호아킴 데 포사다 박사: "마시멜로를 먹지 말아라."

오늘 여러분에게 들려줄 중요한 이야기가 있어서 이 자리에 왔습니다. 저는 성공을 하기 위한 가장 중요한 요소를 찾았다고 생각합니다. 그 요소는 여기에서 가까운 스탠포드 대학교에서 찾았죠. 한 심리학 교수가 4살짜리 애들을 홀로 방 안에 두었습니다. 그리고는 그 아이에게 이렇게 말했습니다. "너한테 마시멜로 하나를 주고 여기 15분동안 혼자 둘거야. 내가 돌아왔을 때 마시멜로가 그대로 있다면 넌 마시멜로를 하나 더 얻을 수 있어. 그럼 두 개를 얻는 셈이지." 4살짜리 애한테 좋아하는 것을 앞에 두고 15분동안 기다리라는 것은 마치 어른에게 커피를 두 시간 후에 갖다 주겠다는 것과 같습니다. (웃음) 완전히 똑같죠.

그럼 교수가 방을 나갔을 때 어떤 일이 벌어졌을까요? 문이 닫히자 마자 3명 중 2명은 마시멜로를 꿀꺽했습니다. 5초, 10초, 40초, 50초, 2분, 4분, 8분. 기다리는 시간도 참 다양했습니다. 어떤 애들은 30초를 남기고 마시멜로를 먹더군요. (웃음) 그 아이들은 기다릴 수 없었습니다. 흥미로운 점은 나머지 3명 중 1명은 마시멜로를 뚫어지게 쳐다본 후 이런 행동을 했다는 점이었습니다. 마시멜로를 들어 쳐다봅니다. 그리고는 다시 내려놓죠. 이러저리 돌아다니고 옷을 만지작거립니다.

이 아이들은 4살인데도 불구하고 이미 성공을 위한 가장 중요한 요인을 깨달은 것입니다. 바로 자신의 욕구 충족을 뒤로 미룰 수 있는 능력이죠. 이 자제력이 성공을 위한 가장 중요한 요인인 것입니다. 15년 후 쯤 실험에 참여했던 아이들에 대한 사후 조사가 이루어졌습니다. 과연 무엇을 발견할 수 있었을까요? 이제 18살, 19살이 된 아이들을 직접 찾아갔습니다. 그 결과 실험 당시 마시멜로를 먹지 않았던 아이들은 모두 다 성공적인 삶을 살고 있었습니다. 그들은 성적도 좋았고 모든 면에서 잘 해내고 있었죠. 그들은 행복했으며 미래에 대한 계획이 있었습니다. 선생님들과 주변 학생들과의 관계도 잘 유지하고 있었고요. 말 그대로 잘 하고 있었습니다.

반면에 마시멜로를 먹은 아이들 중 상당수는 문제를 겪고 있었습니다. 대학 진학을 포기한 경우도 있었고 나쁜 성적을 받고 학업을 포기한 경우도 있었습니다. 일부는 나쁜 성적을 받으면서 학교를 다니고 있었습니다. 물론 좋은 성적을 받고 있는 경우도 일부 있었죠.

저는 한 가지 의문점이 들었습니다. 과연 라틴 아메리카계의 아이들도 미국 아이들처럼 행동할까요? 그래서 저는 콜롬비아로 가서 동일한 실험을 다시 실행해봤습니다. 4~6살짜리 아이들을 상대로 실험을 했는데 그 과정은 매우 즐거웠습니다. 여러분에게 직접 보여드리겠습니다.

(웃음)

콜롬비아에서 어떤 일이 일어났나요? 라틴 아메리카계 아이들도 3명 중 2명은 마시멜로를 먹었습니다. 나머지 3명 중 1명은 먹지 않았고요. 마지막 여자아이는 흥미로웠습니다. 그 아이는 마시멜로의 내부만 빨아 먹었죠. (웃음) 다시 말하자면 마시멜로를 먹지 않았다고 생각하게 해서 하나 더 얻을 수 있도록 한 것입니다. 실제로는 먹었는데도 말이죠. 그러므로 그 아이는 성공하겠지만 주의 깊게 살펴 볼 대상이 됩니다. (웃음) 예를 들어 은행이나 계산대에서 일하면 안되겠죠. 하지만 어쨌든 간에 그 아이는 성공할 것입니다.

이 마시멜로 원리는 판매를 포함한 모든 것에 적용됩니다. 만약 고객이 이것을 원한다고 말하고 판매원이 원하는 것을 그대로 고객에게 준다면 그 판매원은 마시멜로를 먹은 것입니다. 반면에 판매원이 "몇 가지 질문을 해서 고객님이 원하는 것이 정말 이것인지 한 번 살펴보죠."라고 말한다면 훨씬 더 많이 팔 수 있겠죠. 이 원리는 일상생활 모든 면에 적용할 수 있습니다.

마지막으로 한국에서는 반응이 이랬습니다. 이거 정말 괜찮은데? 우리 아이들한테 마시멜로 원리에 대한 책을 선물해줘야겠다. 그래서 아이들을 위한 책을 냈고 현재 한국 모든 곳에서 사용되고 있습니다. 한국에서는 아이들에게 이 원리를 교육시키고 있는 것입니다. 마찬가지로 미국에서도 이 원리를 아이들에게 교육시켜야 합니다. 왜냐하면 현재 우리는 생산하는 것보다 더 많은 양의 마시멜로를 먹고 있기 때문이죠. 감사합니다.