Jacqueline Novogratz 談耐心資本

很榮幸今天能在這裡，如同Chris剛提到的， 從第一次踏進非洲工作開始，已經有20年了。 象牙海岸阿必尚機場的炙熱早晨是我對非洲的第一個印象。 當時毅然決然地離開華爾街，剪短了頭髮，看起來很像人類學家瑪格麗特， 當時幾乎所有的東西都送人了， 只帶著必要的 -- 幾本詩書，一些衣服，當然，還有吉他 -- 滿腦子想的只是如何幫助這個世界， 而非洲大陸或許是個好的開始。

結果剛到非洲沒幾天，一群婦女斬丁截鐵的告訴我， 非洲人不想要援助， 尤其不需要像你這樣的人，多謝你的好意。 當時我很年輕，未婚，也沒有小孩， 對非洲一無所知，除此之外，法語也很爛。 想起來，那段日子真是不堪回首， 但卻讓我學著放下身段開始傾聽。

學著接受失敗，並且轉換為成功的動力， 之後我搬到肯亞，在烏干達工作， 1986年，在一群盧安達婦女的要求下， 我搬到吉佳利協助第一家小額貸款機構的設立。 這個機構最後被命名為"Duterimbere"， 意思是"懷抱夢想前進"。在我們為它工作的時候， 我同時發現，在非洲大部份的商業活動，女人都沒機會參與。 促使我開始思考開個什麼店之類的。 想著想著，有人告訴我 有家由20個妓女共同經營的烘焙坊。 在好奇心驅使下，我登門造訪， 發現她們只是一群想要求生存的未婚媽媽。

那一刻，我發現語言的力量， 我們對人的稱呼是如何影響旁人對他們的觀感， 甚至讓他們自己也看輕自己。 我同時發現這間烘焙坊的經營完全跟不上軌道， 不如說，它是由好心人士成立的慈善機構 每月捐助基本開銷600美元 讓這20名婦女可以做些手工藝品及烘焙食品， 靠著每日僅有的50分錢勉強糊口。 所以我和這群婦女做個交易。我告訴她們：『看，我們不需要別人的救濟， 讓我協助你們，我們一起把這烘焙坊經營得有聲有色。』 他們半信半疑的接受了，我也感到忐忑不安，當然， 事情總是比想像中來得困難。

首先，我們需要一批業務員， 很顯然，這些人絕非好手， 只有我受過這方面的訓練， 於是我示範給他們看，提著一只木桶 走到吉佳利人潮最多的街道， 賣光了所有的甜甜圈。 回來後，我就是指著空的木桶說：『看到了沒？』 這群婦女回答我：『Jacqueline，說實話， 誰不會買一個高大美國女人橙桶裡的甜甜圈？』嗯，這就像 -- （笑聲）還真直接。

當時我所想得都是美國人的邏輯， 不論採團體或個人競賽，通通失敗， 但一陣子後，這些婦女有了自己的想法。 她們發現了市場需求， 創造了木薯、香蕉、 高粱麵包等，你聽都沒聽過的口味， 隨著市場知名度大增， 這群婦女的收入較平均水準高出3倍，甚至4倍。 自信心建立後，我想是時候設立一間真正的烘焙坊， 從牆壁粉刷開始，所有人都覺得這是個好主意。 我問他們：『你們想要什麼樣的顏色呢？』而他們回答我： 『你決定吧。』我說：『不，我想聽你們的想法 -- 這是你們的烘焙坊，你們的街道，你們的國家，應該由你們自己決定。』 但是她們沒人給我一個答案。 一個星期，二個星期，三個星期過去了， 最後我忍不住了，問說：『藍色好不好？』 他們回答：『藍色，藍色，我們喜歡藍色。就用藍色吧。』 之後，拖著Gaudence 陪我去店裡，她顯得很不情願， 我們買了油漆，窗簾要用的布料， 動工當天，所有人都聚在Nyamirambo， 原來是想漆成藍白相間， 像法式烘焙坊的感覺。但如果把整面牆漆成藍色 像早晨的天空一樣，豈不更酷？

所以囉，藍色，全部都是藍色； 藍色的牆壁，藍色的窗戶， 門口的走廊也是藍的。 當Aretha Franklink 大叫著『尊重』二個字時， 所有人開心地搖著屁股 小孩子也吵著要摻一腳，所有人都好快樂！ 之後，我們站在對街看著 辛苦一天的成果，我忍不住說著：『好美！』 大家都說：『是啊！』 我說：『這顏色真棒！』 所有人都點頭，唯獨Gaudence， 我問：『怎麼了？』 她回答：『沒有。』我又問：『到底怎麼了？』 她說：『藍色是很美，但...我們應該用綠色，綠色才是我們的顏色。』然後 -- （笑聲）

那一刻我赫然發現，所謂傾聽，需要的不只是耐心， 尤其當你的生活依賴外界援助時，時時需要看人臉色時， 你更害怕說出內心真正的想法。 當然，大多時候也沒人真正問過你， 即使問了，也不在乎你說什麼。 我了解到傾聽不光是等待， 更要主動發掘問題。

在吉佳利的二年半，我一直在學如何聽，如何問， 這是我人生一段非凡時光。 讓我領悟三個道理 對我們每一個人都很重要， 當然對我的工作也是。 第一，人的尊嚴比財富更重要。 如同Eleni說過的，基本生存先得到滿足，才有選擇的機會， 而人的尊嚴是生存的根本。 永遠都別忘了， 人是群居的動物，沒有人能離群所居。 第二，傳統的慈善機構及援助系統 是無法解決貧窮的。

我相信Andrew 剛已經說得很清楚了，所以我直接跳到第三點， 僅僅透過資本市場 也無法消弭貧窮。 是的，耐心資本是個追求獲利的企業， 因為即使是慈善事業 員工也需要受訓，也要找好的管理人才，以及策略合作的伙伴 更重要的， 要能打開不同的人脈網絡，拓展不同的市場。 因此，就微觀角度而言 它是投資及慈善的結合。 但就宏觀而言，剛有些人也提到 醫療體系也應私有化。 但是，想想家中有個患有心臟病的父親， 而這些醫療費用 不是家中成員可以負擔的， 最後是一個好朋友伸出援手，解決燃眉之急， 但我認為醫療保障應該是所有人的基本權利 應該讓每個人都能負擔。 我也相信資本市場能解決些問題， 但慈善元素仍不可缺 否則無法創造出我們心目中的理想世界。

體認這些道理後，6年前我下定決心 成立Acumen基金。 它是為幫助貧民而設立的非營利創業基金， 聽起來有些矛盾。 事實上，我們由個人，基金會，或是公司團體募集資金， 然後再投資或融資 給營利及非營利機構 而這些機構提供亞洲南部或非洲地區的貧民， 各項醫療，住家，能源，甚至是乾淨的水源， 讓他們對未來重新燃起希望。 我們投資了2仟萬美金給20個企業， 而且，創造了2萬個工作機會， 更提供了數仟萬個服務 這些在之前他們是享受不到的。

在這我想說兩個故事，都發生在非洲。 兩個都是企業投資 都願意提供服務，對市場也都熟悉。 除了致力於改善公眾醫療體系，也同時兼顧企業獲利， 而且兩個都是生產製造者， 不但直接創造工作機會，財富也間接增加， 因為他們對瘧疾特別關注， 而非洲一年因瘧疾而損失的金額，高達130億美金。 所以只要瘧疾能消除，人們生活水平一定能提昇。

我所說的其中一個企業叫做Advanced BIo-Extracts有限公司。 這家公司差不多7年前於肯亞成立。 這位了不起的創辦者是Patrick和另外三位同事。 他們都是農夫老手 30年來在肯亞 經歷過農業景氣無數次的起起伏伏。 現在，他們主要生產蒿屬植物， 這種植物內含青蒿素， 對治療瘧疾很有效。 它原產地在中國及遠東地區， 為了對抗瘧疾， Patrick 和幾位同事說：『把它引進非洲吧， 因為它可是高附加價值的商品。』 收益較以往種植玉米時高出3至4倍。

而且藉由耐心資本，他們得以提早引進資金， 雖然這些資金的報酬較市場平均來得低， 但仍然願意長期投入 甚至注入管理及策略等各方面的資源， 現在這家公司已有7500名的農夫。 大約5萬人更因此受惠。 我想你們之中有些人或許見過這些農夫 -- 經過KickStart和TechnoServe的幫助後， 現在更能自己自足。 他們買下青蒿素，經過乾燥處理後，帶到工廠加工， 這間工廠的資金部份來自於耐心資本，出資者是Novatis， 他對這種青蒿素極感興趣 用它製作出＂複方蒿甲醚＂，也是治療瘧疾的藥。 過去一年半，Acumen和ABE合作， 不斷找尋新的投資項目， 而且依據其拓展計劃，給予管理支援 以及所需營運資金。 直至上個月，我才了解到耐心資本的真正含義。 這家公司在送樣檢驗所生產製作的 "複方蒿甲醚"是否符合世界標準時 竟停工10天， 原因是他們遭遇到創立以來最大的資金短缺。

當時我們幾乎找遍了所有的社會投資者幫忙。 如今，他們之中有些人對非洲投資興趣極高 同時深入了解農業發展的重要性， 並因此幫助很多農民。 當時我們也坦誠，如果ABE不再投資， 全部7500個職位都會消失， 有時我們也會夾在商業及社會道德中間。 但在當下要做的應該是積極思考解決方案。 為此Acumen 二次提供過渡性貸款， 好消息是這公司確實通過世界標準的檢驗 並且獲得2仟萬美金的挹注， 我相信它會是東非最重要的公司之一。

這個人叫Samuel，也是個農夫。 事實上他原來住在Kibera貧民窟 當父親教他認識艾草以及它的潛在價值後， 他決定回到農場，總之，我長話短說， 現在他們耕種土地面積有7畝。 Samuel 的小孩都能上私立學校， 他還協助其他農夫從事艾草的耕種 -- 人的尊嚴絕對勝過財富。

下個例子，很多人或許聽過。 2年前，我在牛津演講時稍稍提到一些， 你們有人去看過"A to Z"的工廠， 在東非規模算屬一屬二的。 除了致力於提昇整體公共醫療品質之外， 也不忘追求企業本身獲利。 它證明了二者是能同時兼顧的。 它從日本開始。日本住友發明了一種科技， 在聚乙烯纖維上注入有機殺蟲劑， 用這科技製造出來的蚊帳， 不但可以抵抗瘧疾，殺蟲劑的效能還可以維持五年之久。

像蒿一樣，是治療瘧疾的好方法， 這種含殺蟲劑的蚊帳，原來只在東非生產，基於社會責任， 住友說：『為什麼我們不試試是否可以在非洲生產， 使所有非洲人都能受惠？』 聯合國兒童基金會來到說：『我們為此成立一個環球基金， 然後我們會買下大部份的蚊帳， 讓懷孕婦女及小孩都能免費取得。』 Acumem基金接著響應， 我們負責找出適合的創業家 協助其整合所需資源， 而Exxon 則負責原料供應。

在找尋創業家的過程中， 我們在A to Z工廠，發現了Anuj Shah， 說實話，不會有人比他更適合的了。 A to Z從事製造領域已有40年歷史，他們明白什麼是生產。 歷經坦桑尼亞由社會主義轉變成資本主義， 直至今日資本主義仍持續蔓延。Anuj從最初創辦時有1000名員工。 憑著一股創業家的冒險精神 他決定替援助機構 生產抵抗瘧疾的商品。

總之，長話短說，他們做得很成功。 2003年10月，我們合作的第一年，第一批蚊帳正式上市時， 預計的年產量為15萬個。 今年的生產量已達800萬個， 這工廠現有5000名員工，90%是女性，大部份都沒有生產技能。 現在連住友都加入合夥。 而，不論是就企業角度， 還是就改善公共衛生角度而言，這家公司都很成功。

但如果真要徹底根除貧窮，充其量它只做到一半， 因為長遠而言，它缺乏持續發展性。 這家公司只有一個大客戶。 假設禽流感再度流行，或是其他任何原因 瘧疾不再是個威脅，這公司也就結束了。 因此，Anuj 和 Acumen 一直想把觸角延伸至其他的私人渠道， 因為傳統援助系統多僅限於， 像坦桑尼亞這樣的國家， 80%的人每天平均收入不到2美元。 而光蚊帳製造成本就要6美元， 再加上6美元的運送費用， 如果在自由競爭的市場，蚊帳市價就要12美元。 大部份人買不起，只能藉由援助免費取得。 而我們說：『一定有別的方法。 拓展不同管道，發掘市場需求， 找出人們願意購買的價格，讓客戶多了選擇的機會。 同時也開始建立地區性的分銷據點， 事實上，這可以省下不少成本。』

這時藉著耐心資本對 A to Z 的再次注資， 是融資也是捐款，讓A to Z可以調整價格 收集市場訊息，同時我們還有幾個發現。 第一，不同渠道可以負擔的價格不一樣， 但在1美元左右的價格 購買意願較高。 再來，如果你願意聽，他們很願意說出 喜歡什麼，討厭什麼， 還有有些渠道其實是沒有用的。 這一切都是因為有了耐心資本的協助 才得以不斷進行嘗試， 我們也找到私人企業 願意花1美元購買蚊帳，再加上1美元的運送費用。 因此，就政策面而言，當你開始了解市場時， 你就有了選擇。 我們依然可以賣12美元的蚊帳，但別想從客戶端拿到一毛錢， 或是去找出至少願意付1美元的客戶， 再由政府部門負擔6美元， 這樣，客戶多了選擇，分銷據點也能建立 也許一段時間後，就能逐漸產生獲利。

事不宜遲，我們應該立即付諸行動， 而且不會有比讓市場自由運作更好的方法了， 假以時日，定能吸引更多人的參與。 每一次當我造訪A to Z時，我總是想到我的祖母，Stella。 她就像這些坐在縫紉機前的女工們一樣。 她出身於澳洲一個非常貧窮的農場， 也沒有機會受教育。 當她搬到美國時，遇到我祖父 他是水泥搬運工， 他們有9個孩子。其中3個出生沒多少就夭折了。 祖母患有肺結核，但她還是得在縫紉工廠工作 賺取每小時10美分的微薄薪水。 她，和很多A to Z的女工一樣， 她們努力工作，犧牲奉獻， 堅持信仰，疼愛孩子 拒絕接受救濟。 但因為市場給她機會， 讓她可以住在安全 且有醫療保障和提供教育的環境， 她的子子孫孫 才能懷抱夢想，實踐未來。

看著我的兄弟姐妹們 -- 如同我說的， 我們當中 -- 有老師，有音樂家，有避險基金經理，也有設計師。 是一位姐妹使其他人夢想得以實現。 我希望，我所接觸的這些婦女，這些農民， 甚至世界上的所有人 所有辛苦工作的人， 都能感受到機會和可能性， 亦能相信未來他們可以接觸到這些服務， 讓他們的子子孫孫能活出崇高的理想。 這應該不會太困難。 只是它需要我們每一個人的承諾 擺脫舊有思想， 跳出舊有框架。 投資這些創業家 也是創造更多的服務及成功機會。 它也需要你們張開你們的手，雙手，開闊的， 期待很少愛的回報， 反而是更多的責任， 責無旁貸，全力而為。 而大部分，大部分人， 我們都須俱備勇氣及耐心， 不論我們是富是貧，非洲人也好，不是也罷， 不論你是那一國人，是左派或右派人士， 就讓我們從今天開始學習傾聽。 謝謝大家。 （掌聲）