دان أريلي
2,931,617 views • 16:23

أود أن أحدثكم اليوم عن اللاعقلانية التي يمكن التنبؤ بها وقد بدأ اهتمامي بالسلوك غير العقلاني منذ عدة أعوام حين كنت في المستشفى. كنت قد أصبت بحروق بالغة السوء ولاحظ أنك لو قضيت وقتا طويلا في مستشفى فستلاحظ الكثير والكثير من اللاعقلانية. وكانت مما لاحظته في قسم الحروق من لاعقلانية وضايقتني جدا هي الطريقة التي تنزع الممرضات بها الضمادات عني. بالطبع، جميعكم مر بتجربة نزع ضمادة في مرة من المرات وبالتأكيد فكرتم في الطريقة الصحيحة لنزعها. هل تنزعها سريعا؟ مدة قصيرة مع ألم شديد أم تنزعها ببطء فتأخذ وقتا أطول، لكن لا تتعرض لمقدار كبير من الألم في الثانية الواحدة؟ أيهما أفضل؟

ظنت الممرضات في قسم الحروق أن الطريقة الأفضل هي النزع بسرعة، فكانوا يمسكون بالضمادة وينزعوها سريعا، ثم يمسكون بأخرى وينزعوها سريعا ولأن 70 في المائة من جسمي كان محروقا، فكانت العملية تستغرق حوالي ساعة. وكما يمكنكم أن تتخيلوا كنت أكره لحظة نزع الضمادة بصورة كبيرة وكنت أحاول أن أناقشهم في ذلك قائلا لماذا لا نجرب طريقة أخرى؟ لماذا لا نأخذ وقتا أطول — ساعتان مثلا بدلا من ساعة — لتخفيف الألم قليلا؟ فكانت الممرضات ترد بشيئين أخبروني بأن لديهم النموذج الصحيح للمريض— وأنهم يعرفون ما هو الشئ الصحيح ليفعلوه لتقليل ألمي— وأخبروني كذلك أن كلمة مريض لا تعنى أن أقدم مقترحات أو أن أتدخل أو ... هذا ليس باللغة العبرية فقط ، بالمناسبة. إنه في كل اللغات التي تعاملت معها حتى الآن.

وكما تعلمون، ليس هناك الكثير — لم يكن لدي الكثير لأفعله، ولقد واصلوا ما كانوا يفعلونه. وبعد ثلاثة سنوات لاحقة، عندما غادرت المستشفى، بدأت في الدراسة في الجامعة، وأحد الدروس الممتعة التي تعلمتها كانت هو أن هناك أسلوب تجريبي بحيث إن كان لديك سؤالاً يمكنك عمل نسخة طبق الأصل من هذا السؤال بطريقة ما تجريدية، ويمكنك محاولة إختبار هذا السؤال، ربما تتعلم شيئاً عن العالم.

لذا فقد قمت بذلك. ومازلت مهتماً بهذا السؤال حول هل يمكنك أخذ الضمادات من جروح المرضى. إذاً ففي الأساس ليس لدي الكثير من المال، لذا فقد ذهبت لمتجر أجهزة حاسوب وأشتريت مقبض نجار. وأقوم بجلب الناس إلى المختبر وأضع أصبعهم عليها، وأقوم بالضغط قليلاً.

(ضحك)

وأقوم بالضغط عليها لفترات طويلة وفترات قصيرة، والألم الذي يرتفع والألم الذي يقل، وبفترات راحة وبدون فترات راحة — كل أنواع النماذج للألم. وعندما أنتهيت من تسبيب الألم للناس قليلاً، أسالهم، إذاً، كم كان هذا مؤلماً؟ أو ، كم هو مؤلم؟ أو، إن كنت سأختار بين الخيارين الأخيرين، أي واحد منهما ستختار؟

(ضحك)

واصلت في عمل هذا لفترة.

(ضحك)

ثم، مثل كل المشاريع الأكاديمية الجيدة، حصلت على مزيد من التمويل. وانتقلت إلى الأصوات، الصدمات الكهربائية— حتى أنني حصلت على بدلة ألم بحيث أستطيع تسبيب ألم أكثر للناس.

لكن بنهاية هذه العملية، ما تعلمته كان أن الممرضات كنّ على خطأ. هنا حيث الناس الرائعون بنوايا حسنة وخبرة كبيرة، ومع ذلك كانوا يفعلون أشياء خاطئة طوال الوقت كما أتوقع. وقد وضح أنه لأننا لا نقوم بترميز المدة بالطريقة التي نرمز بها الكثافة، كنت سأحصل على ألم أقل إن كانت الفترة أطول والكثافة أقل. وقد وضح أنه سيكون أفضل أن أبدأ بوجهي، الذي كان أكثر ألماً بكثير، والإنتقال نحو رجليّ، يعطي إتجاه بالتحسن عبر الزمن — وذلك سيكون أيضاً أقل ألماً بكثير. وقد وضح أيضاً أنه سيكون جيداً لإعطائي فترات راحة في المنتصف لنوعاً ما للتعافي من الألم. كل هذه كانت أشياء جيدة لتفعلها، ولم تكن للمرضات أي فكرة.

ومن تلك النقطة وبعدها بدأت بالتفكير، هل الممرضات هن الوحيدات في العالم لا يفهمون هذه الأشياء في هذا القرار تحديداً، أم أنها حالة أكثر عموميةً؟ وقد وضح أنها أكثر عموميةً— هناك الكثير من الأخطاء التي نفعلها. وأريد أن أعطيكم مثالاً لهذه الأشياء اللاعقلانية، وأريد أن أتحدث عن الغش. والسبب أنني أخترت الغش هو لأنه مثير، وهو أيضاً يخبرنا بشئ، كما أعتقد، حول حال سوق الأسهم الذي نحن فيه. لذا، فقد بدأ إهتمامي بالكذب حينما جاء إنرون إلى المشهد، وإنفجر فجأةً، وقد بدأت بالتفكير حول ما الذي يحدث هنا. هل هو الحال أننا نوعا ما قليل من الأشخاص قادرين على فعل هذه الأشياء، أم أننا نتحدث عن حالة متوطنة، بحيث أن كثير من الناس قادرون على التصرف بهذه الطريقة؟

لذا، مثلما نفعل عادةً، قررت أن أقوم بتجربة بسيطة وها هي كما مرت. إذا كنت في التجربة، كنت سأمرر عليك ورقة تحوي 20 مسألة حسابية بسيطة يمكن للجميع حلها، لكني لن أعطيكم الوقت الكافي. عندما تنتهي الخمس دقائق، سأقول، " مرروا الأوراق لي، وسأعطيكم دولاراً مقابل كل سؤال." يفعل الناس هذا. سأدفع للناس أربعة دولارات لعملهم— في المتوسط يحل الناس أربعة مسائل. أناس آخرون يحاولون الغش. سأمرر أوراقهم. عندما تنتهي الخمس دقائق، سأقول، " الرجاء قم بتمزيق الورقة. ضع الجزء الصغير في جيبك الخلفي، وأخبرني كم عدد الأسئلة التي حللتها بطريقة صحيحة." الناس الآن قاموا بحل سبعة أسئلة في المتوسط. الآن، الأمر ليس كما وأن هناك القليل من التفاح الفاسد بين الأشخاص — أو أن القليل من الناس غشوا بكثرة. بل عوضاً عن ذلك، ما شهدناه هو أن الكثير من الناس قاموا بالغش قليلاً.

الآن، في نظرية الإقتصاد، الغش هو عملية تحليل بسيطة للتكلفة والربح. أنت تقول، ما هو إحتمال أن يتم ضبطي؟ كم سأكسب من الغش؟ كم من العقاب سيواجهني إن تم ضبطي؟ وتقوم بموازنة هذه الخيارات — تقوم بالتحليل البسيط للكلفة والربح، وتقرر سواء كان الأمر يستحق إرتكاب الجريمة أم لا. لذا، نحاول إختبار هذا. لبعض الناس. قمنا بتنويع كم من المال سيحصلون عليه — كم من المال يمكنهم الحصول عليه بالغش. دفعنا لهم 10 سنتات مقابل الإجابة الصحيحة، 50 سنتاً، دولاراً، خمسة دولارات، عشر دولارات مقابل الإجابة الصحيحة.

يمكنك توقع أن كلما تزداد كمية المال على الطاولة، سيغش الناس أكثر، لكن في الواقع لم تكن تلك الحالة. لقد ضبطنا الكثير من الناس يغشون بسرقة القليل. ماذا عن إحتمال ضبطهم متلبسين؟ بعض الناس قام بتمزيق نصف الورقة، لذا فقد خلفوا الدليل. بعض الناس قام بتمزيق كل الورقة. بعض الناس قام بتمزيق كل شئ، ذهب خارج الغرفة، ودفعوا لأنفسهم من وعاء المال الذي فيه أكثر من 100 دولار. ستتوقع أن إحتمال أن يتم ضبطك متلبساً ينخفض، سيغش الناس أكثر، لكن مجدداً، لم تكن تلك الحالة. مجدداً، غش الكثير من الناس بالقليل، ولم يكونوا حساسين لتلك المحفزات الإقتصادية.

لذا فقد قلنا، " إن لم يكن الناس حساسين لشروحات نظرية العقلانية الإقتصادية، لهذه القوى، ما الذي يمكن أن يحدث؟" وفكرنا أن ما يحدث ربما هو أن هناك قوتين. على جانب، جميعنا يريد النظر لنفسه في المرآة ويشعر بالحُسن حيال نفسه، لذلك لا نريد الغش. وعلى جانب آخر، يمكننا الغش قليلاً، وما نزال نشعر بالحُسن حيال أنفسنا. لذا، ربما ما يحدث هو أن هناك مستوى من الغش لا يمكننا تخطيه، لكن ما يزال يمكننا الإستفادة من الغش في اقل درجة، طالما أنه لا يغيّر إنطباعنا حول أنفسنا. نحن نسمي هذا عامل الغش الشخصي.

الآن، كيف تختبر عامل الغش الشخصي؟ مبدئياً نقول، ما الذي يمكننا فعله لتقليص عامل الغش الشخصي؟ إذاً، جلبنا الناس إلى المختبر، وقلنا، " لدينا مهمتين لكم اليوم." أولاً، نسأل نصف الناس ليتذكروا 10 كتب درسوها في الثانوية العليا، أو يتذكروا الوصايا العشر، ثم نغريهم بالغش. وضح أن الناس الذين حاولوا تذكر الوصايا العشر — وفي عينتنا لم يستطع أي شخص تذكر كل الوصايا العشر — لكن أولئك الناس الذين حاولوا تذكر الوصايا العشر، الذين أعطيناهم الفرصة للغش، لم يغشوا بتاتاً. الأمر ليس أنهم أكثر تديناً— الناس الذين تذكروا وصايا أكثر — غشوا أقل، وأناس أكثر تديناً — الناس الذين لم يستطيعوا تذكر أي وصية تقريباً — غشوا أكثر. اللحظة التي فكر الناس بمحاولة تذكر الوصايا العشر، توقفوا عن الغش. في الحقيقة، حتى عندما أعطينا أناس أعلنوا إلحداهم مهمة القسم على الإنجيل وأعطيناهم الفرصة للغش، لم يقوموا بالغش بتاتاً. الآن، الوصايا العشر هي شئ صعب إدخاله في النظام التعليمي، لذا فقد قلنا، " لم لا نجعل الناس يوقعون على ميثاق شرف؟" لذا، فقد جعلنا الناس توقع، " أنا أقر أن هذا الإستطلاع القصير يقع ضمن ميثاق الشرف لأم آي تي." ثم قاموا بتمزيقه. لا غش مهما حصل. وهذا تحديداً مثير، لأن أم آي تي ليس لديها ميثاق للشرف. (ضحك)

لذا، كل ذلك كان حول خفض عامل الغش الشخصي. ماذا عن رفع عامل الغش الشخصي؟ أول تجربة — تمشيت حول أم آي تي ووزعت ست علب من الكولا في الثلاجات— هذه ثلاجات عامة لطلاب الجامعة. وعندما رجعت لقياس ما نسميه تقنياً نصف دورة حياة الكولا— كم ستبقى في الثلاجات؟ كما يمكنكم أن تتوقعوا لم تصمد طويلاً. أخذها الناس. على النقيض، أخذت لوحة مع ست ورقات من فئة الدولار، وتركت تلك اللوحات في نفس الثلاجات. لم تختفي أي ورقة.

الآن، هذه ليست تجربة جيدة في العلوم الإجتماعية، لذا فقد قمت بتنفيذ نفس التجربة بصورة أفضل كما أوضحت لكم سابقاً. ثلت الناس الذين مررنا لهم الورقة، قاموا بإرجاعها لنا. ثلث الناس الذين مررناها لهم، قاموا بتمزيقها، جاءوا إلينا وقالوا، " يا أستاذ، لقد حللت المسائل "س". أعطني "س" من الدولارات." ثلث الناس، عندما أنتهوا من تمزيق الورق، جاءوا إلينا وقالوا، " يا أستاذ، لقد حللت المسائل "س". أعطني "س" من الرموز." لم ندفع لهم بالدولارات. دفعنا لهم بشئ آخر. ثم أخذوا شيئاً آخراً، تمشوا 12 قدماً على الجنب، وقاموا باستبدالها بالدولارات.

فكروا حول هذه الفكرة. كم هو سيئ شعورك حيال أخذ قلم رصاص من مكان العمل، مقارنة بما هو سيئ شعورك حيال أخذ 10 سنتات من صندوق النقود ؟ الشعور بهذه الأشياء مختلفاً كلياً. هل ستكون خطوة أزيلت من النقد لثواني قليلة بالدفع لك عبر الرموز ستحدث فارقاً؟ قام المشاركين معنا بمضاعفة غشهم. وأخبركم بما أفكر به حيال هذه وسوق الأسهم خلال دقيقة. لكن هذا لا يحل المشكلة الكبيرة التي لدي مع إنرون بعد، لأن في حالة إنرون، هناك عامل إجتماعي أيضاً. يرى الناس تصرفات بعضهم البعض. في الحقيقة، كل يوم عندما تفتح الأخبار نرى نماذج لغش الناس. ماذا يسبب هذا لنا؟

لذا، فقد قمنا بتجربة أخرى. حصلنا على مجموعة كبيرة من الطلاب في التجربة، وقمنا بالدفع لهم مسبقاً. لذا فقد حصل كلٌ منهم على مظروف مع كل المال للتجربة، وأخبرناهم بأنهم في النهاية، سألناهم ليرجعوا لنا المال الذي لم يكسبوه. حسناً؟ نفس الشئ يحدث. عندما تعطي الناس الفرصة للغش، يقومون بالغش. يقومون بالغش قليلاً، لكنهم جميعاً نفس الشئ. لكن في هذه التجربة قمنا بتوظيف أناس يمثلون أنهم طلاب هؤلاء الممثلون دور الطلاب وقفوا بعد 30 ثانية، وقالوا، " لقد حللت كل شئ. ما الذي عليّ فعله؟" وقال الممتحن، " إذا أنتهيت من كل شئ، أذهب إلى البيت." ذلك كل شئ. المهمة أنتهت. إذاً، الآن لدينا طالب — ممثل دور طالب — الذي كان جزء من المجموعة. ولا أحد يعلم أنه ممثل. وبكل وضوح قام بالغش، بصورة جدية للغاية. ما الذي سيحصل لبقية الناس في المجموعة؟ سيغشون أكثر، أم سيغشون أقل؟

ها هو ما يحصل. لقد وضح، انه يعتمد على نوعية الملبس اللطيف الذي يرتدونه. ها هو شئ. قمنا بعمل هذا في كارنيج ميلون وبطسبيرج. وفي بطسبيرج هناك جامعتين كبيرتين، كارنيج مليون وجامعة بطسبيرج. وكل هؤلاء المشاركون الجالسين في التجربة كانوا طلاب من كارنيج ميلون. بينما كان الممثل الذي يقف من طلاب كارينج ميلون— لقد كان بالفعل طالب من كارينج ميلون— لكنه كان جزءاً من مجموعتهم، لذا فقد أرتفع الغش. لكن عندما كان يرتدي قميصاً لجامعة بطسبيرج، أنخفض الغش.

(ضحك)

الآن، هذا مهم، لنتذكر، في اللحظة التي وقف فيها الطالب، لقد أصبح واضحاً للجميع أنهم يمكنهم أن يفلتوا مع الغش، لأن الممتحن قال، " أنتهيت من كل شئ. أذهب للبيت،" وقد ذهبوا بالمال. لذا فلم يكن الأمر كثيراً حول إحتمال أن يتم ضبطك مجدداً. لقد كان حول عادات الغش. إن كان شخص ما من مجموعتنا يغش ونحن نراه يغش، نحس أنه أكثر صحةً، كمجموعة، أن نتصرف بهذه الطريقة. لكن إن كان شخص من مجموعة أخرى، هؤلاء الناس الفظيعين— أعني، ليسوا فظيعين في هذا المعنى — لكن شخص ما لا نريد إلصاق أنفسنا معه، من جامعة أخرى، من مجموعة أخرى، فجأة يرتفع وعي الناس وصدقهم — قليلاً مثل تجربة الوصايا العشر — ويغش الناس أقل حتى.

إذاً، ما الذي تعلمناه من هذا حول الغش؟ لقد تعلمنا أن الكثير من الناس يمكنهم الغش. يقومون بالغش لأنه قليل جداً. عندما نقوم بتذكير الناس حول الأخلاق، يقومون بغش أقل. عندما نبتعد مسافة أكبر من الغش، من عنصر المال، على سبيل المثال، يغش الناس أكثر. وحينما نرى الغش حولنا، تحديداً إن كان جزءاً من مجموعتنا، يرتفع الغش. الآن، إن فكرنا حول هذا بالنسبة لسوق الأسهم، فكروا حول ماذا يحدث. ماذا يحدث في أوضاع عندما ننشئ شيئاً حيث تدفع للناس الكثير من المال لترى الحقيقة بطريقة أكثر تشويهاً؟ سيكونوا غير قادرين على رؤيتها بهذه الطريقة؟ بالتأكيد سيكونوا قادرين. ما الذي يحدث عندما تفعل أشياء أخرى، مثل إزالة الأشياء من "مفهوم" المال ليصبح مجرد أرقام ؟ يمكنك تسميتهم أسهم، أو خيارات الأسهم، السندات ، أسهم مدعومة بالقروض العقارية. هل يمكن أن يكون الغش أكثر مع هذه الأشياء الأكثر بعداً عن مفهوم المال " المادي "، إنها ليست رموزاً لثانية واحدة، إنها شيء أزيلت عنه عدة خطوات من " صورة " المال لفترة طويلة جداً— هل يمكن أن هذا سبب أن أولئك الناس سوف يغشون أكثر ؟ وسبب ما يحدث للبيئة الإجتماعية عندما يرى الناس آخرون يتصرفون حولهم بهذه الشاكلة ؟ أعتقد أن كل ذلك يسيّر العمل بطريقة سيئة للغاية في سوق الأسهم.

بتعميم أكبر ، أريد أن أخبركم بشئ حول الإقتصاد السلوكي. لدينا العديد من الأفكار في حياتنا، والفكرة هي أن العديد من هذه الأفكار خاطئة. السؤال هو، هل سنقوم بإختبار تلك الأفكار؟ يمكننا التفكير حول كيف يمكننا إختبار هذه الفكرة في حياتنا الخاصة، أو في حياتنا العملية، وأكثر تحديداً حينما يتعلق الأمر بالسياسة، ونفكر بأشياء مثل لا نترك طفلاً خلفنا، عندما تنشئ سوقاً جديداً للأسهم، عندما تنشئ سياسات أخرى— الضرائب، الرعايا الصحية وهلمجرا. إن صعوبة إختبار هذه الأفكار كانت درساً عظيماً تعلمته عندما رجعت إلى تلك الممرضات لأتحدث إليهم.

لذا، فقد رجعت لهم وأخبرتهم ما توصلت إليه حول إزالة الضمادات. وقد تعلمت شيئين مثيرين. أحدهما كان أن ممرضتي المفضلة، إيتتي، أخبرتني أنني لم أخذ ما سببته لي من آلالام مأخذ الجد. قالت، " بالطبع، كما تعلم، كان مؤلماً بالنسبة لك. لكن فكر بي كممرضة، أقوم بأخذ، إزالة الضمادات لكل شخص أرتحت له، وعليّ فعل ذلك مراراً لفترة طويلة من الزمن. مسببة الكثير من العذاب لم يكن شيئاً جيداً بالنسبة لي، أيضاً." وقد قالت، ربما جزء من السبب كان أنه صعب بالنسبة لها. لكن في الواقع كان أكثر إثارة عن ذلك، لأنها قالت، "أنا لا أعتقد أن فكرتك كانت صائبة. لقد شعرت بأن فكرتي كانت صائبة." لذا، فاذا فكرت حول كل أفكارنا، فانه صعب تصديق أن فكرتك خاطئة. وقد قالت، " بإعتبار حقيقة أنني فكرت أن فكرتك كانت صائبة..."— لقد أعتقدت أن فكرتها كانت صائبة— لقد كان صعباً جداً بالنسبة لها تقبّل فعل تجربة صعبة لمحاولة التأكد سواء كانت مخطئة.

لكن في الواقع، هذا هو الحال الذي نحن فيه طوال الوقت. لدينا أفكار قوية للغاية حول كل الأشياء — مقدرتنا الخاصة، كيف يعمل الإقتصاد، كيف ينبغي أن ندفع لمعلمي المدارس. لكن إن لم نقم بإختبار تلك الأفكار، فلن نتحسن. وفقط فكروا حول كيف كانت ستكون حياتي أسعد إن كان أولئك الممرضات راغبات في التأكد من أفكارهن، وكيف سيكون كل شئ أفضل إن بدأنا فقط بفعل تجارب منهجية على أفكارنا.

شكرا جزيلا لكم.