Adam Grant
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J'aimerais que vous regardiez autour de vous et essayez de trouver la personne la plus paranoïaque —

(Rires)

et pointez-la du doigt pour moi.

(Rires)

Non, ne le faites pas.

(Rires)

En tant que psychologue du travail, je passe du temps sur les lieux de travail et je vois de la paranoïa partout. Elle est causée par ceux que j'appelle « preneurs ». Les preneurs ont des interactions égocentriques. Il s'agit de ce que vous pouvez faire pour moi. L'opposé est un donneur. C'est quelqu'un qui approche les interactions en demandant : « Que puis-je faire pour vous ? »

Je veux vous donner la chance de penser à votre style à vous. Nous sommes tous donneurs et preneurs. Votre style est votre comportement envers les gens en général, par défaut. Vous pouvez faire un petit test pour déterminer si vous êtes plus donneur ou preneur et il est faisable maintenant.

[Le test du narcissique]

[Étape 1 : prenez un instant pour penser à vous.]

(Rires)

[Étape 2 : si vous êtes ici, vous n'êtes pas narcissique.]

(Rires)

C'est la seule chose que je dirai qui ne repose pas sur des données, mais je suis convaincu que plus il vous a fallu de temps pour rire, plus vous devriez vous inquiéter d'être un preneur.

(Rires)

Tous les preneurs ne sont pas narcissiques. Certains sont des donneurs dont on s'est joué une fois de trop. Puis il y a un autre genre de preneur dont nous ne parlerons pas : le psychopathe.

(Rires)

J'étais curieux de savoir combien ces extrêmes sont courants et j'ai donc interrogé 30 000 personnes de divers domaines et de diverses cultures. J'ai découvert que la plupart se trouvent juste entre « donner et prendre ». Ils choisissent un 3ème style : « l'appariement ». Les apparieurs cherchent l'équilibre entre donner et prendre : quid pro quo — je fais quelque chose pour vous et vous pour moi. Cela semble être un moyen sûr de vivre sa vie. Mais est-ce la façon la plus efficace et productive de la vivre? La réponse à cette question est très définitive... peut-être.

(Rires)

J'ai étudié des dizaines d'organisations, des milliers de gens. J'avais des ingénieurs qui mesuraient leur productivité.

(Rires)

J'ai observé les notes d'étudiants en médecine et même les revenus de commerciaux.

(Rires)

Contre toute attente, ceux qui s'en sortaient le moins bien dans chaque métier étaient des donneurs. Les ingénieurs qui accomplissaient le moins rendaient plus de faveurs qu'ils n'en recevaient. Le travail des autres les occupait tellement qu'ils n'avaient pas assez de temps ni d'énergie pour faire le leur. En médecine, les pires notes appartiennent aux étudiants qui s'dentifient aux phrases suivantes : « J'aime aider les autres », ce qui suggère que le médecin de confiance est celui qui a fait médecine sans vouloir aider les autres.

(Rires)

Pour les commerciaux aussi, le revenu le plus bas était celui des commerciaux généreux. J'ai contacté un de ces commerciaux ayant un score élevé de donneur. Je lui ai demandé : « Pourquoi êtes-vous mauvais —» je n'ai pas demandé cela mais —

(Rires)

« Dans le commerce, que coûte la générosité ? » Il a dit : « Les clients importent tellement pour moi que je ne pourrais jamais leur vendre un produit pourri. »

(Rires)

Par curiosité, levez la main si vous vous identifiez plus comme donneur que preneur ou apparieur. Avant de parler de ces données, cela aurait été plus.

Mais il s'avère qu'il y a un petit rebondissement, car les donneurs se sacrifient souvent mais ils améliorent leur organisation. Nous avons beaucoup de preuves — de nombreuses études sur la fréquence du comportement de donneur qui existe dans une équipe ou organisation — plus les gens aident et partagent leurs connaissances et offrent du mentorat, meilleures sont les organisations peu importe la métrique : profits, satisfaction des clients, maintien du personnel — même moins de frais de fonctionnement. Les donneurs passent du temps à essayer d'aider les autres et à améliorer l'équipe puis, malheureusement, ils en souffrent. Je veux parler de ce qu'il faut pour bâtir des cultures où les donneurs peuvent réussir.

Je me suis demandé : si les donneurs réussissent le moins bien, qui réussit le mieux ? La bonne nouvelle d'abord : ce ne sont pas les preneurs. Souvent, les preneurs s'élèvent vite mais échouent vite dans leur travail. Et ils échouent du fait des apparieurs. Si vous êtes un apparieur, vous croyez à un monde juste, œil pour œil. Si vous rencontrez un preneur, cela devient votre mission de le punir sévèrement.

(Rires)

Ainsi, justice est faite.

La plupart des gens sont des apparieurs. Si vous êtes un preneur, cela finira par vous rattraper ; on récolte ce que l'on sème. La conclusion logique est : les apparieurs doivent être ceux qui accomplissent le plus. Mais non. Pour chaque poste et organisation que j'ai étudiés, les meilleurs résultats sont pour les donneurs.

Observez les données collectées de centaines de commerciaux, mesurant leurs revenus. Les preneurs sont aux deux extrêmes. Ils constituent la majorité des revenus les plus bas mais aussi les plus hauts. Cela est aussi vrai pour la productivité des ingénieurs et les notes des étudiants. Les donneurs sont très présents en bas et en haut de toutes les métriques du succès. D'où la question : comment créer un monde où plus de donneurs excellent ? Je veux parler de cela pas seulement en entreprise mais dans les ONG, les écoles et les gouvernements. Êtes-vous prêts ?

(Acclamations)

J'allais le faire de toute façon, mais j'apprécie l’enthousiasme.

(Rires)

La première chose très importante est de reconnaître que les donneurs sont les plus précieux mais, en absence d'attention, ils s'épuisent. Il faut donc protéger les donneurs. J'ai appris une chose du meilleur réseauteur Fortune.

C'est le mec, pas le chat.

(Rires)

Il s'appelle Adam Rifkin. C'est un entrepreneur en série à succès qui a passé énormément de temps à aider les autres. Son arme secrète est la faveur de 5 minutes. Adam a dit : « Pas besoin d'être Mère Teresa ou Gandhi pour être un donneur. Il suffit de petites façons d'ajouter beaucoup de valeur à la vie des autres. » Cela peut être aussi simple que de présenter deux personnes pouvant tirer avantage du fait de se connaître. Ce peut être partager ses connaissances ou faire du feedback. Ou bien même dire quelque chose de basique : « Tu sais, je vais essayer d'identifier quelqu'un dont le travail est passé inaperçu. » Ces faveurs de 5 minutes sont très importantes pour aider les donneurs à poser des limites et se protéger.

La deuxième chose importante pour bâtir une culture où les donneurs réussissent est qu'il faut une culture où demander de l'aide est la norme, où les gens en demandent souvent. Certains d'entre vous pourraient être concernés.

[Dans toutes ses relations, il faut toujours être le donneur ?]

(Rires)

Les donneurs qui réussissent acceptent d'être aussi receveurs. Si vous dirigez une organisation, cela peut être plus facile pour les gens de demander de l'aide. Avec des collègues, j'ai étudié des hôpitaux. A certains étages, les infirmières demandaient souvent de l'aide et à d'autres, très rarement. Ce qui ressortait aux étages où on demandait souvent de l'aide, où c'était la norme, c'est qu'il y avait une infirmière dont la seule tâche était d'aider les autres infirmières. Quand il y avait ce rôle, les infirmières disaient : « Ce n'est pas gênant, de demander de l'aide, c'est encouragé. »

Demander de l'aide est important pour protéger la réussite et le bien-être des donneurs. Mais aussi pour qu'il y ait plus de donneurs car, d'après les données, entre 75% et 95% de l'acte de donner dans les organisations débutent avec une demande. Mais peu de gens demandent, par peur de paraître incompétents, ne sachant pas à qui s'adresser, ne voulant pas accabler les autres. Mais si on ne demande pas, il y a des donneurs frustrés dans votre organisation qui aimeraient aider, participer, si seulement ils savaient qui aider et comment.

Mais je pense que le plus important pour bâtir une culture de donneurs qui réussissent est de faire attention à qui vous intégrez à l'équipe. Je me disais que pour une culture de générosité productive, il fallait des donneurs. J'ai été surpris de découvrir que j'avais tort — l'influence négative d'un preneur sur une culture est généralement deux ou trois fois l'influence positive d'un donneur. Voyez-le ainsi : une brebis galeuse peut contaminer le troupeau mais un bon œuf ne fera jamais une douzaine. J'ignore ce que cela signifie —

(Rires)

J'espère que vous le savez.

Laissez un preneur intégrer l'équipe et vous verrez que les donneurs arrêteront d'aider. Ils diront être entourés d'une bande de serpents et requins alors pourquoi participer ? En intégrant un donneur à votre équipe, vous n'avez pas d'explosion de générosité. Souvent, les gens disent : « Génial, il peut faire tout le travail. » Pour embaucher, sélectionner, bâtir une équipe efficacement, il ne faut pas intégrer des donneurs mais exclure les preneurs. Si vous y arrivez bien, vous aurez des donneurs et apparieurs. Les donneurs seront généreux car ils n'ont pas à s'inquiéter des conséquences. La beauté des apparieurs est qu'ils suivent la norme.

Comment surprendre un preneur avant qu'il ne soit trop tard ? Nous ne savons pas bien déterminer qui est un preneur, surtout à la première impression. Il y a un trait de personnalité qui nous déroute : l'amabilité, une dimension majeure de la personnalité dans toute culture. Les gens agréables sont chaleureux, amicaux, sympathiques, polis. On en trouve beaucoup au Canada —

(Rires)

Il y a eu un concours national pour trouver un nouveau slogan canadien et finir la phrase : « Aussi canadien que... » Je pensais que la proposition gagnante serait le sirop d'érable ou le hockey sur glace. Non, les Canadiens ont voté pour que leur slogan national soit, je ne plaisante pas, « Aussi canadien que possible en toutes circonstances. »

(Rires)

Pour ceux d'entre vous qui sont très agréables, voire un peu canadiens, vous comprenez immédiatement. Comment dire que je suis une chose quand je m'adapte constamment pour faire plaisir aux autres ? Les gens désagréables le font moins. Ils sont plus critiques, sceptiques, exigeants et ont plus de chances que leurs pairs d'aller en fac de droit.

(Rires)

Ce n'est pas une blague, c'est un fait empirique.

(Rires)

Je supposais que les gens sympas étaient des donneurs et les désagréables des preneurs. Mais en collectant des données, cela m'a étonné de découvrir aucune corrélation entre ces traits car il s'avère que l'amabilité et la non amabilité sont un glacage extérieur : est-il plaisant d'interagir avec vous ? Donner et prendre sont des motivations internes : quelles sont vos valeurs ? Quelles sont vos intentions ?

Si vous voulez juger les gens correctement, vous devez aller jusqu'au moment attendu par les consultants de la pièce et tracer un diagramme.

(Rires)

Les donneurs agréables sont reconnaissables : ils disent oui à tout. Les preneurs désagréables sont aussi reconnaissables, bien que vous pourriez leur donner un autre nom.

(Rires)

Nous oublions les deux autres combinaisons. Il y a des donneurs désagréables dans nos organisations. Il y a des gens bourrus et qui parraissent durs mais les intérêts des autres leur tiennent à cœur. Ou comme le dit un ingénieur : « Les donneurs désagréables, quelqu'un avec une mauvaise interface utilisateur mais un super système d'exploitation. »

(Rires)

Si cela vous aide.

(Rires)

Les donneurs désagréables sont les gens les plus sous-évalués car ils donnent des retours critiques qui ne sont pas voulus mais sont nécessaires. Nous devons mieux valoriser ces gens plutôt que de rapidement les ignorer en disant qu'ils sont irritables et probablement des preneurs égoïstes.

L'autre combinaison que nous oublions est mortelle : le preneur agréable ou imposteur. C'est quelqu'un qui est sympa en face et qui vous poignardera dans le dos.

(Rires)

Ma façon préférée de piéger ces personnes en entretien est de poser la question : « Donnez-moi le nom de 4 personnes dont vous avez fortement amélioré leur carrière. » Les preneurs vous donneront 4 noms et ils seront plus influents qu'eux car les preneurs savent lécher les bottes puis rabaisser. Les donneurs donneront des noms de gens plus bas dans la hiérarchie, n'ayant pas autant de pouvoir, ne pouvant pas les aider. Vous savez tous que vous pouvez en apprendre beaucoup sur quelqu'un en observant leur comportement envers un serveur ou un chauffeur Uber.

Si nous faisons ça bien et éliminons les preneurs des organisations, qu'il est sûr de demander de l'aide, que les donneurs sont protégés de l'épuisement et peuvent être ambitieux et poursuivre leurs propres buts tout en aidant les autres, nous pouvons changer notre définition de la réussite. Au lieu de dire qu'il s'agit de gagner une compétition, les gens réaliseront que la réussite est plus une question de contribution.

La façon la plus significative de réussir est d'aider les autres à réussir. En propageant cette croyance, nous pouvons inverser la paranoïa. Cela a un nom : la « pronoïa ». La pronoïa est la croyance délirante que les autres complotent pour votre bien-être.

(Rires)

Que dans votre dos, ils disent des choses exceptionnellement élogieuses sur vous. Dans une culture de donneurs, ce n'est pas un délire, c'est une réalité. je veux vivre dans un monde où les donneurs réussisent et j'espère que vous m'aiderez à créer ce monde.

Merci.

(Applaudissements)