Papasakosiu jums šiek tiek apie iracionalų elgesį. Ne jūsų, žinoma. Kitų žmonių. (Juokas)
Praleidęs keletą metų MIT supratau, kad mokslinių straipsnių rašymas nėra toks įdomus. Nesu tikras, kaip dažnai jūs juos skaitote. Juos skaityti neįdomu, dažnai ir rašyti neįdomu. Rašyti dar mažiau įdomu. Tad nusprendžiau pabandyti ir parašyti ką nors smagaus. Ir man šovė idėja parašyti kulinarinę knygą. Mano knygos pavadinimas turėjo būti "Pietavimas neapsitrupinant: Menas valgyti virš kriauklės." (Juokas) Ir tai turėjo būti žvilgsnis į gyvenimą pro virtuvę. Ir aš buvau tuo susidomėjęs. Planavau šnekėti šiek tiek apie tyrimus, šiek tiek apie virtuvę. Žinote, mes taip dažnai būname virtuvėje, maniau kad tai būtų įdomu. Taigi parašiau keletą skyrių. Nunešiau juos į MIT spaustuvę, ir jie pasakė: "Žavu. Bet mums netinka. Pasiūlykite kam nors kitam." Siūliau kitiems, bet kiekvienas atsakė tą patį: "Žavu. Mums netinka."
Kol pagaliau kažkas patarė: "Žiūrėk, jei iš tiesų nori tuo užsiimti, iš pradžių turi parašyti knygą apie savo tyrimus. Turi kažką išleisti. Ir tuomet turėsi progą parašyti kita tema. Jei iš tiesų nori tuo užsiimti, privalai tai padaryti. " Taigi atsakiau: "Žinote, tikrai nenoriu rašyti apie savo tyrimus. Aš tuo užsiimu kiekvieną dieną. Noriu rašyti kitokia tema. Ką nors laisvesnio, mažiau suvaržyto." Bet šis žmogus tvirtai pareiškė: "Tai vienintelis būdas, kuriuo gali tai pasiekti." Taigi atsakiau: "Tebūnie, jei jau privalau tai atlikti -" tuo metu atostogavau. Atsakiau: "Parašysiu apie savo tyrimus, jei nėra kito kelio. Ir tuomet imsiuosi savo kulinarinės knygos." Taigi parašiau knygą apie savo tyrimus.
Ir ji pasirodė visai smagi. Iš dviejų pusių. Pirma, man patiko rašyti. Bet dar įdomiau buvo tai, kad pradėjau mokytis iš kitų. Tai nuostabus laikas rašyti. Nes galima gauti tiek daug atgalinio ryšio. Žmonės man rašo apie savo asmeninę patirtį ir apie savo pavyzdžius, ir apie tai, su kuo jie nesutinka bei kitus niuansus. Netgi būnant čia. Per kelias pastarąsias dienas pamačiau tokių įkyrumo aukštumų, kokių nemaniau esant. (Juokas) Manau, kad tai nuostabu.
Aš jums šiek tiek papasakosiu apie iracionalų elgesį. Norėčiau pradėti keliais optinių apgaulių pavyzdžiais, simbolizuojančiais racionalumą. Pamąstykite apie šiuos du stalus. Ko gero jau esate matę šią apgaulę. Jei paklausčiau, kuri dalis ilgesnė - vertikali kairiojo stalo linija ar horizontali dešiniojo stalo linija? Kuri atrodo ilgesnė? Ar kas nors nemato, kad kairioji dalis ilgesnė? Ne, tiesa? Tai neįmanoma. Optinės apgaulės geros tuo, kad galima lengvai parodyti klaidas. Taigi galiu uždėti porą linijų. Tai nepadeda. Galiu perstumti linijas. Ir jei jūs tikite, kad aš nesumažinau linijų, ko aš nepadariau, įrodžiau, kad akys jus suklaidino. Įdomu tai, kad pašalinus linijas atrodo, kad jūs per šią minutę nieko taip ir neišmokote. (Juokas) Jums nepavyks pažvelgti ir pasakyti: "Aha, dabar matau realybę tokią, kokia ir turėtų būti." Tiesa? Neįmanoma įveikti jausmo, kad ši dalis yra ilgesnė. Intuicija iš tikrųjų mus klaidina pasikartojančiu, nuspėjamu, pastoviu būdu. Ir mes beveik nieko negalime padaryti. Nebent pasiimti liniuotę ir pradėti matuoti linijas.
Štai dar viena. Tai viena iš mano mėgstamiausių apgaulių. Į kokią spalvą nukreipta viršutinė rodyklė? Į rudą. Ačiū. Apatinė? Geltona. Pasirodo, jos yra vienodos. Ar kas nors jas mato kaip vienodas? Labai labai sudėtinga. Galiu uždengti likusią kubo dalį, ir uždengus likusią kubo dalį įsitikinsite, kad spalvos vienodos. Jei manimi netikite, galėsite gauti skaidres vėliau ir padirbėję su jomis pamatysite, kad spalvos vienodos. Bet istorija vėl kartosis: jei panaikiname foną, apgaulė sugrįžta. Gerai. Neįmanoma šios iliuzijos nematyti. Spėju, kad jūs iliuzijos galite nematyti tik jei neskiriate spalvų. Norėčiau, kad šią optinę apgaulę vertintumėte kaip metaforą.
Rega yra vienas iš geriausiai mūsų atliekamų veiksmų. Didelė mūsų smegenų dalis yra skirta regai. Didesnė nei skirta bet kam kitam. Regėjimą naudojame daugiau valandų per dieną nei darome ką nors kita. Mes esame evoliuciškai sutverti gerai matyti. Ir jei mes darome tokias nuspėjamas ir pasikartojančias klaidas regėjime, kurį taip gerai išmanome, kokia tikimybė, kad nedarome dar daugiau klaidų srityse, kurių taip gerai neišmanome. Pavyzdžiui, darydami finansinius sprendimus. (Juokas) Tai, ko evoliucija mūsų neišmokė gerai atlikti. Mes neturime atskiros smegenų srities ir nepraleidžiame tiek daug valandų tai atlikdami. Gali būti, kad tokiais atvejais mes darome daug daugiau klaidų. Dar blogiau, kad sudėtinga jas pastebėti. Nes optinėse apgaulėse galime lengvai parodyti klaidas. Kognityvinėse apgaulėse gerokai sunkiau atskleisti klaidas.
Taigi norėčiau parodyti keletą kognityvinių apgaulių, arba sprendimų priėmimo apgaulių, tokiu pačiu būdu. Štai mano vienas mėgstamiausių grafikų socialiniuose moksluose. Jis iš Johnson ir Goldstein straipsnio. Jis rodo procentą žmonių, kurie nurodė, kad norėtų būti organų donorais. Čia skirtingos Europos šalys. Ir iš esmės matome du šalių tipus. Šalys dešinėje aukoja daug. O šalys kairėje aukoja labai nedaug, arba daug mažiau. Kyla klausimas, kodėl? Kodėl vienos šalys aukoja daug, o kitos šalys aukoja mažai?
Paklausus žmonių, jie dažniausiai mano, kad tai susiję su kultūra. Tiesa? Kiek jūs rūpinatės žmonėmis. Organų atidavimas kitiems ko gero susijęs su tuo, kiek jums rūpi visuomenė, koks ryšys jus sieja. Arba tai susiję su religija. Bet jei pažvelgsite į šį grafiką, pamatysite, kad šalys, kurios, atrodytų, yra panašios, iš tiesų elgiasi labai skirtingai. Pavyzdžiui, Švedija yra dešinėje. O Danija, kurios kultūra, atrodytų, labai panaši yra kairėje pusėje. Vokietija yra kairėje, o Austrija - dešinėje. Nyderlandai yra kairėje, Belgija - dešinėje. Galiausiai, priklausomai nuo mūsų supratimo apie Europos panašumus, galite matyti JK ir Prancūziją kaip artimas šalis arba ne. Bet pasirodo, kad organų donorystės atžvilgiu jos labai skirtingos.
Beje, Nyderlandų istorija įdomi. Matote, kad Nyderlandai yra didžiausi iš mažųjų grupės. Pasirodo, kad 28% jie surinko po to, kai kiekvienai šalies šeimai išsiuntė laišką, prašydami žmonių prisijungti prie donorystės programos. Žinote išsireiškimą, "Maldaudami daug nepasieksite." Organų donorystėje tai yra 28%.
Bet kad ir ką dešinėje esančios šalys daro, tai veikia gerokai geriau nei maldavimas. Taigi ką jos daro? Pasirodo, kad paslaptis slypi formoje, pildomoje DMV [Motorinių transporto priemonių departamentas]. Štai kaip tai vyksta. Kairėje esančių šalių DMV forma atrodo daugmaž taip. Pažymėkite laukelį apačioje, jei norite dalyvauti organų donorystės programoje. Kas nutinka? Žmonės nepažymi. Ir nedalyvauja. Dešinėje esančios šalys, aukojančios daug, turi kiek kitokią formą. Ji prašo: "pažymėkite laukelį apačioje, jei nenorite dalyvauti". Įdomu tai, kad kai žmonės ją gauna, jie vėl laukelio nepažymi. Bet dabar jie dalyvauja programoje.
Pagalvokite, ką tai reiškia. Pabundame ryte ir manome, kad darome sprendimus. Pabundame ryte ir atidarome spintą. Ir manome, kad mes nusprendžiame, ką apsivilkti. Atidarome šaldytuvą. Ir manome, kad mes nusprendžiame, ką valgyti. O iš tiesų tai rodo, kad daug tokių sprendimų nepriklauso nuo mūsų. Jie priklauso nuo žmogaus, kuris kuria tą formą. Kai įžengiate į DMV, žmogus, sukūręs formą, darys didelę įtaką jūsų galutiniam sprendimui. Taip pat labai sunku nujausti tokius rezultatus. Pagalvokite apie tai patys. Kiek jūsų mano, kad rytoj nuėję prasitęsti vairuotojo pažymėjimą ir įėję į DMV, ir gavę vieną iš šių formų, ji išties pakeistų jūsų elgesį? Labai, labai sunku patikėti, kad tai paveiks mums. Galime sakyti, "Ai, tie juokingi europiečiai. Žinoma, kad tai paveiks juos." Bet kai šnekama apie mus pačius, jaučiame, kad tvirtai sėdime vairuotojo sėdynėje, jaučiame, kad mes kontroliuojame padėtį ir mes priimame sprendimus, kad labai sunku pripažinti, kad mes iš tiesų turime tik iliuziją, kad darome sprendimą, o ne patį sprendimą.
Galite sakyti, kad "Tai yra sprendimai, kurie mums nerūpi." Iš tiesų, pagal apibrėžimą tai yra sprendimai apie tai, kas mums nutiks kai mirsime. Kas mums gali rūpėti mažiau, nei tai, kas nutiks po mūsų mirties? Taigi ekonomistas, tikintis žmonių racionalumu, pasakytų: "Žinote, ką? Kaštai pakeliant pieštuką ir pažymint V yra aukštesni nei įmanoma sprendimo nauda. Dėl to mes gauname šį efektą." Bet iš tikrųjų taip nutinka ne todėl, kad tai lengva. Ne todėl, kad tai nereikšminga. Ne todėl, kad mums nerūpi. Atvirkščiai. Tai dėl to, kad mums rūpi. Tai sunku ir sudėtinga. Ir tai yra taip sudėtinga, kad mes nežinome, ką daryti. Ir kadangi nežinome, ką daryti, tiesiog pasirenkame tai, kas mums buvo parinkta.
Duosiu jums dar vieną pavyzdį. Jis yra iš Redelmeier ir Schaefer straipsnio. Jie pasakė: "Ar šis efektas veikia ir ekspertus? Žmones, kuriems gerai mokama, savo srities ekspertus, dažnai tuo užsiimančius." Jie surinko grupę gydytojų. Ir pristatė jiems įsivaizduojamo paciento istoriją: Štai pacientas. Jis - 67 metų fermeris. Jau kurį laiką jis kenčia dešiniojo klubo skausmus. Tuomet jie pasakė gydytojui: "Prieš kelias savaites nusprendėte, kad niekas nebegali padėti pacientui. Visi šie vaistai - nė vienas neveikia. Taigi jūs pacientui paskyrėte klubo sąnario keitimą." Klubo sąnario keitimą. Aišku? Taigi pacientas keliauja keisti klubo sąnario. Ir tuomet pusei gydytojų jie nurodė: "Vakar jūs peržiūrėjote paciento atvejį ir supratote, kad užmiršote išmėginti vieną vaistą. Neišmėginote ibuprofeno. Ką darysite? Ar atšauksite pacientą ir išmėginsite ibuprofeną? Ar leisite jam tęsti ir atlikti klubo sąnario keitimo operaciją?" Gerai tai, kad dauguma gydytojų šiuo atveju nusprendė atšaukti pacientą ir išmėginti ibuprofeną. Labai geras gydytojų sprendimas.
Kitai gydytojų grupei jie pasakė: "Vakar, kai peržiūrėjote atvejį, atradote du vaistus, kurių dar neišbandėte: ibuprofeną ir piroksikamą." Taigi jie pasakė: "Liko dveji vaistai, kurių dar neišmėginote. Ką darysite? Leisite atlikti operaciją, ar atšauksite? Ir jei atšauksite, ar mėginsite ibuprofeną ar piroksikamą? Kurį iš jų?" Pagalvokite apie tai. Šiuo atveju leisti pacientui tęsti klubo sąnario keitimo procedūrą taip pat lengva. Bet jį atšaukti staiga tampa sudėtingiau. Reikia padaryti papildomą sprendimą. Kas nutinka dabar? Dauguma gydytojų dabar pasirenka leisti pacientui tęsti klubo sąnario keitimo procedūrą. Beje, tikiuosi, kad tai kelia jums nerimą -- (Juokas) kai einate pas savo gydytoją. Esmė ta, kad nė vienas gydytojas nepasakys: "Piroksikamas, ibuprofenas, klubo sąnario keitimas. Keiskime sąnarį!" Bet kai tai yra numatytasis pasirinkimas, jis daro didelę įtaką žmonių galutiniam sprendimui.
Pateiksiu dar kelis pavyzdžius apie iracionalų sprendimų priėmimą. Įsivaizduokite, kad jums duočiau rinktis. Ar norėtumėte praleisti savaitgalį Romoje? Viskas įskaičiuota: viešbutis, transportas, maistas, pusryčiai, viskas. Ar savaitgalį Paryžiuje? Savaitgalis Paryžiuje, savaitgalis Romoje - tai skirtingi dalykai. Jie turi skirtingą maistą, skirtingą kultūrą, skirtingus menus. Dabar įsivaizduokite, kad duočiau dar vieną pasirinkimą, kurio niekas nenorėtų. Įsivaizduokite, kad pasakyčiau: "Savaitgalis Romoje, savaitgalis Paryžiuje, arba jums pavogs automobilį?" (Juokas) Tai juokinga idėja. Nes kodėl variantas prarasti automobilį turėtų daryti kokią nors įtaką? (Juokas) Bet jei variantas prarasti automobilį būtų ne visai toks. Jei tai būtų kelionė į Romą, viskas apmokėta: transportas, pusryčiai. Bet kava ryte neįskaičiuota. Jei nori kavos, turi susimokėti pats. Kainuos 2,50 euro. Iš esmės kadangi galite rinktis Romą su kava, kodėl jūs galite norėti Romos be kavos? Tai tas pats, kaip ir prarasti automobilį. Tai prastesnis variantas. Bet spėkit, kas nutiko. Tą akimirką kai pridedame Romą be kavos, Roma su kava tampa populiaresnė. Ir žmonės ją renkasi. Faktas, kad galite rinktis Romą be kavos, Romą su kava paverčia patrauklesne. Ir ne tik lyginant su Roma be kavos, bet ir patrauklesnę už Paryžių. (Juokas)
Štai dar du šio principo pavyzdžiai. Štai reklama iš "The Economist" prieš kelis metus, kuri pateikė tris variantus. Internetinės versijos prenumerata už 59 dolerius. Spausdinto žurnalo prenumerata už 125. Arba galite gauti abi už 125. (Juokas) Tai pamatęs paskambinau "The Economist" Ir mėginau išsiaiškinti, ką jie sau galvojo. Ir jie mane nukreipinėjo nuo vieno žmogaus prie kito. Kol galiausiai pasiekiau žmogų, atsakingą už interneto svetainę. Paskambinau jam. Tuomet jie pradėjo tikrinti, kas ten vyksta. Netrukus reklama dingo. Be jokio paaiškinimo.
Todėl nusprendžiau atlikti eksperimentą, kurį būčiau norėjęs, kad "The Economist" atliktų su manimi. Daviau šią reklamą 100 MIT studentų. Ir paklausiau: "Kurį variantą rinktumėtės?" Štai matote procentinį pasiskirstymą. Dauguma pageidavo abiejų prenumeratų. Laimei, niekas nenorėjo akivaizdžiai prastesnio varianto. Tai reiškia, kad mūsų studentai moka skaityti. (Juokas) Bet jei kažkurio varianto niekas nesirenka, jį galima pašalinti. Tiesa? Taigi atspausdinau kitokią versiją, kurioje pašalinau vidurinį variantą. Ir daviau ją kitiems 100 studentų. Štai kas nutiko. Dabar pats populiariausias variantas tapo mažiausiai populiarus, o mažiausiai populiarus tapo populiariausiu.
Nutiko taip, kad variantas, kuris buvo bevertis, vidurinysis, buvo bevertis ta prasme, kad niekas jo nenorėjo. Bet jis nebuvo bevertis ta prasme, kad jis padėjo žmonėms išsiaiškinti, ko jie nori. Tiesą sakant, lyginant su viduriniu variantu, kuris buvo gauti tik spausdintą žurnalą už 125, spausdintas žurnalas ir internetinė versija už 125 atrodė fantastiškai. Todėl žmonės jį ir rinkosi. Bendra idėja, beje, yra ta, kad mes iš tiesų nežinome savo pirmenybių labai gerai. Ir kadangi mes nežinome savo pirmenybių taip gerai, lengvai pasiduodame įvairių išorinių jėgų įtakai. Numatytiesiems pasirinkimams, variantams. kurie mums pateikiami, ir t.t.
Dar vienas pavyzdys. Žmonės tiki, kad susidūrus su fiziniu potraukiu mes ką nors pamatome ir iškart žinome, ar jis mums patinka, ar ne. Traukia ar ne. Dėl to ir vyksta tie 4 minučių pasimatymai. Todėl nusprendžiau atlikti eksperimentą. Jums parodysiu paveikslėlius, vaizduojančius žmones - netikrus žmones. Eksperimentas buvo atliktas su tikrais žmonėmis. Daliai jų parodžiau Tomo ir Džerio nuotraukas. Ir paklausiau: "Su kuo norėtumėte eiti į pasimatymą? Tomu ar Džeriu?" Bet pusei žmonių pridėjau nepatrauklią Džerio versiją. Naudodamas "Photoshop" padariau Džerį mažiau patraukliu. (Juokas) Kitiems žmonėms pridėjau nepatrauklią Tomo versiją. Klausimas buvo, ar nepatrauklus Džeris ir nepatrauklus Tomas padės savo patrauklesniems broliams. Atsakymas buvo: tikrai taip. Esant nepatraukliam Džeriui, Džeris buvo populiarus. Esant nepatraukliam Tomui, Tomas buvo populiarus.
Tai, žinoma, leidžia daryti dvi aiškias išvadas gyvenimui apskritai. Jei keliausite po barus, ką norėsite pasiimti su savimi? (Juokas) Norėsite šiek tiek nepatrauklesnės savo versijos. (Juokas) Panašios. Panašios... bet šiek tiek nepatrauklesnės. (Juokas) Antra išvada, žinoma, yra, kad jei kas nors kviečia jus, žinote, ką jis apie jus galvoja. (Juokas) Pagaliau supratote.
Kokia viso to esmė? Esmė ta, kad galvodami apie ekonomiką esame susidarę šį gražų žmogiškos prigimties vaizdinį: "Koksai nepaprastas kūrinys - žmogus! Koks prakilnus savo protu!" Taip mes mąstome apie save ir apie kitus. Elgsenos ekonomikos požiūris yra kiek mažiau dėkingas žmonėms. Medicinos požiūriu, mūsų nuomonė tokia. (Juokas) Bet yra ir geroji pusė. Gerai tai, manau, kad dėl to elgsenos ekonomika yra įdomi ir jaudinanti. Ar mes supermenai? Ar Houmeriai Simpsonai?
Kai mes kuriame fizinę aplinką, mes suprantame savo ribotumą. Mes statome laiptus. Mes kuriame šiuos daiktus, kuriais akivaizdžiai ne kiekvienas moka naudotis. (Juokas) Mes suprantame savo ribotumą. Ir jį apeiname. Bet dėl kažkokių priežasčių protiniame pasaulyje, kai kuriame sveikatos apsaugą, pensijų sistemą ir akcijų biržas, kažkaip pamirštame, kad esame riboti. Manau, kad jei suprastume savo mąstymo ribotumą, kaip kad suprantame savo fizinį ribotumą, nors jis ir nėra toks akivaizdus, galėtume sukurti geresnį pasaulį. Tai, manau, ir yra šios idėjos viltis.
You can share this video by copying this HTML to your clipboard and pasting into your blog or web page. This video will play with subtitles.
You either have JavaScript turned off or have an old version of the Adobe Flash Player. To view this rating widget you
need to get the latest Flash player.
If your browser allows only "trusted sites" to execute Javascript, you should add the "googleapis.com" domain to your whitelist to allow our Flash detection to work properly.
Got an idea, question, or debate inspired by this talk? Start a TED Conversation.
Dan Ariely, elgsenos ekonomikos atstovas ir knygos "Nuspėjamai iracionalus" autorius, remiasi klasikinėmis optinėmis apgaulėmis bei stebinančiais (kartais net šokiruojančiais) savo paties atliktų tyrimų rezultatais, kad parodytų, jog priimdami sprendimus mes nesame tokie racionalūs, kaip kad patys manome.
It's become increasingly obvious that the dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely tells us why. Full bio »
Translated into Lithuanian by Aidas Masiliunas
Reviewed by Andrius Burnickas
Comments? Please email the translators above.
16:23 Posted: Mar 2009
Views 1,246,170 | Comments 222
14:33 Posted: Apr 2007
Views 895,184 | Comments 79
07:45 Posted: Mar 2009
Views 1,095,724 | Comments 239
Just follow the guidelines outlined under our Creative Commons license.
This comment will be attributed to . Not ? Sign Out.