Dan Ariely vraagt: Hebben we controle over onze beslissingen?

Ik ga u wat vertellen over irrationeel gedrag. Niet dat van u natuurlijk. Dat van andere mensen. (Gelach)

Dus, na een paar jaar op MIT (Massachusetts Institute of Technology), realiseerde ik me dat het schrijven van academische artikelen niet heel opwindend is. Ik weet niet hoeveel u er leest... maar ze zijn geen pretje om te lezen en vaak ook niet om te schrijven. Nog minder zelfs, om te schrijven. Dus besloot ik te proberen iets leukers te schrijven. En ik kwam op het idee om een kookboek te schrijven. De titel voor mijn kookboek zou zijn: "Eten zonder kruimels: De Kunst van het Eten Boven de Gootsteen." (Gelach) En het zou een blik op het leven vanuit de keuken worden. En ik was hier erg enthousiast over. Ik zou het een beetje hebben... ... over onderzoek, een beetje over de keuken. Weet je, we doen zo veel in de keuken, ik dacht dat het interessant zou zijn. Dus ik schreef een paar hoofdstukken, en ik bracht het naar de MIT uitgeverij en die zeiden "Schattig, maar niks voor ons. Zoek maar iemand anders." Ik probeerde het bij andere uitgeverijen en ze zeiden allemaal hetzelfde "Schattig, niks voor ons.".

Totdat iemand zei: Luister, als je dit serieus wil, moet je eerst een boek over je onderzoek schrijven. Je moet iets publiceren. en dan krijg je de kans om iets anders te schrijven. als je het echt wil, moet je dat doen. Dus ik zei "Maar ik wil helemaal niet over mijn onderzoek schrijven. Dat doe ik de hele dag. Ik wil iets anders schrijven. Iets dat een beetje vrijer is, minder beperkt" Deze persoon was heel dwingend, en zei: "Luister. Dat is de énige manier waarop je het ooit voor elkaar krijgt." Dus zei ik "Okee, als het moet..." Ik nam een sabbatical. Ik dacht ik schrijf iets over mijn onderzoek als het niet anders kan. En dan kan ik daarna mijn kookboek schrijven.. Dus ik schreef een boek over mijn onderzoek.

En dat bleek best leuk te zijn. Op twee manieren. Ten eerste genoot ik van het schrijven. Maar wat interessanter was, was dat ik begon van mensen te leren. Het is een fantastische tijd om te schrijven want er is zo veel feedback die je van mensen kan krijgen. Mensen schrijven me over hun persoonlijke ervaring en over hun eigen voorbeelden, en waar ze het niet mee eens zijn en nuances. En zelfs hier. Ik bedoel, de laatste paar dagen, heb ik van pieken obsessief gedrag gekend waar ik nog nooit bij had stilgestaan. (Gelach) Wat ik echt fascinerend vind.

Ik zal u een klein beetje vertellen over irrationeel gedrag, en ik wil beginnen met het geven van een paar voorbeelden van visuele illusies als een metafoor voor rationaliteit. Dus, neem bijvoorbeeld deze twee tafels en u heeft deze illusie vast eerder gezien. Als ik u vraag welke er langer is, de verticale lijn op de tafel links of de horizontale lijn op de tafel rechts? Welke lijkt er langer? Kan iemand iets anders zien dan dat de linker langer is? Nee toch? Dat is onmogelijk. Maar het fijne van visuele illusies is dat we makkelijk vergissingen kunnen aantonen. Dus ik kan er wat lijnen opzetten. Dat helpt niet. Ik kan de lijnen animeren. En voor zover u gelooft dat ik de lijnen niet heb laten krimpen wat ik niet gedaan heb, heb ik u bewezen dat uw ogen u bedrogen. Welnu, het interessante hieraan is dat als ik de lijnen weer weghaal, het net is alsof u de afgelopen minuut niets geleerd heeft. (Gelach) Je kunt hier niet naar kijken en zeggen: "Okee, nu zie ik de realiteit zoals die is." Toch? Het is onmogelijk om het idee dat deze langer is te overwinnen. Onze intuïtie bedriegt ons op een herhaaldelijke, voorspelbare, consistente manier. En er is bijna niets dat we eraan kunnen doen. Behalve een lineaal pakken en het opmeten.

Hier is er nog een. Een van mijn favoriete illusies. Naar welke kleur ziet u de bovenste pijl wijzen? Bruin. Dank u. De onderste? Geel. Blijkt dat ze identiek zijn. Kan iemand ze als identiek zien? Heel, heel moeilijk. Ik kan de rest van de kubus bedekken. En als ik de rest van de kubus bedek kunt u zien dat ze identiek zijn. En als u me niet gelooft kunt u straks de dia krijgen en wat knip- en plakwerk doen en zien dat ze identiek zijn. Maar het is opnieuw hetzelfde verhaal. Als we de achtergrond weghalen, komt de illusie terug, toch? Er is geen manier waarop we de illusie niet kunnen zien. Misschien als je kleurenblind bent dat je het niet kan zien. Ik wil dat u de illusie beschouwt als een metafoor.

Zien is een van de dingen waar we het best in zijn. Er is een enorm deel van ons brein gewijd aan zien. Groter dan aan wat dan ook. We zijn de hele dag meer bezig met zien dan met wat dan ook. En we zijn evolutionair ontwikkeld om te zien. En als we zulke voorspelbare en herhaalbare fouten maken bij het zien waar we zo goed in zijn, hoe groot is dan de kans dat we nog méér fouten maken bij iets waar we minder goed in zijn. Bijvoorbeeld het nemen van financiële beslissingen. (Gelach) Iets waarvoor we geen evolutionaire reden hebben het te doen. We hebben er geen gespecialiseerd deel van de hersenen voor en we doen het niet zoveel uur per dag. En het betoog is, in die gevallen zou het kunnen zijn dat we veel meer fouten maken. En nog erger, dat we geen eenvoudige manier hebben om die in te zien. Want in visuele illuisies kunnen we makkelijk laten zien waar het fout gaat. Bij cognitieve illusies is het veel, veel moeilijker om mensen deze vergissingen aan te tonen.

Dus ik wil u wat cognitieve illusies laten zien, Of beslissings-illusies, op dezelfde manier. En dit is een van mijn favoriete tabellen uit de sociale wetenschappen. Het komt uit een artikel van Johnson en Goldstein. En wat het in feite laat zien is het percentage van de bevolking dat heeft aangegeven dat ze hun organen wel wilden doneren. En dit zijn verschillende landen in Europa. en je ziet feitelijk twee verschillende typen landen. De landen rechts, die veel geven. En de landen links die maar heel weinig lijken te geven of veel minder. De vraag is, waarom? Waarom geven sommige landen veel en sommige landen weinig?

Wanneer je mensen deze vraag stelt, denken ze meestal dat het iets met de cultuur moet zijn. Toch? Hoeveel geef je om mensen? Het doneren van je organen aan iemand anders heeft er waarschijnlijk mee te maken hoeveel je geeft om de samenleving, hoe betrokken je bent. Of misschien heeft het iets met religie te maken. Maar als u naar deze tabel kijkt kunt u zien dat landen waarover we vergelijkbaar denken juist heel ander gedrag vertonen. Bijvoorbeeld, Zweden staat helemaal rechts, en Denemarken, waarvan we vinden dat de cultuur zeer vergelijkbaar is, staat helemaal links. Duitsland staat links, Oostenrijk rechts. Nederland staat links, en België rechts. En tot slot, afhankelijk van uw persoonlijke mening over Europese overeenkomstigheid, kunt u menen dat het VK en Frankrijk cultureel vergelijkbaar zijn of niet, maar het blijkt dat ze wat betreft orgaandonatie zeer verschillend zijn.

Overigens, Nederland is een interessant verhaal. U ziet, Nederland is de grootste van de kleine groep. Het blijkt dat ze tot 28 procent zijn gekomen nadat ze elk huishouden in het land een brief hadden gestuurd om ze te smeken mee te doen aan het orgaandonatie-programma U kent de uitdrukking "Met smeken kom je niet ver" Je komt tot 28 procent in het geval van orgaandonatie

(Gelach)

Maar wat de landen aan de rechterkant ook doen, ze doen iets beters dan alleen smeken. Dus wat doen ze dan? Het geheim blijkt te liggen in een formulier bij Burgerzaken. En dit is het verhaal: De landen links hebben een formulier bij Burgerzaken dat er ongeveer zo uitziet. Kruis het onderstaande vakje aan als u mee wilt doen aan het orgaandonatie-programma. En wat gebeurt er? Mensen kruisen het niet aan, en ze doen niet mee. De landen rechts, de landen die veel doneren, hebben een iets ander formulier. Daar staat: Kruis het vakje aan als u niet wilt meedoen. Merkwaardig genoeg, als mensen dit krijgen, kruisen ze het ook niet aan. Maar nu doen ze wel mee.

(Gelach)

Denk hier nu eens over na. We worden 's ochtends wakker, en hebben het gevoel dat we besluiten nemen. We worden 's ochtends wakker en doen de kast open en hebben het gevoel dat we kiezen wat we aantrekken. We doen de koelkast open. En we denken dat we kiezen wat we eten. Wat dit eigenlijk betekent, is dat veel van deze besluiten niet uit onszelf komen. Ze komen uit de persoon die dat formulier ontwerpt. Als je bij burgerzaken binnenloopt, heeft de persoon die het formulier ontworpen heeft een enorme invloed op wat je uiteindelijk doet. Het is ook heel moeilijk om deze resultaten te intueren. Denk maar na Hoeveel van u geloven dat als u morgen uw rijbewijs gaat verlengen en u naar de afdeling Burgerzaken gaat, en u komt zo'n formulier tegen, dat het daadwerkelijk uw gedrag zou beïnvloeden? Heel, heel moeilijk om te geloven dat het ons zou beïnvloeden. Wij kunnen wel zeggen: "Oh, die rare Europeanen. Natuurlijk beïnvloed het hen." Maar als het ons betreft hebben we zo'n gevoel dat we zelf aan het roer staan. we hebben zo'n sterk gevoel dat wij de controle hebben en de besluiten maken, dat het heel moeilijk is om zelfs maar het idee te accepteren dat we eigenlijk slechts de illusie hebben een beslissing te maken, in plaats van een echte beslissing

Welnu, je zou kunnen zeggen: "Dit zijn beslissingen waar we niet om geven." Sterker, per definitie zijn dit beslissingen over iets dat ons overkomt nadat we sterven. Hoe kunnen we minder om iets geven? Dan om iets dat gebeurt na onze dood? Dus een normale econoom, iemand die in de rationaliteit gelooft zou zeggen: "Weet je wat? De moeite die het kost om het potlood te pakken en een V'tje te zetten is groter dan wat het nemen van het besluit me oplevert." Dus daarom krijgen we dit effect. Maar in feite is het niet omdat het makkelijk is, Het is niet omdat het triviaal is. Het is niet omdat het ons niet kan schelen. In tegendeel. Het is omdat het ons wel kan schelen. Het is moeilijk en het is complex. Het is zo complex dat we niet weten wat we moeten doen. En omdat we geen idee hebben wat we moeten doen, kiezen we gewoon datgene dat al voor ons gekozen is.

Ik zal u hier nog een voorbeeld van geven. Dit komt uit een artikel van Redelmeier en Schaefer. Zij beweren:" Dit gebeurt ook bij experts, mensen die goed betaald worden, experts in hun beslissingen, die het vaak doen." En ze namen een groep artsen en legden ze een casus voor van een patiënt. Dit is een patiënt. Hij is een 67 jaar oude boer. Hij heeft al een tijdje last van pijn in zijn rechter heup. En ze zeiden tegen de arts: "Een paar weken geleden besloot je dat niets werkt voor deze patiënt. Al deze medicijnen, niet lijkt te werken. Dus geeft u de patiënt een verwijzing om zijn heup te laten vervangen. Zijn heup vervangen. Okee? Dus de patiënt staat op de wachtlijst voor een heup-operatie. Vervolgens zeiden ze tegen de helft van de artsen, "Gisteren heb je het dossier van de patiënt nog eens bekeken, en realiseerde je je dat je één medicatie vergeten bent te proberen. Je hebt Ibuprofen niet geprobeerd. Wat doe je? Haal je de patiënt van de wachtlijst en probeer je ibuprofen? Of laat je hem een heup-operatie ondergaan?" Welnu, het goede nieuws is dat de meeste artsen in dit geval besloten de patiënt terug te halen en de Ibuprofen te proberen. Goed nieuws voor de artsen.

Tegen de andere groep artsen zeiden ze: "Gister, toen je het dossier nog eens bekeek, ontdekte je dat er twee soorten medicatie waren die je nog niet geprobeerd hebt, Ibuprofen en piroxicam." Ze zeiden: "Je hebt twee soorten medicatie nog niet geprobeerd. Wat doe je? Laat je de patiënt gaan? Of trek je hem terug van de wachtlijst? En als je ze terugtrekt, probeer je dan ibuprofen of piroxicam? Welke? Denk daar eens over na. Bij deze beslissing is het even makkelijk om de patiënt door te laten gaan met de heup-operatie maar de patiënt terugtrekken wordt plotseling complexer. Er is nog een beslissing bijgekomen. Wat gebeurt er vervolgens? Een meerderheid van de artsen kiest er nu voor om de patiënt verder te laten gaan met de heup-operatie. Ik hoop dat dit u zorgen baart, overigens... (Gelach) ...wanneer u naar uw dokter gaat Normaalgesproken zou geen enkele arts zeggen: "Piroxicam, ibuprofen, heup-operatie. We gaan voor de heup-operatie." Maar zodra je dit de "standaard-waarde" maakt heeft het een enorme invloed op wat mensen uiteindelijk doen.

Ik geef u nog een paar voorbeelden van irrationele beslissingen Stel u voor dat ik u de keuze geef: Wilt u voor een weekendje naar Rome? Alle kosten betaald, hotel, transport, eten, ontbijt, een "continental breakfast", alles. Of een weekendje Parijs? Welnu, een weekendje Parijs of een weekendje Rome, dat zijn verschillende dingen. Ze hebben ander eten, een andere cultuur, andere kunst. Stelt u zich nu voor dat ik er nog een keuze bijgeef waar niemand op zit te wachten Stelt u zich voor dat ik zeg: "Een weekendje Rome, een weekendje Parijs, of dat iemand uw auto steelt?" (Gelach) Het is een grappig idee. Want waarom zou het gestolen worden van je auto in deze set iets beïnvloeden? (Gelach) Maar wat als de optie dat uw auto gestolen wordt niet precies zo is. Wat als het een weekendje Rome was, alle kosten betaald, transport, ontbijt. Maar de koffie 's ochtends is niet inbegrepen. Als u koffie wilt moet u het zelf betalen. Het kost twee euro vijftig. Welnu in sommige opzichten, gegeven het feit dat u Rome met koffie kan krijgen, is er geen enkele reden om Rome zonder koffie te willen. Het is als de gestolen auto. Een inferieure optie. Maar raad eens wat er gebeurde. Zodra je Rome zonder koffie toevoegt, wordt Rome met koffie populairder, en kiezen mensen dat. Door het feit dat je Rome zonder koffie hebt, ziet Rome met koffie er beter uit. En niet alleen beter dan Rome zonder koffie, ook beter dan Parijs. (Gelach)

Hier zijn twee voorbeelden van dit principe. Dit is een advertentie uit The Economist van een paar jaar geleden. Die bood ons drie opties. Een online abonnement voor 59 dollar Een gedrukt abonnement voor $125. Of je kon het allebei krijgen voor $125. (Gelach) Ik zag dit en ik belde The Economist. En probeerde te ontdekken wat het idee hierachter was. En ze verbonden me door van de ene naar de andere persoon. Totdat ik uiteindelijk uitkwam bij de persoon die de baas was over de website. En die belde ik op. En zij gingen uitzoeken wat er aan de hand was. Voor ik het wist was de advertentie verdwenen. Zonder uitleg.

Dus ik besloot het experiment uit te voeren dat ik dolgraag samen met The Economist had willen doen. Ik nam dit en gaf het aan 100 MIT-studenten. Ik zei: "Wat zou je kiezen?" En dit is de verdeling. De meesten wilde de combi-aanbieding. Gelukkig wilde niemand de gedomineerde optie. Dat betekent dat onze studenten kunnen lezen. (Gelach) Maar, als je nu een optie hebt die niemand wil, kan je die weghalen. Toch? Dus ik drukte nog een versie, waar ik de middelste optie weghaalde. Ik gaf het aan nog 100 studenten. Dit is wat er gebeurde Nu is de meest populaire optie de minst populaire geworden. En de minst populaire is de meest populaire geworden.

Wat er gebeurde was dat de nutteloze optie, in het midden, nutteloos was in die zin dat niemand hem wilde. Maar hij was niet nutteloos in de zin dat hij mensen hielp bedenken wat ze wilden. In feite, vergeleken met de middelste optie, alleen de gedrukte versie voor $125 leek de gedrukte- én de online versie voor $125 een fantastische deal. En als gevolg kozen mensen die. Het overkoepelende idee hier, trouwens, is dat we onze voorkeuren eigenlijk niet zo goed kennen. En omdat we onze voorkeuren niet zo goed kennen zijn we bevattelijk voor al deze invloeden van externe krachten. De standaard-waarden, de individuele opties die ons gepresenteerd worden, en zo voort.

Nog één voorbeeld. Mensen geloven dat wanneer we te maken hebben met fysieke aantrekkingskracht, we iemand zien, en onmiddellijk weten of we ze aantrekkelijk vinden of niet. Tot ze aangetrokken of niet. Daarom hebben we van die 4-minuten dates. Dus ik besloot een experiment te doen op mensen. Ik zal u afbeeldingen laten zien van mensen -- geen echte mensen Het was een experiment met mensen. Ik liet mensen een foto zien van Tom, en een foto van Jerry Ik vroeg: "Met wie wil je een afspraakje? Tom of Jerry?" Maar bij de helft voegde ik een lelijke versie van Jerry toe. Ik maakte Jerry met Photoshop iets minder aantrekkelijk. (Gelach) Bij de rest voegde ik een lelijke versie van Tom toe. En de vraag was, zullen de lelijke Jerry en Tom hun respectievelijke, knappere broers helpen? Het antwoord was absoluut ja. Als lelijke Jerry er was, was Jerry populair. Als lelijke Tom er was, was Tom populair.

(Gelach)

Dit heeft natuurlijk twee duidelijke implicaties voor het leven in het algemeen. Als je op kroegentocht gaat, wie neem je dan mee? (Gelach) Het liefst een iets lelijkere versie van jezelf. (Gelach) Vergelijkbaar. Vergelijkbaar... maar iets lelijker. (Gelach) Het tweede punt is natuurlijk, dat als iemand jou uitnodigt, weet je hoe ze over je denken. (Gelach) Nu snapt u het.

Wat is het algemene punt? Het algemene punt is dat als we nadenken over de economie we een prachtig beeld van de menselijke natuur hebben. "Wat een kunstwerk is de mens toch! Hoe nobel zijn rede! Zo kijken we naar onszelf, naar anderen. Het gedragseconomisch perspectief is iets minder complimenteus jegens de mens. In feite is dit ons standpunt, medisch gezien. (Gelach) Maar er is ook de andere kant van de medaille Die andere kant is, denk ik, min of meer de reden dat gedragseconomie interessant en opwindend is. Zijn we Superman? Of zijn we Homer Simpson?

Als het aankomt op het construeren van de fysieke wereld snappen we ongeveer onze beperkingen. We maken trappen. En we maken deze dingen, waar duidelijk niet iedereen mee om kan gaan. (Gelach) We begrijpen onze beperkingen. En we werken eromheen. Maar om de een of andere reden als het de mentale wereld betreft, waar we dingen ontwerpen als zorgverzekeringen en pensioenen en de aandelenmarkt, vergeten we op de een of andere manier dat we beperkt zijn. Ik denk dat als we onze cognitieve beperkingen leren kennen op dezelfde manier waarop we onze fysieke beperkingen kennen, al zijn ze niet zo overduidelijk, we een betere wereld kunnen ontwerpen. En dat is denk ik de hoop die hierin schuilt.

Dank u wel.

(Applaus)