デイビッド・ローズの「VCへのプレゼン術」

おはようございます デイビッド ローズです 何度か起業家をやり　その後投資家をやっています パワーポイントによるVCへのプレゼンで 自分自身で 数千万ドルの資金を VCから調達しました その後 逆側の立場に回って 自分自身で 数千万ドルの 企業への投資を統括し パワーポイントのプレゼンを受けてきました プレゼンのやり方について 少しばかり知っている と言って 差し支えないでしょう

まず最初に答えを見つけるべき質問は 新規事業のアイデアを プレゼンに行った時 VCが探っている 最も重要なことは何か ということ もちろん あらゆることがあります ビジネスモデル　財務 マーケットなど 全体的に見て やるべきこと全てのうち VCが投資をするかどうかを決める 最も重要なことは何でしょう? 誰かわかる?　何? 観客： 人 人?　そう あなたです! その通り だから VCへのプレゼンの最終目的は 自分に投資をすれば たくさんのリターンが得られる 起業家であると 確信させること

でも どうやって? できないでしょ?　つかつかと歩み寄り 「こんにちは 私はとってもいい奴だから 私に投資すべきですよ」 とか VCへのプレゼンには ほんの数分しかもらえません 普通VCへのプレゼンは -- エンジェル投資家で約15分 VCだったら30分以内です -- 人間の集中力は18分経つと低下すると 試験結果が示しています ですから 18分 10分 あるいは5分で 山ほどの異なった特徴を伝えなければなりません 実際には 10の特徴を伝える必要があります プレゼンの間に... 伝えなければならない最も重要なことは何でしょう? 何? 観客： 誠実さ おお なんと!　いきなり当てられましたね ヒントもあげなかったのに そうです 誠実さ です　それが鍵となります 私が投資したいと思ったり 賭けてみたいと思うのは 真っすぐな人です 誰に気を使っているんだろうとか 何をやっているんだろうとかの 疑問を感じてしまう人ではなく... 最も重要なことは 誠実さ です

では 誠実さの次に大事なことは何でしょう? これはわかるかな 観客: 自信 おしい!　情熱 です ここで大事なのは -- 起業家とは本来 他のことを捨て 新しいことを始め 何かを創り 心血注ぐ人達です だから 情熱を伝えなければなりません あなたが情熱を持てないとしたら 他の人が一体なぜ情熱を持てるでしょうか？ 誰が投資しようなんて 思うでしょうか？ だから 誠実さと情熱が最も大事なのです

その上で 他にもたくさん VCへのプレゼンに入れなければならない 要素があります 経験 「前にも やったことがあります」と言えなければなりません 起業から価値創造　最初から最後まで 「前にやったことがある」ということ だから VCは起業経験者に投資したがるのです 最初は正しくできなくても 教訓を得たことで 次はよほど上手くやれるのです

それに加えて 起業や 何かを運営した経験 ビジネス以外でもいいのです 学校の組織とか NPOでもいいです 組織を作った経験を見ます 次は 知識 です 例えば ヒトゲノムマップの 開発者になろうとするなら ヒトゲノムとは何か を知っておくべきです 専門分野を持っていくべきということ こういうのはダメですよ 「何も知らない事業ですが いいアイデアがあるんです 競合が誰だかも知らないし 市場の状況も知りませんけど」 とか... 市場を知らなければなりません 自分の分野を知るべきです

次に会社をやっていくためのスキル も必要です 技術系の会社であれば 技術スキル マーケティングや営業 経営スキル等も必要です しかし すべてのスキルを持っている人などいません 会社をやっていくのに必要なすべてのスキルを 持った人などほとんどいません では他に何が必要なのでしょう？ リーダーシップ ですね 我々を確信させる必要があります 必要な要素すべてを満たすチームを 作ったとか... カリスマやマネジメントスタイル メンバーを引っ張り 刺激を与え チームに加わる動機付けをする能力があるとか... それでは　その上で VCが他に知りたがることは何でしょう？ コミットしていることも知りたい 最後までやり抜くことを... 私が聞きたいのは たとえ死にそうになっても　最後の息を振り絞り 指先を引っ掛けながら生き残る 私のお金を守ってくれ お金を増やしてくれる... 機会があればいつでも逃げ出そうと するような人はごめんです 悪いことは必ず起こるものですから 一度も悪いことが起きなかった ベンチャー企業などありません だから　最後までやり抜くコミットがあるかを 知りたいのです

ビジョン も必要です この先どうなるかを見抜かなければなりません 「物真似」製品など要りません 世界を変えられる人を見つけたいのです 更にその上に リアリズム も必要です それは 世界を変えるのは凄いけれど いつもそうなるとは限らないからです 世界を変える前に 悪いことが起こるのです それを乗り越えなければなりません 合理的な計画と人員も必要です

そして最後に -- 私からお金を求めている理由は お金自体よりも 私の支援にあるわけだから 教えられる人間でなければなりません 聞く能力を持っているかどうかも大事なのです 我々は経験豊富です -- 投資を行うVCやエンジェルは -- 経験があります　だからあなたが その経験を聞きたいかどうか 知りたいのです

では どうやって10分間で 10個全部を伝えられるのでしょう？ 余計なことは言わずに... こういうのはダメですよ 「私はとても誠実だから -- 投資して下さい！」 とか プレゼン全体で 直接言わずして 伝えなければならいのです 時系列で考えてみて下さい 始まります　ドアから入ります VCはあなたのことは 何も知りません そこから 感情の世界に引っ張り込むわけです -- すべてのプレゼンは 多かれ少なかれ 感情的です 上がったり　下がったり　でしょ？ 最初から最後まで...

部屋に入って 最初にやるべきことは プレゼン全体の弧を描くこと ロケットのように始めなければなりません 最初の10秒で -- 長めのプレゼンでは 10-30秒で -- 注意をひきつけなければなりません 私の場合 パワーポイントのプレゼンで 数千万ドルを調達しました また 数千万ドルを投資しました これだけです これだけで十分なのです これが大事になります 皆これは 直感に反すると言うでしょう 物語でも 経験でもいい VCの感情的な注意を 自分に惹きつけなければならないのです 最初の数秒で... そしてそこから しっかりと安定した 上昇気流に乗せなければなりません 最初から最後まで すべてがこれを強化するように仕向けなければなりません だんだん良く 更に良く また更に良くなっていかないとダメです 最後まで上に向かい 最後の最後で ドカーン！ 彼らを引っ張り込み 場外に叩き出すのです 感情を高揚させて その場で小切手を切り あなたが去っていく前に お金を投げつけさせる くらいにやりましょう

では どうすればいいのか？ まず最初に 論理的に進めること 後戻りしたり 一段抜かしたりしたら 段が抜けていたり 高さが違っていたりする階段を 上っているのを想像しましょう 立ち止まって 何とかしなければなりません いい感じに論理的に進めましょう まずは どんな市場なのかを話します なぜ それをやろうとしているのか 次に どうやってそれをやるのか説明します そして 具体的に何を どうやろうとしているのか 全体感が大事です 最初から最後まで流れなければなりません

試金石があることも言わなければなりません 他の世界と結びつけて説明するのです 例えば 聞いたことのある会社や ビジネスの基本アイテムに言及したり... 何か想像できるものを知りたいのです 他の誰かが認めたことがわかるものがあれば 良い検証になります 売上だったり 何か受賞したとか 以前誰かがやったとか ベータテストの結果が良かったとか... 何でもいいです 何かの検証が欲しいです ただあなたがそう言っているというだけでなく 他の誰か -- 或いは他の何かが -- 筋が通っていると示すものが... 次に 私は「アップサイド」を狙っているわけですから 信用に足るアップサイドが必要です それには2つの要素があります アップサイドであること そして信用に足ること アップサイドとは　例えば５年後に 年間100万ドル売れます　というのでは 十分ではないですね 年間10億ドル売れます と言う話だと それは信用できない その両面が必要なのです

一方で やる気が失せてしまうことも多々あります 感情のレベルを下げてしまい あなたはそこから回復しなければならない 例えば 私が真実でないと知っていることを 言ってしまうこと 「競合はいません　このような製品を作った 人は誰もいません」 とか... 誰かがその製品を作ったことを私が知っている可能性が高いです あなたがそう言った瞬間に -- ドカーン！ その後は 話半分にしか聞かなくなります 考えさせてしまうようなこと　理解できないことは 自分の頭の中で考えをジャンプさせなければならないから プレゼンの流れを止めてしまいます 小学6年生を相手にするように 連れて行かなければなりません タッタッタッタッと　しかも尊大な態度を取らずに... 非常に難しいことですが もしできれば 本当にうまく機能します プレゼンの中で一貫性を欠くのもダメ 例えば 何かの売上が1000万ドルと言った後 その後のスライドで 500万ドルと書かれていたとしましょう まあ、片方は総売上で もう一方は純売上なのかもしれません すべての数字がお互いに矛盾のないものでなければなりません そして最後に　誤りやタイプミス つまらないミスや 線の引き違いなど プレゼンもろくにできない人に 会社経営なんてできますか？ これらすべてが関わってきます

では 上手になるのに一番いいのは いいものを見ること 過去にやった人を見てみることです 最もビジネスで成功した技術系トップの プレゼンのやり方を見てみましょう ビルゲイツのパワーポイントでのプレゼンです ウインドウズの説明をしているところです これが上手いプレゼンのやり方でしょうか？ どう思います？ 違いますよね　では誰を手本にすべきでしょうか？ いや面白い！ ここにもう一人の偉人がいます でしょ？　スティーブ ジョブズです 完璧な　これぞプレゼンの極みです いいですか？ ここにいます　小さな人が ブラックジーンズとかで 何もないステージに立っています あなたなら どこを見ますか？ 彼を見ますよね！ これがスティーブ ジョブズです

長ったらしい箇条書きとか すべてのことのリストとか そんなのはダメ 長い箇条書きはダメです じゃあ何がいい？ 短い箇条書きです でもね　知ってますか？ もっといいのは 何の箇条書きもないこと 見出しだけ そこに出します 知ってますか？ スティーブ ジョブズが いくつの箇条書きや見出しを使うか？ ゼロです じゃあ どうするのでしょう？ 一番いいのは 画像です　単純な画像だけ 画像を見ると -- 写真は千文字分の価値があります 画像を見て理解したら 全部が消える そうしたら私を見るしかない 私に注目する 私がなぜ素晴しい人物なのか なぜ私に投資したいと思うのか そしてなぜこれに納得がいくのか では 残りもう わずかしか時間がありませんので

プレゼンに含めなければならないことを ざっと見てみましょう まず どう始めるか　これはダメです 大げさで長いタイトル　かくかくしかじか 何々さん宛　何月何日... 日にちも 自分が誰かも あなたがプレゼンすることも知っています そんなのはすべて必要ない 会社のロゴだけ示しなさい ロゴを見ると 脳に結びつく感じです そしてあなたに戻ってきます 注目します いいですね？ そうしたら次に　クイックに15秒か 30秒の導入をして 注意をひきつけます その次には クイックにビジネスの概要を話します 5分もかける必要はありません　文章2つで十分 「XYZ市場向けに製品を開発しています」とか 「誰かがXをするのを支援するサービスを販売しています」とか ジグソーパズルの外箱の絵みたいなもの 背景を伝えるものです これから説明しようとする全体の 骨組みを与えます そして これまで話したことと　他のすべてのことを 関連付けられるようになります

さあやっと来ました -- あなたの マネジメントチームが何者なのか話して下さい 自分に経験があり　過去に似たようなことを やったというのは 役に立ちます 次に市場を知りたい -- 市場規模です なぜその市場を狙う価値があるのか？ 製品を知りたい　非常に重要です これは製品プレゼンでも 営業プレゼンでもないので すべての詳細を 知りたいとは思いません 知りたいのは -- 要するにこれは何なの？ ウェブサイトなら スクリーンショットを見せます ライブデモはダメですよ 絶対やっちゃダメ 録画デモとか なぜ人々がその製品を買うのかが わかることをやります

何を売っているのかがわかったところで 次に どうやってお金を儲けるかを話します Xを1個売るたびにYを手にして Zのサービスを行います どういうビジネスモデルなのかも知りたい ユニットあたりとか　実際に販売する 製品とかの... 誰に販売しようとしているのかも知りたい 顧客という意味で それと あなたを特別に支援してくれる 関係があるかどうかも知りたい 販売パートナーであったり 製造パートナーであったり 検証したいということです ここにあるちっぽけなものよりも もっと大きいんだ とアピールできます

一方で 必ず競争はあります 競合のいない会社なんて 存在しません 仮に競争とは古い物事のやり方だとしても どんな競合環境なのかを正確に知りたい そうすれば 全体の中でどういう 位置付けになるか判断できます また一方で 何が特別なのかも知りたい

競合が何をやっているかわかったなら いかにして 競合があなたのランチを 食べてしまうのを防ぐのか？ これらすべてが財務概要に関わってきます それは必須です -- 財務の提示なしには VCへのプレゼンはできません 過去1~2年の財務諸表 或いは設立当時からのものが必要です また今後3~5年の予測も必要です 5年は長すぎるかも 4年位でいいでしょう あなたの示した製品ベースのビジネスモデルが どう企業モデルに転換されるのかも知りたい いくつの製品を売っているのか 製品あたり いくら稼いでいるのか その原動力が何かも知りたい 今年は1,000の顧客を獲得し 来年は10,000とか 売上はこれだけ増加するとか それによって 投資を行う今後数年間の 全体像がわかります 次に知りたいのは 投資で得ようとしているお金が どう役に立つのか 中国に海外工場を開くのか 営業とマーケティングにすべて使うのか タヒチに行って遊ぶのか とか

でも そこで疑問が沸きます ここで いくらお金が必要なのかを言うべきです 500万ドル必要 -- バリュエーションはいくらで？ 10万株で200万ドルとか これまでにいくら調達した？ 投資家は誰？ 個人でも投資を行ったことを期待します 私は後に続いているのだから あなたが自分で投資しないのなら、誰が投資なんてします？ 友人や家族が投資しているのかも知りたい エンジェル投資家はいるか 他のVCは入っているか？ ここまでの資本構成はどうなっているか？ そして最後に これらすべての後 すべてを伝えたのですから 結論に戻さなければなりません これが上っていくあのロケットです すべてがポジティブ　ポジティブ さらにポジティブで あなたの言ったことすべてが私を捉え すべて納得がいきます 私は「これは本当に素晴しい」と考えています

そこでロゴに戻すのです スクリーンにロゴだけ写します 私はロゴを見ます -- オーケー そしてあなたに戻ります 他に見るものないですからね まとめをおこなって 締めます 最後にもう一度「ドカーン！」とやらなければなりません 私を宇宙に飛ばす最後の一押しです では これをここでやる中で 順番と内容をどう覚えればいいのでしょう？ 私がここでスクリーンを見ていないのに気づいたかもしれません この部屋では スクリーンは私の前にセットされています だから見たくても見れません では どうやって何が書いてあるかわかるのでしょう？ 私の前にはノートパソコンがあります でも皆さん私を見ていますし スクリーンを見ています 私が何を見ていると思います？ スクリーンを見ていると思いますか？ 私が実際に見ているのは パワーポイントの 特別版です 一枚前のスライドと 一枚後のスライドと 私のメモを表示しています これはすべてのパワーポイントに バンドルされています アップルのキーノートを使っていれば さらに良いのがあります 「オベーション」というソフトもあります アドビがつい昨年の夏に出したものです 全部をタイマーで動かしたり 何が表示されているかわかったりします

では 最後のまとめで皆さんを月にお連れします いつもはトップ10をやりますが 今日は時間がないので 「デイビッドのプレゼンの秘訣 トップ5」 第5位 いつもプレゼンターモードを使うこと オベーションやプレゼンターツールでもいい あなたがどこに行っているか正確にわかり 自分のペースを掴み 時間通りに すべてを終えることができるから... 第4位 常にリモコンを使うこと コンピュータに私が触ったのを見ましたか？ いいえ 触れていません　なぜでしょう？ ここにリモコンを持っているからです いつもリモコンを使いましょう 第3位 配布資料はプレゼンではない 私のアドバイスに従えば すっきりした 禅のようなプレゼンになります　それは 自分が誰か伝え 人を感情的に巻き込むにはいいのだけど 配布資料としてはあまり良くありません 配布資料にはもっとたくさんの情報が必要です それはあなたが説明しないところで読まれるからです 第2位 原稿を読まないこと 想像できますか？ 「あなたは投資すべきです とってもいいから」 ダメですよね？ 原稿を読まないこと そしてプレゼンの秘訣 第1位は 絶対にスクリーンを見ないこと 観客との間につながりを作ろうとして いつも1対1のつながりを持つべきだから スクリーンは自分の後ろに浮かび上がり 補足してくれるものであって 置き換えるものではありません 以上 VCへのプレゼン術でした