Dan Ariely: Defolu Ahlaki Kılavuzumuz

Bugün sizlere biraz öngörülebilir mantıksızlıktan bahsetmek istiyorum. Benim öngörülebilir mantıksızlığa ilgim uzun yıllar önce hastanede başladı. Kötü bir şekilde yanmıştım. Ve hastanede uzun süre geçirince çeşit çeşit mantıksızlık görüyorsunuz. Yanık bölümünde canımı en çok sıkan şey hemşirelerin sargı bezlerimi çıkarma süreciydi. Eminim hepiniz en az bir kere yara bandı sökmüşsünüzdür, ve bunu nasıl yapmanın daha iyi olacağını düşünmüşsünüzdür. Birden mi çekmek lazım --kısa süreli ama keskin bir acıyla-- yoksa yavaşça mı çekmeli? Daha uzun bir sürede, fakat her saniye daha az acıyla. Bunlardan hangisi doğru yaklaşım?

Benim bölümümdeki hemşirelere göre doğru yol hızlıca çekmekti, bu yüzden sıkıca tutar, çeker; tekrar tutar, çeker tutar ve çekerlerdi. Ve vücudumun yüzde 70'i yanık olduğundan, bu bir saat kadar sürüyordu. Tahmin edeceğiniz üzere, bu yüksek yoğunluktaki çekme anından nefret ediyordum. Onlarla bunu tartışmaya çalışıp derdim ki, "Neden farklı birşey denemiyoruz? Neden biraz daha uzun süre harcayıp -- belki bir yerine iki saat harcayıp -- daha az yoğunlukta yapmıyoruz? Ve hemşireler bana iki şey söylediler. Bana hastayı doğru şekilde anladıklarını -- hastanın hissettiği acıyı olduğunca azaltmanın yolunu bildiklerini -- bir de "hasta" kelimesinin anlamının fikir vermek ya da müdahale etmek olmadığını söylediler... Ayrıca bu sadece İbranicede değil. Her dilde aynı deneyimle karşılaştım.

Ve, bilmelisiniz ki, yapabileceğim fazla birşey yoktu, ve aynı şekilde yapmaya devam ettiler. Üç sene kadar sonra, hastaneden ayrıldığımda, üniversitede çalışmaya başladım. Öğrendiğim en önemli derslerden biri şuydu: bir deney yöntemi var; eğer bir sorunuz varsa ve bu sorunun daha soyut bir benzerini yaratabilirseniz ve bu soyut soruyu inceleyebilirseniz, belki dünya hakkında birşeyler öğrenebilirsiniz.

Ben de bunu yaptım. Hala merak ediyordum, sargı bezini yanık hastalarından nasıl çıkarmalı? İlk başlarda fazla araştırma param yoktu, o yüzden hırdavat dükkanına gittim ve bir tane marangoz mengenesi aldım. Ve insanları laboratuvara getirip, parmaklarını mengeneye koyardım, sonra biraz daha sıkıştırırdım.

(Kahkaha)

Uzun süreler ve kısa süreler boyunca parmaklarını sıkıştırır, acıyı arttırırdım ya da azaltırdım, ara vererek ya da ara vermeden -- türlü çeşitte acı. İnsanların canını biraz acıttıktan sonra, onlara sorardım, Bu ne kadar acıdı? Peki ya bu ne kadar acıdı? Ya da, eğer bu son ikisi arasından seçecek olsaydın, hangisini seçerdin?

(Kahkaha)

Bunu bir süre yapmaya devam ettim.

(Kahkaha)

Ve, her iyi akademik proje gibi, daha fazla mali destek aldım. Seslere, elektrik şoklarına geçtim -- hatta insanlara çok daha fazla acı hissettiren bir acı kıyafetim bile vardı.

Ama bu sürecin sonunda hemşirelerin haksız olduğu ortaya çıktı. Bunlar iyi niyetli harika insanlar, ve de oldukça tecrübeliler, fakat yine de öngörülebilir ve tahmin edilebilir bir şekilde sürekli hata yapıyorlardı. Anlaşıldı ki, aslında zamanı, keskinlikle aynı şekilde algılamadığımız için, süreç daha uzun ve acı daha az keskin olsa ben daha az acı çekebilirdim. Anlaşıldı ki, suratımla başlamak daha iyi olurdu, çünkü yüz daha hassas bir bölgedir, ve bacaklarıma doğru devam etmek, böylece zaman içerisinde daha iyi hissederdim -- bu da acıyı azaltırdı. Ayrıca acıya iyi gelebilecek başka birşey de bazen ara vermek olurdu, böylece acıdan biraz sıyrılabilirdim. Bunların hepsi yapılabilecek harika şeyler, ama hemşirelerimin hiçbirinden haberi yoktu.

O noktadan itibaren düşünmeye başladım, acaba hemşireler dünyada bu tarz hataları yapan tek insanlar mı, yoksa bu daha genel bir durum mu? Ortaya çıktı ki bu oldukça genel bir durum -- yaptığımız bir sürü hata var. Size mantıksızlık ile ilgili bir örnek vermek istiyorum, size hileden bahsedeceğim. Hile konusunu seçtim, çünkü bu konu ilgi çekici, diğer yandan da sanıyorum bize içinde olduğumuz borsa durumu hakkında birşeyler anlatacak. Benim hileye olan ilgim Enron'un ortaya çıkışı ve aniden patlaması sırasında başladı ve bu süreçte yaşananları değerlendirmeye başladım. Acaba ortada sadece bunları yapabilecek birkaç çürük elma mı var, yoksa daha bulaşıcı bir durumdan mı bahsediyoruz, öyle ki aslında şekilde davranabilecek bir sürü insan var?

Genelde yaptığımız gibi, basit bir deney yapmaya karar verdim. Deneyin gidişatı şöyle: Denek olduğunuzu düşünelim, size bir parça kağıt veriyorum üzerinde 20 tane basit, herkesin çözebileceği matematik sorusu var, ama size yeterince zaman vermiyorum. Beş dakika sonunda da: "Kağıtları bana uzatın, size her soru için bir dolar vereceğim." İnsanlar soruları çözerdi. 4'er dolar verirdim -- insanlar ortalamada 4 soru çözüyorlardı. Bazılarını ise hile yapmaya ayartırdım. Onlara kağıtlari dağıtırdım. Beş dakika bittiğinde, derdim ki, "Lütfen kağıdı yırtıp, parçalayın. Parçaları cebinize ya da çantanıza koyun, ve bana kaç tane soruyu çözebildiğinizi söyleyin." Bu sefer insanlar ortalama yedi soru çözmeye başladılar. Yani, aralarında sadece birkaç çürük elma varmış değildi -- birkaç insan çok hile yapıyor gibi değildi-- Aksine, gördüğümüz birçok insanın birazcık hile yaptığıydı.

Ekonomik teoride, hilekarlık çok kolay bir maliyet-kazanç karşılaştırmasıdır. Dersiniz ki, yakalanma ihtimalim nedir? Hile yaparak ne kadar kazanacağım? Ve eğer yakalanırsam, cezam ne kadar ağır olacak? Ve bu seçenekleri tartarsınız -- kolay bir maliyet-kazanç hesabı yaparsınız, ve bu suçu işlemenin değip değmeyeceğine karar verirsiniz. Biz de bunu sınamaya çalışıyoruz. Bazı insanlar için ne kadar para kazanabileceklerini değiştirdik -- ne kadar para çalabileceklerini. Bir soru için 10 sent (kuruş) ödedik, 50 sent ödedik, bir dolar, beş dolar, on dolar.

Masadaki para arttıkça, insanların daha çok hile yapmasını beklersiniz, ama bu aslında doğru değil. Birçok insan küçük hilelerle, küçük miktarlarda çaldılar. Peki yakalanma ihtimali? Bazı insanlar kağıdın sadece yarısını parçaladı, böylece bir miktar delil vardı. Bazı insanlar bütün kağıdı parçaladı. Bazı insanlar bütün kağıdı parçalayıp, sınıftan çıkıp, kendi ücretlerinii içinde 100 dolardan fazla para olan kaseden ödediler. Beklentiniz, yakalanma ihtimali azaldıkça, insanların daha çok hile yapmasıysa, bu gene yanlış. Yine, birçok insan az bir miktarda hile yaptı ve bu ekonomik teşviklere karşı duyarsızlardı.

Biz de dedik ki "Eğer insanlar ekonomik teori açıklamalarına, bu etkilere duyarsız değillerse, acaba burada ne oluyor?" belki de buradaki olayı iki etki oluşturdu diye düşündük. Bir yanda, hepimiz aynaya bakıp kendimiz hakkında iyi hissedebilmek istiyoruz, dolayısıyla hile yapmak istemiyoruz. Öbür tarafta, azıcık hile de yapabiliriz, ve yine de kendimiz hakkında iyi hissedebiliriz. Yani, belki burada olan aşamayacağımız bir hile sınırı var, ama gene de az oranda hile yapmaktan faydalanabiliriz, kendimiz hakkındaki düşüncelerimizi etkilemediği sürece. Buna kişisel belirsizlik katsayısı diyoruz.

Peki, kişisel belirsizlik katsayısını nasıl ölçersiniz? İlk önce dedik ki, bu katsayıyı nasıl azaltabiliriz? İnsanları laboratuvara getirdik ve dedik ki, "Sizin için iki görevimiz var bugün." Önce insanların yarısına lisede okudukları 10 kitabı hatırlamalarını söyledik, ya da On Emiri hatırlamalarını söyledik, ve sonra onları hile yapmaya teşvik ettik. Gördük ki On Emiri hatırlamaya çalışan insanlar -- ve kimse On Emirin hepsini hatırlayamadı -- ama o On Emiri hatırlmaya çalışan insanlar kopya çekme imkanı verildiğinde, kesinlikle kopya çekmediler. Daha dindar insanlar -- On Emirin daha çoğunu hatırlayanlar -- daha az hile yapmış değillerdi ve daha az dindar insanlar -- On Emirin neredeyse hiçbirini hatırlayamayanlar -- daha çok hile yapmış değildi. On Emiri hatırlamaya çalışmayı düşündükleri anda, insanlar hile yapmayı bıraktı. Hatta, kendilerini ateist ilan edenlere bile İncil'in üzerine yemin ettirdiğimizde ve kopya çekme imkanı verdiğimizde, hiç kopya çekmediler. Öyle ki, On Emiri eğitim düzenine koymak çok zor birşey, o yüzden dedik ki, "Neden insanlara bir onur yasası imzalatmıyoruz?" Bizde insanlara şunu imzalattık; "MIT onur yasasının bu kısa araştırmada geçerli olduğunun farkındayım." Sonra bu kağıdı parçaladılar. Kesinlikle kopya çeken olmadı. Ve bu özellikle ilginç bir durum, çünkü MIT'nin bir onur yasası yok. (Kahkaha)

Yani. bütün bunlar bu belirsizlik katsayısını azaltmak içindi. Peki ya belirsizlik katsayısını arttırmak? İlk deney -- MIT'yi gezdim ve buzdolaplarına 6'lık kola kutuları koydum -- bunlar üniversite öğrencileri için ortak buzdolaplarıydı. Ve, bizim teknik olarak kolanın yarı ömrü dediğimiz olguyu -- buzdolabında ne kadar durabiliyor? -- ölçmek adına geri geldim. Bekleneceği gibi, çok uzun süre durmuyor. İnsanlar kolaları alıyorlar. Bunun tersine, içinde altı tane bir dolar olan tabağı alıp, aynı buzdolaplarına koydum. Hiçbiri kaybolmadı.

Tabi ki, bu iyi bir toplumsal bilim deneyi değil, o yüzden bunu daha iyi yapabilmek için aynı deneyi sizlere daha önceden anlattığım gibi yaptım. İnsanların 3'te 1'ine kağıtları verdik ve bunlar bize geri verildi. 3'te 1'ine kağıtları verdik ve onlar bu kağıtları parçaladılar, bize gelip dediler ki, "Deneyci Bey, ben X tane soru çözdüm. Bana X dolar verin." 3'te 1'i kağıdı parçaladıktan sonra bize gelip dediler ki, "Deneyci Bey, ben X tane soru çözdüm. Bana X tane jeton verin." Onları dolarla ödemedik. Başka birşeyle ödedik. Ve bu başka birşeyi alıp, yana doğru 4 metre yürüyüp, dolara bozdurdular.

Şimdi şu mantık hakkında bir düşünün. Bir kalemi iş yerinden alıp, eve götürmek hakkında ne kadar kötü hissedersiniz, peki eğer bunu önemsiz bir para kutusundan 10 kuruş almakla karşılaştırırsanız? Bu iki şey çok farklı geliyor insana. Bir kaç saniye de olsa para fikrinden uzaklaşıp ödemenin jetonla yapılması bir farklılık yaratır mıydı? Deneklerimiz iki kat daha fazla hile yaptılar. Size bu konu ve borsa hakkında ne düşündüğümü bir dakika sonra açıklayacağım. Ama bu Enron'la olan büyük problemimi çözmedi, çünkü Enron'da sosyal öğeler de söz konusu. Herkes diğerlerinin nasıl davrandığını görüyor. Aslında her gün haberlerde dolandırıcılara dair örnekler görüyoruz. Bu bizde neye sebep oluyor?

Böylece başka bir deney daha yaptık. Büyük bir öğrenci grubunu deneye aldık, ödemelerini de önceden yaptık. Herkes deney öncesinde parasını bir zarf içinde aldı ve onlardan deney sırasında kazanamadıkları parayı iade etmelerini istedik. Tamam mı? Aynı şey yaşandı. İnsanlara hile yapmaları için fırsat verdiğimizde, hile yaptılar. Küçük küçük de olsa her zaman hile yaptılar. Ama bu deneyde bir de rol yapan bir öğrenciyi işe aldık. Bu aktör öğrenci, 30 saniye sonra ayağa kalkıp "Ben herşeyi çözdüm! Şimdi ne yapacağım?" diye sordu. Ve deneyci, "Herşeyi bitirdiysen, gidebilirsin" dedi. Bu kadar. Görevin tamamlandı. Şimdi, bir öğrencimiz var, --rol yapan bir öğrenci-- grubun bir parçası. Onun bir oyuncu olduğunu kimse bilmiyordu. Ve açıkça çok çok ciddi bir şekilde yine hile yaptılar. Grupta kalan diğer öğrencilere ne oldu? Daha mı az yoksa daha mı çok hile yaptılar?

Olan şuydu; Hile miktarları giydikleri sweatshirt'lerine bağlı değişkenlik gösterdi. Şöyle ki, bu deneyi Carnegie Mellon ve Pittsburgh'da yaptık. Ve Pittsburgh'da iki büyük üniversite var. Carnegie Mellon ve Pittsburgh üniversiteleri. Deneydeki deneklerin hepsi Carnegie Mellon öğrencileriydiler. Aktör öğrenci ayağa kalktığında ki o da Carnegie Mellon öğrencisiydi, gerçekten de öyleydi-- onların grubundan birisi olduğu için hile arttı. Ama üstünde Pittsburgh üniversitesinin sweatshirt'ü olduğunda hile azaldı.

(Kahkaha)

Şimdi, bu önemli, anımsayın, öğrenci ayağa kalktığı an, öğrenciler hile yapsalar da yakalanmayacaklarını açıkça anladılar. çünkü deneyi yöneten "Herşeyi bitirdin. Evine git" dedi, ve parayı alıp gitti. Yani bu defa yakalanma ihtimaline dair pek birşey yoktu. Bu hile yapmanın normları ile ilgiliydi. Bizim içimizden birisi hile yapıyorsa, bizde onu görüyorsak, grup olarak bu şekilde davranmanın daha uygun olduğunu hissediyoruz. Ama başka gruptan birisiyse, bu kötü insanlar-- Demek istediğim, bu konuda kötü değil-- ama kendimizi bağdaştırmak istemediğimiz başka bir grup veya başka bir üniversiteden birisi hile yapmışsa, aniden kişilerdeki dürüstlük farkındalığı -bir parça da On Emir'de olduğu gibi--hemen yükseliyor. ve hatta daha da az hile yapıyorlar.

Yani bu konudan hile yapmakla ilgili ne öğrenmiş olduk? Pek çok insanın hile yapabileceğini öğrendik. Küçük küçük hileler yapıyorlar. Kişilere ahlaki değerler anımsatıldığında, daha az hile yapıyorlar. Hile yapma fikrinden uzaklaşınca, örneğin para objesinden uzaklaşınca, insanlar daha çok hile yapıyor. Ve çevremizde hile yapanları gördüğümüzde, özellikle bizim grubumuzun bir parçasıysalar, hilekarlık artıyor. Peki şimdi konuya borsa açısından bakalım, ne yaşandığını düşünün. Kişilere büyük paralar ödeyip, gerçeği olduğundan birazcık farklı görmelerini sağlayacak bir durum yarattığınızda ne olur? Bu şekilde farklı görmeyi başaramazlar mı? Elbette başarırlar. Peki ya daha farklı şeyler yaparsanız, yani parayı konudan uzaklaştırırsanız? Onlara hisse, hisse opsiyonları, yan ürünler, veya mortgagelanmış güvence adını verirseniz? Daha uzak şeyler için olay bu olabilir mi, bu bir saniyelik jeton bile değil, çok uzun sürelerdir, paradan pek çok basamakla uzaklaştırılmış bu olaylarda--kişiler daha da çok hile yapmaya yöneliyor olabilir mi? Ve sosyal çevremizde böyle davranan insanları başka insanlar gördüğünde ne oluyor? Ben stok markette tüm bu güçlerin olabilecek en kötü haliyle görev aldığını düşünüyorum.

Davranış ekonomisi hakkında size daha da genel bir şey söylemek istiyorum. hayatımızda pek çok sezgimiz var ve asıl olay bu sezgisel tahminlerimizin çoğunun hatalı olmasıdır. Soru şu, bu tahmin ve sezgilerimizi test edecek miyiz? Bu sezgilerimizi özel hayatımızda, iş hayatımızda özellikle olay prensiplere dayandığında, Hiçbir Çocuk Geride Kalmadı gibi şeyleri düşündüğümüzde, yeni bir stok market yarattığınızda, ve yeni bir prensip oluşturduğunuzda-- vergilerde, sağlık sisteminde vs nasıl test edeceğinizi düşünebilirsiniz. Sezgilerimizi test etmekteki zorluk öğrendiğim en büyük dersti; hemşirelere geri döndüm,

yani onlarla konuşmak için geri gittim. ve onlara bandajları çıkarma konusunda bulduklarımı anlattım Ve çok ilginç iki şey öğrendim; Birisi Ettie, en sevdiğim hemşiremdi. bana kendisinin çektiği acıyı göz ardı ettiğimi söyledi. "Elbette, senin için çok acı vericiydi", dedi. "Ama beni bir hemşire olarak düşün, Sevdiğim, hoşlandığım birinden bandajları çıkarıyorum. ve uzun bir süre boyunca da bunu yapmak zorunda kalıyorum. Bu kadar çok işkence yaratmak benim için de iyi birşey değildi." Ve belki bir parça zorlandığı için böyle davranmıştı, öyle söyledi. Ama aslında olay bundan da ilginçti, "Senin sezginin doğru olduğunu düşünmüyordum", dedi. "Benim sezgimin doğru olduğunu düşünüyordum". Yani bütün sezgilerinizi düşününce kendi sezginizin yanlış olduğuna inanmak oldukça zor. "Gerçekten de ben kendi sezgimin doğru olduğunu düşünüyordum," dedi. kendi sezgisinin doğru olduğunu düşünüyordu, ve hatalı olup olmadığını anlamak için dahi zor bir deneye katılmayı kabul etmek onun için yine zordu.

Gerçekte, hepimizin her an içinde olduğu durum budur. Her tür şey hakkında çok güçlü sezgilerimiz var, kendi yeteneklerimize, ekonominin nasıl işlediğine, okul öğretmenlerine nasıl maaş verileceğine dair. Ama bu sezgilerimizi test etmeye başlamazsak daha iyi olmamızin imkanı yok. Sadece şunu düşünün, hemşireler sezgilerini kontrol etmeye niyetli olsalardı, hayatım çok daha iyi olabilirdi, ve eğer kendi sezgilerimiz üzerinde daha fazla sistematik deneyler yapmaya başlasak herşey nasıl daha iyi olabilir.

Çok teşekkür ediyorum.