Dan Gilbert apie klaidingus mūsų lūkesčius

Kiekvieną dieną mes visi priimame sprendimus; mes norime žinoti, kuris pasirinkimas bus teisingas įvairiose srityse - pradedant nuo finansinių, kulinarinių ir baigiant sprendimais meilės santykiuose. Be abejo, jeigu kas nors galėtų mums tiksliai pasakyti, kaip teisingai pasielgti bet kuriuo gyvenimo atveju, tai būtų neįkainojama dovana.

Pasirodo, kad pasaulis jau gavo šią dovaną dar 1738 metais iš olandų erudito Daniel'iaus Bernoulli'io. Ir šiandien aš jums noriu papasakoti apie šią dovaną, o taip pat paaiškinti jums, kodėl ji nė velnio nieko nepakeitė.

Štai toji Bernoulli'io dovana. Tokia, kokią ją pateikė autorius. Ir jeigu formulės raidės jums primena graikiškas, tai tik todėl, kad jos ir yra graikiškos. Štai supaprastintas angliškas vertimas - mažiau tikslus, tačiau atspindintis esmę to, ką Bernoulli'is norėjo pasakyti. Tai yra: laukiama bet kokio mūsų veiksmo vertė, t.y. nauda, kurios galime tikėtis, yra dviejų paprastų dalykų produktas: tikimybės, kad šis veiksmas mums leis gauti kažką, ir mūsų suvokiamos vertės to, ką gausime.

Bernoulli'is norėjo pasakyti tai, kad jei mes galime nustatyti ir sudauginti šiuos du dalykus, tai visuomet tiksliai žinosime, kaip mums pasielgti.

Taigi, ši paprasta formulė, net ir tiems iš jūsų, kurie nemėgstate formulių, yra pateikiama įprastai. Štai pavyzdys: jeigu jums pasiūlyčiau sulošti nedidelį monetos mėtymo žaidimą, kuomet kiekvieną kartą, kai iškris herbas, aš jums sumokėsiu 10 dolerių, tačiau jūs turite sumokėti 4 dolerius už galimybę žaisti, daugelis jūsų sutiktumėte lošti. Kadangi jūs žinote, kad tikimybė išlošti yra 1/2, o išlošę gaunate 10 dolerių. Sandaugos rezultatas yra 5, o tai yra daugiau nei mano prašytas mokestis už žaidimą.Taigi atsakymas yra "taip". Tai yra tai, ką statistikai formaliai vadina velniškai geromis lažybomis.

Taigi, idėja yra paprasta, kol ją naudojame monetos mėtymui, tačiau, tiesą sakant, ji nėra tokia paprasta kasdienybėje. Žmonės siaubingai prastai geba įvertinti abu šiuos dalykus, o tai ir yra tai, apie ką aš noriu su jumis šiandien pakalbėti.

Yra dvi klaidų rūšys, kurias žmonės daro spręsdami, kaip būtų teisinga pasielgti. Jie klysta nustatydami būsimos sėkmės tikimybę ir nustatydami jų pačių sėkmės vertę. Taigi leiskite man pakalbėti apie pirmąją klaidų rūšį. Skaičiuoti tikimybę regis yra gana paprasta: kauliukas turi 6 sieneles, moneta - 2 puses, o kortų kaladė - 52 kortas. Jūs visi žinote, kokie yra šansai iš kortų kaladės ištraukti pikų tūzą arba su moneta išmesti herbą. Tačiau pasirodo, jog šią idėją nėra taip paprasta pritaikyti kasdienybėje. Tuo galime paaiškinti, kodėl amerikiečiai išleidžia daugiau, arba reikėtų sakyti - praranda daugiau, lošdami nei vise likusiose pramogose kartu paėmus. Esmė ta, kad paprastai įvykių tikimybė yra kitokia nei mes manome.

Tam, kad išsiaiškintume kaip žmonės nustato tikimybę, pradžioje turime šiek tiek pakalbėti apie kiaules. Taigi mano klausimas yra toks: kaip manote, labiau tikėtina sutikti paprastą dieną Oksforde šunį ar kiaulę su pasaitėliu? Ir, be abejo, jūs visi žinote, kad atsakymas yra "šunį". Kaip gi jūs nustatote, jog atsakymas yra "šuo"? O gi peržvelgiate savo atmintyje visus atvejus, kuomet matėte šunis ir kiaules su pasaitėliu. Jums turbūt buvo labai lengva prisiminti matytą šunį, bet ne taip lengva prisiminti kiaulę. Tad kiekvienas iš jūsų nusprendėte, kad jeigu šunys su pasaitėliu ateina greičiau į galvą, tuomet šunys su pasaitėliu yra labiau tikėtini. Tai nėra blogas būdas ieškoti sprendimo, išskyrus tuomet, kai šis būdas YRA blogas.

Štai jums mįslė apie žodžius. Kurių keturraidžių žodžių anglų kalboje daugiau - tų, kuriuose trečioji raidė yra "R" ar tų, kurie prasideda raide "R"? Turbūt trumpai patikrinate atmintį ir labai lengvai pasakote sau tokius žodžius, kaip "Ring", "Rang", "Rung". Tačiau kur kas sunkiau pasakote sau žodžius "Pare", "Park" - juos prisiminti sunkiau. Tačiau faktas yra toks, kad anglų kalboje yra daug daugiau žodžių, kuriuose raidė "R" yra trečioji, o ne pirmoji. Žodžiai su trečiąja "R" raide į jūsų galvą ateina lėčiau ne todėl, kad jie yra neįprasti, mažiau tikėtini ar reti, bet todėl, kad smegenys žodžius atsimena pagal jų pirmąją raidę. Jums užtenka ištarti raidę "S" ir į galvą ateina žodis. Tai lyg žodynas - sunku ieškoti žodžių pagal jų trečią raidę. Tai yra pavyzdys, kaip greitis, kuriuo dalykai ateina mums į galvą, sukuria įspūdį apie jų atsitikimo tikimybę ir

kaip šis įspūdis jus gali nuvesti klystkeliais. Ir tai nėra tik mįslės. Pavyzdžiui, kai amerikiečių prašoma įvertinti šansus, kad jie mirs dėl kurios nors konkrečios neįprastos priežasties - štai jų vertinimas skaičiais - per metus tenkančių mirčių skaičius 200 milijonų JAV gyventojų. Tai yra paprasti žmonės, kurių prašoma spėti, kiek žmonių miršta nuo tornado, fejerverkų, astmos, paskendimo ir pan. Palyginkite tai su faktiniais skaičiais.

Taigi galite pastebėti labai įdomias tendencijas, kuomet du dalykai akivaizdžiai pervertinami, konkrečiai - tornadai ir fejerverkai; du dalykai yra akivaizdžiai nepakankamai įvertinti: paskendimas ir mirtis nuo astmos. Kodėl? Kada paskutinį kartą paėmę į rankas laikraštį pamatėte antraštę: "Berniukas mirė nuo astmos"? Tai nėra įdomu, nes tai taip įprasta. Mums lengva prisiminti tuos atvejus, kuomet naujienose mes matėme, kaip tornadai niokoja miestus ar kokį vargšelį, kuris susisprogdino sau ranką fejerverku liepos 4-tąją. Paskendimai ir astma nesulaukia daug dėmesio. Jie neateina greitai į mūsų galvas ir dėl to mes akivaizdžiai nuvertiname šių įvykių tikimybę.

Tiesą sakant, tai panašu į žaidimą "Sezamo gatvė" - "kuris iš daiktų čia nedera?". Jūs teisūs, sakydami kad čia nedera baseinas, nes baseinas yra vienintelis daiktas skaidrėje, kuris yra iš tikrųjų labai pavojingas. Kiekvienas iš jūsų turite didesnius šansus paskęsti baseine nei žūti trimis likusiais būdais, kuriuos matote skaidrėje, kartu sudėjus.

Loterija taip pat yra puikus pavyzdys, nes tai pavyzdinis atvejis kuris demonstruoja žmonių gebėjimus įvertinti tikimybę. Atleiskite visi tie, kurie lošiate loterijose, bet ekonomistai, bent jau tarpusavyje, loteriją traktuoja kaip kvailumo mokestį, nes šansai, jog gausite išmoką, savo pinigus investuodami į loterijos bilietus, yra labai panašūs į pinigų nuleidimą tiesiogiai į tualetą - kam beje nereikia eiti į parduotuvę ir ką nors pirkti.

Kodėl kas nors kada nors pasaulyje turėtų lošti loterijoje? Na, yra daug atsakymų, tačiau vienas, be abejonės yra tai, kad mes matome daug laimėtojų. Tiesa? Kuomet štai ši porelė laimi loterijoje arba ponas Ed McMahon'as išnyra jūsų tarpduryje su gigantišku čekiu - kaip po paraliais reikėtų išgryninti tokio dydžio daiktą, aš nežinau. Mes tai matome televizijoje; skaitome apie tai spaudoje. Kuomet paskutinį kartą matėte išsamų interviu su visais, kurie pralaimėjo? Tiesą sakant, jeigu mes pareikalautume televizijos kanalo, kad jie parodytų 30 sekundžių trukmės interviu su kiekvienu pralaimėjusiuoju, kiekvieną kartą, kai jie pakalbina laimėtoją, tai pakalbinti 100 milijonus pralaimėjusiųjų paskutinėje loterijoje, prireiktų devynerių su puse metų jūsų nepertraukiamo dėmesio tiesiog pažiūrėti juos sakant "Aš? Aš nelaimėjau." "Aš? Aš nelaimėjau." Taigi, jeigu žiūrėtumėte devynerius su puse metų televizorių - be miego, be tualeto - ir matytumėte pralaimėjimą po pralaimėjimo, o tuomet pačiame gale pažiūrėtumėte 30 sekundžių apie tai, kaip "o aš laimėjau", tikimybė, kad jūs loštumėte loterijoje, būtų labai maža.

Žiūrėkite, aš galiu jums tai įrodyti: štai maža loterija. Šioje loterijoje yra 10 bilietų. Devyni jų buvo parduoti šiems žmonėms. Bilieto kaina yra 1 doleris, o laimėjimo atveju, jūs gaunate 20 dolerių. Ar tai yra geras pasiūlymas? Na, Bernoulli'is mums teigia, kad laukiama šios loterijos vertė yra du doleriai; tai yra loterija, į kurią jūs turėtumėte investuoti savo pinigus. Daugelis žmonių sako - "Gerai, aš žaisiu."

Dabar nežymiai pakeistas loterijos variantas: įsivaizduokite, kad devynis bilietus įsigijo vienas stambus vyrukas vardu Lerojus. Lerojus turi devynis bilietus; vienas dar liko. Ar norite jo? Daugelis žmonių loterijoje neloštų. Galite pastebėti, kad šansai laimėti loterijoje nepakito, tačiau dabar fantastiškai lengva įsivaizduoti kas laimės. Lengva matyti, kaip Lerojus gauna čekį, tiesa? Jau nebegalite sau pasakyti: "Mano šansai laimėti tokie patys, kaip ir kitų", nes jūs turite mažiau šansų laimėti nei Lerojus. Faktas, kad visus bilietus įsigijo vienas vyrukas, pakeitė jūsų apsisprendimą žaisti, nors tai niekaip neįtakojo tikimybės laimėti.

Nors įvertinti tikimybę regis sunku, tačiau tai vieni niekai, palyginus su bandymu nustatyti vertę: kiek kas nors yra vertas, kiek mes tuo džiaugsimės, kiek malonumo tai suteiks. Dabar norėčiau pakalbėti apie vertės nustatymo klaidas. Kiek yra vertas Bic Mac'as? Ar jis vertas 25 dolerių? Daugelis nujaučiate, kad nevertas - jūs nemokėtumėte tiek už mėsainį.

Tačiau tiesą sakant, tam, kad nuspręstume ar Big Mac'as yra vertas 25 dolerių, mes turėtume užduoti vieną vienintelį klausimą, kuris yra: ką dar mes galime nuveikti su 25 doleriais? Jeigu jums kada teko skristi ilgą kelią iki Australijos, kai žinote, kad jums niekas nepatieks jokio maisto, tačiau kažkas eilėje priešais tik ką atidarė McDonald'o maišelį, iš kurio pasklido apetitą žadinantis kvapas, o jūs suprantate, kad per artimiausias 16 valandų su šiais 25 doleriais nieko kito nuveikti negalėsite. Negalėsite jų net padegti - jie paėmė jūsų žiebtuvėlį! Staiga 25 doleriai už Bic Mac'ą gali tapti visai neblogu sandėriu.

Kita vertus, jeigu jūs svečiuojatės neišsivysčiusioje šalyje, ir už 25 dolerius galite nusipirkti gurmanišką patiekalą, tuomet ši suma už Bic Mac'ą yra lupikiška. Tačiau kodėl visi jūs buvote įsitikinę, kad atsakymas į klausimą buvo "ne", dar prieš tai, kai aš jums ką nors papasakojau apie kontekstą? Todėl, kad daugelis jūsų palyginote Big Mac'o kainą su įprastine jums kaina. Vietoje to, kad paklaustumėte "Ką dar aš galiu nuveikti su savo pinigais" lygindami šią investiciją su kitomis galimomis, jūs palyginote ją su praeitimi. Ir tai yra metodinė klaida, kurią daro žmonės. Jūs žinote, kad praeityje jūs mokėjote tris dolerius; 25 atrodo absurdiškai.

Tai yra klaida ir galiu tai įrodyti pademonstruodamas prie kokių iracionalumų tai veda. Pavyzdžiui, tai, be abejo, vienas iš nuostabiausių marketingo triukų, teigti, kad kažkas anksčiau kainavo daugiau. Tad staiga tai tampa labai geru sandėriu. Kai žmonių klausiama apie šiuos du skirtingus darbus: darbą, kur gali uždirbti 60, vėliau 50 ir dar vėliau 40 tūkstančių, kur atlygis kasmet po truputį mažėja. ir kitą darbą, kur atlygis kasmet auga. Žmonėms labiau patinka antrasis darbas, nepaisant to, kad viską susumavus antruoju atveju jie uždirbs mažiau. Kodėl? Nes jie jaučia, jog mažėjantis atlygis yra blogiau nei kylantis - net ir tuomet, kai bendras pinigų kiekis yra didesnis mažėjančio atlygio atveju. Štai kitas šaunus pavyzdys.

Štai 2,000 dolerių kelionės pasiūlymas į Havajus; dabar jis parduodamas už 1,600. Darant prielaidą, kad jūs norėjote vykti į Havajus, ar pirktumėte šią kelionę? Daugelis žmonių pripažįsta, kad pirktų. Štai kiek pakoreguota istorija: 2,000 dolerių vertės kelionė dabar parduodama už 700 dolerių, jūs nusprendžiate savaitę tai apmąstyti. Tačiau kol nuvykstate į kelionių agentūrą, geriausių pasiūlymų jau nebeliko - kelionė dabar kainuoja 1,500. Ar pirktumėte ją? Daugelis žmonių atsako - "ne". Kodėl? Nes ji anksčiau kainavo 700, tad aš visai nenoriu mokėti 1,500 už tai, kas praėjusią savaitę kainavo 700.

Žmonių polinkis esamą situaciją lyginti su praeitimi lemia, kad žmonės atsisako geresnių sandėrių. Kitaip sakant, geras sandėris, kuris anksčiau buvo puikus, nėra toks geras, kaip nevykęs sandėris, kuris kažkada buvo tiesiog siaubingas.

Štai kitas pavyzdys, kaip palyginimas su praeitimi gali supainioti mūsų sprendimus. Įsivaizduokite, kad vykstate į teatrą. Jūs esate pakeliui į teatrą. Piniginėje turite bilietą, už kurį sumokėjote 20 dolerių. Taip pat dar turite 20 dolerių kupiūrą. Kuomet atvykstate į teatrą pastebite, kad pakeliui pametėte savo bilietą. Ar išleistumėte likusius pinigus naujo bilieto pirkimui? Daugelis žmonių sako, jog ne. Dabar pakeiskime vienintelį dalyką šiame scenarijuje. Jūs esate pakeliui į teatrą, o savo piniginėje turite dvi 20 dolerių kupiūras. Atvykę į teatrą pastebite, jog vieną kupiūrą pametėte. Ar išleistumėte likusius 20 dolerių bilietui? Na žinoma - juk ėjau į teatrą pamatyti spektaklio. Tad ką bendra su tuo turi pakeliui pamesti 20 dolerių?

Taigi, jeigu nesuprantate, kas vyksta, štai yra schema to, kas atsitiko - suprantate? (Juokas) Pakeliui jūs kažką pametėte. Abiem atvejais tai buvo popieriaus lapelis. Vienu atveju jis buvo su JAV prezidento atvaizdu; kitu atveju be jo.. Po galais - ką tai keičia? Skirtumas yra tame, jog pametę bilietą sau sakote - aš nemokėsiu du kartus už tą patį dalyką. Jūs palyginate dabartinę spektaklio kainą - 40 dolerių - su įprasta jo kaina - 20 dolerių - ir nusprendžiate, jog tai prastas sandėris. Palyginimas su praeitimi sukelia daug problemų, kurias ekonominės elgsenos specialistai ir psichologai pastebi kuomet žmonės bando nustatyti vertę. Tačiau net ir tuomet, kai lyginame su esamomis galimybėmis, o ne praeitimi, mes vis tiek darome tam tikras klaidas. Aš ketinu jums parodyti vieną ar dvi tokias klaidas.

Vienas iš dalykų, kuriuos mes žinome apie palyginimą: kai vieną daiktą lyginame su kitu daiktu, tai keičia pirmojo vertę. Taigi 1992 -aisiais, šis vyrukas - George'as Bush'as - tiems, kurie buvo labiau liberalių politinių pažiūrų, neatrodė itin šaunus vyrukas. Staiga, mes jau beveik ilgimės jo ir norime, kad jis sugrįžtų. (Juokas) Palyginimas keičia tai, kaip mes jį vertiname.

Toliau. Prekybininkai, aišku, tai žinojo kur kas anksčiau už kitus ir jie tai išmintingai naudojo, kad palengvintų jūsų pernelyg didelę pinigų naštą. Jeigu jūs nueitumėte į vyno parduotuvę, kur turėtumėte nusipirkti vyno butelį ir pamatytumėte jog vyno yra po 8, 27 ir 33 dolerius, kaip pasielgtumėte? Daugelis žmonių nenori pirkti brangiausio, jie nenori paties pigiausio. Tad jie pasirenka tą, kurio kaina yra vidutinė. Jeigu jūs esate protingas prekeivis, tuomet ant lentynos pastatysite labai brangų butelį, kurio niekas niekuomet nenupirks, nes staiga 33 dolerių vertės butelis nebeatrodo toks brangus.

Taigi, aš jums pasakoju tai, ką jūs jau ir anksčiau žinojote: t.y. tai, kad palyginimas keičia daiktų vertę. Ir štai kodėl tai yra problema: esmė yra tame, jog parsinešus tą 33 dolerių vertės vyno butelį namo, jau nebebus svarbu šalia ko jis stovėjo parduotuvės lentynoje. Palyginimas, kurį padarome nustatydami vertę, kai bandome įvertinti, kiek mums patiks daiktai, nėra tas pats palyginimas, kurį atliekame vartodami tuos daiktus. Ši besikeičiančio palyginimo problema gali mus suklaidinti, bandant priimti racionalius sprendimus.

Leiskite duoti dar vieną pavyzdį. Aš jums parodysiu kai ką iš savo paties laboratorijos - žvilgtelkime. Tai būsimi eksperimento dalyviai, kuriems bus užduotas paprasčiausias klausimas: Kiek stipriai jūs mėgausitės valgydami bulvinius traškučius po minutės nuo šio momento? Jie sėdi kambaryje priešais bulvinius traškučius. Dalies tiriamųjų kambario kampe stovi dėžutė Godiva šokoladinių saldainių, o kitų tiriamųjų kambaryje - šiukšlių dėžė. Tiesą sakant, šie kambaryje stovintys daiktai lemia tiriamųjų įsitikinimą apie tai, kiek jiems bus malonu valgyti bulvių traškučius. T.y. tie, kurie žiūri į šiukšles mano, kad traškučiai bus gana skanūs; tie, kurie žiūri į Godiva šokoladą, mano, kad nebus taip skanu. Kas gi atsitinka, kai jie valgo bulvių traškučius? Na, jums nereikia psichologo, kad pasakytumėte, jog kuomet turite pilną burną riebių, sūrių, traškių, skanių užkandžių, tai, kas yra kambario kampe, neturi nė mažiausios įtakos jūsų skonio pojūčiams. Kaip bebūtų, jų spėjimus įtakoja palyginimas, kuris vėliau iš principo nekeičia jų patyrimo.

Jūs visi esate tai patyrę, net jeigu niekuomet nebuvote mūsų laboratorijoje valgyti traškučių. Taigi klausimas jums: Įsivaizduokite, jog norite įsigyti automagnetolą. Pardavėjas šalia jūsų namų tokią magnetolą parduoda už 200 dolerius, tačiau jeigu pervažiuosite miestą, jūs rasite ją už 100 dolerių. Ar važiuotumėte, kad sutaupytumėte 50% t.y. 100 dolerių? Daugelis žmonių teigia, kad važiuotų. Jiems sunku įsivaizduoti save perkant magnetolą už dvigubą kainą, kai tik pervažiavę miestą, jie gali rasti ją už pusę kainos.

Dabar įsivaizduokite, jog norite nusipirkti automobilį, kuriame jau yra magnetola ir prekeivis šalia namų parduoda mašiną už 31,000. Tačiau pervažiavę miestą, jūs galite ją gauti už 30,900. Ar važiuotumėte? Nuvažiavęs jūs sutaupysite 0,3% - t.y. 100 dolerių. Daugelis žmonių sako, kad nesiruošia trenktis per miestą tam, kad sutaupytų 100 dolerių mašinos pirkimui.

Toks mastymo būdas ekonomistus veda iš proto, ir turėtų vesti. Kadangi tie 100 dolerių, kuriuos sutaupote - Aliooo!- nežino, iš kur jie atsirado. Jiems nerūpi kur jie buvo sutaupyti. Kai perkate parduotuvėje, jie juk nekalba: "Aš esu pinigas, sutaupytas nuo automagnetolos" arba "aš kvailas pinigas sutaupytas nuo mašinos". Tai pinigas. Tad jeigu važiavimas per miestą yra vertas 100 dolerių, tai jis vertas to, nepriklausomai nuo būsimo pirkinio. Tačiau žmonės taip negalvoja. Štai kodėl jie tiksliai nežino ar jų fondų valdytojas ima 0,1% ar 0,15% dydžio mokesčius, tačiau jie renka dolerio vertės kuponus nuo dantų pastos dėžutės.

Tai akivaizdi kintančio palyginimo problema, nes jūs palyginate 100 dolerių su pirkiniu, kurį įsigyjate. Tačiau kuomet eisite išleisti tų pinigų, to palyginimo jau nebedarysite. Jūs visi turite tokios patirties.

Pavyzdžiui, jeigu esate amerikietis, greičiausiai esate keliavęs Prancūzijoje. Kelionės metu galėjote sutikti porelę iš jūsų gimtojo miesto ir pamanėte, "O Dieve, šie žmonės tokie šilti. Jie tokie mieli. Turiu omenyje, palyginus su visais tais žmonėmis, kurie nekenčia manęs, kai bandau kalbėti jų kalba ir dar labiau nemėgsta, kai nebandau, šie žmonės tiesiog nuostabūs." Tad tęsiate kelionę po Prancūziją su jais, o grįžę namo, pakviečiate juos vakarienės ir ką gi jūs pastebite? Palyginus su jūsų senais draugais, naujieji yra nuobodūs ir buki, tiesa? Kadangi šiame naujame kontekste, palyginimas yra labai skirtingas. Tiesą sakant, tuojau pastebėsite, kad jų nemėgstate beveik taip, kad galėtumėte juos laikyti prancūzais.

Tai yra lygiai tokia pati problema kaip tuomet, kai norite nusipirkti audio aparatūrą. Einate į parduotuvę, pamatote du garsiakalbių rinkinius - tuos didelius, dėžės formos monolitus ir tuos mažus, žvilgančius garsiakalbius, paklausote jų ir pajuntate, kad išgirdote skirtumą: didieji skamba kiek geriau. Tad nusiperkate juos, parsinešate namo ir taip visiškai išdarkote savo namų interjerą. Ir, žinoma, problema yra ta, kad parduotuvėje darytas palyginimas yra tas, kurio daugiau nebepadarysite. Kokia tikimybė, kad po kelių metų įjungsite aparatūrą ir tvirtinsite, kad "šie skamba daug geriau nei anie mažiukai," kurių skambesio jūs net neprisimenate.

Besikeičiančio palyginimo problema yra dar sunkesnė, kuomet šie palyginimai yra išdėlioti laike. Žmonės susiduria su gausybe sunkumų, priimdami sprendimus apie dalykus, kurie įvyks skirtingais laiko momentais. Psichologai ir ekonominės elgsenos specialistai pastebėjo tai, kad daugelis žmonių vadovaujasi dviem paprastom taisyklėm. Taigi leiskite jums pateikti vieną lengvą uždavinį, antrą lengvą uždavinį, o tuomet trečią, sunkų uždavinį.

Štai pirmasis lengvas uždavinys: Galite gauti 60 dolerių dabar arba 50 dolerių dabar. Kuris variantas patrauklesnis? Tai mes vadiname vieno balo intelekto testas, suprantat? Tikiuosi, kad visiems mums patraukliau daugiau pinigų dėl tos priežasties, kad mes tikime, jog daugiau yra geriau nei mažiau.

Štai antrasis uždavinys: Jūs galite gauti 60 dolerių šiandien arba 60 dolerių po mėnesio. Kuris variantas patrauklesnis? Vėlgi, tai yra lengvas sprendimas, nes visi žinome, kad dabar yra geriau nei vėliau. Sunkiausia priimti sprendimą tuomet, kai šios dvi taisyklės prieštarauja viena kitai. Pavyzdžiui, kai jums siūlo 50 dolerių dabar arba 60 dolerių po mėnesio. Tai atspindi gausybę gyvenimiškų situacijų, kuomet jūs išloštumėte laukdami, tačiau tam turite būti kantrūs. Tai ką gi dabar darome? Kaip žmonės elgiasi tokiose situacijose? Daugelis žmonių yra itin nekantrūs. Tai yra, jie reikalauja šimto procentų ar tūkstančio procentų palūkanų už atidėtą pasitenkinimą ir viso mėnesio laukimą, kad gautų papildomus 10 dolerių. Gal tai ir nėra reikšminga, tačiau tai, kas iš ties yra reikšminga - kaip yra lengva šį nekantrumą pašalinti, tiesiog pakeičiant pinigų gavimo momentą. Įsivaizduokite, kad galite gauti 50 dolerių po metų - t.y. 12 mėnesių - arba 60 dolerių po 13 mėnesių. Ką pastebėjome šį kartą? Žmonės visai mielai sutinka palaukti - jei jau laukia 12 mėnesių, tai gali palaukti ir 13.

Kaip atsiranda toks dinamiškas nenuoseklumas? Palyginimas. Kankinantis palyginimas. Leiskite pademonstruoti.

Štai diagrama, vaizduojanti tikėtiną rezultatas, kurį jūs pademonstruotumėte, jeigu jums suteikčiau laiko atsakyti, t.y., kad žmonės pastebi, kad subjektyvi 50-ties dolerių vertė yra didesnė už subjektyvią 60-ties dolerių vertę, kuomet juos gautumėte atitinkamai dabar arba po mėnesio t.y. po 30 dienų. Tačiau jie demonstruoja priešingą situacijos vertinimą, kuomet sprendimas perkeliamas metus į priekį. Tai kaip gi gaunasi tokie rezultatai?

Štai šie vyrukai mums gali pasakyti. Štai čia matote du vaikinukus, kurių vienas yra didesnis už kitą: gaisrininkas ir smuikininkas. Jie pamažu tols link horizonto, kol išnyks, o aš norėčiau, kad jūs pastebėtumėte du dalykus. Nebus tokio taško jų kelyje, kad gaisrininkas atrodytų didesnis už smuikininką. Nebus. Kaip bebūtų, skirtumas tarp jų atrodys mažėjantis. Pradžioje jūs matote juos colio dydžio, vėliau - ketvirčio colio, vėliau pusės colio kol galiausiai jie pranyksta ties žemės pakraščiu.

Štai rezultatai to, ką jums parodžiau. Tai yra subjektyvus aukštis - šių dviejų vyrukų aukštis, kurį matėte skirtinguose taškuose. Noriu, kad pastebėtumėte dvi tiesas. Pirma. Kuo labiau jie tolsta, tuo labiau jie mažėja. Antra. Gaisrininkas visuome didesnis už smuikininką. Bet pastebėkite, kas atsitinka, kai kuris nors iš jų išnyksta. Štai. Iš labai arti smuikininkas, regis, yra aukštesnis už gaisrininką, tačiau dideliu atstumu jų normalus, tikras santykis yra išlaikomas. Kaip Platonas sakė, erdvė įtakoja dydį kaip laikas vertę. Štai sunkiojo uždavinio, kurį jums daviau, rezultatai: 60 dabar ar 50 po mėnesio? Štai yra subjektyvi vertė. Galite pastebėti, jog mūsų dvi taisyklės tebegalioja.

Žmonės visuomet galvoja, kad daugiau yra geriau nei mažiau - 60 visuomet geriau nei 50; ir jie mano, jog dabar visuomet geriau negu vėliau - stulpeliai šioje pusėje yra aukštesni nei stulpeliai kitoje pusėje. Pažiūrėkite, kas gaunasi kuomet kelis jų išimame. Staiga mes gauname tendencingą nesuderinamumą, kuris mus glumina. Gaunasi, jog žmonės tendencingai renkasi 50 dolerių dabar, o ne po mėnesio, tačiau ne tuomet, kai sprendimas yra nukeliamas į tolimą ateitį. Pastebėkite kokius įdomius dalykus tai išreiškia, o konkrečiai - kuomet žmonės sulaukia ateities, jie keičia savo sprendimus. T.y. kuomet artėja 12-tasis mėnuo, žmogus sau sako - ką aš sau maniau sutikdamas laukti dar vieną mėnesį dėl 60 dolerių? Aš pasiimsiu 50 dolerių dabar.

O štai klausimas, kuriuo norėčiau pabaigti: jeigu esame tokie kvaili, tai kaip mes nuskridome į mėnulį? Kadangi aš galiu tęsti dar dvi valandas pateikdamas pavyzdžius, apie žmonių nesugebėjimą nustatyti tikimybę ir vertę.

Atsakymą į šį klausimą, manau, jau girdėjote anksčiau kituose pasisakymuose ir išgirsite vėl: mūsų smegenys vystėsi ir ruošėsi kitokiam pasauliui nei tas, kuriame mes gyvename. Jos vystėsi pasauliui, kur žmonės gyvena mažomis grupėmis, retai sutinka kitokius padarus nei jie patys, gyvena trumpai, neturi didelio pasirinkimo, svarbiausia jiems yra pavalgyti ir pasimylėti šiandien.

Bernoulli'io dovana, jo maža formulė, leidžia mums, ji mums sako, kaip turėtume galvoti pasaulyje, kuriam mūsų gamta neruošė. Tai paaiškina kodėl mums taip prastai sekasi naudoti ją, bet tai taip pat paaiškina, kodėl taip svarbu būti gudriems ir greitiems. Esame vienintelė rūšis planetoje, kuri kada nors laikė likimą savo rankose. Mes neturime reikšmingų priešų, esame savo fizinės aplinkos šeimininkai; visa, kas įprastai lemia rūšies išnykimą, mums nebegresia. Vienintelis dalykas, kuris mus gali sunaikinti ir pasmerkti yra mūsų pačių sprendimai. Jeigu mūsų nebebus po 10,000 metų, tai bus tik todėl, jog nesugebėjome pasinaudoti privalumais tos dovanos, kurią davė mums jaunasis olandų vyrukas 1738-aisiais, kadangi nuvertinome būsimų kančių tikimybę ir pervertinome šiandieninių malonumų vertę.

Ačiū. (Plojimai)

Chris Anderson: tai buvo nuostabu. Mes turime laiko keliems klausimams Dan'ui Gilbert'ui. Vieną ar du.

Bill Lyell: ar pritartumėte, kad šis mechanizmas yra iš dalies panašus į terorizmo mechanizmą, siekiant mus įbauginti, ir ar yra kokių nors būdų, kaip mes galėtume neutralizuoti jį?

Dan Gilbert: tiesą sakant, pastaruoju metu konsultavau nacionalinio saugumo departamentą, kuris iš principo tiki, kad Amerikos apsaugai skirtos lėšos turėtų būti nukreiptos į sienų saugumą. Aš jiems bandžiau išaiškinti, jog terminas "terorizmas" yra pagrįstas žmonių psichologine reakcija į eilę įvykių. Tad jeigu jie rūpinasi terorizmu, jie gali paklausti, kas lemia žmonių siaubą ir kaip galime apsaugoti žmones nuo įbauginimo, vietoje to - teisingiau šalia to -, kad sustabdytume tuos žiaurumus, kurie mums kelia nerimą. Žinoma, bent jau Amerikos spauda tam skiria daug dėmesio - atleiskite man, tačiau imant grynus skaičius, tai gana nereikšmingos nelaimės. Mes, pavyzdžiui, jau žinome, kad JAV daugiau žmonių žuvo dėl to, jog neskrido lėktuvais - nes jie buvo įbauginti - ir todėl važiavo greitkeliu, nei žuvo per rugsėjo 11 įvykius. Suprantat? Jeigu aš jums pasakyčiau, kad kitais metais bus epidemija, kuri nužudys 15,000 amerikiečių, jūs greičiausiai sunerimtumėte, jeigu nežinotumėte, kad tai bus gripas. Tai yra neženklaus masto įvykiai ir mes turėtume pasvarstyti ar jiems reikia skirti tiek daug emocijų ir dėmesio, kiek dabar skiriame. Žinoma, tai lemia, jog žmonės pervertina tikimybę, jog jie nukentės nuo šių įvykių ir tuo pačiu suteikia galios žmonėms, kurie siekia įbauginti mus.

CA: Dan'ai, norėčiau apie tai išgirsti daugiau. Taigi jūs teigiate, kad mūsų reakcija į terorą yra savotiška mąstymo klaida? Pakalbėkite daugiau šia tema.

DG: tai per daug išpūsta. Na, pažiūrėkite. Jeigu Australija rytoj išnyktų, siaubas turbūt būtų adekvati reakcija. Tai neįsivaizduojama galybė šaunių žmonių. Kita vertus, kai sprogus autobusui žūsta 30 žmonių, daugiau žmonių žūsta todėl, kad jie neprisisega saugos diržų toje pačioje šalyje. Ar siaubas yra adekvati reakcija?

CA: kas lemia tokią mastymo klaidą? Ar tai įvykio dramatiškumas - jo impozantiškumas? Ar tai dėl fakto, kad tai yra atėjūnai? Kodėl taip yra?

DG: Taip. Tai eilė dalykų ir jūs palietėte keletą jų. Visų pirma, mus bando nužudyti kitas žmogus - tai ne atsitiktinai ant mūsų nukritęs medis. Antra, tai yra priešai, kurie gali siekti atakuoti pakartotinai ir mus nuskriausti. Čia žmonės žudomi be priežasties, o ne dėl to, kad jie verti to - lyg būtų priežastis, dėl kurios galima žudyti kitą, bet kai kurie mano, kad yra. Tad eilė dalykų, juos kartu sudėjus, šiuos įvykius paverčia labai reikšmingais, tačiau nesumenkinkime fakto, kad daugiau laikraščių parduodama tuomet, kai žmonės juose mato ką nors, ką jie nori skaityti. Tad čia didelės reikšmės turi žiniasklaida, kuri nori šiuos dalykus paversti kuo įspūdingesniais, kiek jie tai pajėgūs padaryti.

CA: ką reikėtų padaryti, kad mūsų kultūra kiek sumenkintų šio reiškinio svarbą?

DG: Na, nuvykite į Izraelį. Nuvažiuokite. Prekybos centras susprogsta, visi dėl to pergyvena, bet po pusantros valandos - bent jau kuomet aš ten buvau, o aš buvau už 150 pėdų nuo prekybos centro, kai jis susprogo - aš grįžau į viešbutį ir suplanuotos vestuvės tebevyko. Ir kaip pasakė izraelietė motina, "Mes niekuomet neleidžiame sustabdyti vestuvių ir taip laimėti." Tai visuomenė, kuri išmoko - ir tokių yra daugiau - kuri išmoko gyventi su tam tikru terorizmo kiekiu ir per daug dėl to neliūdėti, kaip, sakyčiau, tie, kurie patyrė ne tiek daug teroristinių išpuolių.

CA: Tačiau ar nėra racionalios baimės, kai esame įbauginti, nes tikime, kad kažkada atsitiks tikrai didelis įvykis?

DG: Taip, žinoma. Tad jeigu žinotume, kad tai buvo pats baisiausias išpuolis iš visų, kurie dar tik bus, nepaisant to, kiek dar būtų autobusų su 30 žmonių - mūsų tai jau taip nebegąsdintų. Nenoriu pasakyti, nenoriu kad mane vėliau cituotų: "Terorizmas nieko baisaus ir mums nereikėtų taip pergyventi." Ne tai noriu pasakyti. Tai, ką bandau pasakyti, jog racionaliai žvelgiant, mūsų pergyvenimas dėl įvykių, dėl grėsmių, turėtų būti bent apytiksliai proporcingas tų įvykių dydžiui ir potencialiai grėsmei. Terorizmo atveju, manau proporcija neišlaikyta. Tai liečia daugelį dalykų, apie kuriuos šiandien girdėjome iš kitų pranešėjų - kiek žmonių atsikėlę ištaria - "Skurdas! Aš negaliu patikėti, ką skurdas mums daro." Atsikėlę rytais žmonės nesirūpina skurdu. Ši tema nefigūruoja antraštėse; iš jos nesukursi naujienos, ji nėra traukianti akį. Ten nenaudojami ginklai. Aš turiu omenyje tai - Chris'ai, jeigu galėtum išspręsti vieną iš tų problemų, kurią tu spręstum? Terorizmą ar skurdą? (Juokas) (Plojimai) Tai sunkus klausimas.

CA: Nėra abejonių. Skurdą dėl savo apimčių, milžiniškų apimčių nebent kas nors pasakys, kad teroristai su branduoliniu ginklu atliks išpuolį. Nors aš skaičiau, mačiau, kad jiems tai neįtikėtinai sunku padaryti. Jeigu tai pasirodys netiesa, mes visi atrodysime kvailai, tačiau su skurdu šiek tiek atrodome.

DG: net jeigu tai ir būtų tiesa, vis tiek, daugiau žmonių miršta nuo skurdo.

CA: Mes tokie išsivystėme ir susijaudiname dėl šių dramatiškų išpuolių. Gal taip yra todėl, kad praeityje ankstyvoje praeityje, mes tiesiog nesuprasdavome tokių dalykų kaip ligos ir kitų dalykų, kurie nulemdavo skurdą ir mums, kaip rūšiai, nebuvo jokios prasmės eikvoti energijos dėl šių dalykų? Žmonės mirdavo; kas čia tokio. Tačiau jeigu tave užpuola, tai jau dalykas, kurį gali įtakoti. Tad mes išmokome taip reaguoti. Ar ne taip atsitiko?

DG: Na, labiausiai skeptiški dėl visa ko aiškinimo evoliucijos mokslu yra patys evoliucinės psichologijos atstovai. Aš spėju, kad mūsų evoliucinėje praeityje nėra nieko tokio būdingo. Tačiau, jeigu ieškai evoliucija pagrįsto paaiškinimo, galima teigti, kad daugelis organizmų yra neofobai - t.y. jie bijo visko, kas yra nauja ir kitoniška. Ir yra ko bijoti, nes tie, kuriuos pažįstate, jūsų nesuvalgo. Tiesa? Mažiau tikėtina, kad bet kuris jūsų sutiktas pažįstamas gyvūnas, yra grobuonis, nei tas, kurio jūs nesate matę. Tad, kuomet išvystame anksčiau nematytą vaizdinį - mokyklinio autobuso sprogimą,- mes linkę reaguoti į tai, kaip į kažką naujo ir netikėto. Gal tai nėra tiksliai toks mechanizmas, apie kurį jūs užsiminėte, gal kiek labiau fundamentalus ir giluminis.

Jay Walker: Žinote, ekonomistai mėgsta pasakoti apie žmonių, perkančių loterijos bilietus kvailumą. Tačiau spėju, kad patys darote identišką klaidą, kuria kaltinate tuos žmones, t.y. klystate, nustatydami vertę. Žinau, nes per metus pakalbinau apie 1,000 loterijos dalyvių. Pasirodo, kad dalyvavimo loterijoje vertė nėra laimėjimas. Taip tik jūs taip manote. Suprantate? Vidutinis loterijos dalyvis per metus įsigyja apie 150 bilietų. Tad pirkėjas gana gerai suvokia, kad jis ar ji nelaimės, tačiau vis tiek per metus nuperka apie 150 loterijos bilietų. Kodėl gi? Tai ne todėl, kad jis ar ji yra kvaili. Taip jie elgiasi, nes galimo laimėjimo viltys išlaisvina seratoniną smegenyse ir kelia malonias emocijas iki momento, kol paaiškėja, kad nieko nelaimėjai. Arba, kitais žodžiais tariant, vieno dolerio investicija sukuria kur kas geresnę savijautą nei nuleidus šiuos pinigus klozete, po ko, beje, malonių jausmų nekyla. Toliau. Ekonomistai yra linkę - (Plojimai) - ekonomistai yra linkę žvelgti į pasaulį per savus akinius ir jie mato krūvelę kvailų žmonių. Atitinkamai daugelis žmonių į ekonomistus žiūri kaip į kvailus žmones. Tad iš esmės, mums į mėnulį pavyko nukakti tik todėl, kad neklausėme ekonomistų. Ačiū už dėmesį. (Plojimai)

DG: Na, jūs puikiai pastebėjote. Belieka išsiaiškinti, ar pasitenkinimas, patiriamas puoselėjant viltį yra lygus nusivylimui po nesėkmės loterijoje. Kadangi neužmirškite, kad žmonės, kurie nepirko loterijos bilieto, kitą dieną nesijaučia prastai, nors jie ir nesijuto puikiai pačios loterijos metu. Nesutikčiau su teiginiu, kad žmonės žino, jog pralaimės. Manau, žmonės įsitikinę, jog tai nelabai tikėtina, bet tai gali nutikti. Būtent todėl jie pasirenka nenuleisti pinigų į tualetą. Tačiau suprantu pagrindinę jūsų mintį - jog galima ir kita nauda be paties laimėjimo. Pritariu, kad yra daug puikių priežasčių neklausyti ekonomistų. Tačiau ši nėra viena iš jų, bent jau man; nors yra eilė kitų.

CA: paskutinis klausimas.

Aubrey de Grey: mano vardas Aubrey de Grey iš Kembridžo. Aš dirbu su dalykais, kurie nužudo daugiau žmonių nei bet kas kitas - dirbu su senėjimu ir man rūpi su tuo ką nors nuveikti, kaip mes visi išgirsime rytoj. Aš daug ką apsvarsčiau iš to, ką pasakėte, nes man regis, kad pagrindinis sunkumas, bandant įtikinti žmones ką nors daryti su senėjimu, yra tai, kad jis atrodo toli kaip ir bet kuri liga - vėžys širdies smūgis ar bet kuri kita. Ar galite ką nors patarti? (Juokas)

DG: Jums ar jiems?

AdG: Įtikinant juos.

DG: Aha, jums, kad įtikintumėte juos. Na tikrai sunku padaryti žmones labiau toliaregiais. Tačiau vienas iš psichologų išbandytų ir, regis, veiksmingų dalykų - paskatinti žmones realistiškiau įsivaizduoti ateitį. Viena iš problemų, priimant toli į ateitį ir į artimą ateitį nukreiptus sprendimus, yra tai, kad artimą ateitį mes regime kur kas ryškiau. Tol, kol įsivaizduodami artimą ar tolimą ateitį žmonės vienodai jas detalizuoja, tol apie jas mąsto vienodai ir priima tapačius sprendimus. Tačiau klausti - ar norėtumėte turėti papildomus 100,000 dolerių, kai būsite 65? - yra labai skirtinga nei paprašyti įsivaizduoti - kuo būsite, kai jums bus 65: ar dar būsite gyvas, kaip atrodysite, kiek plaukų turėsite, su kuo gyvensite? Ir staiga, kai savo scenarijuje turime tiek daug detalių, mums pasidaigoja, kad gal ir visai svarbu pasitaupyti, kad turėtume šiek tiek pinigų pensijai. Tačiau tai triukai iš pilkosios zonos. Manau mes iš esmės nuolat kovojame su fundamentaliu žmonių polinkiu gyventi šia diena, kuri jiems svarbesnė už ateitį.

CA: Dan'ai ačiū. Miela auditorija, tai buvo fantastiška sesija. Ačiū. (Plojimai)