에이미 락우드: 콩고에서 콘돔 팔기

저는 개혁된 마케터입니다. 현재 국제 개발에 관련된 일을 하고 있지요. 10월경에, 콩고민주공화국에서 잠시 지낸 적이 있었습니다. 아프리카에서 [둘째로] 큰 국가이지요. 심지어 서유럽에 맞먹는 크기입니다. 하지만 포장도로는 단 300마일밖에 되지 않습니다. 콩고는 위험한 곳입니다. 지난 10년 동안, 500만 명의 사람이 동부에서의 전쟁 때문에 사망하였습니다. 하지만 콩고에서의 힘든 삶의 원인이 단적으로 전쟁에만 있지는 않지요.

보건 문제도 큰 영향을 미치고 있습니다. 성인의 HIV 감염률은 무려 1.3%나 됩니다. 그닥 큰 숫자로 느껴지지 않을 수 있겠지만, 인구수가 7600만 명이 된다는 것을 고려하면 930,000명이나 감염되었다는 소리가 됩니다. 거기에 인프라의 부족 탓에 단 25%만이 의료품을 공급받고 있지요. 공여기관들이 콘돔을 저가, 혹은 아예 무료로 제공하는 이유입니다.

콩고에 있었던 동안 여러 사람과 콘돔에 관한 이야기를 하고 다녔습니다. 데미안도 그중 한 명이었지요. 그는 킨샤사 외곽에서 호텔을 경영하고 있습니다. 자정까지 밖에 영업하지 않기에 숙박하기엔 적합하지 않습니다. 대신, 성 매매업 종사자들이 오는 곳이지요. 데미안은 콘돔에 대해 아주 잘 알고 있습니다. 하지만 팔지는 않지요. 그의 말에 의하면 수요가 없다고 합니다. 사실 놀라운 것도 아니에요. 콩고 인구의 단 3%만이 콘돔을 이용하니까요.

요셉과 크리스틴은 약국을 하고 있으며, 몇 종의 콘돔도 갖춰두고 있습니다. 증언에 의하면 공여기관들이 아무리 콘돔을 저가 혹은 무료로 제공하고, 캠페인 등의 온갖 방법을 동원해도 소비자들은 브랜드 제품을 구매하지 않는다고 하더군요. 오히려 무명제품을 선호합니다.

제가 마케터인 이상 아무래도 궁금증을 가질 수밖에 없었지요. 그래서 어떤 식으로 마케팅이 되고 있는지 자세히 살펴보았습니다. 확인한 결과, 공여기관들이 총 세 가지의 메시지를 전달하려 한다는 것을 알 수 있었습니다: 공포, 투자 그리고 신의였지요. 콘돔 이름을 "살기 위한 만세", "믿음" 이런 식으로 짓더라고요. 포장에 빨간 리본을 넣음으로써 HIV를 명심시켜주고, 누가 지원하였는지를 강조하는 통에 넣으며, 아내나 남편의 사진을 보여주며 보호하라고 한다든가, 신중해지라고 얘기하지요.

문제는, 과연 사람들이 콘돔을 사기 전에 이런 것들을 고려하기나 할까요? (웃음) 아니, 솔직히 말해서 콘돔을 찾는 이유가 뭡니까? 섹스잖아요! 이런 지역에서 콘돔을 판매하는 사기업들은 이 사실을 아주 잘 알고 있는 것 같더군요. 단편적으로, 마케팅 기법이 약간 다릅니다. 이름은 별반 다르지 않지만, 이미지 차이는 확실하지요. 브랜드는 열망 적이며, 포장은 매우 선정적입니다.

이것을 보며 한 가지를 생각했습니다. 공여기관들이 중요한 마케팅 기법 한 가지를 잊은 것 같더군요: 바로 고객이 누구인지 파악하는 일이지요. 불행하게도, 공여기관들한테는 본인들이 일하고 있는 나라에 거주하지도 않는 사람들이 바로 고객입니다. 모국에서 열심히 지원해주는 사람들 말이지요. 예를 들면 이런 사람들이요. 만약 저희가 정말로 HIV의 확산을 막으려 한다면, 일단 고객을 파악하는 것이 중요합니다. 정말로 변화가 필요한 사람들 말이지요 -- 부부들, 아가씨들, 청년들 -- 정말로 목숨이 걸린 사람들 말입니다.

여기에서의 교훈은 바로: 마케팅에서 정말로 중요한 것은 무엇을 파느냐가 아니라 누구에게 파느냐를 고려하는 것입니다. 그들의 행동에 변화를 줄 메시지를 생각해야하지요. 어쩌면 정말로 생명을 구할 수 있을지 누가 알겠습니까.

감사합니다.

(박수)