Amy Cuddy: 姿勢決定你是誰!

首先我要提供你們一個免費的 不涉科技的生活小撇步 你只要 改變你的姿勢二分鐘 在我說明前，我要先請大家 先檢視一下你的姿態 你們之中有多少人身體是約略縮小的? 或許你現在翹著腳駝著背? 或者雙手抱膝 有時我們會這樣抱著手臂 有時我們會打開雙手 (笑聲) 我看到囉(笑聲) 現在請大家專心在自己身上 我們等一下在回到這件事上 希望你們可以稍微改變一下 這會讓你的生活變得很不一樣

所以，我們深為身體語言著迷 特別是 別人的身體語言 你知道，當我們為 (笑聲) 尷尬的互動，或微笑 或輕蔑的一瞥，或不自然的眨眼 甚至是握手這樣的一件事

（影片旁白）：這是第十個，看看這個 幸運的警員可以和美國總統握手 噢，還有 來自....的首相? 不 (笑聲) (掌聲) (笑聲) (掌聲)

所以一個握手，或不握手 我們都可以聊上好幾個禮拜 即使 BBC 和紐約時報也不例外 我們說到非語言行為或身體語言時 我們社會科學學者將之歸類為非口語語言 它就是一種語言，所以我們會想到溝通 當我們想到溝通，我們就想到互動 所以你現在的身體語言正在告訴我甚麼? 我的身體又是在傳達甚麼給你們?

有很多理由讓我們相信這是有效的切入點 社會科學家花了很多時間 研究我們的身體語言 或其他人的身體語言在判斷方面的效應 而我們根據他人的身體語言，推論並做出快速又決絕的判斷 這些判斷可以幫我們預測生命裡很有意義的事件 像是要雇用誰，邀請誰出去約會 舉例而言，Tufts 大學的研究員，Nalini Ambady 讓我們看到 當人們觀賞一段 30 秒 正牌醫師和病人互動的無聲影片 他們對該醫師是否和善的觀感 可用來預測該醫師日後是否會被病人告上法庭 跟這個醫師稱職與否沒有太大關係 重點是我們喜不喜歡他 和他們互動的情形? 更戲劇化的是，普林斯頓的 Alex Todorov 的研究告訴我們 我們在一秒內對政治人物臉部的喜好判斷 對美國參議院和美國州長的 選舉結果有 70% 的預測力 甚至，在電腦上的互動 在線上協商時，妥善運用表情符號 可以讓你在協商中獲的較多價值 假如你運用不得當，不妙！對吧? 當我們想到非口語語言，我們就想到判斷別人 別人如何判斷我們以及結果 我們往往忘記，還有其他人也受到我們非口語語言影響 那就是我們自己

我們也同時受自己的非口語語言、想法 感覺和生理影響 所以我說的究竟是甚麼樣的非口語語言? 我是一位社會心理學家，我研究偏見 我在一所競爭激烈的商學院教書 因此無可避免地對權力間互動關係著迷 特別是在非口語語言表達方面 的權力和支配

展示權力和支配的非口語語言又為何呢? 嗯，讓我細細道來 在動物世界裡，權力和支配的非口語語言講究擴展 所以你盡可能得把自己變大，你伸展身體 占滿空間，基本上就是開展身體 就是關於展開身體 整個動物世界都是如此，不僅限於靈長類。 人類也幹同樣的事(笑聲) 不論是習於權力的人 或普通人偶而碰上可以大聲講話的時後，都是如此 特別有趣的原因是 它讓我們明白古今世界權力的展現從來是如此地一致 自尊的表現 Jessica Tracy 研究顯示 視力正常的人 和先天視障的人 在贏得比賽時都做同樣的事 當他們跨過終點線贏得比賽之際 無論他們是否曾看過這種行為 他們都展現這個姿勢 雙臂呈V字型朝上，下巴微揚 那我們感到無助的時候呢? 我們做完全相反的事 我們縮起身體。我們把自己捲曲起來 讓自己變得小一點，最好別碰到身旁的人 我再重複一次，人類和動物都一樣 這是在權力不對等時發生的狀況 在不對等權力狀態下，我們傾向 和對方互補 若有人對我們展現權力 我們傾向把自己縮小些，我們不模仿他們 我們背道而馳

當我在課堂上觀察這麼現象時 你猜我發現甚麼? 我發現 MBA 的學生 把權力的非口語語言部分表達的淋漓盡致 你會看到有些人就像動物群裡支配的雄性的變形 上課前大搖大擺走進教室，一屁股坐在教室正中 好像他們真的要占據整個空間似的 當他們坐下的時候，身體會展開 舉手時會像這樣把手高舉起來 有些人基本上是攤成一堆 他們一走進來你就會發現 從他們的臉上表情和身體姿勢都看得出來 他們坐在椅子上，把自己縮的小小的 然後舉手的時候是這種畏畏縮縮的樣子 我觀察到兩點： 第一，不出所料 這跟性別有關 女人比男人更會顯得畏縮 長期以來女人都不覺得像男人那麼強勢 所以這並不太讓人意外。但第二件我觀察到的 這種表現似乎跟學生的參與程度 與參與表現相關 在 MBA 的課堂上來說這真的非常重要 因為參與的表現占成績的一半

所以商學院一直以來都為男女生在參與上的差別傷腦筋 入學的時候男女生不分軒輊 可是成績出來卻反映性別差異 而看起來一部分原因和參與有關 所以我開始思考，好吧 所以這群人一開始來是這副樣子，看起來積極參與 那是不是可能讓大家先假裝成那樣 進而影響他們，能更積極參與?

我在 Berkeley 的主要合作研究夥伴，Dana Carney 和我都很想知道，是不是能先假裝，到最後則成真 譬如說，先小小假裝一陣子，然後在實際行為上經驗到 你看來很有權力的樣子的結果 我們都知道非口語語言影響 他人對我們的看法。已經有很多研究證明這件事 而我們要問的問題是，非口語語言 是否影響我們對自己的看法與感覺？

確實有證據支持這個說法 舉例來說，我們開心的時候會微笑 但同樣地，當我們被迫在口中咬住一隻筆 呈現微笑的表情時，我們也會感到開心 代表這是互為因果，互相影響的。說到權力 亦是如此。所以當我們感到很有權力時 你比較會這樣做，但你也可能 假裝自己很有權力， 然後真的覺得自己力量強大

那第二個問題就是 我們知道心理狀態會影響身體 那身體是否能影響心理呢? 這裡所說的心理充滿力量 指的是甚麼? 我指的是想法和感覺 和構成我們想法和感受的生理因素 我這裡是指荷爾蒙。所以我針對荷爾蒙來看 充滿力量或充滿無力感 在荷爾蒙層面上有什麼差別？ 不出乎意料，感覺自己有力的人往往 比較果斷，自信，且樂觀 他們確切認為機會永遠站在他們這邊 他們也較擅長抽象思考 還有許多差異。這種人比較敢承受風險 強勢的人與充滿無力感的人真的差別很大 在生理上有二個重要的荷爾蒙對此有影響 一是睪固酮:也就是支配性荷爾蒙 一是腎上腺皮質醇:也就是壓力荷爾蒙 我們發現到 靈長類裡的強勢男性 有大量的睪固酮和低量的腎上腺皮質醇 強勢，高效能的領袖人物 也有大量睪固酮與低量的腎上腺皮質醇 這表示甚麼? 當你想到權力 人們往往只想到睪固酮 因為它代表支配統治 但力量其實也和如何處理壓力有關 所以你會想見一個有支配地位強勢領袖 有著很多睪固酮但同時又對壓力反應過度嗎? 大概不會吧，不是嗎?你會希望那個人 是充滿力量，肯定果斷，非常強勢 但也不會對壓力反應過度，不能輕鬆以對

靈長動物的社群階級裡，如果一個強勢雄性 想要奪權，如果一個雄性突然想要爭取 首領這個角色 幾天內，他體內的睪固酮一定急速增加 而其腎上腺皮質醇劇烈地減少 身體影響心理，由此可證 至少就表面而言是如此 同時角色的轉換也會影響心理 所以，如果你改變角色 如果你做一個微小改變會怎樣 像這樣的操作，這樣一個小小的干預? "持續二分鐘"你說，"我要你們這樣站著， 它會讓你感到更充滿力量"

接著我們就決定做這個實驗。 我們將人們帶進實驗室做個小實驗 這些人將擺出有權勢的姿態 或無力的姿態兩分鐘，現在我們一起看 這五種姿勢，雖然他們只做了其中二種 這是其一 再兩個姿勢 這個姿勢是媒體一般稱為 "神力女超人" 的姿態 還有這兩個 或站或坐 這些是無助的姿勢 你雙手交叉，試著讓自己變小一點 這張顯現非常無助的樣子 當你摸脖子 你其實在保護自己 實際的狀況是，他們一進來 先朝試管裡吐口口水 我們告訴他，擺這個姿勢，兩分鐘 他們不會看到姿勢的照片，因為我們不想要暗示，影響他們 我們要他們自己感覺力量 不是嗎? 所以他們擺了二分鐘姿勢 然後，我們拿一堆東西，問他們: "現在你覺得自己多有力量?" 受試者接著會有一個博奕的機會 接著再取一次唾液樣本 就是這樣。這就是整個實驗

我們發現到風險承擔能力，用賭博來衡量 擺出有權勢姿勢的人 有 86% 會選擇賭博 擺低權勢姿態的人呢 只有 60% 會賭，這兩者間差異真的很大 我們發現 這些人進來的那一刻起，擺高權勢姿態的人 睪固酮會上升 20% 擺低權勢姿態的人則是下降 10% 所以，再說一次，只有兩分鐘，就有這種差異 擺有權勢姿態的人 腎上腺皮質醇下降 25%， 擺低權勢姿態的人腎上腺皮質醇則上升 15% 只要二分鐘可以讓這些荷爾蒙產生這種改變 使你的腦袋成為 果斷、自信和自在 或高度緊張以及感到 退縮。我們都曾有過這些體驗不是嗎? 看來非口語的語言確實掌控 我們對自己的想法感受 不只是影響別人，更影響我們自己 同時，我們的身體可以改變心理

但下一個問題，當然，就是 維持數分鐘的姿勢 是否真能影響你的人生? 剛剛都只是在實驗室哩，一個小實驗，你知道的， 只有幾分鐘。這有什麼地方可以應用呢？ 這才是我們關心的 我們認為什麼時候可以應用呢？ 我們相信是在評量的情況下可用 像是社交威脅的情境裡，在你被人評估的時候 也許是你朋友評估你？就像是是青少年吃午餐的餐桌上那緊張樣 有些人可以應用在學校董事會演講時 可能是提出宣揚一個主張 或是像現在一樣的演講裡用 或是找工作面試時，都用的上 我們認為一般人最能認同體會的情境 因為大部分人都曾經歷過 也就是求職面試

我們發表這個結論，媒體大肆炒作 他們說，好吧，所以你去求職面試時， 你得這樣做，對吧? (笑聲) 我們當然大吃一驚，表示 我的天啊，不不不，我們不是這個意思 不管甚麼原因，不不，千萬別這麼做 這和你跟別人交談無關 這是你和你自己心理對談 你在面試工作之前做甚麼? 你會這樣 對吧? 你會做下來，你盯著自己的 iPhone 手機 或安卓手機，我們可不想漏掉哪個 你看著自己的筆記 你把自己蜷縮起來，試著讓自己變得小一點 你真正需要做的應該是 到洗手間，然後這樣，花個二分鐘 所以我們想測試的是這個 把人帶進實驗室 他們再擺高權勢或低權勢的姿態 接著進行一個高度壓力的求職面試 為時五分鐘。全程錄影 他們同時也被評論，而這些考官都接受過訓練 不會給予任何非語言的回饋 所以他們看起來就像這樣，想像一下 這個人正在面試你 整整五分鐘，甚麼都沒有，這比刁難詰問更難受 大家都不喜歡這種方式。這就是 Marianne LaFrance 所謂的 "陷入社交流沙中" 這可以大大激發你的腎上腺皮質醇 我們給予受試者這種面試 然後看結果如何 我們找了四個打分數的人看這些面試錄影 他們不知假設前提和也不了解測試的條件 沒有人知道誰擺甚麼樣的姿勢 最後他們觀看這些帶子 然後他們說，"噢，我們想要錄用這些人" 也就是那些擺高權勢姿勢的人-- "這些人我們不想錄用" 我們對這些人的整體印象也比較正面 但背後的原因是甚麼? 跟演講的內容無關 而是他們把自己帶進了演講裡 我們也衡量一些其他的變數 和能力有關，像是演講的結構好不好 它有多棒? 講者的學經歷? 全都無關。有影響的是 這些事。基本上人們表現出真實的自己 就他們自己 他們誠實的帶入了自己的種種意念 毫無保留 這就是背後真實的力量，或造成影響

所以當我告訴人們 我們的身體會改變心理，心理會改變行為 而行為會改變結果，他們回我說 "我不這麼想--聽起來好像是假的" 對嗎? 我就說，你就假裝一直到你達成目的為止。不幹，這不是我 我不想要成功後感覺像是一個騙子 我不想自己覺得自己是個假貨 我不要達成目的後，只有一種我本不該成功的感覺 我深有同感 這裡跟大家分享一個小故事 有關身為假貨，感覺我不配成功的故事

在我 19 歲的時候，發生了一場很嚴重的車禍 我整個人飛出車外，滾了好幾翻 我彈出車外，頭部重傷，醒來時身處頭部復健病房 我從大學裡休學 別人告知我智商下降了 2 個標準差 就是說非常非常糟糕 我知道我的智商應該是多少，因為我以前被人家認為是很聰明的那種 小時大家都教我是資優生 當我被迫離開大學時，我試著回去 他們說都告訴我說，"你沒有辦法畢業的。 你知道，你還可以做很多其他的事啊， 但大學你是無望了。" 我死命掙扎，我必須承認 當你自我認同感被剝奪，主要的身分認同 對我而言，我的自我認同就是聰明 不再聰明，再沒有比這個讓我更加無助的了 我感到完全的無力，我拼命地瘋狂地努力，努力再努力 幸運眷顧，再努力，幸運，再努力。

最終我大學畢業了。 我比同儕多花了四年的時間 然後說服我的恩師，Susan Fiske 收我，讓我進入了普林斯頓 我當時覺得，我不應該在這裡 我是個冒牌貨 在我第一年演講前的那個晚上， 普林斯頓第一年的演講 大約是對 20 個人做 20 分鐘的演講。就這樣 我當時好害怕隔天被拆穿我不配當普林斯頓的學生 所以我打給她說，"我不幹了。" 她說:"你不可以不幹， 因為我賭在你身上了，你得留下。 你會留下，你得這麼做。 你要假裝你就是正牌普林斯頓學生 每個邀請你去主講的演講，你都得照辦 你得一直講一直講 即使你怕死了，腳癱了 魂不附體了，直到你發現你在說 "噢，我的天啊，我正在做這件事。 我已經成為它的一部分了，我就是正牌普林斯頓人。" 這就是說所做的，五年的研究生生涯 我在西北大學待了幾年 我後來去了哈佛，我在哈佛，我沒有在想到這件事了 但之前有很長一段時間我都在想這件事 "不配在這。不應該在這。"

所以哈佛第一年結束 有個整學期在課堂上沒說過一句話的學生 我曾經警告她："你得參與融入否則你會被當" 來辦公室見我。其實我壓根就不認識她。 她進來時垂頭喪氣，她說 "我不配在這裡。" 此時此刻，我了解。就在此刻，二件事發生了。 我突然明白 天啊，我再也沒有這種感覺了。你知道嗎。 我再也不這樣感覺了，但她卻是，我懂她。 第二件事，她本來就應該在這裡! 她可以假裝，她可以成功。 所以我跟她說，"當然你應該! 你本來就應該在這裡!" 明天起你就假裝 你要讓自己充滿力量， 你將會---"(掌聲) (掌聲) "你要走進教室 你會發表最棒的評論。" 你知道嗎? 她就真的發表了最棒的評論 大家都回過神來，他們就好像 喔我的天啊，我竟沒有注意到她坐在那裡，你知道嗎? (笑聲)

幾個月後她來找我，我才明白 她不僅只是假裝到她成功為止 她根本就是從假裝轉變到真實 整個人脫胎換骨 我想對大家說，不要假裝到你成功 先假裝然後終將成真。知道嗎? 持續地做直到它內化到你的骨子裡。

最後與大家分享的是 小調整，大改變 就二分鐘 二分鐘，二分鐘，二分鐘 在你進行下一場令人緊張的評估情境之前 拿出二分鐘，試試看做這個，電梯裡， 洗手間，關上房門，就在你的桌子前 你就這麼做，規劃你的腦袋 能在壓力情境中發揮最大效益 提升你的睪固銅，降低你的腎上腺皮質醇 千萬別事後才有，噢，我沒把最好那面表現出來那種遺憾 而是留下，噢，我得以充分表現表達自己 讓他們知道我是怎麼樣的人

在這裡我想要求大家，你知道 嘗試高權勢姿勢 同時也想請求各位 把這項科學分享出去，因為它很簡單 這可不是我自大 (笑聲) 散發出去，和人分享 因為最用得到的人是那些 沒有資源和也不懂科技的人 沒有社會地位和權勢。把這個傳達給他們 因為他們私下就可以做 只需要他們的身體，隱私和二分鐘 然後這會大大地改變他們生命的結果 謝謝 (掌聲) (掌聲)