آدام گرانت
4,669,573 views • 13:28

از شما می خواهم یک دقیقه به اطراف اتاق نگاه کنید و بدبین‌ترین فرد را در اینجا پیدا کنید—

(خنده)

و بعد از شما می‌خواهم آن فرد را به من نشان دهید.

(خنده)

باشد، این کار را نکنید.

(خنده)

اما، من به عنوان یک روانشناس کار، وقت زیادی را در محل های کار صرف می‌کنم، و همه جا بدبینی می‌بینم. توهم بدبینی افرادی که اسمشان را می‌گذارم گیرنده. گیرنده‌ها در تعاملات به فکر خود هستند. تنها این مهم است که تو برای من چه می‌توانی بکنی. متضاد آن دهنده است. کسی که بیشتر تعاملات را با این پرسش آغاز می‌کند که «چه کار می‌توانم برای‌تان بکنم؟»

می‌خواستم به شما فرصتی بدهم تا درباره‌ی روش خودتان فکر کنید. همه‌ی ما در لحظاتی گیرنده یا دهنده هستیم. روش شما، همان نحوه‌ی رفتارتان در بیشتر اوقات با بیشتر افراد است، رفتار پیش فرض شما. یک آزمایش مختصر برای‌تان دارم تا بفهمید بیشتر گیرنده یا دهنده هستید و می‌توانید الان انجامش دهید.

[آزمون خودشیفتگی]

[مرحله ١: یک لحظه درباره‌ی خود فکر کنید.]

(خنده)

[مرحله ٢:اگر بتوانید وارد مرحله ٢ شوید، شما خودشیفته نیستید.]

(خنده)

این تنها چیزی است که امروز می‌گویم که پشت آن هیچ داده‌ای نیست، اما مطمئنم هرچه بیشتر طول بکشد که به این کارتون بخندید، بیشتر باید نگران شویم که شما یک گیرنده هستید.

(خنده)

البته همه‌ی گیرنده‌ها خودشیفته نیستند. برخی فقط دهنده‌هایی هستند که بارها تاوان داده‌اند. نوع دیگری گیرنده هم هست که امروز به آن نخواهیم پرداخت، و بیمار روانی نام دارد.

(خنده)

البته کنجکاو بودم دو سر این طیف چقدر شایع است، و بنابراین از بیش از ٣٠٫٠٠٠ نفر در صنایع مختلف از فرهنگ‌های مختلف جهان پرسیدم. و دریافتم که بیشتر افراد درست در وسط بین گیرنده و دهنده هستند. آن‌ها روش سوم را انتخاب کردند که سازگاری نام دارد. اگر شما فرد سازگاری باشید سعی می‌کنید بین گرفتن و دادن تعادل ایجاد کنید: از هر دستی بدهی باهمان دست می‌گیری— اگر برایم کاری کنی برایت کاری می‌کنم. و این راه مطمئنی برای زنده ماندن به نظر می‌رسد. اما آیا مؤثرترین و مفیدترین راه زندگی هم هست؟ پاسخ این پرسش بسیار روشن است ... شاید.

(خنده)

ده‌ها سازمان را مطالعه کردم، هزاران نفر. مهندس‌هایی داشتم که بازده آنان را اندازه‌گیری می‌کردند.

(خنده)

به رتبه‌ی دانشجویان پزشکی دقت کردم— حتی به صندوق فروشنده‌ها.

(خنده)

و به طور غیرمنتظره، بدترین عملکردها در هر شغل مربوط به افراد دهنده بود. مهندسینی که کمتر کار کرده بودند، بیش از این که مورد لطف قرار گیرند، لطف کرده بودند. آنان چنان مشغول انجام وظایف افراد دیگر بودند، که عملاً وقت و انرژی کافی برای تکمیل کار خود نداشتند. در دانشکده پزشکی، پایین‌ترین رتبه متعلق به دانشجویانی بود که موافقت بیشتری با عبارت‌هایی مانند «من عاشق کمک به دیگران هستم» داشتند. یعنی دکتری که باید به او اعتماد کنید کسی است که بدون هیچ تمایلی برای کمک به هیچ کس، به دانشکده پزشکی آمده است.

(خنده)

و نیز در فروشندگی، پایین‌ترین صندوق مربوط به سخاوتمندترین فروشنده‌هاست. در واقع با فروشنده‌ای برخورد کردم که دهندگی بسیار بالایی داشت. و از او پرسیدم، «چرا عملکردت این‌قدر بد است—» البته این‌طوری نپرسیدم، اما—

(خنده)

«بهای سخاوتمندی در فروش چیست؟» و او گفت، "خب، من برای مشتری‌هایم چنان ارزش عمیقی قائل هستم که هرگز این آت و آشغال‌های خودمان را به آن‌ها نمی‌فروشم."

(خنده)

خب فقط از روی کنجکاوی، چند نفر از شما خودتان را دهنده می‌دانید تا گیرنده یا سازگار؟ دست خود را بالا بیاورید. خب، تعداد قبل از این که درباره‌ی این داده‌ها صحبت کنیم بیشتر بود.

اما در واقع، معلوم می‌شود اینجا یک انحراف وجود دارد، چون دهنده‌ها اغلب خود را قربانی می‌کنند، اما سازمان خود را ارتقا می‌دهند. شواهد بسیاری داریم— مطالعات متعددی درباره فراوانی رفتار دهندگی در یک گروه یا سازمان انجام شده— و هر چه افراد بیشتر کمک کنند و دانش خود را با دیگران شریک شوند و مشاوره بدهند، عملکرد سازمان‌ها از هر نظر ارتقا می‌یابد: سود بیشتر، رضایت‌مندی بالاتر مشتریان، حفظ بیشتر کارکنان— حتی هزینه‌های اجرایی پایین‌تر. پس دهنده‌ها زمان زیادی را صرف کمک به دیگران و ارتقای گروه می‌کنند و بعد متأسفانه در این مسیر رنج می‌برند. می‌خواهم بگویم چگونه می‌توان فرهنگ‌هایی ایجاد کرد که در آن‌ها دهنده‌ها در واقع موفق شوند.

خب پس در شگفت بودم که اگر دهنده‌ها بدترین عملکرد را دارند، چه کسانی بهترین عملکرد را دارند؟ بگذارید با خبر خوب شروع کنم: آن‌ها گیرنده‌ها نیستند. گیرنده‌ها به سرعت پیشرفت می‌کنند اما در بیشتر مشاغل به سرعت هم افت می‌کنند. و در دست سازگارها می‌افتند. اگر شما یک سازگار باشید، معتقد به «چشم در برابر چشم» هستید— دنیای عادل. و پس وقتی به یک گیرنده می‌رسید، حس می‌کنید مأموریت شما در زندگی این است که حقش را کف دستش بگذارید.

(خنده)

و به این ترتیب عدالت اجرا می‌شود.

خب، بیشتر افراد سازگار هستند. و معنی‌اش این است که اگر شما یک گیرنده باشید بالاخره شما را گیر می‌آورند؛ نوبتی هم که باشد نوبت شماست. و پس نتیجه منطقی این است: بهترین عملکرد باید متعلق به سازگارها باشد. اما آن ها نیستند. در هر شغلی، در هر سازمانی که تاکنون مطالعه کرده‌ام، بهترین نتایج باز هم متعلق به دهنده‌هاست.

به برخی از داده‌ها که از صدها فروشنده جمع کرده‌ام نگاه کنید، در مورد فروش آن‌ها. همان‌طور که می‌بینید دهنده‌ها در هر دو طرف بیشتر هستند. آن‌ها بیشتر افراد با پایین‌ترین فروش را تشکیل می‌دهند، اما هم‌چنین با بالاترین فروش. همین الگو در بازده مهندسین هم صدق می‌کند و نیز رتبه‌ی دانشجویان پزشکی. بیشترین تعداد دهنده‌ها در پایین و در بالا قرار دارد با هر معیاری که می‌توانم بسنجم. که پرسشی پیش می‌آورد: چگونه جهانی ایجاد کنیم که بیشتر این دهنده‌ها بالا بیایند؟ می‌خواهم درباره نحوه انجام این کار صحبت کنم، نه تنها در تجارت بلکه در مراکز غیرانتفاعی، مدارس— حتی دولت‌ها. آماده هستید؟

(تأیید حضار)

می‌خواستم به هر حال این کار را بکنم اما از تأیید شما سپاس‌گزارم.

(خنده)

اولین چیزی که واقعاً مهم است توجه به این است که دهنده‌ها ارزش‌مندترین افراد شما هستند، اما اگر مراقب نباشند، فرسوده می‌شوند. پس باید در مرکز توجه خود مراقب دهنده‌ها باشید. و در این باره درس بزرگی از بهترین فروشنده‌ی شرکت فورچن آموختم. او یک مرد است، نه گربه.

(خنده)

اسم او آدام ریفکین است. او چندین دوره پیاپی موفق‌ترین کارآفرین بوده که بخش بزرگی از وقت خود را صرف کمک به دیگران کرده است. و اسلحه مخفی او لطف پنج دقیقه‌ای است. آدام گفت، «مجبور نیستید مادر ترزا یا گاندی باشید تا یک دهنده باشید. کافی است راه‌های کوچکی بیابید که به زندگی دیگران ارزش بسیاری اضافه کنید.» این می تواند به سادگی معرفی دو نفر به یکدیگر باشد که از شناختن هم بهره می‌برند. می‌تواند به اشتراک گذاری دانش یا دادن اندکی پس خوراند باشد. یا حتی می‌تواند چیز ساده‌ای باشد مثل اینکه بگویید: «می‌دانید، می‌خواهم سعی کنم ببینم آیا می‌توانم کسی را پیدا کنم که به کار او توجه نشده است.» و این لطف‌های پنج دقیقه‌ای واقعاً کمک مهمی به دهنده‌هاست تا با تعیین سرحدات از خود محافظت کنند.

چیز مهم دوم این است که اگر می‌خواهید فرهنگی خلق کنید که در آن دهنده‌ها موفق‌اند، در واقع نیاز به فرهنگی دارید در آن کمک خواستن طبیعی باشد؛ در آن افراد زیاد کمک بخواهند. این می تواند در مورد بعضی از شما بیشتر صدق کند.

[یعنی در همه روابط خود، همیشه ناچارید دهنده باشید؟]

(خنده)

چیزی که در دهنده‌های موفق می بینید این است که آن‌ها می‌دانند که گیرنده بودن هم چیز بدی نیست. اگر سازمانی را اداره می‌کنید درواقع می‌توانیم آن‌را آسان‌تر کنیم. می‌توانیم درخواست کمک را برای افراد آسان‌تر کنیم. من و چند همکار، بیمارستان‌ها را مطالعه کردیم. متوجه شدیم پرستارها در برخی طبقات زیاد کمک می‌خواهند، و در طبقات دیگر، کمتر کمک می‌خواهند. در طبقاتی که کمک خواهی رایج بود عاملی که جلب توجه می‌کرد کمک خواهی عادی بود، این بود که تنها یک پرستار بود که تنها وظیفه‌اش کمک به سایر پرستاران بخش بود. وقتی این نقش وجود داشت، پرستاران می‌گفتند: «کمک خواستن بد نیست و به معنی ناتوانی نیست— در واقع این کار تشویق می‌شود.»

اهمیت کمک خواستن فقط در حمایت از موفقیت و سلامت دهنده‌ها نیست. این کار در افزایش تعداد دهنده‌ها نیز اهمیت دارد. چون داده‌ها می‌گوید بین ٧٥ تا ٩٠ درصد از بخشش‌ها در سازمان‌ها با یک درخواست شروع می‌شود. اما خیلی‌ها درخواست نمی‌کنند. آن‌ها نمی‌خواهند ناتوان به نظر برسند. آن‌ها نمی‌دانند کجا بروند، نمی‌خواهند مزاحم دیگران شوند. اما اگر هیچ کس درخواست کمک نکند، در سازمان خود تعداد زیادی دهنده ناامید خواهید داشت که عاشق پیش‌قدم شدن و کمک هستند، فقط اگر بدانند به چه کس و چگونه باید کمک کنند.

اما به‌نظرم مهم‌ترین چیز اگر می‌خواهید فرهنگی بنا کنید که در آن دهنده‌ها موفق باشند، این است که باید مراقب باشید چه کسی را به گروه خود راه می‌دهید. تصور می‌کنم اگر فرهنگی با سخاوتمندی سازنده می‌خواهید، باید چند نفر دهنده استخدام کنید. اما شگفت که متوجه شدم در واقع این درست نیست— که اثر منفی یک گیرنده در یک فرهنگ معمولاً دو تا سه برابر بیشتر از اثر مثبت یک دهنده است. این‌طور درباره‌ی آن فکر کنید: یک بز گر گله‌ای را گر کند. اما با یک گل بهار نمی‌شود. معنی‌اش را نمی‌دانم—

(خنده)

اما امیدوارم شما بدانید.

نه— حتی یک گیرنده را به گروه راه بدهید و خواهید دید دهنده‌ها کمک را متوقف می‌کنند. خواهند گفت، «چند تا مار و کوسه دوره‌ام کرده اند. چرا باید کمک کنم؟» در حالی که اگر یک دهنده در گروه باشد، شاهد انفجار سخاوت نخواهید بود. بیشتر افراد می‌گویند: «فوق العاده است! او همه‌ی کارهای‌ما را انجام می‌دهد.» پس استخدام کارآمد و غربال‌گری و تشکیل گروه به معنی جمع کردن دهنده‌ها نیست؛ به معنی راه ندادن گیرنده‌هاست. اگر این را درست انجام دهید، دهنده‌ها و سازگارها برای‌تان خواهد ماند. دهنده‌ها سخاوت‌مند خواهند بود چون لازم نیست نگران پیامدهای آن باشند. و زیبایی سازگارها این است که از روال عادی پیروی می‌کنند.

خب، چگونه قبل از این که خیلی دیر شود، جلوی یک گیرنده را می‌گیرید؟ ما در واقع در شناسایی گیرنده‌ها خیلی بد هستیم، به ویژه در برخوردهای اول. یک صفت شخصیتی وجود دارد که ما را منحرف می‌کند. اسم آن تمایل به موافقت است، یکی از ابعاد اصلی شخصیت در همه‌ی فرهنگ‌ها. افراد موافق گرم و دوستانه هستند، خوب هستند، مؤدب هستند. کانادا پر از آن هاست—

(خنده)

آن‌جا حتی یک رقابت ملی بود برای بهترین شعار برای کانادا که باید جای خالی را پر می‌کردند، "کانادایی مثل ..." فکر کنم برنده باید این می‌شد «کانادایی مثل شربت افرا»، یا «... هاکی روی یخ.» اما نه، کانادایی‌ها باید به این شعار ملی جدید رأی می‌دادند— البته شوخی می‌کنم— «کانادایی مثل ممکن تحت هر شرایط.»

(خنده)

حال برای آن‌هایی از شما که به شدت تمایل به موافقت دارند، یا شاید کمی کانادایی، مطلب را راحت می‌فهمید. من چگونه می‌توانم بگویم چه هستم وقتی پیوسته تلاش می‌کنم دیگران را راضی نگاه دارم؟ افراد ناموافق کمتر این کار را می‌کنند. آنها منتقدتر، شکاک‌تر و چالشی‌تر هستند، و احتمالاً خیلی بیشتر از هم دوره‌های خود به دانشکده‌ی حقوق می‌روند.

(خنده)

این یک لطیفه نیست، در واقع حقیقتی به تجربه ثابت شده است.

(خنده)

خب همیشه تصور می‌کردم افراد موافق دهنده‌ها هستند و ناموافق‌ها گیرنده‌ها هستند. اما بعد داده‌ها را جمع کردم، و شگفت‌زده شدم وقتی هیچ رابطه‌ای بین آن صفات نیافتم، چون معلوم شد موفق بودن یا ناموافق بودن رویه‌ی بیرونی شماست: تعامل با شما چقدر لذت بخش است؟ درحالی‌که دادن و گرفتن بیشتر به انگیزه‌های درونی ربط دارد: ارزش‌های شما چیست؟ نسبت به دیگران چه نیتی دارید؟

اگر واقعاً می‌خواهید افراد را به دقت بسنجید، باید سراغ لحظه‌ای بروید که همه حضار در اتاق منتظرند و باید کارت‌های مشابه را بردارند.

(خنده)

تشخیص دهنده‌های موافق راحت است: به همه‌ی کارت‌ها بله می‌گویند. گیرنده‌های ناموافق نیز به سرعت شناخته می‌شوند. البته می‌توانید نام کمی متفاوتی به آن‌ها بدهید.

(خنده)

دو ترکیب دیگر را کنار می‌گذاریم. در سازمان‌های ما دهنده‌های ناموافق وجود دارد. افرادی هستند که ظاهراً خشن و سخت هستند اما در باطن بهترین‌ها را برای دیگران می‌خواهند. یا به عنوان یک مهندس «آه، دهنده‌های ناموافق— مثل کسی که رابط کاربری‌اش بد است اما سیستم‌عامل فوق العاده‌ای دارد.»

(خنده)

اگر به دردتان می خورد.

(خنده)

دهنده‌های ناموافق در سازمان‌های ما افرادی هستند که بیشتر دست کم گرفته می‌شوند زیرا کسانی هستند که پس خوراند حساسی را می‌دهند که کسی نمی‌خواهد بشنود اما همه نیاز دارند بشنوند. باید کار بسیار بهتری برای ارج گذاشتن به این افراد بکنیم به جای این که زود به آن ها پاسخ بدهیم، و بگوییم: «آه، آدم ناراحتی است باید یک گیرنده‌ی خودخواه باشد.»

ترکیب دیگری که یادمان رفت ترکیب مرگباری است— گیرنده موافق، که معروف به متقلب است. او فردی است که در ظاهر با شما خوب است و از پشت به شما خنجر می‌زند.

(خنده)

و روش ایده‌آل من برای تشخیص این افراد در فرآیند مصاحبه پرسیدن این سؤال است که، "می‌توانید اسم چهار نفر را بگویید که به موفقیت آنان کمک اساسی کرده‌اید؟" گیرنده‌ها اسم چهار نفر را می‌گویند و همه‌ی آن‌ها تأثیرگذارتر از خودشان خواهند بود چون گیرنده‌ها مهارت بیشتری در تملق به بالادستی و زورگویی به پایین دستی دارند. دهنده‌ها بیشتر احتمال دارد افرادی را نام ببرند که پایین دستی هستند، که به اندازه خودشان قدرت ندارند، که نفعی به حال آنان ندارند. و بیایید ببینیم، همه‌ی شما می‌دانید که می‌توانید شخصیت افراد را از روی نحوه‌ی رفتار یک شخص با پیشخدمت رستوران یا راننده تاکسی بشناسید.

خب اگر همه‌ی این ها را به خوبی انجام دهیم، اگر گیرنده‌ها را به سازمان‌ها راه ندهیم، اگر بتوانیم کمک خواستن را راحت کنیم، اگر بتوانیم دهنده‌ها را از فرسودگی حفظ کنیم، و آن‌ها در رسیدن به اهداف خود و کمک به دیگران راحت باشند، در واقع توانسته‌ ایم تعریف افراد از موفقیت را تغییر دهیم. افراد به جای این که بگویند همه چیز بستگی به برنده شدن در رقابت دارد، خواهند فهمید که موفقیت در واقع بستگی بیشتری با مشارکت دارد.

معتقدم که درست‌ترین راه موفقیت، کمک به موفقیت دیگران است. و اگر بتوانیم این عقیده راگسترش دهیم در واقع توانسته‌ایم بدبینی را شکست دهیم. این کار یک اسم دارد. به آن خوش‌بینی می‌گویند. خوش‌بینی این توهم است که دیگران به نفع شما توطئه می‌کنند.

(خنده)

که دیگران همواره دنبال شما هستند و به شدت از شما تعریف می‌کنند. جنبه عالی فرهنگ دهنده‌ها این است که توهم نیست— واقعیت است. می‌خواهم در دنیایی زندگی کنم که دهنده‌ها موفق باشند، و امیدوارم به من کمک کنید آن دنیا را ایجاد کنیم.

سپاس‌گزارم.

(تشویق)