Adam Grant
4,669,354 views • 13:28

Želim da se na minutu osvrnete oko sebe i pokušate naći najparanoičniju osobu ovdje.

(Smijeh)

A zatim želim da mi pokažete tu osobu.

(Smijeh)

OK, nemojte to zaista raditi.

(Smijeh)

No, kao organizacijski psiholog mnogo vremena provodim na radnim mjestima i paranoju susrećem svugdje. Paranoju uzrokuju ljudi koje nazivam "oni koji uzimaju". Te osobe su sebične u odnosima s drugima. Sve se vrti oko toga što ti možeš učiniti za mene. Suprotan mu je "onaj koji daje". Takva osoba većinom drugima pristupa pitanjem "Što ja mogu učiniti za tebe?"

Želio sam vam dati priliku da razmislite o vlastitom stilu. Svi imamo trenutke kada dajemo i uzimamo. Vaš stil je onaj kojim se odnosite najčešće prema većini ljudi, vaša konstanta. Imam za vas kratki test, kako biste saznali jeste li više onaj koji daje ili uzima, i možete to provjeriti odmah.

[Test narcisoidnosti]

[1. korak: Razmislite nakratko o sebi.]

(Smijeh)

[2. korak: Ako ste došli do 2. koraka, niste narcisoidni.]

(Smijeh)

Ovo je jedino što ću danas reći, a da iza toga ne stoje podaci, no uvjeren sam, što vam duže treba da se nasmijete ovom stripu, trebali bismo biti zabrinutiji da ste onaj koji uzima.

(Smijeh)

Naravno, nisu svi koji uzimaju narcisoidni. Neki su i oni koji daju, ali su se previše puta opekli. Tu je i još jedan tip onih koji uzimaju, o kojima danas nećemo govoriti, a zovu se psihopati.

(Smijeh)

Ipak, bio sam znatiželjan koliko su česta ova dva ekstrema, stoga sam ispitao preko 30.000 ljudi iz različih grana kroz različite kulture. I otkrio sam da je većina ljudi točno u sredini, između davanja i uzimanja. Oni biraju treći način, tzv. usklađivanje. Ako ste ovaj tip, nastojite držati ravnotežu između davanja i uzimanja: Quid pro quo - Učinit ću nešto za tebe, ako ćeš i ti za mene. I to se čini kao siguran način da se ide kroz život. No, je li to najučinkovitiji i najproduktivniji način za vaš život? Odgovor na to pitanje vrlo je sigurno... možda.

(Smijeh)

Proučavao sam desetke organizacija, na tisuće ljudi. Imao sam inženjere kojima se mjerila produktivnost.

(Smijeh)

Pogledao sam ocjene studenata medicine, čak i prodajne rezultate ljudi iz prodaje.

(Smijeh)

I, neočekivano, najlošije rezultate u svakom od ovih poslova, imali su oni koji daju. Inženjeri koji su obavili najmanje posla, oni su koji su više usluga davali nego primali. Toliko su bili zauzeti radeći tuđe poslove, da im je doslovno ponestalo vremena i energije za dovršenje vlastitog posla. Na medicinskom fakultetu najlošije ocjene imali su studenti, koji se najviše slažu s izjavama poput, "Volim pomagati drugima". To znači da je liječnik kojem trebate vjerovati, onaj koji je došao na fakultet bez želje da ikome pomaže.

(Smijeh)

Isto je i u prodaji, najmanje prihoda dolazilo je od najvelikodušnijih prodavača. Došao sam do jednog od tih ljudi u prodaji, visoko ocjenjenog kao "davatelj". I pitao sam ga: "Zašto si tako loš u svom poslu?" Nisam ga baš tako pitao, ali...

(Smijeh)

"Koja je cijena velikodušnosti u prodaji?" A on je rekao: "Pa, jednostavno mi je toliko stalo do mojih klijenata, da im nikada ne bih prodao neki od naših užasnih proizvoda."

(Smijeh)

Čisto iz znatiželje, koliko vas se više smatra onima koji daju, od onih koji uzimaju ili usklađuju? Podignite ruku. OK, bilo bi vas više prije nego što bismo iznijeli ove podatke.

No, izgleda da se ovdje radi o jednom obratu, jer oni koji daju često se žrtvuju, ali i čine svoje organizacije boljima. Imamo mnoštvo dokaza... Mnoge studije promatrale su učestalost ponašanja "davanja" koje postoji u timu ili organizaciji, i što češće ljudi pomažu i dijele svoje znanje te nude mentorstvo, organizacije imaju bolje rezultate u svemu što mjerimo: veći profit, zadovoljnije klijente, ostajanje zaposlenih u tvrtci, čak i niže operativne troškove. Dakle, "davatelji" provode mnogo vremena pokušavajući pomoći drugima te poboljšati svoj tim, no tada, nažalost, putem i ispaštaju. Želim pričati o tome što je potrebno za stvaranje kultura gdje oni koji daju, ujedno i postaju uspješni.

I zato sam se upitao, ako oni koji daju imaju najlošije rezultate, tko su oni s najboljim rezultatima? Odmah ću reći dobru vijest - to nisu oni koji uzimaju. Oni koji uzimaju brzo se uspinju, ali i brzo padaju u većini poslova. A padaju "onima koji usklađuju". Ako ste onaj koji usklađuje, vjerujete u izreku - "Oko za oko,..." I kada sretnete onoga koji uzima, mislite da je vaša životna misija apsolutno strogo kazniti takvu osobu.

(Smijeh)

I tada je pravda zadovoljena.

Većina ljudi i jest ona koja usklađuje. To znači, ako ste onaj koji uzima, prije ili kasnije će se s vama obračunati, sve se vraća, sve se plaća. Dakle, logičan zaključak je: mora da oni koji usklađuju, ujedno imaju i najbolje rezultate. Ali nemaju. U svakom poslu i organizaciji koju sam ikada proučavao, najbolji rezultati ponovo pripadaju onima koji daju.

Pogledajte podatke koje sam prikupio od stotina prodavača, prateći njihovu prodaju. Možete vidjeti da oni koji daju idu u obje krajnosti. Oni čine većinu onih koji imaju najnižu prodaju, ali i najvišu prodaju. Isti obrasci javljaju se i kod produktivnosti inženjera, te kod ocjena studenata medicine. Oni koji daju prevladavaju i na dnu i na vrhu, u svakom mjerenju uspješnosti koje sam pratio. Što dovodi do pitanja: Kako stvoriti svijet u kojem će više briljirati oni koji daju? Objasnit ću kako to učiniti, ne samo u poslovanju, već i u neprofitnom sektoru, školstvu, čak i u državnim upravama. Jeste li spremni?

(Klicanje)

Ionako sam to htio učiniti, no cijenim entuzijazam.

(Smijeh)

Prva, zaista ključna stvar, prepoznati one koje daju kao vaše najdragocjenije ljude, no ako nisu oprezni, istrošit će se. Zato one koji daju morate zaštititi u svojoj sredini. I naučio sam važnu lekciju o tome od najutjecajnije osobe, prema Fortune-u, Radi se o ovom čovjeku, ne o mački.

(Smijeh)

Njegovo ime je Adam Rifkin. Vrlo je uspješan serijski poduzetnik, koji provodi ogromnu količinu svog vremena pomažući drugima. Njegovo tajno oružje je "petominutna usluga." Adam je rekao, "Ne moraš biti Majka Tereza ili Gandhi, da bi davao. Samo moraš naći male načine davanja velike vrijednosti životima drugih ljudi." To može biti nešto jednostavno, kao upoznavanje dvoje ljudi koji će od tog susreta imati koristi. To može biti dijeljenje znanja ili pružanje povratne informacije. A može biti i nešto osnovno, kao da kažete, "Znaš, potrudit ću se saznati ako mogu prepoznati nekoga, čiji rad je prošao nezapaženo." I takve male usluge zaista su ključne, kako bi onima koji daju pomogle postaviti granice i zaštititi se.

I druga važna stvar, ako želite stvoriti kulturu gdje davatelji uspijevaju, zapravo trebate kulturu gdje je traženje pomoći pravilo, tamo gdje ljudi puno pitaju. Ovo će nekima od vas izgledati i suviše blisko.

[Znači, u svim svojim odnosima, uvijek moraš biti onaj koji daje?]

(Smijeh)

Kod uspješnih davatelja primjećujete, što oni prepoznaju da je u redu biti i primatelj. Ako vodite organizaciju, možemo ovo i pojednostaviti. Možemo ljudima pojednostaviti da zatraže pomoć. Nekoliko kolega i ja proučavali smo bolnice. Uočili smo da na nekim katovima medicinske sestre često traže pomoć, a na drugima vrlo malo. Ono što se istaknulo na katovima gdje je traženje pomoći bilo uobičajeno, gdje je to bilo pravilo, što je tamo bila jedna sestra, čiji jedini posao je bio pomoći ostalim sestrama na odjelu. Kada je ta uloga bila dostupna, sestre su rekle: "Nije sramotno, nije slabost tražiti pomoć, zapravo je poticajno."

Traženje pomoći nije važno samo za zaštitu uspjeha i dobrobiti onih koji daju. Ono je ključno i za pridobivanje ljudi da i sami počnu davati, jer podaci govore, da negdje između 75%-90% svih davanja u organizacijama počinje upitom. No, mnogo ljudi ne pita. Ne žele izgledati nesposobno, ne znaju koga pitati, ne žele biti teret drugima. I ako nitko nikada ne zatraži pomoć, imate mnogo frustriranih davatelja u organizaciji, koji bi voljeli istaknuti se i doprinijeti, samo ako bi znali tko bi i kako imao koristi.

No, mislim da je najvažnije, ako želite stvoriti kulturu gdje su oni koji daju uspješni, da dobro promislite koga puštate u svoj tim. Shvatio sam, ako želite kulturu produktivne velikodušnosti, zaposlit ćete mnogo onih koji daju. No, bio sam iznenađen otkrivši da to, zapravo, nije točno, da negativni utjecaj onoga koji uzima na samu kulturu, zapravo je dvostruko ili trostruko veći od pozitivnog utjecaja davatelja. Zamislite to ovako: jedna trula jabuka kvari ostale jabuke, no jedna lasta ne čini proljeće. Ne znam što to znači...

(Smijeh)

Ali nadam se da vi znate.

Dovedete li u tim jednoga koji uzima, vidjet ćete kako oni koji daju prestaju pomagati. Reći će: "Okružen sam zmijama i morskim psima. Zašto da ičemu pridonesem?" No, ako u tim dovedete jednoga koji daje, ne dolazi do explozije velikodušnosti. Češće će ljudi reći: "Super! Ta osoba osoba može odraditi sav naš posao!" Zato uspješno zapošljavanje, analiziranje i stvaranje tima nije u dovođenju onih koji daju, već o odvođenju onih koji uzimaju. Ako to dobro izvedete, ostat će vam oni koji daju i koji usklađuju. Davatelji će biti velikodušni jer neće morati brinuti o posljedicama. A najbolje kod onih koji usklađuju je to što slijede pravila.

I kako ćete uloviti onoga koji uzima prije nego bude prekasno? Mi sami slabi smo u procjeni tko je onaj koji uzima, naročito kod prvog dojma. Ima jedna crta osobnosti koja nas odvraća u tome, a zove se prijaznost, jedna od najvažnijih osobina ličnosti u svim kulturama. Prijazni ljudi su topli, prijateljski, dragi i ljubazni. Mnogo takvih ljudi naći ćete u Kanadi...

(Smijeh)

gdje je, zapravo, bilo i jedno državno natjecanje za novi kanadski slogan kako bi se popunila praznina u "Kanadski kao..." Mislio sam da će pobijediti izraz "Kanadski kao javorov sirup" ili "... hokej na ledu". Ali ne, Kanađani su za svoj novi nacionalni slogan odabrali, ne šalim se, "Kanadski koliko je moguće, obzirom na okolnosti."

(Smijeh)

Oni od vas koji su jako prijazni, ili možda i malo Kanađani, odmah ovo shvaćaju. Kako bih uopće mogao reći da sam išta, kada se stalno trudim udovoljavati drugima? Neprijazni ljudi to manje čine. Oni su kritičniji, skeptičniji, izazovniji, i vjerojatnije je da će studirati pravo, nego njihovi vršnjaci.

(Smijeh)

Ovo nije vic, već, zapravo, empirijska činjenica.

(Smijeh)

Uvijek sam pretpostavljao da su prijazni ljudi oni koji daju, a neprijazni oni koji uzimaju. No, tada sam prikupio podatke, i bio zapanjen činjenicom da nema korelacije između ova dva svojstva, jer ispada da su prijaznost-neprijaznost vaš zaštitni omotač. Koliko je ugodno družiti se s vama? Davanje i uzimanje više su vaši unutarnji motivi. Koje su vaše vrijednosti? Koje su vaše namjere prema drugima?

Ako zaista želite točno procijeniti ljude, morate doći do trenutka kojeg svaki savjetnik iščekuje i nacrtati tabelu "dva na dva".

(Smijeh)

One prijazne koji daju lako je uočiti: oni na sve kažu "da". One neprijazne koji uzimaju također se brzo prepozna, iako ćete ih možda zvati nešto drugačijim imenom.

(Smijeh)

Zaboravljamo na preostale dvije kombinacije. Jedni su oni neprijazni koji daju u vašoj organizaciji. To su osorne i grube osobe na površini, no iznutra misle i na ono najbolje za druge. Ili, kako to inženjer kaže: "Ah, neprijazni davatelji, kao netko tko ima loše korisničko sučelje, ali sjajan operativni sustav."

(Smijeh)

Ako vam je to pomoglo.

(Smijeh)

Neprijazni davatelji su najpodcjenjeniji ljudi u organizacijama, jer daju kritički povratnu informaciju, ono što nitko ne želi, ali bi svatko trebao čuti. Trebamo biti puno bolji u procjeni takvih ljudi, umjesto što ih rano otpišemo i kažemo: "Ah, malo je drzak, sigurno je onaj sebični koji samo uzima."

Preostala kombinacija koju smo zaboravili je opaka, onaj prijazni koji uzima, poznat i kao lažnjak. To je osoba koja je s vama naoko ljubazna, a onda će vam zabiti nož u leđa.

(Smijeh)

Moj omiljeni način da se takvi ljudi otkriju tijekom razgovora za posao je postaviti im pitanje, "Možete li mi navesti četiri osobe, čije ste karijere iz temelja unaprijedili?" Oni koji uzimaju dat će vam četiri imena, i svi će biti mnogo utjecajniji od njih, jer ovaj tip ljudi je odličan u ulizivanju i srozavanju drugih. Oni koji daju vjerojatno će imenovati osobe koje su hijerarhijski ispod njih, koje nisu toliko moćne, koje im nisu od koristi. Priznajmo, svi znate da možete mnogo naučiti o karakteru promatrajući kako se osoba ponaša prema konobaru u restoranu, ili prema vozaču taksija.

I ako sve ovo dobro napravimo, ako se riješimo onih koji uzimaju, ako omogućimo slobodno traženje pomoći, ako davatelje zaštitimo od sagorijevanja na poslu i omogućimo im da budu ambiciozni u ostvarenju svojih ciljeva, kao i u pomaganju drugima, promijenit ćemo način na koji ljudi definiraju uspjeh. Umjesto da govorimo kako je sve u pobjeđivanju, ljudi će shvatiti da je uspjeh zapravo u tome koliko pridonosiš.

Vjerujem da je najsmisleniji način uspjeha pomoći drugima da uspiju. I ako možemo raširiti ovakvo vjerovanje, preokrenut ćemo paranoju naopako. Postoji i ime za to. A to je "pronoja." Pronoja je zavaravajuće vjerovanje da su se drugi urotili u korist vaše dobrobiti.

(Smijeh)

Da vam hodaju iza leđa i govore fenomenalne stvari o vama. U kulturi onih koji daju odlična stvar je što to nije zabluda, već stvarnost. Želim živjeti u svijetu gdje uspijevaju oni koji daju, i nadam se da ćete mi pomoći u stvaranju takvog svijeta.

Hvala vam.

(Pljesak)