez kicsit szíven ütheti néhányukat.

[Akkor minden kapcsolatomban Adakozónak kell lennem?]

(Nevetés)

A sikeres Adakozóknál jól látható, hogy számukra az is oké, ha ők azok, akik kapnak. Ha szervezetet menedzselünk, ezt megkönnyíthetjük. Megkönnyíthetjük, hogy az embereink kérjenek. Néhány kollégával kórházakat vizsgáltunk. Egyes emeleteken a nővérek láthatóan sokszor kértek segítséget, míg más szinteken alig. Azokon az emeleteken, ahol bevett volt a segítségkérés, ahol ez volt a norma, volt egy nővér, akinek csak az volt a feladata, hogy az osztály többi nővérét segítse. Ahol volt ilyen munkakör, a többi nővér úgy vélte: "Nem ciki vagy gyengeség segítséget kérni, valójában ösztönzik is ezt."

A segítségkérés lehetősége nemcsak az Adakozók sikeréhez és jóllétéhez fontos. Azért is kritikus, hogy minél többen váljanak Adakozóvá. Az adatok szerint ugyanis egy szervezetben a jótétemények 75-90%-át egy kérés indítja el. De sokan nem kérnek. Nem akarnak inkompetensnek tűnni, nem tudják, hová forduljanak, nem akarnak másokat terhelni. Ám ha senki nem kér segítséget, a szervezetben egy csomó frusztrált Adakozó lesz, akik alig várják, hogy segíthessenek, csak tudnák végre, kinek és hogyan.

De azt hiszem, mégis a legfontosabb, ha a sikeres Adakozók kultúráját akarjuk építeni, hogy tudatosan válasszuk ki, ki kerülhet a csapatunkba. Arra jutottam, ha produktívan nagyvonalú közeget akarunk, egy sereg Adakozót kell alkalmaznunk. Ugyanakkor, nem kis meglepetésemre, hibásnak bizonyult az a feltevésem, hogy egy szervezetben egy Haszonleső negatív hatása 2-3-szorosa egy Adakozó pozitív hatásának. A szólások nyelvén: egy rohadt alma százat is elront, de egy fecske nem csinál nyarat. Nem tudom, ez mit jelent —

(Nevetés)

De remélem, önök igen.

Komolyan - végy be csak egyetlen Haszonlesőt egy csapatba, és az Adakozók azonnal abbahagyják a segítségnyújtást. Azt fogják mondani: "Kígyókkal és cápákkal vagyok körülvéve, miért tegyek jót velük?" Míg ha beveszel egy Adakozót egy csapatba nem lesz fertőző a nagyvonalúsága. A valószínűbb fogadtatás: "Szuper! Ő majd mindent megcsinál." Nos, a hatékony toborzás, csapatalakítás és -építés titka nem az Adakozók behozása; hanem a Haszonlesők kigyomlálása. Ha jól csináljuk, Adakozóink és Játékosaink maradnak. Az Adakozók nagylelkűek lesznek, mert nem kell aggódniuk annak következményei miatt. A Játékosok bája pedig abban áll, hogy követik ezt a normát.

Hogyan csípjünk el egy Haszonlesőt, mielőtt túl késő lenne? Nem igazán jeleskedünk a Haszonlesők felismerésében, különösen nem első benyomásra.. Létezik egy igen megtévesztő személyiségvonás a jómodor, ami minden kultúrában a személyiség meghatározó vonása. Az jómodorúak szívélyesek, barátságosak, kedvesek, udvariasak. Kanada tele van velük —

(Nevetés)

Volt egy országos pályázat, egy új kanadai szlogen megalkotására nyitott mondat formájában: "Olyan kanadai, mint a ..." Nyerő befejezésként olyasmit vártam, mint "Olyan kanadai, mint a juharszirup" vagy "a jéghoki." De nem. A kanadaiak nemzeti szlogenválasztásának eredménye — nem tréfálok — "olyan kanadai, amennyire lehet az adott helyzetben"

(Nevetés)

A jómodorral bíró, vagy kicsit is kanadai jelenlévők értik, miről van itt szó. Hogy mondhatnám, hogy "ez vagyok én", ha folyamatosan alkalmazkodom, hogy mások kedvére tegyek? A modortalanok kevésbé csináljak ezt. Ők kritikusabbak, szkeptikusabbak, kihívások elé állítanak, a kortársaik közül ők mennek legtöbben jogi egyetemre.

(Nevetés)

Nem vicc, ez tapasztalati tény.

(Nevetés)

Nos, én azt feltételeztem, hogy a jómodorúak Adakozók, míg a modortalanok inkább Haszonlesők. Aztán megnéztem az adatokat, és, döbbenetemre, a kettőnek semmi köze egymáshoz. Az ugyanis, hogy valai kedves-e, vagy sem, csak a külső borítás: Mennyire kellemes veled együttműködni? Míg az adás-elvétel sokkal inkább belső motívum: Mik számítanak értéknek számodra? Mik a szándékaid másokkal kapcsolatban?

Ha tényleg helyesen akarunk megítélni másokat, meg kell vizsgálnunk, amire már minden tanácsadó ráizgult itt a teremben: az egyes párosításokat.

(Nevetés)

A jómodorú Adakozókat könnyű kiszúrni: mindenre igent mondanak. A modortalan Haszonlesők ugyancsak szembetűnők, bár lehet, kicsit másként hívjuk őket.

(Nevetés)

De megfeledkezünk a másik két kombinációról. A szervezetekben modortalan Adakozók is vannak. Akik látszólag nyersek és barátságtalanok, de a felszín alatt szívükön viselik a többiek érdekét. Vagy ahogy egy mérnök mondta "Ó, a modortalan Adakozók — barátságtalan felhasználói felület, de fantasztikus operációs rendszer!"

(Nevetés)

Hátha így könnyebb.

(Nevetés)

Szervezeteinkben a rossz modorú Adakozók a legalulértékeltebbek, mert ők adják a kritikai visszajelzést, amit senki sem akar hallani, pedig mindenkinek meg kéne. Sokkal jobban kell értékelnünk ezeket az embereket, nem pedig idő előtt leírni őket, mondván: "Eh, olyan lópokróc, nyilván egy önző Haszonleső."

A másik, ami felett elsiklunk, a halálos kombináció: a jómodorú Haszonleső, más néven a Csaló. A Csaló szemtől szemben kedves velünk, aztán fordulatból hátbaszúr.

(Nevetés)

A kedvenc interjúkérdésem, amivel leleplezhetem őket: "Meg tudna nevezni 4 embert, akiknek alapvetően előremozdította a karrierjét?" A Haszonlesők megadják 4 ember nevét, akik egytől-egyig befolyásosabbak náluk, mert a Haszonlesők felfelé nyalnak, lefelé taposnak. Az Adakozók inkább hivatkoznak a hierarchiában alattuk lévőkre, akiknek nincs akkora hatalmuk, akiktől nem várnak semmit. Lássuk be, sokat megtudhatunk egy ember jelleméről, ha megnézzük, hogyan viszonyul a étteremi pincérhez, vagy az Uber sofőrhöz.

Ha mindezt jól csináljuk, ha kiirtjuk a Haszonlesőket a szervezetből, ha támogatjuk a segítségkérést, ha megvédjük az Adakozókat a kiégéstől, és bátorítjuk őket saját céljaik elérésére, és abban, hogy segítsenek másoknak, megváltoztathatjuk az emberek fogalmát a sikerről. A verseny mindeáron történő megnyerése helyett az emberek rájönnek, hogy a siker igazából az érték-hozzáadásról szól.

Hiszem, hogy a legértelmesebb út a siker felé az, ha másokat sikerhez segítünk. És ha elterjesztjük ezt a hitet, ezzel feje tetejére állíthatjuk a paranoiát. Ennek is van neve: "Pronoia." A pronoia az a fantasztikus tudat, hogy a többi ember a mi jóllétünkön dolgozik.

(Nevetés)

Hogy a hátunk mögött csupa klassz dolgot mondanak rólunk. Az Adakozók kultúrájában az a nagyszerű, hogy nem káprázat — hanem valóság. Olyan világban akarok élni, ahol az Adakozók a nyerők, és remélem, segítenek majd ennek megteremtésében.

Köszönöm.

(Taps)