David S. Rose em: Fazendo Apresentações para um Investidor de Riscos I.R. (Venture Capitalists V.C.)

Bom dia. Meu nome é David Rose Eu sou um empreendedor-em-série que virou investidor-em-série. E pelo uso de apresentações PowerPoints a investidores de riscos, Eu mesmo já angariei dezenas de milhares de dólares destes IR com apresentações PowerPoints. e então, voltando-e ao outro lado desta equação, eu supervisionei pessoalmente os investimentos de dezenas de milhares de dólares dentro de empresas que se apresentaram a mim com slides PowerPoint. Portanto eu acho que é seguro dizer que eu sei um pouco sobre esta forma de apresentação.

Então a primeira coisa que vocês têm que se perguntar é: qual é a coisa mais importante que um Investidor de risco está procurando quando vocês vão a eles apresentar a concepção de seu novo negócio? E óbviamente há vários tipos de coisas. Há modelos de negócios, de finanças, os de mercados e é isso. No geral, de todas as coisas que você tem de fazer qual é a coisa mais importante na qual um Investidor de risco vai investir? Alguém? O que? Platéia: Pessoas? Pessoas? Vocês! É isso -- vocês são as pessoas E portanto todo o propósito de uma apresentação a um IR é convencê-los que você é o empreendedor no qual ele vai investir o seu dinheiro e ganhar muito dinheiro de volta.

Mas, como fazer isso? Você não pode só ir até lá e dizer, sabe, "Oi, eu sou um cara muito legal, ou uma boa menina, e você deveria na verdade investir em mim." Certo? Assim, no decurso de sua apresentação ao IR, você tem bem poucos minutos. E a maioria das apresentações aos IR e maioria dos anjos lhe dão cerca de 15 minutos para apresentação, A maioria destas apresentações aos IR devem ter menos de 1/2 hora -- o centro da atenção das pessoas começa a cair após 18 minutos. Mostram os testes. Assim nestes 18, 10, ou 5 minutos, você tem de transmitir um monte de características diferentes. Na verdade você tem de passar cerca de 10 características diferentes enquanto estiver lá de pé. Qual é a coisa mais importante que você tem de transimitir? O que? Platéia: Integridade. Opa, opa, opa ! E essa foi bem na lá no ponto. E eu nem pressionei o dispositivo. Vocês estão certos. Integridade. Porque está é o ponto- chave. Eu preferiria investir em alguém, sabem, apostar em alguém -- que saiba que é correto do que em alguém no qual haja alguma dúvida possível você já sabe o que eles estão procurando, e o que se passa. Assim, a coisa mais importante é integridade

E qual é a segunda coisa mais importante após integridade? Vamos ver se vocês acertam esta. Platéia: Autoconfiança Quase acertaram! Paixão. Certo, assim vocês querem -- empreendedores por definição são pessoas que estão abandonando algo, iniciando um mundo novo em outro lugar, criando e colocando o seu sangue neste negócio. Você tem de transmitir paixão. Se você não está empolgado por sua própria empresa Por qual motivo alguém deveria se empolgar? Porque eles deveriam pôr mais dinheiro na seu negócio se você não está emplogado por ele? Assim a integridade e paixão -- São as duas coisas mais importantes nisso.

Então temos todo um aparato de outras coisas que vocês tem de embrulhar neste pacote que você está apresentando ao IR. Experiência Você tem de se capaz de dizer, "Olha, sabe, Eu já fiz isso antes." E "ter feito isso" é ter começado um negócio e ter criado valor, e ter pego algo do começo ao fim. Por isso é que IRs adoram financiar empreendedores em série. Porque mesmo que você não tenha feito certo na primeira vez, você aprendeu as lições as quais irão lhe firmar em uma ótima posição na próxima vez.

E junto com isso agora, junte a experiência de começar um empreendimento ou gerenciar alguma coisa -- e isso não tem de ser um negócio. Pode ser em uma organização em uma escola, pode ser algo como uma ONG. Mas eles querem ver experiência na criação de uma organização. O próximo na linha é Conhecimento. Se você está me dizendo que você vai ser o maior criador de mapeamento do Projeto Genoma, é melhor que você ao menos saiba o que é um gene humano. Eu quero dizer que quero que você tenha conhecimento na sua área. Assim, Eu não quero alguém que diga, Ei, eu tenho uma ótima idéia sobre um negócio do qual eu não sei nada sobre ele. Eu não sei quem são os concorrentes, Eu não sei como é este mercado. Assim, você tem de conhecer o seu mercado. Você tem de conhecer a sua área.

E então você deve ter as habilidades necessárias para manter a companhia funcionando. E estas aptidões incluem tudo, de habilidades técnicas, se é um negócio de tecnologia, até habilidades em marketing, vendas e gerenciamento, etc. Mas, vocês sabem, nem todos têm todas estas habilidades. Há bem poucas pessoas que têm todo este conjunto de habilidades que é necessário para gerir uma companhia. O que mais se precisa? Bem, liderança. Você tem de sere capaz de nos convencer que você ou tem um grupo preparado que reuna todos estes fatores, ou de outra forma que você mesmo as tenha e que vocês tenha o carisma e o estilo gerencial e a habilidade de fazer com que pessoas sigam sua liderança, para inspirá-los, para motivá-los a serem parte de seu time. Tudo bem, então feito tudo isso o que mais posso eu querer como um IR? Eu quero saber se você tem compromisso. Se você vai estar aqui até o final. Eu quero que você diga, eu quero que você demonstre, que você vai morrer se tiver que, dando seu último fôlego -- arranhando e puxando com as pontas de seus dedos à medida que ele se agarram. Que você vai manter meu dinheiro vivo e que você vai fazer mais dinheiro dele. Assim eu não quero alguém que vá parar e sair fora na primeira oportunidade. Porque coisas ruins acontecem. Nunca houve um anjo ou uma empresa na qual se investiu que coisas ruins não tenham acontecido. Assim eu quero ter certeza de que você está compromissado a estar lá até o fim.

Você tem de ter visão.♫ Você tem de ser capaz de saber onde isso vai dar. Eu não quero outro produto do tipo "eu também". Eu quero alguém que tenha conhecimento, que possa mudar o mundo lá fora. Mas acima de tudo isso eu também preciso de realismo. Porque eu preciso saber que você saiba, que ainda que uma mudança no mundo seja ótima, ela nem sempre acontece. e antes que você mude o mundo, coisas ruins vão acontecer e você tem de ser capaz de lidar com isso. e você tem de ter projeções racionais e outras coisas.

E assim, finalmente, você está pedindo por meu dinheiro, não somente pelo fato de ser meu dinheiro, mas pelo fato de ser eu você precisa ser treinável. Portanto eu preciso saber se você tem a habilidade de ouvir. Nós tivemos muitas experiências -- pessoas que são IRs ou anjos investindo em você tiveram experiências e eles iriam gostar de saber que você quer ouvir estas experiências delas.

Ok, então como você vai expressar todas estas 10 coisas em 10 minutos sem dizer mais nada? Você não pode dizer, "Olha, sou muito íntegro - invista em mim"Certo? Você tem de fazer toda uma apresentação que expresse isso sem dizer isso. Desta forma pense em sua apresentação como uma linha do tempo. Ela começa, você entra pela porta. Eles não sabem nada, absolutamente nada, sobre você. e você pode pegá-los pela emoção -- todo o apelo ou apresentação de vendas, são emocionais em algum nível. Você pode subir e descer, certo? E vai do começo ao final.

Você entra porta dentro. Assim a primeira coisa que você tem de fazer no geral sobre a apresentação, sabe, é armar tudo -- tem de começar como um foguete. você tem talvez 10 segundos -- entre 10 e 30 segundos, dependendo da duração de sua apresentação -- para conseguir a atenção deles. No meu caso como investidor. Eu peguei dezenas de milhares de dólares das apresentações feitas em PowerPoints. Eu investi dezenas de milhares de dólares É isso -- Isso deve levar você a isso. Isso pode ser um fator, e todos podem estar dizendo É contra-intuitivo, Pode ser uma estória, pode ser uma experiência. Mas você tem de pegar a atenção da emoção deles, focadas em você, nos primeiros segundos. E assim de lá, você os leva por um caminho bem sólido, firme e avante. Certo do princípio ao fim. E tudo tem de ser levado para reforçar isso. E você tem de ficar melhor, e melhor, e melhor e melhor. e ela vai assim até o chegar o final, e assim ao final, você tem de -- Bum! - pegá-los Nocauteando-os para fora da área. Você tem de ser capaz de pegá-los com tal profundidade nas emoções de forma que eles fiquem prontos para assinar um cheque para você -- jogarem dinheiro em você -- Bem ali, mesmo antes que você parta.

Ok, então como você faz isso? Bem, antes de mais nada, progressão lógica. A qualquer momento em que você retrocede, ou pula um passo -- imagine-se andando em uma escadaria sem alguns degraus, ou que têm alturas diferentes. Você para, você tem de visualisar. Você precisa de uma boa progressão lógica. Comece dizendo que é este mercado. Por que você vai fazer -- X, Y ou Z. E então, você tem de me dizer como você vai fazer isso. e o que é que você vai fazer. Como você vai fazer isso. E tudo tem de fluir do começo ao fim.

Você também tem de me mostrar que há padrões e critérios. Você quer se juntar ao restante do mundo lá fora. Assim por exemplo, se faz referência a empresas das quais eu já ouvi falar, ou itens básicos no seu negócio, eu vou querer saber sobre eles. Coisas as quais eu possa entender. Validadores é algo que me diga que alguém aprovou isso, ou que há validação externa. Pode ser as vendas, pode ser que você tenha recebido um prêmio por algo, pode ser pessoas que tenham feito isso antes, pode ser que seu teste beta esteja indo bem. Seja o que for. Eu quero saber da validação -- Que o que você está falando não somente o que você diz, mas que mais alguém -- ou alguma coisa lá fora -- diz que isso faz sentido. E assim, porque estou procurando pelo que há de positivo aqui Eu tenho de ter acreditar no que há de positivo. E estas são as duas partes Tem de ser positivo e tem de ser factível. O positivo me diz que se você está me afirmando que vai estar lá por 5 anos fazendo US$1M por ano -- Hum. Isso não é na verdade o positivo. Me dizer que você vai estar lá fazendo US$1B por ano -- Isso não é factível. Então têm de ser ambos os lados

Por outro lado há uma série de coisas que me desapontam, baixam o meu nível emocional, e você tem de se sair bem delas. E isso, por exemplo, é qualquer coisa que você me diz que eu sei que não é verdade "Não temos competidores. Não há ningém mais que tenha construido um aparelho como este." Há grandes chances que eu provavelmente já conheça alguém que fez o aparelho. E na hora que você me diz isso -- bum! Você sabe, Eu desconsidero a metade do que você está dizendo dali em diante. Qualquer coisa que me faça pensar. Qualquer coisa que eu não entenda, onde eu tenha que fazer minha mente se esforçar, vai interromper o fluxo da apresentação. Então você tem de me conduzir como se eu fosse da 6a série -- Dá, dá, dá, dá, -- mas sem me apadrinhar. E é algo bem difícil de se fazer. Mas se você pode fazer, isso realmente funciona, e realmente bem. Qualquer coisa que esteja inconsistente com o conceito do seu negócio. Se você me disser que as vendas de X, Y ou Z são de US$10 M, e o próximo slide, ou cinco slides adiante eu vejo US$5 M, Bem, um pode ter sido de vendas brutas, o outro pode ter sido de vendas líquidas -- mas eu quero saber que todos aqueles números fazem sentido juntos. E assim pra terminar -- qualquer coisa que seja um erro, ou digitado errado, or um erro bobo, ou uma linha que esteja em lugar errado. Isso me mostra que se você nem mesmo pode fazer uma apresentação, caramba, quanto mais dirigir uma empresa? Assim, tudo isso converge.

Tudo bem, assim a melhor maneira de fazer essa coisa é olhar para os melhores -- Espelhar-se nas pessoas que já fizeram isso antes. Assim, vamos olhar para o mais bem sucedido executivo de tecnologia neste negócio e ver como sua apresentação flui. A apresentação de Bill Gates aqui. Aqui temos Gates fazendo algo pelo Windows. Está é a maneira que você deveria fazer uma apresentação de PowerPoints? O que você acha? Não. Quem você acha que nós deveríamos olhar como um modelo? Ei, não é engraçado! Há outro muito bom alí. Sim? Ok, Steve Jobs. Você quer ver um completo -- esse é o ápice de uma apresentação, certo? Bem aqui. Um carinha pequeno, jeans preto e tudo mais, em uma palco totalmente vazio. No que você está se focando? Você está se focando nele!!! Este é Steve Jobs.

Então, você sabe, nosso melhor -- este ótimos marcadores, toda uma lista de coisas, sabe -- Bom! Não, não são. Os marcadores muito longos são ruins. O que é que é bom? Curtos, marcadores curtos. Mas sabe de uma coisa? Melhor ainda que marcadores curtos é não usar marcador algum. Só me mostre o título. E sabe de uma coisa? Quantos marcadores ou títulos Steve Jobs usa? Basicamente nenhum. O que você faz? O melhor de tudo: imagens. Somente imagens simples. Eu olho para a imagem -- uma foto vale mil palavras. Você olha para a imagem e você deixa fluir as coisas. E ai volta-se para mim. E você fica focado em mim e porque eu sou um cara legal, e porque você quer investir em mim. E porque toda esta coisa faz sentido. Assim, dito isto, temos somente um curtíssimo espaço de tempo.

Assim então vamos passar pelas coisas que você tem de incluir. na sua apresentação. Bem, antes de tudo, comece logo. Nada destas coisas de slides grandes com títulos longos com blá, blá, blá, blá,blá, blá, blá, blá e eu estou apresentando para fulano em tal data. Eu sei a data, eu sei quem eu sou, eu sei que você está apresentando. Não preciso de nada disso. Só me mostre a logomarca de sua empresa. Eu olho para o logo, e ele meio que se fixa no meu cérebro. E ai eu viro pra você, eu estou focado em você, ok? Você faz isso, você me dá uma rápida introdução de 15 ou 30 segundos, consegue minha atenção. E então você quer me dar um panorama do negócio. Essa não é uma apresentação de 5 minutos, sabe. Estas são duas frases. "Nós fazemos coisas para o mercado X, Y, Z." Ou, "Nós vendemos serviços para ajudar alguém a fazer X." qualquer coisa sabe. E isso é como uma imagem do lado de fora de uma caixa de quebra-cabeças. Isso me deixa saber o contexto. Ela me dá a estrutura da coisa toda que você vai mostrar. E ela me deixa relacionar tudo a algo que você já me disse.

Então vai lá -- me conduza, me mostre quem é a sua equipe. É ótimo que você tenha tido experiência e que você tenha feito este tipo de negócio antes. E eu quero saber o mercado -- o tamanho do mercado. Por que vale pegar este mercado ? E quero conhecer o seu produto, e isso é muito importante. Agora, esta não é uma apresentação de produto, nem de vendas. Eu não quero saber todas as particularidades, e as parafernálias e blás e outras coisas. Eu só quero saber -- que coisa é essa? Se é um site, me mostre um tela dele. Sabe, não faça um demonstração ao vivo. Não, nunca faça uma demosntração ao vivo. Use uma padronizada, ou faça algo que me permita saber porque as pessoas irão comprar isso, seja lá o que for.

Então eu agora quero saber -- Já que eu sei o que você está vendendo -- que me diga como você faz dinheiro com ele. Para cada X que você vende, você recebe Y, você presta serviços de Z. Eu quero saber qual é o modelo de negócio. baseada em unidades ou no produto em si que você está vendendo. Eu quero saber para quem você está vendendo este negócio, no que se refere a clientes. E eu quero saber se você tem algum relacionamento que vai ser especial para ajudá-lo. Se você tem relacionamento com alguém dos seus distribuidores, se você tem uma produtora parceira. Ou, sabe, novamente, validação. Isso ajuda a dizer que você é bem maior que só uma coisinha aqui.

Mas então todos tem competidores. Nunca houve uma empresa que não tenha tido competidores. Mesmo que a competidora seja a velha forma de fazer algo. Eu quero saber exatamente o que sua empresa é, e assim então isso me ajudará a julgar como você se enquadra na operação como um todo aqui. Mas então eu quero saber o quanto você é especial.

Se você sabe o que seus competidores fazem, como você vai evitar que os seus concorrentes abocanhem sua parte aqui? E assim, tudo isso se liga a um panorama financeiro. E você tem de tê-lo -- você não pode fazer uma apresentação de investimento de risco destas sem me mostrar as fnanças. Eu quero saber de três, -- sabe, um ou dois anos atrás. Ou o todo o tempo desde que você se estabeleceu. E eu quero saber de três ou quatro ou cinco anos para a frente. Cinco é um pouco demais. Provavelmente quatro é racional. E eu quero saber como que o modelo de negócios que você me mostrou referente ao produto, vai se traduzir dentro do modelo da empresa. E sabe mais, quantos aparelhos você vai vender. Você está lucrando um montante de X por produto. E quero saber o que é o responsável por isto. Nós vamos ter 1000 clientes este ano, e 10,000 no próximo ano. E nossas receitas irão crescer isso, ou assim. E assim que isso me dá a visão do todo para os próximos anos nos quais eu estou investindo. E eu quero saber como o dinheiro que você vai receber de mim vai ajudar a você a chegar lá. Você vai abrir uma fábrica em alto mar na China, você vai gastar tudo isso em vendas e no marketing. você vai para o Taiti ou seja o que for

Mas aí lá vem a pergunta. Na qual você me diz quanto na verdade você quer. Você está procurando por US$5 M -- a que custo? 2 millions para 100,000 Qual o montante até o momento? Quem investiu? Eu espero que você tenha investido pessoalmente. Porque ai eu estou indo atrás Se você não pode investir em seu próprio negócio, porque deverei eu fazê-lo? Então eu gostaria de saber se você tem amigos e família, ou investidores anjos nisso, ou se você teve outros IRs antes Qual a sua estrutura de capital até este ponto? E assim finalmente, tendo feito tudo isso, você agora me disse todas as coisas, Então você tem de levar isso a conclusão. E Isso é o foguete subindo. Então com esperança, tudo tem sido positivo, positivo, positivo, mais positivo. E tudo, tudo que você diz me toca, e tudo isso faz sentido. E eu pensando. "Isso é muito, muito legal."

E assim você volta a me mostrar o seu logo Só a sua logomarca na tela. E eu olho para a logomarca - Ok, bom. Agora eu me volto para você. Nada mais para procurar, certo? E agora você só tem de embrulhar e amarrar. Você tem de me dar o...boom final! A apresentação final que vai me mandar para o espaço. Agora, no processo de fazer isso aqui, como você se lembra das sequências e do que fazer? Você notou que eu estou olhando para uma tela aqui, certo? A tela na verdade, nesta sala, está posicionada de frente para mim. Assim eu nem mesmo poderia olhar para ela se eu quisesse. Então agora como fazer com que eu saiba o que está acontecendo? Bem eu tenho um laptop bem na minha frente, mas você está olhando para mim. E olhando para isso. Para o que você acha que eu estou olhando? Você acha que eu estou olhando? Não. Eu estou olhando na verdade para uma versão especial de PowerPoint bem aqui, que me mostra os slides seguintes, os slides anteriores, minhas notas aqui -- assim eu posso ver o que acontece. No PowerPoint tem esta função embutida que é vendida com ele. Se você usa o Keynote da Apple, há uma versão ainda melhor nele. E então há um outro programa chamado Ovation. você pode conseguir com a Adobe, que eles acabaram de lançar no verão passado. O qual na verdade ajuda-o a gerir os temporizadores, e ele deixa você ver o que está acontecendo.

Assim, aqui está meu pacote que vai levá-lo para a lua, certo? David geralmente faz as 10 mais, nós não temos tempo para as 10 mais. Então as 5 dicas de apresentação do David: Número um, sempre use o modo do palestrante, ou Ovation, ou uma ferramenta de palestrante -- porque ela deixa você saber exatamente onde você vai chegar. Ela ajuda você prosseguir, e lhe dá um temporizador assim nós terminamos um pouco na hora. Número quatro, sempre use um controle remoto. Você me viu tocar o computador? Não, você não viu. Por que não? Porque eu estou usando o controle remoto aqui. Sempre use um controle remoto Número três: os impressos que você entrega não são a sua apresentação. Se você seguir minhas sugestões você vai ter uma bastante resumida bem e bem limpa. Que é ótima para transmitir quem você é, e manter as pessoas emocionalmente envolvidas. Mas não é tão boa quanto os impressos Você quer ter um material que mostre bem mais informações porque o material tem de se explicar sem você. Número três. Não leia a sua fala. Pode imaginar? "Bem, você deveria investir em minha empresa porque é muito boa." Isso não funciona, certo? Não leia a sua fala. E a dica número um de apresentação" Nunca, nunca olhe para a tela. Você está criando uma ligação com a platéia aqui, e você sempre quer fazer uma ligação um-a-um. A tela deve estar projetada atrás de você, e complementar o que você está fazendo ao invés de tomar seu lugar. E é assim que se faz uma apresentação para um Investidor de Risco.