Dan Ariely
2,899,480 views • 16:23

Avui us vull parlar una mica sobre la irracionalitat predictible. El meu interès en el comportament irracional va començar fa molts anys a l'hospital. Vaig patir cremades importants. I si passes molt de temps a l'hospital, veus molts tipus d'irracionalitats. La que més em molestava mentre era a la secció de cremats era el procés pel que les infermeres em retiraven les benes. Segur que en algun moment us heu tret una tireta, i us haureu preguntat quina és la millor manera. L'arranqueu ràpidament - curta duració però alta intensitat - o treieu la tireta lentament - tardeu més temps, però cada segon no és tant dolorós - quina manera és la millor?

Les infermeres de la meva secció pensaven que la millor manera era arrancar-les ràpid, així que les agafaven i les arrancaven, i les agafaven i les arrancaven. I com que jo tenia el 70 per cent del meu cos cremat, tardaven una hora. Com us podeu imaginar, odiava aquell moment d'arrancar amb una intensitat increïble. I intentava raonar amb elles i dir-los-hi, "Per què no ho provem de fer diferent? Per què no tardem una mica més - potser dues hores en comptes d'una hora - i reduïm la intensitat?" I les infermeres em deien dues coses. Em deien que sabien quina era la millor manera per al pacient - i que sabien com fer per reduir el meu dolor - i també em deien que la paraula pacient no significa fer suggerències o interferir o... I això no és només en hebreu, per cert. Passa en cada idioma amb què he tingut experiència fins ara.

I, sabeu, no hi havia - no podia fer gaire més, així que seguien fent el que feien. I uns tres anys després, quan vaig marxar de l'hospital, vaig començar a estudiar a la universitat. I una de les lliçons més interessant que vaig aprendre és que existeix un mètode experimental pel què si tens una pregunta pots crear una rèplica de la pregunta d'alguna forma abstracta pots intentar examinar aquesta qüestió, i potser aprendre quelcom sobre el món.

Així que això és el que vaig fer. Encara estava interessat en aquest assumpte de com retirar les benes dels pacients cremats. Al principi no tenia masses diners, així que vaig anar a una ferreteria i vaig comprar un cargol de banc. I portava la gent al laboratori i hi posava el seu dit, i l'apretava una mica.

(Riures)

I l'apretava durant un temps llarg o un temps curt, i el feia que el dolor augmentés o disminuís, amb paues o sense pauses - tot tipus de versions de dolor. I quan acabava de fer-los una mica de mal, els preguntava: Com de dolorós era això? I això? O, si haguessis de triar entre els últims dos, quin triaries?

(Riures)

Vaig seguir fent això durant un temps.

(Riures)

I llavors, com passa amb tots els bons projectes acadèmics, vaig rebre més finançament. Vaig passar a sorolls, descàrregues elèctriques- fins i tot tenia un vestit de dolor amb el què podia fer sentir més mal a la gent.

Però al final d'aques procés, el que vaig aprendre és que les infermeres estaven equivocades. Eren gent meravellosa amb bones intencions i molta experiència, i malgrat tot s'equivocaven de forma predictible de forma repetida. Resulta que com no registrem la duració de la manera que registrem la intensitat, hagués patit menys dolor si la duració hagués estat més llarga i la intensitat més baixa. Resulta que hagués estat millor començar amb la cara, que era més dolorosa, i seguir cap a les cames, donant-me una tendència a la millora amb el temps - així hagués sigut menys dolorós. I també resulta que hauria estat millor deixar-me fer pauses per a poder recuperar-me del dolor. Tot això haguessin estat bones coses a fer, i les meves infermeres no en tenien ni idea.

I des d'aquell moment vaig començar a pensar: són les infermeres les úniques persones al món que s'equivoquen en aquesta decisió concreta, o és una situació més general? I resulta que és una situació més general - fem molts errors. I vull donar-vos un exemple d'aquestes irracionalitats, i us vull parlar de fer trampes. La raó per la que vaig triar el fer trampes és perquè és interessant, però també perquè ens diu quelcom, crec, sobre la situació de la borsa en la què estem. El meu interés en estafar va començar quan Enron va sortir a la llum, va explotar de sobte, i vaig començar a pensar sobre què passava aquí. Es tracta d'un cas en què unes quantes pomes són capaces de fer tot això, o estem parlant d'una situació més endèmica, en què, de fet, moltes persones són capaces de comportar-se d'aquesta manera?

Així que, com solem fer, vaig decidir fer un senzill experiment. I així és com anava. Si estaveu a l'experiment, jo us donava un full de paper amb 20 problemes matemàtics senzills que tots podríem resoldre, però no us donava prou temps. Passats 5 minuts, jo deia: "Doneu-me els fulls de paper, i us pagaré un dòlar per problema." I la gent ho feia. Pagava a la gent 4 dòlars per la seva feina - de mitjana la gent resolia 4 problemes. A altres persones els temptava a fer trampes. Els hi passava la fulla de paper. I quan passaven els 5 minuts, deia, "Si us plau, trenqueu el tros de paper. Poseu els trossos a la vostra butxaca o a la vostra motxilla i digueu-me quantes preguntes heu resolt." Ara la gent resolia 7 preguntes de mitjana. Així doncs, no es tractava d'unes poques pomes podrides - uns pocs estafaven molt. En canvi, el que vèiem és que molta gent estafava una mica.

Segons la teoria econòmica, fer trampes és una senzilla anàlisi cost-benefici. Dius, quina és la probabilitat que m'enxampin? Quan hi tinc a guanyar si faig trampes? I quin càstig tindria si m'enxampessin? I sospeses aquests opcions - fas una senzilla anàlisi cost-benefici, i decideixes si val la pena fer el delicte o no. Així que vam posar-ho a prova. Per alguna gent, canviàvem quants diners podien aconseguir - quants diners podien robar. Pagàvem 10 centaus per resposta correcta, 50 centaus, un dòlar, 5 dòlars, 10 dòlars per resposta correcta.

Pensaries que tal i com la quantitat de diners sobre la taula augmentava, la gent mentiria més, però de fet no va passar això. Molta gent feia trampes robant una mica. I què hi ha sobre la probabilitat de ser enxampat? Algunes persones trituraven només la meitat del paper, així que quedava quelcom de prova. Altres trituraven tot el paper. Algunes persones trituraven tot, sortien de l'habitació, i es cobraven d'un bol de diners on hi havia més de 100 dòlars. Esperaries que tal i com la probabilitat de ser enxampat es redueix, la gent mentiria més, però altre cop, això no passava. Altre cop, la gent enganyava només una mica. i eren insensibles a aquests incentius econòmics.

Així que vam dir: "Si la gent és no és sensible a les explicacions de la teoria racional econòmica, a aquests factors, què està passant?" I vam pensar que potser el que passa és que hi han dos factors. D'una banda, tots volem poder mirar-nos al mirall i sentir-nos bé amb nosaltres mateixos, així que no volem fer trampes. D'altra banda, podem fer una mica de trampes, i seguir sentint-nos bé amb nosaltres. Així que potser el que passa és que hi ha un nivell d'engany que no podem superar, però si que ens beneficiem d'enganyar una mica, mentre no ens canviï la nostra pròpia impressió de nosaltres. Ho anomenem un marge personal.

I doncs, com examinem el marge personal? Al principi vam dir, què podem fer per reduir el marge personal? Fèiem anar a la gent al laboratori i els dèiem: "Tenim dos tasques per vosaltres avui." Primer, demanàvem a la meitat de la gent que recordessin 10 llibres que havien llegit a l'institut, o els 10 Manaments, i llavors els temptàvem amb fer trampes. Resulta que la gent que intentaven recordar els 10 Manaments - i a la nostra mostra ningú va aconseguir recordar tots els 10 Manaments - doncs, a aquells que intentaven recordar els 10 Manaments, quan tenien la oportunitat de fer trampes, no en feien gens. No era que la gent fos més religiosa - la gent que recordava més Manaments - fessin menys trampes, i la gent menys religiosa - la gent que gairebé no recordaven cap Manament - fessin més trampes. Quan la gent intentava recordar els 10 Manaments, deixaven de fer trampes. De fet, fins i tot quan fèiem jurar amb la Bíblia als qui es declaraven ateus, i els donàvem la oportunitat de fer trampes, no en feien gens. Ara, els 10 Manaments és quelcom que seria difícil d'introduir al sistema educatiu, així que vam dir: "Per què no fem que la gent signi un codi d'honor?" Així que vam fer que la gent signés: "Entenc que aquest estudi està sota el Codi d'Honor del MIT" I llavors ho trituraven. Res de trampes. I això és paritcularment interessant, perquè MIT no té un codi d'honor. (Riures)

Així que tot això era per reduir el marge personal. I com s'incrementa el marge personal? El primer experiment - jo anava pel MIT i distribuia paquets de 6 llaunes de Coca-Cola per les neveres - eren neveres d'ús comú per als estudiants. I tornava per mesurar el que tècnicament anomenem la vida mitja de la Coca-Cola - quant temps dura a les neveres? Com us podeu imaginar, no dura gaire; la gent se l'endú. En canvi, vaig agafar safates amb 6 bitllets de dòlar, i vaig deixar aquelles safates a les mateixes neveres. No va desaparèixer cap bitllet.

Això no és un bon experiment de ciència social, així que per fer-ho millor vaig fer el mateix que us he descrit abans. Un terç de la gent a la què donàvem el full, ens el tornava. Un terç de la gent el triturava, venia i ens deia: "Sr Investigador, he resolt X problemes. Doni'm X dòlars." Un terç de la gent, quan acabaven de triturar el paper, venien i ens deien: "Sr. Investigador, he resolt X problemes. Doni'm X fitxes." No els pagavem amb dòlars; sinó amb una altra cosa. I llavors agafaven aquesta altra cosa, caminaven 4 metres més enllà, i ho intercanviaven per dòlars.

Penseu en la següent intuïció. Com de malament us sentiríeu per endur-vos un llapis de la feina a casa, en comparació amb com us sentiríeu per agafar 10 centaus d'una caixa amb monedes? Les dues coses es senten de forma molt diferent. Quina diferència marcaria el fet d'allunyar un pas els diners, durant uns segons, al pagar-los amb fitxes? Els nostres subjectes feien el doble de trampes. Us diré el que penso sobre això i sobre la borsa en un minut. Però això encara no havia resolt el gran problema que tenia amb Enron, perquè a Enron també hi ha un element social. La gent veu com es comporten els altres. De fet, cada dia quan posem les notícies veiem exemples de gent fent trampes. Quin efecte té això en nosaltres?

Així que vam fer un altre experiment. Vam agafar un gran grup d'estudiants, i els vam pagar per avançat. Tothom rebia un sobre amb tots els diners per l'experiment, i els vam dir que al final, els demanaríem que ens retornessin els diners que no havien aconseguit. D'acord? Passava el mateix. Quan donem a la gent la oportunitat de fer trampes, en fan. Fan només una mica de trampes, també. Però en aquest experiment teniem un actor que feia d'estudiant. Aquest actor s'aixecava al cap de 30 segons i deia: "Ja ho he resolt tot. Ara què faig?" I l'investigador deia: "Si ho has acabat tot, pots anar-te'n. Ja està. La tasca s'ha acabat." Així que ara teníem un estudiant - un actor que feia d'estudiant - que era part del grup. Ningú sabia que era un actor. I enganyava de forma clara i important. Què passava amb la resta de gent del grup? Enganyaven més o menys?

Això és el que passava. Resulta que depenia de quina samarreta portava. Aquí està el tema. Vam fer això a Carnegie Mellon, a Pittsburgh. I a Pittsburgh hi han dues grans universitats, Carnegie Mellon i University of Pittsburgh. Tots els subjectes de l'experiment eren alumnes de Carnegie Mellon. Quan l'actor que s'aixecava era un estudiant de Carnegie Mellon - de fet era un estudiant de Carnegie Melon - era part del seu grup, les trampes augmentaven. Però quan portava una samarreta de la Universitat de Pittsburgh, les trampes es reduien.

(Riures)

Això és important perquè, recordeu, quan l'estudiant s'aixecava, quedava clar per tothom que se'n podien sortir de fer trampes, perquè l'investigador deia: "Ho has acabat tot. Marxa." i marxava amb els diners. Així que no es tractava de la probabilitat de que t'enxampessin. Es tractava de les normes sobre l'engany. Si algú del nostre grup enganya i ho veiem, sentim que és més adequat, com a grup, i actuem d'aquella manera. Però si és algú d'un altre grup, d'aquelles persones terribles - vull dir, no terribles per això - però algú amb qui no ens volem sentir relacionats, d'una altra universitat, d'un altre grup, de sobte la consciència de la gent sobre la honestedat augmenta - una mica com amb l'experiment dels 10 Manaments - i la gent menteix menys.

I doncs, què hem après sobre el fer trampes? Hem après que molta gent pot fer trampes. Fan només una mica de trampes. Quan recordem a la gent sobre la seva moral, enganyen menys. Quan fem més gran la distància de l'engany, de l'objecte dels diners, per exemple, la gent enganya més. I quan veiem que els altres enganyen, especialment si és gent del nostre grup, l'engany augmenta. Si pensem en això en termes del mercat de borsa, penseu què passa. Què passa en una situació en què crees quelcom on pagues molts diners a la gent per què vegin la realitat de forma una mica distorsionada? No ho veurien d'aquesta manera? És clar que sí. Què passa quan fas altres coses, com treure les coses dels diners? Els anomenes borsa, opcions d'accions, accions derivatives, cèdules hipotecàries. Podria ser que amb aquestes coses més distants, no és una fitxa durant un segon, és quelcom que s'ha allunyat molts passos dels diners durant molt més temps - podria ser que la gent enganyés encara més? I què passa amb el medi social quan la gent veu altres persones comportant-se a prop seu? Crec que tots aquests factors han anat molt malament pel mercat de borsa.

De manera més general, us vull dir quelcom sobre l'economia del comportament. Tenim moltes intuicions a la nostra vida, i la qüestió és que moltes d'aquestes intuïcions són errònies. La qüestió és: posarem a prova aquestes intuïcions? Podem pensar en com posar a prova aquestes intuïcions en la nostra vida privada, en els nostres negocis, i especialment en relació a les normes, quan pensem en coses com la llei "Cap Nen Deixat Enrere", quan creem nous mercats de valors, quan creem altres normes - impostos, sanitat, etc. I la dificultat en posar a prova la nostra intuïció va ser la gran lliçó que vaig aprendre quan vaig tornar per parlar amb les infermeres.

Vaig anar a parlar amb elles i els vaig dir el que havia descobert sobre retirar les benes. I vaig aprendre dues coses interessants. Una és que la meva infermera preferida, Ettie, em va dir que jo no havia tingut en compte el seu dolor. Va dir: "És clar, saps, era molt dolorós per tu. Però pensa en mi com a infermera, que ha de treure i arrancar les benes d'una persona que m'agradava, i ho havia de fer de forma repetida durant molt temps. Crear tanta tortura no era quelcom que fos bo per mi, tampoc." I va dir que potser part de la raó era que també era difícil per ella. Però era més interessant que això, perquè va dir: "No pensava que la teva intuïció fos correcta. Sentia que la meva intuïció era correcta." Si penseu en les vostres intuïcions, és molt difícil creure que la teva intuïció està equivocada. I va dir: "Com pensava que la meva intuïció era correcta..." - pensava que la seva intuïció era correcta - era molt difícil per ella acceptar fer un experiment difícil per posar a prova si estava equivocada.

Però, de fet, aquesta és la situació en què ens trobem sempre. Tenim fortes intuïcions sobre tot tipus de coses - les nostres habilitats,sobre com funciona l'economia, com hauríem de pagar als professors. Però fins que no comencem a posar-les a prova, no millorarem. I penseu només en com de millor podria haver estat la meva vida si aquelles infermeres haguessin estat disposades a posar a prova la seva intuïció, i com tot podria ser millor si comencéssim a fer experimentació sistemàtica de les nostres intuïcions.

Moltes gràcies.