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Hoje eu gostaria de falar para vocês um pouco sobre irracionalidade previsível. Meu interesse em comportamento irracional começou muitos anos atrás no hospital. Eu sofri uma queimadura muito séria. E se você passa muito tempo no hospital, você vê muitos tipos de irracionalidades. E a que me incomodou em especial na enfermaria de queimados foi a forma como as enfermeiras tiravam as ataduras de mim. Então, vocês todos já tiraram um Band-Aid de alguém, e vocês devem ter se perguntado qual é a abordagem certa. Você tira ele rapidamente — pouca duração mas alta intensidade — ou você tira o Band-Aid lentamente — você leva um longo tempo, mas cada segundo não é tão dolorido — qual destas abordagens é a abordagem certa?

As enfermeiras do meu departamento pensavam que a abordagem certa era a de arrancar, então elas pegavam e arrancavam, e elas pegavam e arrancavam. Como tinha 70% do meu corpo queimado, isso levava uma hora. Como vocês podem imaginar, eu odiava esse procedimento com uma intensidade incrível. E eu tentava conversar com elas e dizer, “Por que não tentamos algo diferente? Por que não levamos um pouco mais de tempo — talvez duas horas ao invés de uma — com um pouco menos de intensidade?” Elas me diziam duas coisas. Elas diziam que conheciam o perfil do paciente — e que sabiam qual era a forma certa de minimizar a minha dor — e também me diziam que a palavra paciente não significava fazer sugestões ou interferir ou ... E esse significado para paciente não ocorre somente em Hebraico. Ocorre em todos os idiomas com que me envolvi até agora.

E, vocês sabem, não tem muito — não tinha muito que eu pudesse fazer, e elas continuaram fazendo o que estavam fazendo. Mais ou menos três anos depois, quando eu deixei o hospital, comecei a estudar na universidade. E uma das lições mais interessantes que eu aprendi foi que existe um método experimental, se você tem um problema você pode criar uma réplica deste problema de alguma forma abstrata, você pode investigar esse problema, e talvez aprender algo sobre o mundo.

Então foi isso que eu fiz. Eu ainda estava interessado na questão de tirar ataduras de pacientes queimados. A princípio eu não tinha muito dinheiro, então fui a uma loja de ferramentas comprar uma morsa. E eu trazia pessoas ao laboratório e colocava o dedo delas na morsa, e apertava um pouquinho.

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Eu apertava por períodos longos e por períodos curtos, e com dor que aumentava e diminuía, e com descansos e sem descansos – todas as variações da dor. E quando eu terminava de machucar as pessoas, eu perguntava, “Então, quão dolorido foi isso?" "Se você tivesse de escolher, qual você escolheria?”

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E continuei fazendo isso por mais um tempo.

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E depois, como todos os bons projetos acadêmicos, consegui mais recursos. Passei para sons, choques elétricos — eu até tinha uma espécie de roupa que podia fazer as pessoas sentirem muito mais dor.

Mas no fim da pesquisa, eu aprendi que as enfermeiras estavam erradas. Aqui estavam pessoas maravilhosas com boas intenções e muita experiência, e ainda assim elas estavam errando previsivelmente o tempo todo. Uma vez que não percebemos a duração da mesma forma que percebemos a intensidade, eu teria tido menos dor se a duração fosse mais longa e a intensidade mais baixa. Seria melhor começar com o meu rosto, que era muito mais dolorido, depois as pernas, me dando uma sensação de melhora ao longo do tempo — o que seria menos dolorido. E também teria sido melhor me dar descansos no meio para eu me recuperar da dor. Todas estas seriam atitudes ótimas, e as minhas enfermeiras não faziam a menor idéia.

A partir daquele momento eu comecei a pensar, as enfermeiras são as únicas pessoas no mundo que entendem as coisas de forma errada, ou isto acontece de uma forma mais geral? No fim isto acontece de uma forma mais geral — existem muitos erros que fazemos. E quero lhes dar mais um exemplo de uma destas irracionalidades, quero falar para vocês sobre a trapaça. A razão pela qual escolhi a trapaça é porque é algo interessante, mas também nos diz algo, eu acho, sobre a situação econômica que nos encontramos. Então, meu interesse na trapaça começou quando a Enron entrou em cena, explodiu de repente, e eu comecei a pensar sobre o que estava acontecendo aqui. Será que era o caso onde apenas algumas maçãs podres eram capazes de fazer estas coisas, ou nós estamos com uma situação mais endêmica, onde muitas pessoas são capazes de se comportar desta forma?

Então, como geralmente fazemos, decidi fazer um experimento simples. E foi assim que ocorreu. Se você estivesse no experimento, eu lhe entregaria uma folha de papel com vinte problemas matemáticos simples que todo mundo consegue resolver, mas eu não lhe daria tempo suficiente para resolve-los. Depois de cinco minutos, eu diria, “Me passem as folhas, e eu vou lhes dar um dólar por resposta correta.” As pessoas obedeciam. Eu pagava quatro dólares — na média as pessoas resolviam quatro problemas. Outras pessoas eu induziria à trapaça. Eu entregava as folhas. Quando os cinco minutos tivessem acabado, eu dizia, “Por favor destruam a folha de papel. Coloquem os pedaços no seu bolso ou na sua mochila, e me digam quantas respostas vocês responderam corretamente.” As pessoas agora resolviam sete questões em média. Então, não era como se houvessem poucas maçãs podres — poucas pessoas trapaceavam muito. Ao invés disso, o que nós vimos foi que muitas pessoas trapaceavam um pouco.

Então, na teoria econômica, trapacear é uma questão de custo-benefício. Você se pergunta, qual a probabilidade de ser pego? Quanto eu posso ganhar através da trapaça? E qual a punição que eu receberia se fosse pego? E você pesaria essas opções — você analisa o custo-benefício, e você decide se vale a pena cometer o crime ou não. Então, nós resolvemos testar isto. Para algumas pessoas nós variamos quanto dinheiro elas conseguiriam — quanto dinheiro elas poderiam roubar. Nós pagamos à elas dez centavos por resposta correta, cinquenta centavos, um dólar, cinco dólares, dez dólares por resposta correta.

Você esperaria que à medida que a quantia de dinheiro aumentasse, as pessoas roubariam mais, mas na verdade este não foi o caso. Encontramos muitas pessoas roubando apenas um pouco. E quanto à probabilidade de ser pego? Algumas pessoas destruíam metade da folha de papel, de tal forma que sobrava alguma evidência. Outras pessoas destruíam toda a folha de papel. Algumas pessoas destruíam toda a folha, saíam da sala, e pegavam o dinheiro de um pote com mais de cem dólares. Seria esperado que à medida que a probabilidade de ser pego diminuísse, as pessoas roubariam mais, mas de novo, não foi o caso. De novo, muitas pessoas trapacearam, mas apenas por pouco dinheiro, e elas foram insensíveis a esses incentivos econômicos.

Então nós nos perguntamos, “Se as pessoas são insensíveis às explicações da teoria econômica, a estas forças, o que poderia estar acontecendo?” E pensamos que talvez existam duas forças. Por um lado, todos queremos olhar para o espelho e nos sentirmos bem, e não queremos trapacear. Por outro lado, podemos trapacear um pouco, e ainda nos sentirmos bem. Então, talvez o que esteja acontecendo é que existe um nível de trapaça que não conseguimos superar, mas ainda podemos nos beneficiar trapaceando apenas um pouco, contanto que não mude a impressão que temos sobre nós mesmos. Chamamos isso de um fator pessoal de enganação.

Agora, como se testaria um fator pessoal de enganação? Inicialmente dizemos, “O que podemos fazer para diminuir o fator de enganação?” Então, chamamos pessoas ao laboratório e dizemos, “Nós temos duas tarefas para vocês hoje.” Primeiro, pedimos à metade das pessoas que se lembrassem ou de dez livros que leram na escola, ou dos Dez Mandamentos, e depois nós induzimos elas a trapacearem. No fim, as pessoas que tentaram se lembrar dos Dez Mandamentos — e na nossa amostra ninguém conseguiu — mas aqueles que tentaram se lembrar dos Dez Mandamentos, dada a oportunidade de trapacear, não trapacearam nada. Não aconteceu que as pessoas mais religiosas — as que mais se lembraram — trapacearam menos, e as menos religiosas — as pessoas que menos se lembraram — trapacearam mais. No momento em que as pessoas pensaram nos Dez Mandamentos, elas pararam de trapacear. Na verdade, mesmo quando demos à ateus a tarefa de jurar sobre a bíblia e lhes demos a oportunidade de trapacear, elas não trapacearam nem um pouco. Agora, "Os Dez Mandamentos" é algo difícil de integrar ao sistema de educação, então dissemos, “Por que não pedimos as pessoas para assinar um código de honra?” Então, fizemos as pessoas assinarem, “Eu entendo que esta curta pesquisa se insere no Código de Honra do MIT.” Depois elas rasgaram a declaração. Nenhuma trapaça ocorreu. E isto é particularmente interessante, porque o MIT não tem um código de honra. (risos)

Então, tudo isto foi sobre diminuir o fator de enganação. E quanto a aumentar o fator de enganação? O primeiro experimento — eu dei uma volta no MIT e distribui garrafas de Coca-Cola nas geladeiras — estas eram geladeiras usadas pelos estudantes de graduação. E eu voltei com uma medida do que foi tecnicamente chamado de a meia-vida da Coca — quanto tempo ela dura nas geladeiras? Como você pode esperar, não dura muito tempo. As pessoas tomam. Em contraste, eu peguei um prato com seis notas de um dólar, e deixei os pratos dentro das mesmas geladeiras. As notas nunca desapareceram.

Este não é um bom experimento de ciência social, então para fazê-lo melhor eu fiz a mesma experiência que eu descrevi a vocês antes. Para um terço das pessoas nós entregamos a folha, elas nos devolveram. Para um terço das pessoas nós também entregamos as folhas, elas as destruíram, e disseram para nós, “Senhor Pesquisador, eu resolvi X problemas. Dê-me X dólares.” Outro terço das pessoas, quando elas terminavam de destruir o pedaço de papel, elas vinham até nós e diziam, “Senhor Pesquisador, eu resolvi X problemas. Dê-me X fichas.” Nós não as pagamos em dinheiro. Pagamos com outra coisa. E depois elas pegavam essa outra coisa, andavam quatro metros para o lado, e trocavam por dinheiro.

Pense na seguinte situação: Quão mal você se sentiria por roubar um lápis do trabalho, comparado com quão mal você se sentiria por roubar dez centavos de uma caixinha de dinheiro? Os sentimentos gerados são muito diferentes. Será que estar a um passo de distância do dinheiro por alguns segundos ao ser pago por fichas faria alguma diferença? Nossos participantes trapacearam em dobro. Eu vou lhes falar sobre o que penso sobre isto e o mercado de ações em um minuto. Mas isto ainda não resolve o grande problema que eu tinha com a Enron, porque na Enron, também existe um elemento social. As pessoas vêem o comportamento das outras. Na verdade, todo o dia vemos notícias de pessoas trapaceando. O que isto causa em nós?

Então, fizemos outro experimento. Pegamos um grupo grande de estudantes para um experimento, e lhes demos um adiantamento. Então todos receberam um envelope com o dinheiro da pesquisa, e lhes dissemos que no fim, deveriam nos pagar de volta o dinheiro que eles não mereciam levar. OK? A mesma coisa acontece. Quando damos às pessoas a oportunidade da trapaça, elas trapaceiam. Apenas um pouco, mas trapaceiam. Mas neste experimento também contratamos um estudante ator. Depois de 30 segundos este estudante se levantou, e disse, “Eu resolvi tudo. O que faço agora?” E o pesquisador disse, “Se você terminou tudo, vá para casa.” E era isto, acabou. Então, agora nós tínhamos um estudante — um estudante ator — que era parte do grupo. Ninguém sabia que ele era um ator. E ele trapaceava de uma forma muito, muito séria. O que aconteceria com as outras pessoas no grupo? Elas trapaceariam mais, ou trapaceariam menos?

Eis o que acontece. No fim, depende da camiseta que elas estão usando. Funciona assim: Fizemos este experimento na Carnegie Mellon e Pittsburgh. E em Pittsburgh existem duas universidades grandes, Carnegie Mellon e Universidade de Pittsburgh. Todos os alunos no experimento eram estudantes da Carnegie Mellon. Quando o ator que levantava era um estudante da Carnegie Mellon — de fato ele era da Carnegie Mellon — mas ele era parte do grupo deles, a trapaça aumentou. Mas quando ele tinha uma camiseta da Universidade de Pittsburgh, a trapaça diminuiu.

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Agora, isto é importante, porque lembrem-se, quando o estudante se levantou, ficou claro para todo mundo que eles poderiam trapacear sem serem pegos, porque o pesquisador disse, “Você terminou tudo. Vá para casa” e ele foi embora com o dinheiro. Então, de novo não era tanto sobre a probabilidade de ser pego. Era sobre as regras da trapaça. Se alguém do nosso grupo faz a trapaça e nós vemos ele trapaceando, sentimos que é mais apropriado, como um grupo, fazer o mesmo. Mas se é alguém de outro grupo, estas pessoas terríveis — quero dizer, não terríveis nisso — mas alguém com quem nós não queremos nos associar, de outra universidade, outro grupo, a honestidade das pessoas aumenta — um pouco semelhante ao experimento dos Dez Mandamentos — e as pessoas trapaceiam menos ainda.

Então, o que aprendemos sobre a trapaça com isso? Aprendemos que muitas pessoas são capazes de trapacear. Elas trapaceiam somente um pouco. Quando relembramos as pessoas sobre a sua moralidade, elas trapaceiam menos. Quando tomamos uma distância maior da trapaça, do dinheiro, por exemplo, as pessoas trapaceiam mais. E quando vemos a trapaça em nossa volta, especialmente se é parte do nosso grupo, a trapaça aumenta. Agora, se pensamos sobre isso em termos do mercado de ações, pense no que acontece. O que acontece na situação em que se cria algo onde se paga muito dinheiro para pessoas verem a realidade de uma forma um pouco distorcida? Eles não seriam capazes de ver isto desta forma? É claro que eles seriam. O que acontece quando fazemos outras coisas, como quando afastamos as coisas do dinheiro? Quando as chamamos de ações, ou opções, derivativos, títulos apoiados por hipotecas comerciais. Seria possível que com estas coisas mais distantes, que não são apenas uma ficha por um segundo, mas algo que está a muitos passos de distância do dinheiro por muito mais tempo — será possível que as pessoas vão roubar ainda mais? E o que acontece ao ambiente social quando as pessoas vêem o comportamento das outras em sua volta? Eu acho que todas estas forças funcionam de uma forma muito ruim no mercado de ações.

De forma mais geral, gostaria de lhes falar algo sobre economia comportamental. Temos muitas intuições na nossa vida, e acontece que muitas destas intuições estão erradas. A questão é, nós vamos testar estas intuições? Podemos pensar sobre como iremos testar esta intuição na nossa vida privada, nos negócios, e principalmente quando ela entra na política, quando pensamos em algo como a política do “No Child Left Behind”, quando criamos novos mercados de ações, quando criamos novas políticas — taxação, seguro saúde e etc. E a dificuldade de testar nossa intuição foi a grande lição que eu aprendi quando voltei para falar com as enfermeiras no hospital.

Então eu voltei para falar para elas as coisas que eu havia aprendido sobre remover as ataduras. E aprendi duas coisas interessantes. Uma foi que a minha enfermeira favorita, Ettie, me disse que eu não levei a dor dela em consideração. Ela disse, “Claro, você sabe, era muito dolorido para você. Mas pense em mim como uma enfermeira, removendo as ataduras de alguém que eu gostava, e tinha que fazer isso repetidamente em um período longo de tempo. Criar tanta tortura era algo que também não era bom para mim.” E ela disse, que talvez esta era parte da razão pela qual era tão difícil para ela. Mas na verdade era mais interessante do que isto, porque ela disse, “Eu não achei que a sua intuição estava correta, achei que a minha estava correta.” Então, se você pensar sobre suas intuições, é muito difícil acreditar que a sua intuição está errada. E ela disse, dado o fato de que ela achava que a sua intuição estava certa — ela pensou que a intuição dela estava certa — era muito difícil para ela aceitar fazer algum experimento complicado para verificar se ela estava errada.

Mas na verdade, esta é a situação em que nos encontramos todo o tempo. Temos intuições muito fortes sobre todos os tipos de coisas — nossa própria habilidade, como a economia funciona, como deveríamos pagar professores nas escolas. Mas ao menos que comecemos a testar estas intuições, nós não iremos melhorar. Pense o quão melhor a minha vida teria sido se aquelas enfermeiras conferissem a intuição delas, e como tudo seria melhor se fizéssemos experimentos sistemáticos sobre a nossa intuição.

Muito obrigado.