Dan Ariely sa pýta, či máme naše rozhodnutia pod kontrolou?

Poviem Vám niečo o iracionálnom správaní. Samozrejme nie o Vašom, ale o iných. (Smiech)

Po pár rokoch na MIT som dospel k presvedčeniu, že písanie akademických prác nie je až také vrušo. Viete, netuším, koľko ste ich prečítali. No určite nie je zábavné ich čítať a často ani písať. Je horšie ich písať. Rozhodol som sa teda skúsiť napísať niečo zábavnejšie. A napadlo ma napísať kuchárku. Názov mojej kuchárky mal byť "Jedenie bez omrviniek: Umenie jedenia nad umývadlom." (Smiech) Mal to byť pohľad na život cez kuchyňu. Bol som tým celkom nadšený. Chcel som hovoriť o výskume a čosi o kuchyni. Veď v kuchyni trávime tak veľa času, bolo by to určite zaujimavé. A tak som aj niekoľko kapitol napísal. A zaniesol tlačovému oddeleniu MIT a oni mi povedali "Milé. Ale nie pre nás. Nájdi si niekoho iného." Skúsil som inde a všetci mi povedali to isté. "Milé. Ale nie pre nás."

Kým mi niekto nepovedal: "Pozri, ak to myslíš naozaj vážne, najprv musíš napísať knihu o Tvojom výskume. Musíš niečo vydať. Až potom dostaneš príležitosť písať o inom. Ak naozaj chceš písať, musíš to tak spraviť." Ja som odpovedal: "Viete, ja nechcem písať o mojom výskume. To robím celé dni. Ja chcem napísať niečo iné. Niečo voľnejšie, nie až tak úzko zamerané." Tá osoba však veľmi nástojčila: "Pozri. To je jediný spôsob, ako to môžeš dosiahnuť." Povedal som teda, "Okay, keď musím--" Vzal som si rok voľna a povedal si "Napíšem o svojom výskume, ak to naozaj inak nejde. A potom sa dostanem ku kuchárke." Napísal som teda knihu o mojom výskume.

Ukázalo so, že je to celkom sranda, dvojakým spôsobom. Po prvé, bavilo ma písať. Ale zaujímavejšie na tom bolo, že som sa začal učiť od ľudí. Písanie je skvelé. Pretože dostanete od ľudí veľa pripomienok. Ľudia mi píšu o svojich osobných skúsenostiach, ich vlastné príklady, s čím nesúhlasia, a o detailoch. A dokonca tu, mám na mysli posledných pár dní, som pozoroval výšiny obsesívneho správania, o akom som doteraz ani netušil. (Smiech) Čo ma priam fascinuje.

Poviem Vám čosi o iracionálnom správaní. Začnem uvedením príkladov vizuálnych ilúzií ako metafór pre racionálnosť. Napríklad tieto dva stoly. Určite tú ilúziu poznáte. Keby som sa Vás spýtal, či je dlhší vertikálny rozmer stola vľavo alebo horizontálny rozmer stola vpravo? Ktorý sa Vám zdá dlhší? Vidí tu niekto niečo iné ako ten vľavo? Nie, že? Je to nemožné. Pekné na vizuálnych ilúziách je, že môžeme ľahko demonštrovať ich myľnosť. Položím teda na stôl úsečky. Nepomože to. Zanimujem ich. A pokiaľ mi veríte, že som som tie úsečky neskrátil, čo som nespravil, dokázal som Vám, že Vás Vaše oči klamali. Zaujímavé na tom je, že keď úsečky odstránim, je to, ako keby ste sa za poslednú minútu vôbec nič nenaučili. (Smiech) Nepozeráte sa hovoriac si "Okay, teraz vidím realitu aká je." Že? Je nemožné prekonať pocit, že jeden je dlhší. Naša intuícia nás klame opakovateľne, predpovedateľne a konzistentne. Nemôžeme s tým spraviť takmer nič. Okrem opätovného merania pravítkom.

Tu je ďaľšia z mojich obľúbených ilúzií. K akej farbe smeruje vrchná šípka? Hnedej. Ďakujem. Dole? Žltej. V skutočnosti sú identické. Vidí ich niekto ako identické? Veľmi veľmi ťažko. Prekryjem zvyšok kocky a uvidíte, že farby sú identické. Ak mi neveríte, vezmite si neskôr túto fóliu a po troche remeselníčenia zistíte, že sú identické. A znova je to to isté, ak odstránime pozadie, ilúzia sa vráti. Že? Nemáme možnosť zistiť, že je to ilúzia. Hádam, ak ste farboslepý, aj tak nemyslím, že to vidíte. Chcem, aby ste túto ilúziu brali ako metaforu.

Zrak je jedna z našich najlepších schopností. Velikánska časť nášho mozgu je venovaná zraku. Väčšia ako čomukoľvek inému. Pozeráme sa viac hodín denne než sa venujeme čomukoľvek inému. Evolučne sme navrhnutí na pozeranie sa. A keď robíme takéto predpovedateľné chyby pri videní, v ktorom sme dobrí, aký je predpoklad, že nerobíme ešte viac chýb v niečom, v čom nie sme až takí dobrí. Napríklad vo finančnom rozhodovaní. (Smiech) V čomsi, na čo nemáme evolučné predpoklady. Na čo nemáme špeciálnu časť mozgu, a čomu sa nevenujeme denne tak dlho. Argumentom v takom prípade by mohlo byť, že v skutočnosti robíme oveľa viac chýb. A ešte horšie, že nemáme jednoduchý spôsob ako ich odhaliť. Pretože kým zrakové klamy sú ľahko demonštrovateľné, pri kognitívnych klamoch je oveľa ťažšie, chyby ľuďom ukázať.

Chcem Vám teda priblížiť niektoré kognitivne ilúzie, alebo chyby rozhodovania, takým istým spôsobom. Toto je moja najoblúbenejšia zápletka sociálnych vied. Je z práce Johnsona a Goldsteina a v podstate ukazuje percento ľuďí, ktorí naznačili, že by darovali svoje orgány. Sú to rôzne krajiny Európy. V podstate vidíte dva typy krajín. Krajiny vpravo zdanlivo darujú veľa a krajiny vľavo zdanlivo darujú veľmi málo, alebo oveľa menej. Otázne je, prečo dávajú niektoré krajiny veľa a niektoré málo?

Keď sa na to spýtate ľudí, väčšinou si myslia, že to musí súvisieť s kultúrou. Nie? Ako Vám záleží na ľuďoch? Darovanie Vašich orgánov niekomu inému je asi o tom, koľko ako Vám záleží na spoločnosti, ako ste prepojení. Alebo je to náboženstvom. V tomto prípade zistíte, že krajiny, ktoré považujeme za podobné, v skutočnosti prejavujú veľmi odlišné správanie. Napríklad Švédsko je celkom vpravo a Dánsko, ktoré považujeme za kultúrne podobné, je celkom vľavo. Nemecko je vľavo. A Rakúsko vpravo. Holandsko je vľavo. A Belgicko vpravo. A nakoniec, podľa Vašej konkrétnej verzie Európskej podobnosti, môžete považovať Veľkú Britániu a Francúzsko za kultúrne podobné alebo nie. Z hľadiska darcovstva orgánov sú veľmi odlišné.

Mimochodom, Holandsko je zaujímavý príklad. Vidíte, že Holandsko je najväčšie z malej skupiny. Ukázalo sa, že dosiahli 28 percent adresovaním každej domácnosti v krajine listom, ktorý prosil ľudí o pripojenie sa k programu darcovsta orgánov. Poznáte výraz, "Prosenie Vám pomôže len po určitú hranicu". Je to 28 percent pri darcovste orgánov.

(Smiech)

Ale nech robia krajiny vpravo čokoľvek, dosiahnu tým oveľa viac ako prosením. Čo teda robia? Ukázalo sa, že tým tajomstvom je forma dotazníka pri registrácii áut. A tu je vysvetlenie. Krajiny vľavo používajú formulár pri registrácii áut ktorý vyzerá takto. Vyznačte krížikom, ak sa chcete zúčastniť programu darcovsta orgánov. A čo sa stane? Ľudia nespravia krížik. A nezúčastnia sa. Krajiny vpravo, ktoré dávajú veľa, majú trochu iný formulár. Žiada zakrížikovať, ak sa nechcete zúčastniť. Zaujímavé je, že keď ho ľudia dostanú, znova nezakrížikujú. Teraz sa ale zúčastnia.

(Smiech)

Predstavte si, čo to znamená. Ráno vstaneme a myslíme si, že sa rozhodujeme. Vstaneme a otvoríme skriňu. A cítime, že sa rozhodujeme o oblečení. Otvoríme chladničku. A cítime, že sa rozhodujeme čo zjeme. Znamená to však len, že veľa týchto rozhodnutí nesídli v nás. Sídlia v osobe, ktorá navrhla formulár. Keď vojdete na oddelenie registrácie áut, osoba, ktorá navrhla formulár, má veľký vplyv na to, čo zvolíte. Je ťažké intuitívne rozpoznať takéto výsledky. Myslite na seba. Koľkí z Vás veria, že keby ste si zajtra obnovovali ŠPZ šli na dopravné, a stretli sa s takým dotazníkom, že by zmenil Vaše správanie? Je ťažko, ťažko predstaviteľné, že by nás ovplyvnil. Povieme si, "Oh, tí smiešni Európania. Ich by to určite ovplyvnilo." Ale keď príde na nás, tak sa cítime v sedadle vodiča, cítime sa pod kontrolou, a rozhodujeme. Je ťažké akceptovať, že v skutočnosti máme len ilúziu rozhodovania, namiesto ozajstného rozhodnutia.

Teraz by ste povedali, "Takéto rozhodnutia sú nezaujímavé." Z definície vyplýva, že sú to rozhodnutia o tom, čo sa stane po našej smrti. Ako by nás mohlo zaujímať niečo menej, ako to, čo sa stane keď zomrieme? Bežný ekonóm, veriaci v racionalitu, by povedal, "Viete? Náklady zdvihnutia ceruzky a vyznačenia X sú vyššie ako výhoda rozhodnutia." Preto dostaneme takýto efekt. Ale v skutočnosti, to nie je kvôli jednoduchosti. Nie pre triviálnosť. Nie žeby sme sa nezaujímali. Naopak. Pretože sa zaujímame. Je to ťažké a zložité. Je to tak zložité, že nevieme, čo spraviť. A pretože nevieme, čo spraviť, zvolíme, čo bolo pre nás vybrané.

Uvediem ďaľší príklad. Je to z práce Redelmeiera a Schaefera. Povedali si, "Toto sa stáva aj expertom, dobre plateným ľuďom, expertom na rozhodovanie, ktorí to robia často." Vzali skupinu doktorov. A prezentovali im prípad pacienta. Pacient je 67 ročný roľník. Už roky trpí na bolesti vpravo v bedre. Povedali doktorovi, "Pred pár týždňami ste rozhodli že pre tohoto pacienta sa nedá nič spraviť. Žiadne lieky, nič nezaberá. Preto ste poslali pacienta na náhradu bedrového kĺbu. Náhradu bedrového kĺbu. Okay?" Pacientovi bude nahradený bedrový kĺb. A potom povedali polovici lekárov, "Včera ste sa vrátili k tomu prípadu a uvedomili ste sti, že ste zabudli na jeden liek. Neskúsili ste ibuprofen. Čo spravíte? Vrátite pacienta späť skúsiť ibuprofen? Alebo ho necháte ísť na náhradu bedrového kĺbu? Dobrá správa je, že väčšina doktorov sa rozhodla vrátiť pacienta skúsiť ibuprofen. Dobrí doktori.

Druhej skupine doktorov povedali, "Včera ste sa vrátili k tomuto prípadu a zistili, že ste ešte neskúsili dva lieky. ibuprofen a piroxicam." Máte dva neodskúšané lieky. Čo spravíte? Necháte ho ísť. Alebo ho vrátite späť? A keď ho vrátite, skúsite ibuprofen alebo piroxicam? Ktorý? Zamyslite sa. Rozhodnutie pokračovať s náhradou bedrového kĺbu je stále rovnako jednoduché. Ale vrátiť pacienta späť je zrazu oveľa zložitejšie. Treba spraviť o jedno rozhodnutie viac. Čo sa stane? Väčšina doktorov sa zrazu rozhodne pre náhradu bedrového kĺbu. Dúfam, že toto Vás trápi, mimochodom -- (Smiech) keď pôjdete nabudúce k doktorovi. Problémom je, že žiaden z doktorov nepovie "Piroxicam, ibuprofen, náhrada bedrového kĺbu. Skúsme náhradu bedrového kĺbu." V momente, keď je operácia východiskovou možnosťou, je to veľký vplyv na výsledné konanie.

Dám Vám viac príkladov neracionálneho rozhodovania. Predstavte si, že Vám dám na výber. Chcete ísť na víkend do Ríma? Všetky náklady kryté. hotel, doprava, strava, raňajky, kontinentálne raňajky, všetko. Alebo víkend v Paríži? Víkend v Paríži a víkend v Ríme sú dve rôzne veci. Majú rôznu stravu, kultúru, umenie. Predstavte si, že by som pridal možnosť, ktorú nikto nechce. Predstavte si, "Víkend v Ríme, víkend v Paríži, alebo Vám ukradnú auto?" (Smiech) Je to smiešne, ako by krádež auta v tejto situácii niečo ovplyvnila? (Smiech) Ale čo keby možnosť ukradnutého auta bola trochu iná. Čo keby to bol výlet do Ríma, všetky náklady kryté, doprava, raňajky. Ale bez kávy ráno. Ak chcete ráno kávu, zaplatíte 2,50 Eur. Akosi keď môžete mať Rím s kávou, prečo by ste mali chcieť Rím bez kávy? Je to ako mať ukradnuté auto. Je to menejcenná možnosť. Hádajte, čo sa stalo. Pridaním Ríma bez kávy, sa stal Rím s kávou populárnejší. A ľudia si ho vybrali. Fakt, že máte Rím bez kávy, spravil Rím s kávou nadradenejším. A nielen nad Rímom bez kávy, ale aj nad Parížom. (Smiech)

Daľšie dva príklady tohoto princípu. Pred niekoľkými rokmi mal The Economist reklamu s troma možnosťami. Online odber za 59 dolárov. Tlačený odber za 125. Alebo oba za 125. (Smiech) Videl som to a zatelefonoval do The Economist. Chcel som zistiť, čo tým sledovali. Odkazovali ma od jedného zamestanca k ďaľšiemu a ďaľšiemu. Kým som sa nedostal k osobe zodpovednej za web stránku. Zatelefonoval som im. Išli zistiť, čo sa stalo. Čo sa stalo potom, reklama zmizla. Bez vysvetlenia.

Rozhodol som sa spraviť taký experiment, ktorý by som s radosťou urobil s The Economist. Ukázal som tú reklamu 100 študentom na MIT. Spýtal som sa, "Čo by ste si vybrali?" A tu je podiel na trhu. Väčšina chcela kombináciu. Vďaka Bohu nikdo nechcel možnosť v strede. Znamená to, že naši študenti vedia čítať. (Smiech) Teda možnosť, ktorú nikto nechce, možete odstrániť. Že? Vytlačil som inú verziu. Eliminoval som strednú možnosť. Dal som to daľším 100 študentom. A stalo sa toto. Najobľúbenejšia možnosť sa stala najmenej obľúbenou. A najmenej obľúbená sa stala najobľúbenejšou.

Neužitočná možnosť v strede, bola neužitočná tým, že ju nikto nechcel. Ale bola užitočná tým, že pomohla ľuďom rozhodnúť sa, čo chcú. V porovnaní so strednou možnosťou, čo bolo len tlačené vydanie za 125, tlačené a online za 125 vyzeralo ako skvelá ponuka. Preto si ju ľudia zvolili. Všeobecne sa tu mimochom predpokladá, že nepoznáme naše preferencie až tak dobre. A pretože ich dobre nepoznáme, podliehame vplyvu okolia. Východiskové voľby, ktoré sú nám prezentované, atď.

Ďaľší príklad. Ľudia si myslia, že keď sa stretnú s niekým fyzicky príťažlivým, zazrú ho a okamžite vedia, či sa im páči alebo nie. Atraktívny alebo nie. Preto tiež máme štvorminútové rande. Rozhodol som sa s ľuďmi spraviť experiment. Ukážem Vám grafické obrazy ľuďí -- nie ozajstných ľudí. Pokus bol s ľuďmi. Ukázal som im obrázok Toma a obrázok Jerryho. "S kým sa chcete stretávať? S Tomom alebo Jerrym?" Polovici ľudí som ukázal aj škaredú verziu Jerryho. Photoshopom som spravil Jerryho o čosi menej atraktívnym. (Smiech) Ostatným som ukázal tiež škaredú verziu Toma. A otázka bola, pomôže škaredý Jerry a škaredý Tom ich atraktívnejším bratom? Odpoveďou je absolútne áno. Keď bol vo výbere škaredý Jerry, Jerry bol obľúbený. Keď bol vo výbere škaredý Tom, Tom bol obľúbený.

(Smiech)

Toto má samozrejme dva zrejmé dôsledky pre bežný život. Keď pôjdete do baru na lov, koho so sebou vezmete? (Smiech) Najlepšie o čosi škaredšiu verziu Vás. (Smiech) Podobnú. Podobnú... ale o čosi škaredšiu. (Smiech) Druhým aspektom je, ak Vás niekto pozve, viete, čo si o Vás myslí. (Smiech) Začínate to chápať.

V čom je všeobecná pointa? V tom, že keď myslíme na ekonomiku, máme predstavu krásnej ľudskej podstaty. "Aký zazračný je človek! Ako vznešene rozmýšľa!" Je to predstava o nás, o iných. Pohľad behaviorálnej ekonomiky je k ľudom menej štedrý. Fakticky, lekársky vyjadrené, toto je náš pohľad. (Smiech) Má to však aj výhody. Výhodou je, myslím si, že zdôvodnenie behaviorálnej ekonomiky je zaujímavé a vzrušujúce. Sme nadľudia? Alebo sme Homérom Simpsonom?

Keď príde na podstatu fyzického sveta, ako-tak chápeme naše možnosti. Staviame schody. Robíme takéto veci, ktoré nie každý vie použiť. (Smiech) Poznáme naše hranice. A okolo nich staviame. Ale z akéhosi dôvodu, keď príde na mentálny svet, keď navrhujeme zdravotný systém, penziu alebo akciové trhy, akosi zabudneme, že sme limitovaní. Myslím si, že keby sme chápali naše kognitívne hranice, tak ako chápeme naše fyzické hranice, aj keď na nás nehľadia rovnakým spôsobom, mohli by sme navrhnúť lepší svet. A to, myslím si, je nádejou.

Ďakujem Vám veľmi pekne.

(Aplauz)