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Ich würde heute gerne ein wenig über vorhersehbare Irrationalität sprechen. Mein Interesse an irrationalem Verhalten begann vor vielen Jahren im Krankenhaus. Ich hatte damals schwere Verbrennungen, und wenn man lange Zeit im Krankenhaus ist, begegnet man vielen Arten von Irrationalität. Was mich auf der Verbrennungsstation immer am meisten gestört hat war, wie die Krankenschwestern meine Verbände gewechselt haben. Jeder von Ihnen hat schon mal ein Heftpflaster abgenommen und sich dabei irgendwann gefragt, was wohl besser sei: Soll man es schnell abreißen — Der Schmerz ist dann nur kurz aber dafür sehr intensiv — oder es stattdessen langsam abziehen — was zwar länger dauert, aber jeden einzelnen Moment erträglicher macht. Welches ist der richtige Ansatz?

Die Schwestern auf meiner Station dachten, der richtige Ansatz wäre das Abreißen, also haben sie festgehalten und abgerissen, und festgehalten und abgerissen. Und weil ich Verbrennungen an 70% meines Körpers hatte, dauerte das Ganze etwa eine Stunde. Wie Sie sich vorstellen können, habe ich den Moment des Abreißens unglaublich gehasst. Ich habe versucht mit den Schwestern zu reden, ich fragte sie: "Warum versuchen wir nicht mal was anderes? Warum lassen wir uns nicht ein wenig mehr Zeit — sagen wir zwei Stunden statt einer — damit der Schmerz nicht so intensiv ist?" Darauf sagten die Schwestern mir zwei Dinge. Sie sagten mir erstens, sie hätten das richtige Modell vom Patienten — daß sie wüßten, was das Richtige sei um den Schmerz gering zu halten — Und dann sagten sie mir, die Bedeutung des Wortes "Patient" habe nichts damit zu tun, Ratschläge zu geben, oder sich einzumischen, oder... Das ist übrigens nicht nur im Hebräischen so, sondern in jeder Sprache, mit der ich bis jetzt zu tun hatte.

Und, wissen Sie, es gibt nicht viel — es gab nicht viel, was ich tun konnte, also machten sie weiter mit dem was sie machten. Als ich dann etwa drei Jahre später aus dem Krankenhaus entlassen wurde, habe ich angefangen, an der Universität zu studieren und eins der interessantesten Dinge, die ich dort gelernt habe war, daß es eine wissenschaftliche Methode gibt in der man eine Frage die man hat auf abstrakte Weise neu stellt und durch die Untersuchung dieser neuen Frage vielleicht etwas über die Welt erfahren kann.

Genau das habe ich also getan. Mich interessierte nämlich noch immer die Frage, wie man Verbrennungspatienten am besten die Verbände abnimmt. Am Anfang hatte ich nicht viel Geld, also ging ich in einen Werkzeugladen und kaufte mir einen Schraubstock. Dann habe ich Leute in mein Labor gebracht, ihre Finger eingespannt und ihn ein bißchen gequetscht.

(Gelächter)

Ich habe manchmal länger gequetscht und manchmal kürzer, manchmal mit ansteigendem Schmerz, manchmal mit absteigendem, mal mit Pause, mal ohne Pause - jede Art und Weise von Schmerz. Wenn ich dann damit fertig war die Leute zu quälen, habe ich sie gefragt: "Wie schmerzhaft war das? Oder das?" Oder, "Wenn sie sich zwischen den letzten beiden entscheiden müßten, Welchen Schmerz würden Sie wählen?"

(Gelächter)

Das habe ich eine Zeit lang so betrieben.

(Gelächter)

Und dann bekam ich, wie jedes gute akademische Projekt, mehr Geld zugesprochen. Ich beschäftigte mich mit Geräuschen, Elektroschocks — Ich hatte sogar einen Schmerzanzug, mit dem ich sehr starke Schmerzen verursachen konnte.

Am Ende dieses Prozesses hat sich dann herausgestellt, daß die Krankenschwestern unrecht hatten. Sicherlich waren sie wundervolle Menschen mit guten Absichten und großer Erfahrung, aber trotzdem haben sie ständig und vorhersehbar die selben Fehler wiederholt. Wie sich herausstellt, nehmen wir nämlich die Länge des Schmerzes und seine Intensität unterschiedlich wahr, weswegen ich weniger Schmerzen gehabt hätte, wenn es zwar länger wehgetan hätte aber dafür nicht so sehr. Es wäre auch besser gewesen, mit meinem Gesicht anzufangen, weil es da sehr weh getan hat, und sich zu meinen Beinen vorzuarbeiten damit der Schmerz im Laufe der Zeit geringer wird — auch das wäre weniger schmerzhaft gewesen. Wir haben auch herausgefunden daß es gut gewesen wäre, hätte man mir zwischendurch Pausen gegeben um mich vom Schmerz zu erholen. Alles tolle Sachen, die man mit mir hätte machen können, aber meine Pfleger hatten keine Ahnung.

Und dieser Punkt gab mir zu denken: Sind Krankenschwestern die einzigen auf der Welt, die sich in diesem Punkt täuschen, oder ist die Fehleinschätzung weiter verbreitet? Wie sich herausstellt, ist sie weiter verbreitet — Wir machen viele Fehler. Ich möchte Ihnen ein Beispiel für solcherlei Irrationalität geben und mit Ihnen über Betrug reden. Ich beschäftige mich mit dem Betrügen weil es interessant ist, uns aber auch, wie ich meine, etwas über die gegenwärtige Börsenlage erzählen kann. Mein Interesse am Betrügen begann als Enron die Bühne betrat und plötzlich explodierte und ich mich zu fragen begann, was gerade passiert war. Gab es nur einige wenige schwarze Schafe die zu solchen Dingen fähig waren, oder war die Situation eher eine endemische? Waren viele Menschen in der Lage, sich so zu verhalten?

Also begann ich wie so oft mit einem einfachen Experiment. Und das sah so aus. Wenn Sie in meinem Experiment waren, hätten Sie von mir ein Blatt Papier mit 20 einfachen Mathematikaufgaben bekommen, die jeder lösen kann — aber ich hätte Ihnen nicht genug Zeit gegeben. Nach fünf Minuten hätte ich gesagt: "Geben Sie mir ihre Blätter und ich zahle Ihnen einen Dollar pro gelöster Aufgabe." Die Probanden haben das akzeptiert, und ich habe ihnen vier Dollar dafür gezahlt — denn im Durchschnitt haben Sie vier Aufgaben lösen können. Andere habe ich zum Schummeln verleitet. Ich habe ihnen die Blätter ausgeteilt Und nach den fünf Minuten habe ich gesagt: "Zerreissen sie Ihr Arbeitsblatt, stecken Sie die Schnipsel in Ihre Tasche und sagen Sie mir wie viele Fragen Sie richtig beantwortet haben." Und siehe da, plötzlich hat der Durchschnitt sieben Fragen beantwortet. Es ist nicht so, als gäbe es wenige schwarze Schafe — als betrögen wenige Leute und diese dafür sehr viel. Wir sahen stattdessen daß viele Leute betrügen, jeder von ihnen aber nur ein bißchen.

In der Wirtschaftstheorie ist Betrug nur eine einfache Kosten-Nutzen-Rechnung. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden? Wieviel wird es mir nützen, zu betrügen? Und wie schlimm wäre die Strafe, falls ich erwischt würde? Man wägt diese Fragen gegeneinander ab — eben eine ganz einfache Kosten-Nutzen-Rechnung — und entscheidet dann, ob es sich lohnt, ein Verbrechen zu begehen oder nicht. Also versuchten wir das zu überprüfen. Bei manchen Testpersonen variierten wir, mit wieviel Geld sie davonkommen konnten — Wieviel Geld sie stehlen durften. Wir zahlten ihnen 10 cent pro richtiger Frage, 50 cent, einen Dollar, fünf Dollar, 10 Dollar pro richtiger Frage.

Man könnte annehmen, daß, sobald die Summen höher wurden auch mehr betrogen wurde - aber dem war nicht so. Die meisten Leute betrogen und stahlen nur ein wenig. Was ist mit der Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden? Manche haben nur ihr halbes Arbeitsblatt zerrissen es waren also noch Beweise übrig. Andere haben ihr ganzes Arbeitsblatt zerrissen. Andere haben alles zerrissen und gingen aus dem Zimmer um sich draußen aus einer Geldschale zu bedienen, in der mehr als 100 Dollar lagen. Man könnte erwarten, daß Leute häufiger betrügen, sobald die Wahrscheinlichkeit erwischt zu werden, geringer wird - aber wieder war das nicht der Fall. Wieder haben viele Leute nur ein klein wenig betrogen ohne sich dabei um die ökonomischen Anreize zu kümmern.

Also fragten wir uns, wenn die Leute offenbar der rationalen Entscheidungstheorie und ihren Kräften nicht unterliegen, was geht hier dann vor sich? Und wir kamen auf die Idee, daß es ja vielleicht zwei Kräfte gibt. Einerseits wollen wir uns alle im Spiegel betrachten können und uns dabei gut fühlen, also wollen wir nicht betrügen. Anderseits könnten wir ein klein wenig schummeln und uns immer noch gut fühlen. Vielleicht ist es ja so, daß es eine gewisse Schummelgrenze gibt die wir nicht übertreten wollen, während wir trotzdem gerne von kleinen Betrügereien profitieren solange diese unser Selbstbild nicht verschlechtern. Wir nennen das den persönlichen Schummelfaktor.

Wie kann man so einen Schummelfaktor testen? Zuerst haben wir gesehen, wie man den Fuffziger-Faktor verkleinern kann. Wir haben uns Leute ins Labor geholt und ihnen gesagt, wir hätten zwei Aufgaben für sie. Zunächst haben wir die Hälfte der Probanden gebeten, 10 Buchtitel aus ihrer Schulzeit aufzuzählen und die anderen, die Zehn Gebote zu rezitieren. Dann haben wir sie in Versuchung geführt, zu schummeln. Interessanterweise hat die Gruppe, die versucht hat die Zehn Gebote zu rezitieren — in unserem Versuch hat es übrigens niemand geschafft, sich an alle Zehn zu erinnern — aber die, die versucht haben die Zehn Gebote wiederzugeben, haben, selbst wenn man ihnen die Chance gegeben hat zu betrügen, überhaupt nicht geschummelt. Es war nicht so, daß die religiöseren Personen — die, die mehr Gebote gewußt haben — weniger betrogen hätten und daß die weniger religiösen — diejenigen, die sich an fast gar keine Gebote erinnern konnten — mehr betrogen hätten. Es war so, daß alle Probanden, sobald sie sich an die Zehn Gebote erinnern sollten, einfach aufgehört haben zu betrügen. Wir haben sogar einige bekennende Atheisten gebeten auf die Bibel zu schwören und ihnen dabei die Möglichkeit gegeben zu schwindeln: sie taten es nicht. Die Zehn Gebote sind allerdings nur schwierig mit dem Bildungssystem vereinbar, also haben wir uns überlegt, warum wir nicht von Leuten verlangen, einen Ehrenkodex zu unterschreiben. Also baten wir sie, folgendes zu unterschreiben: "Ich bin mir im Klaren darüber, daß diese Untersuchung dem Ehrenkodex des MIT unterliegt." Danach durften sie den Zettel zerreißen. Niemand hat geschummelt. Das ist vor allem deswegen interessant, weil das MIT überhaupt keinen Ehrenkodex hat. (Gelächter)

So haben wir versucht, den Schummelfaktor gering zu halten. Wie kann man ihn vergrößern? Für das erste Experiment bin ich durch das MIT gelaufen und habe Sechserpacks Cola in den Kühlschränken verteilt — das waren öffentliche Kühlschränke für die Studenten. Später kam ich zurück um zu messen, was wir im Fachjargon die Halbwertszeit von Cola nennen - wie lange hält sie sich im Kühlschrank? Wie Sie sich vorstellen können, hält sie nicht sehr lange - Leute nehmen sie sich. Zum Gegensatz dazu nahm ich einen Teller mit sechs Ein-Dollar-Scheinen und stellte solche Teller in die selben Kühlschränke. Kein einziger Geldschein ist jemals verschwunden.

Das ist aber kein gutes sozialwissenschaftliches Experiment, also haben wir das Experiment von zuvor verbessert und nochmals wiederholt: Ein Drittel der Probanden denen wir die Zettel gegeben haben, gab ihn uns zurück Ein Drittel der Probanden hat ihren Zettel zerrissen, sind zu uns gekommen und haben gesagt, "Herr Versuchsleiter, ich habe X Fragen beantwortet, geben Sie mir X Dollar." Und ein Drittel kam nach dem zerreissen ihres Blattes zu uns und hat gesagt, "Herr Versuchsleiter, ich habe X Fragen beantwortet, geben sie mir X Marken." Wir haben Ihnen kein Geld gegeben, sondern Marken, und dann mußten sie diese Marken nehmen und ein paar Meter weiter gehen wo sie sie in echte Dollars eintauschen konnten.

Denken Sie einmal über das Folgende nach: Wie schlecht fühlen Sie sich, wenn sie einen Stift von Ihrer Arbeit mit nach Hause nehmen und wie schlecht wenn sie 10 cent aus einer Kleingelddose stehlen? Diese Dinge fühlen sich sehr unterschiedlich an. Wenn man also für ein paar Sekunden nicht direkt an Geld denkt weil man eine Marke bekommt, macht das einen Unterschied? Unsere Testpersonen haben doppelt so viel betrogen. Ich werde Ihnen gleich erzählen was ich darüber und über die Börse denke. Aber das hat das größte Problem noch nicht gelöst, das ich in Enron sah, da Enron nämlich ein zusätzliches soziales Element besaß: Denn Leute können ihr Verhalten gegenseitig beobachten. Es ist doch so, daß wir jeden Tag wenn wir die Zeitung öffnen Menschen sehen, die betrügen. Was bedeutet das für uns?

Wir dachten uns also ein neues Experiment aus. Wir haben jede Menge Studenten rekrutiert, an dem Experiment teilzunehmen und sie im Voraus bezahlt. Wir haben allen einen Umschlag mit der gesamten Bezahlung für das Experiment gegeben und ihnen gesagt, wir würden sie am Ende bitten uns das Geld zurückzugeben, das ihnen nicht zustünde. OK? Das Gleiche ist passiert. Wenn wir Menschen die Gelegenheit geben zu betrügen, betrügen sie auch. Sie betrügen nur ein klein wenig, aber immerhin. Wir haben für dieses Experiment aber auch einen Schauspielschüler engagiert. Seine Rolle war es, nach 30 Sekunden aufzustehen und zu sagen: "Ich habe alles gelöst. Was soll ich jetzt machen?" Worauf der Versuchsleiter sagen würde: "Wenn Sie mit allem fertig sind, können Sie heimgehen." Das war's. Mission erfüllt. Wir hatten also einen Studenten — einen Schauspielstudenten — eingeschleust, und ihn zu einem Teil dieser Gruppe gemacht in der niemand wußte, daß er ein Schauspieler war. Und nun hat diese Person ganz offensichtlich einen dreisten Betrug begangen. Wie würden die anderen Personen in der Gruppe reagieren? Würden sie weniger schummeln oder mehr schummeln?

Das Folgende ist passiert: Es hat sich herausgestellt daß es davon abhängt, was für ein Sweatshirt man trägt. Es ist nämlich so: Wir haben dieses Experiment an mehreren Unis durchgeführt. Es gibt zwei große Universitäten in Pittsburgh, Die Carnegie Mellon und die University of Pittsburgh. Alle Testpersonen im Experiment studierten an der Carnegie Mellon. Wenn der Schauspieler auch einen Carnegie Mellon-Studenten spielte — Er war übrigens tatsächlich ein Carnegie Mellon-Student — solange er also Teil der Gruppe war, wurde mehr gemogelt. Sobald er allerdings ein Sweatshirt der University of Pittsburgh anhatte wurde weniger betrogen!

(Gelächter)

Das ist aber wichtig, denn wir erinnern uns: als der Student aufstand, machte das jedem klar, daß man für diesen Betrug keinen Ärger bekommt: Denn der Versuchleiter hat ihm gesagt, "Du hast alles beantwortet, Du kannst nach Hause gehen," und das Geld hat er behalten. Es ging hier also nicht um die Wahrscheinlichkeit, beim Betrug erwischt zu werden. Es ging vielmehr darum, wann Betrug normativ akzeptiert wird. Wenn jemand aus unserer Wir-Gruppe betrügt und wir ihn dabei sehen so haben wir als Gruppe das Gefühl, daß dieses Verhalten relativ angemessen ist. Wenn es aber jemand aus einer anderen Gruppe ist, einer dieser schrecklichen Leute — Ich meine damit niemand bestimmten — aber jemand mit dem wir uns nicht identifizieren wollen, jemand von einer anderen Universität, aus einer anderen Gruppe, dann wird Ehrlichkeit von Menschen plötzlich viel stärker wahrgenommen — ein bißchen wie bei dem Zehn-Gebote-Experiment — und es wird viel weniger gemogelt.

Was haben wir davon also über das Betrügen gelernt? Wir haben gelernt, daß viele Leute betrügen können. Der Einzelne betrügt dabei nur ein bißchen. Sobald wir Leute an ihre Moral erinnern, betrügen sie weniger. Wenn der Betrug sich "weiter entfernt" anfühlt, weil es beispielsweise nur indirekt um Geld geht, betrügen sie mehr. Und wenn wir sehen wie um uns herum geschummelt wird, vor allem wenn es ein Teil unserer Wir-Gruppe tut, dann schummeln wir mehr. Wenn wir das jetzt auf die Börse anwenden, was sehen wir dann? Was passiert, wenn man etwas erschaffen hat das Menschen sehr viel Geld dafür bezahlt, die Wirklichkeit auf eine etwas verzerrte Art wahrzunehmen? Wären sie nicht in der Lage, es auch so zu sehen? Natürlich wären sie das. Was passiert wenn man andere Dinge tut, wie zum Beispiel Dinge weiter und weiter von Geld zu entfernen? Wir haben Aktien, Aktienoptionen, Derivative, Hypothekengestützte Wertpapiere. Ist es möglich, daß diese weiter entfernten Dinge, die keine Sekunde lang etwas reales repräsentieren, die so viele Umwandlungsschritte von Geld entfernt sind und es für so lange Zeit bleiben — könnte es sein, daß Leute bei solchen Dingen sehr viel mehr betrügen? Und was passiert mit einem gesellschaftlichen Umfeld in dem Leute ständig das Verhalten ihrer Nächsten sehen? Ich denke daß alle diese Kräfte sehr schlechte Auswirkungen auf die Börse haben.

Etwas genereller wollte ich Ihnen etwas über Verhaltensökonomie erzählen. Oft lassen wir uns von unserer Intuition leiten — die Sache ist daß diese Intuition oft falsch ist. Die Frage ist, ob wir unserer Intuition nachgeben wollen oder sie erst auf die Probe stellen. Wir können uns überlegen, wie wir solche Intuitionen sowohl in unserem Privatleben als auch geschäftlich testen können. Am wichtigsten ist dabei wohl die Politik, man denke einmal an Dinge wie die Amerikanische Bildungsreform von 2001 oder die Schaffung neuer Börsenmärkte, oder andere politische Entscheidungen wie Steuerpolitik, Gesundheitswesen und so weiter und so fort. Wie schwierig es ist, unsere Intuition zu hinterfragen habe ich deutlich sehen können als ich ins Krankenhaus zurückging um meine Krankenschwestern wiederzusehen.

Ich ging zurück um mit ihnen zu reden und ihnen zu erzählen, was ich über das Abnehmen von Verbänden gelernt hatte. Dabei habe ich zwei interessante Dinge gelernt: Erstens hat meine Lieblingsschwester Ettie mir gesagt, ich hätte ihren Schmerz nicht in die Untersuchung einbezogen. Sie sagte: "Natürlich war es sehr schmerzhaft für Sie. Aber denken Sie einmal an mich als Krankenschwester. Ich mußte jemandem den ich mochte die Verbände wechseln — und das immer und immer wieder über einen sehr langen Zeitraum. So viel Qual zu verursachen war auch für mich nicht schön." Und dann sagte sie mir vielleicht einen Teil des Grundes, weswegen es für sie schwer war — Eigentlich war es sogar noch interessanter als das, denn was sie sagte war: "Ich glaubte nicht, daß Ihre Intuition richtig war." "Ich glaubte, meine Intuition war es." Wenn Sie jetzt einmal über jede Ihrer Eingebungen nachdenken, ist es sehr schwer, zu glauben, daß Ihre Intuition sie trügt. Und sie sagte, weil ich dachte, meine Intuition wäre richtig — und sie dachte ihre Intuition wäre richtig — wäre es sehr schwierig für sie, ein schwieriges Experiment zu veranstalten nur um zu überprüfen, ob sie falsch lag.

Das ist aber tatsächlich die Situation in der wir uns alle die ganze Zeit befinden. Unsere Intuition spricht über alles Mögliche zu uns — über unsere eigenen Fähigkeiten, wie die Wirtschaft funktioniert, darüber, wie gut wir Lehrer bezahlen sollten. Aber solange wir nicht anfangen, diese Eingebungen auf die Probe zu stellen, werden wir es nie besser machen als jetzt. Denken Sie einmal darüber nach, wieviel höher meine Lebensqualität gewesen wäre, wenn meine Krankenschwestern bereit gewesen wären, ihre Intuition zu hinterfragen und um wieviel besser unser aller Leben sein könnte, wenn wir nur anfingen, unsere Intuitionen durch systematische Experimente zu überprüfen.

Vielen Dank.