Адам Грант
4,653,319 views • 13:28

Огледайте стаята за минута и се опитайте да откриете най-параноидният човек тук.

(Смях)

Посочете ми този човек.

(Смях)

Добре, не го правете.

(Смях)

Като организационен психолог прекарвам много време на различни работни места и откривам параноя навсякъде. Параноята е причинена от хора, които наричам "вземащи". Те са користни в своите взаимоотношения. Най-важно за тях е какво ти можеш да направиш за мен. От другатa страна са "даващите". Те са хора, които подхождат към взаимотношенията си с въпроса: "Какво мога да направя за теб?"

Помислите за вашия стил. Всички имаме моменти на даване и взимане. Стилът ви е отношението ви към хората през повечето време, отношението ви по подразбиране. Имам кратък тест, чрез който можете да разберете дали сте повече даващ или вземащ, и можете да го направите веднага.

[Текст на нарцисиста]

[Стъпка 1: Помислите за себе си.]

(Смях)

[Стъпка 2: Ако се стигнали до стъпка 2, не сте нарцис.]

(Смях)

Това е единственото, което ще заявя днес, без данни в негова подкрепа, но съм убеден, че колкото по-дълго ви отнема да се засмеете на тази анимация, толкова по-притеснени трябва да сте, че сте взимащ.

(Смях)

Разбира се, не всички взимащи са нарциси. Някои са просто даващи, опарили ли се многократно. Има и друг вид вземащи, които няма да адресираме днес, наречени психопати.

(Смях)

Бях заинтригуван от интензитета на тези крайности и проучих повече от 3000 човека в различни индустрии, от различни култури по света. Установих, че повечето хора са точно по средата, между даването и вземането. Те избират трети стил, наречен "съчетаване". Ако съчетавате, вие се опитвате да балансирате между даване и взимане; танто за танто - ще направя нещо за теб, ако ти направиш нещо за мен. Изглежда безопасен начин да живееш. Но дали е най-ефективният и продуктивен начин? Отговорът е изключително категоричен ... може би.

(Смях)

Изследвах десетки организации и хиляди хора. Измервах производителността на инженери.

(Смях)

Разглеждах оценките на студенти по медицина, дори печалбите на търговци.

(Смях)

Съвсем неочаквано, най-зле представящите се във всяка от тези професии бяха даващите. Инжинерите, които свършили най-малко работа, били тези, които направили повече услуги, отколкото получили. Били толкова заети да вършат работата на другите, че буквално оставали без време и енергия да свършат своята. Най-ниските оценки в медицинското училище са на студенти, които са напълно съгласни с твърдения като: "Обичам да помагам на другите," което предполага, че лекарят, на който трябва да се доверите, е приет да учи медицина без никакво желание да помага на другите.

(Смях)

И в продажбите, най-ниските печалби са на най-щедрите продавач-консултанти. Свързах се с един от онези продавачи, който имаше много висок резултат на даващ. Попитах го: "Защо не си добър в работата си?" Не го попитах точно това, а:

(Смях)

"Каква е цената на щедростта в продажбите?" Той отговори: "Ами, аз толкова много се интересувам от клиентите си, че никога не бих им продал лош продукт."

(Смях)

От чисто любопитство, колко от вас се идентифицират повече като даващи, отколкото като вземащи или съчетаващи? Вдигнете ръка. Добре, щяхте да сте много повече, ако не бяхме говорили за тези данни.

Оказва се, че тук има обрат, защото даващите често жертват себе си, но правят огранизацията по-добра. Има много доказателства, много проучвания, разглеждащи колко често има проявления на даване в един екип или огранизация, и колкото по-често хората помагат и споделят знанията си, предлагат насоки, толкова по-добре се представят организациите по всички критерии: по-високи печалби, удовлетвореност на клиентите, запазване на служителите, дори и по-ниски оперативни разходи. Даващите отделят много време да помагат на другите и да подобряват екипа, а, за съжаление, след това страдат. Да поговорим за това, което е необходимо, за да се изгради култура, в която даващите успяват.

Запитах се следното: ако даващите се представят най-зле, кои се представят най-добре? Нека започна с добрата новина - не са взимащите. Обикновено, взимащите се издигат бързо, но и бързо се провалят в повечето професии. И падат в ръцете на съчетаващите. Ако съчетавате, вярвате в "Око за око" - в справедливия свят. И когато срещнете вземащ, чувствате, че мисията в живота ви е да накажете жестоко човека отсреща.

(Смях)

Така възтържествува справедливостта.

Всъщност, повечето хора са съчетаващи. Това значи, че, ако сте вземащ, това в крайна сметка не ви се разминава; всичко се връща. Логичното заключение е: би трябвало съчетаващите да се представят най-добре. Но не са те. Във всяка професия и организация, които съм проучвал, най-добри резултати отново демонстрират даващите.

Погледнете данните, които събрах от хиляди продавач-консултанти, проследявайки печалбите им. Виждате, че даващите се движат в двете крайности. Те съставят мнозинството от хора, които носят най-ниски печалби, но и най-високите печалби. Същите модели се отнасят и за продуктивността на инженерите, и за оценките на студентите по медицина. Даващите са изключително силно представени в горната и долната част на всяка мярка за успех, която мога да проследя. Това повдига въпроса: "Как създаваме свят, в който повечето даващи успяват?" "Как да го постигнем не само в бизнеса, но и в неправителствените организации, училищата, дори в правителствата?" Готови ли сте?

(Аплодисменти)

Без това щях да го направя, но оценявам ентусиазма ви.

(Смях)

Първото и най-важно нещо е да признаем, че даващите са най-ценните ви хора, но ако не внимават, ще пострадат. Трябва да защитите даващите в средите си. Научих страхотен урок за това от най-добрия създател на връзки на "Форчън". От човека, не котката.

(Смях)

Казва се Адам Рифкин. Изключително успешен сериен предприемач, който прекарва огромна част от времето си в помощ на другите. Тайното му оръжие е петминутната услуга. Адам казва: "Не трябва да си Майка Тереза или Ганди, за да даваш. Трябва да откриеш прости начини да генерираш голяма стойност за живота на другите." Тя може да включва запознаване на двама човека, които да имат полза от познанството си. Може да включва споделяне на познания или даване на обратна връзка. А може да е и нещо основно като: "Знаеш ли, ще се опитам да разбера дали мога да окажа признание на човек, чиято работа е останала незабелязана." Тези петминутни услуги са много важни при подпомагане на даващите, за да определят граници и да се предпазят.

Второто важно нещо, ако искате да изградите култура, в която даващите успяват, вие всъщност се нуждаете от култура, в която търсенето на помощ е правило; в която хората искат много. Това може да засегне малко повече някои от вас.

[Значи във всичките си отношения трябва винаги да давате?]

(Смях)

Успешно даващите разбират, че е добре и да получаваш. Можем да улесним това, ако управлявате организация. Можем да улесним търсенето на помощ . С няколко колеги изучавахме болници. Открихме, че на определени етажи сестрите бяха по-отзивчиви отколкото на други етажи. Факторът, който се отличаваше на етажите с по-висока степен на отзивчивост, където това беше нормата, беше, че там има една единствена сестра, чиято единствена работа била да помага на другите сестри в отделението. Където имало такъв човек, сестрите заявяваха: "Не е срамно, не е слабост да поискаш помощ, дори се насърчава."

Търсенето на помощ не е важно само, за да предпазите успеха и благополучието на даващите. Важно е, за да накарате повече хора да дават, защото данните показват, че между 75 и 90 процента от даването във всички организации започва с молба. Но много хора не молят за помощ. Не искат да изглеждат некомпетентни, не знаят към кого да се обърнат, не искат да притесняват другите. И все пак, ако никой никога не иска помощ, вашата организация има много разстроени даващи, които биха искали да се изявят и да дадат своя принос, само ако знаеха кой и как би могъл да има полза.

Според мен, най-важното нещо е, че ако искате да построите култура от успешни даващи, трябва да внимавате кого допускате в екипа си. Ако искате култура на продуктивна щедрост, трябва да наемете няколко даващи. С изненада установих, че това не е вярно, че отрицателното въздействие на вземащия върху културата обикновено е двойно или тройно по-голямо от положителното въздействие на даващия. Помислете върху това: една лоша ябълка може да развали цяла щайга, но едно хубаво яйце не е равностойно на дузина. Не знам какво означава това.

(Смях)

Надявам се вие да знаете.

Не - допуснете дори един вземащ в екип си и ще забележите, че даващите ще спрат да помагат. Ще кажат: "Обграден съм от куп змии и акули. Защо да съдействам?" Но ако допуснете един даващ в екипа, не получавате изобилие на щедрост. По-скоро, хората казват: "Прекрасно! Този човек може да свърши цялата ни работа." Целта на ефективното наемане, проучването и тийм билдингът не е да доведе даващи, а да изкорени вземащите. Ако се справите добре, ще разполагате с даващи и съчетаващи. Даващите ще са щедри, защото няма да се тревожат за последствията. Предимството на съчетаващите е, че следват нормите.

И как да уловите вземащ преди да е твърде късно? Доста трудно е да разпознаете вземащия особено по първо впечатление. Една черта на характера ни обърква. Нарича се "любезност", едно от главните измерения на личността сред културите. Любезните хора са топли, приятелски настроени, мили и вежливи. Ще намерите много от тях в Канада -

(Смях)

Където всъщност имаше национален конкурс, в който трябваше да се измисли нов национален лозунг и да се довърши изразът "Толкова канадско, колкото ..." Помислих си, че печелившото предложение щеше да е: "Толкова канадско, колкото кленовия сироп", или " ... колкото хокей на лед." Но не, канадците гласували новият им национален лозунг да е, и не се шегувам, "Толкова канадско, колкото е възможно предвид обстоятелствата."

(Смях)

Онези от вас, които са много любезни, или по-скоро леко канадци, веднага схващате това. Как някога мога да кажа, че съм някакъв, когато постоянно се променям и опитвам да угодя на другите? Нелюбезните хора по-рядко постъпват така. Те са по-критични, скептични, предизвикателни, и е много по-вероятно да учат право в сравнение с връстниците им.

(Смях)

Това не е шега, а империчен факт.

(Смях)

Винаги предполагам, че любезните хора са даващи, а нелюбезните хора са вземащи. Но след това събрах данните и с изумление открих, че липсва връзка между тези черти, защото се оказва, че любезност-нелюбезност е външната ви облицовка: Колко приятно е да се общува с вас? Даването и вземането са по-скоро във вътрешните ви мотиви: Какви са ценности ви? Какви намерения имате към другите?

Ако наистина искате да преценявате хората правилно, трябва да стигнете до момента, който очаква всеки консултант в залата и да свържете две и две.

(Смях)

Любезните даващи са лесно забележими: казват да на всичко. Незлюбезните вземащи също се разпознават бързо, въпреки че можете да ги наречете с малко по-различно име.

(Смях)

Забравяме другите две комбинации. Има нелюбезни даващи в нашите организации. Има хора, които са груби и недодялани на повърхността, но вътрешно мислят за интереса на другите. Или, както се изрази един инженер: "О, нелюбезни даващи, точно като някой с лош потребителски интерфейс, но със страхотна операционна система."

(Смях)

Ако това ви е от полза.

(Смях)

Нелюбезните даващи са най-недооценени, в организациите ни, защото са тези, които дават важната обратна връзка, която никой не иска, но всеки трябва да чуе. Трябва да се справяме по-добре при оценка на тези хора вместо да ги отхвърляме в самото начало и да казваме: "Е, малко сприхав, трябва да е егоистичен вземащ."

Другата комбинация, която забравяме, е смъртоносна - любезният вземащ, познат и като измамника. Това е човекът, който е мил с вас, но ще забие нож в гърба ви.

(Смях)

Любимият ми начин за улавяне на такива хора при интервю е да им задам следния въпрос: "Можете ли да посочите имената на четирима човека, чиято кариера фундаментално сте подобрили?" Вземащите ще посочат четири имена, и всички ще са на хора, които са по-влиятелни от тях, защото вземащите са страхотни в подкрепата по пътя нагоре и в потъпкването по пътя надолу. Даващите са по-склонни да посочат имена на хора, които са под тях в йерархията, които нямат толкова власт. Нека си го кажем, знаете, че можете да научите много за характера, като наблюдавате как хората се отнасят с келнера в ресторанта, или с шофьора на Uber.

Aко направим всичко това добре, ако можем да премахнем вземащите от организациите, ако направим безопасно търсенето на помощ, ако можем да защитим даващите от прегряване, и им позволим да бъдат амбициозни в преследване на целите си и в опитите им да помагат на другите, можем да променим начина, по който хората определят успеха. Вместо да твърдим, че спечелването на състезанието е най-важно, хората ще осъзнаят, че успехът се крие в по-големия принос.

Вярвам, че най-стойностният начин да успееш е да помагаш на другите хора да успяват. И ако разпространим това вярване, ще можем напълно да променим параноята. Има име за това. Нарича се "проноя". Проноята е измамното разбиране, че другите хора създават благополучието ти.

(Смях)

Че зад гърба ви сипят невероятни хвалебствия за вас. Прекрасното в култура на даващите е, че не е заблуда, реалност е. Искам да живея в свят, където даващите успяват, и се надявам, че ще ми помогнете да създадем този свят.

Благодаря ви.

(Аплодисменти)