Amy Cuddy: Vaše telo vam pove, kdo ste

Za začetek vam želim povedati za življenski trik, ki ne zahteva denarja ali tehnologije. Vse, kar morate storiti je, da spremenite svojo držo za dve minuti Preden pa vam povem več, bi vas zdaj prosila, da ste pozorni na svoje telo in kaj z njim počnete. Koliko od vas se dela majhne? Morda ste sključeni, imate prekrižane noge ali pa se oprijemate svojih gležnjev. Včasih se držimo za svoje roke takole. Včasih pa jih razširimo. (Smeh) Vidim vas. (Smeh) Želim, da ste pozorni, kaj delate sedaj. Čez nekaj minut se bomo vrnili k temu in upam, da če boste malce spremenili držo bi vam to lahko spremenilo vaš potek življenja.

Res nas zanima telesna govorica še posebej pa telesna govorica drugih ljudi. Saj veste. Zanima nas... (Smeh) čudna komunikacija ali pa nasmeh zloben pogled, zelo nenavaden pomežik ali pa morda celo nekaj takega kot stisk roke.

Prihajata do prostorov na Downing Street 10. Poglejte. Srečni policist se bo rokoval s predsednikom ZDA. Se bo tudi premier rokoval? Ne. (Smeh) (Aplavz)

Če je nekdo nekomu segel v roko ali ne, se o tem govori tedne in tedne. To je lahko novica na BBC-ju in članek v New York Timesu. Ko pomislimo o nebesednem obnašanju ali govorici telesa; sociologi temu rečemo nebesednost to pomeni jezik in pomislimo na komunikacijo. Ko o tem razmišljamo, razmišljamo o odnosih. Torej, kaj mi pove tvoja govorica telesa? Kaj moja pove tebi?

Obstaja veliko razlogov, da je to tehten način gledanja na to. Sociologi so prebili veliko časa ob opazovanju učinkov naše telesne govorice ali telesne govorice drugih na presojanje. Iz tega sledijo pomembne odločitve in sklepi, ki tlakujejo pot nadaljnjemu življenju, naprimer koga bomo najeli ali povišali, koga bomo povabili na zmenek. Nalini Ambady, raziskovalec na Univerzi Tufts je dokazal, da ko so ljudje gledali 30-sekundne neme videoposnetke, ki so prikazovali odnose med bolnikom in zdravnikom so njihove presoje, koliko je bil zdravnik prijazen pokazale ali bo dotičnega zdravnika doletela tožba. Tako ni bistvo v tem, ali je zdravnik nesposoben ampak ali nam je oseba všeč in kako se je obnašala. Še bolj spektakularno je to, da je Alex Todorov iz Univerze Princeton dokazal, da je presoja obrazov političnih kandidatov v eni sekundi pravilno napovedala 70% izidov volitev za ameriške senatorje in guvernerje. Če pogledamo v digitalni svet, smeški, uporabljeni ob pravem času pri pogovoru prek spleta vam lahko prinesejo veliko koristi iz njega. Če jih nespretno uporabite, je to slabo. Kar se tiče nebesednosti, pomislimo, kako presojamo druge, kako drugi presojajo nas in kakšni so rezultati. Ampak radi pozabljamo, da nebesednost vpliva tudi na nas.

Nebesednost vpliva na naše misli, čustva in fiziologijo. O katerih elementih nebesednosti sploh govorim? Sem socialna psihologinja. Preučujem predsodke in poučujem v tekmovalni poslovni šoli, zato je bilo neizogibno, da sem se začela zanimati za dinamiko moči. Še posebej so me pritegnili nebesedni izrazi moči in prevlade.

Kateri izrazi so to? To so tile. V kraljestvu živali je srž razširjanje. Naredite se velike, raztegnite se, zavzemate prostor, odpirate se. Bistvo je v odpiranju. To velja v živalskem kraljestvu in tega ne znajo samo primati. Ljudje delamo isto. (Smeh) To se počne, ko ima nekdo moč dalj časa ali samo v danem trenutku. To je še kako zanimivo, ker nam kaže, kako univerzalni in stari so ti izrazi moči. Takle izraz, ki ga poznamo kot ponos, je bil predmet študije Jessice Tracy. Dokazala je, da tako tisti, ki vidijo in tisti, ki so se rodili slepi naredijo enako gestikulacijo, ko zmagajo na atletskem tekmovanju. Ko prečkajo ciljno črto in zmagajo ni važno, če slepi niso videli nikogar drugega, ki bi to naredil. Še zmeraj storijo to. Roke so dvignjene v črko 'V', brada je rahlo privzdignjena. Kaj storimo, ko se počutimo brezmočne? Storimo nasprotno. Zapremo se kot v klobčič. Naredimo se majhne. Nočemo trčiti v osebo zraven nas. Ponovno, živali in ljudje se obnašajo isto. To se zgodi, ko sta velika in majhna moč skupaj. Nagnjeni smo k temu, da ko se gre o moči, dopolnjujemo nebesednost drugih. Torej, če nekdo razkazuje moč pred nami se naredimo majhne. Ne oponašamo jih. Naredimo ravno nasprotno od njih.

Opazovala sem obnašanje v razredu in kaj sem zapazila? Študenti poslovne administracije pokažejo poln razpon prikazov moči. Tako obstajajo karikature alfa ljudi, ki vstopijo samozavestno in gredo na sredino predavalnice, pred začetkom ure in hočejo zasesti prostor. Ko se usedejo, so razpotegnjeni. Dvigujejo roko takole. Na drugi strani imate ljudi, ki se bodo malodane zrušili na tla, ko vstopijo v učilnico. Takoj se vidi. Pozna se jim na obrazu in telesu. Sedijo na stolu in se delajo majhne, dvigujejo roko takole. Opazila sem par stvari. Ne boste ravno presenečeni. Videti je, da se to nanaša na spol. Ženske pogosteje to počnejo od moških. Kronično se počutijo šibkejše od moških, tako da to ni presenetljivo. Sem pa zapazila še nekaj. Zdi se, da obstaja povezava s tem, koliko in kako so študenti sodelovali na urah. To je zelo pomembno pri predmetu menedžmenta, kajti sodelovanje prinaša pol ocene.

Poslovne šole se spopadajo s problemom razlik med ocenami obeh spolov. Pred sabo imate enako sposobne ljudi, vidijo se razlike med ocenami in možno je, da je delni vzrok sodelovanje. Začela sem se spraševati, v redu, imam študente v učilnici, ki sodelujejo. Je možno, da jih pripravim do tega, da začenjajo hliniti in bodo tako bolj sodelovali?

Tako pravi moja glavna sodelavka Dana Carney z Univerze Berkeley. Hotela sem vedeti, ali lahko hliniš, dokler ne uspeš? Lahko delaš to nekaj časa in dejansko izkusiš rezultate obnašanja, ki te dela močnega? Vemo, da nebesednost določa, kaj bodo drugi ljudje mislili in čutili do nas. Dokazov je veliko. Resnično vprašanje, ki se poraja pa je, ali nebesednost določa, kaj mislimo in čutimo do sebe?

Nekaj dokazov to portrjuje. Naprimer, ko smo veseli, se nasmejemo. Tudi ko se silimo smejati tako da držimo pero z zobmi nas to dela vesele. Učinek je obojestranski. Ko govorimo o moči, je isto. Ko se počutite močne, boste nagnjeni večkrat narediti to, toda možno je tudi, da ko se pretvarjate, da ste močni, boste to tudi občutili.

Drugo vprašanje je bilo, vemo, da naš um spreminja naše telo toda ali je tudi res, da telo spreminja um? Ko mislim um, v primeru močnih, o čem pravzaprav govorim? Govorim o mislih in občutkih ter fizioloških stvareh, ki sprožajo misli in občutke. V mojem primeru so to hormoni. Raziskujem jih. Kako izgleda um močne osebe v primerjavi s šibkejšo? Močnejši ljudje težijo k jasnejšemu, samozavestnejšemu in bolj optimističnemu obnašanju, kar ni presentljivo. Dejansko čutijo, da bodo zmagali celo pri igrah na srečo. Bolj so tudi nagnjeni k abstraktnejšemu mišljenju. Veliko je razlik. Veliko tvegajo. Močni in šibki se zelo razlikujejo. Gledano s psihološkega vidika, obstajajo tudi razlike v dveh ključnih hormonih: testosteronu, hormonu dominance in kortizolu, stresnemu hormonu. Kar smo odkrili je, da imajo močni alfa samci v hiearhiji primatov visoko raven testosterona in nizko raven kortizola. Tudi močni in učinkoviti voditelji imajo več testosterona kot kortizola. Kaj to pomeni? Ko pomislite na moč, imajo ljudje v mislih testosteron, ker le-ta nakazuje dominanco. Moč se v resnici odraža tudi v tem, kako reagirate na stres. Bi hoteli močnega, dominantnega vodjo, ki poka od testosterona, hkrati pa občutljiv na stres? Ne bi, kajne? Hoteli bi osebo, ki je močna, samozavestna, dominantna in umirjena ter ne preveč občutljiva na stres.

V hierarhiji primatov, če hoče alfa samec prevzeti pobudo, če hoče osebek naenkrat prevzeti vlogo alfe v parih dneh, se raven testosterona občutno zviša, hkrati pa se nivo korizola občutno zmanjša. Imamo dokaz. Telo lahko oblikuje um, kar se pozna vsaj na obrazni mimiki in da menjave vlog spreminjajo um. Kaj se zgodi ob menjavi vloge, četudi je sprememba majhna, kot naprimer malo manipulacije, malo posega? Rečete: "Za dve minuti hočem, da stojite takole in to vas bo napravilo močnejše."

To smo storili. Odločili smo se, da bomo naredili eksperiment in ti ljudje so bili v držah dominance ali podrejenosti za dve minuti. Pokazala vam bom pet primerov, čeravno sta bili drži samo dve. Tu je ena. Še nekaj. Tej drži so mediji nadeli vzdevek "Super ženska". Tukaj jih je še malo. Lahko so stali ali sedeli. Tu pa so drže podrejenosti. Zaprete se, delate se majhne. Ta izraža izredno podrejenost. Ko se dotikate svojega vratu, se zelo ščitite. Zgodi se tole. Vstopijo, pljunejo v stekleničko in jim rečemo, da morajo za dve minuti početi to in to. Niso videli slik drž. Nismo jih hoteli pripraviti na koncept moči. Hoteli smo, da se čutijo močne. Dve minuti so počeli to. Vprašali smo jih, koliko močne so počutijo v več situacijah in potem smo jim dali možnost, da tvegajo. Še enkrat smo jim vzeli vzorec sline. To je bil cel ekspreriment, nič več.

Ugotovili smo sledeče. Toleranca tveganja, kar je izzivanje sreče, se poveča. Ko ste v pozi moči, 86% ljudi bo tvegalo. Ko ste v pozi podrejenosti, pa samo 60%. Velika razlika. Pri testosteronu smo ugotovili, da se pri dominantnih ljudeh poveča za 20%, pri podrejenih pa se zmanjša za 10%. Ponavljam, to se je zgodilo v roku dveh minut. Kaj pa kortizol? Pri dominantnih se zniža za 25%, pri podrejenih pa se zviša za 15%. Dve minuti sta privedli do teh sprememb pri hormonih, ki povejo vašim možganom, da ste odločni, samozavestni in prijetnega počutja oziroma zelo občutljivi na stres ter se počutite nekako mrtvo. Vsi smo imeli take občutke. Zgleda, da nebesedna komunikacija obvladuje naša mnenja in občutke, ki jih gojimo o sebi. To delajo tako drugi ljudje kot tudi mi sami. Tudi naša telesa oblikujejo naš um.

Seveda, naslednje vprašanje pa je ali se nam lahko obeta pomemben zasuk v življenju, če smo za nekaj minut v drži dominance? Bilo je v laboratoriju. Bil je samo kratek eksperiment, ki je trajal par minut. Kje bi se to dalo uporabiti v resničnem življenju? To nas je zanimalo. Zdi se nam pomembno, da se to uporablja, ko ocenjujemo situacije, naprimer pri družbenih grožnjah, kjer vas ocenjujejo vaši prijatelji. Pri najstnikih se to dogaja v šolski jedilnici. Za nekatere je to govor na sestanku šolskega sveta. Lahko pri metanju žoge, govornem nastopu kot je tale ali pri razgovoru za službo. Odločili smo se, da bi se večina ljudi lahko poistovetila z razgovorom za službo, ker jih je največ imelo to izkušnjo.

Javnosti smo predstavili ugotovitve in naleteli smo na velik odziv pri medijih. Vprašali so nas: "Takole moramo narediti, preden gremo na razgovor za službo, kajne?" (Smeh) Seveda smo bili zaprepadeni in smo rekli: "O moj Bog, ne! Nismo mislili tega." Zaradi večih razlogov, tega nikar ne počnite. Ponavljam, ne gre se za pogovor z drugimi. Gre se za pogovor s seboj. Kaj naredite, preden greste na razgovor za službo? Naredite to. Usedete se, ne? Gledate v svoj pametni telefon da ne bi koga izpustili. Gledate svoje zapiske, grbančite se, delate se majhne. V resnici bi morali delati drže moči v kopalnici. Počnite to. Vzemite si dve minuti. To smo hoteli preizkusiti. Imeli smo ljudi v laboratoriju, kjer so delali ali dominantne ali podrejene drže in dali so skozi zelo stresen razgovor za službo. Bil je pet minut dolg. Bili so snemani. Tudi ocenjevali so jih. Komisija je bila taka, da niso z nebesedno komunikacijo dali povratnih informacij. Izgledali so takole. Predstavljajte si, da vas sprašuje taka oseba. Trajalo je pet minut in to je huje, kot če bi vas prekinjali. Ljudje to sovražijo. Marrianne LaFrance temu pravi "stati v družbenem živem pesku." To poviša raven kortizola. Ker smo hoteli videti, kaj se zgodi, smo jih poslali na tak razgovor. Potem smo šifrantom dali štiri posnetke. Niso poznali hipoteze in pogojev, niso vedeli, kdo je stal v kakšni drži. Pregledovali so posnetke in so rekli, da bi radi najeli nekatere ljudi, tiste z držami dominance, nekaterih pa ne. Prav tako so dominantne na splošno ocenili bolje. Kaj je merilo? Ni vsebina govora, ampak navzočnost, dodano k njemu. Ocenjujemo jih tudi po večih spremenljivkah, povezane s kompetenco kot naprimer, kako dobro je govor sestavljen. Kako dober je? Kakšne so sposobnosti kandidatov? Ni vpliva na take stvari. Vplivalo pa je na tole. Ljudje prikažejo svojo pravo sliko. Prikažejo same sebe. Imajo svoje ideje, samo podajo jih kot oni sami brez svojih "mask". To vodi oziroma posreduje vpliv.

Ko o tem pripovedujem ljudem, da naša telesa spreminjajo naš um in le-ta spreminja naše obnašanje ter slednje lahko spremeni izide. Odvrnejo mi: "Zdi se mi lažno." Rekla sem, da hlinite dokler vam ne uspe. Ampak to nisem jaz. Nočem iti tja in se počutiti kot nek prevarant. Nočem se počutiti kot slepar. Nočem se počutiti kot da ne spadam semkaj. To mi je resnično veliko pomenilo, zato ker bi vam rada povedala zgodbico o sleparstvu in občutku, da ne spadaš sem.

Ko sem imela 19 let, sem doživela hudo prometno nesrečo. Vrglo me je iz avtomobila. Nekajkrat sem se zakotalila. Zbudila sem se z poškodbami glave na intenzivni negi. Izpisali so me iz kolidža in izvedela sem, da je moj IQ padel za dva standardna odklona, kar je bilo zelo pretresljivo. Vedela sem, kolikšen je moj IQ, ker sem ga enačila s pametjo in ko sem bila otrok, so me imeli za nadarjeno. Bila sem izpisana iz kolidža. Skušala sem se vrniti nazaj. Rekli so mi, da ga ne bom mogla dokončati, da so tudi druge stvari, ki jih lahko počnem, ampak kolidž ni zame. To je bil hud napor. Moram reči, da je odvzem lastne temeljne identitete, zame je pomenila to, da sem pametna, najhujša stvar, ki te lahko pusti nemočnega. V celoti sem se tako počutila. Trudila sem se in trudila, nasmehnila se mi je sreča, se trudila, zopet imela srečo in se trudila.

Sčasoma sem končala kolidž. Trajalo je 4 leta več, kolikor so rabili moji vrstniki. Prepričala sem Susan Fiske, mojo prečudovito svetovalko, naj me sprejme, pristala na Princetonu in počutila sem se, da ne spadam tja. Imela sem se za sleparko. Noč pred mojim govorom v prvem letniku. Morala sem govoriti 20 minut pred 20 ljudmi. Samo to. Tako sem se bala, da me bodo razkrinkali jutri, da sem poklicala Susan in ji rekla: "Odnehala bom." Odvrnila mi je: "Ne, ne boš odnehala, ker sem stavila nate. Ostala boš in opravila boš s tem govorom. Hlinila boš. Opravila boš vsak govorni nastop, ki se zahteva. Imela boš same govore, četudi boš okamnela od strahu in imela izventelesno izkušnjo, dokler ne bo napočil trenutek, ko boš rekla: 'To dejansko počnem. Postala sem eno s tem. Dejansko to počnem.' " In to sem storila. 5 let sem prebila na podiplomskem študiju, potem sem prebila nekaj let na univerzi Northwestern in nazadnje na Harvardu. Tam več ne mislim na to, prej pa sem dolgo časa, da ne spadam tu.

Na koncu prvega leta na Harvardu je študentka, ki ni spregovorila besede med urami cel semester in sem ji rekla, da ne bo naredila predmeta, če ne bo sodelovala, prišla v moj kabinet. Nisem je poznala. Videti je bila kot poraženka in je rekla: "Ne spadam sem." To je bil moj trenutek. Zgodili sta se dve stvari. Najprej sem spoznala, da tega občutka nimam več. Tako več ne čutim, ona pa in jo razumem. Druga stvar je bila ta, da je spadala tja. Lahko hlini in lahko postane eno s tistim. Rekla sem ji: "Ni res. Spadaš sem! Jutri se boš pretvarjala, naredila se boš močno in boš ... (Aplavz) (Aplavz) "Prišla boš v predavalnico in izjavila najboljši komentar, kar jih je bilo." To je tudi storila, ljudje so se ozrli in imeli reakcijo, kot da so jo prvič opazili, da tam sedi. (Smeh)

Čez nekaj mesecev je zopet prišla k meni in ne samo, da je hlinila, dokler ji ni uspelo ampak je hlinila, dokler ni postala eno s stvarjo. Spremenila se je. Tako vam hočem povedati, da ne hlinite, dokler vam ne uspe. Hlinite, dokler ne postanete eno s stvarjo. Dovolj časa to počnite, da jo ponotranjite.

Še zadnja reč. Majhni popravki lahko vodijo do velikih reči. To sta dve minuti. Dve minuti, dve minuti, dve minuti. Preden se boste znašli v naslednji stresni ocenjevalni situaciji, poskusite delati to za dve minuti v dvigalu, na stranišču, za zaprtimi vrati za svojo mizo. To hočete početi. Naravnajte svoje možgane, da se boste najbolje odrezali v dani situaciji. Povišajte testosteron, znižajte kortizol. Ne dovolite si občutka, da niste pokazali svoji pravih barv. Bolje bo, če boste imeli občutek, da ste znali reči, kdo ste in kaj zmorete.

Rada bi vas najprej prosila, da poskusite z držami dominance prav tako pa bi vas prosila, da delite to znanje, ker ni težko. Moj ego v to ni vpleten. (Smeh) Povejte naprej, delite z ostalimi, kajti ravno tisti brez tehnologije, dobrin, statusa in moči to najbolj potrebujejo. Povejte jim, zato ker to lahko počnejo na samem. Rabijo svoje telo, dve minuti in zasebnost. Lahko doživijo drugačne rezultate v svojem življenju. Hvala. (Aplavz) (Aplavz)