Adam Grant
4,654,376 views • 13:28

Chci, abyste se rozhlédli kolem sebe a pokusili se najít tu nejvíc paranoidní osobu v sále.

(smích)

A pak chci, abyste na ni ukázali prstem.

(smích)

Dobře, to raději nedělejte.

(smích)

Jako organizační psycholog trávím hodně času na pracovištích a všude se setkávám s paranoiou. Paranoiu způsobují lidé, kterým říkám "příjemci". Příjemci jsou při svém jednání vypočítaví. Jde jim o to, co pro ně můžete udělat. Opakem je dárce. Je to někdo, kdo se většinou ptá: "Co pro vás mohu udělat?"

Chtěl jsem vám dát šanci popřemýšlet o vašem vlastním stylu. Všichni občas bereme i dáváme. Váš styl je, jak se obvykle chováte k většině lidí, váš standard. Mám pro vás krátký test, abyste zjistili, zda jste spíše příjemce nebo dárce. Můžete jej hned vyzkoušet.

[Test narcismu]

[Krok 1: Krátce se nad sebou zamyslete.]

(smích)

[Krok 2: Pokud jste se dostali ke kroku 2, nejste narcista.]

(smích)

Tohle je jediná věc, kterou vám povím a není podložená daty, ale věřím, že čím déle vám trvá, než se nad testem zasmějete, tím více bychom se měli bát, že jste příjemce.

(smích)

Ne všichni příjemci jsou však narcisté. Někteří jsou dárci, kteří se už mnohokrát spálili. Pak je tu další typ příjemců, kterým se dnes nebudeme věnovat, a těm říkáme psychopati.

(smích)

Zajímalo mě, jak běžné tyto extrémy jsou, a tak jsem provedl průzkum s více než 30000 lidí z různých odvětví a kultur. A zjistil jsem, že většina lidí je někde uprostřed mezi dáváním a přijímáním. Zvolili si třetí styl, takzvané "dorovnávání". Jako dorovnávači se snažíte udržet rovnováhu mezi přijímáním a dáváním: něco za něco - udělám něco pro tebe, když ty uděláš něco pro mě. Vypadá to jako bezpečný návod na život. Je to ale i nejefektivnější a nejproduktivnější možnost? Odpověď na tuto otázku je jednoznačné... možná.

(smích)

Studoval jsem desítky organizací a tisíce lidí. Nechal jsem inženýry měřit jejich produktivitu.

(smích)

Zkoumal jsme známky studentů medicíny... a dokonce i tržby prodejců.

(smích)

A zcela neočekávaně byli v každém z těchto povolání nejhorší dárci. Inženýři, kteří udělali nejméně práce, opláceli více laskavostí, než kolik se jim dostalo. Byli tak zaneprázdnění prací za ostatní, že jim doslova došla energie a čas na dokončení jejich vlastní práce. Na medicíně měli nejhorší známky studenti, kteří se plně ztotožňují s prohlášením jako: "Miluji pomáhat druhým." To naznačuje, že doktor, kterému byste měli důvěřovat, šel studovat medicínu bez touhy pomáhat komukoliv.

(smích)

A v prodeji měli nejnižší příjmy ti nejštědřejší prodejci. Sešel jsem se s jedním z těchto prodejců s vysokým skórem dávání a zeptal se ho: "Proč pracujete tak blbě..." Takhle jsem se nezeptal, ale...

(smích)

"Jaké jsou náklady na štědrost při prodeji?" A on řekl: "Svých zákazníků si vážím tak moc, že bych jim nikdy neprodal ani jeden náš mizerný produkt."

(smích)

Čistě ze zvědavosti, kolik z vás se spíše vidí jako dárce než příjemce nebo dorovnávač? Přihlaste se.

No, asi by vás bylo víc, kdybych vám nesdělil tato fakta.

Ale ve skutečnosti je to složitější, protože dárci se sice často obětují, ale zároveň zlepšují svou organizaci. Máme na to spoustu důkazů... mnoho studií zkoumá frekvenci dávání, která existuje v týmech a i v organizacích... a čím více lidé pomáhají, sdílejí své znalosti a mentorují druhé, tím lépe se organizaci vede v každé měřitelné metrice: vyšší zisk, zákaznická spokojenost, udržení zaměstnanců... dokonce i nižší provozní výdaje. Dárci tak tráví hodně času pomocí druhým a zlepšují tým, ale pak na to bohužel doplatí. Chci mluvit o tom, co je třeba k vybudování kultury, ve které mohou být dárci úspěšní.

Když mají dárci nejhorší výsledky, chtěl jsem vědět, kdo má tedy nejlepší výsledky? Začneme dobrou zprávou: nejsou to příjemci. Příjemci mají v každé práci tendenci rychle růst, ale také rychle spadnout. A spadnou do rukou dorovnávačů. Pokud jste dorovnávač, pak věříte na "oko za oko" – spravedlivý svět. A když potkáte příjemce, máte pocit, že vaším životním posláním je tuto osobu přímo pekelně vytrestat.

(smích)

Zavládne tak spravedlnost.

Většina lidí patří mezi dorovnávače. To znamená, že pokud jste příjemce, časem vás to dožene. Jak se do lesa volá, tak se z lesa ozývá. Logický závěr tedy je, že nejlepší výkony musí podávat dorovnávači. Ale není tomu tak. V každé práci, v každé organizaci, kterou jsem studoval, měli nejlepší výsledky opět dárci.

Podívejte se na data, která jsem nasbíral od stovek prodejců při sledování jejich tržeb. Vidíte, že dárci jdou do obou extrémů. Jsou mezi těmi, kdo mají nejnižší tržby ale také mezi těmi nejlepšími. To stejné jsme zjistili u produktivity techniků a známek studentů medicíny. Dárci mají nadměrné zastoupení v dolní i horní hranici každé metriky úspěchu, kterou umím sledovat. Což nás přivádí k otázce: Jak vytvoříme svět, kde bude moci vynikat více dárců? Chci mluvit o tom, jak toho dosáhnout nejen v podnikání, ale i v neziskovkách, ve školách... dokonce i ve vládách. Jste připraveni?

(povzbuzení)

Stejně bych to udělal, ale cením si toho nadšení.

(smích)

První nesmírně důležitá věc, je uvědomit si, že dárci jsou vašimi nejlepšími lidmi, a pokud nebudete opatrní, vyhoří. Musíte tedy vzít dárce pod svá křídla. Cennou lekci mi udělil nejlepší networker dle časopisu Fortune. Ten muž, ne kočka.

(smích)

Jmenuje se Adam Rifkin. Je to velice úspěšný sériový podnikatel, který tráví značnou část času tím, že pomáhá druhým. A jeho tajnou zbraní je 5-minutová laskavost. Adam prohlásil: "Nemusíte být Matka Tereza nebo Gándhí, abyste se stali dárcem. Stačí najít drobnosti, které přidají velkou hodnotu k životu druhých lidí." Může to být tak prosté jako představit dva lidi, kteří by mohli získat tím, že se poznají. Můžete se podělit o své znalosti, nebo dát trochu zpětné vazby. Může to být i něco tak elementárního jako říct: "Víš, budu se snažit najít někoho, jehož práce si dosud nikdo nevšiml a ocenit jej." Tyto 5-minutové laskavosti jsou nesmírně důležité pro dárce, protože jim umožní nastavit hranice a chránit se.

Dále záleží na tom, pokud chcete vybudovat kulturu, kde dárci uspějí, že potřebujete kulturu, ve které je vyhledání pomoci normou. Kde se lidé hodně ptají. To může některým z vás příliš připomínat domov.

[Takže ve vztahu musíte být vždycky dárce?]

(smích)

U úspěšných dárců je vidět, že vědí, že je v pořádku být i příjemce. Pokud řídíte organizaci, můžete jim to usnadnit. Můžeme lidem usnadnit, aby si řekli o pomoc. S několika kolegy jsme zkoumali nemocnice. Zjistili jsme, že na některých patrech sestry často vyhledávaly pomoc, zatímco na jiných to dělaly jen zřídka. Rozdílným faktorem na patrech, kde to bylo běžné, kde to bylo normou, byla sestra, jejíž jedinou prací bylo pomáhat ostatním sestrám na oddělení. Při možnosti využít této role sestry tvrdily: "Není to trapné, není hloupé žádat o pomoc... je to vlastně doporučováno."

Říct si o pomoc není důležité jen pro ochranu úspěchu a pro dobrý pocit dárců. Je také důležité, aby více lidí jednalo jako dárci, protože podle dat 75 až 90 % dávání ve všech organizacích začíná požadavkem. Ale mnoho lidí se nezeptá. Nechtějí vypadat nekompetentně, neví, na koho se obrátit, nechtějí zatěžovat ostatní. Ale pokud nikdo nepožádá o pomoc, budete mít ve své organizaci hromadu frustrovaných dárců, kteří by moc rádi přiložili ruku k dílu, kdyby jen věděli, komu a jak by prospěli.

Ale myslím, že nejdůležitější, když chcete vytvořit kulturu úspěšných dárců, je dobře si rozmyslet, koho vpustíte do svého týmu. Pokud tedy chcete kulturu plnou produktivní štědrosti, měli byste najmout hromadu dárců. Ale překvapilo mě však zjištění, že to vlastně není pravda... že negativní dopad příjemce na kulturu je obvykle dvoj- až trojnásobný oproti pozitivnímu dopadu dárce. Dá se na to dívat takto: shnilé jablko nakazí celý sud, ale jedno dobré vejce prostě nevydá za tucet. (smích) Nevím, co to znamená...

(smích)

Ale doufám, že vy ano.

Ne... pokud vpustíte do týmu jen jednoho příjemce, uvidíte, že dárci přestanou pomáhat. Řeknou: "Kolem mě je spousta hadů a žraloků. Proč bych měl přispívat?" Jenže když do týmu vpustíte jednoho dárce, nenastane exploze štědrosti. Lidé si většinou řeknou: "Skvělé! Ten udělá všechnu mou práci." Takže efektivní nábor, prověřování a team building nejsou jen o přijímání dárců, ale i o vystrnadění příjemců. Pokud to děláte správně, zůstanou vám dárci a dorovnávači. Dárci budou štědří, protože se nemusí bát o následky. A krása dorovnávačů tkví v tom, že následují normu.

Jak tedy najdete příjemce dříve, než bude pozdě? Odhalení příjemců je ve skutečnosti velice těžké, zejména při prvních dojmech. Existuje jeden osobnostní rys, který nás rozhodí. Říká se mu přívětivost, jedna z hlavních složek osobnosti napříč kulturami. Přívětiví lidé jsou laskaví a přátelští. Jsou milí a slušní. Spoustu jich najdete v Kanadě...

(smích)

Proběhla tam národní soutěž, ve které měli vymyslet nový slogan Kanady doplněním věty: "Kanadský jako..." Myslel jsem, že výherce napíše něco jako "Kanadský jako javorový sirup", nebo "... lední hokej". Ale ne. Kanaďané si za svůj nový slogan zvolili... Nedělám si legraci... "Kanadský jak to jen je za daných okolností možné."

(smích)

Ti z vás, kteří jsou velice přívětiví, nebo jste trochu Kanaďané, tomu budou hned rozumět. Jak jsem mohl říct, že jsem jen takový, když se neustále přizpůsobuji ve snaze zavděčit se ostatním? Nepřívětiví lidé to téměř nedělají. Jsou více kritičtí, skeptičtí, nároční a je mnohem pravděpodobnější, že půjdou studovat práva.

(smích)

To není vtip, to je doložený fakt.

(smích)

Vždy jsem předpokládal, že přívětiví lidé jsou dárci a nepřívětiví příjemci. Ale pak jsem získal data a s překvapením jsem zjistil, že mezi tím není žádná souvislost. Ukázalo se, že přívětivost-nepřívětivost je vnější pozlátko: Jak příjemné je s vámi komunikovat? Zatímco dávání a přijímání je o vaši vnitřní motivaci: Jaké jsou vaše hodnoty? Jaké máte s ostatními úmysly?

Chcete-li opravdu přesně posuzovat lidi, musíte se dostat do okamžiku, na který čeká každý přítomný konzultant: nakreslit magický kvadrant.

(smích)

Najít přívětivé dárce je snadné: na všechno říkají ano. Nepřívětivé příjemce také rychle odhalíte, i když jim asi budete říkat trochu jinak.

(smích)

Zapomínáme na další dvě kombinace. V organizacích se také vyskytují nepřívětiví dárci. Jsou to lidé, kteří se jeví jako nevlídní a neústupní, ale na srdci mají nejlepší zájmy všech ostatních. V řeči inženýra: "Nepřívětiví dárci... mají špatné uživatelské rozhraní, ale skvělý operační systém."

(smích)

Pokud je vám to bližší.

(smích)

Nepřívětiví dárci jsou ve vaší organizaci nejvíce nedocenění lidé, protože právě oni poskytují kritickou zpětnou vazbu, kterou nikdo nechce slyšet, ale všichni ji potřebují. Musíme zlepšit hodnocení těchto lidí, abychom je zbytečně neodepisovali a neříkali: "Hm, trochu nedůtklivý, to musí být sobecký příjemce."

Další kombinace, na kterou se zapomíná, je smrtící... přívětivý příjemce, také známý jako podvodník. Je to člověk, který je milý do obličeje, ale pak vás bodne přímo do zad.

(smích)

Můj oblíbený způsob, jak je odhalit během pohovoru, je dát jim tuto otázku: "Můžete mi říct jména čtyř lidí, jimž jste významně pomohli s kariérou?" Příjemci vám dají čtyři jména, z nichž všichni budou významnější než oni sami, protože příjemci jsou skvělí v lichocení a pak ve shazování. Dárci budou spíše jmenovat kolegy, kteří jsou na nižší úrovni, nemají až takovou moc, aby jim mohli nějak prospět. A přiznejme si, že o charakteru zjistíme nejvíce, když sledujeme, jak se někdo chová k číšnikovi či k řidiči Uberu.

Pokud to zvládneme, dokážeme z organizací vystrnadit příjemce. Pokud bude bezpečné žádat o pomoc, dokážeme-li ochránit dárce před vyhořením a necháme je ambiciózně dosahovat jejich vlastních cílů a zároveň pomáhat druhým lidem, pak dokážeme změnit způsob, jakým lidé definují úspěch. Namísto tvrzení, že jde jen o to porazit konkurenci, budou lidé chápat úspěch více jako příspěvek.

Věřím, že většina smysluplných cest k úspěchu je pomáhat uspět druhým. A pokud to dokážeme šířit, můžeme paranoiu obrátit vzhůru nohama. Existuje pro to jméno. Říká se tomu "pronoia". Pronoia je utkvělá představa, že ostatní lidé osnují váš blahobyt.

(smích)

Že se o vás za vašimi zády vyjadřují výjimečně pochvalně. Na kultuře dárců je nejlepší, že se nejedná o přelud... je to realita. Chci žít ve světě, kde jsou dárci úspěšní, a věřím, že mi pomůžete takový svět vytvořit.

Děkuji. (potlesk)