2,866,703 views • 16:23

امروز می‌خوام کمی با شما درباره‌ی خِردگریزی قابل پیش‌بینی حرف بزنم. امروز می‌خوام کمی با شما درباره‌ی خِردگریزیی قابل پیش‌بینی حرف بزنم. و علاقه‌ی من به رفتارهای نامعقول سال‌ها پیش در بیمارستان آغاز شد. من به شدت سوخته بودم. و اگر شما زمان زیادی در بیمارستان گذرانده باشید، رفتارهای نامعقول زیادی می‌بینید. و یکی از آن‌ها که به‌ ویژه در بخش سوختگی من را آزار می‌داد روشی بود که پرستاران پانسمان من را عوض می‌کردند. خب، همه‌ شما حتماً تا به حال باید یک چسب زخم را کنده باشید، و حتما با خودتان فکر کردید که روش درست این کار چیست. آیا آن‌ را سریع می‌کنید — مدتِ کوتاه ولی با شدت — یا چسبِ زخم را به آرامی بلند می‌کنید — زمان بیشتری صرف می‌کنید، اما هر لحظه‌اش به آن دردناکی نیست — کدام روش درست است؟

پرستاران بخش من فکر میکردند روش درست روش سریع است، برای همین پانسمان ها را محکم می‌گرفتند و سریع می‌کندند، و آنها پانسمان‌ها را می‌گرفتند و سریع می‌کندند. و چون من ۷۰٪ سوختگی روی بدنم داشتم، این کار حدوداً یک ساعت طول می‌کشید. و همانطور که می‌توانید تصور کنید، من از آن لحظه‌ی کندن پانسمان به شدت متنفر بودم. و من سعی می‌کردم آنها را متقاعد کنم و بگویم: «چرا ما روش دیگری را امتحان نکنیم؟ چرا نگذاریم کمی بیشتر طول بکشد - مثلا دو ساعت به جای یک ساعت - ولی با شدت کمتر؟» و پرستاران به من دو چیز می‌گفتند آنها به من می‌گفتند که الگوی درست برای بیماررا می‌شناسند — یعنی آنها می‌دانستند چه‌کار کنند که درد من به کمترین حد برسد — و همینطور به من گفتند کلمه "بیمار" اصلا به معنی "پیشنهاد دادن" یا "مداخله کردن" یا این چیزها نیست. به هر حال در زبان عِبری اینطوری نیست. در تمام زبان‌هایی که من تا حالا باهاشون برخورد داشتم، هم همینطور است.

می‌دانید، کاری نمی‌شد کرد - من کار زیادی نمی‌تونستم بکنم، و آنها به کاری که می‌کردند را ادامه دادند. حدود سه سال بعد، وقتی بیمارستان را ترک کردم، شروع به تحصیل در دانشگاه کردم. و یکی از جالبترین درسهایی که یاد گرفتم این بود که یک روش آزمایشی وجود دارد که اگر پرسشی دارید می‌توانید به صورت انتزاعی یک نسخه از این پرسش را بسازید و تلاش کنید که آن پرسش را به بوته آزمایش بگذارید، شاید چیزی درباره جهان یاد بگیرید.

پس این کاری بود که من کردم. هنوز برای من جالب بود که بدانم چطور باید پانسمان بیماران سوختگی را عوض کرد. خب، من در‌ آغاز پول زیادی نداشتم، برای همین به مغازه ابزارفروشی رفتم و یک گیره نجاری خریدم . و می‌خواستم مردم را به آزمایشگاه بیارم و انگشت‌شان را لای آن بگذارم، و کمی آن را خرد کنم.

(خنده)

و می‌خواستم این کار را در یک دوره‌ی طولانی و یک دوره‌ی کوتاه انجام بدم، و درد که زیاد و کم می‌شد، و با شکستگی و بدون شکستگی - همه‌ی انواع درد. و بعد از کمی شکنجه دادنشان، ازشان می‌پرسیدم، خب، چقدر دردت آمد؟ یا، حالا این چقدر دردناک بود؟ یا، اگر باید از میان این دوتا یکی را برمی‌داشتی، کدام را انتخاب می‌کردی؟

(خنده)

برای مدتی این کار را ادامه دادم.

(خنده)

و سپس، مانند همه‌ی پروژه‌های دانشگاهی خوب، کمک مالی بیشتری گرفتم. سراغ صداها و شوک الکتریکی رفتم - حتی یک روپوش دردناک داشتم که باعث میشد افراد درد را بیشتر احساس کنند

و در آخر این دوره، آنچه فهمیدم این بود که پرستاران اشتباه می‌کردند. اینجا آدمهای خوبی با نیات خوب بودند با مقدار زیادی تجربه، و با این حال آنها تمام مدت داشتند چیزها را غلط پیش‌بینی می‌کردند. معلوم می‌شود که به دلیل آنکه ما مدت زمان را حس نمیکنم آن طور که شدت را حس میکنیم، من درد کمتری می‌داشتم اگر مدت زمان طولانی تر می‌بود و شدت کمتر بود معلوم میشود بسیار بهتر بود که با صورتم شروع می‌شد، که بسیار دردناکتر بود، و بعد به سمت پاهایم حرکت می‌شد، تا به من یک احساس بهبود در طول زمان بدهد — که باز هم موجب درد کمتری می‌شود. و همینطور معلوم میشود که خوب بود اگر بین کار به من فرصت استراحت داده می‌شد تا کمی احساس بهبود کنم. همه اینها کارهای عالی‌ای بودند، اما پرستاران من هیچ چیزی درباره‌شان نمی‌دانستند.

و از آن موقع من فکر می‌کردم که پرستاران تنها کسانی در جهان هستند که کارها را غلط انجام می‌دهند. آیا مسئله همین تصمیم خاص است، یا یک موضوع کلی تر وجود دارد؟ و معلوم میشود که یک موضوع کلی تروجود دارد — اشتباهات بسیاری را ما مرتکب می‌شویم. و من قصد دارم به شما یک مثال از این کارهای نامعقول را نشان دهم، و می‌خواهم درباره تقلب با شما صحبت کنم. و دلیل اینکه تقلب را انتخاب کردم این است که نه تنها جذاب است، بلکه فکر می‌کنم نکته ای به ما می‌گوید، در مورد شرایط بازار سهامی که در آن فعالیت می‌کنیم. من وقتی به تقلب علاقه مند شدم که Enron (رسوایی مالی شرکت انرون که منجر به ورشکستگی آن شد) روی صحنه آمد و به طور ناگهانی از بین رفت، من شروع کردم به فکر کردن به اینکه قضیه چیست، آیا موضوع این است که اینجا تعدادی سو‌ء استفاده گر هستند که می‌توانند این کارها را بکنند، یا یک موضوع همه گیر وجود دارد، که همه انسانها می‌توانند اینطور رفتار کنند؟

پس، مطابق معمول، تصمیم گرفتم که آزمایش ساده‌ای انجام دهم. و اینطور پیش رفت. وقتی شما در آزمایش بودید، یک برگ کاغذ به شما می‌دهم که ۲۰ مسئله ساده ریاضی روی آن نوشته شده که هر کسی می‌تواند آنها را پاسخ دهند، اما زمان کافی به شما نمی‌دهم. وقتی ۵ دقیقه تمام شد، به شما می‌گویم، "برگ کاغذ را به من بده، و من یک دلار به ازای هر پرسش به تو می‌دهم" آدمها این کار را انجام می‌دادند، و من به آنها چهار دلار برای این کار به آنها می‌پردازم — چرا که به صورت متوسط هر فرد چهار مسئله را پاسخ می‌دهند. اما بقیه افراد را وسوسه می‌کردم به اینکه تقلب کنند. به آنها برگه‌ای کاغذ می‌دادم. وقتی پنچ دقیقه تمام شد، می‌گفتم، "لطفاً کاغذ را پاره کن. تکه‌های کوچک را در جیبت یا کوله پشتی‌ات بگذار، و به من بگو چند تا پرسش را درست پاسخ دادی." آنها به صورت متوسط هفت مسأله را پاسخ دادند. اما قضیه این نبود که تعدادی سوء استفاده‌گر بین آنها باشد — یعنی یک سری از افراد خیلی تقلب کرده‌ باشند. بلکه، چیزی که دیدیم این بود که تعداد زیادی از افراد کمی تقلب کردند.

حالا، در نظریه اقتصاد، تقلب یک مسئله سود-زیان ساده است. با خودتان می‌گویید، چقدر ممکن است گیر بیفتم؟ چقدر در وضعیتی هستم که از تقلب سود ببرم؟ و چقدر تنبیه می‌شوم اگر گیر بیفتم؟ و همه این گزینه‌ها را دقیقاً ارزیابی می‌کنید — شما یک محاسبه سود-زیان ساده می‌کنید، و تصمیم می‌گیرید که آیا ارزشش را دارد تقلب کنید یا نه. پس تصمیم گرفتیم این را امتحان کنیم. برای افراد مختلف، مقدار پولی را که می‌توانستند ببرند تغییر دادیم — مقدار پولی را که می‌توانستند بدزدند. به آنها ۱۰ سنت، ۵۰ سنت، یک دلار، پنج دلار، و ده دلار برای هر پرسش درست پرداخت کردیم.

شما انتظار خواهید داشت که وقتی مقدار پول روی میز زیاد می‌شود، افراد بیشتر تقلب کنند، اما این اتفاق نیفتاد. تعداد زیادی از افراد بودند که با دزدیدن مقدار کمی پول تقلب می‌کردند. احتمال گیر افتادن چطور؟ بعضی افراد کاغذ را نصف می‌کردند، و در نتیجه مقداری مدرک باقی می‌ماند. بعضی دیگر همه کاغذ را پاره می‌کردند. بعضی هم همه چیز را پاره می‌کردند، از اتاق بیرون می‌رفتند، و از کاسه ای که درونش ۱۰۰ دلار پول بود، خودشان به خودشان پول می‌دادند. شما انتظار دارید که وقتی احتمال گیر افتادن پایین می‌رود، افراد بیشتر تقلب کنند، اما دوباره این اتفاقی نبود که افتاد. دوباره، تعداد زیادی تنها مقدار کمی تقلب کردند، و به این انگیزه های اقتصادی حساس نبودند.

پس ما گفتیم، "اگر افراد حساس نیستند نسبت به قضیه های عقلائی علم اقتصاد، و به این نیروها، پس چه اتفاقی دارد می‌افتد؟ پس ما فکر کردیم شاید اتفاقی که می‌افتد این است که دو نیرو وجود دارد. از یک طرف، ما دوست داریم به خودمان در آینه نگاه کنیم و احساس خوبی کنیم، پس نمی‌خواهیم تقلب کنیم. از طرف دیگر، ما می‌توانیم کمی تقلب کنیم، و همچنان احساس خوبی نسبت به خودمان داشته باشیم. پس، شاید اتفاقی که می‌افتد این است که سطحی از تقلب وجود دارد که نمیتوانیم رویش سرپوش بگذاریم، در حالی که می‌توانیم از مقدار کمی تقلب سود ببریم، تا جایی که حس خوب ما را نسبت به خودمان از بین نبرد. ما به این شاخص فریب فردی می‌گوییم.

حالا، چطور می‌شود این شاخص فریب شخصی را اندازه گرفت؟ ابتدا گفتیم، چه کاری می‌توانیم بکنیم که این شاخص فریب شخصی کوچکتر شود؟ پس افراد را به آزمایشگاه آوردیم و پرسیدیم، "ما امروز دو کار برای تو داریم." از نیمی از افراد پرسیدیم که ۱۰ کتابی را که در دبیرستان خوانده اند به یاد بیاورند، یا اینکه ۱۰ فرمان موسی را به یاد بیاورند، و آنها را وسوسه کردیم تقلب کنند. معلوم شد که افرادی که تلاش کردند که ده فرمان را به یاد بیاورند — و در آزمایش ما هیچ کس تمام فرمانها را به یاد نداشت — اما آنها که تلاش کردند ده فرمان را بیاد بیاورند، در حالی که به آنها امکان تقلب داده شده بود، اصلاً تقلب نکردند. اینطور نبود که افراد مذهبی ‌تر — افرادی که فرمانهای بیشتری را به یاد آوردند — کمتر تقلب کنند، و کسانی که کمتر مذهبی بودند — افرادی که حتی یک فرمان را به یاد نمی‌آوردند — بیشتر تقلب کنند. لحظه ای که افراد درباره به خاطر آوردن ده فرمان فکر می‌کردند، تقلب نمی‌کردند. در واقع، حتی وقتی به کسانی که به گفته خودشان خداناباور بودند گفتیم که به انجیل قسم بخورند و به آنها این امکان را دادیم که تقلب کنند، آنها اصلاً تقلب نکردند. حالا ده فرمان مسئله سختی است برای اینکه به سیستم آموزشی آورده شود، پس ما پرسیدیم، "چرا ما از افراد نخواهیم که یک سیتم اخلاقی (honor code) را امضا کنند؟" پس آنها را وادار کردیم تا این را امضا کنند، "من می‌دانم که این مطالعه در سیستم اخلاقی مؤسسه فناوری ماساچوست قرار دارد." سپس کاغذ را پاره می‌کردند. هیچ تقلبی در کار نبود. و این به طور خاص جذاب است، چرا که مؤسسه فناوری ماساچوست هیچ سیستم اخلاقی ای ندارد. (خنده)

پس، این به معنای پایین آوردن شاخص فریب بود. در مورد بالا بردن شاخص فریب چطور؟ در آزمایش اول — اطراف مؤسسه فناوری ماساچوست قدم زدم و بسته‌های ۶-تایی نوشابه را در یخچالها پخش کردم — اینها یخچالهای مشترک برای دانشجویان کارشناسی بودند. و بعد سعی کردم چیزی را اندازه بگیرم که به آن اصطلاحاً نیمه-عمر نوشابه میگوییم — که یعنی چقدر در یخچالها دوام می‌آورد؟ همانطور که انتظار دارید خیلی دوام نمی‌آورد، افراد زود بر می‌دارند. در نقطه مقابل، یک ظرف با ۶ اسکناس یک دلاری را بردم، و این ظرفها را در همان یخچالها گذاشتم. هیچ اسکناسی گم نشد.

خُب این یک آزمایش اجتماعی خوبی نیست، پس برای اینکه بهترش کنم آزمایش مشابهی را انجام دادم همانطوری که توضیح دادم. به یک سوم افراد برگه را می‌دادیم، و آنها برگه را برمی‌گرداندند. به یک سوم دیگر برگه را می‌دادیم، و آنها پاره اش می‌کردند. آنها به طرف ما برمی‌گشتند و می‌گفتند، "آقای آزمایشگر، من X تا مسئله را پاسخ دادم، به من X دلار بده." دسته سوم، وقتی تکه کاغذ را پاره می‌کردند، به سمت ما می‌آمدند و می‌گفتند، "آقای آزمایشگر، من X تا مسئله را پاسخ دادم، به من X تا ژتون بده." ما به آنها دلار نمی‌دایدم. چیزی دیگر می‌دادیم. سپس آنها چیز دیگر را می‌گرفتند، ۳/۵ متر آن طرف تر می‌رفتند، و آن را با دلار تعویض می‌کردند.

درباره این بینش و فراست فکر کنید. چقدر احساس بدی می‌کنید از اینکه یک مداد را از سر کار به خانه بیاورید، در مقایسه با مقدار احساس بدتان وقتی ده سنت را از یک صندوق پول کوچک بردارید؟ حس خیلی متفاوتی از این کارها خواهید داشت. برای چند لحظه به وسیله پرداخت با ژتون یک قدم از پول دورتر شویم، آیا تفاوتی ایجاد می‌کند؟ آزمایش شوندگان ما تقلبشان را دوبرابر کردند. یک دقیقه دیگر به شما می‌گویم که من در باره این موضوع و بازار سهام چه فکر میکنم. اما این مسأله بزرگ من در مورد شرکت انرون را هنوز پاسخ نداده بود، چرا که در شرکت انرون، یک مؤلفه اجتماعی هم وجود دارد. مردم به رفتار همدیگر نگاه میکنند. در واقع، هر روز که اخبار را نگاه می‌کنیم نمونه هایی را از تقلب افراد می‌توانیم ببینیم. این چه معنایی دارد؟

پس یک آزمایش دیگر انجام دادیم. ما تعدادی زیادی از دانشجویان را آوردیم که در آزمایش شرکت کنند، و پیش از آزمایش به آنها پول دایدم. در نتیجه هر کس یک پاکت داشت با تمام پولها برای آزمایش، و به آنها گفتیم که در پایان، از آنها خواهیم خواست که مقدار پولی را که به دست نیاورده اند به ما پس بدهند. خوب؟ و همان اتفاق دوباره تکرار می‌‍شود. وقتی به افراد این امکان را می‌دهیم که تقلب کنند، می‌کنند. آنها یک مقدار کم تقلب می‌کنند، مثل قبل. ولی در این آزمایش ما یک دانشجوی بازیگر را هم به کار گرفتیم. این دانشجو بعد از ۳۰ ثانیه بلند می‌شد و می‌گفت، "من همه پرسش‌ها را پاسخ دادم. حالا چه‌کار کنم؟" و آزمایشگر ‌می‌گفت، "اگر همه کارها را تمام کرده‌ای، می‌توانی خانه بروی. همین. کار تمام شد." پس حالا یک دانشجو داشتیم — یک دانشجوی بازیگر که یکی از گروه بود. هیچ کس نمی‌دانست که او بازی می‌کند. که این فرد به طور خیلی خیلی جدی تقلب می‌کرد. چه اتفاقی برای سایر افراد توی گروه می‌افتد؟ آیا آنها بیشتر تقلب میکنند، یا کمتر؟

این اتفاق می‌افتاد معلوم شد که بستگی به این دارد که چه گرمکنی پوشیده باشند. اینطور بود. ما این کار را در دانشگاه کارنگی ملون و پیتسبورگ کردیم. در پیتسبورگ دو دانشگاه بزرگ هست، کارنگی ملون و دانشگاه پیتسبورگ. تمام افراد در این آزمایش دانشجوی کارنگی ملون بودند. زمانی که دانشجوی بازیگری که زود برمی‌خواست یک دانشجوی کارنگی ملون بود — او در واقع دانشجوی کارنگی ملون بود — وقتی او یکی از اعضای آن گروه بود، تقلب زیاد می‌شد. اما وقتی گرم کن مربوط به دانشگاه پیتسبورگ را به تن داشت، تقلب کم می‌شد.

(خنده)

حالا، این مهم است، چرا که به یاد بیاورید، لحظه ای که دانشجو برمی‌خواست، این را به همه نشان می‌داد که می‌توانند با تقلب آنجا را ترک کنند، چون آزمایشگر می‌گفت، "تو همه کارها را تمام کرده‌ای. برو خانه،" و او با پول می‌رفت. پس این خیلی ربطی به احتمال گیر افتادن نداشت. این مربوط به هنجارهای تقلب بود. وقتی کسی از درون گروه تقلب می‌کند و ما او را در هنگام تقلب می‌بینیم، ما احساس می‌کنیم که به عنوان یک گروه، مناسب‌تر هست که اینطوررفتار کنیم. اما اگر کسی از گروه دیگری، از این افراد وحشتناک منظورم این است که، نه وحشتناک — ولی کسی که ما نمی‌خواهیم که خودمان را به اون مربوط بدانیم از دانشگاه دیگر، یا گروه دیگر، به صورت ناگهانی هشیاری ما در مورد درستکاری افراد بالا می‌رود تا حدی شبیه آزمایش ده فرمان است— و افراد کمتر تقلب می‌کنند.

بنابراین، ما چه چیزی را از این مثال در مورت تقلب یاد گرفته‌ایم؟ یاد گرفته‌ایم که بسیاری از افراد تقلب می‌کنند. آنها یک ذره ذره تقلب می‌کنند. وقتی ما به افراد در مورد اخلاق یادآوری می‌کنیم، آنها کمتر تقلب می‌کنند. وقتی از تقلب بیشتر فاصله می‌گیریم، مثلاً از هدف اصلی که پول است، افراد بیشتر تقلب می‌کنند. و وقتی تقلب در اطراف خود می‌بینیم، اگر از طرف فردی از درون گروه باشد، تقلب بالا می‌رود. حالا، اگر از این دید به بازار سهام فکر کنیم، فکر کنید که چه اتفاقی می‌افتد. در شرایطی که شما چیزی می‌سازید چه اتفاقی می‌افتد وقتی که شما به افراد پول زیادی می‌دهید تا واقعیت را به شکل تحریف شده‌ای ببینند؟ آیا قادر نخواهند بود که اینطور ببینند؟ قطعاً می‌توانند. چه اتفاقی می‌افتد اگر شما کارهای دیگری بکنید، مثل اینکه چیزها را از پول دور کنی؟ به آنها می‌گوییم سهام، اختیار معامله، ابزار مشتقه( مالی) ضمانت نامه‌ها. آیا می‌تواند این طور باشد که آن گزینه‌های دورتر، این دیگر یک ژتون برای یک لحظه نیست، بلکه چیزی است که چندین گام از پول دور شده برای زمانی بسیار طولانی تر — آیا این یعنی که افراد حتی بیشتر تقلب خواهند کرد؟ در مورد محیط اجتماعی چطور؟ وقتی که افراد بقیه را می‌بینند که در اطراف آنها رفتار می‌کنند؟ من فکر می‌کنم که تمامی این نیروها در یک مسیر خیلی بد عمل می‌کنند در بازار سهام.

به صورت کلی تر، می‌خواهم به شما چیزی بگویم در مورد اقتصاد رفتاری. ما خیلی بینش و فراست‌های مختلفی در زندگی داریم، و نکته این است که بسیاری از این بینش‌ها غلط هستند. پرسش آن است که، آیا ما این بینش‌ها را امتحان می‌کنیم؟ می‌توانیم در این مورد فکر کنیم که چطور می‌شود یک بینش را در زندگی شخصی، یا زندگی کاری، و به خصوص وقتی که مسئله سیاست در میان است را امتحان کرد وقتی درباره چیزهای مثل قانون جامع ایالتی تحصیلات در ایالات متحده فکر می‌کنیم وقتی بازارهای سهام جدیدی را می‌سازید، وقتی سیاستهای دیگری را وضع می‌کنید مالیات، خدمات درمانی، و غیره. و دشواری امتحان کردن بینش و فراست‌مان درس بزرگی بود که من آن را فرا گرفتم. وقتی من نزد پرستاران رفتم تا با آنها حرف بزنم

وقتی پیش آنها برگشتم و به آنها گفتم که من در مورد نوار زخم چه چیزی فهمیده ام . من دو چیز جالب را فهمیدم. اول اینکه پرستار مورد علاقه من، اتی، به من گفت که من درد او را مد نظر قرار نداده ام. او گفت، "مسلم است، می‌دانی، این برای تو خیلی دردناک بود. ولی در مورد من به عنوان یک پرستار فکر کن، گرفتن و کندن پانسمان از کسی که به او علاقه داشتم، و مجبور بودم که برای مدتی طولانی و به مراتب آن کار را انجام دهم. این همه شکنجه چیزی نبود که برای من خوشایند باشد." و گفت که شاید یک بخش دلیل این بوده که برایش سخت بوده. ولی موضوع در واقع از این هم جالب تر بود، چرا که گفت، "من فکر نمی‌کردم که بینش و فراست تو درست باشد. من فکر می‌کردم بینش من درست است." پس، اگر به بینش ودرک خودتان فکر کنید، خیلی مشکل است که باور کنید که درک شما غلط است. و او گفت که "حقیقتا فکر می‌کردم بینش من درست است ..." — فکر می‌کرد بینش او درست است — این برای او خیلی مشکل بود که قبول کند که یک آزمایش دشوار را انجام دهد تا بیازماید که آیا درست می‌گوید و یا نه.

اما در واقع، این موقعیتی است که همه ما، همیشه درونش هستیم ما تقریبا درباره همه چیز شواهد و بینش های بسیار قوی داریم — در باره توانایی‌هایمان، چطور اقتصاد کار می‌کند، چطوری باید به معلمان مدارس حقوق بپردازیم. اما تا زمانی که این شواهد و بینش‌ها را امتحان نکنیم، ما کار بهتری را انجام ندادیم. و فکر کنید که زندگی من چقدر بهتر میبود اگر این پرستاران تمایل داشتند تا بینش و فراست خودشان را امتحان کنند، و همه چیز چقدر می‌توانست بهتر باشد، اگر ما شروع می کردیم کنیم به آزمودن اصولی بینش‌مان

خیلی از شما ممنونم.