David S. Rose 讲解怎么说服风险投资者

早上好。我叫David Rose。 我以前是个连续创业者,后来变成了连续投资者。 我用powerpoint做演讲，集资 我亲身利用Powerpoint从风险投资者那儿， 集过千万美金。 当我变成了一个投资人之后， 我自己监督了 对多个公司的千万美金的投资。 他们也是用PowerPoint演讲来打动我给他们投资。 我想，这些可以让我自信的说 我对集资还是有一点了解的。

你第一个要想明白的问题就是： 当你去给投资人 展示你的商业计划的时候， 他们最想要的是什么？ 当然有很多的因素， 比如商业模型，财务， 还有市场。 但是，在所有你要做的事中， 哪一样是投资人 最看重的呢？ 谁来猜猜？是什么？ 观众：人。 人？你！没错，就是你。 其实整个集资演讲的过程 就是要说服投资者，你就是这个 他们即将投资的创业者， 会帮助他们赚到更多的回报。

那，你怎么能做到呢？ 你不能上去就跟人家说， “你好，我是个特棒的人， 投资在我这儿吧。” 在你集资演讲的过程中，你只有很短的几分钟。 大多数投资演讲的时间 -- 对创投天使大概是15分钟 对其它大概不到30分钟。 人的注意力大概会集中18分钟， 然后集中力就开始下降了。 这是实验的结果。 所以，在18分钟，或者10分钟，更或者5分钟之内， 你必须要传达许多特质。 在这短短几分钟之内， 你大概要传达10个特质。 那么哪一条要传达的信息是最重要的？ 什么？ 观众：诚实。 没错！和我的幻灯片上一摸一样。 他不是我的托啊。 你是对的，就是诚实。这是最重要的一点。 我更愿意投资给-- 或者说在一个诚实的人身上下注。 而不是，一个让我怀疑到 他的动机 或者有小动作的人。 所以最重要的就是诚信。

那么除了诚信之外，第二重要的是什么？ 看看你们能不能回答这个。 观众：自信。 很接近了！是激情。 对，你想-- 创业者的定义 就是要抛弃其它的东西，开始一个新的世界， 而且会把自己的心血倾注到这个新世界中的人。 所以你一定要传递激情。 如果你对你自己的公司都没有激情。 其他人怎么会对它有热情？ 如果你对自己的公司都没有激情？ 别人怎么会投钱到你的公司。 所以，诚信和激情是两件最重要的事情。

之后你还需要许多其他事情， 去充实你要传递给投资人的 整体形象。 经验。 你要能告诉他们，“我之前干过这个。” 这代表了你曾经试过创业，创造价值， 并且从头坚持到尾。 这就是为什么投资人喜欢投资给连续创业者。 因为即使你第一次没有成功， 你已经从失败中学到了功课， 这些经验会在你第二次开创时会很有用。

同时， 除了曾经开过公司， 其它的经验也有帮助。 比如说学校的组织， 或者是非盈利机构。 但是他们想看到一些组织经验。 下一个就是知识。 如果你说 你要画出人类基因的图谱， 你最好要知道基因是什么东西。 我的意思是，你要有专业知识。 我不想看到有人说， 嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解。 我不知道我的竞争者， 我不了解市场是什么样的。 所以你要了解你的市场。 你要了解你的领域。

你要有所有 运营一个公司的能力。 这些能力包括了技术能力， 如果是科技公司的话， 还有市场营销， 管理，等等。 但是，不是每个人都能具备所有的能力。 只有很少的人会有 运营一个公司的所有技能。 那么还需要其它什么呢？ 领导力。 你要能说服我们， 你，或者你的团队 拥有了所有这些技能。 你要有感染力，还有管理的方式 能让人们跟随你的领导， 鼓舞，激励他们成为你团队的一部分。 但做好了这些后， 做为一个投资者，我还想知道什么呢？ 我要知道你能坚持你的承诺。 你会从开始坚持到最后。 我要你告诉我，传递给我， 你死都要坚持，坚持到最后一口气。 愿意拼死一搏。 你会让我的钱周转 你会用它们挣更多的钱。 我不想投资在一位一碰到危机 就逃跑的人。 因为没有什么事情会是一直顺利的。 从来没有一个被投资的公司 是一帆风顺的。 所以我想要知道你会承诺 坚持到最后。

你还要有视野。 你要能看到你公司前面的方向。 我不想看到一个“我也是”的产品。 我想找的人要知道，他们可以改变世界。 当然，这要建立在现实的基础上。 我要知道你明白， 尽管改变世界是很美好的事，但那并不常常发生。 在你改变世界之前， 总会有各种难题。 而你要能解决这些难题。 你要有理性的计划。

最后，当你向我筹钱时， 不仅仅是因为我的钱，还因为我。 你要能听别人的指导。 我要知道你有聆听别人的能力。 我们都有很多经验-- 这些投资人，天使投资者 都有很多经验，他们想要知道 你想听，学这些经验。

那么，你怎么能够在10分钟里传递这10件事， 又不至于说太多话呢？ 你不能说，“嘿，我很诚实， 给我投资吧！” 你要在整个演说过程中不露声色地 来传达这些信息。 要把你的演说当成一个时间轴。 它从你进门的那一刻开始。 他们在这一刻之前对你一无所知。 你要带动他们的情绪-- 所有的演说，所有的销售演讲，都要带动人们的情绪。 情绪可以变浓，也可能会变淡，对不对？ 这个过程会从开始持续到最后。

你走进门。你第一件要做的事情-- 就是要让你的演讲快速升温-- 你要像个火箭一样开始。 你大概有10秒钟--10到30秒钟， 根据你总共的时间--来吸引投资人的注意力。 以我为例：“我投资过。我用集资演说得到 上千万的投资， 我也投资过上千万的资金。” 就象这样，让你有个成功的开始。 这也可以是一个出其不意的情况， 或者是一个故事，一个经历。 不管是什么，你要从一开始就要抓住他们的情绪， 让注意力集中到你身上。 然后，你要带着他们开始一个 坚固，稳定的上升线。从开始直到结束。 你的一切表现都要加强这一点。 你要把情绪调动的更浓，更浓，更浓。 直到最后。 然后再最后，你要--轰！--拉他们进来， 让他们不能在安坐一旁。 你要把他们的情绪调动到， 他们想马上给你写张支票， 在你离开之前把钱扔给你。

好，怎么做到这个？ 首先，要有合理的发展。 任何时候你后退，或者是跳过什么步骤-- 就像你走到一个楼梯，发现有些台阶不见了， 或者是台阶的高度不一样。 你会停下来，想搞明白这是怎么回事。 你需要一个合理的递进。 从告诉他们你的市场开始。 你为什么要创业，一，二，三。 你要告诉他们你会怎么做， 你要做什么，你怎么做。 从头到尾都要很流畅。

你要让我知道这些是可信的。 你要把你所要做的和外界联系起来。 例如， 如果你提到我听说过的公司， 或者是你公司的基本要点的话， 我就想更多的了解他们。通过我能够理解的事情： 我需要验证，这是否已经得到其他人的认同。 或者是外界的证明。 比如销售情况，比如一些奖项。 或者，有别人做过相似的事情， 或者是你的测试版反响很好。 无论是什么，我需要证明。 证明不只是你告诉我能成功， 而是其他人，或者是其他事 证明你说得有道理。 再有，因为我在看你是否有前景， 你需要有可信的前景。 这有两个部分。 一是要有前景，二是要可信。 前景是如果你告诉我说 我要在5年挣100万， 这不是真的前景。 你说你能一年挣10亿， 这让我无法相信。 所以它需要有两方面。

另外，有许多东西会给我泼冷水， 降低我的情绪。 你要能从这些东西中恢复过来。 比如，任何你告诉我的， 明显不真实的事情。 比如，“我们没有竞争对手，从来没有人 做过类似东西。” 没准我就知道已经有人做过了。 当你告诉我这的一刹那，砰！ 我对你说的所有的话就开始有疑问了。 任何让我怀疑。任何让我不理解。 任何让我需要我自己去猜测的， 都会让这个演讲不流畅。 你要像教小学生一样，让一切可以很容易理解-- 咚咚咚咚--但是又没有居高临下的态度。 这很不容易做好。 但是如果你做到了，就会很成功。 任何前后不搭的观念都会造成负面影响。 如果你告诉我X, Y, Z的销售是1000万， 下一页，或者是5页后变成了500万。 也许一个是总销售额， 一个是纯利润-- 但是我想知道这些数据是前后合理的。 最后，任何的错误，比如一个错字， 一个低级错误，一条放错位置的线。 这都让我觉得你连个演讲都做不好， 怎么能打理好一间公司呢？ 所以这些全都很有关系。

那么，最好的学习方法就是看看成功的人， 看看别人是怎么做的。 那么让我们看看成功科技公司老总 是怎么做演讲的。 这是比尔盖茨的演讲。 他在为Windows做一个演讲。 这是你应该学的方式么？ 你们怎么想？ 不。那么我们应该学谁呢？ 好笑吧！再看一个很棒的。 是不？Steve Jobs. 你想要最棒的--这就是演讲的极致，不是么？ 看他，个不高，黑裤子，便装， 在一个空旷的舞台上。 你会集中在那里？ 集中在他身上！这就是Steve Jobs。

所以，你知道，我们钟爱的-- 美妙的，长长的要点，列表，等等 -- 很好！ 不，他们并不好。 长长的要点很糟糕。 什么好？短，简短的要点。 但是其实， 更好的是没有要点。 给我标题就好了。 但是你知道吗？ Steve Jobs用多少的要点或者是标题？ 基本没有。 那么你该怎么办？ 最棒的是办法是用图片。一个简单的图片。 我看一眼图片--百闻不如一见。 你看一眼图片，看完后，清理思绪， 转回来注意到我。 你专注在我的身上，想为什么我是个很棒的人。 为什么你要给我投资。 和为什么这个投资项目很合理。 说了这么多，我们只剩下很短的时间了。

让我们来总结一下 你演讲中要包括的要点。 首先，你一开场时，投影片不要使用过长的标题， 也不要说一堆废话。 比如我给谁演讲，在哪一天等等， 我知道日期，我知道我是谁，我知道你在演讲。 我不需要这些。 我只需要你公司的标志就够了。 我看一眼标志，把它记在脑子里。 然后我就转向你，注意力集中在你身上，就这样。 你要用一个15秒到30秒的介绍 来抓住我的注意力。 然后你就要简短地介绍公司概况。 用不了5分钟，只要两句话。 我们给X,Y,Z 市场做...部件。 或者，我们给需要做X事情的人提供服务。如此等等。 那就好像拼图游戏盒子上的整体图一样， 让我就知道你公司的背景。 也让我对你将要给我演讲的整个内容 有准备。 让我可以把之后的信息 和你已经告诉我的联系起来。

然后，你要向我介绍 你的管理团队是谁。 如果你有过经验和做过类似的事情， 这会给你们加分。 然后我想了解市场，市场的大小。 为什么市场的长期前景值得投资。 我想了解你的产品，那非常重要。 但是这不是一个产品推销演讲， 我也不想对你的产品 有从里到外的深入理解。 我只想知道--它到底是什么？ 如果是个网站，展示给我你的网站截图。 但是不要做现场演示。 永远不要做现场演示。 可以做录制好的演示，或者是其它的 只要让我了解到，人们为什么会去买它就好。

然后，我想知道，--在知道你在卖什么之后-- 我想知道你怎么用它赚钱。 卖掉X个商品，你可以赚到Y,你要提供Z服务。 我要了解你的商业模型是什么 在单件产品的层面上，或者在你销售的实际产品的 基础上。 我想知道你把东西卖给谁， 你的客户群是谁。 我也想知道你有没有任何关系 可以对你有特别的帮助。 比如你有没有分发渠道， 或者是生产合作伙伴。或者是 再说一次，要有验证。 这些告诉我，你不仅仅是一个小小的公司。

同时，所有人都有竞争者。 从来没有任何公司 没有竞争者。 竞争者甚至也包括旧的做事方法。 我想准确地知道你的竞争者是谁， 那会帮助我判断 你的运作模式是不是与你的市场相符。 然后我想知道你的竞争优势是什么。

如果我知道了你的竞争者如何运作， 你怎么能阻止你的竞争者 来分食你的午餐？ 然后这一切都联系到财务纵览。 你必需要有--没有财务情况 你根本无法集资。 我想知道过去的三年--或者一两年前， 或者无论你存在了多久。 我也想知道三到五年之后。 五年可能太多，四年比较合理。 我想知道，你在产品层面的商业模型， 如何转化成一个公司模型。 你能卖掉多少商品， 你能从每个商品挣到多少. 我想知道盈利驱动力是什么。 比如我们今年有1000个客户， 明年有10000个。 我们的收入会如何增长，等等。 这些让我了解到投资 之后几年的蓝图。 我想知道我的钱 怎么能帮助你实现这些目标。 比如你要在中国开个工厂， 比如你要把它们花费在市场和销售上， 或者你要去塔希提岛，或者随便哪里。

然后就到了开口要钱的时候了。 就是你想从我这里融资多少。 比如说你要融500万--那么公司的估价是多少？ 200万，十万？ 到目前都有谁投资了？ 我希望你自己投了。 因为我是跟着你的。 如果你自己都不投，我怎么会投？ 所以我希望知道你是否有朋友，家人， 或者天使投资，其它的投资人投过了。 你目前的资产结构是什么样的？ 然后最后，你做完了这一切， 告诉了我所有的事情。 你就要回到总结。 就好象火箭升天。 一切都是向上的，向上的，向上的， 向上的。 你说的一切都让我感到一拍即合， 一切都很合理。 我想，“这太棒了，太棒了。”

然后你再从新展现给我你的标志。 仅仅你的商标。 我看一眼商标，好， 我又转向你，没有其它可看的了，不是么？ 这时你要适时地总结。 你要给我最后的惊喜。 就像把火箭送入太空一样。 在这个投资演讲过程中， 你怎么能记住这个顺序呢？ 你注意到了我没有看屏幕，对吗？ 这个屋子的屏幕实际上在我背后， 我想看也看不到。 那我怎么知道上面是什么？ 其实，我这里有台笔记本， 你看着我，你看着这里， 你想我在看什么？ 你想我看的是这个么？ 不是，我看的是个 幻灯片的特殊的版本， 它让我能看到之前和之后的幻灯片， 还有我的笔记--所以我能看到是怎么回事。 PowerPoint都有这个功能， 出厂的时候就有。 如果你用苹果电脑的Keynote，它的这个功能还要更好。 还有一个软件叫Ovation。 可以从Adobe买到。 它可以帮助你计时。 帮助你知道下面要讲什么。

好，现在该让我总结，把你送到月球去，对吧？ 我一般有10个要点，但是我们没有时间了。 所以我只说5点， 第一，使用演讲模式， 或者，Ovation，或者Presenter Tools-- 它帮助你，使你清楚的知道你在做什么。 它帮助你调整自己的速度，给你提供时间， 所以我们会在正点结束。 第二，用遥控器。 你看过我接触电脑么？ 没有，为什么？ 因为我在用遥控器。 永远要用遥控器。 第三， 讲义不是你的演讲。 如果你听从了我的意见， 你会有个很成功的演讲，有力的传递 你是谁，同时还会调动人的情感。 但是它和讲义不一样。 你需要有个详细的讲义， 因为你不在的时候，人们可以看讲义来了解你的公司。 第三， 不要阅读你的演讲。 想象一下？“投资我的公司吧， 因为它很棒。” 这不能成功的，不是么？不要阅读你的演讲。 最重要的演讲技巧： 永远也不要盯着屏幕。 因为你在和你的听众建立一种联系， 你要保持这种一对一的联系。 屏幕应该在你身后出现， 补充你，而不是替代你。 这就是怎么做集资演讲。