Емі Локвуд: Продаж засобів контрацепції у Конго

Я маркетолог, і сьогодні працюю в організації міжнародного розвитку. В жовтні, я провела деякий час в Демократичній Республіці Конго, що є другою за розміром країною Африки. За площею, вона така ж, як Західна Європа, хоча має лише 300 миль дороги з покриттям. ДРК - небезпечне місце. За останні 10 років через війну на Сході померло 5 мільйонів людей. Але війна - не єдина причина складного життя в Конго.

Тут також є багато проблем зі здоров'ям. Фактично, коефіцієнт поширення СНІДу серед дорослого населення складає 1.3 %. Це може здатись невеликою цифрою, але в країні з населенням 76 мільйонів, це означає, що 930.000 людей заражені. Через погано розвинену інфраструктуру, тільки 25% з них, отримують життєво необхідні ліки. Частково, саме тому, донорські організації постачають презервативи за низькими цінами, або - безкоштовно.

Поки я була в Конго, я повела багато часу, розмовляючи з людьми про презервативи, одним з цих людей був Деміен. Деміен керує готелем неподалік столиці Кіншаса. Цей готель працює лише до півночі, тому, тут не можна зупинитись. Але це місце, куди приходять працівники секс-індустрії з своїми клієнтами. Тепер, Деміен знає все про презервативи, але він не продає їх. Він каже, що на них немає попиту. Це не дивно, тому що тільки 3% людей в Конго користуються презервативами.

Власники аптеки, Джозеф і Крісті, де рівень продажу презервативів досить високий, кажуть, що незважаючи на те, що донорські організації постачають презервативи за низькими цінами чи безкоштовно, і проводять маркетингові акції, покупці не купують брендові версії. Вони віддають перевагу звичайним.

Як маркетолога, мене це зацікавило. І так я почала вивчати ситуацію з реалізацією. Виявилось, що є 3 головні повідомлення, які донорські служби намагаються донести: страх, фінансування і подружня вірність. Вони назвали презервативи Vive, що означає жити або Вірити. Малюють на упаковках червону стрічку, що нагадує нам про ВІЛ, ставлять в коробки, які нагадують про те, хто за них заплатив, показують фотографії вашого чоловіка чи дружини і закликають захистити їх, або чинити розсудливо.

Але, це не ті речі, про які хтось думає перед тим, як купити презерватив. (Сміх) Про що ви думаєте перед тим, як купити презерватив? Секс! Приватні компанії, що торгують презервативами в таких місцях, розуміють це. Їхня реклама трішки відрізняється. Назва, на відміну від викликаних асоціацій, може не дуже відрізнятись. Деякі бренди провокують бажання, і, звичайно, упаковка виглядає спокусливо.

Це змусило мене задуматись над тим, що донорські організації упустили ключовий аспект маркетингу: розуміння того, хто є цільовою аудиторією. На жаль, аудиторія донорських організацій, часто складається з людей, які живуть за межами країни, в якій вони працюють. Це люди вдома, люди, які підтримують їх, такі, як вони. І якщо ми справді намагаємось зупинити поширення ВІЛу, ми повинні думати про покупців, про людей, чия поведінка повинна змінитись - про пари, про молодих жінок і чоловіків, чиї життя залежать від цього.

Отже, запам'ятаймо: не важливо, що ти продаєш; ти завжди маєш думати про те, хто твої покупці, і, що може змусити їх змінити свою поведінку. Це може врятувати їм життя.

Дякую.

(Аплодисменти)