Sheena Iyengar: Để ra quyết định dễ dàng hơn

Bạn có biết bạn thực hiện bao nhiêu sự lựa chọn trong 1 ngày ? Bạn có biết bạn thực hiện bao nhiêu sự lựa chọn trong 1 tuần ? Gần đây, tôi đã khảo sát với hơn 2.000 người Mỹ, và trung bình số lựa chọn mà người châu mỹ điển hình đã làm là khoảng 70 lần trong 1 ngày Đã có cuộc khảo sát được hoàn thành với các CEO mà chúng tôi đã theo các CEO suốt 1 tuần Và những nhà khoa học đã dẫn ra tất cả những nhiệm vụ khác nhau mà những CEO đó tham gia và họ đã tốn bao nhiều thời gian để thực hiện những quyết định liên qua đén những nhiệm vụ đó Và họ phát hiện ra là trung bình CEO đã làm khoảng 139 nhiệm vụ trong 1 tuần Dĩ nhiên, mỗi nhiệm vụ được bao gồm rất nhiều lựa chọn nhỏ 50 % trong số quyết định của CEO mất 9 phút hoặc ít hơn Và chỉ có khoang 12% sự quyết định được họ thực hiện thực hiện trong 1 tiếng hoặc hơn thế. Bây giờ, nghĩ về những sự lựa chọn của chính bạn Bạn có biết bao nhiêu sự lựa chọn làm bạn mất trong khoảng 9 phút so với 1 tiếng ? Bạn nghĩ mình giỏi đến đâu trong việc quản lý các lựa chọn đó?

Hôm nay, tôi muốn nói về 1 trong những rắc rối lớn nhất về sự lựa chọn của chúng ta đó là vấn đề quá tải với nhiều lựa chọn. Tôi muốn nói về những vấn đề và những cách giải quyết khả thi. Và khi tôi nó về vấn đề này, Tôi sẽ có vài câu hỏi cho bạn và tôi hy vọng được biết câu trả lời từ bạn Cho nên khi tôi hỏi bạn 1 câu hỏi Cho là tôi không nhìn thấy gì, nếu bạn muốn đốt 1 lượng calo, chỉ cần giơ tay cao (Tiếng cười) Nếu không thì, khi tôi hỏi, và nếu bạn trả lời có, Xin bạn vui vòng vỗ tay, Giờ là câu hỏi đầu tiên của ngày hôm nay, Bạn có sẵn sàng để nghe về vấn đề quá tải trong lựa chọn ? (Tiếng vỗ tay) Cảm ơn.

Khi tôi là sinh viên tốt nghiệp từ đại học Stanford, tôi đã từng vào rất nhiều cửa hàng tạp hóa mắc tiền, lúc đó, tôi thật sự khá giàu, Đây là cửa hàng với tên Drager's Bây giờ, nó gần như trở thành công viên giải trí. Họ có 250 loại giấm và mù tạc khác nhau và hơn 500 loại trái cây và rau rủ khác nhau và hơn 2 tá loại nước khác nhau và đó là thời gian chúng tôi thực sự thường uống nước máy.. Tôi đã từng rất thích vào cửa hàng này, nhưng tự nhiên, tôi đã từng tự hỏi mình Làm sao bạn đến và không mua thứ gì ? Đây là gian hàng dầu olive của họ. Họ có hơn 75 loại dầu olive khác nhau, bao gồm cả những loại trong tủ khóa do chúng làm từ những cây olive hàng trăm tuổi

Cho nên, 1 ngày, tôi quyết định lại chỗ người quản lý, và tôi hỏi, "Cái cách mời gọi mọi người những lựa chọn này có thực sự hiệu quả?" Và anh ta chỉ và đám đông khách du lịch thường xuyên vào mỗi ngày, được máy camera quay lại thường xuyen, Chúng tôi đã quyết định thực hiện 1 thí nghiệm nhỏ, và chúng tôi đã lấy mứt cho cuộc thí nghiệm. Đây là gian hàng bán mứt của họ Họ có hơn 348 loại mứt khác nhau. Chúng tôi đã mở 1 quầy nếm thử nhỏ ngay gần cửa vào cửa hàng. Chúng tôi đã đem ra 6 loại mứt mùi khác nhau hay 24 loại mứt mùi khác nhau, Và chúng tôi nhận ra 2 điều: Điều thứ nhất, trong trường hợp nào mọi người muốn dừng lại, nếm thử vài loại mứt ? Nhiều người đã dừng lại, khoảng 60% khi chúng tôi đưa ra 24 loại mứt, Và khi chỉ có 6 loại, thì chỉ có 40%. Điều tiếp theo, chúng tôi nhận ra Trong trường hợp nào mọi người thích mua 1 chai mứt. Bây giờ chúng ta thấy hiệu ứng ngược lại. Trong số những người dừng lại khi chúng tôi đưa ra 24 loại, Chỉ có 3% trong số họ mua 1 chai mứt. Còn trong số những người dừng lại khi chỉ có 6 loại mứt, Bất ngờ khi chúng tôi thấy tới 30% trong số đó mua 1 chai mứt. Bây giờ, thử làm 1 bài toán ít nhất gấp 6 lần số người muốn mua 1 chai mứt khi họ thấy 6 loại hơn là khi họ thấy 24 loại.

Bây giờ không bàn về lựa chọn mua chai mứt có lẽ tốt hơn cho chúng ta ít nhất là sẽ tốt hơn cho vòng eo chúng ta Ví dụ trên đã chỉ ra rằng vấn đề quá tải trong sự lựa chọn ảnh hưởng chúng ta trong mỗi quyết định quan trọng Chúng ta chọn không chọn gì cả thậm chí khi điều đó đi ngược lại với những điều chỉ tốt cho chúng ta. Chủ đề hôm nay sẽ tiếp tục với : Tiết kiệm tài chính Bây giờ, tôi sẽ kể cho bạn 1 bài học tôi đã có với Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang nơi chúng ta nhìn vào những quyết định tiết kiệm tiền hưu trí của gần 1 triệu người mỹ từ khoảng 650 kế hoạch ở mỹ. Và điều chúng ta thấy được là liệu số lượng nguồn tài trợ có sẵn trong kế hoạch tiết kiệm hưu trí kê hoạch số 401 có ảnh hưởng tới khả năng có thể để tiết kiệm hơn cho ngày mai Và điều chúng tôi phát hiện ra là trong đó tồn tại một sự tương quan Cho nên trong những kế hoạch đó, chúng tôi đã có 657 kế hoạch được trải dài từ những người tình nguyện ở mọi nơi từ 59 nguồn tại trợ khác nhau Và chúng tôi phát hiện rằng Càng nhiều nguồn được đưa ra thì thật sự, tỉ lệ tham gia càng ít

Cho nên nếu bạn nhìn kĩ hơn nữa những kế hoạch mà tài trợ cho bạn 2 nguồn tài chính tỉ le tham gia vào khoảng giữa những năm 70 vẫn không cao như chúng tôi muón Trong những kế hoạch tài trợ gần 60 nguồn tài chính tỉ lệ tham gia hiện tại đã giảm khoảng 1 trong những 60 nguồn đó. Bây giờ, nó chỉ ra rằng thậm chí bạn có chọn tham gia khi có nhiều hơn sự lựa chọn hiện tại thậm chí, có có những hậu quả tiêu cực Đối với những ai đã lựa chọn tham gia Càng nhiều sự lựa chọn hơn nữa thì càng nhiều người tham gia để tránh sự tồn kho. Càng nhiều sự lựa chọn Càng nhiều người gửi tất cả tiền của họ vào những tài khoản thị trường tài chính Bây giờ không phải là những sự lụa chọn đó là những sự lựa chọn mà bất cứ ai trong chúng ta cũng khuyên cho mọi người khi bạn xem xét sự khả thi tài chính cho họ

Hơn 1 thập kỉ trong quá khứ Chúng ta đã chứng kiến 3 hậu quả tiêu cực chính khi đưa ra cho mọi người nhiều sự lựa chọn họ thích trì hoãn sự lựa chọn Sự trì hoãn thậm trí khi nó đi ngược lại lợi ích tốt nhất cho bản thân họ. Họ dường như đưa ra những sự lựa chọn tệ hơn tệ hơn trong tài chính,y tế. Họ dường như chọn những điều làm họ ít hài lòng hơn khi họ có khả năng làm tốt hơn Lý do chính ở đây là bởi gì chúng ta có thể yêu thích nhìn vào những bức tường to lớn của sốt ma-yo, mù tạc, giấm, mứt nhưng chúng ta không thể thực hiện bài toán của sự so sách và sự tương phản và thậm chí từ sự cho thấy ngạc nhiên cho nên điều tôi muốn đề nghị bạn hôm nay là 4 kĩ thuật đơn giản Những kĩ thuật mà chúng tôi đã kiểm tra bằng nhiều cách trong nhiều bản khảo sát mà bạn có thể áp dụng dễ dàng trong kinh doanh của bạn

Đầu tiên: Cắt giảm Bản đã nghe điều đó trước đây nhưng điều đó không đúng so với hiện nay mà ít hơn thì nhiều hơn Mọi người luôn luôn lúng túng khi tôi nói, "cắt giảm" Họ luôn lo lắng họ sẽ sắp sửa mất vị trí của họ Nhưng thực tế, điều chúng ta càng ngày thấy được là nếu bạn sẵn sàng cắt giảm loại bỏ nhiều lựa chọn ngoài luồng Tồn tại sự gia tăng doanh thu bán hàng giảm xuống các chi phí, Và đó là sự cải thiện trong kinh nghiệm lựa chọn Khi Proctor & Gamble giảm từ 26 loại Head & Shoulders xuống 15 Họ nhận thấy sự gia tăng doanh số bán hàng lên 10% Khi tập đoàn Golden Cat loại bỏ 10 sản phẩm bán tệ nhất dành cho mèo Họ nhận thấy sự gia tăng trong lợi nhuận lên 87 % 1 hàm của sự gia tăng lợi nhuận và sự cắt giảm chi phí Bạn biết đó, trung bình các cửa hàng tạp hóa ngày nay đưa ra cho bạn 45000 sản phẩm Walmart thời nay đưa cho bạn tới 100.000 sản phẩm Nhưng cửa hảng bán lẻ lớn thứ 9 cửa hàng bán lẻ đứng thứ 9 trên thế giới hiện nay là Aldi Và nó chỉ đưa ra 1400 sản phẩm 1 loại sốt cà được đóng hộp

Bây giờ trong thế giới tiết kiệm tài chính, Tôi nghĩ rằng 1 trong những ví dụ tốt nhất để làm sao đưa ra những sự lựa chọn tốt nhất đó là việc David Laibson liên quan đến việc thiết kế Đó là chương trình ở Harvard Mỗi người làm công ở Harvad được đăng kí tự động trong 1 nguồn. Đối với những ai thực sự muốn chọn Họ đưa ra 20 nguồn tài chính không phải 300 hay hơn đó. Người ta thường nói "Tôi không biết làm sao để cắt giảm" Tất cả đều là sự lựa chọn quan trọng Và điều đầu tiên tôi làm là yêu cầu những người đó "Nói cho tôi biết những sự lựa chọn khác nhau như thế nào. Và nếu người làm công của bạn không thể phân biệt. thì người tiêu dùng của bạn cũng vậy.

Ttrước khi chúng tôi bắt đầu phần chúng tôi buổi chiều nay Tôi đã có cuộc nói chuyện với Gary Và Gary nói rằng anh ta sẵn sàng giúp đỡ mọi người trong buổi này 1 kì nghĩ tốn tiền miễn phí tới con đường đẹp nhất thế giới. Đây là miêu tả của con người Và tôi nghĩ bạn nên đọc nó. Bây giờ tôi sẽ cho bạn vài giây để đọc nó sau đó tôi muốn bạn vỗ tay nếu bạn sẵn sàng nhận sự lời đề nghị của Gary (Tiếng vỗ tay nhẹ) Tốt. Những ai sẵn sàng nhận sự đề nghị của Gary. đọc xong chứ ? Bây giờ tôi sẽ cho bạn thấy nhiều hơn (Tiếng cười) Bạn biết đây là sự lừa đảo, phải không nào. (Tiếng còi ô tô) Bây giờ, ai sẵn sàng cho chuyến đi này nào ? (tiếng vỗ tay) (Tiếng cười) Tôi nghĩ là tôi sẽ nghe được nhiều tiếng vỗ tay hơn

Được rồi Thưc tế thì Bạn có nhiều thông tin khách quan Lần đâu tiên sau đó lần thứ hai nhưng tôi sẽ đoán thử rằng bạn cảm thấy nó thực hơn trong lần thứ hai Bởi vì bức tranh làm nó thực tế hơn với bạn Điều đó mnag cho tôi kĩ thuật thứ hai trong việc giải quyết vấn đề quá tải lựa chọn mà rất cụ thể Rằng để cho mọi người hiểu sự khác nhau giữa các sự lựa chọn Họ phải có khả năng hiểu ra kết quả tương ứng với mỗi sự lựa chọn và những kết quả đó cần được cảm thấy thật rõ ràng, thật sâu sắc Tại sao mọi người sử dụng trung bình 15 đến 30% khi họ sử dụng thẻ ATM hay thẻ tín dụng so với tiền mặt ? Bởi vì nó không giống như tiền thật Và điều đó chỉ ra rằng làm nó càng rõ ràng, cụ thể thì càng trở thành 1 công cụ hiệu quả để giúp mọi người tiết kiệm hơn

Cho nên bài học tôi đã làm với Shlomo Benartzi và Alesssandro Previtero Chúng tôi đã làm 1 bài với mọi người ở ING Những nhân viên mà làm việc tại ING và giờ đây những người đó đã trong 1 giai đoạn họ có thể tuyển sinh cho kế hoạch 401(k) Và trong suốt giai đoạn này chúng tôi giữ lại giai đoạn trước đây nhưng chỉ thêm 1 điều nhỏ Điều nhỏ chúng tôi thêm vào đó là chúng tôi yêu cầu mọi người chỉ nghĩa về những điều tích cực sẽ xảy ra trong tương lai của họ nếu họ tiết kiệm hơn nữa Bằng cách làm đơn giản đó lượng đăng ký tham gia tăng đến 20% và càng nhiều người sẵn sàng tiết kiệm hay lượng tiền họ sẵn sàng tiết kiệm tăng đến 40%

Kĩ thuật thứ 3 : Sự phân loại Chúng ta có thể giải quyết nhiều sự phân loại hơn là chúng ta giải quyết những sự lựa chọn Ví dụ, Đây là 1 buổi chúng tôi đã làm ở gian hàng tạp chí Nó chỉ ra rằng Những tiệm tạp hóa Wegmans trên và dưới hành lang phía đông bắc gian hàng tạp chí ở mọi nơi từ 331 các loại tạp chí khác nhau đến tạn 664 nhưng bạn biết điều gì không ? Nếu tôi chỉ ra cho bạn 600 loại tạp chí Và tôi chia nó ra làm 10 loại so với khi tôi chỉ cho bạn 400 tạp chí và chia nó ra thành 20 loại Bạn tin rằng tôi đã đưa cho bạn nhiều sự lựa chọn và những trải nghiệm lựa chọn tốt hơn nếu tôi cho bạn 400 hơn là tôi chỉ cho bạn 600 Bởi vì sự phân chia cho tôi biết làm sao phân chia chúng

bây giờ là 2 loại nữ trang khác nhau Một thứ được gọi là "Jazz" còn cái kia được gọi là "Swing" Nếu bạn nghĩ hình bên trái là Swing và hình bên phải là Jazz thì xin mời bạn vỗ tay (Tiếng vỗ tay nhẹ) tốt, có vài người. Còn nếu bạn nghĩ bên trái là Jazz và bên phải là Swing thì xin mời bạn vỗ tay. Tốt rồi, nhiều hơn 1 chút. Bây giờ, nó chỉ ra rằng bạn đã đúng. Bên trái là Jazz và bên phải là Swing, Nhưng bạn biết điều gì không Đây là sự sắp xếp rất vô ích. (Tiếng cười) Sự phân chia cần phải nói lên điều gì đó tới người chọn chứ không phải là người thực hiện sự lựa chọn Và bạn thường thấy rằng vấn đề đó khi nó giảm xuống trong danh sách dài của tất cả nguồn tài chính Ai là người trông mong được thông tin ?

Kĩ thuật thứ 4 của tôi : Điều kiện cho sự phức tạp Nó chỉ ra rằng chúng ta thực sự có thể giải quyết rất nhiều thông tin hơn chúng ta có thể Chúng ta có thể làm chúng 1 cách dễ hơn Chúng ta phải dần dần tăng độ phức tạp. Tôi chuẩn bị cho bạn 1 ví dụ về điều tôi đang nói đến Hãy suy nghĩ đến 1 sự lựa chọn khó khăn: Mua 1 chiếc xe. Đây là hãng xe của Đức mà cho bạn có cơ hội để tùy chỉnh xe theo ý bạn bạn muốn Bạn có hơn 60 quyết định khác nhau, Để hoàn thành trang trí cho xe của bạn. Và những lựa chọn đó làm thay đổi 1 lượng sự lựa chọn mà họ đưa ra mỗi quyết định. Màu xe, màu bên ngoài Tôi có tói 56 sựa lựa chọn Động cơ, sang số- Có 4 lựa chọn Cho nên điều tôi sẽ làm là tôi sẽ thay đổi sự đặt hàng mà những quyết định đó tồn tại Cho nên 1 nửa khách hàng đi từ nhiều sự lựa chọn, 56 màu xe, tới 4 sự lựa chọn, 4 động cơ sang số. Còn 1 nửa khách hàng còn lại, đi từ sự lựa chọn thấp hơn, 4 động cơ sang số sau đó tới sự lựa chọn cao hơn, 56 màu xe.

Điều tôi muốn nói là gì? Bạn thật bận rộn đó. Nếu bạn cứ nhấn nút "mặc định" cho mỗi quyết định Điều đó có nghĩa bạn đang bị quá nhiều lựa chọn, Điều đó có nghĩa là bạn thua tôi rồi Điều bạn tìm kiếm đó là mọi người đi từ sự lựa chọn nhiều xuống thấp hơn nọ đang nhấn nút "mặc định" tiếp và tiếp tục lần nữa. Chúng tôi đang thua họ Họ đi từ sự lựa chọn thấp lên cao hơn thì họ đang mắc kẹt ở đó. Với cùng nguồn thông tin, cùng số lượng sự lựa chọn. Điều duy nhất tôi hoàn thành là Tôi đã thay đổi đơn đặt hàng mà thông tin đó được biểu hiện trong đó Nếu tôi bắt đầu với bạn dễ dàng, tôi học làm thế nào lựa chọn. Thậm chí chọn động cơ sang số không nói tôi bất kì điều gì về sự quan tâm với trang trí bên trong, Nó vẫn cho giúp tôi biết làm sao lựa chọn Nó cũng cho tôi sự hào hứng về sản phẩm to lớn này mà tôi gắn bó với nó so nên tôi rất vui được thúc đẩy và tôi bận rộn

Để tôi khái quát lại. Tôi đã nói về bốn kĩ thuật để giải quyết vấn để quá tải trong sự lựa chọn Cắt giảm - Giảm thiểu tối đa những khả năng ngoài luồng. Cụ thể hóa - Làm cho nó thực tế hơn. Phân loại - Chúng ta giải quyết nhiều sự phân loại hơn, thì càng ít sự lựa chọn hơn Điều kiện cho sự phức tạp. Tất cả những kí thuật mà tôi giới thiệu bạn hôm nay được thiết kế để giúp bạn điều khiển sự lựa chọn của bạn tốt hơn và bạn có thể ứng dụng cho bản thân Người bạn phục vụ cũng tốt hơn Bởi vì tôi tin rằng chìa khóa để chọn cái tốt nhất từ sự lựa chọn đó là sự kĩ càng trong lựa chọn và chúng ta càng có thê kĩ lưỡng hơn trong lựa chọn Chúng ta càng có thể tốt hơn trong việc thực hành nghệ thuật lựa chọn

Cảm ơn các bạn rất nhiều

(Tiếng vỗ tay)