Dan Gilbert over onze verkeerde verwachtingen

We maken allemaal keuzes, iedere dag, en we willen weten waar we het beste aan doen -- of dat nou op het financiële vlak, het gastronomische vlak, het astronomische of het romantische vlak is. En het zou natuurlijk een grote gave zijn wanneer er iemand ons te allen tijde kon vertellen wat het allerbeste besluit zou zijn.

Het blijkt dat de wereld al voorzien is van deze gave in 1738 door de Nederlandse wis- en natuurkundige Daniel Bernoulli. Ik wil jullie vandaag graag vertellen wat deze gave precies inhoudt en uitleggen hoe het komt dat we er geen zak mee opgeschoten zijn.

Hier zie je de “gave van Bernoulli” in zijn letterlijke vorm. Mocht dit Grieks voor je zijn…, dan kan dat kloppen, het is Grieks. In gewoon Nederlands, zij het met een natte vinger, maar wel in de geest van wat Bernoulli ermee bedoelde, staat er: De verwachtingswaarde van een bepaalde actie, oftewel hoeveel goeds we mogen terugverwachten, is het product van twee eenvoudige factoren: De kans dat deze actie ons iets opbrengt en hoeveel deze opbrengst ons waard is.

Het komt er volgens Bernoulli dus min of meer op neer dat wanneer we deze twee factoren kunnen inschatten en vermenigvuldigen, we altijd precies weten hoe te handelen.

Deze eenvoudige vergelijking, zelfs wanneer je niet zo van formulewerk houdt, is iets waar je eigenlijk al ervaring mee hebt. Voorbeeldje: Als ik zou voorstellen om een potje “kop of munt” te spelen. Ik gooi op, en als het kop is, geef ik je 10 dollar, maar het kost vier dollar om dit spel met mij te mogen spelen, dan zouden de meeste van jullie meteen meedoen. Omdat je weet dat de kans dat je wint een half is, de opbrengst in dat geval 10 dollar is, vermenigvuldigd komt dat uit op vijf, wat meer is dan je mij moet betalen om mee te doen. Het antwoord is dus “Ja”. In het vakjargon der statistiek heet dit ook wel “een verdomd goede deal”.

Toegepast op 'kop of munt' is het idee eenvoudig, maar in het dagelijkse leven valt het behoorlijk tegen. Mensen zijn waardeloos in het inschatten van deze twee factoren en daar wil ik het vandaag met jullie over hebben.

Er zijn twee fouten die mensen maken wanneer ze een goed besluit willen vormen. Namelijk fouten in het inschatten van hun kansen en fouten in het inschatten van de waarde van hun eigen succes. Eerst iets over de eerste fout. Kansen bepalen lijkt in eerste instantie iets eenvoudigs. Een dobbelsteen heeft 6 zijden, een munt heeft er 2 en er zitten 52 kaarten in een stok. We weten allemaal hoe groot de kans is dat je schoppenaas trekt of de kans op kop. Toch blijkt het lang niet zo eenvoudig te zijn in het dagelijkse leven. Daarom geven Amerikanen meer geld uit aan -- of eigenlijk, verliezen meer aan -- gokken dan aan alle andere vormen van entertainment bij elkaar. Dat komt omdat mensen niet op deze manier omgaan met kansberekening.

We zullen het eerst moeten hebben over varkens, om te begrijpen hoe mensen kansberekenen. Het vraagstuk wat ik jullie voor wil leggen is of er meer aangelijnde honden of varkens zijn op een willekeurige dag in Oxford. Jullie weten natuurlijk allemaal dat het antwoord 'honden' is. Je wist dat dit honden moesten zijn omdat je snel in je geheugen naging hoe vaak je aangelijnde honden en varkens gezien hebt. Honden herinneren was gemakkelijk, varkens iets minder. En iedereen hier nam aan dat wanneer aangelijnde honden ons makkelijker te binnen schoten, dat aangelijnde honden waarschijnlijker waren. Dat is geen slechte vuistregel, tenzij het dat wel is.

Neem nou dit woordspelletje Zijn er in het Engels meer vierletterwoorden met een R als derde letter, of met een R als eerste letter? Nou, je duikt je geheugen even in, bladert er doorheen en het is ontzettend makkelijk om "Ring, Rang, Rung" op te ratelen en bijzonder lastig om "Pare, Park" terug te horen: die hebben meer tijd nodig. Er zijn echter veel meer woorden in het Engels met R als derde dan als eerste letter. De reden dat je minder makkelijk op woorden met R als derde letter komt is niet omdat ze onwaarschijnlijk, onaannemelijk of zeldzaam zijn. Het komt omdat je woorden onthoudt op hun eerste letter. Je spuugt min of meer de eerste klank uit, S -- en daar is het woord. Net zoals bij een woordenboek, iets opzoeken op de derde letter is behoorlijk lastig. Dus, dit is een voorbeeld van hoe het idee dat de snelheid waarmee dingen je te binnen schieten je een gevoel kunnen geven van hun waarschijnlijkheid --

hoe je met dit principe bedrogen uitkomt. Maar dit geldt niet alleen voor raadsels. Wanneer je een Amerikaan bijvoorbeeld vraagt wat de kansen zijn dat ze overlijden aan verschillende bijzonderheden -- dit zijn schattingen van het aantal doden per jaar, per 200 miljoen Amerikanen. En dit zijn alledaagse mensen zoals u en ik die gevraagd zijn om het aantal mensen dat overlijdt aan tornado’s, vuurwerk, astma, verdrinking, enzovoort in te schatten. Vergelijk deze cijfers met de daadwerkelijke aantallen.

Je ziet hier een interessant patroon, namelijk ten eerste twee oorzaken worden zwaar overschat, namelijk tornado’s en vuurwerk; en twee oorzaken worden erg onderschat: verdrinkingsdood en sterfte door astma. Waarom? Wat was de laatste keer dat je een krant pakte met de kop “Jongen overleden aan Astma?” Het is niet interessant, omdat het zo normaal is. Het is voor iedereen erg makkelijk om zich te herinneren dat we nieuwsberichten hebben gezien over allesverwoestende tornado’s, of één of andere vlegel die op Onafhankelijkheidsdag zijn handen eraf blies met vuurwerk. Verdrinkingsdood of sterfte aan astma komen niet vaak in het nieuws. Die komen niet zo makkelijk in ons op, en daarom worden deze flink onderschat.

Dit is inderdaad een beetje het spel uit Sesamstraat: “Welke hoort er niet bij?” En je hebt helemaal gelijk dat het zwembad er niet bij hoort, omdat het zwembad het enige is in dit rijtje dat feitelijk echt gevaarlijk is. Namelijk, dat er waarschijnlijk meer van jullie daaraan zullen overlijden dan aan alle drie de andere mogelijkheden in dit rijtje bij elkaar.

Loterijen zijn uiteraard een perfect voorbeeld, een perfecte testcase, van het vermogen van mensen om kansen te berekenen. En economen – mijn excuses aan de loterij-deelnemers onder jullie – – maar economen, in ieder geval onderling, noemen loterijen graag domheidsbelasting, omdat de kans om uitbetaald te worden na je geld geïnvesteerd te hebben in een lot ongeveer gelijk is aan het geld direct door de w.c. te spoelen -- wat je trouwens de moeite bespaart eerst naar de winkel te gaan om daar iets te kopen.

Waarom zou iemand überhaupt meespelen in een loterij? Nou, daar zijn veel antwoorden op mogelijk, maar zeker één daarvan is dat we veel winnaars zien. Toch? Wanneer dit stel de loterij wint, of Garçon staat voor je deur met die gigantische cheque – hoe verzilver je zo’n gedrocht eigenlijk, geen idee. We zien dat op TV, we lezen erover in de krant. Wat was de laatste keer dat je uitgebreide interviews zag met iedereen die verloren had? Het is zelfs zo, dat wanneer we zouden eisen dat zenders alle verliezers 30 seconden aan het woord lieten tegenover ieder interview met een winnaar, dan zouden de 100 miljoen verliezers van de laatste loterij negen en een half jaar van je aandacht nodig hebben, alleen om ze te zien zeggen: “Ik? Ik heb verloren.” “Ik? Ik heb verloren” Nou, na negen en een half jaar televisie kijken -- zonder te slapen en geen plaspauzes -- waarin je verliezer na verliezer zag, en helemaal op het einde 30 seconden met “en ik heb gewonnen”, is het niet waarschijnlijk dat je mee zou spelen in de loterij.

Kijk, ik kan het bewijzen: hier is een loterijtje. Er zijn 10 loten in dit spel. Negen daarvan zijn verkocht aan deze personen. Het kost je één dollar voor een lot en als je wint krijg je 20 dollar. Is dit een goede deal? Nou, volgens Bernoulli wel: de verwachtingswaarde is namelijk twee dollar; dit is een loterij waar je je geld in moet stoppen. De meeste mensen zeggen dus: “OK, ik doe mee.”

Maar nu dezelfde loterij met een kleine aanpassing: stel je voor dat de negen loten allemaal van een dikzak genaamd Leroy zijn. Leroy heeft negen loten; er is één lot over. Wil je het kopen? De meeste mensen zullen afhaken. Je begrijpt dat de winkans niet veranderd is, maar het is ineens geen kunst meer om te bedenken wie er gaat winnen. Je ziet Leroy die cheque al in ontvangst nemen, toch? Het lukt je niet om te denken: “Mijn kansen zijn gelijk aan die van de anderen,” omdat je minder kans hebt te winnen dan Leroy. Het feit dat één iemand al die loten heeft verandert je besluit om te spelen, hoewel het helemaal niets aan je kansen verandert.

Het inschatten van kansen, hoe moeilijk het ook lijkt, is simpel in vergelijking met het toekennen van waarde aan iets: iets op waarde schatten, hoeveel we er van kunnen genieten, hoeveel plezier we ergens aan zullen beleven. Ik wil het nu hebben over de fouten in waardering. Hoeveel is deze Big Mac waard? Is hij 25 dollar waard? De meesten van jullie voelen aan van niet -- je zou dat er niet voor betalen.

Maar in feite, om te bepalen of een Big Mac 25 dollar waard is, moet je jezelf één enkele vraag stellen, namelijk: “Wat kan ik nog meer met 25 dollar?” Als je ooit zo’n lange afstandsvlucht naar Australië gemaakt hebt en tot de ontdekking kwam dat ze je geen eten zullen serveren, maar iemand in de rij voor je heeft zojuist zijn McDonald’s pakketje geopend, en de geur van de M komt je tegemoet, dan denk je bij jezelf er is niets wat ik de komende 16 uur nog met deze 25 dollar kan doen. Ik kan ze niet eens in de fik zetten -- ze hebben mijn aansteker afgepakt! Ineens is 25 dollar voor een Big Mac niet eens zo’n slechte deal.

Aan de andere kant, wanneer je in een onderontwikkeld land bent en je kunt er uitgebreid voor uit eten, dan is 25 dollar buitensporig voor een Big Mac. Waarom waren jullie er allemaal zo zeker van dat het antwoord “nee” was, voordat ik ook maar iets over de context verteld had? Omdat de meesten van jullie de prijs van deze Big Mac vergeleken met de prijs die je gewend bent te betalen. In plaats van je af te vragen: “wat kan ik nog meer met mijn geld,” waarmee je vergelijkt met andere investeringen, vergeleek je het met het verleden. En dat is de systematische fout die mensen maken. Wat je wist, is dat je vroeger 3 dollar betaalde; 25 dollar is absurd.

Dat is een vergissing, en ik zal je dat bewijzen door te laten zien wat voor irrationeel gedrag dit tot gevolg heeft. Dit is bijvoorbeeld, uiteraard een van de beste trucs in marketing: door te zeggen dat iets ooit duurder was, en plotseling lijkt het een zeer goede koop. Wanneer je mensen over twee verschillende banen ondervraagt: een baan waar je 60 duizend verdient, dan 50 duizend en dan 40 duizend; een baan waar je ieder jaar minder salaris krijgt, en eentje waar je ieder jaar opslag krijgt, mensen kiezen voor de tweede baan, ondanks het feit dat hen verteld is dat ze daar veel minder verdienen. Waarom? Omdat ze het gevoel hebben dat loonsvermindering erger is dan loonsverhoging, zelfs wanneer het totale loon hoger is in de dalende periode. Hier is nog een mooi voorbeeld:

Dit is een verzorgde vakantie naar Hawai voor 2.000 dollar, die er uitgaat voor 1.600. Aannemende dat je toch naar Hawaï wilde, zou je op het aanbod ingaan? De meeste mensen zeggen van wel. Nu een net iets ander verhaal: De vakantie van 2.000 dollar naar Hawaï is nu in de aanbieding voor 700 dollar, dus je gaat er eens een weekje over nadenken. Wanneer je terug komt bij het reisbureau blijken de beste deals vergeven -- de reis kost nu 1.500 dollar. Zou je er op ingaan? De meeste mensen niet. Waarom? Omdat het ooit 700 dollar kostte en ik ga niet 1.500 betalen voor iets wat vorige week nog 700 was.

Deze neiging om te vergelijken met het verleden laat mensen de beste deals afslaan. Met andere woorden, een goede deal, die ooit een geweldige deal was verliest het van een slechte deal die ooit een verschrikkelijke deal was.

Hier heb je een ander voorbeeld van hoe vergelijken met vroeger onze besluitenvorming kan verwarren. Stel je gaat naar het theater. Je bent onderweg naar het theater en in je portemonnee zit een kaartje waar je 20 dollar voor betaald hebt. Verder heb je nog een briefje van 20. Eenmaal aangekomen bij het theater ontdek je dat je ergens onderweg het kaartje bent kwijtgeraakt. Zou je het overgebleven geld uitgeven aan een nieuw kaartje? De meeste mensen niet. Laten we eens één ding aanpassen in dit scenario. Je bent onderweg naar het theater, en in je portemonnee zitten twee briefjes van 20. Aangekomen ontdek je dat je één van deze briefjes verloren hebt. Zou je de overgebleven 20 dollar uitgeven aan een kaartje? “Maar natuurlijk, ik ging naar het theater voor de voorstelling, wat heeft dat verloren briefje van 20 er nou mee te maken?”

Voor het geval je het nog niet helemaal begrepen hebt is hier een schema van wat er precies gebeurd is, OK? (Gelach) Onderweg ben je iets kwijt geraakt. In beide gevallen ging het om een stukje papier. In het ene geval stond de president er op, in het andere geval niet. Wat is nou helemaal het verschil? Het verschil is, dat toen je het kaartje verloor, je bij jezelf dacht: “Ik ga niet twee keer voor hetzelfde betalen.” Je vergelijkt de huidige prijs van de voorstelling, 40 dollar, met de originele prijs -- 20 dollar -- en vindt dat een slechte deal. Vergelijken met het verleden veroorzaakt veel van de problemen die gedragseconomen en psychologen onderscheiden in pogingen van mensen om waarde toe te kennen. Maar zelfs wanneer we met wat mogelijk is, vergelijken, in plaats van met het verleden, maken we verschillende soorten fouten. Ik zal er je een of twee laten zien.

Een van de dingen die we weten over vergelijkingen is wanneer we het ene met het andere vergelijken, de waarde verandert. Zoals in 1992, die kerel genaamd George Bush, voor de mensen onder ons die wat aan de liberale kant van het politieke spectrum staan, leek niet zo’n geweldige vent. Ineens zouden we bijna wensen dat hij terugkomt. (Gelach) De vergelijking beïnvloedt onze beoordeling.

Handelaren wisten dit natuurlijk al veel eerder dan wie dan ook en, want zo zijn ze, ze gebruiken deze wijsheid om je te helpen tonnen met geld te besparen. Dus mocht je naar de slijter gaan om een fles wijn te kopen en je zag flessen staan voor 8, 27 en 33 dollar, wat zou je doen? De meeste mensen willen niet het duurste van het duurste, maar ook niet de goedkoopste. Dus gaan ze voor de gulden middenweg. Dus, ben je een slimme handelaar, dan zet je een erg kostbare wijn die niemand ooit zal kopen in de schappen, zodat de wijn van 33 dollar naar verhouding ineens niet meer zo duur lijkt.

Ik wijs dus weer naar de bekende weg: Vergelijken verandert de waarde van dingen. Dit is het probleem daaraan: Wanneer je die fles van 33 dollar mee naar huis neemt, maakt het niets meer uit wat er ooit naast lag in de schappen. De vergelijkingen die we maken bij het waarderen van iets, waar we proberen in te schatten hoe goed ons iets zal bevallen, zijn andere vergelijkingen dan die we maken tijdens het consumeren zelf. Dit probleem van het verleggen van vergelijkingen kan onze pogingen tot rationeel beslissen bedonderen.

Laat me een voorbeeld geven. I moet even iets laten zien uit mijn laboratorium, hier is het. Dit zijn de deelnemers aan een experiment die de eenvoudigste vraag ooit gesteld wordt: Hoeveel ga je genieten van chips die je over één minuut mag eten? Ze zitten in een kamer met chips recht voor zich. Bij enkele deelnemers staat in een hoekje van een kamer een doos dure bonbons, en bij anderen een blik smac. Uiteindelijk beïnvloeden de producten die in de kamer staan hoeveel de deelnemers verwachten van hun chips te gaan genieten. Namelijk, de deelnemers die naar smac kijken verwachten dat de chips hun goed zal smaken, De deelnemers die naar de bonbons kijken verwachten lang niet zo veel van de chips. Maar wat gebeurt er wanneer ze daarna hun chips eten? Nou kijk, je hebt geen psycholoog nodig om te weten dat wanneer je een mond vol vette, zoute, knapperige en overheerlijke versnaperingen hebt, dat wat er in de hoek van de kamer ligt geen bal verschil maakt in je smaakbeleving. Neemt niet weg dat hun verwachtingen onderhevig waren aan vergelijkingen die vervolgens wegvallen bij de uiteindelijke beleving.

Dit kennen jullie allemaal, zelfs wanneer je nooit in ons lab geweest bent om chips te eten, daarom de volgende vraag: Je wilt een autoradio kopen. De autohandelaar om de hoek verkoopt deze radio voor 200 dollar, maar als je naar de andere kant van de stad rijdt, heb je hem voor 100 dollar. Stap je de auto in voor 50 procent korting, een besparing van 100 dollar? De meeste mensen wel. Zij peinzen er niet over het dubbele te betalen wanneer ze met een ritje door de stad de helft korting kunnen krijgen.

Denk je nu eens in dat je een auto wilde kopen met een radio er in en de handelaar om de hoek had deze voor 31.000. Maar aan de andere kant van de stad stond deze voor 30.900. Zou je hiervoor erheen rijden? Dit betekent 3 promille korting -- onze 100 dollar. De meeste mensen niet. “Een beetje de stad door kachelen om 100 dollar te besparen op de aankoop van een auto?”

Economen worden gek van dit soort logica, en terecht. Want de bespaarde 100 dollar -- hallo! -- die weten niet waar ze vandaan kwamen. Ze weten niet waar je ze op bespaard hebt. Wanneer je boodschappen doet roept het niet: “ik ben het geld dat je overhield aan je autoradio,” of, “ik ben het domme geld bespaard op de auto.” Het is geld. En als een ritje door de stad 100 dollar waard is, dan is het 100 dollar waard ongeacht waar je het op bespaard. Zo redeneren mensen niet. Daarom weten ze ook niet of hun beleggingsadviseur 0,1 procent of 0,15 procent opstrijkt, maar ze sparen wel zegels om een dollar korting te krijgen op tandpasta.

Zoals je ziet is dit het probleem van het verleggen van vergelijkingen, want dit is wat je doet, je vergelijkt de 100 dollar met de aankoop die je doet, maar zodra je dat geld uitgeeft houd je je niet meer bezig met die vergelijking. Je hebt het allemaal wel eens meegemaakt.

Ben je een Amerikaan, dan ben je bijvoorbeeld vast wel eens in Frankrijk geweest. En vervolgens kwam je wellicht een stelletje tegen uit je eigen dorp, waarvan je dacht: “Jezus, wat een hartelijke mensen. Ze doen zo aardig tegen mij. Ik bedoel, ten opzichte van al die Fransen die zich irriteren aan mijn slechte Frans, maar me haten als ik het niet probeer, zijn deze mensen geweldig.” Dus je reist met deze mensen verder door Frankrijk, en eenmaal thuis aangekomen nodig je ze uit voor het eten, en wat blijkt? In vergelijking met je eigen vrienden, zijn ze saai en suf, toch? Want in deze nieuwe situatie wordt de vergelijking volstrekt anders. Sterker nog, je krijgt zo’n hekel aan ze dat je er bijna een Frans paspoort voor kan krijgen.

Precies hetzelfde probleem kom je ook weer tegen als je een stereo-installatie uitzoekt. Je gaat naar de hifi winkel, waar twee boxensets staan -- twee grote, hoekige zuilen, en twee van die kleine, slanke speakertjes. Je zet ze aan en het gaat zo van, nou…, ik hoor wel verschil hoor, die grote klinken ietsje beter. Dus die worden het. Je zet ze in je woonkamer waarmee je interieur een portie zinloos geweld wordt aangedaan. Met het probleem, zoals altijd, dat de vergelijking die je in de winkel maakte een vergelijking is die je nooit meer zult maken. Hoe groot acht je de kans dat je jaren later nog eens de stereo aanzet en denkt: “Klinkt toch echt veel beter dan die kleintjes,” waarvan je niet eens meer weet hoe ze klonken.

Het probleem van het verleggen van vergelijkingen wordt nog lastiger wanneer keuzes tijdsafhankelijk worden. Mensen stuntelen wat af bij het maken van keuzes over dingen die op verschillende momenten plaats vinden. En wat psychologen en gedragseconomen ontdekt hebben is dat het gros van de mensen twee eenvoudige regels hanteert. Ik schotel je een eenvoudig probleem voor, een tweede eenvoudig probleem en daarna een derde, moeilijk probleem.

Dit is het eerste simpele probleem: Je kan nu 60 dollar krijgen, of nu 50 dollar. Wat heb je het liefst? Dit noemen we ook wel een één-vraags-IQ-test, OK? Iedereen, hoop ik, heeft liever meer geld, met als reden dat we aannemen dat meer beter is dan minder.

Het tweede probleem: Je kan vandaag 60 dollar krijgen of 60 dollar over een maand. Wat heb je het liefst? Wederom niet zo’n moeilijke keuze, omdat iedereen weet dat nu beter is dan later. Keuzes maken wordt lastig wanneer deze twee regels tegenstrijdig worden. Bijvoorbeeld als je 50 dollar nu of 60 dollar over een maand wordt aangeboden. Dit is een schoolvoorbeeld van een situatie waarbij je winst haalt uit wachten, maar je geduld moet uitoefenen. Wat weten we daarvan? Wat doen mensen bij dit soort dilemma’s? Nou, het gros is bijzonder ongeduldig. Zij willen een rente van honderden of duizenden procenten voordat ze hun uitkering uitstellen en bereid zijn een maand te wachten voor die extra 10 dollar. Misschien niet eens zo opmerkelijk, maar wat wel opmerkelijk is, is hoe makkelijk het is om het ongeduld te sussen door de uitbetalingen op een ander moment plaats te laten vinden Bedenk eens dat je over een jaar – 12 maanden -- 50 dollar kan krijgen of 60 dollar over 13 maanden. Wat zien we nu? Mensen wachten nu met alle plezier: als ze toch 12 maanden wachten, kunnen ze net zo goed 13 maanden wachten.

Wat veroorzaakt deze dynamische tegenstrijdigheid? Vergelijkingen. Zorgelijke vergelijkingen. Kijk maar.

Hier zie je een grafiekje met de resultaten die jullie zouden geven als ik je wat meer tijd had gegeven, namelijk, dat mensen de 50 dollar meer waarderen dan de 60 dollar wanneer deze respectievelijk nu en over een maand uitbetaald worden -- een uitstel van 30 dagen -- maar dit patroon keert zich om wanneer je het complete besluit een jaar de toekomst in verschuift. Waar komt dit patroon in hemelsnaam vandaan?

Dat kunnen deze heren ons vertellen. Je ziet hier twee jongens, waarvan één wat langer dan de ander is: de brandweerman en de violist Ze zullen zo aan de horizon verdwijnen. en let daarbij op de volgende twee punten Er is geen enkel moment dat de violist langer dan de brandweerman lijkt. Nooit. Toch lijkt het verschil steeds kleiner te worden. Eerst op het oog twee centimeter, dan één centimeter, een halve centimeter, en uiteindelijk verdwijnen ze aan de rand van de aarde.

Hier zie je de resultaten van wat ik je net liet zien. Dit is de waargenomen lengte -- de lengte zoals je die op je overkwam bij verschillende afstanden. Ik wil je bewust maken van de volgende feiten. Ten eerste, hoe groter de afstand, des te kleiner ze lijken En ten tweede, de brandweerman is altijd groter dan de violist. Maar kijk wat er gebeurt wanneer we de afstand niet gelijk houden. Precies. Dichtbij lijkt de violist langer dan de brandweerman, maar op een grote afstand blijft hun verhouding in lengte hetzelfde. Plato zei al dat wat ruimte voor formaat is, is tijd voor waarde. Dit zijn de antwoorden op het dilemma wat ik je voorschotelde, 60 nu, of 50 over een maand. En dit zijn allemaal subjectieve waarden, en je ziet dat onze twee regels blijven gelden.

Mensen vinden altijd dat meer beter is dan minder: 60 is altijd beter dan 50 en ze denken altijd dat nu beter is dan later. de balkjes aan deze kant zijn hoger dan de balkjes aan die kant. Zie nu wat er gebeurt als we er een paar weglaten. Ineens komt de verwarrende dynamische tegenstrijdigheid weer terug. Mensen zijn geneigd om voor de 50 dollar te kiezen in plaats van een maand te wachten, maar niet als het gaat om een besluit in de toekomst. Hier volgt nog iets interessants uit -- namelijk, dat naarmate de tijd verstrijkt, mensen van mening veranderen. Oftewel, wanneer de 12e maand nadert, zeg je ineens: “Wat dacht ik wel, nog een beetje een maand extra wachten op 60 dollar? Hier met die 50 dollar.”

Ik wil graag afsluiten met de volgende kwestie: Als wij zo ongelofelijk stom zijn, hoe zijn we dan ooit op de maan geland? Want ik zou nog wel twee uur door kunnen gaan met bewijzen dat mensen niet in staat zijn om kansen en waarde in te schatten.

Het antwoord op deze vraag is denk ik een antwoord dat je al eerder hebt gehoord in lezingen, maar laat ik het nog maar eens zeggen: onze hersenen hebben zich ontwikkeld voor een complete andere wereld dan die waar we in leven. Ze hebben zich ontwikkeld voor een wereld waarin mensen in kleine groepjes leefden, amper iemand tegenkwamen die echt heel anders was, niet zo oud werden en weinig keuzes hoefden te maken, met vandaag eten en paren als hoogste prioriteit.

De gave van Bernoulli, Bernoulli’s formuletje, vertelt ons wat we aanmoeten met de wereld waarvoor de natuur ons niet ontworpen heeft. Dat verklaart waarom we er zo slecht gebruik van maken, maar ook waarom het belangrijk is dat we dat wel snel goed gaan doen. Wij zijn de enige diersoort op deze planeet die ooit haar eigen lot in handen heeft gehad We hebben geen serieuze roofdieren boven ons, wij domineren onze fysieke leefomgeving; zaken waar normaal gesproken diersoorten door uitsterven zijn voor ons geen bedreiging meer. Het enige -- echt het enige -- waar we aan ten onder kunnen gaan zijn onze eigen besluiten. Als we er over 10.000 jaar niet meer zijn, dan komt dat omdat het ons niet lukte gebruik te maken van de gave aan ons geschonken door een jonge Nederlander in 1738, omdat we onze toekomstige tegenslagen onderschatten en de waarde van ons huidige plezier overschatten.

Dank u wel. (Applaus)

Chris Anderson: Dat was buitengewoon. Er is nog tijd om Dan Gilbert een paar vragen te stellen. Eerste en tweede.

Bill Lyell: Zou u willen stellen dat dit mechanisme gedeeltelijk ook is hoe terrorisme werkt om ons bang te maken, en is er een goede manier om dat tegen te gaan?

Dan Gilbert: Ik heb toevallig heb laatst advies gegeven aan het Ministerie van Nationale Veiligheid, dat zelf meestal gelooft dat er voornamelijk meer geld gepompt moet worden in grensbewaking. Ik probeerde hen uit te leggen dat terrorisme een naam is gebaseerd op de psychologische reactie van mensen op gebeurtenissen, en dat wanneer je je zorgen maakt over terreur, je zou kunnen vragen wat terrorisme veroorzaakt en hoe we kunnen zorgen dat mensen zich niet bang voelen, in plaats van -- of beter gezegd naast het beëindigen van de gruwelijkheden waar we ons zorgen over maken. Zeker hoeveel de Amerikaanse pers ermee aan de haal gaat -- sorry, maar in getallen uitgedrukt zijn het maar kleine voorvallen. Zo weten we bijvoorbeeld al dat er in de Verenigde Staten meer mensen zijn overleden door geen vliegtuigen te nemen -- omdat ze bang waren -- maar de snelweg namen, dan dat er op 11 september zijn overleden. OK? Als ik je zou zeggen dat er een plaag is die volgend jaar het leven van 15.000 Amerikanen zou opeisen, zou je verontrust zijn als je niet wist dat het om griep ging. Het blijven kleine voorvallen, en we moeten ons afvragen of de media er zo mee aan de haal moeten gaan, er zoveel aandacht aan moeten schenken, als nu gebeurt. Dat zorgt er vanzelf voor dat mensen de kans overschatten dat hen op deze manier iets overkomt, en dat geeft nou net de mensen macht die ons willen terroriseren.

CA: Dan, hier zou ik meer over willen horen. Wat je eigenlijk zegt is dat onze reactie op terreur een soort van bug in onze psyche is? Vertel daar eens iets meer over.

DG: Het is buitenproportioneel. Ik bedoel, kijk. Als Australië morgen verdwijnt, is angst waarschijnlijk de juiste reactie. Dat is een verschrikkelijk groot aantal hele lieve mensen. Aan de andere kant, als een bus opgeblazen wordt en 30 mensen gaan dood, er zijn meer mensen dan dat overleden door het niet dragen van autogordels in hetzelfde land. Is angst dan de juiste reactie?

CA: Wat veroorzaakt die bug? Dat het zo dramatisch is -- of zo spectaculair? Komt het omdat het een geplande aanslag is door, ik citeer, buitenstaanders? Waarom?

DG: Ja. Er zijn verschillende redenen, en je wees er zelf al een paar aan. Ten eerste, het is een mens die ons probeert te doden – het is niet zomaar een boom die toevallig op ons valt. Ten tweede, dit zijn vijanden die ons misschien nog eens willen aanvallen. Mensen worden vermoord zonder reden in plaats van met een goede reden -- alsof er een goede reden bestaat, maar soms denken mensen van wel. Er zijn dus verscheidene oorzaken tesamen waardoor het zo’n spectaculair incident lijkt, maar vergeet niet dat de kranten goed verkopen wanneer mensen er iets in zien staan dat ze graag willen lezen. Dus de media spelen hier een grote rol in, die willen zulke dingen zo spectaculair mogelijk hebben.

CA: Ik bedoel, hoe zorgen we dat onze cultuur er niet zo mee aan de haal gaat?

DG: Nou, ga naar Israël. Je weet, ga gewoon naar Israël. Een winkelcentrum ontploft wat iedereen erg vindt, en anderhalf uur later -- tenminste, toen ik daar was, en ik was 50 meter van het winkelcentrum af toen het ontplofte -- ging ik terug naar mijn hotel en de geplande bruiloft ging gewoon door. En zoals de Israëlische moeder zei, ze zei: “We laten ze niet winnen door bruiloften te stoppen.” Wat ik bedoel is dat deze cultuur geleerd heeft -- net als sommige andere -- om te leven met een bepaalde hoeveelheid terrorisme en zich minder druk maakt dan, hoe zal ik het zeggen, culturen die minder vaak doelwit zijn geweest.

CA: Maar is er ook een reële grond voor onze angsten, de reden dat we bang zijn is omdat we denken dat er nog een veel grotere aanslag zal komen?

DG: Ja natuurlijk. Dus, als we wisten dat dit de grootste aanslag ooit was en er steeds meer bussen van 30 mensen doelwit waren -- dan zouden we waarschijnlijk lang niet zo bang zijn. Ik wil hier zeker niet zeggen -- alsjeblieft, straks gaat iemand mij citeren met “Niets mis met terrorisme, waar maken we ons druk om.” Maar dat bedoel ik echt niet. Wat ik probeer te zeggen is dat rationeel gezien onze zorgen over gebeurtenissen, bedreigingen, ongeveer in verhouding moeten zijn met de omvang van bedreigingen nu en in de toekomst. En met terrorisme is dat niet het geval, volgens mij. En veel onderwerpen die de revue zijn gepasseerd vandaag -- hoeveel mensen ken je die vanochtend opstonden en zeiden: “Armoede! Waar gaat het heen met al die armoede.” Als mensen 's ochtends opstaan maken ze zich niet druk om armoede. Dat haalt de krant niet; het is geen nieuws, het is niet hip. Er wordt niet geschoten. Laat ik het zo zeggen, als je een van deze problemen op moest lossen Chris, welke zou dat dan zijn? Terrorisme of armoede? (Gelach) (Applaus) Da’s een lastige.

CA: Geen twijfel over mogelijk. Armoede, dat is zoveel groter, zo ontzettend veel groter, tenzij iemand ons ervan overtuigt dat er echt, ehh ja, terroristen met atoombommen komen. Voor zo ver ik weet, gelezen en gezien heb, is het verschrikkelijk lastig voor hen om een atoombom te krijgen, maar als we er naast zitten, staan we allemaal voor schut, en met armoede is het een beetje --

DG: Zelfs als dat waar zou zijn, dan blijft armoede een grotere doodsoorzaak.

CA: We zijn geëvolueerd om ons op te winden over deze dramatische aanslagen. Komt dat omdat we vroeger, lang geleden, zaken als ziektes niet begrepen, en de systemen die armoede veroorzaken enzovoort, en dat het ook geen zin had om ons als soort druk te maken over dit soort dingen? Mensen gingen dood, het zij zo. Maar wanneer je zelf aangevallen werd, dan had je het heft in eigen handen, zodat we nu reageren zoals we reageren. Is het zo gegaan?

DG: Nou, weet je, het meest sceptisch over teruggrijpen naar evolutionaire verklaring voor vanalles zijn de evolutiepsychologen zelf. Ik ga er vanuit dat er niet zoiets specifieks was in ons evolutionair verleden. Maar eerder, als je toch een evolutionaire reden zoekt, dan zou je kunnen zeggen omdat de meeste organismen neofobisch zijn -- oftwel, een beetje bang voor alles wat nieuw of anders is. En daar is een goede reden voor, want al het vorige heeft je niet opgegeten. Nietwaar? Er is minder kans dat een dier dat je eerder gezien hebt jou als prooi ziet, dan een beest dat je voor het eerst tegenkomt. Dus, wanneer een schoolbus opgeblazen wordt en we dit voor het eerst meemaken, zijn we geneigd om te handelen zoals we altijd doen bij nieuwe fenomenen. Maar ik denk niet dat het zo’n specifieke evolutionaire aanpassing is als waar je net op zinspeelde, maar eerder een wat fundamentelere.

Jay Walker: Weet je, economen zijn dol op praten over hoe dom deelnemers aan de loterij zijn. Maar ik vermoed dat u precies dezelfde fout maakt als waar u deze mensen van beschuldigt, namelijk het verkeerd inschatten van de waarde. Dat weet ik, omdat ik zo'n 1.000 kopers van loten ondervraagd heb door de jaren heen. Het blijkt dat de waarde van het kopen van een lot niet het winnen is. Wat u wel denkt, toch? De gemiddelde loterij-deelnemer koopt zo’n 150 loten per jaar, dus de speler weet zelf goed dat hij of zij zal verliezen, maar koopt toch 150 loten per jaar. Waarom? Niet omdat zij stom is, of omdat hij stom is. Dat komt omdat er door de mogelijkheid van het winnen serotonine vrijkomt in de hersenen, wat daadwerkelijk een goed gevoel geeft tot de negatieve uitslag van de loterij. Of anders gezegd, met een investering van een dollar kun je je veel beter voelen dan wanneer je je geld door de w.c. spoelt, waar je geen goed gevoel van krijgt. Maar economen zijn geneigd -- (Applaus) -- economen zijn geneigd met een bepaalde bril naar de wereld te kijken, door te denken dat loterij-spelers dom zijn. Vervolgens worden economen door veel mensen weer gezien als dommeriken. Het komt er op neer dat we op de maan geland zijn, omdat we juist niet naar economen geluisterd hebben. Dank u wel. (Applaus)

DG: Nou, je hebt zeker een punt. Het is nog maar afwachten of het plezier van meedoen even groot is als de teleurstelling na de loterij. Want je moet niet vergeten dat de mensen die geen loten kochten zich de dag erop niet waardeloos voelen, al hebben ze niet het glorieuze gevoel tijdens de trekking. Ik denk alleen niet dat mensen beseffen dat ze niet gaan winnen. Ze weten wel dat de kans klein is, maar hij is er wel, dus liever de loterij dan het geld door de w.c. spoelen. Maar ik zie zeker waar je naar toe wilt: dat het kopen van een lot meer oplevert dan alleen maar het winnen. Verder denk ik dat er genoeg redenen zijn om niet naar economen te luisteren. Dit is er geen van, wat mij betreft, maar er zijn redenen te over.

CA: Laatste vraag.

Aubrey de Grey: mijn naam is Aubrey de Grey, uit Cambridge. Ik houd me bezig met doodsoorzaak nummer één -- namelijk ouderdom -- en ik zou hier graag iets tegen willen doen, zoals jullie morgen zullen horen. Ik kan me helemaal vinden in wat u zegt, het lijkt er namelijk op dat het grote probleem in het interesseren van mensen om ouderdom te bestrijden is, dat tegen de tijd dat ouderdom je te pakken heeft het zich openbaart als kanker of een hartaandoeningen of zo. Nog adviezen? (Gelach)

DG: Voor u of voor hen?

AdG: Om ze over te halen.

DG: Aha, voor u om hen over te halen. Nou het is verschrikkelijk lastig om mensen vooruit te laten kijken. Maar één ding dat psychologen proberen dat lijkt te werken is om mensen hun toekomst wat concreter voor te laten stellen. Een probleem met het maken van besluiten over de verre en nabije toekomst, is dat we de nabije toekomst veel concreter voor ons zien dan de verre toekomst. Wanneer het je dus lukt om mensen hun nabije toekomst en verre toekomst even gedetailleerd voor te laten stellen, zullen mensen op dezelfde manier hun besluiten vormen voor beide. Dus “zou u 100.000 dollar meer willen hebben wanneer u 65 bent?” is een totaal andere vraag dan: “Bedenkt u eens hoe u ervoor staat wanneer u 65 bent: leeft u nog, hoe ziet u er dan uit, hoeveel haar heeft u nog, met wie woont u samen.” Zodra we alle details hebben van deze denkbeeldige situatie, lijkt het ineens wat belangrijker om wat geld apart te zetten zodat die kerel van zijn pensioen kan genieten. Maar deze trucs raken het werkelijke doel niet. Ik denk dat u het opneemt tegen een diepgeworteld menselijk trekje dat zegt: “Ik leef in het hier en nu, nu is dus belangrijker dan later.”

CA: Dan, dankjewel. Mensen in de zaal, dit was een geweldige sessie. Dank u wel. (Applaus)