Dan Ariely pergunta: Controlamos as nossas decisões?

Vou falar-vos um pouco de comportamento irracional. Não o vosso, claro! O de outras pessoas. (Risos)

Bem, após algum tempo no MIT (Massachusetts Institute of Technology), cheguei à conclusão que escrever artigos académicos não é assim tão excitante. Quer dizer, não sei quantos deles lêem... mas não são divertidos de ler e, frequentemente, também não são divertidos de escrever. Mesmo pior é escrevê-los Assim, decidi tentar escrever algo mais divertido. E surgiu-me a ideia de que viria a escrever um livro de cozinha. E o título do meu livro de cozinha seria: "Jantar Sem Migalhas: A Arte de Comer Sobre o Lava-Loiça" (Risos) E seria um olhar sobre a vida através da cozinha. E estava muito entusiasmado com isto. Iria falar um pouco sobre a minha investigação, um pouco sobre a cozinha. Sabem, fazemos tanta coisa na cozinha que achei que isto seria interessante. E escrevi alguns capítulos. E levei-os à editora do MIT e eles disseram: "Engraçado, mas não é para nós. Arranje outra editora." Tentei outras editoras e todas disseram o mesmo. "Engraçado, mas não é para nós."

Até que alguém disse: "Olhe, se isto é a sério, tem primeiro de escrever um livro sobre a sua pesquisa. Tem de publicar alguma coisa. Então, terá a oportunidade de escrever outra coisa qualquer. Se quer mesmo fazer isto terá de o fazer." Então respondi: "Sabe, na realidade não quero escrever sobre a minha pesquisa. Faço isso o dia inteiro. Quero escrever outra coisa qualquer. Algo mais livre, com menos restrições." E essa pessoa foi muito peremptória e disse: "Olhe, esta é a única maneira de o conseguir." Então respondi: "Bem, se tem mesmo de ser..." Tirei uma licença sabática. E disse: "Se não há outra maneira, vou escrever sobre a minha pesquisa. E depois chegarei ao meu livro de cozinha. Assim, escrevi um livro sobre a minha pesquisa.

E acabou por ser divertido. De duas maneiras: Antes de mais, agradou-me escrevê-lo. Mas, mais interessante, comecei a aprender com as pessoas. É uma época fantástica para se escrever. Porque há tanto retorno que se pode ter do público. As pessoas escrevem-me sobre a sua experiência pessoal, sobre os seus exemplos, sobre o que repudiam, e matizes. E mesmo estar aqui... Digo, durante os últimos dias, tomei conhecimento de comportamentos obsessivos extremos que nunca tinha imaginado. (Risos) Acho isto fascinante.

Vou falar-vos um pouco mais sobre comportamento irracional. E quero começar dando alguns exemplos de ilusões ópticas como uma metáfora para a racionalidade. Bem, pensem sobre estas duas mesas. E devem ter visto esta ilusão Se vos perguntasse qual a linha mais longa, a linha vertical na mesa da esquerda, ou a linha horizontal na mesa da direita? Qual vos parece mais longa? Alguém vê algo que não a da esquerda como sendo mais longa? Não, certo? É impossível. Mas o mais agradável nas ilusões ópticas é que podemos demonstrar facilmente os erros. Então, posso desenhar umas linhas. Não ajuda. Posso animar as linhas. E, porquanto acreditem, não encolhi as linhas, que não encolhi. Provei-vos que os vossos olhos estavam a enganar-vos. Agora, o interessante acerca disto acontece quando afasto as linhas, como se não tivessem aprendido nada no último minuto. (Risos) Podem olhar para isto e dizer, "Muito bem, agora vejo a realidade como realmente é." Certo? É impossível ultrapassar esta sensação de que esta é mesmo mais longa. A nossa intuição está a brincar connosco repetida, previsível e consistentemente. E não há quase nada que possamos fazer. A não ser pegar numa régua e começar a medir.

Aqui temos outra. Esta é uma das minhas ilusões favoritas. Qual a cor para a qual a seta de cima aponta? Castanho. Obrigado. A de baixo? Amarelo. Acontece que são idênticas. Alguém consegue vê-las como idênticas? Muito muito difícil. Posso cobrir o resto do cubo para vós. E se cobrir o resto do cubo conseguem ver que são idênticas. E se não me acreditam, poderão ter o diapositivo mais tarde e poderão fazer corte e costura e verificar que são idênticas. Mas é outra vez a mesma história. Se eu tirar o fundo a ilusão regressa. Certo. Não há maneira de não vermos esta ilusão. Talvez, se forem daltónicos, acho que não conseguem ver. Quero que pensem na ilusão como uma metáfora.

A visão é uma das coisas que fazemos melhor. Temos uma parte enorme do nosso cérebro dedicada à visão. Maior que a dedicada a qualquer outra coisa. Usamos mais a visão e mais horas do dia que qualquer outra coisa. E somos evolucionariamente desenvolvidos para usar a visão. E se temos destes erros previsíveis, repetíveis na visão, na qual somos tão bons, qual a probabilidade de que façamos ainda mais erros em alguma coisa a que não somos tão bons? Por exemplo, na tomada de decisões financeiras. (Risos) Algo para o qual não temos uma razão evolutiva para fazer. Não temos uma parte do cérebro especializada, e não o fazemos tantas horas por dia. E nestes casos, pode acontecer que, de facto, façamos muito mais erros. E pior, não tenhamos facilidade de os notar. Porque nas ilusões ópticas podemos demonstrar facilmente os erros. Nas ilusões cognitivas é muito mais difícil demonstrar os erros às pessoas.

Quero mostrar-vos algumas ilusões cognitivas, ou ilusões de tomadas de decisão. E este é um dos meus enredos favoritos nas ciências sociais. É dum artigo de Johnson e Goldstein. E, basicamente, mostra a percentagem de gente que indicou que estariam interessados em permitir a doação dos seus órgãos. E estes são diferentes países na Europa. Basicamente, vemos dois tipos de países. Os países à direita parecem doar muito. E os países à direita parecem doar muito pouco, ou muito menos. A questão é: "Porquê?". Porque é que alguns países doam muito e outros doam pouco?

Quando fazemos esta pergunta às pessoas, elas, normalmente, pensam que se trata de uma questão cultural. Certo? Quanto se preocupam com as pessoas? Doar os nossos órgãos a alguém está provavelmente relacionado com quanto nos preocupamos com a sociedade. Quão integrados estamos. Ou talvez tenha a ver com religião. Mas se observarmos este enredo podemos ver que países que pensamos como muito semelhantes exibem comportamentos muito diferentes. Por exemplo, a Suécia está no extremo da direita. E a Dinamarca, que pensamos ser culturalmente muito semelhante, está no extremo esquerdo. A Alemanha está à esquerda. E Áustria à direita. A Holanda está à esquerda. E a Bélgica à direita. E finalmente, dependendo da visão particular de cada um da semelhança europeia, podemos pensar no Reino Unido e França como culturalmente muito semelhantes ou não. Mas acontece que, do ponto de vista de doação de órgãos são muito diferentes.

A propósito, a Holanda tem uma história interessante. Podem ver que a Holanda é o maior do grupo dos mais pequenos. Acontece que atingiram 28 por cento de doadores depois de enviarem uma carta a todos os proprietários de habitações a implorar que se juntassem ao programa de doação de órgãos. Conhecem a expressão, "Implorar só vos leva até certo ponto." É 28 por cento na doação de órgãos.

(Risos)

Mas seja o que for que os países à direita estejam a fazer, estão a fazer algo muito melhor que implorar. Então, que estão eles a fazer? Acontece que tem a ver com um formulário da DGV. E a história é a seguinte. Os países à esquerda têm um formulário na DGV que se parece com isto: "Faça uma cruz se quer participar no programa de doação de órgãos." E o que acontece? As pessoas não fazem a cruz. E não participam no programa. Os países à direita, os que participam muito, têm um formulário ligeiramente diferente. Diz: "Faça uma cruz se não quer participar." O interessante é que, quando as pessoas recebem isto não fazem a cruz mas, agora juntam-se ao programa.

(Risos)

Agora pensemos no que isto significa. Acordamos de manhã e temos a sensação que tomamos decisões. Acordamos e abrimos o roupeiro. E sentimos que decidimos o que vamos usar. E abrimos o frigorífico e achamos que decidimos o que comer. O que isto quer dizer é que muitas destas decisões não nos cabem a nós tomar. Estão nas mãos de quem define o formulário. Quando chegamos à DGV, a pessoa que desenhou o formulário tem uma grande influência no que acabaremos por fazer. Agora, é muito difícil intuir estes resultados. Pensem vós próprios sobre o assunto. Quantos de vós acreditam que se fossem renovar a carta amanhã, e fossem à DGV, e encontrassem um destes formulários, iriam mudar o vosso comportamento? Muito difícilmente acreditariam que nos influenciaria. Podemos dizer: "Oh, que giros os europeus. Claro que os influenciaria a eles." Mas quanto a nós temos a sensação de que nós comandamos a situação, temos a sensação de que estamos no controlo, e que tomamos as decisões que é muito difícil sequer aceitarmos a ideia de que, na realidade, temos a ilusão de que decidimos, em vez de realmente decidirmos.

Agora, podemos dizer, "Isso são decisões que não nos importam." De facto, por definição, estas são decisões sobre algo que nos acontecerá quando morrermos. Há algo que nos importe menos que aquilo que acontece depois de morrermos? Então, um economista típico, alguém que acredita na racionalidade, diria, "Sabem que mais? O esforço de levantar o lápis e marcar o "X" é maior que o possível benefício da decisão." É por isto que obtemos este efeito. Mas, de facto, não é porque seja fácil. Não é porque seja muito trivial. Não é porque não nos importemos. É o oposto. É porque nos importamos. É difícil e complexo. E é tão complexo que não sabemos o que fazer. E porque não temos qualquer ideia sobre o que fazer apenas escolhemos o que já foi escolhido por nós.

Vou dar-vos um exemplo mais complexo. Este é um artigo de Redelmeier e Schaefer. E eles dizem: "Bem, este efeito também ocorre em peritos, pessoas que são bem pagas, peritos nas suas decisões, fazem-no muito." E, basicamente, arranjaram um grupo de médicos. E apresentaram-lhes um caso de estudo com um paciente. Aqui têm um paciente. É um agricultor de 67 anos. Tem sofrido da anca direita há já algum tempo. E disseram ao médico, "Decidiste há algumas semanas que nada funcionará com este paciente. Todos os medicamentos, nada parece resultar. Então encaminhas o paciente para cirurgia de substituição de anca. Cirurgia de substituição de anca. Certo? Então o paciente encontra-se em lista para substituir a anca. E então, a metade dos médicos, disseram, "Ontem, reviram o caso do vosso paciente e aperceberam-se que se esqueceram de tentar um medicamento. Não tentaram o ibuprofeno. Que é que fazem? Resgatam o paciente da lista de cirurgia e experimentam o ibuprofeno? Ou deixam que seja operado?" Bem, a boa notícia é que a maioria dos médicos neste caso decidiu resgatar o paciente da lista de espera e tentar o ibuprofeno. Muito bom para o médicos.

Ao outro grupo de médicos "Ontem, quando reviram o vosso caso descobriram que não tentaram dois medicamentos, ibuprofeno e piroxicam." E perguntaram: "Não tentaram dois medicamentos, o que fazem? Deixam-no ser operado ou resgatam-no? E se o resgatam, tentam o ibuprofeno ou o piroxicam? Qual deles? Agora pensem sobre isto. Esta decisão torna mais fácil deixar o paciente seguir para operação. Mas retirá-lo, de repente torna-se mais complexo. Há ainda mais uma decisão. O que acontece agora? A maioria dos médicos deixa o paciente seguir para operação de substituição de anca. Espero que vos preocupe, já agora... (Risos) quando visitarem o vosso médico. A verdade é que nenhum médico diria, "Piroxicam, ibuprofeno, operação. Vamos pela operação." Mas no momento em que definimos esta opção por defeito tem uma relevância enorme no que as pessoas acabam por fazer.

Vou dar-vos mais um par de exemplos sobre tomadas de decisão irracionais. Imaginem que vos é dada a escolha. Querem ir a um fim-de-semana em Roma? Todas as despesas incluídas, hotel, transportes, comida, pequeno-almoço, pequeno-almoço continental, tudo. Ou um fim-de-semana em Paris? Agora, fim-de-semana em Paris, fim-de-semana em Roma, são coisas diferentes. Têm comida diferente, cultura diferente, arte diferente. Agora imaginem que adicionei uma escolha que ninguém quer ao rol. Imaginem que digo: "Fim-de-semana em Roma, fim-de-semana em Paris, ou que vos roubassem o carro?" (Risos) É uma ideia engraçada. Porque é que quereriam que vos roubassem o carro, neste conjunto? Influencia alguma coisa? (Risos) Mas e se a opção de vos roubarem o carro não fosse exactamente assim. E se fosse uma viagem a Roma, todas as despesas pagas, transportes, pequeno-almoço. Mas não incluísse café de manhã? Se quiserem café têm de o pagar. Dois euros e meio. Agora, de alguma forma, dada a possibilidade de ter Roma com café, porque quereriam ter Roma sem café? É como se vos roubassem o carro. É uma opção inferior. Mas adivinhem o que aconteceu. No momento em que adicionaram Roma sem café, Roma com café tornou-se mais popular. E as pessoas escolheram-na. O facto de ter Roma sem café faz Roma com café parecer superior. E não apenas relativamente a Roma sem café, até superior a Paris. (Risos)

Aqui estão dois exemplos deste princípio. Isto foi um anúncio no "The economist" há alguns anos. que nos dava três escolhas. Uma subscrição na internet por 59 dólares. Uma subscrição impressa por 125. Ou as duas por 125. (Risos) Bem, vi isto e liguei para o "The Economist". E tentei perceber o que estavam a pensar. E passaram de uma pessoa para outra e outra. Até que finalmente cheguei à pessoa que estava encarregue do site. E chamei-os à atenção. E foram ver o que se passava. Pouco depois, o anúncio fora-se. Sem explicação.

Então decidi fazer a experiência que adoraria que o "The Economist" tivesse feito comigo. Agarrei nisto e dei-o a 100 estudantes do MIT. E disse, "Qual das opções escolheriam?" Esta é a distribuição do mercado. A maior parte queria o negócio com os dois suportes. Felizmente, ninguém quis a opção dominada (apenas em suporte papel). Isto significa que os nossos estudantes sabem ler. (Risos) Mas, se tivermos uma opção que ninguém quer podemos excluí-la, certo? Então imprimi outra versão. Onde eliminei a opção do meio. E dei-a a outros 100 alunos. Aqui está o que acontece. Agora, a opção mais popular tornou-se a opção menos popular. E a menos popular tornou-se a mais popular.

O que estava a acontecer era que a opção inútil, no meio, era inútil porque ninguém a queria. Mas era útil no sentido em que ajudava as pessoas a decidirem o que queriam. De facto, relativamente à opção do meio, que era receber apenas a versão impressa por 125, a opção com versão impressa e na internet por 125 parecia um negócio fantástico. Como consequência, as pessoas escolhiam-na. A ideia geral, a propósito, é que não conhecemos assim tão bem as nossas preferências. E, porque não as conhecemos assim tão bem, somos susceptíveis a todas estas influências de forças externas. As opções que nos são apresentadas por defeito. E outras.

Mais um exemplo disto. As pessoas acreditam que quando lidamos com atracção física, vemos alguém e sabemos imediatamente se gostamos ou não dela. Atraídos ou não. É por isso que existem aqueles encontros de 4 minutos. Então decidi fazer esta experiência com pessoas. Vou mostrar-vos imagens de pessoas virtuais, não são pessoas reais. A experiência foi feita com pessoas. E mostrei a algumas pessoas um fotografia do Tom, e uma fotografia do Jerry. E perguntei: "Com quem querem sair num encontro? Tom ou Jerry?" Mas para metade das pessoas inclui uma versão feia do Jerry. Utilizei o Photoshop e tornei o Jerry ligeiramente menos atraente. (Risos) Para as outras pessoas, adicionei uma versão feia do Tom. E a questão é, será que o Jerry feio e o Tom feio ajudam os respectivos irmãos mais atraentes? A resposta é um absoluto sim. Quando o Jerry feio estava presente, o Jerry era popular. Quando o Tom feio estava presente, o Tom era popular.

(Risos)

Isto, claro, tem duas implicações muito claras para a vida em geral. Se alguma vez forem engatar quem querem levar convosco? (Risos) Querem uma versão ligeiramente mais feia de vós próprios. (Risos) Parecido. Parecido... mas ligeiramente mais feio. (Risos) O segundo ponto, claro, é que se alguém vos convidar, vocês sabem o que eles pensam de vós. (Risos) Agora estão a aperceber.

Qual a conclusão geral? A conclusão geral é que, quando pensamos acerca da economia, temos esta linda visão da natureza humana. "Que obra de arte é o Homem! Quão nobre a sua razão!" Temos esta visão de nós próprios, dos outros. A perspectiva da economia comportamental é ligeiramente menos generosa para com as pessoas. Na verdade, em termos clínicos, essa é a nossa visão. (Risos) Mas há algo para nos consolar. E o nosso consolo é, penso, a razão que faz com que a economia comportamental seja tão interessante e entusiasmante. Somos o Super-Homem? Ou somos o Homer Simpson?

No que se refere a construir o mundo físico, quase compreendemos as nossas limitações. Construímos degraus. E construímos estas coisas que, obviamente, nem toda a gente consegue usar. (Risos) Compreendemos as nossas limitações. E construímos à volta delas. Mas, por alguma razão, quando chegamos ao mundo mental, quando projectamos coisas como os cuidados de saúde, casas de repouso e bolsas de valores, de alguma forma esquecemos que somos limitados. Penso que, se compreendêssemos as nossas limitações cognitivas da mesma forma que compreendemos as nossas limitações físicas, apesar de não serem visíveis da mesma forma, poderíamos projectar um mundo melhor. E isso, penso, é a esperança desta coisa.

Muitíssimo obrigado.

(Aplausos)