Adam Grant
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Bitte schauen Sie sich einen Moment im Raum um. Versuchen Sie, die paranoideste Person hier zu finden.

(Lachen)

Zeigen Sie mir bitte diese Person.

(Lachen)

Tun Sie das nicht wirklich.

(Lachen)

Als Organisationspsychologe bin ich oft an Arbeitsplätzen. Überall stoße ich dort auf Paranoia. Paranoia entsteht durch Leute, die ich "Nehmer" nenne. Nehmer handeln in Interaktionen eigennützig. Wichtig ist nur, was Sie für mich tun. Das Gegenteil ist ein Geber. Er fragt sich bei Interaktionen meist: "Was kann ich für Sie tun?"

Denken Sie über Ihren eigenen Stil nach. Wir alle haben Momente des Gebens und Nehmens. Ihr Stil beschreibt, wie Sie meistens mit Leuten umgehen. Ihre Grundeinstellung. Hier ist ein kurzer Test für Sie, der klärt, ob Sie eher Geber oder Nehmer sind. Hier ist er:

[Narzissmus-Test]

[Schritt 1: Denken Sie einen Moment über sich selbst nach.]

[Schritt 2: Wenn Sie bis Schritt 2 kommen, sind Sie kein Narzisst.]

(Lachen)

Das ist meine einzige Aussage heute, die nicht mit Daten belegt ist: Je länger Sie brauchen, um über diese Karikatur zu lachen, umso mehr befürchte ich, dass Sie ein Nehmer sind.

(Lachen)

Nicht alle Nehmer sind Narzissten. Manche sind nur Geber mit schlechten Erfahrungen. Es gibt noch eine andere Art von Nehmern, um die es heute nicht geht: die Psychopathen.

(Lachen)

Ich fragte mich aber, wie häufig diese Extreme sind. Ich befragte über 30 000 Menschen aus allen Branchen und allen Kulturen der Erde. Ich sah, dass die meisten Leute genau in der Mitte zwischen Geben und Nehmen sind. Sie wählen einen dritten Stil, das "Tauschen". Tauscher versuchen Geben und Nehmen im Gleichgewicht zu halten. Quid pro quo. Ich tue etwas für Sie, wenn Sie etwas für mich tun. Das ist für sie eine sichere Art zu leben. Ist es auch die effektivste und produktivste Art zu leben? Die Antwort auf diese Frage ist ein ganz klares ... Vielleicht.

(Lachen)

Ich untersuchte Dutzende von Organisationen und Tausende von Leuten. Ich ließ Ingenieure ihre Produktivität messen.

(Lachen)

Ich sah mir die Noten von Medizinstudenten an — sogar die Umsätze von Verkäufern.

(Lachen)

Völlig überraschend waren die schlechtesten Performer in jedem dieser Jobs die Geber. Die Ingenieure, die am wenigsten schafften, waren die, die mehr halfen, als Hilfe bekamen. Sie waren so mit der Arbeit anderer beschäftigt,

dass sie weder Zeit noch Energie für ihre eigene hatten. Die Medizinstudenten mit den schlechtesten Noten waren die, die am stärksten Aussagen wie "Ich helfe anderen gerne" zustimmten. Sie sollten also dem Arzt vertrauen, der zur Uni kam, ohne die geringste Lust jemandem zu helfen.

(Lachen)

Auch im Vertrieb fallen die niedrigsten Umsätze auf die großzügigsten Verkäufer. Ich sprach mit einem Verkäufer mit hohem Geber-Anteil. Ich fragte ihn: "Warum sind Sie so mies in Ihrem Job —" Natürlich nicht so, sondern —

(Lachen)

"Was ist der Preis von Großzügigkeit im Vertrieb?" Er sagte: "Meine Kunden sind mir so wichtig, dass ich ihnen unsere beschissenen Produkte nie verkaufen würde."

(Lachen)

Nur aus Neugier: Wer glaubt, eher ein Geber als ein Nehmer oder Tauscher zu sein? Heben Sie die Hand. Vor diesen Informationen wären es mehr gewesen.

Es gibt aber noch einen anderen Aspekt. Weil die Geber sich oft selbst opfern, machen sie ihre Organisationen besser. Wir haben dafür sehr viele Beweise — sehr viele Studien über die Häufigkeit des Geber-Verhaltens in Teams oder Organisationen — je häufiger Menschen helfen und ihr Wissen teilen und Begleitung anbieten, umso besser schneiden Organisationen in allen Bereichen ab: Höhere Gewinne, Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterbindung — sogar geringere Betriebskosten. Geber verbringen viel Zeit damit, anderen Leuten zu helfen, das Team zu verbessern und leider leiden Sie dabei. Mich interessiert heute, wie man eine Kultur aufbaut, in der Geber erfolgreich sind.

Ich fragte mich, wenn Geber die schlechtesten Performer sind, wer sind die besten Performer? Die gute Nachricht zuerst: nicht die Nehmer. In den meisten Jobs steigen Nehmer schnell auf, aber fallen auch schnell. Sie fallen durch die Tauscher. Als Tauscher glauben Sie an "Auge um Auge" — eine gerechte Welt. Wenn Sie einen Nehmer treffen, fühlen Sie sich dazu berufen, diese Person hart zu bestrafen.

(Lachen)

Das dient der Gerechtigkeit.

Die meisten Leute sind Tauscher. Als Nehmer werden Sie irgendwann von Ihren Taten eingeholt. Man erntet, was man sät. Die logische Folgerung ist: Die besten Performer müssen die Tauscher sein. Aber das sind sie nicht. In jedem Job, in jeder Organisation, die ich untersucht habe, haben wieder die Geber die besten Ergebnisse.

Hier einige Daten von Hunderten von Verkäufern und deren Umsätzen. Wir finden die Geber an beiden Enden. Sie bilden die Mehrheit bei den niedrigsten Umsätzen, aber auch bei den höchsten. Das gilt auch für die Produktivität von Ingenieuren und die Noten von Medizinern. Geber sind unten und oben überrepräsentiert, bei jeder nur erdenklichen Erfolgsmetrik. Was die Frage aufwirft: Wie schaffen wir eine Welt, in der den Gebern mehr gelingt? Damit meine ich nicht nur in Unternehmen, sondern auch bei Gemeinnützigen, Schulen oder gar Regierungen. Sind Sie bereit dazu?

(Jubel)

Ich mache es sowieso, aber Danke für Ihre Begeisterung.

(Lachen)

Zunächst muss man wissen, dass Geber Ihre wertvollsten Leute sind, aber wenn sie nicht aufpassen, brennen sie aus. Deshalb müssen Sie die Geber in Ihrer Mitte schützen. Ich lernte eine tolle Lektion darüber von Fortune's bestem Vernetzer. Der Mann, nicht die Katze.

(Lachen)

Sein Name ist Adam Rifkin. Er ist ein sehr erfolgreicher Serienunternehmer, der viel Zeit damit verbringt, anderen Menschen zu helfen. Seine Geheimwaffe ist der Fünf-Minuten-Gefallen. Adam sagt: "Du musst nicht Mutter Teresa oder Gandhi sein, um ein Geber zu sein. Man muss nur mit kleinen Dingen viel Wert im Leben anderer Menschen schaffen." Man kann einfach zwei Menschen miteinander bekannt machen, die voneinander profitieren. Sie können Ihr Wissen teilen oder ein kurzes Feedback geben. Es kann auch so einfach sein wie: "Vielleicht finde ich einen Weg, jemandes Arbeit wertzuschätzen, die zu wenig beachtet wird." Fünf-Minuten-Gefälligkeiten helfen Gebern sehr, Grenzen zu setzen und sich zu schützen.

Ein zweiter wichtiger Aspekt zum Aufbau einer Kultur, in der Geber Erfolg haben, ist eine Kultur, in der das "Hilfe suchen" normal ist, wo man gerne bittet. Das geht einigen hier vielleicht ein bisschen zu nahe.

[Sie müssen also in all Ihren Beziehungen der Geber sein?]

(Lachen)

Für erfolgreiche Geber ist es auch okay, ein Empfänger zu sein. In Ihrer Organisation können Sie das fördern. Man kann die Bitte um Hilfe fördern. Wir untersuchten Krankenhäuser. Auf manchen Stationen baten die Krankenschwestern oft um Hilfe, auf anderen Stationen selten. Der entscheidende Faktor war, dass dort, wo man oft um Hilfe bat, wo es normal war, da gab es eine Krankenschwester, deren einziger Job es war, ihren Kolleginnen zu helfen. Wenn es diese Rolle gab, sagten sie: "Es ist nicht peinlich oder gefährlich um Hilfe zu bitten — es wird sogar gewünscht."

Hilfe suchen schützt nicht nur Erfolg und Wohlergehen der Geber. Es hilft auch dabei, dass mehr Leute wie Geber handeln. Die Daten zeigen, dass zwischen 75 und 90 % aller Hilfeleistungen in Organisationen mit einer Bitte beginnen. Aber viele fragen nicht. Sie wollen nicht inkompetent wirken, sie wissen nicht, wer helfen kann und wollen keinen belasten. Doch wenn keiner um Hilfe bittet, sind viele Geber in Ihrer Organisation frustriert, die gerne einspringen und helfen würden, wenn sie nur wüssten, wem sie wie helfen könnten.

Das Wichtigste für eine Kultur des erfolgreichen Gebens ist eine umsichtige Teamzusammenstellung. Ich dachte, für eine Kultur der produktiven Großzügigkeit sollte man viele Geber einstellen. Aber überraschenderweise stimmt das nicht. Der negative Einfluss eines Nehmers auf die Kultur ist gewöhnlich 2-bis 3-fach größer als der positive eines Gebers. Sie wissen ja: Ein fauler Apfel verdirbt den ganzen Korb. Aber eine Schwalbe macht noch keinen Sommer. Ich weiß nicht, was das bedeutet —

(Lachen)

Aber ich hoffe, Sie wissen es.

Nein — lassen Sie nur einen Nehmer in das Team, und die Geber werden aufhören zu helfen. Sie werden sagen: "Ich bin von Schlangen und Haien umgeben. Warum sollte ich helfen?" Wenn man einen Geber in ein Team lässt, wird die Großzügigkeit nicht zunehmen. Die Leute sagen eher: "Prima, diese Person kann die ganze Arbeit machen." Bei Auswahl, Einstellung und Teamzusammenstellung geht es nicht darum, die Geber zu finden; es geht darum, die Nehmer auszusondern. Wenn Ihnen das gelingt, bleiben die Geber und Tauscher. Geber sind dann großzügig, weil sie sich keine Sorgen um die Folgen machen. Das Schöne bei Tauschern ist, dass sie der Norm folgen.

Wie erwischt man einen Nehmer, bevor es zu spät ist? Wir sind sehr schlecht beim Erkennen von Nehmern, besonders auf den ersten Blick. Ein Persönlichkeitsmerkmal verhindert das. Es heißt Verträglichkeit, eine der universellen Dimensionen der Persönlichkeit. Verträgliche Leute sind warm und freundlich, nett und höflich. Viele davon leben in Kanada —

(Lachen)

Da gab es tatsächlich einen nationalen Wettbewerb um den neuen kanadischen Slogan. Ergänzen Sie: "So kanadisch wie ..." Ich dachte, gewinnen würde "So kanadisch wie Ahornsirup", oder, "... Eishockey". Aber nein, die Kanadier stimmten für — das ist kein Scherz — "So kanadisch, wie es die Umstände erlauben."

(Lachen)

Die sehr Verträglichen unter Ihnen, die kanadisch angehauchten, die verstehen das sofort. Wie kann ich sagen, wie ich bin, wenn ich mich ständig anpasse, um anderen Leuten zu gefallen? Unangenehme Leute haben da kaum Probleme. Sie sind kritischer, skeptisch, herausfordernd und studieren häufiger als andere Jura.

(Lachen)

Das ist kein Witz, das ist eine empirische Tatsache.

(Lachen)

Ich dachte, die verträglichen Leute sind die Geber und unangenehme Leute sind die Nehmer. Ich sammelte die Daten und war erstaunt, dass ich keine Korrelation fand. Denn Verträglichkeit - Unverträglichkeit ist Ihre äußere Schale: Wie angenehm ist es, mit Ihnen zu interagieren? Geben und Nehmen sind eher innere Motive: Was sind Ihre Werte? Was sind Ihre Absichten mit anderen?

Wenn Sie Leute richtig beurteilen wollen, brauchen Sie genau das, worauf jeder Berater hier schon wartet: eine Vierfeldertafel.

(Lachen)

Die angenehmen Geber erkennt man leicht: Sie sagen Ja zu allem. Die unangenehmen Nehmer werden auch schnell erkannt. Obwohl Sie sie wahrscheinlich anders nennen würden.

(Lachen)

Wir vergessen die beiden anderen Kombinationen. Es gibt unangenehme Geber in unseren Organisationen. Es gibt Leute mit einer ruppigen und harten Schale, aber darunter liegt ihnen das Wohl der anderen am Herzen. Wie ein Ingenieur sagte: "Oh, unangenehme Geber — einer mit schlechter Benutzeroberfläche, aber tollem Betriebssystem".

(Lachen)

Wenn Ihnen das was sagt.

(Lachen)

Unangenehme Geber sind die unterbewertetsten Leute in Organisationen, weil sie das kritische Feedback geben, das niemand hören will, aber jeder hören sollte. Wir müssen diese Leute viel mehr schätzen, anstatt sie zu früh abzuschreiben und zu sagen: "So eine Kratzbürste muss ein egoistischer Nehmer sein."

Die andere vergessene Kombination ist die tödliche — der liebenswürdige Nehmer, der etwas vortäuscht. Solche Personen sind äußerlich nett und dann fällt er Ihnen in den Rücken.

(Lachen)

Ich überführe solche Leute im Bewerbungsgespräch am liebsten mit der Frage: "Nennen Sie mir bitte vier Leute, deren Laufbahn Sie grundlegend verbessert haben." Ein Nehmer nennt Ihnen vier Personen, die alle einflussreicher sind als er, denn die Nehmer sind großartige Buckler und Treter. Geber nennen eher Menschen, die in der Hierarchie unter ihnen sind, die nicht so viel Macht haben, die ihnen nicht nützen. Sie alle wissen, man erfährt viel über den Charakter, wenn man sieht, wie jemand den Kellner oder den Taxi-Fahrer behandelt.

Wenn wir die Nehmer aus den Organisationen entfernen und das Bitten um Hilfe sicher machen können, die Geber vor dem Burnout schützen und sie dazu ermuntern können, auch eigene Ziele zu verfolgen, ebenso wie anderen Menschen zu helfen, dann können wir die Definition von Erfolg ändern. Anstatt alles zu einem Wettbewerb zu machen, wird Erfolg für Menschen dann über den Beitrag definiert.

Ich glaube, der sinnvollste Weg zum Erfolg ist es, anderen bei ihrem Erfolg zu helfen. Wenn sich diese Überzeugung durchsetzt, können wir Paranoia auf den Kopf stellen. Es gibt ein Wort dafür: "Pronoia." Pronoia ist der wahnhafte Glaube, dass andere sich für Ihr Wohlbefinden verschworen haben.

(Lachen)

Dass sie hinter Ihrem Rücken außerordentlich begeistert über Sie reden. Das Beste an einer Kultur der Geber ist, dass es kein Hirngespinst ist, es ist Realität. Ich möchte in einer Welt leben, in der Geber Erfolg haben. Ich hoffe Sie helfen mir, diese Welt zu schaffen.

Vielen Dank.

(Beifall)