David Rose가 Venture Capitalist에게 제안하는 법에 대해서 말합니다.

안녕하세요, 전 David Rose입니다. 저는 창업자에서 투자자로 변신한 사람입니다. 저는 파워포인트를 사용한 제안을 통해 개인적으로 VC(venture capitalist)들에게 수천만불을 투자 받았습니다. 그리고 그 다음에는 반대 입장에서 저를 찾아와 파워포인트로 제안을 하는 회사들에게 수천만불을 투자하는 것을 지휘하기도 했습니다. 저는 그래서 제가 제안의 과정에 대해서 좀 알고 있다고 말할 수 있다고 생각합니다.

그래서 여러분이 첫번째로 알아야 할것은 VC가 사람들이 새로운 사업계획을 가지고 발표를 할때 가장 중요하게 보는 것이 무엇인가 하는 것입니다. 물론 중요한 것은 많죠. 비즈니스 모델, 재무, 그리고 시장이 있겠죠. 그 모든 것들 중에서 VC가 투자 할 때 보는 가장 중요한 딱 한가지가 뭘까요? 한번 말씀해 보세요. 청중: 사람이요. 사람? 바로 당신입니다. 결국 VC에게 제안을 하는 목적은 당신이 바로 투자자가 찾는 많은 돈을 벌어다 줄 창업자라는 것을 확신 시켜주는 것입니다.

그러면 그 것을 어떻게 할까요? 그냥 VC에게 가서 "안녕하세요. 저는 정말 좋은 사람이고, 저한테 투자 하셔야만 해요" 라고 할 수 없죠. VC에게 제안할 수 있는 시간은 단 몇 분밖에 없습니다. 대부분의 경우 엔젤 투자를 위한 제안은 15분이며 VC 대상의 제안의 경우 30분 미만입니다. 실험 결과에 의하면 사람들의 집중력은 18분째 부터 떨어지기 시작합니다. 그러므로 18분, 아니면 10분,또는 5분 사이에 당신에 대한 여러가지 특징을 전달해야 합니다. 실질적으로 당신이 발표 자리에서 보여야 할 것은 10가지 정도가 있습니다. 전달해야 할 것중 가장 중요한 것은 무엇일까요? 네? 신뢰요. 와우! 바로 정답이 나오네요. 제가 힌트도 안줬는데요. 맞습니다. 신뢰성이 핵심입니다. 저는 제가 진실되다고 믿는 사람에게 위험을 감수하고 투자를 하지, 누구를 찾는지 어떤일이 벌어지고 있는지 조금이라도 의문이 드는 사람에게 투자를 하지 않습니다. 결국 신뢰가 가장 중요합니다.

신뢰 다음으로 중요한 것은 무엇일까요? 어디 한번 이번에도 맞춰보세요. 청중: 자신감. 비슷해요, 열정이요. 맞습니다. 사업가란 말그대로 뭔가를 포기하더라도 새로운 세상을 만드려고 하며 새로운 것을 창조하는 일에 자신의 모든 것을 쏟아붇는 사람들입니다. 창업자는 자신의 열정을 전달해야합니다. 창업자가 자기 회사에 대해 열정이 없다면 대체 왜 다른사람들이 그 회사에 열정을 가질까요? 당신이 열정적이지 않다면 투자자는 그 회사에 돈을 투자할 이유가 없죠 그래서 신뢰와 열정이 가장 중요합니다.

그리고 이것을 포장할때 필요한 여러 훌륭한 덕목들이 있습니다. VC에게 제안할 때 말입니다. 경험입니다. "저는 이것을 해 보았습니다"라고 할 수 있어야 합니다. "이것을 해보았다"는 것은 사업을 시작하고 가치를 창출하였다는 것이며 처음부터 끝까지 뭔가를 했다는 말입니다. 따라서 VC는 여러번 창업을 해본 사람을 좋아합니다. 왜냐하면 처음에는 제대로 못했더라도 계속하면서 배우게 되고 다음에는 배운것을 활용하게 될테니까요

그리고 사업을 시작한 경험 뿐만 아니라 어떤 것이라도 운영해본 경험이 중요합니다. 학교안에 있는 조직이 될 수도 있고 비영리단체가 될 수도 있습니다. VC가 원하는 것은 조직을 만든 경험입니다. 다음은 지식입니다. 만약 당신이 저에게 인간 게놈 지도를 그릴거라고 말한다면 당신이 인간게놈이 무었인지는 알아야 겠죠. 창업자는 특정분야에 전문성이 있어야 합니다. 저의 입장에서는 이런 말은 듣고 싶지 않습니다. "아이디어는 좋은데 그 산업은 모릅니다" "저는 경쟁자가 누군지 모르고, 시장이 어떤지도 모릅니다" 창업자는 자신이 진입하려는 시장을 알아야만 합니다. 진입하려는 분야에 대해 반드시 알아야 하며

그리고 회사를 운영할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 기술적인 기업이라면 기술을 알아야 되고 마케팅, 영업 그리고 경영 등 모든 것이 능력에 포함됩니다. 하지만 아시다시피 모두가 이런 능력을 가진건 아니죠. 회사를 경영하는데 필요한 모든 기술을 가진 사람은 매우 드물다고 할 수 있습니다. 또 무엇이 필요할까요? 리더쉽입니다. 창업자는 투자자에게 방금 말한 요소를 갖춘 팀을 이미 갖추었거나 앞으로 만들 수 있다는 것을 보여야 합니다. 그리고 당신은 카리스마와 경영스타일 그리고 사람들을 이끌 수 있는 능력을 가지며 영감을 불어 넣고 동기부여를 할 수 있어야 합니다. 이것들을 모두 갖추었다면 제가 VC로서 또 어떤 것을 알고 싶어 할까요? 당신이 헌신적인지 알고 싶습니다. 당신이 끝까지 남을 수 있을지 알고 싶습니다. 당신은 VC에게 이 사업을 위해서라면 죽을 수도 있고 사지로 몰아 넣더라도 버틸 수 있다는 것을 전달해야 합니다. 당신이 투자자의 돈을 지키고 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 전달해야 합니다. 그래서 저는 처음 기회에 포기하고 도망가는 사람을 원치 않습니다. 왜냐하면 나쁜일들은 종종 생기기 마련입니다. 엔젤 또는 VC로부터 투자받은 회사에게 나쁜일이 일어 나지 않은 적은 한 번도 없습니다. 그래서 저는 당신이 끝까지 버틸 수 있는지 알고 싶습니다.

창업자는 비전도 있어야 합니다. 당신이 하는것이 어디로 향할 지 알아야 합니다. 투자자는 그저 따라하는 상품은 원하지 않습니다. 무언가를 알고 세상을 바꿀 수 있는 사람을 원합니다. 그것에 앞서서 현실적인 것도 중요합니다. 저는 당신이 세상을 바꾸는 일이 좋긴 하지만 항상 이룰수 없다는 것도 알고 있었으면 합니다. 그리고 세상을 바꾸기 전에 나쁜일들이 일어 날 것입니다. 그리고 창업자는 그러한 일에 대처 할 줄 알아야 하죠. 또 합리적인 예측과 같은 것들이 필요합니다.

마지막으로 당신이 내 돈을 요구할 때에는 그것이 단지 돈 때문이기 보다 저 때문이어야 합니다. 당신은 배울 준비가 되어있어야 합니다. 따라서 저는 당신이 남의 말을 들을 수 있는 능력이 있다는 것을 알아야 합니다. 저희는 경험이 많습니다. VC나 엔젤 투자자들은 당신이 자기들의 경험을 듣고 싶은지 알고 싶어합니다.

자, 그럼 어떻게 해야 10분안에 이 10가지 전부를 군더더기 없이 전할까요? 그냥 '저는 신뢰 할 만합니다. 투자해 주세요.' 라고 할 수는 없죠? 당신은 이런 말들을 직접 하지 않고 투자자를 설득해야 합니다. 제안하는 것을 시간 순으로 생각해 보세요. 문을 열고 들어가는 것부터 시작입니다. 그들은 당신에 대해서 아무것도 모릅니다. 당신은 그들에게 감성적으로 접근 할 수 있습니다. 모든 프레젠테이션은 어느 정도 감정을 포함합니다. 감성적으로 올렸다가 내렸다가 할 수 있죠? 그리고 그것은 처음 부터 끝까지 지속되어야 합니다.

처음 문에 들어서자마자 해야 할 것은 발표의 굴곡을 전체 그림에서 보았을때 로켓처럼 시작해야 합니다. 당신은 당신의 발표길이에 따라 그들의 관심을 얻는데 10에서 30초의 시간이 있습니다. 저는 투자도 해 보았고, 파워포인트 발표로 수백만 달러도 받아 봤습니다. 역시나 수천만 달러를 투자했고요. 바로 첫 시작이 그것을 성사시켰습니다. 이것은 단지 한 요소일 수도 있고 많은 사람들이 직관적이지 않다고 얘기할 수 있습니다. 시작은 스토리이거나 경험담일 수도 있습니다. 어쨌거나 투자자들이 당신에게 감정적으로 집중하게 해야 합니다. 처음 몇 초만에요. 거기서 시작하여 끝까지 견고하게 계속 상승 곡선을 그려야 합니다. 그리고 모든것은 그 감정을 강화해야 합니다. 점점 더 잘해야 한다는 말이죠. 끝날때 까지요. 결국 끝에가서는 빵 터트리는 거죠. VC들이 감정적으로 쾌락을 느낄정도로 만들어서 여러분이 문으로 나가기전에 돈을 주게 끔 해야합니다.

자. 그럼 어떻게 할 수 있을까요? 첫번째로 논리적 전개입니다. 뒤로 돌아갈때나, 앞으로 건너뛸때에 중간중간 계단이 비어있다고 상상해 보세요. 아니면 높이가 다 다르거나요. 그것은 사람을 잠시 멈추고 생각하게 만듭니다. 매끄러운 논리적 전개가 필요하죠. 시장이 어떤지 부터 시작하세요 왜 당신이 이런 저런 일들을 하려는지요. 그리고 당신이 무엇을, 어떻게 하려고 하는지도 말해야 합니다. 전체가 처음부터 끝까지 자연스럽게 연결되어야 합니다.

시금석이 될만한 것이 있는지도 얘기해야 합니다. 현실세계와 연결을 시키는 것도 좋습니다. 예를들면 제가 들어본 회사나, 사업의 기본 아이템을 참조한다면 저는 그것들과 관련된 것들을 알고 싶습니다. 누군가가 인정해 주었다는 것이 증거면 어떤 것이든 좋습니다. 아니면 외부 증거도 좋습니다. 매출이 발생했거나, 상을 받았거나, 사람들이 예전에 했었다거나 테스트 결과가 좋다는 등 무엇이든 저에겐 증거가 필요합니다. 당신이 그냥 나에게 주장하는 것이 아니라 누군가 또는 그 어떤 것이 이것이 말이 된다고 증명하는 증거를 제시해야 합니다. 그리고 저는 가능성에 투자하기 때문에 그 가능성은 신뢰성이 있어야 합니다. 가능성은 규모가 커야 하고 신뢰성도 있어야 한다는 두 조건을 모두 갖추어야 합니다. 만약 당신이 5년동안 매년 100만불을 벌 수 있다고 한다면 그건 그리 희망적이다고 할 수 없죠. 만약 당신이 1년내에 10억불을 벌 수 있다고 한다면 그것은 신뢰성이 떨어지겠죠. 결국 둘 다 충족시켜야 합니다.

반면에 저를 다운시키고 감정적으로도 다운시키는 것들이 있습니다. 당신은 이런 상황에서 벗어날 수 있어야 합니다. 예를 들면 제가 이미 진실이 아니라고 알고 있는 것을 제게 말하는 것입니다. "우리는 경쟁이 없다, 이런 제품을 만든 사람은 단 한명도 없다"라고 얘기했는데 제가 그런 것을 만든 사람을 봤을 확율이 높습니다. 그리고 그런 말을 하는 순간부터 저는 당신이 말하는 것의 반만 믿게 되죠. 제가 생각을 하게 만들거나 이해를 못하거나 머리속에서 논리적 비약을 해야한다면 그것은 프레젠테이션의 흐름을 방해할 것입니다. 따라서 당신은 저를 6학년처럼 대해야 합니다. 물론 오만하지 않게요. 매우 까다롭죠. 하지만 해내기만 한다면 정말 잘 통합니다. 일관성에 어긋나는 말을 해서도 안됩니다. 당신의 매출이 1000만불이라고 했다가 다음 또는 5페이지 뒤에는 5백만불이라고 한다면 물론 앞에서는 총 매출이고 뒤에서는 순 매출일 수 있습니다. 하지만 어떠한 경우에도 숫자들이 맞아야 합니다. 마지막으로 오타, 어이 없는 실수 또는 이상한 줄 등의 실수가 있으면 안됩니다. 저는 만약 당신이 프레젠테이션조차 제대로 못한다면 회사를 어떻게 운영할까라고 생각하게 하죠. 따라서 이 모든것을 갖추어야 합니다.

그래요. 이런 것들을 잘하기 위해서는 이런 일을 했던 사람들을 보는 것입니다. 기술 분야에서 가장 성공적인 CEO들을 보고 그들이 프레젠테이션을 어떻게 하는지 봅시다. 빌 게이츠의 파워포인트 프레젠테이션입니다. Windows를 소개 하고 있습니다. 이렇게 하는게 잘하는 건가요? 어떻게 생각하세요? 아니죠. 우리의 역할 모델은 누굴까요? 여기 굉장한 사람이 한 명 더 있습니다. 네. 스티브 잡스입니다. 이건 거의 신의 경지에 오른 프레젠테이션이죠? 홀로 블랙진을 입은 작은 사나이가 있습니다. 완전히 빈 스테이지 위에요. 누구한테 집중이 될까요? 바로 스티브잡스에게 집중하게 됩니다.

그저 훌륭해 보이는 말들과 긴 리스트들이 좋을까요? 아닙니다. 긴 주제어들은 좋지 않습니다. 짧은 주제어가 좋습니다. 근데 그거 아시나요? 아예 주제어가 없는게 더 좋습니다. 제목 하나가 더 좋습니다. 그리고 스티브 잡스가 몇개의 주제어나 제목을 쓰는지 아세요? 실질적으로 없습니다. 대신 어떻게 할까요? 제일 좋은 것은 간단한 이미지입니다. 하나의 이미지는 천마디의 말보다 낫죠. 당신은 이미지를 한번 보고나서 다시 저에게 집중하게 됩니다. 제가 왜 괜찮은 사람인지에 집중하게 됩니다. 왜 저에게 투자를 해야 하는지 그리고 이 모든 것이 말이 되는지에 집중합니다. 시간이 매우 없으니

프레젠테이션 할때 꼭 포함해야 할것을 한번 살펴보죠. 첫번째로는 이런 긴 제목이 있는 슬라이드들, 어쩌고 저쩌고... 날짜, 주제등은 필요 없습니다. 오늘이 무슨날인지알고 당신이 누군지 이미 알고 있습니다. 그런건 필요 없습니다. 그냥 회사 로고를 띄우세요 제가 보는 순간 머리에 연결이 됩니다. 그리나서 저는 당신에게 다시 집중하게되죠. 그리고 나서 빠르게 15-30초 가량의 소개를 해서 관심을 끄세요. 그리고 나서 사업전반에 대해 말하세요. 5분이상 하지 마세요. 2문장이면 됩니다. "우리는 이런,저런 시장에 대해 제품을 만듭니다." 또는 "우리는 X라는 일을 하는 사람에게 서비스를 제공합니다"가 좋습니다. 이건 마치 퍼즐을 멀리서 보는 것과 같습니다. 문맥을 파악하게 하죠. 그렇게 하면 당신이 겪에 될것에 대한 전반적인 그림이 나옵니다. 그리고 당신이 이미 말한 것들과 연결시킬 수 있도록 해줍니다.

그 다음에는 당신의 경영진을 보여줍니다. 당신이 해당 분야에 경험이 있다는 것은 큰 도움이 됩니다. 시장에 대해서도 알고 싶습니다. 시장의 크기, 그리고 왜 그 시장이 매력적인지에 대해서도 말입니다. 제품에 대해서도 알고 싶습니다. 매우 중요하죠. 물론 이건 제품 설명회도 세일즈도 아닙니다. 제품의 구성요소 등 제품의 모든 것에 대해 알고 싶지는 않습니다. 그저 이것이 무엇에 쓰이는 것인지 알고 싶습니다. 만약 웹사이트라면 캡쳐화면을 보여주세요. 라이브 데모는 하지 마세요. 절대로 하지마세요. 짜여진 데모를 하거나 왜 사람들이 이것들을 살지 보여주세요.

당신이 무엇을 팔지 알았으니 어떻게 돈을 벌지를 말하세요. X만큼 팔고 Y만큼 벌고 Z서비스를 제공할거다 라는 것을요. 실제로 당신이 팔 물건에 대해 실제 제품 하나를 단위로 비즈니스 모델을 알고 싶습니다. 고객이라는 관점에서 누구에게 팔지도 궁금합니다. 그리고 당신이 당신에게 도움이 될 관계를 이미 보유하고 있는지 알고 싶습니다. 당신이 누군가와 유통과 관련하여 관계를 맺고 있다던가 제조 관련 파트너가 있다거나 말이죠. 다시 한 번 말씀드리지만 증거가 중요합니다. 이건 당신이 생각보다 크다는 것을 보여주죠.

하지만 결국 누구나 경쟁을 해야 합니다. 역사상 경쟁을 하지 않았던 회사는 없습니다. 경쟁 대상이 사람들이 기존에 무언가를 하던 방식이라 할지라도요. 당신이 처한 경쟁상황을 정확하게 안다면 당신이 그 상황에 어떻게 맞춰지는 지를 제가 판단 할 수 있습니다. 어떤면에서 당신이 특별한지도 알고 싶습니다.

당신의 경쟁상황을 안 다음에는 당신이 어떻게 경쟁에서 뒤쳐지지 않을지를 저는 알고 싶습니다 마지막으로 이 모든것이 재무상태로 귀결됩니다. 결국 VC설득작업에서 재무를 뺄 수 없습니다. 과거 3년 혹은 1~2년을 알고 싶습니다. 당신이 운영해온 기간만큼이요. 그리고 3~5년 정도 후의 상황을 알고 싶습니다. 5년은 좀 길고 4년이 합리적입니다. 당신이 제품을 기반으로 짠 비즈니스 모델이 어떻게 회사 모델로 전환 될 수 있는지 알고 싶습니다. 예를 들면 몇 가지 제품을 팔지에 관한 것들이요. 제품 하나당 이윤이 얼마인지도 알고 싶습니다. 당신의 성장 동력이 무엇인지도 중요합니다. 올해는 1,000명의 고객이 있고 내년에는 10,000명의 고객이 생길것이고 매출은 얼마까지 오를 것이라는 등을 말입니다. 재무 상황은 투자하는 향후 몇 년의 모습을 전체적으로 그려볼 수 있도록 해줍니다. 그리고 제게서 받은 돈을 성공하는데 어떻게 쓸지를 알아야 합니다. 중국에 공장을 짓겠다, 영업과 마케팅에 올인하겠다 타히티를 가겠다와 같은 계획이요.

그후에는 질문이 따르죠. 바로 이 시점이 당신이 정말 얼마나 원하는지 말할때입니다. 500만불이 필요한데, 어떤 조건으로요? 2백만불에 10만주. 얼마의 돈이 이미 투자되었고 누가 투자 했는가? 당신도 직접 투자 했기를 바랍니다. 왜냐하면 저는 따라가는 거니깐요. 스스로 투자하지 못한다면 누가 할 수 있겠습니까? 그래서 저는 당신의 친구나 가족, angel투자자나 VC가 이미 투자했는지 알고 싶습니다. 현시점까지 자본 구조는 어떻게 되는지도 중요합니다. 최종적으로 이것들을 모두 한 후에는 당신이 모든 것을 다 말한 상태에서 결론으로 다시 돌아가야합니다. 이 부분이 로켓이 치솟는 부분입니다. 그리고 계속해서 긍정적인 방향으로 흘러가고 더 긍적적으로 발전하여 당신이 말한 모든 것이 제 머리에 쏙 들어오고 말이 된다고 생각했다면 저는 "이거 정말 대단한데"라고 생각할 것입니다.

그리고 다시 회사 로고로 돌아 갑니다. 스크린에 로고만 나오죠. 제가 그 로고를 보고 '좋아'라고 생각합니다. 다른것을 볼게 없으니 당신에게 다시 집중합니다. 그 시점에 정리를 해줘야합니다. 마지막 펀치를 날립니다. 최종적으로 저를 우주로 날려 보낼 한방이요. 제가 앞에서 발표를 하면서 어떻게 말할 내용과 순서를 기억할까요? 제가 스크린을 보지 않고 있다는 것을 눈치 채셨죠? 사실 스크린은 제앞에 있도록 세팅이 되어 있습니다. 제가 보고 싶어도 볼 수 없죠. 제가 그럼 진행 상황을 어떻게 알까요? 제 앞에는 노트북이 있죠. 그러나 당신은 저를 보고 있고 스크린도 보고 있습니다. 제가 어디를 보고 있다고 생각하십니까? 제가 스크린을 보고 있다고 생각하세요? 사실 저는 특별한 버전의 파워포인트를 보고 있습니다. 한장 뒤와 한장 앞까지 보여주고 제 노트도 보여줘서 진행상황을 알 수 있어요. 모든 파워포인트에는 이 기능이 포함되어 있습니다. Apple의 Keynote를 쓴다면 더 좋은 기능이 있습니다. 그리고 작년 여름에 Adobe에서 나온 Ovation이라는 프로그램도 있습니다. 타이머도 있고 전체 흐름을 파악할 수 있도록 해줍니다.

자, 그럼 제가 마지막을 위해 정리할 시간입니다. 10가지 팁을 할 시간이 없으니 5가지 팁만 알려드리겠습니다. 첫째로, 항상 발표자 모드 또는 ovation이나 발표자 도구를 사용하세요. 왜냐하면 당신의 발표 방향을 알게 해 줍니다. 페이스를 조절하여 정확한 시간에 마칠 수 있습니다. 네번째는 항상 리모콘을 사용하라는 것입니다. 제가 컴퓨터를 만지는 것을 보셨나요? 못 보셨죠? 왜죠? 리모콘을 사용하기 때문이죠. 항상 리모콘을 사용하세요. 세번째, 당신이 나누어 주는 유인물은 프레젠테이션과 달라야 합니다. 제 충고를 따르신다면 자신을 전달하고 청중을 감정적으로 동화하기 좋은 멋진 프레젠테이션을 할 수 있습니다. 하지만 이는 좋은 유인물 보다 좋지는 않죠. 당신은 많은 정보를 담은 유인물을 주어야 합니다. 왜냐하면 유인물은 당신의 설명 없이도 완전해야 되기 때문이죠. 세번째로, 발표를 읽지 마세요. "제 회사에 투자하세요. 왜냐하면 정말 좋거든요"라고 읽는다고 상상해보세요. 말이 안되죠? 읽지 마세요. 최후의 프레젠테이션 팁: 스크린을 절대 보지마세요. 청중들과 연결고리를 만들기 위해서는 일대일 연결이 중요합니다. 스크린은 당신 뒤에 있어야 하고 당신을 대체하는 것이 아니고 보조 해야합니다. 그리고 이것이 VC에게 잘 발표하는 방법입니다.