Amy Cuddy: Limbajul trupului determină cine ești

Vreau să încep prin a vă oferi o soluție simplă de viață, gratuită, non-tehnică. Tot ce trebuie să faceți e să vă modificați poziția corpului timp de două minute. Înainte să vă explic, am să vă rog să vă analizaţi puţin corpul şi ce faceţi cu el. Câţi dintre voi vă faceți mai mici? Poate staţi cocoşaţi, staţi picior peste picior sau vă împletiţi gleznele. Uneori ne ţinem mâinile aşa. Alteori, le întindem. (Râsete) Te văd! (Râsete) Fiţi atenţi la ceea ce faceţi în acest moment. Vom reveni peste câteva minute. Sper ca, învăţând să controlaţi puţin aceste aspecte, să modificaţi semnificativ parcursul vieţii voastre.

Suntem fascinaţi de limbajul trupului şi ne interesează în mod deosebit limbajul trupului celorlalţi. Ne interesează -- (Râsete) o interacţiune ciudată sau un zâmbet, o privire dispreţuitoare, o ochiadă ciudată sau poate chiar o strângere de mână.

Naratorul: Sosesc la reşedinţa prim-ministrului, la nr. 10 şi ia priviţi! Norocosul poliţist are ocazia să dea mâna cu preşedintele Statelor Unite. Iată că vine şi prim-ministrul -- Nu ! (Râsete) (Aplauze) (Râsete) (Aplauze)

Amy Cuddy: Strângerea mâinii sau omiterea ei ne face să discutăm săptămâni întregi. Chiar şi la BBC sau The New York Times. E clar că, vorbind de comportamentul non-verbal, ori limbajul trupului -- dar în ştiinţele sociale preferăm "non-verbal"-- e în esență un limbaj, deci ne gândim la comunicare. Când zicem "comunicare", ne gândim la interacţiuni. Ce îmi comunică limbajul vostru corporal? Ce vă comunică vouă limbajul meu?

Avem motive să considerăm că e o modalitate întemeiată de a privi problema. Experţii în ştiinţe sociale au petrecut mult timp studiind efectele limbajului trupului nostru sau limbajul trupului altcuiva asupra percepţiilor. Facem aprecieri şi deducţii rapide din limbajul trupului. Aceste judecăţi pot prezice evoluţii semnificative ale vieţii, cum ar fi pe cine angajăm sau promovăm, pe cine invităm în oraş. De exemplu, Nalini Ambady, cercetător la Tufts University, susţine că, atunci când oamenii urmăresc clipuri de 30 de secunde fără sonor cu interacţiuni reale dintre doctor şi pacient, părerea pe care şi-o fac despre amabilitatea medicului prezice dacă acesta va fi dat în judecată sau nu. Nu are prea mare legătură cu faptul că medicul a fost incompetent sau nu, ci dacă ne place sau nu de el sau cum interacţionează cu noi. Şi mai interesant, Alex Todorov de la Princeton ne-a demonstrat că părerile despre chipurile candidaţilor politici, privite o singură secundă, prezic 70% din rezultatele pentru Senatul SUA şi ale alegerilor guvernamentale. Dar să trecem la era digitală. Emoticoanele, folosite bine în negocierile online, vă pot aduce rezultate mai bune. Dacă nu le folosiţi bine, e o idee proastă. Când ne gândim la elemente non-verbale, ne gândim la cum îi judecăm pe ceilalţi, cum ne judecă ei pe noi şi care sunt rezultatele. Avem tendinţa de a uita însă de celălalt public care e influenţat de mijloacele noastre non-verbale, adică de noi înşine.

Şi noi suntem influenţaţi de elementele noastre non-verbale, de gândurile noastre şi de sentimentele şi fiziologia noastră. La ce elemente non-verbale mă refer? Sunt psiholog social. Studiez prejudecăţile şi predau la o şcoală de afaceri competitivă. Era inevitabil să devin interesată de dinamica puterii. M-au interesat în mod deosebit expresiile non-verbale ale puterii şi dominaţiei.

Ce sunt expresiile non-verbale ale puterii şi dominaţiei? Ei bine, iată-le! În regnul animal, ţin de expansiune. Vă faceţi mari, vă extindeţi, ocupaţi mult spaţiu; practic vă deschideţi. Ţine de deschidere. E valabil în tot regnul animal, nu-i limitat doar la primate. Şi oamenii sunt la fel. (Râsete) Procedează astfel şi când deţin puterea, în mod obişnuit, dar şi când se simt puternici pe moment. Acesta-i interesant în mod deosebit deoarece arată cât de universale şi vechi sunt expresiile de putere. Această expresie, cunoscută drept „mândrie", a fost studiată de Jessica Tracy. Ea demonstrează că oamenii care se nasc cu vedere bună şi cei orbi din naştere reacţionează astfel când câştigă o competiţie fizică. Când trec de linia de finiş şi câştigă nu contează că n-au mai văzut pe nimeni făcând asta. Fac aşa. Braţele sunt ridicate formând un V, bărbia e uşor ridicată. Dar ce facem când ne simţim fără putere? Facem exact invers. Ne strângem tot mai mult. Ne facem mici. Nu vrem să dăm peste persoana de lângă noi. Animalele şi oamenii procedează la fel. Asta se întâmplă când alături puterea mare şi lipsa de putere. Când e vorba de putere, contrabalansăm elementele non-verbale ale celorlalţi. Dacă cineva afişează putere faţă de noi, avem tendinţa de a deveni mai mici. Nu le copiem gesturile, adoptăm gesturi opuse lor.

Urmăresc acest comportament în clasă şi observ că studenţii la MBA afişează gama completă de elemente non-verbale caracteristice puterii. Unii parcă-s caricaturi ale masculilor alfa, care intră în sală, se aşează exact în mijlocul camerei înainte de a începe cursul, de parcă ar vrea să ocupe spaţiul. Când se aşază, parcă se întind. Ridică mâna aşa. Şi sunt ceilalţi care realmente se prăbuşesc când intră. Îi observi imediat ce intră. Vezi pe faţa şi corpul lor cum stau în bancă şi se fac micuţi. Aşa ridică mâna. Am observat câteva lucruri în legătură cu asta. Primul nu vă va surprinde, Se pare că are legătură cu genul. Mai probabil ca femeile să facă aşa, decât bărbaţii. Femeile se simt cronic mai puţin puternice decât bărbaţii. Deci nu ne miră. Dar alt lucru pe care l-am observat e legat şi de nivelul de implicare la curs al studenţilor şi cât de bine participă. Asta-i foarte important într-un curs MBA, participarea reprezintă 50% din notă.

Şcolile de afaceri s-au confruntat cu acest decalaj dintre sexe. Se înscriu femei şi bărbaţi la fel de bine calificaţi dar ai aceste diferenţe de note, care aparent sunt cauzate parţial de participarea la curs. Am început să mă gândesc: deci vin cu astfel de gesturi şi se implică. E posibil să determinăm persoanele să se prefacă, astfel conducând la mai multă participare?

Principalul meu colaborator, Dana Carney, de la Berkeley, şi cu mine am vrut să aflăm dacă te poţi preface până când reuşeşti. Poţi face asta doar pentru o perioadă şi să ai parte de o schimbare comportamentală ce te face să pari mai puternic? Ştim că gesturile noastre determină percepţia altora, ce cred şi simt ceilalţi în legătură cu noi. Avem multe dovezi. Dar întrebarea noastră a fost: „Non-verbalul determină ce credem şi simţim faţă de noi înşine?"

Există dovezi că aşa stau lucrurile. De exemplu, zâmbim când suntem fericiţi, dar şi forțați fiind să zâmbim, ţinând un creion între dinţi, ne face să ne simţim fericiţi. Funcţionează în ambele direcții. Când e vorba de putere, de asemenea funcţionează în ambele sensuri. Când te simţi puternic, e posibil să faci aşa, dar e posibil, de asemenea, când te prefaci că eşti puternic să ai mai multe şanse chiar să te simţi puternic.

Cea de-a doua întrebare a fost: Ştim că mintea ne modifică corpurile, dar e oare posibil ca trupurile noastre să ne modifice mintea? Când spun "mintea", în cazul celor puternici, la ce anume mă refer? Mă refer la gânduri, sentimente şi aspectele fiziologice care alcătuiesc gândurile şi sentimentele noastre. În cazul meu, hormonii. Analizez hormonii. Cum arată minţile celor puternici faţă de minţile celor slabi? Nu-i surprinzător că persoanele puternice tind să fie mai categorice, mai încrezătoare, mai optimiste. Simt că vor câştiga chiar şi la jocuri de noroc. De asemenea, tind să poată gândi mai abstract. Există, aşadar, numeroase diferenţe. Îşi asumă mai multe riscuri. Sunt multe diferenţe între cei puternici și cei fără putere. Fiziologic, sunt diferenţe între cei doi hormoni-cheie: testosteronul, hormonul dominanţei, şi cortizonul, hormonul stresului. Am descoperit că masculii alfa puternici în ierarhiile primatelor, au nivel ridicat de testosteron şi scăzut de cortizol. Liderii puternici şi eficienţi aveau, de asemenea, nivel ridicat de testosteron şi scăzut de cortizol. Ce înseamnă? Când se gândesc la putere, oamenii tind să se gândească doar la testosteron, căci are legătură cu dominaţia. Dar puterea ţine şi de reacţia la stres. Vrei un lider puternic, dominant, cu nivel testosteron ridicat, dar care reacţionează puternic la stres? Probabil că nu. Vrem persoana puternică, fermă şi dominantă, dar care nu reacţionează puternic la stres, o persoană calmă.

Ştim că, în ierarhiile primatelor, dacă un mascul alfa trebuie să preia controlul, rolul de mascul alfa, în câteva zile, nivelul de testosteron al individului crește semnificativ, iar cel de cortizol scade semnificativ. Avem această dovadă că şi corpul poate modela mintea, cel puţin la nivel facial, dar şi că schimbările de rol pot modela mintea. Ce se întâmplă în cazul schimbării de rol? Ce se întâmplă dacă faci asta la nivel minimal, cum ar fi o mică manipulare, o mică intervenţie? „Timp de două minute, îţi zici, vreau să stai aşa şi te va face să te simţi mai puternic."

Chiar asta am făcut. Am decis să aducem persoane în laborator şi să facem un mic experiment. Aceşti oameni au adoptat, timp de două minute, poziţii corporale specifice puterii sau lipsei de putere. Vă voi arăta cinci dintre poziţii, deşi ei au adoptat doar două. Iată una dintre ele. Încă două. Aceasta a fost denumită „Femeia Fantastică" în presă. Iată încă două. Poţi sta în picioare sau sta jos. Iată şi posturile corporale lipsite de putere. Te strângi, te faci mai mic. Aceasta e foarte lipsită de putere. Când îţi atingi gâtul, de fapt te protejezi. Iată ce se întâmplă: intră şi dau o probă de salivă. Le spunem: „Timp de două minute, trebuie să faci asta sau asta." Ei nu văd pozele cu poziţiile. Nu vrem să le insuflăm un concept de putere. Vrem ca ei singuri să se simtă puternici. Fac asta timp de două minute. Apoi îi întrebăm cât de puternici se simt în legătură cu o serie de elemente şi le dăm şansa să joace un joc de noroc. Le luăm apoi altă probă de salivă. Atât! Ăsta e tot experimentul.

Iată ce am descoperit. Toleranţa riscului, adică jocurile de noroc -- Am descoperit că, dacă au o postură specifică puterii, 86% vor participa la jocuri de noroc. Dacă au postura specifică lipsei de putere, doar 60%. O diferenţă semnificativă. Iată ce am descoperit în legătură cu testosteronul. De la citirea iniţială, cei cu poziții de putere au înregistrat o creştere de aprox. 20% şi cei adoptând poziții lipsite de putere au resimţit o scădere de 10%. Repet, în două minute au loc aceste modificări. Iată modificările de cortizon. Persoanele puternice înregistrează o scădere de 25%, persoanele slabe, o creştere de 15%. Cele două minute conduc la schimbări hormonale care configurează creierul pentru a fi fie hotărâţi, încrezători, în largul vostru, fie reactivi la stres şi apatici. Cu toţii ne-am simţit astfel, nu-i aşa? Se pare că elementele non-verbale chiar guvernează modul cum gândim şi ce credem despre noi, nu-i influenţează doar pe ceilalţi, ci şi pe noi înşine. De asemenea, corpurile noastre ne modifică minţile.

Dar următoarea întrebare este: Pot poziţiile specifice puterii menţinute câteva minute să ne schimbe vieţile în mod semnificativ? Asta era în laborator. Era o sarcină simplă, de doar două minute. Unde puteţi aplica aceste descoperiri? Ne-am ocupat şi de asta. Credem că puteţi folosi aceste date în situaţii evaluative, cum ar fi situaţiile intimidante social, în care sunteţi evaluaţi fie de prieteni -- în cazul adolescenţilor la cantină. Pentru unii ar putea fi necesitatea de a vorbi în faţa unui comitet la şcoală sau la o prezentare, la o astfel de prelegere sau la un interviu pentru un job. Am decis că situaţia la care răspund cei mai mulţi, deoarece majoritatea au trecut prin asta, e interviul pentru job.

Am publicat aceste descoperiri, iar presa s-a repezit asupra lor. Ziceau: "Deci voi aşa procedaţi când mergeţi la un interviu, nu?" (Râsete) Desigur, am fost îngroziţi şi am răspuns: „Oh, nu! Nu la asta ne-am referit. Din numeroase motive, nu faceţi asta!" Repet, aici nu vorbiţi cu alte persoane. Vorbiţi cu voi înşivă. Ce faceţi înainte de un interviu? Asta faceţi. Da? Staţi jos. Vă uitaţi la iPhone sau la Android, să nu omiți pe nimeni. Vă uitaţi pe nişte notiţe vă cocoşaţi, vă faceţi mici, când, de fapt, ar trebui să faceţi asta, de ex. în baie. Faceţi-o! Găsiţi 2 minute libere! Asta vrem să testăm. Aducem persoanele în laborator şi iau poziţii de putere sau lipsă de putere. Şi trec printr-un interviu foarte stresant. Durează cinci minute şi sunt înregistraţi. Sunt şi judecaţi, iar evaluatorilor li se cere să nu ofere feedback non-verbal, aşa că arată astfel. Imaginaţi-vă că această persoană vă intervievează pe voi. Cinci minute, nu primesc nimic. E chiar mai rău decât avalanşa de întrebări. Lumea urăşte aşa ceva. E ceea ce Marianne LaFrance denumeşte „a sta în nisipuri sociale mişcătoare". Acest lucru ridică mult nivelul de cortizon. La un astfel de interviu au fost supuşi, căci voiam să vedem ce se întâmplă cu adevărat. Apoi am pus patru programatori să privească înregistrările. Ei nu cunosc ipoteza, nici condiţiile. Nu ştiu cine în ce poziţie stătea şi au privit aceste casete şi au spus: „Am vrea să angajăm aceste persoane" - toţi cei cu poziţii specifice puterii. „Nu vrem să-i angajăm pe aceştia. Și evaluarea generală a acestora a fost mai pozitivă." Ce determină decizia? Nu ţine de conţinutul celor spuse de ei, ţine de prezenţa pe care o aduc discursului. I-am evaluat în funcţie de toate aceste variabile legate de competenţă: cât de bine structurat e limbajul, cât e de bun, ce calificări au. Astea n-au efect. Doar acest aspect influenţează decizia. Astfel de lucruri. Practic, persoanele îşi aduc propriile personalităţi. Se aduc pe ei înşişi. Îşi aduc ideile, dar ca ei înşişi, fără alte reziduuri. Acest lucru determină sau mediază efectul.

Când le vorbesc oamenilor despre asta, că trupurile noastre ne modifică minţile şi minţile ne pot schimba comportamentul şi comportamentul poate modifica rezultatele, îmi răspund: „Pare fals." Eu le-am răspuns: "Prefă-te până reuşeşti!" N-aş vrea să ating ţinta, apoi să mă simt un escroc. Nu vreau să mă simt o impostoare. Nu vreau să ajung acolo şi să simt că locul meu nu e acolo. M-am identificat cu această idee. Vreau să vă spun o povestioară despre cum e să fii un impostor şi să simţi că locul tău nu e acolo.

Când aveam 19 ani, am fost implicată într-un accident grav. Am fost aruncată din maşină, m-am învârtit de câteva ori. Am fost aruncată în afara maşinii şi m-am trezit cu o leziune la cap, în sala de reanimare. Am fost retrasă de la facultate. şi am aflat că IQ-ul mi-a scăzut cu două niveluri standard, ceea a fost foarte traumatizant. Ştiu ce IQ aveam deoarece eram identificată ca fiind inteligentă şi, de mică, s-a spus că sunt un copil super-dotat. M-au retras de la colegiu, dar eu tot încercam să continui. Îmi spuneau: „Nu vei absolvi. Poţi face alte lucruri, dar asta nu vei reuşi." M-am chinuit foarte mult şi trebuie să recunosc că a-ţi fi luată identitatea, identitatea ta principală, în cazul meu, că sunt inteligentă, să-ţi fie luată, nimic nu te lasă mai lipsit de puteri decât asta. Mă simţeam neajutorată. Am muncit şi am muncit, am avut noroc, am muncit, am avut noroc şi am muncit.

Până la urmă, am absolvit facultatea. Mi-a luat cu 4 ani mai mult decât colegilor şi am convins pe cineva, pe îngerul meu sfătuitor, Susan Fiske, să mă ia sub aripa ei şi astfel am ajuns la Princeton. Simţeam că n-am ce căuta acolo. Că sunt un impostor. În noaptea dinaintea prelegerii după primul an -- Prelegerea după primul an la Princeton e de 20 de minute, ţinută în faţa a 20 de persoane. Atât! Îmi era teamă că voi fi descoperită a doua zi, încât am sunat-o şi i-am spus: „Renunţ." Ea mi-a răspuns: „Ba nu renunţi, mi-am asumat un risc cu tine, aşa că rămâi. Vei rămâne şi iată ce vei face: te vei preface. Vei ţine toate prelegerile care ţi se vor solicita de acum încolo. Vei face acest lucru repetat, chiar dacă eşti îngrozită, paralizată și simţi că te priveşti din afara corpului, până ajungi să-ţi zici: „Uau, chiar fac asta! Chiar am devenit asta. Chiar fac asta." Până la urmă asta am făcut: cinci ani de studii postuniversitare. După câţiva ani, ajung la Northwestern. M-am mutat apoi la Harvard. Sunt la Harvard şi nu mă mai gândesc la acest lucru, dar mult timp m-am gândit: „N-am ce căuta aici."

După primul an la Harvard, o studentă care nu se implicase la curs un întreg semestru şi căreia îi spusesem: „Trebuie să participi, altfel ai să pici", a intrat în biroul meu. N-o cunoşteam deloc. Mi-a spus -- A venit complet învinsă şi mi-a spus: „Nu am ce căuta aici." Acela a fost un moment cheie pentru mine. Două lucruri s-au întâmplat. În primul rând, mi-am dat seama: „Uau, eu nu mai simt aşa." Nu mă mai simt aşa, dar ea se simte şi o înţeleg. Cel de-al doilea a fost că ea chiar avea ce căuta acolo! Se poate preface până devine astfel. I-am spus: „Ba da! Ai ce căuta aici! Iar mâine te vei preface te vei face puternică şi vei --" (Aplauze) (Aplauze) „Vei intra în sala de curs şi vei oferi cel mai bun comentariu făcut vreodată." Şi chiar a oferit cel mai bun comentariu şi ceilalţi s-au întors şi şi-au spus: „Vai, nici măcar n-o observasem stând aici." (Râsete)

A revenit la mine după mai multe luni şi mi-am dat seama că nu doar se prefăcuse până reuşise, se prefăcuse până devenise astfel. Deci se schimbase. Asta vreau şi eu să vă spun, nu vă prefaceţi până reuşiţi prefaceţi-vă până deveniţi astfel. Faceţi-o destul timp, până deveniţi astfel şi internalizaţi atitudinea.

Vă las să vă gândiţi la o ultimă idee. Mici modificări pot duce la schimbări majore. Ia doar două minute. Două minute. Două minute. Două minute. Înainte de a intra în următoarea situaţie evaluativă stresantă, timp de două minute, încercaţi să faceţi asta. În lift, la toaletă, în birou în spatele uşilor închise. Asta trebuie să faceţi, să vă configuraţi creierul pentru a face faţă situaţiei cât mai bine. Ridicaţi nivelul de testosteron. Scădeţi nivelul de cortizon. Nu plecaţi din acel loc gândindu-vă că nu le-aţi arătat ce sunteţi cu adevărat în stare. Plecaţi de acolo spunând: „Chiar cred că am reuşit să spun şi să demonstrez cine sunt."

În primul rând, vreau să vă rog să încercaţi poziţiile corporale specifice puterii şi vă mai rog să distribuiţi ştiinţa, căci este simplu. Nu am un ego implicat în asta (Râsete) Oferiţi mai departe, împărtăşiţi cu cei din jur, căci persoanele cărora le foloseşte cel mai mult sunt cele care nu au resurse şi acces la tehnologie, nu au statut şi putere. Oferiţi-le lor, căci pot face acest lucru nevăzuți. Le trebuie doar corpul lor, intimitate şi două minute şi le pote schimba semnificativ cursul vieţii. Mulţumesc! (Aplauze) (Aplauze)