Daniel Goldstein: Het gevecht tussen je huidige en je toekomstige zelf

Herinner je je het verhaal van Odysseus en de Sirenen uit je schooltijd? Odysseus was een held op de terugweg na de Trojaanse oorlog. Hij staat op het dek van zijn schip en praat met zijn eerste stuurman. Hij zegt: "Morgen zullen we voorbij die rotsen zeilen. Op die rotsen zitten knappe vrouwen, Sirenen genaamd. Die vrouwen zingen een betoverend lied, dat zo verleidelijk is dat alle zeilers die het horen, te pletter slaan op de rotsen en sterven." Je zou verwachten dat ze dan ook een andere weg zouden kiezen die de Sirenen zou mijden, maar nee, Odysseus zegt: "Ik wil dat lied horen. Wat ik zal doen, is was stoppen in de oren van jou en van al de mannen -- blijf bij me -- zodat jullie het lied niet kunnen horen. Dan laat ik jullie mij vastbinden aan de mast zodat ik kan luisteren, en wij allen zonder kleerscheuren voorbij kunnen varen." Dit is dus een kapitein die het leven van alle mannen op het schip op het spel zet om een lied te kunnen horen.

Ik denk dan dat als dat zo was, ze waarschijnlijk een paar keer zouden geoefend hebben. Odysseus zou dan zeggen: "Oké, even proefdraaien. Je bindt me vast aan de mast en ik bid en smeek. Wat ik ook zeg, je mag me niet losmaken van de mast. Oké, bind me nu maar vast." De eerste stuurman neemt een touw en bindt Odysseus aan de mast met een fraaie knoop. Odysseus acteert zo goed hij kan en zegt: "Maak me los. Maak me los. Ik wil dat lied horen. Maak me los." De eerste stuurman verzet zich wijselijk en maakt Odysseus niet los. Odysseus zegt: "Ik zie dat je het kan. Maak me nu maar los, dan gaan we eten." De eerste stuurman twijfelt. Hij denkt: "Zijn we nog aan het oefenen of moet ik hem losmaken?" De eerste stuurman denkt: "Op een bepaald moment moet de repetitie aflopen, niet?" Dus maakt hij Odysseus los en Odysseus barst uit. "Idioot. Stomkop. Als je dat morgen doet, dan ben ik dood, jij dood, alle mannen van het schip dood. Maak me niet los, wat er ook gebeurt." Hij gooit de eerste stuurman op de grond. Dit gaat zo de hele nacht door -- repetitie, vastmaken aan de mast, trucjes om er onderuit te geraken, genadeloze klappen voor de sukkel van een eerste stuurman. Hilariteit alom.

Jezelf aan een mast vastbinden is wellicht het oudste geschreven voorbeeld van wat psychologen een 'commitment device' (verplichtingsmiddel) noemen. Een verplichtingsmiddel is een beslissing die je neemt met een koel hoofd, om je te verbinden zodat je niets niets doet waar je spijt van krijgt als je hoofd heet is geworden. Er zitten twee hoofden in een mens, als je erover nadenkt. Wetenschappers gebruiken allang de metafoor van de twee zelven als het om bekoring gaat. Eerst is er het huidige zelf. Dat is Odysseus als hij het lied hoort. Hij wil gewoon op de eerste rij zitten. Hij denkt over het hier en nu en de onmiddellijke genoegdoening. Maar dan is er een ander zelf, het toekomstige zelf. Dat is Odysseus als oude man, die niet meer wil dan zich terugtrekken in een zonnige villa met zijn vrouw Penelope, even buiten Ithaca - het andere.

Waarom hebben we verplichtingsmiddelen nodig? Het is moeilijk om de bekoring te weerstaan, zoals de 19de-eeuwse Engelse econoom Nassau William Senior al zei: "Zich onthouden van plezier dat binnen ons bereik ligt, of verre resultaten nastreven in plaats van onmiddellijke, behoort tot de pijnlijkste beproevingen van de menselijke wil." Als je jezelf doelen stelt en je zoals de meeste mensen bent, dan besef je allicht dat het niet is omdat je doelen fysiek onmogelijk zijn dat je ze niet haalt. Je mist gewoon de zelfdiscipline om vol te houden. Het is fysiek mogelijk om gewicht te verliezen. Het is fysiek mogelijk om meer te sporten. Maar de verleiding weerstaan, dat is moeilijk.

De andere reden waarom het moeilijk is om de verleiding te weerstaan, is omdat het een ongelijke strijd is tussen het huidige zelf en het toekomstige zelf. Geen ontkomen aan, het huidige zelf is aanwezig. Het heeft de leiding, hier en nu. Het heeft sterke, heroïsche armen die donuts in je mond kunnen hijsen. Het toekomstige zelf is niet eens aanwezig. Het is weg, in de toekomst. Het is zwak. Het heeft zelfs geen advocaat. Niemand neemt het op voor het toekomstige zelf. Dus kan het huidige zelf over zijn dromen heenwalsen. Er wordt dus een strijd uitgevochten tussen de twee zelven. We hebben verplichtingsmiddelen nodig om het speelveld tussen de twee te effenen.

Ik ben een groot voorstander van verplichtingsmiddelen. Jezelf aan de mast binden is het oudste, maar er zijn andere, zoals een kredietkaart achter slot en grendel bewaren of geen junk food naar huis meenemen om het niet te eten, of je internetverbinding uitschakelen zodat je je computer niet kan gebruiken. Ik maakte mijn eigen verplichtingsmiddelen voor ik wist wat dat was. Ik was een uitgehongerde post-doc aan Colombia University. Mijn carrière zat in een in een 'publiceren-of-vergaan'-fase. Ik moest vijf pagina's per dag schrijven aan papers, anders moest ik vijf dollar opgeven.

Als je deze verplichtingsmiddelen probeert uit te voeren, besef je dat de duivel in een klein hoekje zit. Want het is niet zo eenvoudig om vijf dollar kwijt te raken. Je kan het niet verbranden. Dat is illegaal. Ik dacht: we geven het aan een goed doel, of ik geef het aan mijn vrouw of zo. Maar toen bedacht ik dat ik mezelf gemengde boodschappen zond. Want niet schrijven is slecht, maar geven aan een goed doel is goed. Want dan zou ik het niet-schrijven goedpraten door een gift te geven. Toen draaide ik het zaakje om en dacht: we kunnen het aan de neo-Nazi's geven. Maar dat vond ik slechter dan dat het schrijven goed was, dus dat zou niet werken. Uiteindelijk besliste ik dat ik het in een envelop op de metro zou achterlaten. Soms zou een goede persoon het vinden, soms een slechte persoon. Gemiddeld genomen was het een onzinnige gelduitwisseling waar ik spijt van zou hebben. (Gelach) Zo gaat dat met verplichtingsmiddelen.

Maar hoe leuk ik ze ook vind, ik heb altijd twee zeurende bezwaren gehad tegen verplichtingsmiddelen. Je herkent dit misschien als je ze zelf gebruikt. Het eerste is: als je er eentje hebt lopen, zoals dat contract om elke dag te schrijven of te betalen, dan is dat een permanente herinnering aan het feit dat je jezelf niet onder controle hebt. Je zegt tegen jezelf: "Zonder jou, verplichtingsmiddel, ben ik niets, heb ik geen zelfdiscipline." Als je dan ooit in een situatie bent waarin je geen verplichtingsmiddel hebt -- bijvoorbeeld "Help, die man biedt me een donut aan, en ik heb geen verweer!" -- dan eet je het gewoon op. Het stoort me dat ze je onmachtig maken. Volgens mij is zelfdiscipline als een spier. Hoe meer je het oefent, hoe sterker het wordt.

Het andere probleem met verplichtingsmiddelen is dat je er altijd onderuit kan muizen. Je zegt: "Natuurlijk kan ik vandaag niet schrijven, ik geef immers een TEDTalk en ik heb vijf interviews, en dan ga ik naar een cocktailparty en dan zal ik dronken zijn. Dit zal dus nooit werken." Je bent dus eigenlijk Odysseus en zijn eerste stuurman in één persoon. Je legt jezelf iets op, en je muist ervanonder, en dan straf je jezelf achteraf.

Ik werk nu al tien jaar lang aan alternatieve manieren om de relatie van mensen met hun toekomstige zelf te wijzigen zonder verplichtingsmiddelen. Ik ben vooral geïnteresseerd in de relatie met het toekomstige financiële zelf. Dat is een actueel onderwerp. Ik praat over sparen. Sparen is een typisch probleem van twee zelve. Het huidige zelf wil helemaal niet sparen. Het wil consumeren. Het toekomstige zelf wil dat het huidige zelf spaart. Dit is dus een actueel probleem. We kijken naar de spaarquota. Sinds de jaren 50 gaat die achteruit. Tegelijk is de Pensioensrisico-index, de kans dat je je noden niet zal kunnen dekken na je pensionering, gestegen. Vandaag is de situatie zo dat er van elke drie babyboomers volgens het McKinsey Global Institute twee de noden die ze hadden voor hun pensionering niet zullen dekken na hun pensioen.

Wat kunnen we daaraan doen? Een filosoof, Derek Parfit, zei enkele woorden die mijn co-auteurs en mijzelf inspireerden. Hij zei: "Misschien verwaarlozen we ons toekomstige zelf door een tekort in geloof of verbeelding." Dat wil zeggen: misschien geloven we niet dat we oud zullen worden, of kunnen we ons niet voorstellen dat we op zekere dag oud zullen worden. Van de ene kant klinkt dat belachelijk. Natuurlijk weten we dat we oud gaan worden. Maar bestaan er geen dingen die we tegelijk geloven en niet geloven?

Mijn co-auteurs en ik gebruikten dus computers, het beste gereedschap van onze tijd, om de verbeelding van mensen bij te staan en ze te helpen met voorstellen hoe het zou kunnen zijn om de toekomst in te gaan. Ik toon jullie hier enkele van die tools. Het eerste heet de distributiebouwer. Het toont mensen hoe de toekomst zou kunnen zijn door ze honderd even waarschijnlijke resultaten te tonen die in de toekomst misschien zullen worden bereikt. Elk resultaat is voorgesteld door een markering. Ze zijn voorgesteld op een rij die een niveau van welstand en pensionering aangeeft. Als je aan de top staat, betekent dat dat je na je pensionering een hoog inkomen hebt. Ben je beneden, dan heb je moeite om de eindjes aan elkaar te knopen. Als je investeert, zeg je in feite: "Ik aanvaard dat elk van deze 100 dingen kan gebeuren met mij en mijn welstand kan bepalen."

Je kan de resultaten proberen te beïnvloeden. Je kan je lot proberen te manipuleren, zoals deze persoon, maar dat zal je iets kosten. Het betekent dat je vandaag meer zal moeten sparen. Zodra je een investering vindt waar je tevreden mee bent, klikken mensen op "gedaan", en de markeringen gaan verdwijnen, traag, één na één. Het simuleert hoe het is om ergens in te investeren en die investering vruchten te zien afwerpen. Op het einde staat er maar één markering meer, en die zal je rijkdom na je pensionering bepalen.

Ja, deze persoon ging met pensioen met een inkomen van 150 % van wat hij verdiende toen hij werkte. Ze verdienen meer als gepensioneerde dan tijdens hun actieve loopbaan. Als je bent zoals de meeste mensen, dan maak je bij het zien daarvan een inwendig vreugdesprongetje -- als je nog maar denkt aan 50% meer verdienen na je pensionering dan ervoor. Maar als je helemaal beneden was geëindigd, zou je een gevoel gehad hebben van angst of walging, als je denkt aan een armoedig leven na pensionering. Door deze tool steeds weer te gebruiken en elke mogelijke uitkomst te simuleren, kunnen mensen begrijpen dat vandaag investeren en sparen hun welbevinden in de toekomst bepaalt.

Mensen worden door emoties gemotiveerd, maar niet iedereen vindt hetzelfde motiverend. Dit is een simulatie die beelden gebruikt, maar anderen vinden wat je met geld kan kopen motiverend, niet gewoon de getallen. Ik heb hier dus een distributiebouwer gemaakt waar je in plaats van resultaten in cijfers toont wat je voor die resultaten kan kopen, en vooral vastgoed dat je je kan veroorloven als je na je pensioen 3000, 2500, 2000 dollar per maand verdient enzovoort. Naarmate je lager op de vastgoedladder staat, zie je dat ze alsmaar slechter worden. Sommige lijken op mijn studentenkamers. Als je helemaal beneden bent, zit je met je neus op de ongelukkige waarheid dat als je niets spaart voor je pensioen, je je gewoon geen huis zal kunnen veroorloven. Dit zijn echte foto's van echte appartementen waar je die huur voor betaalt, volgens advertenties op het internet.

Het laatste dat ik je toon, de laatste gedragstijdsmachine, is iets dat ik met Hal Hershfield heb gemaakt. Ik leerde hem kennen via mijn co-auteur op een eerder project, Bill Sharp. Het is een verkenning van de virtuele realiteit. We nemen foto's van mensen, in dit geval universiteitsstudenten. Met verouderingssoftware tonen we ze hoe ze eruit zullen zien als ze 60, 70 en 80 zullen zijn. We proberen te testen of het helpen van je verbeelding door te kijken naar het gezicht van je toekomstige zelf, je beleggingsgedrag kan veranderen.

Dit is één van onze experimenten. We zien hier links het gezicht van de jonge mens. Hij krijgt een middel om zijn spaarquota aan te passen. Naarmate hij zijn spaarquota laat dalen, betekent dat een spaarinspanning van 0 als hij helemaal links beneden zit. Je ziet zijn huidige jaarinkomen. Dit is het percentage van zijn loon dat hij vandaag mee naar huis neemt. Het is hoog: 91 %. Maar zijn pensioeninkomen is laag. Hij gaat na zijn pensioen 44% krijgen van wat hij verdiende toen hij werkte. Als hij het wettelijke maximum spaart, gaat zijn pensioeninkomen naar boven maar hij is ongelukkig omdat hij nu minder heeft aan de linkerkant om vandaag uit te geven. Andere voorwaarden tonen mensen het toekomstige zelf. Het toekomstige zelf ziet alles omgekeerd. Als je heel weinig spaart, is het toekomstige zelf ongelukkig omdat het van 44% van het inkomen moet leven. Maar als het huidige zelf veel spaart, is het toekomstige zelf in de wolken omdat het inkomen de 100% benadert.

Om dit voor een breder publiek te tonen, heb ik met Hal en Allianz samengewerkt aan iets dat we de gedragstijdsmachine noemen. Daarin zie je niet alleen jezelf in de toekomst, maar je kijkt ook vooruit naar emotionele reacties op verschillende niveaus van pensioeninkomen. Hier bijvoorbeeld gebruikt iemand de tool. Kijk gewoon naar de gelaatsuitdrukkingen bij het aanpassen van de knop. Het jonge gezicht wordt alsmaar gelukkiger terwijl het niets spaart. Het oudere gezicht is diep ongelukkig. Heel langzaam bewegen we richting matige spaarquota. Daar is een hoge spaarquota. Het jonge gezicht wordt ongelukkiger. Het oude gezicht is in zijn nopjes met de beslissing. We zullen zien of dit een effect heeft op wat mensen doen. Wat er leuk aan is, is dat het mensen geen bevooroordeeld beeld geeft, want naarmate het ene gezicht glimlacht, fronst het andere gezicht. Het zegt je niet waar je de knop heen moet schuiven. Het herinnert je er gewoon aan dat je verbonden en juridisch gebonden bent aan dit toekomstige zelf.

Je beslissingen van vandaag bepalen zijn welbevinden. Dat vergeten we nogal gemakkelijk. Dit gebruik van virtuele realiteit is niet alleen goed om mensen ouder te doen lijken. Je kan programma's krijgen om te zien hoe mensen eruit zouden zien als ze roken, als ze te veel aan de zon zijn blootgesteld, als ze dikker worden enzovoort. Het goede is: anders dan bij de experimenten die Hal en ik met Russ Smith deden, moet je ze niet zelf programmeren om de virtuele realiteit te zien. Je kan apps op je smartphone krijgen voor een paar dollar die hetzelfde doen. Dit is een foto van mijn coauteur Hal. Misschien herken je hem van de vorige demo's. Gewoon voor de kick hebben we deze foto door de software gehaald om hem kaal, oud en dik te maken, om te zien hoe hij eruit zou zien. Hal is hier, dus we zijn het hem en jullie verplicht om jullie van dat laatste ontnuchterende beeld te verlossen. Ik hou het daarbij.

Namens Hal en mezelf wens ik jullie huidige en toekomstige zelf het beste. Hartelijk dank.

(Applaus)