Daniel Goldstein: La lotta tra l'Io del presente e l'Io del futuro

Ricordate le vicende di Odisseo e delle Sirene, che avete letto a scuola? L'eroe, Odisseo, stava facendo ritorno a casa dopo la guerra di Troia. Stava sul ponte della sua nave e parlava al primo ufficiale, dicendogli: "Domani passeremo tra quegli scogli, dove sono adagiate alcune donne bellissime, le Sirene. Queste donne cantano in modo ammaliante, un canto così invitante che tutti coloro che l'ascoltano si schiantano contro gli scogli e annegano". Ora, penseremmo che, per non correre il rischio, per evitare le Sirene, essi scelgano una rotta diversa, e invece Odisseo dice: "Io voglio ascoltare quel canto. E quello che farò sarà mettere della cera nelle orecchie di tutti voi che state con me, così che non potrete sentirne il canto, poi mi legherete all'albero della nave perché io solo l'ascolti, e riusciamo così a passare indenni". Dunque abbiamo un capitano che mette a repentaglio la vita dei propri uomini per poter ascoltare un canto.

E voglio pensare che per la pericolosità della cosa avessero deciso di fare delle simulazioni. Odisseo avrebbe detto: "Facciamo una prova generale. Mi legate all'albero, e io vi implorerò di slegarmi. Ma voi non dovrete farlo, qualsiasi cosa vi dica. Bene, adesso legatemi all'albero". Il primo ufficiale prende una cima e lega saldamente Odisseo all'albero. Odisseo fa di tutto per convincerli [a slegarlo] dicendo loro: "Slegatemi, slegatemi. Voglio udire quel canto. Slegatemi". Il primo ufficiale saggiamente resiste e non lo slega. Poi Odisseo dice: "Vedo che avete capito. Bene, ora slegatemi e andiamo a mangiare". Il primo ufficiale esita. Pensa: "Sta ancora recitando o lo dovrei slegare?" E poi pensa: "Beh, prima o poi la recita dovrà finire". Lo slega, e Odisseo gli si avventa contro, dicendo: "Sei un idiota, uno stolto. Se l'avessi fatto domani io sarei morto, tu saresti morto, tutti quanti sarebbero morti. Perciò non mi devi slegare, qualsiasi cosa succeda". E scaraventa il primo ufficiale al suolo. Fanno altre prove per tutta la notte - facendosi legare all'albero, usando ogni trucco per farsi slegare, picchiando il povero primo ufficiale senza pietà. E poi tutti a farsi grandi risate.

Farsi legare a un albero è forse l'esempio scritto più antico di ciò che gli psicologi definiscono un sistema per riuscire. Ossia una decisione presa a mente lucida per impedire di commettere delle sciocchezze quando si è in preda alla frenesia. Perché coesistono due cervelli in ognuno di noi, se ci pensate. Gli studiosi si sono spesso rifatti alla metafora della doppia identità quando si è in preda alla tentazione. Per prima cosa c'è l'Io del presente. Come nel caso di Odisseo che vuole ascoltare il canto. Vuole stare in prima fila. Pensa solo al "qui e adesso" e alla gratificazione immediata. Ma c'è quest'altra entità, l'Io del futuro. Ecco dunque Odisseo da vecchio che non desidera altro che ritirarsi nel suo palazzo assolato con sua moglie Penelope appena fuori Itaca - l'altro Odisseo.

Ma perché abbiamo bisogno di questi trucchetti? Beh, è dura resistere alla tentazione, e come diceva l'economista inglese del 19° secolo, Nassau William Senior: "Astenerci dal godimento che è in nostro potere, e ottenere risultati futuri anziché immediati, sono tra le decisioni che mettono più alla prova la volontà umana". Se avete degli obiettivi personali e siete nella media, probabilmente vi accorgerete che non sono gli obiettivi ad essere fisicamente irraggiungibili per voi, ma che vi manca l'autodisciplina per conseguirli. E' fisicamente possibile perdere peso. E' fisicamente possibile fare più esercizio. Ma resistere alla tentazione è difficile.

L'altra ragione per cui è difficile resistere alla tentazione è che c'è una lotta impari tra il vostro Io presente e quello futuro. Parliamoci chiaro, l'Io presente è l'oggi. Lo possiamo controllare, proprio adesso. E' dotato di queste braccia forti ed eroiche che possono infilarci le ciambelline in bocca. E l'Io futuro ancora non si vede. Sta laggiù nel futuro. E' debole. Non possiede nemmeno una legalità. Nessuno si batterà per l'Io futuro. E così l'Io presente si può sbizzarrire con i suoi sogni. Ecco dunque la lotta tra le due identità, e noi abbiamo bisogno di strumenti che le facciano combattere ad armi pari.

Ora, io sono un grande fan di questi strumenti. Legarsi a un albero è quello più vecchio, ma ce ne sono di nuovi, come lasciare la propria carta di credito fuori portata o non far entrare cibo spazzatura in casa per evitare di mangiarlo, o staccare il computer da internet per poterlo usare in pace. Avevo cominciato a ideare questi trucchetti molto prima di sapere cosa fossero. Così, quando ero un povero studente di post-dottorato alla Columbia, mi trovavo nella fase della carriera 'pubblica-o-muori'. O riuscivo a scrivere 5 pagine al giorno per le mie pubblicazioni o dovevo rinunciare a 5 dollari.

Ma quando cercate di mettere in atto queste misure, vi accorgete che il diavolo è nei dettagli. Perché non è facile rinunciare a 5 dollari. Voglio dire, non si possono bruciare, è illegale. Così, pensavo, magari posso darli in beneficenza, oppure a mia moglie o cose simili. Poi ho pensato: "Mi sto mandando messaggi contraddittori. Perché non scrivere è sbagliato, ma dare in beneficenza è giusto". Così avrei giustificato l'atto di non scrivere facendo un dono. Poi ho riconsiderato la cosa pensando, magari il dono va a finire ai neo nazisti. E dunque sarebbe stato più sbagliato che il non scrivere, e non avrebbe funzionato. Alla fine avevo deciso di lasciarli in una busta sulla metropolitana. A volte la troverà una persona buona, altre una cattiva. Ma sarebbe stato un inutile scambio di denaro di cui mi sarei pentito. (Risate) Ecco come funzionano questi meccanismi.

E, nonostante mi piacciano, mi creano due problemi antipatici, che ho sempre avuto nei loro confronti, e potreste scoprirlo anche voi se li usaste. Il primo è che, quando ne mettete in atto uno, come l'obbligo di scrivere ogni giorno, o pagare, è come ricordare a voi stessi che non avete autocontrollo. Vi state dicendo: "Senza di questo trucchetto mentale io non sono niente, non ho autodisciplina". E poi se vi trovate in una situazione in cui non avete attuato nessun trucchetto - tipo: "Dio mio, questa persona mi offre una ciambellina e io non ho alcun meccanismo di difesa" - e ve la mangiate. Non mi piace come ci possano togliere questo potere. Credo che l'autodisciplina sia come un muscolo. Più la si esercita più si rafforza.

Il secondo problema di questi meccanismi è che puoi sempre trovare il modo di disattivarli. Vi dite: "Beh, oggi non riesco a scrivere perché ho questo impegno a TED e devo fare delle interviste, poi ho questo rinfresco, dopodiché sarò un po' brillo. E perciò questo non funzionerà in alcun modo". In effetti è come essere, al contempo, Odisseo e il suo primo ufficiale. Vi state legando, ma nello stesso tempo vi state sciogliendo, e poi vi prenderete a schiaffi.

Ci sto lavorando da circa dieci anni, per trovare altri modi di cambiare l'atteggiamento nei confronti dell'Io futuro senza usare questo tipo di meccanismi. In particolare mi interessa il collegamento con l'Io futuro finanziario. E proprio in tempo. Per ora mi sto interessando al risparmio. Il risparmio è un tipico problema da doppia identità. L'Io presente non vuol sentir parlare di risparmio. Vuole consumare. L'Io del futuro vuole che quello del presente risparmi. E' un problema attuale. Se diamo un'occhiata al tasso di risparmio, vediamo che è in diminuzione dal 1950. Al contempo l'indice di Retiremenet Risk, l'eventualità di non farcela a sopravvivere con la sola pensione, è aumentato gradualmente. Ora ci troviamo in una situazione in cui per ogni tre 'baby boomers' l'Istituto Globale McKinsey prevede che due non riusciranno a mantenere il tenore di vita precedente al pensionamento.

Ma cosa possiamo fare? Il filosofo Derek Parfit ha usato un'espressione che ha ispirato me e i miei coautori. Ha detto: "Potremmo non dar retta all'Io futuro a causa di qualche problema di credo o immaginazione". Vale a dire, potremmo in qualche modo non credere che diventeremo vecchi, o non essere in grado di immaginare che un giorno invecchieremo. Da un lato sembra ridicolo. E' naturale che sappiamo che diventeremo vecchi. Ma non ci sono cose in cui al contempo crediamo e non crediamo?

E così i miei coautori ed io abbiamo usato dei computer, gli strumenti più grandiosi del nostro tempo, per aiutare la gente ad immaginare come potrebbe essere il loro futuro. Ora vi mostrerò qualcuno di questi strumenti. Il primo si chiama costruttore di distribuzione. Mostra alle persone il loro possibile futuro attraverso un centinaio di realtà possibili che potrebbero verificarsi in futuro. Ogni possibilità è identificata da un indice, ognuno dei quali rappresenta un certo livello di benessere nel pensionamento. In alto ci sono i valori di reddito alto. In basso quelli che indicano una difficoltà reale di sopravvivenza. Quando fate un investimento, ciò che in realtà dite è: "Accetto che potrebbe realizzarsi una di queste 100 eventualità che potranno influire sul mio benessere".

Ora potete immaginarvi diverse possbilità. Potete manipolare il vostro destino, come questa persona, ma vi costerà un po' farlo. Vuol dire che oggi dovete risparmiare di più. Una volta trovato un buon investimento, ciò che la gente fa è cliccare su 'fatto', e gli indicatori cominciano a sparire, piano, uno alla volta. Si fa la simulazione di un possibile investimento e se ne vede l'evoluzione. Alla fine del processo rimarrà solo un indicatore, quello del vostro tenore di vita da pensionati.

Sì, questa persona è andata in pensione guadagnando il 50% in più rispetto a quando lavorava. Fanno più soldi ora da pensionati di quanti ne facessero quando ancora lavoravano. Se siete come la maggioranza delle persone, il solo considerare questa ipotesi vi darà sollievo - solo pensando al guadagno supplementare rispetto allo stipendio. Al contrario, se vi ritrovaste proprio in fondo alla scala, avreste probabilmente un leggero senso di timore e/o di nausea pensando alle difficoltà che incontrereste come pensionati. Usando sempre di più lo strumento per simulare diversi scenari finanziari, le persone riescono a capire che gli investimenti e i risparmi di oggi determinano il loro benessere futuro.

Ora, la gente trova motivazione attraverso le emozioni, ma persone diverse sono motivate da cose diverse. Questa è una simulazione che fa uso di grafici, ma alcuni trovano motivazione nelle cose che comprano, non solo nei numeri. Ecco qui il mio costruttore di distribuzione che invece di mostrare scenari numerici mostra cosa ci si può permettere con le proprie entrate, e in particolare il tipo di appartamenti che potrete avere se guadagnerete 3000, 2500, o 2000 dollari al mese, e così via. Scendendo verso la parte bassa della tipologia, vedete che gli appartamenti vanno peggiorando. Alcuni sembrano quelli dove si vive da studenti. E se arrivate a fondo scala dovrete affrontare la triste realtà: se non mettete niente da parte per il pensionamento non vi potrete permettere nessun tipo di abitazione. Queste sono foto di appartamenti reali messi in affitto su internet per le cifre indicate.

L'ultima cosa che vi mostrerò, l'ultima macchina comportamentale del tempo, è quella che ho creato assieme a Hal Hershfield, presentatomi da un mio coautore di un precedente progetto, Bill Sharpe. Si tratta di un'esplorazione della realtà virtuale. Quello che facciamo è scattare foto a delle persone - in questo caso studenti - usando un software per l'invecchiamento, e mostrar loro come saranno all'età di 60, 70 o 80 anni. Cerchiamo di capire se aiutando la vostra immaginazione a concepire come sarete in futuro si possa mutare la vostra attitudine all'investimento.

Questo è uno dei nostri esperimenti. Vediamo il volto del giovane a sinistra. Gli diamo un controllo che gli consente di modificare il tasso di risparmio. Man mano che diminuisce il risparmio, arriviamo a tasso zero quando siamo in questo punto a sinistra. Qui vedete il suo reddito corrente per anno - questa è la percentuale del suo stipendio netto di oggi - è abbastanza alta, il 91%, ma la sua pensione sarà decisamente bassa. Guadagnerà appena il 44% di quello che guadagnava. Se aumenta la percentuale di risparmio aumenterà la sua pensione mensile, ma non è felice perché avrà meno soldi a disposizione oggi. Ci sono altre condizioni che possono cambiare lo scenario. E dalla prospettiva dell'Io futuro tutto è al contrario. Se risparmi poco, l'Io futuro non sarà felice, dovendo contare solo sul 44% del reddito corrente. Mentre se l'Io presente risparmia molto, l'Io futuro sarà felice perché le sue entrate rimarranno quasi identiche.

Io e Hal abbiamo allargato il progetto collaborando con Allianz per creare la nostra macchina comportamentale del tempo, con cui non vedete solo il vostro Io futuro, ma anche le vostre reazioni emotive a differenti livelli di benessere economico. Ad esempio, ecco una persona che usa lo strumento. Guardate le sue espressioni facciali al cambiare delle condizioni. Il volto giovane è sempre più felice, ma non mette niente da parte. Il volto anziano appare patetico. Piano piano lo portiamo a un risparmio moderato, poi a un tasso di risparmio elevato. Il volto giovane diventa infelice mentre il volto anziano è lieto della decisione presa. Vedremo se questo avrà un effetto sui comportamenti della gente. Il bello è che non si tratta di qualcosa che influenza realmente la gente, visto che mentre un volto sorride l'altro si incupisce. Non vi dice dove spostare il cursore, vi ricorda solo che siete intimamente collegati all'Io futuro.

Le vostre decisioni di oggi determineranno il vostro benessere. Ed è qualcosa che è facile dimenticare. L'uso della realtà virtuale non serve solo a simulare l'invecchiamento. Esistono programmi per simulare l'aspetto delle persone se fumano, se si espongono troppo al sole, se aumentano di peso e così via. La cosa bella è che, al contrario dei miei esperimenti con Hal e Russ Smith, non c'è bisogno di programmarli da sé per riuscire a vedere la realtà virtuale. Sono applicazioni che potete scaricare sugli smartphone per pochi dollari. Questa è un'immagine del mio coautore, Hal. Lo riconoscerete dai precedenti demo. E tanto per divertirci abbiamo simulato calvizie, invecchiamento e aumento di peso per vedere che aspetto avrebbe avuto. Hal è qui, e credo che dobbiamo scusarci con lui e con voi per quest'ultima immagine. E concludo qui.

Da parte mia e di Hal, vi auguro ogni bene per il vostro Io presente e per quello futuro. Grazie.

(Applausi)