Dan Ariely
2,914,311 views • 16:23

Hari ini saya ingin berbicara sedikit tentang perilaku irasional yang dapat diprediksi. Ketertarikan saya pada perilaku irasional bermula di rumah sakit bertahun-tahun lalu. Waktu itu saya mengalami luka bakar parah, Ketika anda telah lama di rumah sakit, anda akan melihat bermacam-macam 'irasionalitas'. Dan satu yang mengganggu saya pada bagian perawatan luka bakar adalah cara perawat melepaskan perban dari badan saya. Nah, anda pasti pernah melepas plester dari luka anda, dan anda pasti pernah bertanya-tanya, bagaimana cara yang terbaik. Apakah anda tarik dengan cepat — durasi pendek dengan intensitas tinggi — atau melepasnya secara perlahan — makan waktu lama, tapi tidak sesakit cara pertama —- pendekatan mana yang sebenarnya lebih tepat?

Perawat di departemen saya menganggap pendekatan yang benar adalah menarik dengan cepat, mereka memegang, lalu menariknya secepat mungkin, dan mereka memegangi lagi, dan merobek lagi. Karena 70 persen badan saya terbakar, proses ini menghabiskan waktu sekitar satu jam. Dan seperti yang dapat anda bayangkan, saya membenci saat-saat merobek dengan intensitas seperti ini. Dan saya coba untuk bernalar dengan mereka dan berkata, "Kenapa kita tidak mencoba cara lain? Mengapa kita tidak melakukannya pelan-pelan —- mungkin waktunya menjadi dua jam, dibanding satu jam —- tapi intensitas rasa sakitnya bisa turun?" Dan para perawat itu mengatakan dua hal. Mereka mengatakan bahwa mereka sudah tahu cara terbaik untuk para pasien —- bahwa mereka sudah tahu cara terbaik untuk meminimalisir rasa sakit saya — dan mereka juga memberi tahu, kata 'pasien' bukan berarti untuk mengusulkan atau mencampuri urusan atau ... Untuk anda ketahui, ini bukan hanya dalam bahasa Ibrani. Ini ada dalam semua bahasa yang pernah saya alami sampai saat ini

Dan seperti anda ketahui, tidak banyak yang bisa saya lakukan, dan mereka tetap melakukan apa yang biasa mereka lakukan. Dan sekitar tiga tahun kemudian, ketika saya keluar dari rumah sakit, saya mulai belajar di universitas. Dan hal paling menarik yang dapat saya pelajari adalah adanya metode experimental jika kita punya sebuah 'pertanyaan', kita bisa membuat replika dari pertanyaan itu secara abstrak lalu kita bisa menggunakannya untuk mendapatkan kajian yang lebih baik, dan mungkin bisa belajar sesuatu tentang dunia.

Maka itulah yang saya lakukan Saya masih tertarik tentang pertanyaan bagaimana cara melepas plester dari pasien penderita luka bakar. Nah, karena pada mulanya saya tidak punya banyak uang saya pergi ke toko besi dan membeli engkol penjepit dan saya mulai mengundang orang ke lab dan menjepit jari mereka dengan itu, dan saya mulai mengencangkan sedikit

(Tawa)

dan saya mengencangkan untuk waktu yang panjang dan waktu yang pendek, rasa sakit yang bertambah dan rasa sakit berkurang, dengan jeda waktu dan tanpa jeda waktu —- pokoknya semua versi rasa sakit. dan ketika selesai menyakiti orang-orang ini, saya kemudian bertanya, jadi, bagaimana sakitnya yang ini? Atau, bagaimana sakit yang ini? Atau, jika harus memilih di antara keduanya, mana yang akan kamu pilih?

(Tawa)

Saya terus melakukan ini untuk beberapa lama.

(Tawa)

Lalu, seperti semua proyek akademis yang bagus, saya dapat tambahan dana. Saya kembangkan penelitian ini menjadi sengatan listrik — Saya bahkan punya 'pakaian-pembuat-rasa-sakit' untuk memberikan rasa sakit yang lebih hebat.

Tetapi pada akhir proses ini, yang saya temukan adalah bahwa para perawat tadi sebenarnya salah. Jadi, mereka orang-orang baik dengan niat baik dan banyak pengalaman, meski demikian mereka bisa diprediksi akan melakukan hal yang salah setiap kalinya. Ternyata karena kita tidak mempertimbangkan faktor durasi seperti kita mempertimbangkan faktor intensitas, sebenarnya rasa sakit saya dapat dikurangi, jika saja durasinya diperpanjang dan intensitasnya diturunkan. Ternyata, akan lebih baik jika mereka mulai proses itu dari bagian wajah saya, yang jauh lebih menyakitkan, kemudian bergeser ke arah kaki, memberi saya kecenderungan membaik seiring jalannya waktu — yang juga akan menjadi lebih sedikit menyakitkan. Dan ternyata, sebenarnya adalah baik untuk memberi saya jeda istirahat di antara rasa sakit untuk sedikit pulih dari rasa sakitnya. Itu semua sebenarnya adalah hal yang baik untuk dilakukan, dan perawat saya sama sekali tidak pernah tahu tentang itu.

Dan sejak itu juga, saya mulai berpikir, apakah hanya para perawat yang melakukan kesalahan di dunia ini untuk keputusan ini, atau jangan-jangan ini adalah hal yang lebih umum? Dan ternyata, ini adalah kasus yang sangat umum — banyak sekali kesalahan yang kita lakukan. Dan saya ingin menunjukkan salah satu contoh dari ketidakrasionalan kita dan saya ingin membahas tentang 'kecurangan'. Dan alasan mengapa saya memilih kecurangan - karena hal ini sangat menarik, selain itu saya pikir - ini juga bisa menerangkan kita tentang situasi pasar modal kita pada saat ini. Ketertarikan saya pada kecurangan dimulai sejak ketika Enron masuk dalam berita, meledak secara tiba-tiba, dan saya mulai berpikir, apa yang sebenarnya sedang terjadi disini. apakah ini sebenarnya kasus di mana ada beberapa oknum yang bisa melakukan itu, atau kita lebih berada pada situasi endemik, di mana sebenarnya banyak sekali orang bisa berperilaku seperti ini?

Jadi, seperti yang biasa kita lakukan, saya membuat experimen sederhana Dan beginilah kejadiannya. Jika anda menjadi peserta experimen, saya akan memberi anda lembaran kertas dengan 20 soal matematika sederhana yang mudah dikerjakan, tetapi, saya tidak akan memberi cukup waktu untuk mengerjakan semuanya. Ketika waktu lima menit telah habis, saya akan mengatakan, "Kumpulkan kertas dan saya akan beri satu dollar untuk tiap soal yang telah kalian kerjakan" Semua melakukan itu. Saya bayar empat dollar untuk tugas yang mereka lakukan — rata-rata mereka dapat mengerjakan empat soal. Sebagian saya beri kesempatan untuk berbuat curang. Saya akan beri lembaran kertas. Dan ketika waktu lima menit telah habis, saya akan berkata, "Sekarang robeklah lembar kertas anda. Simpan sobekan kertas itu pada saku atau ransel kalian, dan beritahu saya, berapa banyak soal yang telah kalian jawab dengan benar." Sekarang, rata-rata orang bisa menjawab tujuh soal. Coba perhatikan, ini bukanlah masalah segelintir oknum — beberapa orang yang sangat curang. Tapi, yang terlihat adalah kecurangan ringan yang dilakukan oleh banyak orang

Nah, dalam teori ekonomi, kecurangan adalah analisis untung-rugi yang sangat sederhana. Kita bertanya, berapa besar kemungkinan untuk ketahuan? Berapa besar kita bisa dapat - kalau benar-benar dilakukan? Dan berapa besar hukuman yang mengancam - kalau benar-benar ketahuan? Dan kita mulai menimbang-nimbang pilihan itu — kita melakukan analisis untung-rugi sederhana dan kita memutuskan apakah resiko tersebut layak diambil atau tidak. Jadi saya coba menggunakan test semacam ini, Sebagian peserta, kita beri variasi pada banyaknya uang yang bisa mereka tipu — besarnya uang yang bisa mereka curi. Kita membayar 10 sen untuk tiap soal, 50 sen, satu dollar, lima dollar dan 10 dollar untuk setiap soal yang benar

Anda akan mengira bahwa ketika jumlah uang di meja bertambah, orang akan jadi semakin curang, tetapi pada kenyataanya tidak demikian. Kita mendapatkan banyak orang curang dengan cara mencuri kecil-kecilan. Lalu bagaimana dengan kemungkinan tertangkap? Beberapa orang merobek lembaran mereka menjadi dua, supaya mereka masih punya sebagian bukti. Sebagian merobek seluruh kertas menjadi bagian-bagian kecil. Sebagian merobeknya sampai habis, dan langsung keluar ruangan, dan mengambil uang mereka dari cawan uang yang berisi 100 dollar lebih. Anda pikir dengan kemungkinan tertangkap yang makin kecil, orang jadi semakin curang, tetapi pada kasus ini - tidak demikian. Sekali lagi, banyak orang melakukan kecurangan secara kecil-kecilan, dan mereka tidak sensitif terhadap imbalan ekonomis.

Jadi "Kalau orang-orang ini tidak sensitif terhadap rasionalitas ekonomis tadi, pada dua kekuatan berpengaruh tadi apa yang sebenarnya sedang terjadi?" Dan kita pikir, mungkin yang sedang terjadi adalah pengaruh dari dua kekuatan tadi. Di satu sisi, kita semua masih ingin melihat pada cermin dan merasa nyaman tentang diri kita, maka kita tidak mau berbuat curang. Di sisi lain, kita boleh melakukan sedikit kecurangan, dan masih bisa merasa nyaman tentang diri kita sendiri. Jadi, mungkin yang sebenarnya terjadi adalah ada semacam tingkat kecurangan yang masih bisa kita terima, selama masih menguntungkan, kecurangan boleh kita lakukan pada level ringan, selama itu tidak mengubah gambaran kita - terhadap diri kita sendiri. Kita memberinya istilah: faktor-pembohongan-diri

Nah sekarang, bagaimana cara menguji faktor-pembohongan-diri ini? Pada mulanya kita berpikir, apa yang dapat kita lakukan untuk mengurangi faktor-pembohongan ini? Maka kami mengundang beberapa orang ke lab., dan berkata "Kami punya dua tugas untuk kalian hari ini." Pertama, kita meminta setengah dari mereka mengingat kembali antara 10 buku yang pernah mereka baca semasa SMU atau mengingat kembali Sepuluh Perintah Allah." dan kita beri kesempatan untuk berbuat curang. Ternyata, orang yang coba mengingat Sepuluh Perintah Allah —- pada sampel kami, tak seorangpun mampu mengingat Sepuluh Perintah Allah secara lengkap — tapi orang yang mencoba mengingat Sepuluh Perintah Allah, walau diberi kesempatan untuk curang, tidak berbuat sama sekali. Ini bukan tentang orang yang makin religius — orang yang mengingat lebih banyak isi Sepuluh Perintah Allah — lebih tidak curang, dan orang yang kurang religius —- orang yang hampir tidak dapat mengingat sama sekali tentang Perintah Allah — lebih banyak curang. Saat seseorang berpikir dan mencoba mengingat Sepuluh Perintah Allah, mereka berhenti curang. Bahkan, ketika kita lakukan pada orang-orang yang menyatakan dirinya ateis untuk mengucapkan bagian kitab suci dan tetap memberi kesempatan untuk curang mereka sama sekali tidak curang. Sekarang, Sepuluh Perintah Allah adalah sesuatu yang sulit untuk dibawa pada sistem pendidikan, jadi kami katakan, "Kenapa tidak kita buat saja mereka menandatangani sebuah Kode Kehormatan?" Lalu, kita buat mereka membubuhkan tanda tangan, "Saya mengerti bahwa survey ini tunduk pada Kode Kehormatan Universitas MIT" Kemudian mereka merobek lembar jawaban, tidak ada yang curang sama sekali. Dan ini sangatlah menarik, karena MIT tidak mempunyai sebuah 'Kode Kehormatan'. (Tawa)

Jadi, semua ini adalah usaha untuk mengurangi faktor-pembohongan-diri. Lalu bagaimana kalau kita tambahkan faktor-pembohongan-diri? Experimen pertama — saya berjalan berkeliling MIT dan saya menyebarkan paket 6 kaleng Coca-Cola di lemari es— ini adalah lemari es umum untuk para mahasiswa. Dan saya kembali untuk mengukur apa yang secara teknis kita sebut 'waktu-paruh dari Coca Cola' — berapa lama sebelum hilang dari lemari es? Seperti yang kita duga, tidak terlalu lama. Para mahasiswa segera mengambilnya. Tetapi, saya sengaja menempatkan piring dengan enam lembar uang satu dollar-an, dan saya letakkan piring itu agar terlihat jelas pada tiap-tiap lemari es. Tidak pernah ada uang yang hilang.

Nah, ini bukanlah sebuah experimen sosial yang bagus, maka untuk memperbaiki saya melakukan experimen yang sama seperti yang saya gambarkan sebelumnya Sepertiga dari peserta yang kami beri lembaran kertas mengembalikannya pada kita. Sepertiga yang lain, boleh merobek kertas mereka, lalu semua datang pada kami dan berkata, "Pak Peneliti, saya menyelesaikan X soal, beri saya X dollar." Sepertiga lagi, ketika selesai merobek kertas mereka datang kepada kami dan berkata, "Pak Peneliti, saya menyelesaikan X soal, beri saya X token." Kita tidak beri mereka uang, Kita bayar dengan sesuatu yang lain. Dan mereka mengambil token ini, dan berjalan 12 kaki kesamping ruangan, dan menukarnya dengan uang.

Coba pikir tentang intuisi ini, Berapa besar rasa bersalah anda untuk membawa pulang sebuah pensil, dibanding dengan berapa besar rasa bersalah anda mengambil uang 10 sen dari kotak kas? Hal ini memberi perasaan yang sangat berbeda. Apakah karena tidak berupa uang dan perbedaan waktu beberapa detik dengan dibayar dengan token, akan membuat perbedaan? Subjek kita melakukan kecurangan dua kali lipat. Saya akan beritahu apa yang saya pikir tentang ini dan kondisi pasar modal sebentar lagi. Tetapi masalah utama saya tentang Enron belum terpecahkan, karena pada Enron, terdapat elemen lain yang bersifat sosial. Orang melihat bagaimana orang lain berperilaku. Bahkan, setiap hari ketika kita membaca koran kita melihat contoh bagaimana orang lain berbuat curang. Apa yang akan mempengaruhi kita?

Lalu, saya melakukan experimen lain. Kita mengumpulkan pelajar dalam jumlah besar untuk experimen ini, dan kita bayar mereka di muka. Jadi, semua kita beri amplop yang sudah berisi uang untuk experimen ini, dan pada penutupan kita umumkan, kita minta mereka untuk mengembalikan uang yang bukan merupakan hak mereka. OK? Hal yang sama terjadi. Ketika diberi kesempatan untuk berbuat curang, orang akan berbuat curang. Mereka melakukan kecurangan sedikit saja, tetapi semua sama. Tapi pada experimen ini, kita menempatkan seorang aktor untuk menjadi peserta. Aktor ini berdiri hanya dalam 30 detik, dan berkata, "Saya sudah selesaikan semua, Apa yang harus saya lakukan sekarang?" dan peneliti menjawab "Kalau sudah selesai semua, kamu boleh pulang. Itu saja. Tugas sudah selesai." Jadi, sekarang kita punya seorang aktor — berpura-pura menjadi peserta — yang merupakan bagian dari kelompok. Tidak ada yang tahu kalau dia seorang aktor. Dan dia secara terang-terangan berbuat curang, Apa yang akan terjadi pada orang-orang di kelompok yang sama? Apakah mereka akan makin curang, atau malah berkurang?

Inilah yang terjadi. Ternyata, itu semua tergantung pada jenis sweater yang mereka pakai. Inilah sebabnya. Kita melakukan ini di Carnegie Mellon dan Pittsburgh. Dan di kota Pittsburgh ada dua universitas besar, Carnegie Mellon dan University of Pittsburgh. Semua subyek yang ikut pada experimen ini adalah mahasiswa Carnegie Mellon. Ketika aktor yang berdiri adalah seorang mahasiswa Carnegie Mellon — dia kebetulan memang mahasiswa Carnegie Mellon — intinya karena dia merupakan bagian dari group itu, kecurangan bertambah. Tetapi ketika dia menggunakan sweater University of Pittsburgh, kecurangan menurun.

(Tawa)

Sekarang, ini penting, karena ingatlah, ketika mahasiswa itu mulai berdiri, itu menjadi pertanda jelas bagi mahasiswa lain, bahwa mereka bisa lolos dari sini, karena peneliti berkata, "Kalau selesai, pulanglah ke rumah," dan mereka bisa pergi dengan uangnya. Jadi, ini bukan lagi tentang - kemungkinan untuk tertangkap Ini tentang norma untuk melakukan kecurangan. Kalau seseorang dari kelompok kita berbuat curang dan kita mengetahuinya, kita merasa 'lebih-pantas', sebagai sebuah kelompok, untuk berperilaku sama. Tapi jika seseorang dari kelompok lain, orang-orang yang mengerikan ini — maksud saya, bukan mengerikan dalam hal ini — tapi seseorang yang tidak ingin kita asosiasikan dengan diri kita, dari universitas lain, dari kelompok lain, maka secara tiba-tiba kesadaran untuk berbuat jujur naik — hampir mirip dengan experimen Sepuluh Perintah Allah — bahkan kecurangan menjadi lebih sedikit

Jadi, apa yang bisa kita pelajari tentang perbuatan curang ini? Kita belajar bahwa banyak orang bisa melakukan kecurangan. Mereka curang hanya sedikit saja. Ketika kita ingatkan mereka tentang moral, kecurangan turun. Ketika kita beri 'jarak' yang makin lebar antara perbuatan curang, dari misalnya obyek uang, kecurangan akan bertambah. Dan ketika kita melihat kecurangan di sekitar kita, terutama jika itu berasal dari kelompok kita, kecurangan menanjak naik. Sekarang, jika kita memikirkan kembali tentang hal-hal ini di pasar modal, coba pikir apa yang selama ini terjadi. Situasi apa yang akan terjadi ketika kita menjadikan orang dibayar dengan banyak sekali uang untuk melihat kenyataan dengan sedikit distorsi? Apakah mereka tidak dapat melihat dengan cara ini? Tentu mereka akan begitu. Apa yang terjadi ketika kita melakukan hal-hal yang lain, seperti ketika kita memberi jarak pada uang? Anda menyebutnya stock, atau stock option, produk keuangan derivatif, mortgage-backed securities. Bukankah itu adalah jarak yang agak jauh, itu bukan token yang berlaku hanya beberapa detik, ini merupakan jarak yang cukup panjang dari bentuk uang yang riil dan waktu yang lebih lama — apakah orang akan berbuat curang lebih banyak? Dan apa yang akan terjadi pada lingkungan sosial kita? ketika orang melihat perilaku orang lain di sekitar mereka? Saya pikir semua pengaruh itu telah memberi dorongan yang amat sangat buruk di dalam pasar modal.

Secara lebih umum, saya ingin memberi tahu sesuatu tentang ekonomi-perilaku. Kita mempunyai banyak intuisi dalam hidup kita, yang saya ingin tunjukkan adalah banyak intuisi ini adalah salah Pertanyaannya adalah, apakah kita mau meneliti kembali intuisi-intuisi itu? Kita dapat mencari cara untuk meneliti kembali intuisi-intuisi itu dalam kehidupan pribadi kita, dalam perkerjaan kita, dan yang lebih penting ketika itu merupakan sebuah kebijakan. ketika kita berpikir tentang hal seperti - Tidak Ada Anak Yang Ditinggal, ketika kita buat pasar modal baru, ketika anda buat kebijakan baru — pajak, perawatan kesehatan dan lain lain. Dan kesulitan untuk meneliti kembali intuisi kita adalah pelajaran yang sangat berharga buat saya ketika saya kembali untuk menemui pada para perawat itu.

Jadi saya kembali untuk berbicara kepada mereka dan menceritakan kepada mereka apa yang saya temukan tentang cara melepas plester. Dan saya belajar dua hal yang sangat menarik. Seorang perawat favorit saya pada waktu itu, Ettie, mengatakan bahwa aku tidak memasukan faktor penderitaan dia. Dia bilang "Pasti, kamu tahu, bagaimana sakitnya untuk dirimu. Tapi coba pikir tentang saya sebagai perawat, mengangkat, dan melepas plester dari seseorang yang saya sukai, dan harus melakukannya berulang-ulang dalam jangka waktu yang lama. Membuat diriku sendiri ikut menderita bukanlah hal yang baik bagiku." Dan dia berkata, mungkin itu adalah alasan mengapa ini menjadi sulit untuknya. Tetapi sebenarnya ada yang lebih menarik dari itu, sebab dia mengatakan, "Saya tidak pernah berpikir bahwa intuisimu adalah benar. Saya merasa intuisi saya sudah benar." Maka, jika kita pikirkan kembali tentang semua intuisi anda, adalah sangat sulit untuk mempercayai bahwa intuisi anda adalah salah. Dan dia berkata, "Walaupun saya mengira intuisi saya benar ..." — dia mengira intuisinya benar — sangat sulit baginya untuk menerima - sebuah experimen yang tidak gampang untuk mencoba dan meneliti kembali apakah dia salah.

Tapi pada kenyataannya, kita semua ada pada situasi yang sama setiap waktu Kita semua mempunyai intuisi kuat terhadap segala hal — tentang kemampuan diri kita, tentang bagaimana ekonomi bekerja, bagaimana seharusnya kita membayar guru sekolah. Kecuali jika kita sendiri mau mulai memeriksa kembali intuisi-intuisi kita, kita tidak akan menjadi lebih baik. Dan coba bayangkan - bagaimana hidup saya sebenarnya bisa lebih baik jika saja para perawat itu mau memeriksa kembali intuisi mereka dan bagaimana semua itu bisa menjadi lebih baik jika saja kita mau melakukan experimen sistematis pada intuisi-intuisi kita sendiri.

Terimakasih banyak.